零售学商品陈列

1、2022-6-2412022年年6月月24日日第七章第七章 商品陈列商品陈列商品陈列技术是沉默的推销，成功的商商品陈列技术是沉默的推销，成功的商品陈列技术是优秀的无声推销员品陈列技术是优秀的无声推销员2022-6-242022-6-24小赵经常去去逛当地的A超市和B超市，随着时间的推移，小赵越来越不喜欢当地的B超市，究其原因，小赵觉得在B超市里面觉得很别扭，觉得这个环境特别压抑，总是绕里绕去，找不到自己要买的商品，在A超市里面，则不存在这种问题，购物很舒服，后来就索性不去B超市了。2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的重要性陈列的重要性 在超市的经

2、营中，陈列是一项重要的在超市的经营中，陈列是一项重要的技术，通过陈列的手法，可将商品的魅力技术，通过陈列的手法，可将商品的魅力展现在顾客的眼前，激发顾客的购买欲。展现在顾客的眼前，激发顾客的购买欲。另外，连锁经营的超市也可借助陈列法使另外，连锁经营的超市也可借助陈列法使整体形象趋于统一，并使经营管理达到标整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化。准化。2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具 -端架端架2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具 -护栏护栏2022-

3、6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具 -笼架笼架2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具地堆地堆2022-6-242022-6-24堆头堆头 即即“促销区促销区”，通常用栈板、铁，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。筐或周转箱堆积而成。栈板栈板 木制放货的卡板，利于使用叉车木制放货的卡板，利于使用叉车搬运码货搬运码货 摆放商品。摆放商品。2022-6-242022-6-24栈板（地堆）栈板（地堆）放置在通道中或端头处，一般为木方制作和塑料制作2022-6-242022-6

4、-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具 -特价花车特价花车2022-6-242022-6-24促销台促销台放置在通道中或端头处2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具 -叠篮叠篮2022-6-242022-6-2420222022年年6 6月月2424日日陈列的基本工具陈列的基本工具 -糖果架糖果架2022-6-24142022年年6月月24日日一一 货架不同层面货架不同层面2022-6-2415货架的最上端，手够不到，拿东西不便，销量最少；货架的最上端，手够不到，拿东西不便，销量最少；与眼

5、睛平视的层面，一般来销售最大。与眼睛平视的层面，一般来销售最大。 不同的销售数量指数不同的销售数量指数 货架总销售量百分比货架总销售量百分比+=低于低于0.50.5米米手手0.850.85米米眼睛眼睛1.21.2米米1.601.60米以上米以上眼晴平视眼晴平视 45%45%伸手高度伸手高度 30%30%黄金陈列线黄金陈列线高于地板高于地板 15%15%最最上端上端 10% 10%2022-6-2416黄金陈列线黄金陈列线o上段。即货架的最上层，高度在120cm至160cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。 2022-6-2417黄金陈列线

6、黄金陈列线o黄金陈列线。黄金陈列线。黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对超市来讲是利益上的一个重大损失。 2022-6-2418黄金陈列线黄金陈列线o中段。货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。 2022-6-2419黄金陈列线黄金陈列线o下段。货架的

7、最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品， 也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。2022-6-2420二 商品群构成 P380o 主力商品、辅助、联想、刺激n 卧室商品群卧室商品群o 主力成套床上用品主力成套床上用品o 辅助毛毯、太空被辅助毛毯、太空被o 联想室内芳香剂联想室内芳香剂o 刺激睡衣刺激睡衣即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。2022-6

8、-2421o 一位女高中生在一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需需3瓶酸奶变成了瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。意味着她一周的打工收入将付之东流。这逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。这逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。o 她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个并制作了一个PO

9、P，写上，写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她。令她喜出望外的是，第二天早晨，喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 2022-6-2422商品布置时六大搭配陈列陈列原则：o 1） 主力商品与辅助商品的搭配；主力商品与辅助商品的搭配；2） 食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配；搭配

