各行业中分析仪器的典型应用案例分

1、各行业中分析仪器的典型应用案例分析龚伟华 2015.08.13烟台凯米斯仪器有限公司 目录l 红海1 化工l 红蓝交界 传统环保l 红蓝交界 纯水处理l 8大行业之蓝海1船舶水处理l 8大行业之蓝海2水产养殖及水产冷链l 8大行业之蓝海3CIP & SIPl 8大行业之蓝海4循环冷却水l 8大行业之蓝海5海洋环境监测l 8大行业之蓝海6环境监测及治理l 8大行业之蓝海7现代农业l 8大行业之蓝海8锅炉给排水l 其它行业l 营销思考题l 公司定位2红海l 在仪表界同行面前，如果说水质分析仪器的市场如何如何难做这些同行要笑了：做温度仪表的，做测试仪器的，做压力仪表的，做流量仪表的，做泵和阀

2、门的，做量具衡器的。这些同行严重不服：做液位仪器的，做光学仪器的l 他们不懂我们这个细分行业！l 问题来了：他们不懂，你懂吗？3红海l 当我们问一个水质分析仪器行业之外的人，他印象里的水质分析仪器应用领域及相关品牌有哪些。我们往往会得到这样的答案： 化工 梅特勒 环保及污水处理 哈希l 为什么很多人不会想到YSI或WTW？是YSI或WTW不够品牌吗 - 定位！l 为什么谈到化工的时候更多想到的是梅特勒，谈污水处理的时候更多想到的是哈希？ - 定位！l 凯米斯如何定位？（请带着这个问题直到培训结束）4红海1-化工领域分析仪器的应用特点5红海1-化工领域分析仪器的应用特点6红海1-化工领域分析仪器

3、的应用特点l 反应釜安装：长导杆、法兰安装、高温高压、有机物、防爆等。l 高温发酵：高温PH、高温DO、卫生型。l 采购数量：一个车间20个反应釜就是大订单。l 单价-行业平均水平：PH 5000-10000元，DO 1-2万元。7红海1-化工领域分析仪器的应用特点l 化工是大明的发展方向！售前售后的做法适合大明、东润等传统公司。l 这种单子有多麻烦，走量有多累，谁做谁知道。l 不是走不起量来，商业模式要独特。l 化工不是CHEMINS的菜。8红蓝交界-传统环保l 典型应用: 红海：河流断面、污水处理厂、重点排污企业的国网监控； 红蓝交界：污水处理厂； 蓝海：污水管网监控，海洋环境监控等；9红

4、蓝交界-传统环保l 分析仪器应用介绍： 国网监控一般使用国标产品，自然垄断； 污水处理厂的污水分析，传统模式下客户购买力强，认传统柜装表；认品牌，如哈希、各类进口品牌、部分国产品牌聚光、天健等。新的商业模式正在产生，将会倾向于一体式产品，有我们的机遇。10红蓝交界-纯水处理l 应用介绍：为工矿企业的生产提供纯水；海水淡化等。l 这本可以是蓝海市场。 l 由于市场规模适中，门槛低，竞争特别激烈，变成了同行竞相杀价的行业。l 随着EDR EDI等技术的应用，行业正在升级，届时会出现新的蓝海机遇。11八大蓝海是销售团队当前最大的机遇（环保及产业升级）l 3X！12蓝海的特点l 蓝海里机遇多，挑战少。

5、l 蓝海里竞争少。l 蓝海的痛点： 客户少，客户需要培育。开发蓝海前期要耐得住寂寞。 蓝海里能容纳的同行少，比的是速度。别的同行抢先了，自己就没机会了。 蓝海成熟了，客户也成长了，然后就变红海了。没有保持竞争力的，会被淘汰出去。13水质分析仪器红蓝海变化趋势l 红海：已存在并发展成熟的市场，目前主流是柜装表。化工领域未来很长时间仍将以柜装表为主，有显示又操作方便，符合化工领域复杂控制的需求。环保领域会慢慢转向一体式传感器，但过渡需要时间。要注意参考国际主流厂商的产品线变化。l 蓝海：主要是以前不用水质分析仪器的领域，现在产业升级需要使用。特点是要经济的，价格上的接受度不像成熟的化工领域。仪器操

