企业培训销售人员沟通技巧教程

1、l 在日常工作中得到客户的支持、增进客在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们理解客情，提升销量。也更有利于我们理解客户和市场的实际情况；户和市场的实际情况；l 提升效率，节约时间；提升效率，节约时间；l 得到指导的支持和帮助，有利于工作的得到指导的支持和帮助，有利于工作的开展；开展；l 提升我们自身的业务素质和才能；提升我们自身的业务素质和才能；l 有利于公司政策的开展和执行。有利于公司政策的开展和执行。为什么要学习沟通技巧？为什么要学习沟通技巧？第二页，共45页。高效沟通概述高效沟通概述 沟通的概念： 为了设定的目的，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协

2、议的过程。 一个职业人士所需要的三个最根本的技能依次是：沟通技巧管理的技巧团队合作的技巧 第三页，共45页。沟通的三大要素沟通的三大要素 要有一个明确的目的要有一个明确的目的 达成共同的协议达成共同的协议 沟通信息、思想和情感沟通信息、思想和情感 第四页，共45页。沟通的两种方式沟通的两种方式 语言的沟通语言的沟通语言的沟通渠道语言的沟通渠道口头 书面 图片 模式 一对一(面对面) 小组会 讲话 电影 电视/录像 电话(一对一/联网) 无线电 录像会议 信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物 传真 广告 计算机 报表 电子邮件 幻灯片 电影 电视/录像 投影 照片图表曲线图画片等 与

3、书面模式相关的媒介定量数据 第五页，共45页。沟通的两种方式沟通的两种方式 肢体语言的沟通肢体语言的沟通 肢体语言表述行为含义手势 柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”。 脸部表情 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。 眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。 姿态 双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。 声音 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。 第六页，共45页。沟通的双向性沟通的双向性 信信 息息 反反 馈馈 我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通我们在工作和生活的过程

4、中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。沟通一定是一个双向的过程。 承受者传送者传送者第七页，共45页。沟通的三个行为：说、听、问沟通的三个行为：说、听、问 要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要

5、有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。 所以说当我们每一个人在沟通的时候所以说当我们每一个人在沟通的时候, ,一定要养成一个良好的沟通一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，假如具备了这些，将是一个良好的沟通。协调，假如具备了这些，将是一个良好的沟通。 第八页，共45页。沟通失败的原因沟通失败的原因 u 缺乏信息或知识缺乏信息或知识 u 没有说明重要性没有说明重要性 u 只注重了表达，没有注重倾听只注重了表达

6、，没有注重倾听 u 没有完全理解对方的话，以致询问不当没有完全理解对方的话，以致询问不当 u 时间不够时间不够 u 不良情绪不良情绪 u 没有注重反响没有注重反响 u 没有理解别人的需求没有理解别人的需求 u 职位的差距、文化的差距职位的差距、文化的差距u 目的不明确目的不明确第九页，共45页。有效沟通技巧有效沟通技巧 积极的聆听积极的聆听 有效的提问有效的提问 赞美的技巧赞美的技巧 有效的反响有效的反响第十页，共45页。积极的聆听积极的聆听我们看看我们看看“听字的繁体写法：聽听字的繁体写法：聽 一个一个“耳字，听自然要耳朵听耳字，听自然要耳朵听 一个一个“心字：一心一意，很专心的去听心字：一

7、心一意，很专心的去听 “四代表眼睛：要看着对方四代表眼睛：要看着对方 “耳下方还有个耳下方还有个“王字，要把说话的人当成王者对待。王字，要把说话的人当成王者对待。倾听的目的：倾听的目的：1. 1. 是为了更准确地理解客户的需求是为了更准确地理解客户的需求, ,找出引发客户购置的关键因找出引发客户购置的关键因素素2. 2. 与客户建立互相信任的良好的合作关系与客户建立互相信任的良好的合作关系3. 3. 防止重复发问，进步拜访效率防止重复发问，进步拜访效率第十一页，共45页。聆听的原那么聆听的原那么 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解别人，然后再被别人理解 鼓励别人表达自己 第十二页，共45

8、页。有效的提问有效的提问 提问可以帮助我们：提问可以帮助我们： 1. 1. 搜集客户信息搜集客户信息 2. 2. 树立参谋的销售形树立参谋的销售形象象 3. 3. 建立客户的信任度建立客户的信任度 4. 4. 锁定客户的需求锁定客户的需求 问题的两种类型问题的两种类型: : 1. 1. 开放式问题开放式问题 2. 2. 封闭式问题封闭式问题第十三页，共45页。赞美的技巧赞美的技巧马斯洛的需求理论： 一个人具有某些长处或获得了某些成就，他还需要得到社会的成认。假如你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。 生理需求安全需求社交

