单元2 项目工程前期__项目投标书撰写

1、网络系统集成项目标书撰写主要内容主要内容系统集成项目投标活动组成系统集成项目投标活动组成系统集成项目投标书的组成及内容重点系统集成项目投标书的组成及内容重点系统集成项目招标书的组成及内容要点系统集成项目招标书的组成及内容要点1. 系统集成项目投标活动组成系统集成项目投标活动组成 1.1 招投标简介招投标简介目前，我国多数信息化建设项目都是以招投目前，我国多数信息化建设项目都是以招投标的方式运作的标的方式运作的;用户一般都会委托招标公司进行公开招标或用户一般都会委托招标公司进行公开招标或议标议标;然后根据评标结果来确定信息系统的建设商然后根据评标结果来确定信息系统的建设商或承包商。或承包商。1.

2、 系统集成项目投标活动组成系统集成项目投标活动组成 1.2 招投标活动的意义招投标活动的意义对于用户来说，通过严格的筛选和评定，可对于用户来说，通过严格的筛选和评定，可以选出有实力并能提供良好性价比的技术方案以选出有实力并能提供良好性价比的技术方案以及优质服务的厂商。以及优质服务的厂商。但对于厂商而言，如何在限定的时间内调动但对于厂商而言，如何在限定的时间内调动各方资源，按时完成高质量的标书，完成投标各方资源，按时完成高质量的标书，完成投标，是一大挑战。，是一大挑战。1.2 招标招标1.2 招标的概念招标的概念 招标是一种特殊的交易方式和订立合同的程序。目前已有招标是一种特殊的交易方式和订立合

3、同的程序。目前已有许多领域采用这种方式，并已逐步形成了许多国际惯例。从许多领域采用这种方式，并已逐步形成了许多国际惯例。从发展趋势看，招标与投标的领域还在继续拓宽，规范化程度发展趋势看，招标与投标的领域还在继续拓宽，规范化程度也在进一步提高。也在进一步提高。 招标概念有广义与狭义之分。招标概念有广义与狭义之分。1.2 招标招标1.2 招标的概念招标的概念 广义的招标广义的招标l 由招标人发出招标公告或通知由招标人发出招标公告或通知;l 邀请潜在的投标商进行投标邀请潜在的投标商进行投标;l 最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限

4、和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较;l 确定其中最佳的投标人为中标人确定其中最佳的投标人为中标人;l 并与之最终签订合同并与之最终签订合同;1.2 招标招标1.2 招标的概念招标的概念 狭义的招标狭义的招标 招标人根据自己的需要，提出一定的标准或条件招标人根据自己的需要，提出一定的标准或条件,向潜在投标向潜在投标方发出投标邀请的行为。方发出投标邀请的行为。 当招标与投标一起使用时，则指狭义的招标。当招标与投标一起使用时，则指狭义的招标。 与狭义的招标相对的一个概念是投标。与狭义的招标相对的一个概念是投标。 投标是指投标人接到招标通

5、知后，根据招标通知的要求填写投标是指投标人接到招标通知后，根据招标通知的要求填写招标文件招标文件(也称标书也称标书)并将其送交给招标人的行为。并将其送交给招标人的行为。 从狭义上讲，招标与投标是一个过程的两个方面，分别代表从狭义上讲，招标与投标是一个过程的两个方面，分别代表了采购方和供应方的交易行为。了采购方和供应方的交易行为。1.3.1 与用户的交流是投标的前提条件。与用户的交流是投标的前提条件。如果投标方长期致力于某一行业的信息化建设，以前做过用如果投标方长期致力于某一行业的信息化建设，以前做过用户的同类项日或与用户交流十分充分，熟悉行业业务和客户关系户的同类项日或与用户交流十分充分，熟悉

