最新短险赢得大市场精品ppt课件知识讲解

1、短险赢得大市场内容简介内容简介213利益丰厚的短险销售 意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售正确的短险销售观念（一）正确的短险销售观念（一） 创富主渠道、打造底薪工程创富主渠道、打造底薪工程 重视短险收益重视短险收益团单、大量团单、大量 年年是新单年年是新单短险短险365365工程（底薪）工程（底薪） 第一年第一年365365（50%50%的增长率）的增长率） 第二年第二年540540 第三年第三年810810内容简介内容简介213利益丰厚的短险销售 意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售 人生最痛苦的事情人生最痛苦的事情你知道是什么吗？你知道是什么吗？ 人死了人死了 钱没花了！钱没花了！

2、人这一生最最痛苦人这一生最最痛苦的事你知道不？的事你知道不？ 人活着呢人活着呢 钱没了！钱没了！半途而废半途而废 案例分享：案例分享： 被保险人朱某某，男，家住沙沟镇杨庄村，被保险人朱某某，男，家住沙沟镇杨庄村，3434岁岁，于，于20072007年年5 5月月9 9日投保康宁终身保险，基本保额日投保康宁终身保险，基本保额80008000元，元，1010年交，每年交年交，每年交11361136元，已交费元，已交费2 2次，累计交费次，累计交费22722272元。温馨卡一份。元。温馨卡一份。 20082008年年4 4月月1717日公司接到被保险人的报案：称，被保日公司接到被保险人的报案：称，被

3、保险人于险人于20082008年年4 4月月1616日在村里伐树时不慎从树上跌落日在村里伐树时不慎从树上跌落造成高位瘫痪。花费医疗费造成高位瘫痪。花费医疗费100000100000多元。多元。. . 接到案件后理赔人员经调查，被保险人出险属实，根接到案件后理赔人员经调查，被保险人出险属实，根据康宁终身保险条款第四条第一款规定，给付被保险据康宁终身保险条款第四条第一款规定，给付被保险人高残保险金人高残保险金2400024000元；元； 温馨卡给付温馨卡给付4000040000元；累计赔款元；累计赔款6400064000元。元。思考思考 被保险人朱某，父母都已被保险人朱某，父母都已7070岁高龄，

4、岁高龄，妻子在家务农，一双儿女，女儿刚升妻子在家务农，一双儿女，女儿刚升初中，儿子还在学前班，家庭压力很初中，儿子还在学前班，家庭压力很大，保险赔付大，保险赔付6.46.4万元，如果没有短险万元，如果没有短险正确的短险销售观念（二）正确的短险销售观念（二） 短险是每一个客户的短险是每一个客户的必需品必需品！ 风险无时不在无处不在风险无时不在无处不在想要想要 短险交费低保障高短险交费低保障高 能要能要 中国人口多、保障不健全中国人口多、保障不健全市场大市场大案例分享案例分享2 2： 聊城的一位因意外身故学生的聊城的一位因意外身故学生的家长，接过公司赔付的家长，接过公司赔付的30003000元钱，

5、元钱，泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之痛，家庭的未来和希望破灭了，含痛，家庭的未来和希望破灭了，含辛茹苦养大的孩子离开人世，辛茹苦养大的孩子离开人世，30003000元的理赔金给家人带来的只能是更元的理赔金给家人带来的只能是更大的悲哀和伤痛。我们业务人员心大的悲哀和伤痛。我们业务人员心中也有一种说不出的痛中也有一种说不出的痛 客户不懂，我们可以不懂吗？！客户不懂，我们可以不懂吗？！ 因为意外死亡的人或许只给亲人、朋友、同事留下了无尽悲因为意外死亡的人或许只给亲人、朋友、同事留下了无尽悲痛和思念，更重要的也许是给亲人留下了因事故而欠下的难以负重的痛和思念，更重要的也许

6、是给亲人留下了因事故而欠下的难以负重的债务！还有那些因为意外而造成的伤残人士，他们有的失去了工作和债务！还有那些因为意外而造成的伤残人士，他们有的失去了工作和劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会给受害人的家人一点经济上的补偿但那肯定是微不足道的！这就是风给受害人的家人一点经济上的补偿但那肯定是微不足道的！这就是风险来临时给我们带来的灾难！灾难发生在别人身上是一个故事，发生险来临时给我们带来的灾

