深分渠道操作指引(操作推动篇)

1、专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理目录目录客户推动篇 一、大店推动一、大店推动 1、大店进场要求大店进场要求 2、上专职促销员（基调的设定）上专职促销员（基调的设定） 3、兼职导购、兼职导购 4、大店支持政策、大店支持政策 二、二、铺货铺货 1、专职业务员推动专职业务员推动 2专职业务员的好处专职业务员的好处 3. 算盈亏平衡点算盈亏平衡点 4无专职业务员的坏处无专职业务员的坏处 5业务员的推动。业务员的推动。 6业务员鼓励机制业务员鼓励机制操作篇 一、一、

2、操作标准操作标准 1、县代的选择、县代的选择 2、铺货、铺货 3、铺货步骤：、铺货步骤： 4、维护、维护 5、各类售点分类及操作标准化要、各类售点分类及操作标准化要求求2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理一、客户推动篇一、客户推动篇2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇一、大店推动一、大店推动 1、大店、大店进场进场要求要求 1） 陈列、条码全陈列、条码全 a、位置前三 b、面积最大 c、包装形象（货架边、地贴、跳跳卡、吊旗、侧翼： 放

3、远些） 2） 上专职促销员上专职促销员 a、大姐级别促销 b、C店卖法（第三方卖法） c、招会卖排面的专促 3）包柱、端架）包柱、端架 按照公司要求做形象按照公司要求做形象2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇2 2、上专职促销员（基调的设定）、上专职促销员（基调的设定）1 1） 讲述县城大店意义讲述县城大店意义a、大店对乡镇小店的影响在于它是形象输出的窗口，而非把赚钱放到第一位。b、乡镇小店退得非畅销商品，可以放到大店消化（消除后顾之忧）c、大店做的好，在卖场里有地位，以后接品牌会更好接。 所以大

4、店必须要上，而且还要大最好的陈列，上大姐级的促销员d、大店战略是公司要求，必须做。 既然大店是必须要做，那么也要考虑做出业绩，这就需要上人，而且是专职人员。2 2）降低期望值）降低期望值 前期的预期（前两三个月不盈利甚至短时间亏损）前期的预期（前两三个月不盈利甚至短时间亏损）在对经销商阐述大店的意义后，降低期望值，要做好前两三个月保本甚至亏损的准备，但随着品牌知名度慢慢打开，促销人员培训到位，大店的量将会迅速攀升。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇3 3）算盈亏平衡）算盈亏平衡 专职促销员一个月

5、只要卖够3500元，经销商就不亏本。用算账法，尤其反算倒推，进行比较，拿下经销商不亏钱的问题。a、毛利率 17%b、销售额：3500元c、毛利：3500*17%=595元 d、公司补贴毛利：3500*63%*20%=441注：20个点是指我司给予客户陈列5个点，促销员15个点提成的政策（转厂价）e、共得：595+441=1036元f、 促销员的工资：800+3500*5%=975元所以只要上一个专职促销，一个月卖到所以只要上一个专职促销，一个月卖到35003500元，元，那么在这个店经销商的盈利那么在这个店经销商的盈利足以支付促销员的工资足以支付促销员的工资（保本）（保本）2012 Plann

6、ingWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理4 4）不上专职促销员的坏处）不上专职促销员的坏处a、卖场进场的问题 进场会遇到卖场的阻碍，且争取优质资源相对困难；销量不好也会导致卖场清场b、乡镇小店滞销品的消化，以及对乡镇小店销售的影响c、不上专职促销员，那么经销商得不到公司的补贴政策。 计算下假设不上促销，门店一个月的自然销售可以卖1000，算盈利17个点即为170元，而此时无法申请大县，相比得不到1500油补，1200的业务补助，由于吃不到大县政策则少得2700的补贴，整个算下来反而亏了2530元。同时也会影响县城的动销带来的21%

7、的毛利。d、品牌越做越差，公司不支持，人员被调走 如果是这样，那你不如不做，还接来干嘛。而且其他地方能做，为什么你不能做？2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇4 4）不上专职促销员的坏处）不上专职促销员的坏处【说辞】：你出货出不了，又不上专职，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。公司最艰苦的时候你都熬过来了。现在政策好了，广告也打了，前途也日益光明了，你放弃，别人一接说不定就顺畅了，人家说老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么样了。你不赚钱就算了，面子怎么办？注：跟代理商相处，说一不二

