银保营业部经营与管理学习教案

1、会计学1第一页，共75页。q 营业部经理的定位及职责营业部经理的定位及职责q 营业部经营管理营业部经营管理(gunl)的系统的系统运作运作第1页/共75页第二页，共75页。我是：我是：营业部客户经理队伍的领头人；营业部客户经理队伍的领头人；营业部所有营业部所有(suyu)(suyu)资源的调控和资源的调控和配置者配置者第2页/共75页第三页，共75页。 我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场我们面临的竞争对手都不真正具备我们面临的竞争对手都不真正具备(jbi)(jbi)核心优势核心优势目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性目前乃至今后相当

2、长时间内业绩平台与市场资源相关性 较弱，较弱， 浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们浅层次与网点、人力平台相关，深层次和我们 的经营观念以及管理水平密切相关的经营观念以及管理水平密切相关我们我们(w men)的观念：的观念：抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任抢占市场，确定地位是我们现在的第一责任以资源合理配置的眼光来看待分部的发展和管理以资源合理配置的眼光来看待分部的发展和管理经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势第3页/共75页第四页，共75页。 银行保险是一个银行保险是一个“让别人让别人(birn)做嫁衣做嫁衣”的行业的

3、行业“费用调控费用调控”是杠杆，是杠杆，“客户经理客户经理”是杠杆的支点是杠杆的支点优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的优秀客户经理是成长起来的，而不是被选出来的我们我们(w men)的观念：的观念：客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由客户经理队伍是营业部存在和发展的唯一理由必须建立合理的必须建立合理的“客户经理与网点的配置客户经理与网点的配置”架构，才能长治久安架构，才能长治久安，持续稳健快速发展，持续稳健快速发展第4页/共75页第五页，共75页。 专业不在于知，而在于行专业不在于知，而在于行银保营业部工作没有重点，只有切入点银保营业部工作没有重点，只有切入点银保营业部管理在本质上

4、是意愿银保营业部管理在本质上是意愿(yyun)(yyun)管理、需求管理管理、需求管理 和过程管理，而不是技术管理和指标管理和过程管理，而不是技术管理和指标管理我们我们(w men)的观念：的观念：营业部管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做，而在于营业部管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做，而在于追踪客户经理有没有做到位追踪客户经理有没有做到位为客户经理搭建网点平台并帮助客户经理生涯规划的达成是我们的为客户经理搭建网点平台并帮助客户经理生涯规划的达成是我们的唯一责任唯一责任第5页/共75页第六页，共75页。 我们处于原始市场的高速发展期，必须抓住机遇超常规发展，我们处于原始市场的高速发

5、展期，必须抓住机遇超常规发展， 通过网点平台的发展和人力资源的调配通过网点平台的发展和人力资源的调配 来实现我们的市场地位和职业身价来实现我们的市场地位和职业身价(shnji)(shnji)；在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管在注重规模的同时，我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管 理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；理工作，建立系统运作平台，才能快而有序，建立长期竞争优势；我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持，而不是选择；银行保险工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入

6、点。银行保险工作无所谓重点，各个环节都很重要，必须找准切入点。银行代理的切入点：银行代理的切入点：坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心，坚定不移走资源合理配置的道路，以经营客户经理为核心，建立系统运作体系建立系统运作体系(tx)(tx)，千方百计提高各层级客户经理的收，千方百计提高各层级客户经理的收入是我们工作的切入点，是一切银行保险工作的出发点和落入是我们工作的切入点，是一切银行保险工作的出发点和落脚点。脚点。第6页/共75页第七页，共75页。发展思路不一样，带来的结果不一样管理水平不一样，带来的绩效不一样市场(shchng)的大小、发展程度并不是决定因素用成熟的管理思想，原始

