第3章国际货物买卖合同的磋商与订立

1、第三章第三章 国际货物买卖合同的磋国际货物买卖合同的磋商与订立商与订立第一节第一节 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商第三节第三节 国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立第一节第一节 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述一、国际贸易买卖合同的概念一、国际贸易买卖合同的概念 国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当国际货物买卖合同是指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。货物买卖合同是指卖事人所订立的货物买卖合同。货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的所有权移交给买方的一方为了取得货款而把货物的所有权移交给

2、买方的一种双务合同。所谓种双务合同。所谓“双务双务”(Bilateral)”(Bilateral)是指合同双方是指合同双方相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方所享有的权利。担的义务正是另一方所享有的权利。 二、国际货物买卖合同的特点二、国际货物买卖合同的特点 ( (一一) )国际货物买卖合同具有国际性。国际货物买卖合同具有国际性。 ( (二二) )国际货物买卖合同买卖的标的物是货物国际货物买卖合同买卖的标的物是货物 ( (三三) )国际货物买卖合同的性质为买卖国际货物买卖合同的性质为买卖（四）国际货物买卖合同涉及的法律关系复

3、杂（四）国际货物买卖合同涉及的法律关系复杂三、国际货物买卖合同的形式三、国际货物买卖合同的形式 合同的形式是交易双方当事人就确立，变更，终合同的形式是交易双方当事人就确立，变更，终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式。根据内在意思的外在表现形式。根据公约公约和和中华人中华人民共和国合同法民共和国合同法的有关规定，当事人订立合同，有的有关规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式。书面形式，口头形式和其他形式。 ( (一一) )书面形式书面形式 书面形式是指合同书，信件以及数据电文等可以书面形式是指合同书，信

4、件以及数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。采用这种形式订立合同有形地表现所载内容的形式。采用这种形式订立合同，可以加强当事人的责任心，督促全面，正确地履行，可以加强当事人的责任心，督促全面，正确地履行合同；在发生纠纷时，便于举证和分清责任。因此，合同；在发生纠纷时，便于举证和分清责任。因此，它是合同的主要形式。它是合同的主要形式。( (二二) )口头形式口头形式 是交易双方当事人之间通过对话方式，包括当是交易双方当事人之间通过对话方式，包括当面谈判和通过电话方式而订立的合同。采用这种面谈判和通过电话方式而订立的合同。采用这种形式简便易行，对保证交易迅速达成起着一定的形式简便易行，对保证交易

5、迅速达成起着一定的作用。但因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事作用。但因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事人往往举证困难，不易分清责任。人往往举证困难，不易分清责任。( (三三) )其他形式其他形式 是指可能存在的除书面形式，口头形式之外的是指可能存在的除书面形式，口头形式之外的合同形式。如通过发运货物，或者预付货款等行合同形式。如通过发运货物，或者预付货款等行为形式表示对合同内容的确认。为形式表示对合同内容的确认。 四、国际货物买卖合同的内容四、国际货物买卖合同的内容 合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方合同的内容，又称合同条款，是确定合同双方当事人权利与义务关系的重要依据，同时也时判当事人

6、权利与义务关系的重要依据，同时也时判断合同是否有效的客观依据。断合同是否有效的客观依据。 一般包括以下条款：一般包括以下条款： ( (一一) )当事人的名称或者姓名和住所当事人的名称或者姓名和住所 ( (二二) )标的标的 ( (三三) )数量数量 ( (四四) )质量质量 ( (五五) )价款或者报酬价款或者报酬 ( (六六) )履行期限、履行期限、地点和方式地点和方式 ( (七七) )违约责任违约责任 ( (八八) )解决争议的方法解决争议的方法第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商 交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一

7、定程序就交易的各项条件进行洽商并的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。共同取得一致意见，达成交易。 交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 一、邀请发盘一、邀请发盘 邀请发盘邀请发盘(Invitation to offer)(Invitation

8、 to offer)，又称，又称询盘询盘(Inquiry)(Inquiry)。是指交易的一方打算购买或出售某是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、询盘的内容可涉及：价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。问价格，所以，业务上常把询盘称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘在国际贸易业务中，有时一方发出