6、作和维护不能太复杂，这些行业普遍不太熟悉分析仪器这种特殊仪器。不是特别关心是柜装表还是一体式，但体积小很受欢迎。14蓝海1船舶水处理-压载水处理15蓝海1-船舶水处理-废水处理l 16蓝海1-船舶水处理-废气脱硫脱硝l 17蓝海1-船舶水处理-其它l 海水淡化l 电解制氯l 所需分析仪器特点： 体积小 免维护18蓝海2-水产养殖及水产冷链19蓝海2-水产养殖及水产冷链l 水产养殖系统的厂商很多，这些中间商/工程商每次项目的采购额度不会太大，但他们是我们下阶段走量的基础。l 走量产品：DO一体式变送器。（RDO-200概率更高，DOG-202其次）用法：一个水池一只。水池数量：一个车间50个左右

7、，一个中等养殖场规模：10个车间。20蓝海2-水产养殖及水产冷链l 水产冷链21蓝海3CIP & SIPl 传统CIP：液体食品药品的管路清洗。l 产品问题：高温型号的精问题。22蓝海3CIP & SIPl 非传统CIPl 不局限于压载水，大家一起找。23蓝海3CIP & SIPl 传统SIP：水浴式灭菌柜24蓝海3CIP & SIPl 非传统SIP：果品蔬菜生产用的SIP。l ORP需求量很大。25蓝海3CIP & SIPl 非传统SIPl 洗衣、洗碗：国内市场很原始，客户需要培育。国外处于快速发展阶段，但也不成熟。26蓝海3CIP & SIP

8、l 非传统SIP：泳池循环水消毒。l 在国外已经很成熟，在国内属于起步阶段。l 余氯、PH、ORP。27蓝海4循环冷却水l 循环冷却水属于循环水的一种。循环水还包括水产养殖循环水、农业营养液循环水、泳池循环水、车床冷却液等。l 循环冷却水下面分类也不少，包括发电机加氯循环冷却水、空调循环冷却水、其它机电设备循环冷却水等。l 值得强调的一点是，我们有较多使用乙二醇作为机电设备循环冷却水的客户，产品涉及变频器、雷达、新能源汽车等。分析仪器需求主要是低量程电导率，需要精度高。28蓝海5海洋环境监测l 海洋环境监测在国内属于刚起步阶段。YSI有好产品，但国人接受不了那个高价。国内同行又少有像我们一样做

9、一体式传感器的。我们虽做一体式传感器，但目前又无法提供较全面的解决方案（叶绿素、蓝绿藻、电极法的氨氮、COD、水中油等）。29蓝海5海洋环境监测30参数归类参数归类参数参数常规常规5参数参数温度温度PH / ORP电导率（电导率（mS/cm）/盐度（盐度（PSU）DO浊度浊度污染参数污染参数氨氮氨氮NH4-NCOD硝氮硝氮NO3-N水中油水中油/多环芳烃多环芳烃ORP生物参数生物参数叶绿素叶绿素蓝藻蓝藻绿藻绿藻非常规参数非常规参数液位液位TSSMLSSBODTOCDOC亚硝氮亚硝氮NO2-N蓝海5海洋环境监测l 技术方面，我们可以快速整合同行产品。在这个细分行业内的核心竞争力：能提供3米/10

10、米深度范围内的一站式水质分析传感器解决方案。l 销售方面：全网营销是基础，要让潜在客户找得到我们。要主动打入这个细分行业的小圈子。做好线下的展会、学术机构营销，早早期形成这个细分行业的领军品牌。31蓝海6环境监测及治理l 环境监测及治理市场需求分为这么几块： 国网监控。（成熟并发展较快的市场） 市政污水厂。（需要品牌、服务能力，需要新商业模式） 工业污水厂。（市场最小，针对性最强） 管网监控。（孕育中的市场，规模最大） 民间环境监测。（孕育中的市场，需要新商业模式）32蓝海6环境监测及治理-国网监控l 环境监测领域当前最大的蛋糕属于国网监控，这也是为什么做国标法COD的企业数量不比做PH的少的

