第九章进出口合同的商订与履行

1、9 进出口合同的商定与履行进出口合同的商定与履行9 进出口合同的商订与履行进出口合同的商订与履行o9.1 进出口交易磋商前的准备工作o9.2 交易磋商的一般程序o9.3 进出口合同的签订o9.4 进出口合同的履行进出口交易磋商前的准备工作o交易磋商的概念交易磋商的概念 n买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商交易的过程，称之为交易磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判。，通常又称作贸易谈判。o交易前的准备交易前的准备 n选派得力的经贸洽谈人员选派得力的经贸洽谈人员n选择目标市场选择目标市场

2、n选择交易对象选择交易对象n制定磋商交易的方案制定磋商交易的方案o交易磋商的形式交易磋商的形式n口头磋商口头磋商指在谈判桌上面对面的谈判，另外，还包括双方通指在谈判桌上面对面的谈判，另外，还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商。过国际长途电话进行的交易磋商。n书面磋商书面磋商指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通指通过信件、电报、电传、传真及国际互联网等通讯方式来洽谈交易。讯方式来洽谈交易。o交易磋商的内容交易磋商的内容n包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。及商检、索赔、仲裁和不可抗力等

3、。 o交易磋商的程序交易磋商的程序n询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受询 盘o 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。 n买方询盘：买方询盘：Interested in northeast soybean Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price please telex CIF London lowest price （对东北大（对东北大豆有兴趣，请电告豆有兴趣，请电告CIFCIF伦敦最低价）伦敦最低价） n

4、卖方询盘：卖方询盘：Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Can Supply Soybean 1,000 M/T Please Bid Bid （可以提供大豆（可以提供大豆1,0001,000公吨请递盘公吨请递盘 ）发盘o（一）发盘（一）发盘（OfferOffer）的含义）的含义n发盘又称发盘又称发价发价或或报价报价，在法律上称为要约。，在法律上称为要约。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1414条第条第1 1款的规定：款的规定：“凡向一个或一个以上的特凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容定的人提出的订立

5、合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。 发盘o（二）构成发盘的条件（二）构成发盘的条件 n 1. 1.发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人 n 2.2.发盘内容要十分确定发盘内容要十分确定 n 3.3.发盘人表明在发盘得到接受时承受约束发盘人表明在发盘得到接受时承受约束的意旨的意旨 n 4.4.发盘须送达受盘人发盘须送达受盘人发盘o【Case Study10-1】 中国中国A A公司于公司于8 8月月1010日向荷兰日向荷兰B B公司发盘：公司发盘：“可可供花

6、生油供花生油50005000公吨，公吨，CIFCIF鹿特丹鹿特丹695695美元美元”，该发，该发盘于盘于8 8月月1414日送达日送达B B公司。公司。8 8月月1313日日A A公司收到公司收到B B公司公司来电：来电：“欲购买欲购买50005000公吨花生油，公吨花生油，CIFCIF鹿特丹鹿特丹695695美元。美元。”问问A A、B B公司的合同是否成立？公司的合同是否成立？发盘o（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期 明确规定发盘有效期的方法有：明确规定发盘有效期的方法有：n规定受盘人接受的最迟期限规定受盘人接受的最迟期限o发盘限发盘限1212月月3131日复到；发盘限日复到；发盘限1

7、212月月3131日复到我方；发盘日复到我方；发盘限我方时间限我方时间1212月月3131日复到。日复到。n规定一段接受的期间规定一段接受的期间o发盘有效期为发盘有效期为5 5天天发盘o【Case Study10-2】 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处价格有趋涨

8、的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好？为什么？理为好？为什么？发盘o（四）发盘的生效、撤回和撤销（四）发盘的生效、撤回和撤销n发盘的生效发盘的生效o根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1515条规定，发条规定，发盘送达受盘人时生效。盘送达受盘人时生效。 n发盘的撤回发盘的撤回o 发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之前取消发盘的行为前取消发盘的行为 。n发盘的撤销发盘的撤销o发盘人在发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效之后取发盘人在发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效之后取消发盘效力的行为。消发盘效力的行为。o

