第八章国际贸易合同的磋商、签定与履行

1、国际贸易实务国际贸易实务主讲人：何勇金主讲人：何勇金浙江电大富阳学院浙江电大富阳学院第八章第八章 出口交易磋商和签订合同出口交易磋商和签订合同一、交易磋商一、交易磋商 （一）含义：又称贸易谈判（一）含义：又称贸易谈判（189页）。页）。 （二）形式：（二）形式：A、口头形式、口头形式B、 书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）（三）交易磋商的内容：（三）交易磋商的内容： A、主要交易内容、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B、其他交易内容、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等检验、

2、索赔、不可抗力和仲裁等二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序 询盘询盘Inquiry发盘发盘offer还盘还盘counteroffer接受接受acceptance（一）询盘（一）询盘 （Inquiry） 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。出有关交易条件的询问。 说明：说明： 1、询盘法律效力、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束 力，而且不是交易磋商的必经步骤。力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘格式：、询盘格式： 例如：例如：9月月8日来电日来电

3、拟订购美加净牙膏大号拟订购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期。罗请电告最低价格最快交货期。（二）发盘（二）发盘 （ offer） 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明：说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID） 2、有效发盘的条件、有效发盘的条件: （1）向特定的人发出；）向特定的人发出； （2

4、）以订立合同为目的；）以订立合同为目的； （3）内容明确；）内容明确； （4）送达受盘人。）送达受盘人。3、发盘的法律效力、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担盘一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。按发盘条件与对方订立合同的法律责任。4、发盘的失效、发盘的失效 （1）有效期已过；）有效期已过； （2）受盘人拒绝或还盘；）受盘人拒绝或还盘； （3）发盘被）发盘被撤回撤回或或撤销撤销； （4）发生不可抗力；）发

5、生不可抗力； （5）发盘被接受前丧失行为能力；）发盘被接受前丧失行为能力；5、发盘举例：、发盘举例： 9月月10去电去电 你你8日电发盘限日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱纸箱装每箱6打每罗打每罗32英镑英镑CIF伦敦伦敦12月装即期不可撤销信用证。月装即期不可撤销信用证。（三）还盘（三）还盘 （counter-offer） 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。变更的表示。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位

6、所提出的新发盘。位所提出的新发盘。 说明：说明：1.还盘的法律效力还盘的法律效力 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。身份所提出的新发盘。 2.一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。至往返多次的还盘才能达成。3.进行还盘时，可用进行还盘时，可用“还盘还盘”术语，但一般仅将不同条件的内术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。容通知对方，即意味着还盘。 例：例：9月月12日来电日来电 你你10日电价太高还盘日电价太高还

7、盘30英镑限英镑限14日复。日复。（四）接受（四）接受 （acceptance） 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。的表示。 说明：说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 2、有效接受的条件、有效接受的条件 （1）由受盘人作出；）由受盘人作出； （2）与发盘内容一致；）与发盘内容

8、一致； （3）以声明或行为作出；）以声明或行为作出； （4）在发盘的有效期内接受。）在发盘的有效期内接受。 例：例：9月月16日来电日来电 你你12日电我接受。日电我接受。 3、接受的、接受的撤回撤回A.英美法：英美法：“投邮生效投邮生效”不能撤回。不能撤回。B.大陆法和公约：大陆法和公约：“到达生效到达生效”可以撤回，但撤回通知在接受到可以撤回，但撤回通知在接受到达前送达发盘人或两者同时送达。达前送达发盘人或两者同时送达。C.逾期接受：一般无效，但只要发盘人认为接受有效，逾期接受逾期接受：一般无效，但只要发盘人认为接受有效，逾期接受还是有效的。还是有效的。4、接受的法律效力、接受的法律效力

9、（1）合同成立）合同成立 （2）口头发盘必须立即接受）口头发盘必须立即接受 四、四、 签订合同签订合同（一）签订合同的意义（一）签订合同的意义1、签订书面合同的意义、签订书面合同的意义 1）书面合同是合同成立的依据；）书面合同是合同成立的依据； 2）书面合同是履行合同的依据；）书面合同是履行合同的依据； 3）书面合同是合同生效的条件。）书面合同是合同生效的条件。（二）合同成立的有效条件（二）合同成立的有效条件 1、合同必须经发盘和接受才能成立；、合同必须经发盘和接受才能成立； 2、当事人必须有订立合同的能力；、当事人必须有订立合同的能力； 3、合同的标的和内容必须合法；、合同的标的和内容必须合

10、法； 4、当事人的意思表示必须真实；、当事人的意思表示必须真实； 5、合同的形式必须符合法律规定的要求；、合同的形式必须符合法律规定的要求； 6、必须有对价或合法的约因。、必须有对价或合法的约因。（三）合同的形式（三）合同的形式 1、约首、约首 2、本文、本文 3、约尾、约尾 1、买卖合同、买卖合同CONTRACT 2、销售确认书、销售确认书CONFIRMATION 3、定单（、定单（ORDER) （四）书面合同的内容（四）书面合同的内容（一）备货（一）备货卖方的工作卖方的工作1、筹备配套资金；、筹备配套资金；2、核查货物；（品质、数量、包装等）、核查货物；（品质、数量、包装等）（二）报验（二

11、）报验 出口方在货物备妥后，据合同约定或出口方在货物备妥后，据合同约定或国家规定向商品检验机构申请对出口货物国家规定向商品检验机构申请对出口货物进行检验的工作。进行检验的工作。五、出口贸易合同的履行五、出口贸易合同的履行（三）催证、审证和改证（三）催证、审证和改证（一）催证（一）催证（二）审证（二）审证（三）改证（三）改证（四）租船订舱、报关、装运、保险（四）租船订舱、报关、装运、保险出口方委托中国外运租船订舱的基本程序出口方委托中国外运租船订舱的基本程序（船期表、托运单、装货单、大副收据）（船期表、托运单、装货单、大副收据）报关（方式、报关委托、报关时间及报关单证）报关（方式、报关委托、报关时间及报关单证）投保投保发出转船通知发出转船通知（五）制单结汇：（五）制单结汇：汇票、商业发票、提单、保险单、汇票、商业发票、提单、保险单、装箱单等。装箱单等。（1）我国出口制单结汇的做法）我国出口制单结汇的做法（2）对制单的要求）对制单的要求（3）几种主要单据制作）几种主要单据