10、；3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；配陈列；4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列；配陈列； 5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配；女性购买商品与男性购买商品的搭配；6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。 2022-6-2423三 商品分类 P187o (一）一） 商品层级划分商品层级划分o 1、商品组，大类（服装，家电）、商品组，大类（服装，家电）o 2、商品部（男装、女装、童装）、商品部（男装、女装、童装）o 3、商品类别、品类（男童装、女

11、童装、幼、商品类别、品类（男童装、女童装、幼儿服）儿服）o 4、同类商品（相互替代，运动衣、外衣等）、同类商品（相互替代，运动衣、外衣等）o 5、存货单位（单品，存货的最小单位）、存货单位（单品，存货的最小单位）2022-6-2424o SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) o 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。 o 现在已经被引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号 。例如：单听销售的可口可乐是一个单品SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个单品，这两个单品在库存管理和销

12、售是不一样的。而在传统意义上的品种听装的可口可乐是一个品种，不管其销售模式是什么样的。 2022-6-2425（二） 商品政策o 1、单一的商品政策（专卖店）、单一的商品政策（专卖店）o 2、市场细分化的商品政策（儿童用品店）、市场细分化的商品政策（儿童用品店）o 3、丰满的商品政策（规模适中，特色店）、丰满的商品政策（规模适中，特色店）o 4、齐全的商品政策（购物中心）、齐全的商品政策（购物中心）2022-6-2426（三） 商品结构策略o 商品的广度是指商品的广度是指经营经营的商品系列的数量，即的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类具有相似的物理性质、相同用途的商品种类

13、的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。料类等等。 o 商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的商品中，不同的质量质量、不同尺寸、不同花色、不同尺寸、不同花色品种的数量品种的数量 2022-6-2427（三） 商品结构策略o 一 广而深的商品结构广而深的商品结构:是商店选择经营的商是商店选择经营的商品种类多品种类多,而且每类商品经营的品种也多的而且每类商品经营的品种也多的策略策略,一般为较大型的综合性商场所采用。一般为较大型的综合性商场所采用。 o 二二 广而浅的商品结构（小超市、便利店）广而浅的商

14、品结构（小超市、便利店）o 三三 窄而深的商品结构（专卖店，专业店）窄而深的商品结构（专卖店，专业店）o 四四 窄而浅的商品结构窄而浅的商品结构2022-6-24282022-6-2429使顾客容易判别商品位使顾客容易判别商品位置的主要方法是在入置的主要方法是在入口出设置布局图和设口出设置布局图和设置商品指示牌置商品指示牌2022-6-2430在卖场内所有的商品都让顾客看清楚（在卖场内所有的商品都让顾客看清楚（商品的品名、成商品的品名、成 分、质量等分、质量等），激发其冲动性购物；），激发其冲动性购物；商品正面向顾客；商品正面向顾客；每一种商品，必须都有价签，放在商每一种商品，必须都有价签，放

15、在商 品的左下方品的左下方, ,指示箭头紧贴标签放在右边指示箭头紧贴标签放在右边; ;每一种商品不能被其他商品挡住视线；每一种商品不能被其他商品挡住视线；货架下层或上层不易看清的陈列商品，可倾斜式陈列。货架下层或上层不易看清的陈列商品，可倾斜式陈列。2022-6-2431 2022-6-24322022-6-24331 1）吸引顾客注意力；否则会使顾）吸引顾客注意力；否则会使顾客形成这是客形成这是“卖剩下的商品卖剩下的商品”的印象；的印象；2 2）提高货架存储功能，相应减少）提高货架存储功能，相应减少货舱的库存；货舱的库存；3 3）减少频繁补货之劳。）减少频繁补货之劳。 2022-6-2434

16、2022-6-2435o 沃尔玛更是实行了二次陈列法，同一商品出现在多沃尔玛更是实行了二次陈列法，同一商品出现在多个货架区，充分利用了购物篮分析的成果。个货架区，充分利用了购物篮分析的成果。o 加大陈列面的重复陈列法加大陈列面的重复陈列法-日本某超市的生鱼片原日本某超市的生鱼片原先销售不佳，店长将陈列面大大扩大后反而销量大先销售不佳，店长将陈列面大大扩大后反而销量大增，因为原先客户看商品不多误以为鱼片质量不好，增，因为原先客户看商品不多误以为鱼片质量不好，所以卖不动。不仅饭馆，小摊喜欢扎堆，商品也一所以卖不动。不仅饭馆，小摊喜欢扎堆，商品也一样。卖鱼的都知道摆放一条鱼和十条鱼是完全不一样。卖鱼