7、市场(shchng)的经营手段， 建立系统化运作体系是我们取得突破和建立优势的关键。第7页/共75页第八页，共75页。观念一：银保管理本质是什么管理观念一：银保管理本质是什么管理观念二：什么是银保的第一评价要素观念二：什么是银保的第一评价要素观念三：如果银保只有观念三：如果银保只有(zhyu)一件事，是什么一件事，是什么观念四：什么是真正的专业观念四：什么是真正的专业观念五：用什么样的心态来对待队伍观念五：用什么样的心态来对待队伍第8页/共75页第九页，共75页。观念一：银保管理观念一：银保管理(gunl)本质是什么管理本质是什么管理(gunl)（客户经（客户经理的管理理的管理(gunl)）意

8、愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）意愿管理：变被动为主动（利益驱动和描绘愿景）需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）需求管理：满足需求是人们工作的根本出发点（支持和激励）过程管理：想要结果，必须过程管理：想要结果，必须(bx)把握过程（系统运作）把握过程（系统运作）观念二：什么是银保的第一评价要素观念二：什么是银保的第一评价要素（规模和市场地位（规模和市场地位）规模和市场地位是第一评价标准规模和市场地位是第一评价标准对于营业部来说只有快速建立规模才能对于营业部来说只有快速建立规模才能: : 对内树立信心对外赢得生存空间对内树立信心对外赢得生存空间第9页/共75页第十页，

9、共75页。观念观念(gunnin)三：如果银保只有一件事，是什么（经营三：如果银保只有一件事，是什么（经营客户经理）客户经理）没有没有(mi yu)枪没有枪没有(mi yu)炮，敌人给我们造！炮，敌人给我们造！观念四：什么是真正的专业观念四：什么是真正的专业（首先是观念上的专业）（首先是观念上的专业）真正的专业首先是观念上的专业！把事情想清楚比什么都重要真正的专业首先是观念上的专业！把事情想清楚比什么都重要！最适合市场和队伍的就是最专业的！最适合市场和队伍的就是最专业的！专业就是正确的时间做正确的事情！专业就是正确的时间做正确的事情！第10页/共75页第十一页，共75页。观念五：用什么心态来对

10、待观念五：用什么心态来对待(dudi)队伍（队伍是我们的队伍（队伍是我们的经营资本）经营资本）我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目标我们的目标(mbio)(mbio)只有通过队伍才能实现只有通过队伍才能实现我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品建队伍培养人是永恒不变的主题，保费只不过是副产品第11页/共75页第十二页，共75页。 一、基本法是营业部经营管理的大纲一、基本法是营业部经营管理的大纲 银保的基本法是激励的基本法，必须透彻分析基本法中银保

11、的基本法是激励的基本法，必须透彻分析基本法中的激励效能的激励效能(xionng)(xionng)，从而建立以客户经理迅速提升职级，从而建立以客户经理迅速提升职级的队伍成长导向的队伍成长导向二、适当的制度创新，建立营业部的竞争优势二、适当的制度创新，建立营业部的竞争优势 如：小组（渠道）经营如：小组（渠道）经营(jngyng)制度、网点进入与退出制度制度、网点进入与退出制度三、建立以三、建立以渠道指标渠道指标为核心的评价体系为核心的评价体系第12页/共75页第十三页，共75页。 评价标准是航向标，也是导致不同结果评价标准是航向标，也是导致不同结果(ji gu)(ji gu)最直接的原因，因此，评

12、价体系正最直接的原因，因此，评价体系正确与否往往造成确与否往往造成“差之毫厘，失之千里差之毫厘，失之千里”的结局，评价指标既要符合我们经营目标的的结局，评价指标既要符合我们经营目标的要求，更要符合银行保险业务规律的原则。要求，更要符合银行保险业务规律的原则。网点网点(wn din)活动率活动率网均产能网均产能来评价和经营客户经理来评价和经营客户经理第13页/共75页第十四页，共75页。 一、导向明确：要什么就喊什么一、导向明确：要什么就喊什么二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用二、目标感性化：职场布置、报表和工具的使用三、营造比学赶帮超对抗的氛围三、营造比学赶帮超对抗的氛围四、树立典范，