7、难！灾难发生在别人身上是一个故事，发生在自己身上就是一个悲剧！每个有责任心的人都应该问自己这样一句在自己身上就是一个悲剧！每个有责任心的人都应该问自己这样一句话：话：“当悲剧某天发生在自己身上的时候，我们还能为父母和儿女留当悲剧某天发生在自己身上的时候，我们还能为父母和儿女留下什么？下什么？” ” 引导话术引导话术 从业有风险从业有风险我们需要我们需要 风险可避免风险可避免我们能要我们能要 后果很严重后果很严重我们必须要我们必须要 短险是我们必然的选择短险是我们必然的选择2007082219精英谈短险精英谈短险曹纪平之经典语言：附加险、短险曹纪平之经典语言：附加险、短险要占到总保费的要占到总保

8、费的20%20%，这是真正的，这是真正的对客户负责！对客户负责！ 也是对自己负责！也是对自己负责！正确的销售观念（三）正确的销售观念（三） 短险是销售人员自己的短险是销售人员自己的”保险保险” 有用有用足额、全面足额、全面 每一张保单必须有足额全面的短险每一张保单必须有足额全面的短险 客户缴保费的客户缴保费的1020%1020%（极大额除外）（极大额除外） 销售健康保单、良心保单、责任保单销售健康保单、良心保单、责任保单，不留不定时炸弹，不留不定时炸弹正确的销售观念（四）正确的销售观念（四） 开拓市场、抢占资源的最佳武器开拓市场、抢占资源的最佳武器 源源不断的优质客户资源源源不断的优质客户资源

9、 守土有责、拓疆有方：同业无卡折（不重守土有责、拓疆有方：同业无卡折（不重视），争取先入为主的优势；反之，丧失视），争取先入为主的优势；反之，丧失优势优势 客户完全接受保险有一个过程客户完全接受保险有一个过程 每一次理赔都是最好的广告每一次理赔都是最好的广告 抢的不是短险，是市场、是收入抢的不是短险，是市场、是收入短险销售还可以给我带来什么？短险销售还可以给我带来什么？ 精益求精的销售技能精益求精的销售技能 深刻到位的保险意识深刻到位的保险意识 越来越大的社会影响力越来越大的社会影响力（增员（增员+ +业务）业务） 越来越高的成就感越来越高的成就感（自信心）（自信心） 不断攀升的销售额不断攀升

10、的销售额（个人和团队的件均、件数）个人和团队的件均、件数） 理赔后将呈几何数增长理赔后将呈几何数增长内容简介内容简介213利益丰厚的短险销售 意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售温馨激活卡温馨激活卡B B浅析浅析 投保范围：投保范围：6-656-65周岁周岁 保险责任：意外伤害保险责任：意外伤害3500035000元元 意外医疗意外医疗50005000元元 300300元元=105000=105000元元+15000+15000元元 每天每天0.840.84元元=105000=105000元元+15000+15000元元 四分钟市话四分钟市话=105000=105000元元+15000+15

11、000元元 一分钟长途一分钟长途=105000=105000元元+15000+15000元元我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们的背后他们的背后客户市客户市场场无穷尽无穷尽! !无穷客无穷客户户源源家属家属朋友朋友同学同学同事同事其他其他人群人群邻居邻居社区社区消费消费社团社团财财富富图图 由于短险具备保费低廉、保障范围广、保障额度高、投保手续简便等特点，因此卡单几乎适合投保范围内的所有的目标市场。n保险意识较好的客户n广大农村市场n中老年一族n机关团体等市场，做好职团开拓短险的目标市场 对于保险意识较好的客户，比如原有的已对于保险意识较好的

12、客户，比如原有的已经投保长期险的客户，可以进行长、短险相结经投保长期险的客户，可以进行长、短险相结合，进行捆绑销售，力求为客户提供更加完善合，进行捆绑销售，力求为客户提供更加完善的保障计划。此类客户大都保险意识好，对保的保障计划。此类客户大都保险意识好，对保险公司比较认同，主险都投保了，一般情况下，险公司比较认同，主险都投保了，一般情况下，经过我们做一定的利益分析，客户一般不会太经过我们做一定的利益分析，客户一般不会太介意再增加介意再增加100100元保费为自己增加高额的身价保元保费为自己增加高额的身价保障。障。保险意识较好的客户保险意识较好的客户好的客户 农村市场是大市场，应加大开拓力度。中

