国际贸易案例5-贸易合同磋商和签订

1、国际贸易合同的磋商与签订国际贸易合同的磋商与签订 案情简介： 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？ 问题： 1、贸易合同的磋商包括哪些环节？ 2、贸易合同成立的条件？4磋商内容磋商内容主要交易条件主要交易条件：品质、数量、包装、价格、：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件交货、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议

2、索赔、 不可抗力和仲裁条件等不可抗力和仲裁条件等5磋商环节磋商环节 进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节，询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。6询盘询盘（Enquiry、Inquiry） 询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，在国际商，在国际商务法律中又被称为务法律中又被称为“要约邀请要约邀请”，是指买，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。口头或书面探询交易条件的行为。 买方询盘：邀请发盘买方

3、询盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer） 卖方询盘：邀请递盘卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）7询盘的法律效力询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。但合同订立后，询在法律上均无约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。处理争议的依据。发盘（发盘（offer） 发盘又称报盘、报价、发价，在法律发盘又称报盘、报价、发价，

4、在法律上称为上称为“要约要约”，是买方或卖方向对方提出，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。即是一种商业行为又是一种法律行为。 卖方发盘：售货发盘（卖方发盘：售货发盘（selling offer） 买方发盘：购货发盘（买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（递盘（bid）9发盘的定义发盘的定义 公约公约第第1414条对条对“发盘发盘”定义：定义： “ “向一个或一个以上的特定人提出订立合同向一个或一个以上的特定人提出订

5、立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。 构成发盘的四个条件：构成发盘的四个条件： 1 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）； 2 2、发盘人必须向特定人提出；、发盘人必须向特定人提出； 3 3、发盘的内容必须确定；、发盘的内容必须确定； 4 4、发盘对发盘人具有约束力；发盘对发盘人具有约束力；10公约公约第十四条（第十四条（2）：非向一个或一个以）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发上特定的人提出的建议，仅

6、应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向发盘必须表明订约意旨发盘必须表明订约意旨 所谓所谓“承受约束承受约束”是指发盘人于得到是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明与受盘人定立合同的责任。表明“承受约承受约束束”的旨意可以是明示和默示两种：的旨意可以是明示和默示两种：明示：明示：offer、firm offer、quote、book、 order、bid、bid firm、默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例

7、和发盘人随后的行为。惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。11发盘内容确定发盘内容确定公约公约第第14条规定：条规定：“ 一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按按公约公约第三部分（货物销售）予以补充。第三部分（货物销售）予

8、以补充。12发盘内容完整性问题发盘内容完整性问题在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件：在某些情况下发盘可以省略某些主要交易条件： 1、在双方、在双方“一般的交易条件一般的交易条件”（general terms and conditions）的协议中已订明。）的协议中已订明。 2、引用先前的往来的函电或先前的合同的某、引用先前的往来的函电或先前的合同的某些条件。些条件。 3、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习、买卖双方在以前的业务交往中已形成的习惯做法。惯做法。 4、“敞开价格条件敞开价格条件”公约公约第第55条：如果合同已有效订立，但条：如果合同已有效订立，但明示或明示或暗示暗示地规定价

9、格或规定如何确定价格地规定价格或规定如何确定价格，在没有任何相反的表示的情况下，双方当，在没有任何相反的表示的情况下，双方当事人应视为为事人应视为为已默示地引用订立合同时在有已默示地引用订立合同时在有关贸易的类似情况下销售的通常价格关贸易的类似情况下销售的通常价格。13发盘的生效与失效发盘的生效与失效公约公约第第1515条：条：“发盘在送达受盘人时生效发盘在送达受盘人时生效”。 发盘的失效有五种情况：发盘的失效有五种情况：1 1、过了、过了发盘有效期发盘有效期，受盘人未表示接受；，受盘人未表示接受；2 2、被受盘人拒绝或还盘；、被受盘人拒绝或还盘；3 3、发盘人对发盘的有效的、发盘人对发盘的有