13、大力四、树立典范，大力(dl)表彰表彰第14页/共75页第十五页，共75页。 为什么要树立典范：事实是最好的激励为什么要树立典范：事实是最好的激励一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍一个没有典范的队伍是一个没有前途的队伍典范的标准典范的标准(biozhn)：人人皆为典范：人人皆为典范典范是被树起来的，而不是自动产生的典范是被树起来的，而不是自动产生的典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用：让更多人想成为典范典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围典范的意义：改变管理思想，营造良好氛围从有问题找原因找公司到有问题找典范

14、从有问题找原因找公司到有问题找典范第15页/共75页第十六页，共75页。q 营业部经理的定位营业部经理的定位(dngwi)及职责及职责q 营业部经营管理的系统运作营业部经营管理的系统运作第16页/共75页第十七页，共75页。第17页/共75页第十八页，共75页。银保营业部的三大银保营业部的三大(sn d)资源：资源：核心核心(hxn)：人：人 + 网点网点 + 费用费用第18页/共75页第十九页，共75页。 为什么在同样的政策为什么在同样的政策(zhngc)和制度下，各营业部经营的和制度下，各营业部经营的结果差距如此之大？结果差距如此之大？ 面对同样的市场，基本相同的管理制度，销售面对同样的市

15、场，基本相同的管理制度，销售(xioshu)同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实同质的商品和同质的服务手段，我们凭什么实现比同业做得更好的目标？取决于我们能否将客户经理当现比同业做得更好的目标？取决于我们能否将客户经理当成营业部最重要的资源来经营，能否利用每个客户经理的成营业部最重要的资源来经营，能否利用每个客户经理的优点来参与营业部的经营。优点来参与营业部的经营。第19页/共75页第二十页，共75页。如何如何(rh)管理管理“卖弄型卖弄型”的客户经理的客户经理？内心内心(nixn)想想法法行为行为(xngwi)特特征征表现优势表现优势如何管如何管理理你需要我你需要我，多于我，多于我需要你

16、。需要你。考核接近尾考核接近尾声时，他们声时，他们是最好的员是最好的员工，可以尽工，可以尽全力超额完全力超额完成任务；成任务；你无需帮你无需帮助他们完助他们完成考核任成考核任务。务。过于自信，过于自信，充满侵略性充满侵略性；行动派，作行动派，作风强硬，富风强硬，富有表现力；有表现力；不尊重权威不尊重权威，经常挑战，经常挑战主管的威信主管的威信；非常老练非常老练。直截了当地直截了当地和他们交流和他们交流；为其设定合为其设定合理的考核阶理的考核阶段和任务，段和任务，并鼓励他们并鼓励他们去完成；去完成；让他们成为英让他们成为英雄；雄；不让场面失不让场面失控控。第20页/共75页第二十一页，共75页。

17、内心内心(nixn)想法想法行为行为(xngwi)特征特征表现表现(bioxin)优势优势如何管理如何管理“万一出事万一出事怎么办？怎么办？”可能成为业可能成为业绩渐进增长绩渐进增长的专管员；的专管员；时刻为最坏时刻为最坏结果做好准结果做好准备；备；可以是很好的可以是很好的倾听者，善于倾听者，善于理解别人。理解别人。对任何网点对任何网点（工作）都（工作）都能挑出毛病能挑出毛病；和业绩不错和业绩不错的同事在一的同事在一起时感到不起时感到不自在；自在；担心自己的担心自己的身体状况，身体状况，总怀疑自己总怀疑自己有病。有病。对他们要对他们要格外耐心格外耐心，帮助他，帮助他们培养自们培养自信意识；信意