9、例外例外:发盘是以规定有效期或其他方式表明是不可撤销发盘是以规定有效期或其他方式表明是不可撤销的；的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着对该发盘的信赖采取了行动。对该发盘的信赖采取了行动。发盘o（五）发盘的失效（五）发盘的失效n被受盘人拒绝或还盘而失效n被发盘人依法撤销而失效n在有效期内未被接受而失效n法律的适用还 盘o还盘（Counter Offer)n又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。 还还 盘盘o【C

10、ase Study10-3】 中国某公司于中国某公司于3 3月月1515日向美国某公司发盘：日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖现有纯棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件，每件件，每件FOBFOB大连大连9.89.8美元，不可撤销信用证支付，美元，不可撤销信用证支付，20012001年年1010月可供月可供货。货。”3 3月月2020日，美商来电：日，美商来电：“接受你方报盘。交接受你方报盘。交货期提前至货期提前至8 8月底。月底。”问美商来电属于什么性质？问美商来电属于什么性质？接受o（一）接受（一）接受(Acceptance)(Acceptance)的含义的含义n接受在法律上称

11、为承诺，它是指受盘人在发盘接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。示同意。 接 受o（二）构成接受的条件（二）构成接受的条件 n1.1.接受要由特定的受盘人作出接受要由特定的受盘人作出 n2.2.接受必须与发盘的内容一致接受必须与发盘的内容一致 o实质性变更实质性变更o非实质性变更非实质性变更n3.3.接受必须表示出来接受必须表示出来n4.4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人接受必须在发盘有效期内送达发盘人接 受o【Case S

12、tudy10-4】 我某出口企业于我某出口企业于6月月1日用电传向英商发盘销售某商日用电传向英商发盘销售某商品，限品，限6月月7日复到。日复到。6月月2日收到英商回电：日收到英商回电：“如如价格减价格减5%可接受可接受” 我尚未对英商来电作出答复，我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月月3日来电日来电表示：表示：“无条件接受你无条件接受你6月月1日发盘，请告合同号日发盘，请告合同号码。码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？试问：在此情况下，我方应如何处理？接 受o【Case Study10-5】 某年某年9 9月月1212日，国内日

13、，国内T T公司向国外新客户公司向国外新客户K K公司发盘，报公司发盘，报某商品某商品300300吨，每吨吨，每吨CIFCIF伦敦伦敦850850英镑。英镑。K K公司公司3 3天后回电表天后回电表示接受，但要求按示接受，但要求按ICC(B)ICC(B)险投保。险投保。T T公司的业务员觉得如公司的业务员觉得如投保投保ICC(B)ICC(B)险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，险，重新核算报价太麻烦，且要多付保险费，此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低此外该商品又属畅销货，报价又比市场价格低20203030英英镑，故当即回电表示拒绝按镑，故当即回电表示拒绝按ICC(B)ICC(B)险投

14、保。此后，险投保。此后，K K公司公司再未回电。后再未回电。后T T公司得知，公司得知，K K公司以同样的价格与另一家公司以同样的价格与另一家公司成交。而公司成交。而T T公司这批货物在公司这批货物在3 3个月后才觅得客户，但个月后才觅得客户，但此时市价已跌，成交价只有每吨此时市价已跌，成交价只有每吨838838英镑。英镑。接 受n【Case Study 10-6】 我某外贸公司于我某外贸公司于3月月1日向美商发去电传，发盘供应某日向美商发去电传，发盘供应某农产品农产品1000公吨，并列明公吨，并列明“PACKED IN SOUND GUNNY BAGS”。美商收到我方电传后立即复电表。美商收

15、到我方电传后立即复电表示示“ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS”。我方收到上述复电后，即着手备货，。我方收到上述复电后，即着手备货， 准备准备于双方约定的于双方约定的6月份装船。数周后，该农产品国际市月份装船。数周后，该农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电传，美商于价猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月月20日来电日来电称：称：“由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无合同。合同。” 而我方则坚持合同已有效成立，于是发生争而我方则坚持合同已有效成立，于是发生争执。执。接受o （三）接受的生效（三）接受的生效n英美法系