9、需求尊重需求自我实现需求第十四页，共45页。赞美的技巧赞美的技巧1 1赞扬的态度要真诚赞扬的态度要真诚2 2赞扬的内容要详细赞扬的内容要详细3 3注意赞美的场合注意赞美的场合4 4适当运用间接赞美的技巧适当运用间接赞美的技巧第十五页，共45页。有效的反响有效的反响 反响有两种： 一种是正面的反响 另一种叫做建立性的反响 我们一定要注意有的情况不是反响 ： 指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反响是你的表扬或者建议，为了使他做得更好； 对于他的言行的解释，也不是反响。这是对聆听内容的复述； 对于将来的建议。反响是着眼于目前或者近期的，而不是将来。 第十六页，共45页。人际风格沟

10、通技巧人际风格沟通技巧 我们在工作生活中，都会遇我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有理解不同见不同类型的人。只有理解不同人在沟通过程中不同的特点，才人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。最终达成一个完美的结果。 我们说物以类聚，人以群分，我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。见什么人说什么话。 两个风格相似的人沟通时效两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。与他相接近的方式与其沟通。第十七页

11、，共45页。四种类型沟通风格的特征四种类型沟通风格的特征 驾驭型驾驭型 表现型表现型 平易型平易型 分析型分析型第十八页，共45页。驾驭型人的特征及沟通方法驾驭型人的特征及沟通方法 特征：以事业为本特征：以事业为本 这种人比较注重实效，具有非常明确的目的与个人愿望，并且不达这种人比较注重实效，具有非常明确的目的与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。咄逼人。与之

12、沟通技巧与之沟通技巧 与这种类型的人进展沟通，首先要刺探其想法，提供各种与这种类型的人进展沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，假设决定不合适，可提供其他方案，投其所好，趁备选方案，假设决定不合适，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。假设直接反驳或使用结论性语言，罗罗其不备，提出新点子。假设直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。第十九页，共45页。表现型人的特征及沟通技巧表现型人的特征及沟通技巧特征：以人际为重特征：以人际为重 外向、热情，生气勃勃，魅力四射，爱好在销售过程中扮外向、热情，生气勃勃，魅力四射

13、，爱好在销售过程中扮演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也会将自己的热情感染给别人。表情丰富、动作多、节奏快，擅会将自己的热情感染给别人。表情丰富、动作多、节奏快，擅长表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。长表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。 与其沟通技巧与其沟通技巧 首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反响，支首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反响，支持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都

14、会影响与这种类型的人的有效沟通。或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。第二十页，共45页。平易型人的特征及沟通方法平易型人的特征及沟通方法 特征：以稳定为主特征：以稳定为主 具有协作精神，喜欢与别人合作不乐于助人；有同情心，擅具有协作精神，喜欢与别人合作不乐于助人；有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较抑制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。言比较抑制，面部表情

15、单纯，但是往往扮演和事佬的角色。与其沟通技巧与其沟通技巧 应该理解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题应该理解其内心的真实观点，多谈主题内容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要防止跟着此过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要防止跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。第二十一页，共45页。分析型人的特征及沟通技巧分析型人的特征及沟通技巧 特征：以完美为好特

16、征：以完美为好 擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。采取绕道迂回的对策。 与其沟通技巧与其沟通技巧 必须以专业水准与其交流，因此必须表达准确且内容突出；资料必须以专业水准与其交流，因此必须表达准确且内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题

17、，以自己的专业性去帮助齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，防止空谈或任其偏离沟通的方向与目的。其作出决定。切忌轻浮与浅薄，防止空谈或任其偏离沟通的方向与目的。第二十二页，共45页。 沟通技巧沟通技巧 接听、拨打 的根本技巧 1. 机旁应备记事本和铅笔 2.先整理 内容，后拨 3.态度友好 4.注意自己的语速和语调 5.不要使用简单语、专用语 6.养成复述习惯第二十三页，共45页。 沟通技巧沟通技巧 接听 的程序第二十四页，共45页。 沟通技巧沟通技巧 拨打 的程序第二十五页，共45页。 沟通技巧沟通技巧挂挂 的技巧的技巧正常情况下由拨打者先

18、挂正常情况下由拨打者先挂 和位尊者打和位尊者打 ，应让位，应让位尊者先挂尊者先挂 客户或者客户的客户或者客户的 应该应该让其先挂让其先挂第二十六页，共45页。 怎样与部下进展沟通怎样与部下进展沟通 下达命令的技巧下达命令的技巧 正确传达命令意图正确传达命令意图 如何使部下积极承受命令如何使部下积极承受命令 1.1.态度和蔼，用词礼貌态度和蔼，用词礼貌 2.2.让部下明白这件工作的重要性让部下明白这件工作的重要性 3.3.给部下更大的自主权给部下更大的自主权 4.4.共同讨论状况、提出对策共同讨论状况、提出对策 5.5.让部下提出疑问让部下提出疑问第二十七页，共45页。怎样与部下进展沟通怎样与部