18、识；提供成功且提供成功且无风险的实无风险的实践案例。践案例。如何管理如何管理“忧心忡忡型忧心忡忡型”的客户经理的客户经理？第21页/共75页第二十二页，共75页。内心内心(nixn)想法想法行为行为(xngwi)特征特征表现表现(bioxin)优势优势如何管理如何管理“我抽到了我抽到了下下签下下签”对完成纸面对完成纸面上的工作很上的工作很有热情；有热情；银行认为他银行认为他们没有们没有“攻攻击力击力”，好，好指使；指使；一旦与银行网一旦与银行网点交往到位，点交往到位，网点对他们较网点对他们较忠诚。忠诚。很难对工作有很难对工作有热情；热情；回避较难的业回避较难的业务问题；务问题；安静，被安静，被

19、动；动；声音轻柔是他声音轻柔是他们的标志们的标志。提供小一点提供小一点的成功机会的成功机会；教他们掌握教他们掌握最基本的技最基本的技巧；巧；教他们学会自己教他们学会自己做主；做主；设计有计划的设计有计划的行动目标，并行动目标，并强化追踪。强化追踪。如何管理如何管理“提心吊胆型提心吊胆型”的客户经理的客户经理？第22页/共75页第二十三页，共75页。内心内心(nixn)想法想法行为行为(xngwi)特征特征表现表现(bioxin)优势优势如何管理如何管理“如果计划如果计划不周全，不周全，我就什么我就什么也干不下也干不下去。去。”对产品和服对产品和服务非常熟悉务非常熟悉；永远不会作永远不会作出过高

20、的承出过高的承诺；诺；善于提问，善于提问，对问题刨根对问题刨根问底；问底；常常加班加常常加班加点。点。行动迟缓，行动迟缓，喜欢深思熟喜欢深思熟虑，约束感虑，约束感过强；过强；担心变化，担心变化，不爱接受新不爱接受新思想和不确思想和不确定的事物；定的事物；对自己和他对自己和他人要求过严人要求过严；擅长制订长擅长制订长期计划。期计划。加强他们对工作的加强他们对工作的热情；热情；一旦按时完成任务一旦按时完成任务，就给予奖励；，就给予奖励；让他们清楚你不让他们清楚你不会因为小错就责会因为小错就责备他们；备他们；让他们明白你的让他们明白你的“人情味人情味”。如何管理如何管理“完美型完美型”的客户经理？的

21、客户经理？第23页/共75页第二十四页，共75页。内心内心(nixn)想想法法行为行为(xngwi)特征特征表现表现(bioxin)优势优势如何管理如何管理“哦，我把那哦，我把那事给忘了。事给忘了。”非常招人喜欢非常招人喜欢，人们乐意和，人们乐意和他们相处；他们相处；不自私自利；不自私自利；如果开发适当如果开发适当，能有很高的，能有很高的热情；热情；乐于承担最艰乐于承担最艰苦的任务。苦的任务。桌上文件桌上文件一团糟，一团糟，总是最后总是最后一个才交一个才交报告；报告；做事丢三落做事丢三落四；四；无法制订无法制订目标，对目标，对任何事都任何事都三分钟热三分钟热度。度。多给他们多给他们一些关注一些

22、关注；引入时间管引入时间管理系统，检理系统，检查他们每日查他们每日工作日志；工作日志；教他们学教他们学会做事不会做事不要三心二要三心二意。意。如何管理如何管理“毫无条理型毫无条理型”的客户经理？的客户经理？第24页/共75页第二十五页，共75页。内心内心(nixn)想法想法行为行为(xngwi)特征特征表现表现(bioxin)优势优势如何管如何管理理“努力又有努力又有什么用？什么用？”他们的经验他们的经验有可能对分有可能对分部有价值；部有价值；他们可以培他们可以培养成兼职讲养成兼职讲师；师；经过培养经过培养，也可以，也可以成为优秀成为优秀的专管员的专管员。上班晚来上班晚来早走；早走；对过去的好

