CDMA业务终端与渠道策略PPT课件

1、第1页/共21页一、手机终端的背景分析 全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额 (预测) 02年 03年 预测 02年 03年 销量： 4亿部 亿部 （预测）亿部 亿部 （预测） GSM: 亿部 亿部 75% 77% 亿部 亿部 85.5% 64.6% CDMA: 亿部 亿部 15% 20% 亿部 亿部 14.5% 20.0% CDMA手机在全球手机市场份额：15%20%机卡分离CDMA手机全球份额：2.0%2.9%机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额： 13.3%14.7%GSMCDMA其它其它数据GSMCDMA其它其它预测无卡无卡UIM卡卡数据无卡无卡UIM卡卡预测第2页

2、/共21页一、手机终端的背景分析(续) 全球CDMA市场 中国CDMA市场 2001年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中兴： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海尔： 3.50% 诺基亚： 9.6% 8.7% 东信： 7.55% 三洋： 1.58% 合计：73.7% 77.4% 合计： 90.51% 61.23%9.49%29.28%国外品牌国内主要品牌其它品牌数据75%20%5%国外品牌国内主要品牌

3、其它品牌预测主要手机终端生产厂商市场份额第3页/共21页一、手机终端的背景分析(续)GSM手机特点1、生产厂商可以根据自身对市场的预 测安排生产，以语音、短信业务为主。2、全球市场共享。3、价值链环节弹性较大。4、研发技术成熟。CDMA手机特点1、生产厂商对运营商的数据新业务开 发计划依赖性增强。2、只能在特定运营商网络应用。3、价值链环节结合紧密。4、研发要与网络结合。 GSMGSM国际同国际同步甚至步甚至领先领先研发研发中心中心人才人才100美元700万部700万部/月(有批/月(有批量出口)量出口)约100亿约100亿元/月元/月900元120美元120美元价值链价值链不顺不顺200万部

4、200万部/月/月 15亿11001100元元有效服有效服务严重务严重不足不足无转网无转网优势优势CDMA与GSM手机终端方面的区别第4页/共21页一、手机终端的背景分析(续) GSM手机供需示意图供求信息流 物流资金流SIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流第5页/共21页一、手机终端的背景分析(续) CDMA手机供需示意图供求信息流 物流资金流UIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流CDMA手机供需示意图第6页/共21页一、目前CDMA

5、供需模式的形成是市场规律的体现： 1）在启动期，市场容量相对有限。 2）GSM的芯片生产是开放、竞争的，而CDMA的芯片生产目前只有高通公司。 3）CDMA手机短期内成本、品种、规模很难接近GSM手机；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力： 1）基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密。 2）中国联通与手机生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分。 3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。一、手机终端的背景分析(续) CDMA供需模式特殊性第

6、7页/共21页一、手机终端的背景分析(续) CDMA手机终端生产厂商的风险分析 1、对产业价值链选择的风险。2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用，但由于运营 商网络快速升级，使95A 手机适应网络新业务的生命 周期相对缩短。3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。 4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大。第8页/共21页二、CDMA渠道情况分析2002年CDMA渠道销售比例33%33%28%28%6%6%33%33%营业厅直销渠道分销渠道批量承销代理商渠道的凝聚力不足已成为CDMA发展的重要隐患只有全面启动社会代理商渠道才能

7、确保完成CDMA用户发展目标 直销体系初具规模， 但专业化程度较低 全员直销作用显著， 但发展潜力有限 批量承销崭露头角， 但整体贡献偏低 代理渠道局部启动， 但整体资源不足CDMA渠道发展特征：第9页/共21页二、CDMA渠道情况分析(续) 社会渠道的风险分析 1、CDMA 手机适应网络新业务的生命周期太短。2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性 和持续性。 3、需要巨大资金投入，回收周期长。4、面临发展用户离网率较高的风险。5、面临资费政策变化而带来的回报风险。第10页/共21页四、CDMA手机终端策略 “” 高档产品突出功能特点； 低档产品突出价格优势； 中档产品提高性能价格比。第1

8、1页/共21页四、CDMA手机终端策略(续) 产品功能定位种类彩屏SMS彩e1XPOLYWAP无线ModemBREWGPS-ONE摄像头价格（元）超高端手机405000以上高端手机403000以上中端手机161500-3000低端手机161500以下超低端手机900以下代表必须具备的功能 代表可能具备的功第12页/共21页四、CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案 总部正在建立终端信息支撑平台，(具体方案将于近期征求各分公司意见），信息平台将覆盖到各地市，在信息平台建立运行后：1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、 研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供

9、参考依据。2、充分吸收社会资源参与资金平台建设，强化运作能力。3、可以有效指导手机终端供应商在48小时内送货到达联通各地市 分公司营业厅和业务代理商，同时简化中间环节，使代理商队 伍结构更加扁平化，提高运作效率。第13页/共21页四、CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型目标方案示意图联通地市分公司联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商 （手机代理商）物流联通总部信息平台资金平台供求信息流 物流资金流第14页/共21页四、CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型过渡方案1、由于目前的营销模式正处于转型过程中，信息平台正在逐步建立和完善，社会资金平台的运作能力尚需加

10、强，同时结合各地实际情况，需要有步骤地向目标方案过渡。2、总部正在组织部分名牌低价位的1X手机（支持WAP和无线Modem) 的集中采购，以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，进一步降低代理商风险，调动代理商参与CDMA业务经营的积极性，推进营销模式转型的进度。3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商，汇总订货需求，由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货，从而完成对本省CDMA产业价值链资源的整合，增强联通公司的整体竞争能力。第15页/共21页四、CDMA手机终端策略(续)手机终端供需转型过渡方案示意图供求信息流 物流资金流联通地市分公司联通营业厅

11、、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商 （手机代理商）物流联通总部信息平台资金平台二级手机代理商第16页/共21页五、 CDMA渠道策略 根据去年市场营销工作经验，在做好三方面工作：1、继续发挥直销优势；2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势，重点做好 服务工作；3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用，实现与代 理商利益共享、风险共担。第17页/共21页五、 CDMA渠道策略(续) 启动社会渠道的工作思路1、合理利用手机捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理 商积极参与；2、继续寻找资金平台，吸引银行、投资公司和风险基金等 共同参与；3、继续发展大额承销号段业务；4、围绕“杜绝摊销、确保赢利”原则，解放思想，大胆创新， 积极探索各种行之有效的营销模式。第18页/共21页五、 CDMA渠道策(续)营销模式转型的必要性1、充分利用社会渠道点多面广的优势，迅速提高 CDMA业务的市场占有率。2、进一步降低运营成本，减少财务风险。3、增强CDMA产业价值链的竞争能力。第19页/共21页六、市