快投：SaaS 公司如何估值和出售

1、SaaS 公司如何估值和出售本文作者是 Fe International 的创始人 Thomas Smale， 他于 2010 年联合创办了 FE International 。在多个细分领域中创办了多个网站。网络公司估值、尽职调查、战略退出策略方面都是专家。快投()清科集团旗下互联网股权投融资平台遇见好项目，快投！作为创业者，假设之前你已经闯过了无数的险境，终于让自己的公司在这个市场站稳脚跟。这个时候你总是会在脑海里掠过这样的念头：我该不该现在把这家公司卖了，然后迅速开启我下一段商业冒险？那么问题来了，如何才能成功地出售一家 SaaS 公司？或者说，如何才能让对面的这个人把更多的钱推过来？你

2、要做什么准备工作？本文为你从头到尾地梳理这一切，分为上下篇：如何给一家 SaaS 公司估值？如何给 SaaS 公司估值，这是让很多人都头疼不已的问题，但是无论是初创公司创业者、投资人、顾问，他们还都不得不去面对。无数人为此争论不休，其实到最后他们争论的问题就归结为一个简单的事实：这家公司的营收额是否应该乘以一个系数，得出这家公司的估值？如果这样做可以的话，那么这个系数将是多少？那么这个系数到底是多少呢？如果评估对象是独角兽公司，那这个系数会大的吓人；而如果是一些小型的 SaaS 公司，这个数字就又会相对小很多。那么我们应该参考哪种情况呢？正确答案是：两种情况均得考虑，因为虽然它们同属于 Saa

3、S 领域，但却是完全不同的估值方式。到底怎么个不同法？不同体现在公司的规模和增长速度上面。接下来我们就会深入分析这两方面。1、三种模式：SDE VS EBITDA VS 收入所有估值不超过 500 万美金的小公司，往往是采用卖方酌情评估营收策略。（简称为 SDE，有时候也称之为：卖方酌情评估现金流策略）具体来说，就是公司获取的总计收入之后，减去所有的关键性的运营费用、所有货物销售过程中所出现的成本，之后，公司所有人能够获取到的利润。这里要记得，公司所有人的工资是可以计入利润这个项目中的。更加简单的计算公式就是下面这个了：收入-货物出售的相关成本-运营费用+创业者的薪酬福利=SDESDE 一般用

4、来计算小公司的估值，你可以通过它，清楚的看到一家公司真正潜在的、且真实的营收能力大小。绝大多数的小型公司的运营者，其实就是所有者本人。因此这里面肯定会产生老板的薪资，还有老板身上发生的一些费用。公司的老板出于避税的考虑，肯定愿意给自己发上这么一笔钱，而且还有一些零零碎碎的日常开销，这些内容都应该计入收入中，这样才能反映出来这家公司的真实营收能力。但是，当公司的业务发展壮大，情况又变得有一些不一样了。在一些大公司里，员工更多，管理人员也更多。同样的，所有权结构开始变得碎片化，里面会出现好几个股东，但是他们都不怎么管事儿。这个时候往往会专门聘请一位总经理来负责公司日常的运营。这个时候，新的营收能力

5、评估方法就出现了，它就是EBITDA。它是 Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization 的缩写，即未计利息、税项、折旧及摊销前的利润。如果公司的估值已经跨越过了 500 万这个门槛，行业内一般都是采用 EBITDA 这种方式来进行估值。对于绝大多数的公司来说，估值的方式就在此打住了。不管是上面介绍的 SDE、还是 EBITDA，它们都是评估公司未来现金流情况的最佳工具。但是，对于现在某些 SaaS 公司来说，EBITDA 这个指标是 0，所以它不一定就能有效地预测未来。因为现在的 SaaS 公司，你越是想要在未来