8、，不耍套路，说到做到，少承诺。 不行我就找别的客户，没客户我就去开新客户去，不跟你这儿耗着。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇5 5）上专职促销员的细节）上专职促销员的细节a.大店运作可允许暂时性亏损b.要找什么样的专职促销员，第一个人很重要，就是模子。c.新签的客户，可以把专职促销员、业务员放在合同里，作为公 司强制性要求。 所以说第一个专职促销很重要，必须找排面销售能力强的大姐，而非会喊喇叭的年轻人。店面的选择也很重要，必须要最好的店，可以去挖超市里面泼辣的大姐。并且不能给经销商任何销量的保

9、证或承诺，陪着新招的大姐站排面带卖。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理3 3、兼职导购、兼职导购 综合&兼职：8-10%零售提成或按支计算 10元以上每支提1块钱，10元以下每支提0.5元2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇二、专职业务员推动二、专职业务员推动1 1专职业务员的好处专职业务员的好处1) 你想想哪个做深分的，前期不是用专人铺起来的。做起来后再 用专职的进行维护，你的综合业务员厉害，为什么前期做了这 么久，效果不

10、好呢|2) 现在业务员越来越懒，怎么激活他们的工作状态呢？你总要找 个机会慢慢渗透进去，舒客就是这样的一个机会，你放置一个 专人，打破他们的垄断。3) 站在经销商内部管理的角度，通过将其他经销商成功案例，多 找一些业务员进行培养，精细化管理，搞竞争，留住人。4) 经销商要在人事管理上更稳定更高效。也必须要分品类、分品 牌去分业务员。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇2. 2. 算盈亏平衡点算盈亏平衡点 专职业务员每月出货4000元，经销商就不亏钱了毛利率：21%销售额：4000元销售利得：400

11、0*21%=840元补贴毛利：1200专职业务员工资结算：1500+4000*5%+300奖金=20002012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇3无专职业务员的坏处无专职业务员的坏处1) 网店拓展太慢，陈列，铺货，维护都差。2) 难以调动经销商业务员的积极性，造成管理上的困难。3) 网店拓展慢，造成公司广告的浪费。4) 不上专职业务员，经销商拿不到公司的补贴政策。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇4 4

12、业务员的推动。业务员的推动。1) 挖人，用厂家身份挖人。 经销商的业务最想和厂家打交道，找机会跳槽到厂家。2) 推动业务员，把补贴点转换为每天现金奖励。 让经销商写出来贴墙上，当日现金结算，自己与业务同一战壕，帮业务员维权。（玩的感觉像商鞅变法时，徙木立信的感觉。）3) 对慵懒的业务员，把他的目标调高些，树立一个正确的价值观。4) 展现一个大公司、大品牌的形象。 培训时候尽量抛出公司内成功、励志的案例。5) 后期业务员补货点数依旧。6）遇到超强业务员。要懂示弱、请教。实现对方好为人师的快感。7）在放松的环境下，业务员放松了戒备，这会儿灌输才是最有效的。2012 PlanningWEIMEIZI

13、 Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理客户推动篇5 5业务员鼓励机制业务员鼓励机制 鼓励业务员铺200元、300元、500元的套餐。采取小步快跑的方式，而不是像以前一铺1000元，铺的不能太大，也不能太小。维护一定要用专职促销员，维护内容包括：理货、客情、补货、包装。 奖励方案可以有有多种，可根据实际情况设计，但忌简单照搬其他公司的做法，毫无新意和激励效果。【如】：对于铺货奖励我们可以不算点数，铺200元的给20元、300元的给25元、500的35元，每天回来给他结算，现金给。直接算现金（如：铺一个店铺货200元，则发20元奖励） 对于经销商来说，铺

14、200元，就赚40元，所以说铺出去，铺快一点就赚钱，和客户说其他经销商就是这样铺的。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理二、操作篇二、操作篇2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇 一、操作标准一、操作标准 1、县代的选择县代的选择 1）县城客户的选择标准县城客户的选择标准以纸品类的县城客户为主（生活用纸、卫生巾、儿童纸尿裤等） 对公司的认可度强烈的发展欲望硬件条件：网络、人员、车辆配置经营思路和理念2012 PlanningWEIME

15、IZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇 一、操作标准一、操作标准 1、县代的选择县代的选择 2）招商开始设定基调招商开始设定基调 a.品牌基调：一线品牌的基调，从开始“定基调”到后期“维护基调”b.从筛选客户环节开始到进入合作管理阶段，一直保持这样的基调c.公司的基调要转化成为我们每个省区经理、片区经理本人内在的基调d.老的省区（河南、河北、四川、山东、陕西、广西、广东、西北等省）省区经理要对每个县级客户逐个谈判，重新筛选一遍，符合的留下，不符合的淘汰，该县城重新招商；空白区域按新的标准招商。e.新的省区（湖南、黑龙江、贵州、湖北）

