成功营销员的心理及行为定位

1、2008/92008/11成功营销员的心理及行为定位成功营销员的心理及行为定位梁转运2008/2前言：前言： 营销工作是一个高风险而又高营销工作是一个高风险而又高收入的职业，这个行业特质吸引了收入的职业，这个行业特质吸引了一大批富于挑战自我、勇于开拓的一大批富于挑战自我、勇于开拓的有志人士，他们每时每刻都在努力有志人士，他们每时每刻都在努力着、奋斗着，期望自己能够成为一着、奋斗着，期望自己能够成为一名事业有成、收入丰盈的营销人员。名事业有成、收入丰盈的营销人员。2008/3内容安排n1、成功营销员的素质n2、如何保持旺盛的斗志n3、常用客户拜访技巧n4、几句题外话2008/4一、成功营销员的素

2、质n自信 n大量的行动n坚持2008/5自信2008/6市场分析n有人下去跑了一段时间就会感慨：不进入这个行业不知道，兽药公司实在是太多了，业务员实在是太多了，业务真是难跑啊。这就是不自信，消极心态的人。n也有人会这样想：公司多，同行多，证明这一行有利润，跑这一行能赚钱。要不然大家为啥不都跑着回家种地呀？虽然现在市场上兽药企业很多，我们应该看到，郑州将近2000多家的兽药企业，通过GMP认证的仅仅只有140多家，而我们公司是其中之一。这就是遇事积极的心态。2008/7大量的行动n世界最顶尖的寿险从业人员柴田禾子，她是日本的推销女神，她拥有世界吉尼斯世界记录，她一个人业绩，可以抵八百零五个推销员

3、的总和。这个柴田禾子，记者曾经问她，他说：“请问你一天拜访几个顾客？”柴田禾子一天拜访各位仔细听着拜访三十位顾客。一般寿险从业人员一天拜访的顾客可能不超过五位，假如他真的拜访五位的话，柴田禾子一天，顶他六天的工作量；一年，这个人要做六年；柴田禾子做五年，这个人要做三十年；假设柴田禾子做三十年的寿险，这个人要做一百八十年，才会有同样的业绩。所以成功的人，他不是比你聪明，他只是以最短的时间采取了最大量的行动。2008/8坚持n请记着 : 巴雷德“80/20”定理n今天竞争很残酷，明天竞争很残酷，后天很生活美好，但是大部分人看不到后天的太阳，都死在明天的黎明马云。n当你感觉坚持不下去的时间，想想你的

4、竞争对手，他们此时或许跟你一样的情况，一个想法。2008/9拳王阿里的故事n提到拳王，大家可能第一时间想到的是咬别人耳朵的泰森。其实上世纪最伟大是拳王是美国的穆罕默德阿里。对于拳击界来说阿里就是一个神话。在他是职业生涯中，在20年中22次获得重量级拳王称号的骄人战绩 ，其中还有三年由于越南战争期间反战被禁赛的三年。20年中，阿里一共打了61场比赛，只输了5场。他主导了上世纪六七十年代的重量级拳坛，打败了与他同时代的所有拳坛高手，成为拳击史上第一位三夺世界重量级冠军的人，其中第一次和第三次相隔14年。但是再强大的人也战胜不了自然规律，随着年龄的增长，阿里的巅峰状态慢慢不在了。1975年9月30日

5、33岁的阿里对阵正值年轻气盛巅峰状态的弗雷泽在进行到第14回合时，阿里已经精疲力竭，他几乎再无丝毫力气迎战第15回合了。然而他想到这时候对手的情况肯定也不比他好到哪儿去。所以他竭力保持着坚毅的表情和誓不低头的气势，双目如电看着弗雷德。令弗雷泽不寒而栗，以为阿里仍存着体力。这时，阿里的教练邓迪敏锐地将此信息传达给阿里。阿里精神一振，更加顽强地坚持着。果然，弗雷泽表示“俯首称臣”，甘拜下风。裁判当即高举起阿里的臂膀，宣布阿里获胜。这时，阿里还未走到台中央便双腿无力地跪在地上。弗雷泽见此情景，如遭雷击，他追悔莫及，并为此抱憾终生。 2008/10兽药企业成功营销员的基本素质兽药企业成功营销员的基本素