6、行业业务和客户关系，能够，能够“比客户更了解客户比客户更了解客户”，就会在投标方案的准备上有的放，就会在投标方案的准备上有的放矢，针对招标书的内容以及用户的真正需求，及时完成高水平的矢，针对招标书的内容以及用户的真正需求，及时完成高水平的方案。方案。1.3 与用户的交流及前期的合作与用户的交流及前期的合作1.3.2 与用户的交流和前期合作也直接关系到用户对投标方的信任。与用户的交流和前期合作也直接关系到用户对投标方的信任。一般情况下，用户是不会将项目交给一个自己从未听说过或一般情况下，用户是不会将项目交给一个自己从未听说过或了解很少的公司去做的，因为这意味着巨大的风险。了解很少的公司去做的，因

7、为这意味着巨大的风险。相反，如果投标方与用户在前期有道满意的合作，在投标方相反，如果投标方与用户在前期有道满意的合作，在投标方实力和技术许可的前提下，在新的招标建设项目方面，用户常常实力和技术许可的前提下，在新的招标建设项目方面，用户常常会选择与招标方延续前期的合作关系。会选择与招标方延续前期的合作关系。1.3 与用户的交流及前期的合作与用户的交流及前期的合作第三方产品厂商或合作伙伴对于投标方的支持是至关重要第三方产品厂商或合作伙伴对于投标方的支持是至关重要的。的。在一些大型或较为复杂的项目投标中，因为投标资格要求在一些大型或较为复杂的项目投标中，因为投标资格要求和系统技术复杂度等因素，仅靠投

8、标方的资质或技术实力无法和系统技术复杂度等因素，仅靠投标方的资质或技术实力无法满足招标文件的要求，在这种情况下，投标方往往会寻找并与满足招标文件的要求，在这种情况下，投标方往往会寻找并与其他具有互补性的合作伙伴进行联合投标，这样就可以较好地其他具有互补性的合作伙伴进行联合投标，这样就可以较好地满足用户的要求，增加投标方成功的几率。满足用户的要求，增加投标方成功的几率。1.4 与第三方产品厂商或合作伙伴的合作与第三方产品厂商或合作伙伴的合作对于系统集成项目而言，对于系统集成项目而言，90以上的投标都离不开第三方以上的投标都离不开第三方厂商的支持。厂商的支持。特别是在一些单纯的硬件或网络集成项目中

9、，第三方厂商特别是在一些单纯的硬件或网络集成项目中，第三方厂商对于投标方的支持将在投标竞争中占据主导地位。对于投标方的支持将在投标竞争中占据主导地位。1.4 与第三方产品厂商或合作伙伴的合作与第三方产品厂商或合作伙伴的合作因此设标方能够得到哪家厂商的支持，支持的力度有多大因此设标方能够得到哪家厂商的支持，支持的力度有多大，将直接影响到投标的成败。，将直接影响到投标的成败。而这又往往取决于投标方的投标资格、自身实力、行业关而这又往往取决于投标方的投标资格、自身实力、行业关系以及与第三方厂商以前的合作经历等因素。系以及与第三方厂商以前的合作经历等因素。1.4 与第三方产品厂商或合作伙伴的合作与第三

10、方产品厂商或合作伙伴的合作投标方案的好坏是评标的直接依据。投标方案多以投标方为投标方案的好坏是评标的直接依据。投标方案多以投标方为主，联合第三方厂商或其他合作伙伴共同完成。主，联合第三方厂商或其他合作伙伴共同完成。一般包括一般包括3部分：部分：1.商务部分商务部分(含投标报价含投标报价)；2.技术部分；技术部分；3.工程实施及售后服务部分；工程实施及售后服务部分；1.5 投标方案的准备投标方案的准备1.5.1 商务部分商务部分对于商务部分，主要包括对于商务部分，主要包括: 公司资质情况公司资质情况 投标银行保函投标银行保函 授权书授权书 同类项目的工程经历等内容同类项目的工程经历等内容投标方可