6、赚更多的钱，那么你在前期就得砸更多的钱进去。往往前期亏损程度越大，然后就会呈现一个深 U 的曲线，在未来，当公司实现了快速、强劲的用户增长，在市场上居于一个举足轻重的地位的时候，原本的一些开销会大大减少，甚至不再出现，而公司的营收会出现强劲的攀升。这个时候预测未来的营收能力，就得围绕着未来的用户数量来做文章了，它以未来的营收作为衡量公司价值的主要基础。也就是第三种方式。当然这个假设前提必须是 SaaS 公司砸钱下去就能见到起色的，如果没有用户增长支撑，那么这个估值方式也完全没了任何意义。2、三种估值方式，对于你的公司来说究竟适用于哪一种呢？下面让我们来做一个简单的测试，现在假设你就是 SaaS

7、 公司的所有人：这家公司的运营管理是不是主要还是依赖于我？你的收入年增长率是不是低于 50%？公司一年的收入是不是小于 200 万美金？如果你对这三个问题中任何一个回答是，又或者三个问题全都是是，那么你的 SaaS 公司就应该使用 SDE 来估值。投资人将用这个标尺来评估，并且给出一个系数，最终得出估值。如果你三个问题全部回答是否，那么 EBITDA 和第三种收入预测方式就会更加适合于你。三种基本方式就讲完了。那么接下来我们进入更加重要的章节：你怎么确定这个系数是多少？3、找出那个系数出来！这个系数有多关键就不用多强调了吧，它取决于公司运营中很多的因素，这些因素各式各样，有的是财务上的、有的是

8、流量，还有的是运营方面的，但是最终都指向公司的三个方面：持续能力、规模化能力，转手能力。任何的因素都是或直接、或间接地指向这三个方面，最终影响这个系数的大小。在 FE International，我们使用下面的这张卡片，以做公司内部使用，来评估一家互联网公司的价值大小。估值的影响因素：财务方面公司现在运营多长时间了？在过去的 1-3 年的时间里，毛收入和净收入大概都是多少？在过去几个月里，这两个指标又是多少？现在如果要把公司卖掉，新的所有人是否可以复制公司运营原有的成本结构？他是否能在某些方面做到节省开支？在公司过去的财务报表中，是否出现了一些反常的数据，针对这些数据，是否有一些合理的解释？在

9、公司卖出去之后，公司原有的收入是否原封不动地导向新的所有人？营收能力的稳定性怎样？公司原有所有人的个人能力是否跟公司的盈利水平挂钩？流量方面流量中多少是来自搜索？（如果搜索引擎的算法变了，是不是会给流量带来很大的影响？进而给公司的运营带来了一些风险？）搜索引擎的排名情况是怎样的？长尾关键词是什么？短尾关键词是什么？Google 搜索引擎的算法变动，又或者是某些人为的变动，是否在过去影响到流量？行业趋势是什么？参考 Google Trend。推荐流量都是来自何处？细分行业在这个细分行业中的竞争实力如何？行业壁垒有多高？这个细分领域的整体规模是否还在扩大？在这个细分领域里，最近的动向、趋势有哪些？

10、客户基础公司从哪里获取到客户？单个客户的获取成本是多大？客户终身价值大小以及流失率大小？公司服务的是哪一部分客户？客户是因为什么取消订单？其他在运营的过程中，是否牵扯一些授权？专利？在公司运营的当地，是否还有一些不动产或者一些限于当地才有的责任？它是否有可能违反商标法？公司是否有一些独到的优势？是否给知识产权提供了充分、妥善的保护？上面的这些问题只是一个缩略版。在 FE International，我们一般要回答 80 到 100 个问题之后，才能得出一个估值。那么我更关心下面的问题：我的 SaaS 公司到底值多少钱啊？！SaaS 公司一般来说都是落入这样一个区间范畴：年利润X 2.5 - 年

11、利润X 4.0（按照上面所介绍的 SDE 方法评估）这个范畴区间可不小。如果你的公司每年赚的利润是 10 万美金，那么你的公司估值有可能是 25 万美金，也有可能是 40 万美金，这中间的差别有多大一目了然。那么，你的公司到底落在这个区间范畴中的哪一个点上呢？这个系数取决于 SaaS 的很多指标。但是，我们在一开始还是能够从这些指标中挑选出来最具有影响力的指标，比如下面的这几个：公司的年龄：公司运营的时间越长，越能向投资人证明公司持续运营的能力，也能更容易预测出来未来的收入。一般来说投资人都比较青睐于 2 年左右的 SaaS 公司，公司一般进入第三个年头，他们所获得的关注度就更高。当然，这并不