6、质n成功营销员的三个层次成功营销员的三个层次n送货员:动腿动手n推销员:动腿动手 动嘴n成功营销员: 动腿 动手 动嘴 动脑 管理市场,引导消费,拉动商战2008/11兽药企业兽药企业成功营销员的基本素质成功营销员的基本素质n 第一，有策划家的头脑n 第二，有技术员的双手n 第三，有诚实的心灵n 第四，有运动员的双脚n站起来能说,跑出去能干,坐下来会写,人多时能组织。 2008/12素质提高的途径与办法n平和进取的好心态：诚信、求实、创新。平和进取的好心态：诚信、求实、创新。n职业生涯认真设计：幻想、理想、目标。职业生涯认真设计：幻想、理想、目标。n自学成才是第一位：自发、自律、自强。自学成才

7、是第一位：自发、自律、自强。n组织培训是必须的：积极、互动、虚心。组织培训是必须的：积极、互动、虚心。n锻炼的环境不能少：随时随地、不断争锻炼的环境不能少：随时随地、不断争取。取。n激励的机制要灵活：自我奖励、奋斗目激励的机制要灵活：自我奖励、奋斗目标标2008/13成功营销员十个一点成功营销员十个一点n度量大一点度量大一点 脾气小一点脾气小一点n理由少一点理由少一点 效率高一点效率高一点n嘴巴甜一点嘴巴甜一点 说话轻一点说话轻一点n做事多一点，做事多一点， 脑筋活一点脑筋活一点n行动快一点行动快一点 微笑露一点微笑露一点 2008/92008/141二、如何保持旺盛的斗志二、如何保持旺盛的斗

8、志2008/15为什么要保持旺盛的斗志 营销工作是一门艺术，需要热情和创造力 失去了斗志，就丧失了激情和创意 保持斗志既是工作现实需要，也是个人发展的必然2008/16自我修炼要诀 规律性的自我反省 有计划的自我改造 知识与方法的不断补充 及时总结经验教训 虚心向他人学习 全局整体的观念 百折不挠的行为模式 自觉磨练的思想准备 2008/17自我激励技巧与铲除自卑的秘诀 创造工作的勇气；大摆成绩，自我肯定 树立必胜的信心；直爽无隐，勇于解剖 正确对待经验教训；敢说长处，树立信心 铲除自卑心理；正视现实，面对自己 经常奖赏自己；讲求奉献，豁达乐观2008/92008/181三、常用客户拜访技巧三

9、、常用客户拜访技巧2008/19首因效应人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。也叫“第一印象”效应。首因效应是认知心理的基本规律 了解对方的喜好和认知特征 扬长避短，突出自身的优势 不可过多表演，留下破绽 事先的准备与演练 2008/20近因效应 所谓近因效应：与首因效应相反，是指在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，因此，也称为“新颖效应”。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景。 近因效应是记忆系统特点之

10、一 每一次沟通都是最后一次沟通 尽力补救沟通中的不良气氛和矛盾 经常与客户联系，不要让对方模糊对你的印象2008/21欲擒故纵策略 营销工作就是要对客户礼让三分 良好的心理素质 无所畏惧的思想准备 了解人性的弱点 2008/22了解客户的爱好 这是一种不得已而为之的策略 了解对方的爱好就可以影响他的行为 掌握了对方的“死穴”就可以制约他决策2008/92008/231四、几句题外话四、几句题外话2008/24怎样才算是个好员工？怎样才算是个好员工？n人们常问我怎样才算是个好经理，倒极少提出人们常问我怎样才算是个好经理，倒极少提出一个同样重要的问题一个同样重要的问题怎样才算是个好员工？怎样才算是

