一汽丰田销售人员管理培训课件--yhy001

1、1销售人员管理销售人员管理2课程目的课程目的3小组讨论小组讨论工作内容所具备的知识 素质销售经理与销售人员的职位描述4销售经理应具备的能力销售经理应具备的能力洞察力预测问题解决问题目标管理派工沟通协调情商管理（EQ）人员培训5销售经理的角色与职责销售经理的角色与职责设定标准，并严格据此衡量销售人员就质、量方面衡量销售人员达到的结果将结果通知销售人员，让其知道自己的表现告知销售人员如何改善自己的表现6销售人员绩效管理对销售人员的辅导 提升销售人员的技能销售人员管理销售人员管理7绩效+=销售人员工作表现管理销售人员工作表现管理8目标现实状况改进方法意愿与行动辅导方法辅导方法9行为目标业绩目标表现差

2、表现好同事之间辅导目标与对象辅导目标与对象10现场支持现场支持11现场支持现场支持12现场管理的技巧现场管理的技巧预防法检查法 改正法13销售经理的时间管理销售经理的时间管理原则、思维和流程使命与目标第一要事14时间管理矩阵图时间管理矩阵图I IIIII IV紧急不紧急重要不重要15销售经理如何使用时间管理矩阵图销售经理如何使用时间管理矩阵图I IIIII IV紧急不紧急重要不重要%16销售会议技巧销售会议技巧17销售经理的沟通技巧销售经理的沟通技巧 会议会议沟通、传达的有效媒体沟通、传达的有效媒体18开会的常见原因开会的常见原因 19开会的流程开会的流程20成功的会议成功的会议21成达高效率

3、会议的步骤成达高效率会议的步骤22会前准备工作的作用会前准备工作的作用23会前工作清单会前工作清单24议程设计议程设计25会议通知须知会议通知须知26主席（会议主持）的工作主席（会议主持）的工作27主席（会议主持）的工作主席（会议主持）的工作28发问、倾听、记录的技巧发问、倾听、记录的技巧29如何开场如何开场30过程管理的重要手段相互沟通达成共识 创建有效率、有活力的团队经销店例会经销店例会目的目的31经销店例会经销店例会流程（晨会）流程（晨会）32l 做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态 l 全体集合全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈

4、报，互致问候，各部门清点人数并呈报l 政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实l 昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励 l 今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持 l 礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练，装，强化礼仪训练， 例：例：“欢迎光临欢迎光临”，“谢谢光临谢谢光临”；及电话问候语，；及电话问候语， “XXX公司，您

5、好！公司，您好！”，“销售员销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？，请问有什么可以为您服务的？” l 提升士气，激励全员的动作或口号，散会提升士气，激励全员的动作或口号，散会 *注：注：A. 8人（含）以下成一字形站立，人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立人以上成马蹄形站立 B. 每日实施晨会每日实施晨会 经销店例会经销店例会内容（晨会）内容（晨会）33经销店例会经销店例会流程（夕会）流程（夕会）34l 全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨 销售人员填写销售人员填写/ 确认客户资料确认客户资料, 并由销售经理核验，

6、提出意见并由销售经理核验，提出意见 l 次日工作安排次日工作安排: 根据每个销售人员的业务情况，根据每个销售人员的业务情况， 相互沟通，主管适时提出支持相互沟通，主管适时提出支持 销售人员完成次日的工作计划销售人员完成次日的工作计划l O-J-T教育教育 针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练话术演练 l 对个别销售人员专项辅导对个别销售人员专项辅导 注：每日实施夕会注：每日实施夕会 经销店例会经销店例会内容（夕会）内容（夕会）35特征特征描述描述持续成长持续成长员工分享所学，学以致用，改善绩效员工分享所

7、学，学以致用，改善绩效知识创造与分享知识创造与分享建立一套创造、获取以及分享知识的系统建立一套创造、获取以及分享知识的系统检讨性的系统思考检讨性的系统思考鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈学习文化学习文化学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持雇员的价值评价雇员的价值评价营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境学习型学习型(OJT)组织的关键特征组织的关键特征36公司经营策略方针公司经营策略方针问题点发掘问题点发掘训练课程规划训练课程规划在职培训扎根在职

8、培训扎根成效追踪成效追踪经销店内部检讨经销店内部检讨总公司稽核辅导调查总公司稽核辅导调查运营资料分析运营资料分析训练对象训练对象经销店各级人员经销店各级人员训练方式训练方式案例分析案例分析 实际演练、小组讨论实际演练、小组讨论课程规划课程规划强化问题解决功能强化问题解决功能经销店在职培训执行体系经销店在职培训执行体系营运问题点追踪营运问题点追踪销售职能评选竞赛销售职能评选竞赛技术力评选竞赛技术力评选竞赛管理人员职能评选管理人员职能评选培训执行方法培训执行方法37销售经理销售经理销售人员销售人员v举行晨会、夕会，鼓舞士气，举行晨会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯宣达销售快讯v追踪，确认营业人员活动

9、过程追踪，确认营业人员活动过程与结果与结果v追踪有可能成交的案子追踪有可能成交的案子v记录订单记录订单v填制销售日报表并分析结果填制销售日报表并分析结果v展厅展厅5S管理管理v晨会、夕会参与、准备订单，晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子每日记录有希望的案子v经理指示访问活动经理指示访问活动v有望客户安排促进有望客户安排促进v基盘客户维系及招揽周边商品基盘客户维系及招揽周边商品v电话拜访旧客户和可能的新客电话拜访旧客户和可能的新客户户v交车活动交车活动每日活动销售例行工作与目标销售例行工作与目标38销售经理销售经理销售人员销售人员v规划销售人员的工作内容规划销售人员的工作内容v监控销

10、售活动的安排监控销售活动的安排v参与交车仪式，掌握存车情况参与交车仪式，掌握存车情况v安排销售专业训练安排销售专业训练v安排销售人员巡回拜访服务站、安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等零件销售商等v管理基盘（保有）客户档案管理基盘（保有）客户档案v安排维持旧客户忠诚度与发掘安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业）新客户的拜访（个人及企业）v交车进度的自我管理交车进度的自我管理每周活动销售例行工作与目标销售例行工作与目标39激励理论激励理论赫兹伯格双因素理论目标设定理论增强理论公平理论40组织激励的方法组织激励的方法社会性特权性物质性象征性41激励员工的方法激励员工的方法承认个体间的差异性适才适所使用目标确定员工认为