12、是说年轻的初创公司没人买，只是说潜在的收购方会少一点，他们对风险的容忍度也相对高一些。公司所有人的参与度：运营打理一家互联网公司，最吸引人的地方就是它潜藏着的吸金能力。如果对于所有者来说，你一个星期负责管理这家公司的时间相对较少（比如每个星期就花个 5 到 10 个小时），然后还有一个非常成熟可靠的团队来负责实际的运营，那么这家公司的吸引力就会大大提升。另外，如果公司创始人本身就是凭借自身高超的技术水平才让公司这么成功，而新的买家没有办法在技术上顶替，那么这家公司就不太容易出售出去了趋势：不见得有人想买一个处于萎缩状态中的公司吧，当然作为公司创始人来说，他们也不愿意把正在飞速增长的 SaaS

13、公司出售出去。那么，最容易成交的公司往往是处于一种很平稳的状态中，最好是呈现出略微有所上扬的趋势。流失率：对于一家公司来说，最重要的莫过于客户本身。投资人会严密跟踪与客户有关的一些指标，就比如流失率、终身价值（LTV）、以及客户获取成本（CAC）。估值光谱虽然上面说了这么多，都是比较关键的考虑内容，但是你还是要记得，每家 SaaS 公司都是不一样的，每一家公司都应该有它们自有的一些指标，运营上的一些短板。当估值的工作深入下去，越来越多的、细化后的指标也开始影响最终的系数了。出售 SaaS 公司的四种途径想要把公司出售出去，一般分为下面的四种方式，我们会逐一地对这些方式进行讲解，分析其利弊。网络

14、交易平台：通过 BizBuySell 或者 BizQuest 这样的交易平台来出售，有点儿像是分类广告。拍卖：通过一个平台，寻找报价最高者。经纪人：寻找一个专业人士来处理一切细节问题，为你完成一次对你来说最为合适的交易。直接交易：打陌生人电话或者发陌生人邮件，直接上门去寻找商业并购机会。每一个方式都有优点和缺点，我们接下来会逐一地作说明。1、网络交易平台在一个平台上出售 SaaS 公司，你需要提前准备好有关你公司的一切信息，然后把信息发布出去。在这类型的平台中，目前人气最高的是 BizBuySell。优点：· 低成本：你只需要花几百美金，就能把你的公司挂在网上。· 派发：一

15、旦你发布成功之后，能够获取到足够多的关注度。缺点：· 有效需求低：这样的平台，每天上面都挂着无数多个公司，如何从这些公司中脱颖而出就成了最大的问题。一般来说，想在上面买公司的买家，出于慎重起见，都会选择一个经纪人在中间穿针引线，做信息的确认。· 流程繁琐：如果你现在想要把公司挂到网上，你需要做什么工作呢？首先你得准备好一切有关公司的资料，从公司介绍到财务数据再到各种证明文件，然后你需要自己去筛选那些真正靠谱的买家，给他们发送保密协议，议价，做尽职调查，起草合同，等等太多的事情。如果你在任何一个环节出了偏差，事实上你很可能会的，因为你之前并没有什么经验，那么很容易你就把事情搞

16、砸了。· 时间：一般来说，平均每次商业并购都需要花最短 6 个月，最长 9 个月的时间。时间长，战线拉的特别长还有一个更加致命的坏处，它过多地耗散你的精力，影响了你每天的日常运营。· 安全：你将公司的资料信息放到互联网上叫卖，很容易导致一些敏感材料流入到公共领域，甚至还会有一些心怀不轨的买家，拿着这些信息去做一些不利于你公司的事情。如果你之前就自己参与过公司并购，有一定的经验，在这样一个公开的平台上把公司挂出去卖，不失为一个很好的选择，当然前提是你对商业并购的流程，对 SaaS 指标，以及所需要的时间都有着相当程度的了解。2、拍卖这个选项也解决了一定的问题，但不是全部问题。