11、原因。l 我们要用新技术打入这块市场，前期客户沟通我们知道了还是有不少客户对于一体式、小体积、不需要化学药剂、能实时出测量结果的传感器的浓厚兴趣。l 这块市场我们需要与上游企业配合，共同突破现有国标的限制。相信我们的政府，终有一天能达到现在USEPA的水准。33蓝海6环境监测及治理-国网监控l 一个做国网监控的品牌，他的产品线是怎样的。34蓝海6环境监测及治理-市政污水厂l 这个细分行业算是比较成熟的。l 他们供应链的特点是：要品牌，最好是进口品牌，不行也得是国内叫的响的品牌，哪怕这个品牌实际不是自己生产的，比如聚光。l 开发这个行业需要：全盘布局。我们目前在这个行业上不够专注，开发这个行业需

12、要专门的团队。有自己特色的一站式解决方案。品牌：需要在这个细分行业内的知名度！品牌需要策划、需要推广。l 现在只能一点一滴积累。 35蓝海6环境监测及治理-市政污水厂l 一个定位为市政污水处理的品牌，他的产品线是什么样的。36蓝海6环境监测及治理-工业污水厂l 相对环境监测的其它细分行业，这个属于小众行业。l 这个行业的需求很对我们的产品特点：需要一体式传感器。l 我们目前可以把工业污水处理当作压载水的延伸。37蓝海6环境监测及治理-污水管网监控l 我们国家的地下水路管网严重滞后于经济发展，这也是最近几年城市内涝严重的原因之一。随着“智慧城市”、“海绵城市”及环保要求的提升，城市污水管网的监控

13、就变得非常重要。l 有别于国网监控的主要特点：监测点数量多。约100-1000倍于国网监控的监测点。常规参数监测为主，只在关键节点监测COD、氨氮等。产品以多参数传感器为主，要求长期稳定工作，因此自动清洗一般是必须的。市场需求前期会针对污水管网，后期要覆盖普通水管网。38蓝海6环境监测及治理-污水管网监控l 39蓝海6环境监测及治理-民间环境监测l 这是一个互联网时代。l 这是一个去中心化的时代。l 这是一个草根可以众筹的时代。l 需要新商业模式。成功与否主要取决于商业模式。40蓝海7现代农业l 现代农业是当前政府主推的政策，是我国农业主要发展目标。l 主要指以下几个细分行业：无土栽培（即水培

14、Hydroponic）沼气发电水产养殖41蓝海8锅炉给排水l燃气锅炉（或者说蒸汽发生器），不是电厂锅炉。此类锅炉体积更小，需求量更多，应用范围更广。用于工农业生产中需要蒸汽的地方。容量1-30吨。清洁锅炉。l燃烧系统自动化高，但排污很多是人工的。对于浓缩水的排放，国家有标准。处理水的方法：树脂过滤，PH监测等。软化水，循环水，自动排污。自动补水。l排污（Blow down）方式：表面排污（上层水为高盐水）。42蓝海8锅炉给排水l 排放水的状态：高温（200度），高压（16Bar），高电导（5-25mS/cm）。安装方法：DN20管道。l 不太考虑特别精确的测量，主要目标是恒定排污。l 销售要做

15、一下市场初步开发，搞清楚下面的问题：1. 国内外市场规模如何? 产品研发出来后有没有市场？2. 有什么样的竞争对手？对方产品样式如何？价格如何？43蓝海8锅炉给排水l 同行情况：美国Beta technology有一款Boiler-Matic3000/4000的锅炉自动排水控制器，含小电导电极及若干电磁阀。主要参数为TDS0-7000uS/cm，不锈钢电导电极，接液416SS，其它316SS。美国ECD公司44其它行业l HVAC： Heating, Ventilation and Air Conditioning（空调循环系统）。45营销思考题 - C2B思想l B2B，B2C：我们卖产品给客户。l C2B 以客户为中心的营销思想？ 不仅是客户定制，也是客户卖理念给我们，客户成为我们的一员。 问题来了： 我们买过客户的理念吗？ 我们有真正站在客户的角度去思考吗？ 站在客户的角度去思考就够了吗？ 如何让客户成为我们的一员？（研发设计-生产制造-渠道建设-销售推广）让客户为我们发声。46营销思考题 当前的劣势和优势l 劣势 营销能力 - Service 产品品质 Quality l 优势：我们的产品理念是超前的。理