9、的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。格，询问的对象也不限于一人。 二、发盘二、发盘 在国际贸易实务中，发盘在国际贸易实务中，发盘(Offer)(Offer)又称报盘、发价、又称报盘、发价、报价。法律上称之为报价。法律上称之为“要约要约”。 ( (一一) )发盘的定义及具备的条件发盘的定义及具备的条件 根据联合国国际货物销售合同公约根据联合国国际货物销售合同公约( (简称公

10、约简称公约) ) 对发盘的解释为：对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”。 对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件：须具备下列三个条件： 1. 1. 向一个或一个以上的特定人提出。向一个或一个以上的特定人提出。 2.2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。盘、递盘等术语和语句

11、加以表明。 3. 3. 发盘的内容须十分确定。发盘的内容须十分确定。 ( (二二) )发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 在法律上，在法律上，“撤回撤回”和和“撤销撤销”属于两个不同属于两个不同的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行的概念。撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，动、阻止它的生效。而撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 公约公约规定：规定：“一项发盘，即使是不可撤销一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或

12、同时到达受盘人。人之前或同时到达受盘人。” ” 根据根据公约公约的规定，发盘可以撤销，的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：在下列情况下，发盘不能再撤销： 1. 1. 发盘中注明了有效期，或以其他方式发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。表示发盘是不可撤销的。 2. 2. 受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事。的，并且已本着对该发盘的依赖行事。 ( (三三)

13、)发盘的失效发盘的失效 当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知当受盘人不接受发盘提出的条件，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。再受其约束。 此外，以下情况也可造成发盘的失效：此外，以下情况也可造成发盘的失效： 1. 1. 受盘人作出还盘。受盘人作出还盘。 2. 2. 发盘人依法撤销发盘。发盘人依法撤销发盘。 3. 3. 发盘中规定的有效期届满。发盘中规定的有效期届满。 4. 4. 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。政府禁令或限制措施。 5. 5

14、. 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等。亡或法人破产等。 三、还盘三、还盘 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来，就构成还盘示出来，就构成还盘(Counter-Offer)(Counter-Offer)。 还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、还盘可以针对价格，也可以针对支付方式、交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到交货期等重要条件提出修改意见。一方在接到对方的还盘后，可以表示接受，也可以进行再对方的还

15、盘后，可以表示接受，也可以进行再还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有还盘，即针对对方的还盘再提出修改意见。有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。 需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘

16、人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。新发盘的受盘人。 四、接受四、接受 接受接受(Acceptance) (Acceptance) 就是交易的一方在接到就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发同意的行为。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。对有关接受问题，在有关接受

17、问题，在公约公约中也作了较明确的规中也作了较明确的规定。定。 （一）构成有效的接受要具备的条件：（一）构成有效的接受要具备的条件： 1.1.接受必须是由受盘人做出接受必须是由受盘人做出 2.2.受盘人表示接受，要采取声明的方式受盘人表示接受，要采取声明的方式 3.3.接受的内容要与发盘的内容相符接受的内容要与发盘的内容相符 4.4.接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效人才能生效 （二）有条件接受（二）有条件接受 接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答接受应是无条件。但业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了复中使用了“接受接受”的字眼

18、，但又对发盘的内容作了增加、的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效限制或修改，这在法律上称为有条件的接受。它是否是有效接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。接受，关键问题是看这种变更是否属于实质性的。 什么叫实质性变更呢？什么叫实质性变更呢？“有关货物价格、付款、货物质量有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上责任范围或解决争端等等的添加或不同条件。均视为实质上变更发盘的条件变更发盘的条件”。 实质

19、性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。 非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘非实质性变更的后果又是什么呢？除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受其差异外，就构成接受”。 这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所同的条件就包含了发盘的内容以及接受

20、通知中所做的变更。做的变更。 （三）迟到接受（三）迟到接受 在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受在贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为律上称为“迟到的接受迟到的接受”。对于这种迟到的接受，。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例发盘人不受其约束，不具有法律效力。但也有例外的情况。外的情况。公约公约规定过期的接受在下列两种规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：情况下仍具有效力： 1. 1. 如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此

21、种意思通知受盘人。意思通知受盘人。 2. 2. 如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。经失效。 总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。