11、个好员工？n以下是我心目中以下是我心目中“最佳最佳”员工必须具十种品德，员工必须具十种品德，如果你拥有这些素质，你必然是个杰出的员工，如果你拥有这些素质，你必然是个杰出的员工，亦必是各公司竞相罗致的对象。亦必是各公司竞相罗致的对象。 比尔.盖茨2008/25怎样才算是个好员工？怎样才算是个好员工？1.对自己的公司的产品一定要抱有寻根问对自己的公司的产品一定要抱有寻根问底的好奇心，形成偏痴状态。底的好奇心，形成偏痴状态。2.在与顾客进行座谈会讨论如何使用产品在与顾客进行座谈会讨论如何使用产品时，你必须真诚关切地投入会谈中，以时，你必须真诚关切地投入会谈中，以摸索他们的好恶。摸索他们的好恶。3.一

12、旦你了解顾客的需要后，你就得以不一旦你了解顾客的需要后，你就得以不断思索作自娱，力求寻找出令产品符合断思索作自娱，力求寻找出令产品符合客户需要的方法。客户需要的方法。 2008/26怎样才算是个好员工？怎样才算是个好员工？4.员工与公司一样须有长远的策略。员工与公司一样须有长远的策略。5.你虽有广阔远见，仍须具备专业知识和技术你虽有广阔远见，仍须具备专业知识和技术。6.你必须灵活利用可带给你灵感的机会你必须灵活利用可带给你灵感的机会 。7.好员工应想了解做生意的经济学原理。好员工应想了解做生意的经济学原理。8.你必须留意竞争者，领导喜欢那些关心市场你必须留意竞争者，领导喜欢那些关心市场动态的员

13、工动态的员工。 2008/27怎样才算是个好员工？怎样才算是个好员工？9.你必须用脑，要分析问题，但又不要钻你必须用脑，要分析问题，但又不要钻牛角尖，明了各种潜在交易所给予的揭牛角尖，明了各种潜在交易所给予的揭示。示。10.不要忽略明显的基本条件，诸如诚实、不要忽略明显的基本条件，诸如诚实、忠厚和勤奋的工作忠厚和勤奋的工作。2008/28成功的基本要素和方法成功的基本要素和方法 能够找到你认为是最重要的事情能够找到你认为是最重要的事情这这是非常关键的。如果你所作的事情既是你是非常关键的。如果你所作的事情既是你喜欢的，又是对于社会很重要的，那么，喜欢的，又是对于社会很重要的，那么，你就具备了成功

14、的可能性。此外，就是你你就具备了成功的可能性。此外，就是你的决心与毅力。很多人认为钱很重要，他的决心与毅力。很多人认为钱很重要，他们要追求金钱。我们是需要钱，但是，我们要追求金钱。我们是需要钱，但是，我们认为有些事情比钱更重要。有很多钱你们认为有些事情比钱更重要。有很多钱你可以获得舒服，但是，只有作自己喜欢的可以获得舒服，但是，只有作自己喜欢的事情，才能获得舒适。事情，才能获得舒适。 汤斯 2008/29物以类聚，人以群分 n齐宣王喜欢招贤纳士，于是让淳于举荐人才。淳于一天之内接连向齐鲁王推荐了7位贤能之士。 齐室王很惊讶，就问淳于说：“寡人听说，人才是很难得的，如果一千年之内能找到一位贤人，

15、那贤人就好像多得像肩并肩站着一样；如果一百年能出现一个圣人，那圣人就像脚跟挨着脚跟来到一样、现在，你一天之内就推荐了7个贤士，那贤士是不是太多了？”淳于回答说“不能这样说。要知道，同类的鸟儿总聚在一起飞翔，同类的野兽总是聚在一起行动。人们要寻找柴胡、桔梗这类药材，如果到水泽洼地去找，恐怕永远也找不到；要是到梁文山的背面去找，那就可以成车地找到、这是因为天下同类的事物，总是要相聚在一起的。我淳于大既也算个贤士，所以让我举荐贤士，就如同在黄河里取水，在燧石中取火一样容易、我还要给您再推荐一些贤士，何止这七个！” 2008/30n意思是说同类的东西常聚在一起，志同道合的人相聚成群，反之就分开 。n跟着民工学民工，跟着老总学成功2008/31长江后浪推前浪n员工发展到一定阶段要有一个提升，同时呢，给新人一个发展的机会。n否则的话，就会前浪死在沙滩上！因为