23、对过去的好时光念念不时光念念不忘；忘；不主动与不主动与银行进行银行进行沟通。沟通。和他们讨论和他们讨论目标，制订目标，制订未来计划；未来计划；完成任务后完成任务后可让他们休可让他们休假；假；教他们管理教他们管理好时间；好时间；别对他们别对他们要求太高要求太高。如何管理如何管理“意志消沉型意志消沉型”的客户经理的客户经理？第25页/共75页第二十六页，共75页。内心内心(nixn)想想法法行为行为(xngwi)特征特征表现表现(bioxin)优势优势如何管如何管理理“太棒了，太棒了，我赚了这我赚了这么多钱？么多钱？”对新网对新网点没有点没有恐惧感恐惧感，是介，是介绍新产绍新产品的最品的最佳人选佳

24、人选；经常加班经常加班加点；加点；是无畏是无畏的探险的探险者。者。热情洋溢热情洋溢，满心欢，满心欢喜，态度喜，态度友善；友善；不怕说出任不怕说出任何想法；何想法；衣着打扮紧衣着打扮紧跟潮流。跟潮流。不断给他不断给他们新挑战们新挑战；倾听他们的倾听他们的观点，并及观点，并及时给予反馈时给予反馈；让他们为让他们为大家所认大家所认可。可。如何管理如何管理“兴奋型兴奋型”的客户经理的客户经理？第26页/共75页第二十七页，共75页。银代营业部的三大银代营业部的三大(sn d)资源：资源：人员人员 + 网点网点(wn din) + 费用费用第27页/共75页第二十八页，共75页。 没有不好的网点，只有没

25、有不好的网点，只有(zhyu)经营不好的网点！经营不好的网点！ 客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专管客户经理对网点的经营好坏，取决于我们能否对专管员的网点经营创造员的网点经营创造(chungzo)一个公平的竞争氛围，将一个公平的竞争氛围，将客户经理的精力有效地调动在网点的经营上。客户经理的精力有效地调动在网点的经营上。第28页/共75页第二十九页，共75页。新人新人(xnrn)(xnrn)（1 1X X）模式）模式（1 1Y Y）模式）模式营业对新人营业对新人(xnrn)(xnrn)原则上在一个月内，分配一个原则上在一个月内，分配一个 网点进行经营。网点进行经营。在一个月内，新人在一

26、个月内，新人(xnrn)(xnrn)的网均产能达到营业部的网均产能达到营业部月网均产能的倍，第二个月增加月网均产能的倍，第二个月增加X X个网点个网点在一个月内，新人在一个月内，新人(xnrn)(xnrn)的网均产能达到分部月的网均产能达到分部月 网均产能的网均产能的2 2倍，第二个月增加倍，第二个月增加Y Y个网点个网点第29页/共75页第三十页，共75页。老人老人(lo rn)(lo rn)竟标模式竟标模式营业部原则上每三个月，招标营业部原则上每三个月，招标(zho bio)(zho bio)分分配一次网点。配一次网点。 营业部组织公开招标营业部组织公开招标(zho bio)(zho bi

27、o)。第30页/共75页第三十一页，共75页。时间：每季度末（提前时间：每季度末（提前(tqin)(tqin)一个星期进行准备）一个星期进行准备）地点：营业部地点：营业部参加人员：营业部所有人员，可请公司领导参加参加人员：营业部所有人员，可请公司领导参加网点资源：营业部新得到的网点、排名后网点资源：营业部新得到的网点、排名后X X位的网点位的网点招标会内容：招标会内容： 1 1、营业部负责人根据市场调研确定网点、营业部负责人根据市场调研确定网点 的标底（有效保费），的标底（有效保费）， 并提前并提前(tqin)(tqin)数天公开标底。数天公开标底。 2 2、在规定时间内，由客户经理上报标书（

