第六章国际贸易磋商与合同签订

1、第二部分第二部分 实务实务国际贸易洽商与合同签订国际贸易洽商与合同签订国际贸易术语国际贸易术语国际贸易主要交易条件国际贸易主要交易条件国际货物运输国际货物运输国际货物运输保险国际货物运输保险国际贸易结算国际贸易结算国际贸易争议的预防与处理国际贸易争议的预防与处理将下列内容进行排序：将下列内容进行排序：议付、汇集单证、装船获提单、议付、汇集单证、装船获提单、装船通知、海关放行、装船通知、海关放行、建立业务关系、调研海外市场、建立业务关系、调研海外市场、报关、投保、制定出口方案、报关、投保、制定出口方案、催证审证、备货包装刷唛、催证审证、备货包装刷唛、租船订舱、广告宣传租船订舱、广告宣传 签订合同

2、签订合同信用证方式下出口业务的流程 调研海外市场调研海外市场制定出口方案制定出口方案广告宣传广告宣传 建立业务关系建立业务关系签订签订合同合同备货包装刷唛备货包装刷唛催证审证催证审证租船订舱租船订舱投保投保报关报关海关海关放行放行 装船获提单装船获提单装船通知装船通知汇集单证汇集单证 议付议付出口业务流程出口业务流程出口前准备编制出口计划组织出口货源调研国外市场情况 制订出口商品经营方案建立客户关系开展广告宣传 办理商标注册 贸易磋商 询 盘发 盘还 盘接 受签订合同 履行合同备货 加工 包装 刷唛催证 审证 改证租船 订舱发运货物 办理报关向商检局报检检验证书办理保险海关验货放行货物装船后取

3、得提单向买方发装船通知汇集有关单证制作有关单据保险单持全套货运单据连同信用证向银行办理议付第六章第六章 国际贸易洽商与合同签订国际贸易洽商与合同签订国际贸易洽商概述国际贸易洽商概述国际贸易洽商程序国际贸易洽商程序国际货物贸易合同签订国际货物贸易合同签订第一节第一节 国际贸易洽商概述国际贸易洽商概述一、出口业务的基本业务程序一、出口业务的基本业务程序（一）出口交易前的准备（一）出口交易前的准备 1、做好对国际市场的调查研究、做好对国际市场的调查研究 对进口国国别、商品市场和交易对象调查。对进口国国别、商品市场和交易对象调查。 商品品质商品品质 2、制定出口商品经营方案或价格方案、制定出口商品经营

4、方案或价格方案 3、落实货源、制定出口商品生产计划、落实货源、制定出口商品生产计划 4、广告宣传、广告宣传 5、选定客户和建立业务关系、选定客户和建立业务关系（二）出口交易磋商和合同订立（二）出口交易磋商和合同订立（三）出口合同的履行（三）出口合同的履行（CIF术语下）术语下） 1、准备货物、准备货物 2、落实信用证、落实信用证 3、安排装运、安排装运 4、制单结汇、制单结汇 二、进口贸易的基本业务程序二、进口贸易的基本业务程序（一）进口交易前的准备（一）进口交易前的准备 1、调查研究、调查研究（1）商品价格）商品价格（2）供应商资信供应商资信 2、进口成本核算、进口成本核算（二）进口交易磋商

5、和合同订立（二）进口交易磋商和合同订立（三）进口合同的履行（三）进口合同的履行第二节第二节 国际贸易洽商程序国际贸易洽商程序 在外贸业务中，出口交易磋商的一般程序可概括为在外贸业务中，出口交易磋商的一般程序可概括为“询询盘、发盘、还盘和接受盘、发盘、还盘和接受”四个环节。四个环节。一、询盘一、询盘（一）指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提（一）指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。出有关交易条件的询问。（二）特点：（二）特点： 1、买卖双方都可以问。、买卖双方都可以问。 2、有关交易条件都可以问。、有关交易条件都可以问。 3、对双方没有法律约束力。、对双方没有法

6、律约束力。 4、但被询盘的一方应该认真对待。、但被询盘的一方应该认真对待。二、发盘二、发盘（一）定义（一）定义 凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的凡向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。（二）条件（二）条件 1、表明订约意旨、表明订约意旨 一方当事人是否向对方表明在发盘被接受时承受一方当事人是否向对方表明在发盘被接受时承受约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。约束的意旨，是判别一项发盘的基本标准。 2、向一个或