10、效的撤回撤回或撤销；或撤销；4 4、不可抗力；、不可抗力；5 5、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为 能力或死亡、法人破产；能力或死亡、法人破产； 公约公约第第1515条规定：条规定：“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。”公约公约第第1616条规定：条规定：“在尚未订立合同之前，发盘得予在尚未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受撤销，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前

11、送达受盘人。但以下发盘不得撤销：盘人。但以下发盘不得撤销：A.A.发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；发盘注明有效期，或以其他方式表示发盘不可撤销的；B.B.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。该发盘的信赖行事。14发盘有效期规定方法发盘有效期规定方法1、规定最迟接受期限、规定最迟接受期限 发盘限发盘限5日复（投邮生效日复（投邮生效/到达生效到达生效问题）问题） OFFER SUBJECT REPLY FIFTH 发盘限发盘限5日复到日复到 OFFER SUBJECT REPLY FIFTH HERE2、

12、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题）、规定一段接受时间（起讫问题和非营业日问题） 发盘有效发盘有效3天天 OFFER VALID THREE DAYS 发盘发盘7天内复天内复 OFFER REPLY IN SEVEN DAYS15我国对发盘的解释我国对发盘的解释有约束力的发盘（有约束力的发盘（Offer with engagement）：）： 从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称实盘（意图。俗称实盘（Firm offer）无约束力的发盘（无约束力的发盘（Offer without engagement）：）： 从发盘的内容看，发盘从发盘的

13、内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称虚盘（俗称虚盘（Non-Firm offer），为），为邀请发盘邀请发盘。注意：邀请发盘与发盘的区别注意：邀请发盘与发盘的区别16公约公约对发盘的分类对发盘的分类 不可撤销的发盘（不可撤销的发盘（Irrevocable offer） 可撤销的发盘（可撤销的发盘（Revocable offer）两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。两者对发盘人都有约束力，前者约束力更大。 17还盘还盘 （counter-offer） 还盘又称还价，是受盘人对发盘内容还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或

14、变更的表示，实不完全同意而提出修改或变更的表示，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。多次也可以没有，即一次发盘就接受。18还盘的特点还盘的特点 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定； 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；项新发盘； 在国内，还盘也有虚实之分；在国内，还盘也有虚实之分； 只有受盘人才可以还盘。只有受盘人才可以还盘。19接受（接受（acceptance） 在法律上称为在法律上称为“承诺承诺

15、”，是买方或卖方，是买方或卖方同同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。接受，已属违约行为。20构成有效接受的条件构成有效接受的条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（、接受

16、必须明确表示：用术语（accept / agree / confirm）或行动表示。）或行动表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人： 英美法：英美法：“投邮有效投邮有效” 大陆法：大陆法：“到达有效到达有效” 公约：公约： “到达有效到达有效”4、接受必须与发盘相符。、接受必须与发盘相符。21“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更 实质性变更（实质性变更（material alteration） 如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的

17、添加、限制或更改。限制或更改。 非实质性变更（非实质性变更（non-material alteration） 如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。供样品，唛头刷制等。22逾期接受问题逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约公约第第2121条第条第1 1款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知

18、受盘人。通知受盘人。” 公约公约第第2121条第条第2 2款规定：款规定：“如果载有逾期接受如果载有逾期接受的的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。23出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例24 电传二电传二25 电传三电传三26 电传四电传四27电传五电传五28 案情简介

19、： 我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可接受。”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件接受你6月1日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？ 要点评析： 我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件接受，应按照最新市场价格洽谈。因为发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经失效。英商6月3日的无条件接受不是在6月1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效的接受，是一项新的发盘，我方完全可以拒绝。 案情简介： 我某外贸公司于

20、3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“接受，装新麻袋装运”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同（no contract）。”而我外贸公司则坚持合同已有效成立，于是双方对此发生争执。试问：此案应如何处理？说明理由。 要点评析： 本案中合同是正式生效成立的。因为美商对我方发盘表示了有条件的接受，但其中对包装的修改从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照公约规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件接受