19、下进展沟通 赞扬部下的技巧赞扬部下的技巧 1 1赞扬的态度要真诚赞扬的态度要真诚 2 2赞扬的内容要详细赞扬的内容要详细 3 3注意赞美的场合注意赞美的场合 4 4适当运用间接赞美的技巧适当运用间接赞美的技巧第二十八页，共45页。怎样与部下进展沟通怎样与部下进展沟通 批评部下的方法批评部下的方法 ( (一一) )以真诚的赞美做开头以真诚的赞美做开头 ( (二二) )要尊重客观事实要尊重客观事实 ( (三三) )指责时不要伤害部下指责时不要伤害部下 的自尊与自信的自尊与自信 ( (四四) )友好的完毕批评友好的完毕批评 ( (五五) )选择适当的场所选择适当的场所第二十九页，共45页。怎样与指导

20、进展沟通怎样与指导进展沟通 向指导请示汇报的程序向指导请示汇报的程序 1 1仔细聆听指导的命令仔细聆听指导的命令 2 2与指导讨论目的的可行性与指导讨论目的的可行性 3 3拟定详细的工作方案拟定详细的工作方案 4 4在工作进展之中随时向指导汇报在工作进展之中随时向指导汇报 5 5在工作完成后及时总结汇报在工作完成后及时总结汇报 第三十页，共45页。怎样与指导进展沟通怎样与指导进展沟通 请示与汇报的根本态度请示与汇报的根本态度 1 1尊重而不吹棒尊重而不吹棒 2 2请示而不依赖请示而不依赖 3 3主动而不越权主动而不越权第三十一页，共45页。怎样与指导进展沟通怎样与指导进展沟通 说服指导的技巧说

21、服指导的技巧 ( (一一) )选择恰当的提议时机选择恰当的提议时机 ( (二二) )资讯及数据都极具说服力资讯及数据都极具说服力 ( (三三) )设想指导质疑，事先准备答设想指导质疑，事先准备答案案 ( (四四) )说话简明扼要，重点突出说话简明扼要，重点突出 ( (五五) )面带微笑，充满自信面带微笑，充满自信 ( (六六) )尊敬指导，勿伤指导自尊尊敬指导，勿伤指导自尊第三十二页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧什么是推销什么是推销? ? 有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和有人说最高明的销售员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。尚推

22、销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。这说明什么？这说明什么？ 说明我们在销售的过程中，一定要充分开掘客户说明我们在销售的过程中，一定要充分开掘客户的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我的潜在需求，有时候，我们的客户暂时没有需求的，我们可以给其创造条件，让其产生需求。们可以给其创造条件，让其产生需求。 客户的需求是什么？客户的需求是什么？第三十三页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 事前的准备事前的准备 我们在拜访客户之前，是否做了充我们在拜访客户之前，是否做了充足的准备工作呢？足的准备工作呢？ 道路安排道路安排 拜访对象目前的情况如何？经营状况拜访对象目前的情况如

23、何？经营状况 我需要做什么？产品功能展示，我需要做什么？产品功能展示， 沟沟通，搜集客户资料，通，搜集客户资料， 收款，收款， 完毕销售完毕销售等等 我可以提供何种效劳？销售建议，促我可以提供何种效劳？销售建议，促销建议，销建议， 提供其他效劳用户建议提供其他效劳用户建议等等第三十四页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 良好的第一印象 “接近客户的30秒，决定了推销的成败 学会推销商品前，先销售自己 你的仪容仪表？ 仪容仪表对销售员而言，也可以说是销售商品的包装。包装假如粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是低价值的东西。 仪容仪表的要点：得体 你的开场白？ 你的言谈举止：销售员

24、要落落大方、谈吐得体、有礼有节、自信。 礼节？ 讲求礼节的根本原那么是：诚恳、热情、友好、谦虚。 微笑可以缩短间隔 ,常言道，笑口常开，到处吃得开。第三十五页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 陌生客户的拜访技巧：陌生客户的拜访技巧： 面对陌生的客户我们应该怎样进展沟通呢？我面对陌生的客户我们应该怎样进展沟通呢？我们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要们有的销售人员拜访陌生客户时一见面开口闭口就问要不要，象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般不要，象这样的拜访陌生客户十有八九都得碰壁。一般情况下，我们在进展陌生客户拜访时，应该遵循以下步情况下，我们在进展陌生客户拜访时，