7、一个以上特定的人提出。、向一个或一个以上特定的人提出。 3、内容十分确定、内容十分确定 一项订约的建议只要列明货物、数量和价一项订约的建议只要列明货物、数量和价格三项条件，即可被认为内容确定。格三项条件，即可被认为内容确定。 4、传达受盘人、传达受盘人（三）发盘有效期（三）发盘有效期 1、含义：、含义： 一层是发盘人在发盘有效期内承受约束；一层是发盘人在发盘有效期内承受约束； 一层是超过有效期，发盘即失效。一层是超过有效期，发盘即失效。 2、表示方法、表示方法（1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限 如如“发盘限发盘限15日复日复”。 问：有问题没？如果有，应怎样修改？问：有问题没？如果有

8、，应怎样修改？（2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间 如如“发盘有效五天发盘有效五天” 问：有问题没？如果有，怎么处理？问：有问题没？如果有，怎么处理？ 3、特殊情况、特殊情况（1）没有规定有效期时）没有规定有效期时（2）口头发盘）口头发盘（四）发盘的撤回与撤销（四）发盘的撤回与撤销 1、撤回、撤回（1）定义：发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予）定义：发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。以取消的行为。（2）实质：阻止其生效）实质：阻止其生效（3）规定：一项发价即使不可撤销的，得予撤）规定：一项发价即使不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同回，如果撤回通知于发

9、价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。时，送达被发价人。2、撤销、撤销（1）定义：发盘人将已经为受盘人收到的发）定义：发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。盘予以取消的行为。（2）规定：）规定：A、大陆法：发盘送达受盘人后，不得撤销；、大陆法：发盘送达受盘人后，不得撤销；B、英美法：发盘在被接受前，可以撤销；、英美法：发盘在被接受前，可以撤销；C、公约：在未成立合同之前，发盘得予撤、公约：在未成立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人。受盘人。 注：我国是公约的签约国。 3、图示、图示 发盘到达接受ABA、B

10、两点分别属于两点分别属于“撤回撤回”还是还是“撤销撤销”？ 4、判断：、判断： 一项发盘只要在原发盘人将有关的撤回或撤销一项发盘只要在原发盘人将有关的撤回或撤销的通知先于原发盘的通知送达受盘人，或与原发的通知先于原发盘的通知送达受盘人，或与原发盘同时抵达受盘人，该项发盘得于撤回或撤销。盘同时抵达受盘人，该项发盘得于撤回或撤销。 三、还盘三、还盘（一）定义（一）定义 是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。变更的表示。（二）特点（二）特点1、可以是买方还盘，也可以是卖方还盘。、可以是买方还盘，也可以是卖方还盘。2、可以对价格，也可以对数量、包装

11、等还盘。、可以对价格，也可以对数量、包装等还盘。3、可以一次，也可以多次还盘。、可以一次，也可以多次还盘。4、还盘不是合同洽谈的必备环节。、还盘不是合同洽谈的必备环节。 注：还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新注：还盘是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘后即失去效力，除非发盘。一方的发盘经对方还盘后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。接受原发盘。四、接受四、接受（一）定义（一）定义 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件与对方项

12、交易条件，并愿意按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。达成交易、订立合同的一种肯定的表示。（二）一方发盘经另一方接受，交易即告达（二）一方发盘经另一方接受，交易即告达成。成。（三）表示接受，一般用（三）表示接受，一般用“接受接受”、“同意同意”和和“确认确认”等术语。等术语。 案例：案例： 我出口企业于我出口企业于6月月1日用电传向英商发盘销售日用电传向英商发盘销售某商品，限某商品，限6月月7日复到。日复到。6月月2日收到英商发日收到英商发来来电传称：电传称：“如价格减如价格减5%可接受可接受”。我尚未对。我尚未对英英商来电做出答复，由于该商品的国际市场价格商来电做出答复，由