28、密封），有网点退出的客户经理不得参加、在规定时间内，由客户经理上报标书（密封），有网点退出的客户经理不得参加 3 3、由营业部负责人在招标会上公开揭标。宣布参加竟标人员名单。、由营业部负责人在招标会上公开揭标。宣布参加竟标人员名单。 4 4、确定竟标有效保费前几名的客户经理进行竟标演讲、确定竟标有效保费前几名的客户经理进行竟标演讲 5 5、每个参加竟标演讲的客户经理应进行不低于、每个参加竟标演讲的客户经理应进行不低于1010分钟的竟标演讲分钟的竟标演讲 演讲的内容：（演讲的内容：（1 1）以往的工作经验及网点经营经验）以往的工作经验及网点经营经验 （2 2）对竟标网点的经营设想）对竟标网点的经

29、营设想 6 6、客户经理得标，由该客户经理上缴、客户经理得标，由该客户经理上缴X X元的元的“风险抵押金风险抵押金”，当该网点经营不善，当该网点经营不善， 被迫退出时，被迫退出时，“风险抵押金风险抵押金”作为下一个网点经营者的业务启动费作为下一个网点经营者的业务启动费. .招标会实招标会实务务(sh w)第31页/共75页第三十二页，共75页。银保营业部的三大银保营业部的三大(sn d)资源：资源：人员人员 + 网点网点(wn din) + 费用费用第32页/共75页第三十三页，共75页。 费用费用(fi yong)的有效使用，要起到的有效使用，要起到“四两拨千斤四两拨千斤”的作用！的作用！

30、能否使费用的有效使用起到能否使费用的有效使用起到“四两拨千斤四两拨千斤”的作用，取的作用，取决于我们能否在对客户经理的经营中选准决于我们能否在对客户经理的经营中选准“切入点切入点”。比如。比如：是以客户经理的激励？银行柜员的激励？客户的激励？：是以客户经理的激励？银行柜员的激励？客户的激励？宣传的投入宣传的投入(tur)？还是以对网点的沟通投入？还是以对网点的沟通投入(tur)为切为切入点？入点？第33页/共75页第三十四页，共75页。资源运用资源运用+追踪督导追踪督导+分析分析(fnx)工工具具第34页/共75页第三十五页，共75页。会议体系会议体系报表报表(bobio)体系体系追踪体系（关

31、键指标营业部经理必须每日追踪）追踪体系（关键指标营业部经理必须每日追踪） 想提升想提升30%30%以上的业绩吗？请加强追踪和督导！以上的业绩吗？请加强追踪和督导！“保费是开会开出来的保费是开会开出来的”，会议，会议(huy)(huy)和报表是实现分部管理两个最直接最有效的管理工具，开会统一和报表是实现分部管理两个最直接最有效的管理工具，开会统一思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营业部管理的每一个环节，开好会，报表思想，报表追踪差距，会报体系贯穿营业部管理的每一个环节，开好会，报表做到针对性、及时性至关重要。做到针对性、及时性至关重要。第35页/共75页第三十六页，共75页。会议的类别：会议的类别

32、：树立经营理念树立经营理念(l nin)-(l nin)-教育（教育（ I can do I can do ）提高销售技能提高销售技能-训练（训练（ I do better I do better ）加强动态管理加强动态管理-激励（激励（ I want do I want do ）会议的内容：会议的内容：出勤管理出勤管理 士气士气(shq)(shq)激励激励政策宣导政策宣导 能力训练能力训练工作检查工作检查 第36页/共75页第三十七页，共75页。即席表扬式：即席表扬式：时机：客户经理表现特佳的当日时机：客户经理表现特佳的当日目的目的(md)(md)： （1 1）激励）激励 （2 2）技术交流

33、）技术交流方法：方法： （1 1）请当事人即席讲话）请当事人即席讲话 （2 2）主持人适当点缀，以激励全体人员）主持人适当点缀，以激励全体人员 （3 3）主持人可用激励法）主持人可用激励法第37页/共75页第三十八页，共75页。小型演讲会式：小型演讲会式：时机：每周一次时机：每周一次目的：目的： （1 1）训练客户经理的胆量，并提高）训练客户经理的胆量，并提高(t go)(t go)其文化素养其文化素养 （2 2）训练反应能力、表达能力、组织能力）训练反应能力、表达能力、组织能力方法：方法： （1 1）每人三分钟，全员参加）每人三分钟，全员参加 （2 2）主持人事先拟好题目，由专管员当场）主持