11、以做成标准材料，在每次投标时根据当时投标项目投标方可以做成标准材料，在每次投标时根据当时投标项目的不同特点进行局部修改或调整即可。的不同特点进行局部修改或调整即可。1.5 投标方案的准备投标方案的准备1.5.2 技术部分技术部分对于技术部分、工程实施部分以及投标报价部分，每次投标对于技术部分、工程实施部分以及投标报价部分，每次投标之间差别较大，需要具体问题具体对待。之间差别较大，需要具体问题具体对待。这也是投标方在组织投标时花费人力、时间最多的工作。这也是投标方在组织投标时花费人力、时间最多的工作。1.5 投标方案的准备投标方案的准备1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.1 投标

12、管理简介投标管理简介系统集成项目的投标管理对外涉及用户和系统集成项目的投标管理对外涉及用户和第三方合作厂商，对内涉及公司不同部门的人第三方合作厂商，对内涉及公司不同部门的人员的调度，而且投标限定时间要求比较紧，投员的调度，而且投标限定时间要求比较紧，投标方案撰写以及客户联系等工作错综复杂，变标方案撰写以及客户联系等工作错综复杂，变化多样。化多样。1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.2 项目式投标管理项目式投标管理一些投标方尝试将项目管理的理论和方法一些投标方尝试将项目管理的理论和方法引入到投标管理中来，将每次投标活动都作为引入到投标管理中来，将每次投标活动都作为一个独立的项目，

13、包括：一个独立的项目，包括： 项目组织建设项目组织建设 项目计划与控制项目计划与控制 项目总结项目总结 项目考核项目考核1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.2 项目式投标管理项目式投标管理投标项目组投标项目组根据系统集成投标项目要求，成立投标项根据系统集成投标项目要求，成立投标项目组，可以打破公司内部参与投标人员：目组，可以打破公司内部参与投标人员： 销售人员销售人员 技术人员技术人员 商务人员商务人员 渠道人员渠道人员的交叉领导，与外部资源的交叉领导，与外部资源(第三方厂商或合第三方厂商或合作伙伴作伙伴)形成紧密的合作，在既定的时间内，形成紧密的合作，在既定的时间内，统一目标

14、，落实人员分工与责任，从而保证投统一目标，落实人员分工与责任，从而保证投标工作的顺利开展。标工作的顺利开展。1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.2 项目式投标管理项目式投标管理投标项目组投标项目组投标项目组一般实行项目经理负责制，下投标项目组一般实行项目经理负责制，下设：设： 客户交流组客户交流组 技术方案组技术方案组 商务组商务组3个分组。在投标期间，所有分组参与投标个分组。在投标期间，所有分组参与投标人员应由项目经理统一管理和调度。人员应由项目经理统一管理和调度。1.6.3 投标项目计划与控制投标项目计划与控制 由于投标工作交错复杂，如果不制定合理的投标计划将很难由于投标工

15、作交错复杂，如果不制定合理的投标计划将很难保证各项工作的按时完成。保证各项工作的按时完成。1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.3 投标项目计划与控制投标项目计划与控制投标项目计划一般包括：投标项目计划一般包括： 各项工作的时间进度计划各项工作的时间进度计划 资源分配计划资源分配计划 费用计划费用计划 应急措施应急措施1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.3 投标项目计划与控制投标项目计划与控制递交投标方案后，投标工作并没有结束。递交投标方案后，投标工作并没有结束。投标方一般情况下还需要根据招标公司的要求对于标书进行投标方一般情况下还需要根据招标公司的要求对于标书进

16、行答疑或讲解。答疑或讲解。投标方参与较多的招标项目会进行初投标方参与较多的招标项目会进行初23轮的筛选，招标公轮的筛选，招标公司在众多的投标方中先初步选定司在众多的投标方中先初步选定25家入围的厂商，与其再进行家入围的厂商，与其再进行具体的商务及技术方案的交流后，才确定最后的中标方。具体的商务及技术方案的交流后，才确定最后的中标方。1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.6.4 项目总结与考核项目总结与考核项目的考核和奖惩是投标项目管理的最后一个环节。项目的考核和奖惩是投标项目管理的最后一个环节。一些投标方只重视前期的投标工作，而忽视后期的考核与奖一些投标方只重视前期的投标工作，而忽视