13、于该商品的国际市场价格剧涨，英商又于剧涨，英商又于6月月3日来电传表示：日来电传表示：“无条件无条件接受你接受你6月月1日发盘，请告合同号码。日发盘，请告合同号码。”试问：试问：在此情况下，我方应该如何处理？为什么？在此情况下，我方应该如何处理？为什么？习题 根据联合国国际货物销售合同公约的规根据联合国国际货物销售合同公约的规定，定，交易交易成立的时间是（成立的时间是（ ） A、接受生效的时间、接受生效的时间 、交易双方签订合同时、交易双方签订合同时 C、在合同获得国家批准时、在合同获得国家批准时 D、当发盘送达受盘人时、当发盘送达受盘人时（四）条件：（四）条件：1、接受必须由受盘人做出。、接

14、受必须由受盘人做出。2、接受必须表示出来。、接受必须表示出来。（1）声明）声明（2）行动）行动 案例：此案如何处理为妥？案例：此案如何处理为妥？ 我某公司于我某公司于2月月1日向美商报出某农产品，在日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：完好发盘中除列明各项必要条件外，还表示：完好袋子包装。在发盘有效期内，美商复电：装在袋子包装。在发盘有效期内，美商复电：装在新袋子里，我方收到上述复电后，即着手备新袋子里，我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电，我对包装条件作了变更，你方未确认商来电，我对包装条件作

15、了变更，你方未确认合同并未成立，而我出口公司则坚持合同已经合同并未成立，而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。成立，于是双方对此发生争执。 受盘人表示接受要以口头、书面或行动等形式向发盘人受盘人表示接受要以口头、书面或行动等形式向发盘人明确表示出来。明确表示出来。3、接受必须在发盘有效期内作出。、接受必须在发盘有效期内作出。4、接受必须与发盘内容完全相符。、接受必须与发盘内容完全相符。（1）实质性修改）实质性修改 凡对货物价格、付款、质量、数量、交货时间、地点、凡对货物价格、付款、质量、数量、交货时间、地点、赔偿责任或解决争端等的添加、限制或修改，都视为实质赔偿责任或解决争端等

16、的添加、限制或修改，都视为实质性修改。性修改。（2）非实质性修改）非实质性修改 要求提供重量单、装箱单等单据，增加单据份数，要求要求提供重量单、装箱单等单据，增加单据份数，要求分批装运等都属于非实质性修改。分批装运等都属于非实质性修改。（五）逾期接受（五）逾期接受1、定义、定义 接受超过发盘有效期，或在未规定有效期时，接受超过发盘有效期，或在未规定有效期时，超过一定合理时间，即被视为逾期接受。超过一定合理时间，即被视为逾期接受。2、逾期接受，一般视为无效，即合同不成立。、逾期接受，一般视为无效，即合同不成立。3、特殊情况：、特殊情况：（1）如果发盘人收到逾期接受后，毫不延迟的确）如果发盘人收到

17、逾期接受后，毫不延迟的确认其有效，则逾期接受有效力；认其有效，则逾期接受有效力；（2）一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面）一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明，在传递正常情况下，本能及时送达发文件表明，在传递正常情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传递不正常的情况而造成延误，盘人，由于出现传递不正常的情况而造成延误，这种逾期接受仍可被认为有效，除非发盘人毫不这种逾期接受仍可被认为有效，除非发盘人毫不延迟底用口头或书面形式通知受盘人，他认为他延迟底用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。的发盘已经失效。 逾期接受发盘人的决定权逾期接受发盘人的决定权 我出口企业对意大利某

18、商人发盘限我出口企业对意大利某商人发盘限10复到，复到，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？场价格已上涨，对此，我方应如何处理？（六）接受的撤回（六）接受的撤回 1、接受何时生效：接受通知送达到发盘人时、接受何时生效：接受通知送达到发盘人时 2、撤回：在接受生效前取消，即为撤回。、撤回：在接受生效前取消，即为撤回。问：接受可否撤销呢？问：接受可否撤销呢？-上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商磋商上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商磋商对上海牌型号对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘你你8日电传发盘限日电传发盘限15日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345彩电彩电1000台纸箱台纸箱1台每台台每台150美元美元CFR卡拉奇卡拉奇12月装即期不可月装即期不可撤销信用证撤销信用证你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到你你14日电传我接受（或）日电传我接受（或）你你14日