34、人事先拟好题目，由专管员当场 或提前一天抽取或提前一天抽取 （3 3）排上台顺序，要公正）排上台顺序，要公正 （4 4）由其他人员评分，选出）由其他人员评分，选出1-31-3人点评人点评 （5 5）优胜者，予以奖励）优胜者，予以奖励第38页/共75页第三十九页，共75页。打擂式：打擂式：时机：阶段时机：阶段(jidun)(jidun)性业务竞赛之后性业务竞赛之后目的：目的： （1 1）展业经验交流）展业经验交流 （2 2）提高销售技巧）提高销售技巧方法：方法： （1 1）以个人、小组为单位）以个人、小组为单位 （2 2）由上阶段）由上阶段(jidun)(jidun)业绩优胜者坐擂业绩优胜者坐擂

35、 （3 3）在场其他人员攻擂）在场其他人员攻擂第39页/共75页第四十页，共75页。配乐诗朗诵式：配乐诗朗诵式：时机：每周一次时机：每周一次目的：坚定客户经理的从业信心目的：坚定客户经理的从业信心方法：方法： （1 1）预先选配音乐带、录音机）预先选配音乐带、录音机 （2 2）由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事。）由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事。 （3 3）时间）时间(shjin)(shjin)约约5 5分钟分钟 （4 4）主持人朗诵后，组织人员谈心得体会。）主持人朗诵后，组织人员谈心得体会。第40页/共75页第四十一页，共75页。小品表演式：小品表演式：时机：新政策、新条款的出台时机：新

36、政策、新条款的出台目的：目的： （1 1）渲染积极思想、专业精神。）渲染积极思想、专业精神。 （2 2）得到销售技巧方面的启示。）得到销售技巧方面的启示。方法：方法： （1 1）事先设定场景，进行）事先设定场景，进行(jnxng)(jnxng)角色分配角色分配 （2 2）小品结束后，主持人组织在场人员发言。）小品结束后，主持人组织在场人员发言。 第41页/共75页第四十二页，共75页。专题报告式：专题报告式：时机：可经常或持续性进行时机：可经常或持续性进行(jnxng)(jnxng)目的：目的： （1 1）强调职业道德。）强调职业道德。 （2 2）传授专业知识。）传授专业知识。 （3 3）讲述

37、做人道理。）讲述做人道理。方法：方法： 请成功的人士谈工作、生活的经验。请成功的人士谈工作、生活的经验。 第42页/共75页第四十三页，共75页。有奖竟猜式：有奖竟猜式：时机：每月第一周时机：每月第一周目的：目的： 增进同事之间的友谊并增加专业知识。增进同事之间的友谊并增加专业知识。方法：方法： （1 1）事先拟好题目（以趣味或投保规则、）事先拟好题目（以趣味或投保规则、 保险条款等专业及相关保险条款等专业及相关(xinggun)(xinggun)知识为内容）。知识为内容）。 （2 2）主持人的态度要公平、公正）主持人的态度要公平、公正 （3 3）由营业部经理发奖）由营业部经理发奖 第43页/

38、共75页第四十四页，共75页。新闻报道式：新闻报道式：时机：时机： 重要新闻发布之后重要新闻发布之后目的：目的： （1 1）从新闻寻找购买点）从新闻寻找购买点 （2 2）培养从新闻中寻找沟通资料的能力）培养从新闻中寻找沟通资料的能力 （3 3）训练叙述事件的能力）训练叙述事件的能力 （4 4）增进从多角度看事物的能力）增进从多角度看事物的能力方法：方法： （1 1）主持人提示）主持人提示“听新闻听新闻”的目的。的目的。 （2 2）主持人读后，不做任何）主持人读后，不做任何(rnh)(rnh)评论评论 （3 3）在场人员发表听后感（就目的）在场人员发表听后感（就目的） （4 4）评出优秀人员颁奖

