技术引进的交易程序与合同的签订知识分享

1、70%第三章 技术引进的交易程序与合同的签订第一节技术引进的准备工作、技术引进项目的可行性研究阶段技术引进项目的可行性研究阶段机会研究一-初步可行性研究一-详细可行性研究一- 评价决策项目建议书可行性研究报告（一）机会研究（opportunity study）指分析研究引进技术的可能性和鉴别投资机会。投资机会研究的精确度一般为u收集有关资料技术引进方技术输出方（批准通政府审批部门（批准通选择技术供方询价、比价谈判、签约外经贸批准部或其授权部报批可行性研究报告合同履行报批项目建议书技术进口交易前的准备对外谈判与签订合同合同报批合同履行合同报批70%u进行行情分析选择优势地区、优势行业和优势资源u

2、选择适用技术、技术产品、引进方式和合作伙伴（二）初步可行性研究（pre-feasibility study） 是机会研究认为可行的基础上对项目进行的估算和进一步论证，从中筛选 出23个较优方案。初步可行性研究的精度要求达到80%。?技术选择?市场需求?工程条件?社会因素?政治法律?资金筹措?粗略的经济分析?在我国编制项目建议书就相当于初步可行性研究。根据我国技术引进项目的 审批程序，只有在项目建议书批准以后，才能进行详细可行性研究，同外商进行技术 交流和非正式询价及初步洽谈，但在此阶段技术引进方不得签署任何对外承担义务的 合同。（三）详细可行性研究（detailed feasibility s

3、tudy） 是初步可行性研究的继续和深入，是在已获得批准的项目建议书的基础上，对项目的各 要素进行认真、全面的调查和详细的预测分析，进行综合评价。详细可行性研究的精度一般 应为90%。? 1、市场分析是决定项目实施与否的关键? 2、技术分析1）技术的性质资本密集还是劳动密集，技术所处的生命周期发展阶段；2）技术的来源国内采购还是从国外进口；3）技术的生产能力主要考虑其产品的数量和质量；4）获得技术的方式许可贸易、购买或其他方式；5）所需要的费用；6）设备应包括生产、辅助和服务设备以及备件和工具，应考虑设备的配套。? 3、财务和经济分析四）编制评价报告（evaluation report）即编制

4、可行性研究报告， 此报告应对项目的必要性、 可行性和效应性三个方面全面论述。可行性研究报告的具体内容：（1）总说明（2）承办企业的基本情况与条件（3）物料供应规划（4）厂址选择（5）技术与设备（6）生产组织、劳动定员和人员培训计划（7）环境污染的防治（8）项目实施的综合计划（9）资金的概算和来源（10） 经济分析、项目的报批、评估与决策?在我国，如技术引进项目的可行性研究报告尚未经审批部门批准，弓I进企业 不得同技术输出方进行实质性谈判，也不得签约。?主要任务是对拟建项目的可行性研究报告提出评价意见，对最佳投资方案和 最终决策提出建议。三、委托代理（一） 选择合适的代理公司1、必须是被授予对外

5、技术贸易经营权的对外经营公司2、必须了解对外经营公司的经营规模及承担、代理技术、设备进口的情况3、可承担、代理技术和设备进口项目的业务部门和人员数量，以及项目经营业务水平（二） 签订正式委托代理协议（三） 办理登记手续第二节引进项目的技术选择一、引进方在选择引进技术时，通常应遵循的原则1、先进性原则指引进方应尽可能选择先进的技术。?（1）先进技术是最能适应时代要求和促进经济、社会发展的技术?（2）技术的先进性是相对的，有条件的案例2-1某年上海耀华玻璃厂和英国皮尔金顿公司进行技术贸易。这家公司拿出137项英国专利，开价1250万英镑。经上海专利局某单位检索，发现已过期和将要过保护期的专利51项

6、，最 后价格降到52.5万英镑，为国家减少了巨大损失。2、经济性原则圖宏观方面（相关效果原则或者相容性原则）指一项技术的成功，能波及并扩散到其他部门与领域，获得连带性效果。微观方面（最大收益原则、最小成本原则、相容性原则） 弓I进方能否以最小的代价取得最大的经济效益。当经济效果相同时，选择成本较低的技术；当成本相同时，选择经济效果较高 的技术引进技术是否专利技术也是选择技术的考虑因素之一某一系统中的子系统引进的技术能与原有系统的其他子系统相容，以使整个系 统获得最大的经济效益3、适用性原则在技术转让中，引进方必须考虑到生产要素、市场规模、劳动就业、社会文化、技术 吸纳能力等诸多因素，选择适用这