16、英美法系实行的是实行的是“投邮生效原则投邮生效原则” n大陆法系大陆法系中的德国法实行的是中的德国法实行的是“到达生效原则到达生效原则” ” n公约公约采取的是采取的是“到达生效原则到达生效原则” ” o （四）接受的撤回（四）接受的撤回n接受的撤回是指在接受生效之前，发出接受的受盘人取接受的撤回是指在接受生效之前，发出接受的受盘人取消接受的行为。消接受的行为。公约公约第第2222条规定：条规定：“接受可以撤回，接受可以撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人。人。” ” 接受o（五）逾期接受 n正常传递 n非正常传递接 受o【Cas

17、e Study10-7】 某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方20012001年年4 4月月7 7日的电报发盘中规定日的电报发盘中规定4 4月月1212日复到有效。该电报发盘日复到有效。该电报发盘于于4 4月月9 9日到达美方。对方于日到达美方。对方于4 4月月1010日以电报表示接受。我日以电报表示接受。我方于方于4 4月月1414日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后美商坚持合同已未予理睬，将货又售予另一客户。日后美商坚持合同已成立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？成

18、立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？接受o【Case Study10-8】 我方公司于我方公司于19931993年年7 7月月1616日受到法国公司发盘：日受到法国公司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每公吨公吨，每公吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月装运，即期信用证月装运，即期信用证支付，限支付，限2020日复到有效。日复到有效。”我方于我方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接收中国口岸可接收500500公吨马口铁，履约中如有争议在中公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。国仲裁。”法国公司复电：法

19、国公司复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复日复电：电：“接受你方接受你方1616日发盘，信用证已由中国银行开了，请确日发盘，信用证已由中国银行开了，请确认。认。”但法商未确认并退回信用证。试问，合同是否成立？我但法商未确认并退回信用证。试问，合同是否成立？我方有无失误？并说明理由。方有无失误？并说明理由。进出口合同的签订o买卖合同有效成立的条件买卖合同有效成立的条件（一）合同必须经过发盘与接受环节（一）合同必须经过发盘与接受环节（二）当事人的意思表示必须真实（二

20、）当事人的意思表示必须真实（三）合同必须有合法的对价和约因（三）合同必须有合法的对价和约因（四）当事人必须具备订立合同的行为能力（四）当事人必须具备订立合同的行为能力（五）合同的标的和内容必须合法（五）合同的标的和内容必须合法（六）合同的形式必须合法（六）合同的形式必须合法进出口合同的签订o【Case Study10-9】 A A公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易业务公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易业务的的B B公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，A A公司向公司向B B公司支付预付款公司支付预付款2020万元。但是当棕

21、榈油从国外运抵港口后，万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地的海关查扣。原来，海关发现被当地的海关查扣。原来，海关发现B B公司是以购买的进料加公司是以购买的进料加工手册，以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在工手册，以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在境内销售，其行为构成了走私。而且境内销售，其行为构成了走私。而且A A公司对整个事件使之情公司对整个事件使之情的。在这种情况下的。在这种情况下, ,由于拿不到货物，由于拿不到货物，A A公司要求公司要求B B公司退还公司退还2020万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但B B公司却

22、置之不公司却置之不理，于是理，于是A A公司向法院提起了诉讼。请问公司向法院提起了诉讼。请问A A公司的诉讼请求是否公司的诉讼请求是否会得到支持？会得到支持？进出口合同的签订o书面合同的形式、内容和签订书面合同的形式、内容和签订（一）书面合同的形式（一）书面合同的形式 1.1.合同（合同（ContractContract） 2.2.确认书（确认书（ConfirmationConfirmation）（二）书面合同的内容（二）书面合同的内容 1.1.约首约首 2.2.本文本文 3.3.约尾约尾 （三）书面合同的签订（三）书面合同的签订o出口合同的履行出口合同的履行n备货备货n催证、审证和改证催证、审证和改证n托运、报关和投保托运、报关和投保n交单结汇交单结汇:收妥结汇、买单结汇、定期结汇收妥结汇、买单结汇、定期结汇o进口合同的履行进口合同的履行n开立信用证开立信用证n托运和保险托运和保险n审单付汇审单付汇n报关和验收报关和验收 n进口索赔进口索赔出口贸易的程序（A）第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货