17、拍卖可以让你在一个有限的时间里完成公司的出售工作。一般来说，在拍卖平台上出现的公司，他们的估值不会超过 5000 美金。优点：· 非常好的曝光度：一旦你把自己的公司挂出去，如果你找对平台的话，立刻可以获得数千次的浏览量。· 限定的时间框架：你可以选择在一定特定的时间阶段内，让潜在的买家对你的公司竞标，它可以是一周，也可以是一个月。缺点：· 不成熟的买家：很多前来收购的潜在买家其实都是第一次尝试拍卖这种方式，所以有些时候反而你得耐下心来去教他怎么做，尤其是在谈判前期的尽职调查环节。· 估值：很多潜在的买家内心深处，想要收购的公司价值不超过 5000 美金。

18、一般来说，拍卖中的估值系数都是在 0.5 到 1.5 这个范畴中。所以，如果你选择这个平台来出售，很有可能最终的成交价要远远低于你的公司应得的价位。· 进程：因为你的交易对手并没有很多的经验，所以从头至尾你都必须参与其中，这也决定了它将花费你大量的时间。· 费用：一般来说，公司选择在拍卖平台上挂牌，平台都会从中收取一定的固定费用，如果交易一旦达成，平台将收取大概交易额 10% 的费用。这个价格要比之前的网络平台的价格要贵很多，几乎等同于你在外面找一个专业经纪人的价格，但不同之处在于，你在这里所获得的帮助非常少。· 安全：同样也存在上述途径的不安全风险。关于公司商业

19、的敏感信息有可能流出，被一些心怀恶意的人利用。如果你尝试着很快把自己的小公司出售出去，并且在公司并购上面已经有了一些经验，那么拍卖有可能成为一个可选项，只要你能接受较低的估值，以及面向公众的商业信息泄露的风险。3、经纪人如果你的 SaaS 公司的估值已经超过了 2 万美金，又或者如果你现在急需要一位专业人士为你打理一切，那么经纪人模式就是最好的选择。经纪人会推动商业并购的进度，其中包括了完善与公司有关的一切宣传资料，联系潜在的买家，议价，完成尽职调查工作，起草合同，以及协调资产（资金）转移的相关事宜。另外，一名经纪人还能帮助你准确的了解你的公司到底值多少钱，并且具体问题具体分析，针对你的个例，

20、帮助你争取到对你来说最优惠的条款。优点：· 强有力的派发：因为是经纪人负责为你牵头一切工作，他的背后就存在着一个质量非常高的商业网络，每个节点上都站着一位有经验，有能力，也有真实意愿的潜在收购方。这也意味着你从中选择到合适交易对象的概率大大提升，花的时间会更少，工作会更有效率。· 全面的服务：在公司出售的过程中，存在着诸多的环节，经纪人能够从头至尾地帮你打理一切，他能帮你省去很多的时间。· 最大化的价值：经纪人有经验来准确对你的公司进行估值，他本身对行业就有一定的钻研，之前也曾经处理过与之类似的交易。他们能从中帮你争取到对你最有利的条款。· 安全：业内负有一定声誉的经纪人，他是对你的公司负责的。他们在商业保密上面的工作做的滴水不漏，无论是知识产权，数据，还有其他一些关键的资产或者信息，他们都知道应该由哪些人负责，这些内容止于哪里就不能继续散布出去了。缺点：· 前期的调研： 跟一群行家共事，让他们帮你的忙，并不意味着你成为甩手掌柜，你同样也得做作业。如果想获得一个满意的结果，你得自己去收集、整理跟公司、市场有关的一切信息。· 费用较高：如果成功达成交易，经纪人会在最终成交价上提取 10% 到 15% 的抽成。虽然这看起来是一笔不小的钱，但是想到这个经