16、等省区，按新的标准招商。f.对县级客户高标准、严要求。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇 一、操作标准一、操作标准 1、县代的选择县代的选择 1）招商流程：招商流程：片区经理进行操作模式公司介绍的详细沟通片区与县代签订合同，打款，开始操作邀请县代到省会城市参观大店、小店，省区与省代老板共同把关促成县代省代业务在市场摸底并进行初次沟通2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇 2 2、铺货铺货 1 1）

17、人员设置人员设置 前期铺货，利用经销商的原有业务员（注：发动经销商所有的业务员），维护期则为专职业务员进行维护。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇 2 2、铺货铺货 2 2）设立综合业务员铺货政策，专职业务员、专职及兼职促销员的待设立综合业务员铺货政策，专职业务员、专职及兼职促销员的待遇设置遇设置。 综合业务员铺货：铺200元套餐奖励20元，300元套餐奖励25元,500元套餐奖励35元,500元以上铺货金额按5%提点，当天结算。 业务员维护薪资方案：1200/1500（特约&省会）的

18、底薪+300左右的奖+5%的提成，底薪公司承担C、专职及兼职促销员的待遇设置 专职：800-1000底薪+4000任务5%提成+任务外8%提成，季度调整任务 综合&兼职：8-10%零售提成或按支计算（10元以上每支提1块钱，10元以下每支提0.5元）2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理操作操作篇篇 3、铺货步骤：铺货步骤： 1）舒客定义舒客定义 舒客是最专业的，时尚的中高档的国际品牌，这正是舒客的卖点。 2）支撑支撑 小贝代言：凸显大牌的味道，央视广告（1、3、8套）， 河南都市频道、早晚牙膏等，这

19、些都是一线品牌的支撑点。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理3 3）站在老板角度告诉其如何开店站在老板角度告诉其如何开店A A、对老板的好处：、对老板的好处： 差异化竞争，提升店内形象和商品档次，招揽、留住高端顾客，即使一只不买都要进这样的高档商品。【话术】要卖点贵的，好的，提升门店的档次； 门店里创造效益最多的就是那些中高端客户人群，低价的要有，中高价的也要有，留住一些中高端客户B B、算账法、算账法高利润：买一只中华高露洁赚1块几毛钱，买一支舒客的可以赚3块钱，所以同样是卖一支牙膏，能多赚的为什么不多赚

20、呢？你给好点的位置，我们来给你包装一下，产品就会被顾客“自选”的。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理 C C、分析顾客心理、分析顾客心理 现在是两头的好卖，便宜的和贵的，因为总有一部分人是要选贵的，高档次的；反而中间价位的不好买。D D、给予保障（解决后顾之忧）、给予保障（解决后顾之忧） 不要担心卖不好，卖不好的包换包退E E、送产品给老板试用（促成）、送产品给老板试用（促成） 直接拿两只产品给老板体验使用（必须是早晚系列，美白爽清为主），送的产品厂商各承担一半（前提是经销商达到公司标准要求：铺货奖励方案

21、实施及专人设置），外包装收回，锡纸当面撕掉。介绍各种功能性产品和（牙膏和牙刷），即小套餐里的各种产品，最后促成销售；即使这次不进，下次再来拜访，也一定会进的。切记不可只进一两个单品。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理专业口腔护理4、维护 1）打招呼 不断强化积极信息，反馈使用产品的情况和效果，以此为话题，展开对话和沟通：产品的质量很好啊！你用的效果多好啊！你看牙齿都白了啊！看到广告了吗？你要看啊！重复说一遍都那些台在播广告你用的效果这么好，那要告诉顾客啊！街坊邻居啊！舒客的效果很好啊！ 2）点库存：告诉老板卖得很好啊！ 盘点一下排面，按实际卖得情况来说，卖得很好啊！一上来就买这么多很好啊！即使没怎么卖，也要告诉他这很好啊！很正常啊！哪有一上来就会买这么多啊！要一点一点就越来越好了啊！如果仓库有货，就把所有的货全部上到货架上去。补单：把上次没上的单品补上，并且告诉他其他的店卖得很好啊！你也要赶紧上货啊！ 3）调陈列 整理货架