责任保证信用保险营销培训-新员工培训.

1、创新责任保险发展 把握保险行业未来人保大连责任信用保证保险营销培训之新员工培训责任保险事业部/信用保证保险部2012年8月创新责任保险发展 把握保险行业未来一、责任险的技术含量最高二、责任险的社会管理功能最强三、责任险的市场空间最大四、责任险的产品和服务创新机制最好王银成王银成责任保险责任保险 所谓责任保险，是指以被保险人对第三者依法应负的赔偿责任为保险标的的保险。（保险法第六十五条）责任保险的责任范围p 一是被保险人依法对造成他人财产损失或人身伤亡应承担的经济赔偿责任；p 二是因赔偿纠纷引起的由被保险人支付的诉讼、律师费用以及其他事先经过保险人同意支付的费用。2012年1-6月大连市场责任险

2、发展情况 截止7月份，责信险累计签单保费4904.8万元，同期4557.4万元，同比增长7.6%2012年1-6月责信险总公司排名公司公司签单保费签单保费（亿元）（亿元）同比同比名次名次已决赔款已决赔款（亿元）（亿元）同比同比名次名次大连大连 0.44 7.8%28 0.11 -14.8%3宁波宁波 0.8015.0%20 0.33 66.0%31厦门厦门 0.77 13.2%22 0.17 28.3%15青岛青岛 0.55 11.4%25 0.17 83.2%34深圳深圳 0.88 20.4%11 0.24 72.6%33险种分类系统化归类，指导展业12内容提要展业技巧具体险种展业攻略及案例

3、险种分类不同标准不同标准按险类按险类按地区按地区按销售渠道按销售渠道险种分类 按险类划分雇主责任保险1公众责任保险2职业责任保险3产品责任保险4承运人责任保险5高新技术企业保险6保证保险7信用保险8险种分类 按地区划分职业责任类保险职业责任类保险个人责任类保险个人责任类保险环境污染责任保险环境污染责任保险校园方类责任保险校园方类责任保险特种设备类责任保险特种设备类责任保险董事监事高级管理人员责任保险董事监事高级管理人员责任保险高新技术企业类责任保险高新技术企业类责任保险延长保修责任保险延长保修责任保险信用保证保险类信用保证保险类适于城市销售 适于县域销售乡村干部责任保险乡村干部责任保险安全生产

4、雇主责任保险安全生产雇主责任保险风景名胜区责任保险风景名胜区责任保险自然灾害责任保险自然灾害责任保险畜牧兽医防疫责任保险畜牧兽医防疫责任保险险种分类 按销售渠道划分直销渠道可以依托公司车险和企财优势的传统业务-雇主、承运人、产品、公众经纪渠道依托与专业中介机构的合作-承运人、产责险、董责险、一揽子业务中的责任险部分个人代理或交差销售渠道分散型业务为主-个人责任、居家责任、火灾责任、餐饮责任、公众责任、雇主责任银邮代理渠道企业类责任险、个人类责任险政府渠道采用政府发文推广的责任险-安全生产、火灾、医疗、教育类责任险行业协会渠道职业类责任险、特种设备专管专营高新险险种-信用险、保证保险、高新技术企

5、业责任、专利责任险种分类 按销售渠道划分政府部门适用险种教育局校（园）方责任险教职员工校（园）方责任监护人责任险职业院校学生实习责任险科技局高新技术企业责任险类专利责任险类劳动局工伤责任保险雇主责任保险民政局见义勇为救助责任保险自然灾害公众责任保险人事局乡村干部责任保险通过政府渠道展业的具体险种归纳政府部门适用险种交通局承运人责任险驾驶员培训学校责任险停车场责任险财政局自然灾害公众责任保险注册会计师执业责任险校（园）方责任险建设局建筑工程质量保险建筑工程设计责任保险建筑工程勘察责任保险质监局特种设备第三者责任保险特种设备检验检测责任保险电梯责任保险险种分类 按销售渠道划分政府部门适用险种计生局

6、计划生育手术责任保险农业局乡村干部责任保险产品责任保险产品质量保证保险卫生局医疗责任保险食品安全责任保险免疫接种责任保险血站采供血责任保险安监局安全生产雇主责任保险火灾公众责任保险特种设备第三者责任保险特种设备检验检测责任保险电梯责任保险通过政府渠道展业的具体险种归纳政府部门适用险种司法局律师职业责任保险环保局环境污染责任保险外经贸局 产品责任保险食监局食品安全责任保险产品责任保险产品质量保证保险旅游局旅行社责任保险风景名胜区责任保险工商局公众责任保险产品责任保险产品质量保证保险公安局火灾公众责任保险种分类险种分类系统化归类，指导展业系统化归类，指导展业12内容提要展业技巧具体险种展业攻略及案