22、（四）接受的撤回（四）接受的撤回 英美法的规定：投邮生效英美法的规定：投邮生效 大陆法的规定：到达生效大陆法的规定：到达生效 对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，公约公约规定：规定：“如果撤回的通知于接受原应生如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。先于到达发盘人，就可以将接受撤回。 例：例： 建筑商甲要求乙报建筑商甲要求乙报1万吨钢筋的价格，万吨钢筋的价格，并告

23、诉乙这报价是为了计算向某工程投标，并告诉乙这报价是为了计算向某工程投标，该投标将于该投标将于6月月1日开始，日开始，6月月15日可知道日可知道投标结果。投标结果。5月月20日乙向甲要约，未定承日乙向甲要约，未定承诺期限，也未表示其是不可撤销的要约。诺期限，也未表示其是不可撤销的要约。6月月10日乙通知甲撤销要约，日乙通知甲撤销要约，6月月15日甲知日甲知道自己中标并立即通知乙接受要约。道自己中标并立即通知乙接受要约。 问：甲是否可以再表示接受要约？问：甲是否可以再表示接受要约？例：例： 某月某月20日，我方向客户日，我方向客户A发盘发盘“可提供一级可提供一级红枣红枣100公吨，每公吨公吨，每公

24、吨500CIF 安特卫普，安特卫普，适合海运包装。定约后即装船不可撤销信适合海运包装。定约后即装船不可撤销信用证付款，速复电。用证付款，速复电。”A公司回复：公司回复：“你方你方20日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。料袋。”由于我方一时无麻袋，故复电：由于我方一时无麻袋，故复电：“布袋内加一层塑料袋。布袋内加一层塑料袋。”回电后，对方未回电后，对方未答复。答复。 问：合同是否成立？问：合同是否成立？第三节第三节 国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立 一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件 ( (一一) )当事人必须在自愿和真实的基础上达

25、成协议当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 ( (二二) )买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力 1. 1. 自然人订立合同的资格和能力。自然人订立合同的资格和能力。 2. 2. 法人的行为能力。法人的行为能力。 （三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。（三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。 （四）合同的标的和内容必须合法（四）合同的标的和内容必须合法 ( (五五) )合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求二、书面合同的签订二、书面合同的签订 ( (一一) )书面合同的意义书面合同的意义 1. 1. 作为合同成立的证据。作为

26、合同成立的证据。 2. 2. 作为履行合同的依据。作为履行合同的依据。 3. 3. 可作为合同生效的条件。可作为合同生效的条件。 ( (二二) )书面合同的类型书面合同的类型 我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是我国对外贸易业务中，主要采用的书面合同是销售合同、销售确认书两种。销售合同、销售确认书两种。 1. 1. 正式合同（正式合同（ContractContract）。繁式合同）。繁式合同 2. 2. 确认书确认书(Confirmation)(Confirmation)。简式合同。确认。简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。书包括销售确认书和购货确认书。 3. 3. 协议协议(Ag

27、reement)(Agreement)。在法律上是合同的同。在法律上是合同的同义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明义词。只要协议对买卖双方的权利和义务作出明确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以“协议协议”或或“协议书协议书”的名称，一经双方签署确的名称，一经双方签署确认，即与合同一样对双方具有约束力。认，即与合同一样对双方具有约束力。 ( (三三) )书面合同的内容书面合同的内容 1. 1. 约首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、约首。是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址订约双方当事人的名称和地址( (

28、要求写明全称要求写明全称) )。除此之外，。除此之外，在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的在合同序言部分常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证。该序言对双方均具约束力。因此，在规定该序言时，保证。该序言对双方均具约束力。因此，在规定该序言时，应慎加考虑。应慎加考虑。 2. 2. 本文。这是合同的主体部分，具体列明各项交易的本文。这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、时间与地点、运输与保险条件、支付方式以及检验、索赔、不可

29、抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利不可抗力和仲裁条款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。和义务。 3. 3. 约尾。一般列明合同的份数，使用的文字约尾。一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地订约时间和地点点”在约首订明。在约首订明。 三、格式合同三、格式合同 格式合同，又称标准合同、定式合同等，是格式合同，又