25、应该遵循以下步骤：骤： 1 1、积极的问候语、积极的问候语( (如何问候如何问候? ?以赞美开头以赞美开头) )。 2 2、观察客户的环境，确定核心人物。、观察客户的环境，确定核心人物。 3 3、寻找共同话题。、寻找共同话题。 4 4、引导客户开掘出其潜在需求。、引导客户开掘出其潜在需求。 5 5、产品功能诉求、展示。、产品功能诉求、展示。第三十六页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 促进客户成交促进客户成交 许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失

26、，担忧会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成忧会失去即将到手的订单。不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。 所以，我们很多成交时机往往就是在我们犹豫的时所以，我们很多成交时机往往就是在我们犹豫的时候就失去了。候就失去了。 成交的技巧：直接恳求成交法成交的技巧：直接恳求成交法 、选择成交法、选择成交法 、假设、假设成交法成交法 、时机成交法、时机成交法 、留有余地成交法、留有余地成交法 连带销售：记着，永远不要停顿你的销售。连带销售：记着，永远不要停顿你的销售。 第三十七页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧

27、老客户的拜访技巧老客户的拜访技巧 1 1、问候、应酬与陌生拜访应有区别、问候、应酬与陌生拜访应有区别 赞美的语言积累赞美的语言积累 A A、你的相貌很有福气；、你的相貌很有福气；B B、你很讲义气，、你很讲义气，值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不会值得交朋友，我相信和你交朋友我肯定不会吃亏；吃亏；C C、老板，你很有目光，选好了这么、老板，你很有目光，选好了这么的店址；的店址；D D、老板你的见识很广，和你沟通、老板你的见识很广，和你沟通很轻松。很轻松。 2 2、理解产品销售情况、理解产品销售情况 3 3、解决客户提出问题、解决客户提出问题 4 4、推荐新品、推荐新品 5 5、连带销售、连带

28、销售 6 6、填写报表，礼别客户、填写报表，礼别客户第三十八页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 处理客户异议的技巧 销售是从被客户回绝开场的。 我国有一句经商格言“褒贬是买主、喝彩是闲人 。 美国的一项调查说明：和气的、好说话的、几乎完全不回绝的客户只占上门推销成功率的15。 日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与回绝打交道的人，战胜回绝的人，才是推销成功的人。 第三十九页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 处理客户异议的原那么处理客户异议的原那么 l l、事前做好准备、事前做好准备 编制标准应答语是一种比较好的方法。详细程序编制标准应答语是一种比较好的方法

29、。详细程序是：是：(l)(l)把大家每天遇到的顾客异议写下来；把大家每天遇到的顾客异议写下来；(2)(2)进展进展分类统计，按照每一异议出现的次数多少排列出顺序，分类统计，按照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；出现频率最高的异议排在前面；3)3)以集体讨论方式编以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；制适当的应答语，并编写整理成文章；(4)(4)大家都要大家都要记熟；记熟；(5)(5)由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准由老销售员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；应答语；(6)(6)对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进对练习过程中发现的缺乏，通过讨论进展修改

30、和进步；展修改和进步；(7)(7)对修改正的应答语进展再练习，对修改正的应答语进展再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。 2 2、选择恰当的时机、选择恰当的时机 销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况：销售员对客户异议答复的时机选择有四种情况： (l)(l)在客户异议尚未提出时解答在客户异议尚未提出时解答 (2)(2)异议提出后立即异议提出后立即答复。答复。 (3)(3)过一段时间再答复。过一段时间再答复。 (4)(4)不答复。不答复。 3 3、争辩是

31、销售员的第一大忌、争辩是销售员的第一大忌 4 4、销售员要给客户留、销售员要给客户留“面子面子 第四十页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 消除客户异议的步骤消除客户异议的步骤 l l、认真、耐心听取客户的异议；、认真、耐心听取客户的异议； 2 2、答复客户问题之前应有暂短停顿；、答复客户问题之前应有暂短停顿； 3 3、要对客户表现出同情心；、要对客户表现出同情心； 4 4、复述客户提出的问题；、复述客户提出的问题； 5 5、答复客户提出的问题。、答复客户提出的问题。 第四十一页，共45页。与客户的沟通技巧与客户的沟通技巧 消除客户异议的方法消除客户异议的方法 l l、“对，但是处理

32、法对，但是处理法 销售员可首先成认客户的意见有道理，然后再提销售员可首先成认客户的意见有道理，然后再提出与客户不同的意见。这种方法是间接否认客户意见，出与客户不同的意见。这种方法是间接否认客户意见，比起正面还击要委婉得多比起正面还击要委婉得多 。 2 2、同意和补偿处理法、同意和补偿处理法 假如客户提出的异议有道理，销售员采取否认策假如客户提出的异议有道理，销售员采取否认策略是不明智的，这时，销售员应首先成认客户的意见是略是不明智的，这时，销售员应首先成认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。者采取其他方案