39、）评出优秀人员颁奖 第44页/共75页第四十五页，共75页。优点轰炸式：优点轰炸式：时机：时机： （1 1）当有人际冲突时）当有人际冲突时 （2 2）当营业部的士气低落和高涨）当营业部的士气低落和高涨(gozhng)(gozhng)时时目的：目的： （1 1）学习善于发现他人的优点）学习善于发现他人的优点 （2 2）强化个人优势，增长自尊、自信）强化个人优势，增长自尊、自信方法：方法： 用轮流的方式，每个成员都要用轮流的方式，每个成员都要 （1 1）用）用1 1分钟说出自己的长处。分钟说出自己的长处。 （2 2）用）用3 3分钟听别人谈自己的优点。分钟听别人谈自己的优点。 （3 3）听别人说自

40、己的优点时，不能）听别人说自己的优点时，不能“感激感激”或或“否认否认” （4 4）最后，轮流谈出自己的感受）最后，轮流谈出自己的感受 第45页/共75页第四十六页，共75页。资源运用资源运用+追踪督导追踪督导+分析分析(fnx)工具工具第46页/共75页第四十七页，共75页。关键业绩指标概述关键业绩指标概述银代业务指标体系银代业务指标体系KPI指标分析的意义指标分析的意义(yy)及改善方法及改善方法KPI指标会议流程指标会议流程结论结论第47页/共75页第四十八页，共75页。 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对公司(n s)的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营

41、流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司(n s)经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。第48页/共75页第四十九页，共75页。引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业企业(qy)赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键赢得市场竞争优势，持续稳定发

42、展的关键。第49页/共75页第五十页，共75页。主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础核心技能强弱、检验基础(jch)工作质工作质量和评估改革推广成效；量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。析、指导、评估和考核。第50页/共75页第五十一页，共75页。操操 作作 方方 法法 1 1、确定每一岗位的关键、确定每一岗位的关键(gunjin)(gunjin)业绩指标业绩指标 要点：要点：选择指标三个依据选择指标三个依据 对营业部业绩对营业部业绩/ /费用的影响程度费用的影响程

43、度 指标计算的可操作指标计算的可操作(cozu)(cozu)程度程度 该岗位对指标的可控程度该岗位对指标的可控程度 第51页/共75页第五十二页，共75页。每个营业部统一由营业部内勤负责计算结果以避免口径不一每个营业部统一由营业部内勤负责计算结果以避免口径不一对每个客户经理进行综合得分排名对每个客户经理进行综合得分排名 对趋势进行分析对趋势进行分析 将报表将报表(bobio)(bobio)分发各客户经理分发各客户经理操操 作作 方方 法法 第52页/共75页第五十三页，共75页。操操 作作 方方 法法 第53页/共75页第五十四页，共75页。业务业务(yw)指标指标渠道渠道(qdo)指标指标人

44、员指标人员指标业务指标和人员指标组成业务指标和人员指标组成“组织指标组织指标”第54页/共75页第五十五页，共75页。业务指标业务指标(zhbio)系系统统承保保费承保保费计划达成率计划达成率有效有效(yuxio)保费保费撤保占比撤保占比承保件数承保件数有效有效(yuxio)件数件数撤保件数占比撤保件数占比件均保费件均保费各渠道承保保费占比各渠道承保保费占比渠道撤保保费占比渠道撤保保费占比各渠道有效保费占比各渠道有效保费占比各渠道承保件数各渠道承保件数各渠道有效件数各渠道有效件数各渠道件均保费各渠道件均保费各渠道网点活动率各渠道网点活动率各渠道网均产能各渠道网均产能渠道指标系统渠道指标系统人员指标系统人员指标系统人员活动率人员活动率人均产能人均产能人均收入人均收入人均件数人均件数人员晋升率人员晋升率人员维持率人员维持率人员降级率人员降级率人员脱落率人员