7、例展业技巧雇主责任保险 公众责任保险 产品责任保险 国内短期贸易信用保险展业技巧 雇主责任保险险种定义 承保被保险人所聘用的员工，于保险有效期内，在受雇过程中（或包括上下班途中），从事与本保险单所载明的被保险人的业务工作而遭受意外或患与业务有关的国家规定的职业性疾病，所致伤、残或死亡，对被保险人根据劳动合同和中华人民共和国法律、法规，须承担的医疗费及经济赔偿责任，及相应的诉讼费。展业技巧 雇主责任保险营销对象 各类企业、国家机关、事业单位、社会团体、学校都可以作为被保险人外资企业各类企业各类企业、国家机关、事业单位、社会团体、学校已参加工伤保险的各类企业展业技巧 雇主责任保险区别 1995版1

8、999版2004版工伤责任保险责任范围被保险人的雇员在受雇过程中，从事与业务有关的工作时遭受意外而致受伤、死亡或患与业务有关的职业性疾病被保险人须负医药费、经济赔偿责任及诉讼费除1995版所负责任外，还包括上下班途中遭受意外事故所致的伤害参照工伤保险条例规定的工伤事故和职业病为责任保险事故。与社保的工伤保险不矛盾也不形成替代关系负责赔偿工伤保险条例中规定应由用人单位负责的部分。是工伤保险的补充。仅负费用补偿部分，无死亡赔偿金计费方式以年工资总额为计费基础，设定36个月、48个月赔偿标准以每人伤亡、医疗费限额为计费基础以每人伤亡、医疗费限额为计费基础以年工资总额为计费基础展业技巧 雇主责任保险主

9、要客户群既有大型商业保险客户大连港、一汽大众1高福利行业一汽大众、中石油3高风险行业安全生产雇主责任险2外资企业日资企业、韩资企业4展业技巧 雇主责任保险销售技巧注意：雇主责任保险禁止承保异地业务1政府政策差异化与雇主险产品销售差异化相结合策略3对不同体制的企业推介差异化的雇主险产品2设计不同保险方案供客户选择4利用公司现有客户挖潜展业技巧 雇主责任保险典型案例 p 大连港业务、一汽大众业务： 抓住现有大客户、高福利行业、根据雇员不同层级设计差异化承保方案p 安全生产雇主责任保险业务： 高风险行业、通过政府渠道展业技巧 雇主责任保险互动问答p 企业员工上下班途中受到的伤害能否得到保障； p 企

10、业员工发生工伤或职业病身故，企业主能否得到保险公司按该员工的承保保额赔付；展业技巧 雇主责任保险互动问答 答案p 企业员工上下班途中受到的伤害可以得到保障； p 企业员工发生工伤或职业病身故，如果企业主对员工的赔偿金额达到或超过保险金额就能得到保险公司按保额的赔付；如果企业主的赔偿金额低于保险金额，那么保险公司就只能按企业的实际支付金额赔付。展业技巧 公众责任保险险种定义 承保被保险人在其经营场所内从事生产、经营活动时，因发生意外事故而造成的第三方人身伤亡或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，以及保险人同意的由此产生的诉讼费用。 属场所责任展业技巧 公众责任保险营销对象 依法设立的各

11、类企事业单位、社会团体、个体工商户、其他经纪组织等都可以作为公众责任保险的投保对象和营销对象。广义公众责任险各险种的营销对象：人员密集的商场、宾馆、饭店娱乐场所、医院等，以及生产、储存、销售易燃易爆危险品的企业可直接找物业管理公司或通过物业管理协会推介可锁定在餐饮企业，并可通过餐饮协会的宣导提高业务推广覆盖面展业技巧 公众责任保险产品卖点1投保需求广泛3保费低廉2保障范围宽泛附加险多样，满足不同需求4展业技巧 公众责任保险销售技巧1与政府有关部门或行业协会合作2充分利用公司既有的客户资源做好营销策划3展业技巧 公众责任保险典型案例p 大商集团业务： 抓住现有大客户、改善承保方案、发掘新赠险种项

12、目p 寻求与政府的合作： 食品安全责任险、网吧的火灾公众责任保险、电梯责任保险 展业技巧 公众责任保险互动问答p 公众责任保险是否可以不约定风险地址；p 演唱会运营公司为即将举办为期三天的演唱会向我司投保公众责任保险，我们可否用短期费率计算保费；p 某超市员工在搬运货品时不小心把顾客撞到造成骨折，顾客向超市索赔，超市可否称损害是由员工个人造成的，事情与超市无关。展业技巧 公众责任保险互动问答 答案p 公众责任保险是场所责任保险，必须列明风险地址；p 演唱会、运动会、晚会、展会等因短时间内人员密集度大，投保公众责任险均采用期间费率计算保费；p 根据中华人民共和国侵权责任法第34条“用人单位的工作