13、央财经大农村市场是大市场，应加大开拓力度。中央财经大学保险系主任郝演苏教授指出，学保险系主任郝演苏教授指出，“中国老百姓买的第一中国老百姓买的第一张保险单应该是保障型的张保险单应该是保障型的”。 老百姓日常看到、听到的相关意外、疾病场景太多；老百姓日常看到、听到的相关意外、疾病场景太多；针对农民收入状况和对保险的认同度，卡险具有解决问针对农民收入状况和对保险的认同度，卡险具有解决问题迅速、实用性强、花钱少、缴费压力小、不心疼的特题迅速、实用性强、花钱少、缴费压力小、不心疼的特点，很容易被百姓接受。点，很容易被百姓接受。 对于经济条件和保险意识较好的农村客户或者已经对于经济条件和保险意识较好的农

14、村客户或者已经购买短险的客户，可以进一步以短险促长险，推动长险购买短险的客户，可以进一步以短险促长险，推动长险业务的发展。业务的发展。广大农村市场广大农村市场 我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构的变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，的变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因，对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因，生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻人，而购买长期险对于他们来说已经是可遇而不可求人，而购买长期险对于他们来说已

15、经是可遇而不可求了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡险投保年龄高至险投保年龄高至7070周岁，很大程度上满足了老年人自周岁，很大程度上满足了老年人自己寻求保障或者子女为父母购买减轻负担的需求，使己寻求保障或者子女为父母购买减轻负担的需求，使销售变得更简单。销售变得更简单。关注中老年一族关注中老年一族 关注机关、中小企业及事业、特别是私营企业以及社区关注机关、中小企业及事业、特别是私营企业以及社区 、居委会等单位或团体。由于新居委会等单位或团体。由于新劳动法劳动法的颁布与实施以及人民的颁布与实施以及人民保险观念的深入，企业要体现现代管理思想

16、，规避风险；员工与保险观念的深入，企业要体现现代管理思想，规避风险；员工与居民需要全面的保障与呵护，利用卡险保费低廉，投保简单的特居民需要全面的保障与呵护，利用卡险保费低廉，投保简单的特点，结合点，结合“保险进社区保险进社区”等灵活多样的方式，在拜访的时候先从等灵活多样的方式，在拜访的时候先从单位负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争单位负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争取有力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老取有力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老等主险开拓，协助企业更好的吸引和留住人才；以较少的投入便等主险开拓，协助企业更好的

17、吸引和留住人才；以较少的投入便可以将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可可以将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可谓是一举多赢！谓是一举多赢！ 而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！关机关团体市场，做好职团开拓机关团体市场，做好职团开拓故事 古时候有一个渔夫，是出海打鱼的好手。他有一个习惯，每次打鱼前都要立下一个誓言。 有一年春天，听说市面上墨鱼的价格最高，于是他立下誓言：这次出海只捕捞墨鱼，好好赚它一笔。但这一次

18、渔汛所遇到的都是螃蟹，他非常懊恼地空手而归。等他上了岸，才得知现在市面上螃蟹的价格比墨鱼还要高，他后悔不已，发誓下次出海一定打螃蟹。 第二次出海，他把注意力全放在螃蟹上，可这一次遇到的全是墨鱼。不用说，他又只能饿着肚皮回来了。他懊悔地发誓，下次出海无论是遇到螃蟹还是墨鱼，全部都打。 第三次出海后，渔夫严格地遵守自己的诺言，他一只螃蟹和墨鱼都没有见到，见到的只是一些马鲛鱼。于是，渔夫再一次空手而归 渔夫没有赶得上第四次出海，他在自己的誓言中饥寒交迫地死去。 这当然只是一个故事而已，世上当然没有这样愚蠢的渔夫，但却有这样愚蠢至极的誓言。启示：启示： 作为寿险营销的我们，每天就像渔夫出海一样在市场上奔走，如果能够捕到大鱼当然甚好，但若没有大鱼，我们也不能空手而归啊！如果每次都广泛撒网，大鱼小鱼小虾小蟹一起收获，岂不是更好？ 就让我们以卡折险为最佳工具，实现拜访的“以大带小” (主险捆绑卡折销售) 或“以小促大”（以