17、后期的考核与奖惩，有的只在投标成功后才进行考核。惩，有的只在投标成功后才进行考核。实际上，项目考核并不简单地是关于发多少奖金或给多大批实际上，项目考核并不简单地是关于发多少奖金或给多大批评的问题，而是在于不论项目中标与否，都要对投标项目组的每评的问题，而是在于不论项目中标与否，都要对投标项目组的每个人及每项工作有一个客观的评价和认可。个人及每项工作有一个客观的评价和认可。1.6 项目投标管理的过程项目投标管理的过程1.7 项目投标管理的两个关键点项目投标管理的两个关键点1.7.1 投标前分析投标前分析投标前分析主要包括：投标前分析主要包括： 公司现有的客户关系如何公司现有的客户关系如何 第三方

18、厂商的支持力度如何第三方厂商的支持力度如何 公司的技术实力和资质如何公司的技术实力和资质如何 现有的竞争对手情况如何等，现有的竞争对手情况如何等，上述哪些方面公司处于明显的优势，哪些方面处于明上述哪些方面公司处于明显的优势，哪些方面处于明显的劣势，劣势是否可以弥补。这样就很容易界定公司在显的劣势，劣势是否可以弥补。这样就很容易界定公司在投标项目中的处境，以采取相应对策。投标项目中的处境，以采取相应对策。1.7 项目投标管理的两个关键点项目投标管理的两个关键点1.7.2 加强指标价格管理加强指标价格管理在系统集成项目投标中，价格是一个可以起决定作用在系统集成项目投标中，价格是一个可以起决定作用的

19、因素。的因素。价格较低或适中并接近于用户对系统的投资估算，将价格较低或适中并接近于用户对系统的投资估算，将会使投标方在竞争中处于较为有利的地位，特别是在软硬会使投标方在竞争中处于较为有利的地位，特别是在软硬件配置以及服务条款并没有很大出入的情况下。件配置以及服务条款并没有很大出入的情况下。2. 系统集成项目投标书的组成及内容要点系统集成项目投标书的组成及内容要点2.1从评价中看甲方对系统集成商投标的要求从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向和倾向2.2 项目投标书的构成要件项目投标书的构成要件2.1 从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向从评价中看甲方对系统集成商投标的要求和倾向 技术

20、方案技术方案 项目实施组织与工程进度项目实施组织与工程进度 工程造价工程造价 售后服务与承诺售后服务与承诺 企业资质企业资质2 系统集成项目投标书的组成及内容要点系统集成项目投标书的组成及内容要点2.2 项目投标书的构成要件项目投标书的构成要件2.2.1 网络建设目标与需求分析方案与报价网络建设目标与需求分析方案与报价 技术方案：完整的网络和应用系统设计方案。技术方案：完整的网络和应用系统设计方案。 工程项目实施计划：一般包括方案和施工进度、劳动力计划工程项目实施计划：一般包括方案和施工进度、劳动力计划，项目设计、施工器械设备及人力资源配置、测试验收等规，项目设计、施工器械设备及人力资源配置、

21、测试验收等规划。划。 工程投标报价：报价应进行单价、利润和成本分析。主要包工程投标报价：报价应进行单价、利润和成本分析。主要包括设备与材料价格括设备与材料价格(根据根据BOM器材清单计算器材清单计算)，工程安装调试，工程安装调试测试费，系统集成费，不可预见性的预备费，优惠价格等。测试费，系统集成费，不可预见性的预备费，优惠价格等。2.2 项目投标书的构成要件项目投标书的构成要件2.2.2 投标人资质信息：投标人资质信息： 投标人资质材料。投标人资质材料。 投标单位的企业法人营业执照。投标单位的企业法人营业执照。 系统集成资质证书。系统集成资质证书。 专项工程设计证书。专项工程设计证书。2.2