13、人员因执行工作任务造成他人损害的，由用人单位承担侵害责任”。展业技巧 产品责任保险诉讼案例圣诞树索赔案圣诞树索赔案 2001年8月，美国德州，圣诞树灯饰的某亚洲制造商被指控引发一起火灾案，导致一名儿童死亡及其妈妈被烧伤，而实际上没有任何证据可以显示，导致房屋发生火灾是从圣诞树灯饰开始的。但是孩子的家长仍然将制造商告上法庭。2002年1月，该案以300万美元达成和解。果冻糖索赔案果冻糖索赔案 一个两岁的美国男童被一粒荔枝味的果冻糖噎住后因窒息而昏迷，并于九天后死亡。男童的父母把果冻的销售商告上了加州的法院，同时也起诉了果冻的生产商，一家台湾公司。法院最后判决受害方胜诉，并要求被告赔偿5000万美

14、元。展业技巧 产品责任保险险种定义 承保产品制造商或销售商因生产或销售有缺陷的产品，对产品用户、消费者或者其他第三者造成人身伤害或财产损失，依法应承担经济损害赔偿责任。展业技巧 产品责任保险营销对象 产品的制造商、出口商、进口商、批发商、零售商以及修理商等一切可能对产品事故造成的损害负有法律责任的关系方，都可以作为被保险人。 国内企业单位外商投资、中外合资、合作企业等展业技巧 产品责任保险产品卖点1随着外资越来越多的注入，企业的需求加大2产品的安全备受关注，企业的危机意识渐强其他主体自身的原因为我公司产品责任险的发展提供了契机3展业技巧 产品责任保险销售技巧1同一产品多方面投保2充分利用公司既

15、有的客户资源寻找生产加工型的出口企业3与外经贸部门、商品交易中介机构、产品检测机构联系，拓展销售渠道4在销售产品责任保险的同时拓展产品质量保证保险5展业技巧 产品责任保险高风险产品p 玩具类：婴儿玩具、滑板、滑板车、弹射玩具、枪和手枪、帐篷、游泳池配件、救生设备、水上游乐设备、气球、飞镖套装、蹦床；p 服装类：睡衣；p 家具类：折叠家具、摇摆家具、婴儿家具、梯子、双层床；p 家电类：咖啡壶、电热水壶、吊扇；p 休闲用品：狩猎物品、燃气烤炉、燃气单缸吊床、健身器材；p 所有汽车相关用品。展业技巧 产品责任保险典型案例p 美亚： 该公司刚进入中国市场的时候，就是将业务定位在中高端市场，以技术含量较

16、高的产品责任保险为业务突破口，从而在市场上站稳了脚跟。p 多层次、深层次挖掘业务： 我司曾经与广东分公司竞争过一笔出口产品责任险的大业务，但这笔业务最终受我们人保的再保险公司报价太高的制约，我们跟广东公司都没能承保。但是后来我们了解到广东公司通过努力又承保了客户的超额保险。展业技巧 产品责任保险互动问答p 投保出口产品责任保险会给企业带来什么好处；p 哪些产品通常会被国外的进口商要求购买产品责任保险；p 在国内购买出口产品责任险与进口商境外购买有何区别；p PICC在出口产品责任险承保方面有哪些优势。展业技巧 产品责任保险互动问答 答案p 满足进口商要求购买产品责任险的要求；尊重境外消费者的合

17、法权益；降低损失金额、减少负面影响；提高产品生产、销售的竞争力，扩大产品销售额；p 家电产品（冰箱、彩电、空调）；工具类产品；玩具；家庭用品（化妆品、自行车、家具）；工业类或轻工类产品；p 可以节省开支；可以最大限度地保障国内生产商的权益；可以及时介入诉讼，最大限度地降低赔偿金额；p 获得了国际再保险公司的支持；获得国际保险公估机构或律师行提供的理赔支撑；在北美和世界其他地方积累了丰富的经验。展业技巧 国内短期贸易信用险承保风险与保险责任p 承保损失 投保人在按贸易合同约定向买方提供商品或提供服务后，因买方破产或拖欠而引起的国内贸易应收账款损失。p 保险责任买方被法院宣告破产，或已接到法院关于

18、破产清算的判决或裁定买方破产买方超过贸易合同约定的应付款日及被保险人与保险人约定的等待期，仍未支付或未付清应收账款买方拖欠展业技巧 国内短期贸易信用险信用险对客户的价值展业技巧 国内短期贸易信用险我公司信用险独有优势 全国最优质、最庞大的企业客户群 资本金雄厚，承保能力强大 最完备的非寿险产品线全国最大综合性财产险公司 依托现有机构网络，覆盖全国 专业化动态风险调查、监控及管理网络 事前信息征集、事中风险监控、事后催收追偿动态资信网 已经得到授权的经营单位+三大区域中心业务覆盖全国 信用险客户资源共享制度确保全国范围内业务高效优质运转业务覆盖全国 自主经营，完全独立的承保、理赔决策权 自主开发及知识产权的IT系统，对业务提供全面支持，并延伸提供客户自助服务自主经营决策权展业技巧 国内短期贸易信用险业务渠道现有大客户 风险转嫁、内控建设需求均有 可能曾在其他公司投保国内贸易信用险 可能新近开始赊销交易，或行业格局有所改变，需要以赊销促