17、的都知道摆放一条鱼和十条鱼是完全不一样的。样的。2022-6-2436补货从后排开始补货从后排开始先进先出先进先出关注保质期、有效期关注保质期、有效期观察顾客习惯观察顾客习惯2022-6-2437顾客常常依货架的陈列方向行走顾客常常依货架的陈列方向行走并挑选商品的，很少再回头选购并挑选商品的，很少再回头选购商品；商品；关联性商品，应陈列在通关联性商品，应陈列在通道的两侧；陈列在同一通道、同道的两侧；陈列在同一通道、同一方向、同一侧的一方向、同一侧的 不同货架不同货架上。上。2022-6-2438o 假设假设A、B是相互关联的商品是相互关联的商品ABABBA1232022-6-24392022-

18、6-244020222022年年6 6月月2424日日同类商品垂直陈列原则同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列：同类的商品要垂直陈列，避免横式陈列： 人的视线上下移动较左右移动方便，有利顾客人的视线上下移动较左右移动方便，有利顾客选择商品；选择商品； 体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果； 使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的使同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益；销售利益；避免因横式陈列而使同一商品或避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象要么很好，要

19、么很差的现象2022-6-2441手手巾巾方方巾巾浴浴巾巾颜颜色色对对齐齐2022-6-2442任何小分类，原则上从最下到最任何小分类，原则上从最下到最上，按最便宜到最贵陈列于货架上。上，按最便宜到最贵陈列于货架上。 同时，水平方向商品的陈同时，水平方向商品的陈列应以顾客的购买路线为依列应以顾客的购买路线为依据，价格由低至高排列。据，价格由低至高排列。RMB 4.90/255mlRMB 12.60/750mlRMB 14.60/1000ml贵便宜顾客走动路线2022-6-24432022-6-24442022-6-24452022-6-244620222022年年6 6月月2424日日整齐陈列

20、法2022-6-24472022-6-244820222022年年6 6月月2424日日随机陈列法2022-6-2449 2022-6-245020222022年年6 6月月2424日日盘式陈列法2022-6-24512022-6-2452纸箱陈列（割箱陈列）（割箱陈列）将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。用刀剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。用刀具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面具整齐割开该包装的向外陈列面成窗口状，割开面积约为外陈列面的三分之二左右。割开窗口内的商积约为外陈列面的

21、三分之二左右。割开窗口内的商品统一以正面向外。品统一以正面向外。 适于此种陈列的商品：适于此种陈列的商品： 饮料、酒类（啤酒、饮料、酒类（啤酒、葡萄酒）、食用油、葡萄酒）、食用油、 桶装洗洁精等桶装洗洁精等2022-6-24532022-6-2454投入式陈列给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样。给人一种仿佛是将商品陈列于筐中一样。适用于此种陈列方法的商品：适用于此种陈列方法的商品： 中、小型低价格、低毛利的商品中、小型低价格、低毛利的商品，一个一个进行，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品。陈列处理很费工夫的商品。 如小包膨化食品、熟如小包膨化食品、熟食品等。食品等。陈列效果：陈列效果： A、价

22、格低廉的形象及其价格易被传扬出去。、价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。 B、可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点、可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点 C、陈列位置易变更，商品易撤收。、陈列位置易变更，商品易撤收。 2022-6-24552022-6-245620222022年年6 6月月2424日日兼用随机陈列法2022-6-24573）突出陈列 超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。 运用于此种陈列方法的商品： 新产品、处理商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。2022-6-245820222022年年6 6月月2424日日突出陈列法2022-6-245920222022年年6 6月月2424日日突出陈列法2022-6-24602022-6-24612022-6-246220222022年年6 6月月2424日日岛式陈列