22、项目投标书的构成要件项目投标书的构成要件2.2.2 投标人资质信息：投标人资质信息： ISO 9000系列质量保证体系认证证书。系列质量保证体系认证证书。 高新技术企业资质证书。高新技术企业资质证书。 金融机构出具的财务评审报告。金融机构出具的财务评审报告。 网络设备及软件厂家授权的分销或代理证书。网络设备及软件厂家授权的分销或代理证书。2.2 项目投标书的构成要件项目投标书的构成要件2.2.2 投标人资质信息：投标人资质信息： 产品鉴定入网证书。产品鉴定入网证书。 项目负责人及土要技术人员的职责、简历、业绩和证明文项目负责人及土要技术人员的职责、简历、业绩和证明文件。件。 投标单位完成相关或

23、相似工程项目的经历投标单位完成相关或相似工程项目的经历 。 投标单位在系统集成行业的成功案例。投标单位在系统集成行业的成功案例。2.2.3 招标文件响应信息：招标文件响应信息： 对招标文件中的合同协议条款内容的确认，做出实质性的响对招标文件中的合同协议条款内容的确认，做出实质性的响应。应。 售后服务与承诺：项目的维护响应、软件升级、培训等方面售后服务与承诺：项目的维护响应、软件升级、培训等方面的承诺。的承诺。 按招标文件规定提交的其他资料。按招标文件规定提交的其他资料。2.2 项目投标书的构成要件项目投标书的构成要件3 系统集成项目招标书的组成及内容要点系统集成项目招标书的组成及内容要点 投标

24、须知投标须知 技术要求技术要求 采购清单采购清单 评标办法评标办法 投标函及附录投标函及附录3.1.1 投标须知的构成投标须知的构成 项目名称：项目名称： 项目项目内容：内容： 工工 期：期： 项目地点：项目地点： 3.1 投标须知投标须知3.1 投标须知投标须知3.1.1 投标须知的构成投标须知的构成 质量要求：质量要求： 资金来源：资金来源： 合格投标单位：合格投标单位： 报价方式：报价方式： 投标有效期为：投标有效期为：3.1 投标须知投标须知3.1.1 投标须知的构成投标须知的构成 投标保证金：投标保证金： 投标文件份数：投标文件份数： 招标文件发放时间：招标文件发放时间： 招标文件发

25、放形式：招标文件发放形式：3.1 投标须知投标须知3.1.1 投标须知的构成投标须知的构成 评标标准及办法：评标标准及办法： 投标截止及开标时间：投标截止及开标时间： 投标文件递交及开标地点：投标文件递交及开标地点： 招标单位联系方法招标单位联系方法 联系人：联系人： 联系电话：联系电话：3.1 投标须知投标须知3.1.2 投标须知案例投标须知案例3.1 投标须知投标须知3.1.2 投标须知案例投标须知案例3.2 技术要求技术要求3.2 技术要求技术要求系统系统集成项目集成项目建设整体要求建设整体要求（案例）（案例）序号序号名称名称型号描述型号描述数量数量单价（元）单价（元）总价（元）总价（元）12 21 3141合计合计3.3采购清单采购清单3.3 采购清单（模板）采购清单（模板）3.4 评标办法评标办法3.4.1 评标说明（案例）：评标说明（案例）：根据中华人民共和国采购法、中华人根据中华人民共和国采购法、中华人民共和国招标投标法等国家相关法律、法规民共和国招标投标法等国家相关法律、法规，结合本供货产品的特点，坚持公平、公正、，结合本供货产品的特点，坚持公平、公正、科学合理的原则，选择标价合理、工期满足要科学合理的原则，选择标价合理、工期满足要求、产品性能良好