7、些条件的技术以实现最佳的综合效益。世界银行提出的衡量技术适用性的四条标准：目标的适用性 产品的适用性 工艺方法的适用性 文化与环境的适用性4、可靠性原则技术的可靠性是指引进的技术必须经过生产验证具有可靠的成效，可以直接应用于生产实践的技术。5、推广性原则选择技术时应考虑消化、吸收、创新和扩散的可能性，应把技术转让视为技术进步的空 间、时间、效率的结合二、选择引进技术应注意的问题1、 在技术类型方面，应结合引进国经济发展的方针政策，引进不同类型的技术，减少重 复引进。弓I进技术按投入的劳动力、资本、知识含量的高低划分：劳动密集型技术资本密集型技术知识密集型技术2、在引进技术的结构方面，要处理好两

8、个关系(1) 技术先进性与适用性的关系应使技术的先进性和适用性相一致，即选择适用的先进技术。(2) 先进技术与相关技术的关系相关技术：某项先进技术赖以存在的支持性、辅助性技术或补充性技术 引进的先进技术只有与其相关技术相互结合、相互作用才能正常运作，也才能发 挥其带动效应或关联效应。案例2-2某年，我国某感光材料工业公司和日本富士写真胶片株式会社分别与6月、12月签订了两份合同，引进其彩色胶片生产用补充设备和专有技术，用于生产与富士在日本 及各地销售的“富士彩色胶片F-U”和“富士彩色相纸08WP型号质量相同的胶片和相纸。 合约总价值为320亿日元，支付条件为以日元电汇支付，分期付款，3年后，

9、买方全部付清货款。设备、技术引进后，中方人员发现国内的原材料生产技术跟不上，大部分原材料必须 依靠进口，成本庞大无法投入生产。后我方多次与日方交涉，希望来料加工，日方不予理会 并多次催我方付款，致使我方损失惨重。3、应注意引进技术的经济、社会的综合协调发展引进时必须考虑经济社会发展、资源配置、投入与产出、人类生活环境和自然生态环境 保护等问题，使引进技术的选择获得最佳的整体效果。应追求三个目标的实现：环境目标：节约能源，循环利用，减少污染，保护环境社会目标：提供合适的工作岗位，与本国文化交融，促进和谐 经济目标：提高人们的生活水平，促进经济平衡发展第三节 技术引进交易的业务程序一、对技术输出方

10、的选择（一）对输出方技术力量的调查1、技术调查的内容主要是对其持有的专利、专有技术等状况的调查。除了调查技术输出方输出的技 术是否先进、实用、经济、可靠之外，还应特别注意以下方面：输出方是否是所转让的专利、专有技术、商标的合法所有人或者是否有权转让；输出方所转让的专利权、商标权等工业产权的法律状态；输出方专有技术的可靠性；输出方的技术发展前途（如，是单一产品技术，还是可以发展为多种产品的技术）该项技术是否实施过以及是否经过商业验证，实施效果如何；其他人是否有类似的或与之相竞争的技术；技术转让过程中可能遇到的障碍；引进该项技术以后，所需的原材料、零部件、机器设备的来源和价格；发展该项技术项目的环

11、境条件、自然条件、基础设施和建设条件，资金来源、生产配 套条件以及对环境和生态平衡的影响；疔输出方国家有关技术出口的法律规定。2、技术调查的方法和途径组织技术交流；出国考察；文献检索；向国内外专业咨询机构进行咨询调查；通过同行业的技术交流进行调查； 彖通过国家驻外机构进行调研。（二）对输出方的资信调查1、资信调查的内容（1）资本（2）能力（3）品质（4）资格2、资信调查的途径（1）向银行调查；（2）通过国家驻外商务机构调查；（3）通过“老客户”调查；（4）通过专门的咨询机构调查；（5）向商会或行业协会调查；（6）通过有关贸易公司调查。案例2-3我国某无线电公司A通过X国一家JD公司引进X国工程

12、联合公司B的“氧化铝陶 瓷基板流延成型技术和设备”，产品用于彩电元器件。A公司在签定合同之前，曾出国考察，在国外听取了B公司的专家介绍，并参观了使用该技术的实验工厂。虽然A公司对B公司特 别是其产品了解不够，但仍冒然与JD公司签约，引进了不成熟的技术。虽经4次调试，历时10个月仍生产不出合格产品。最后通过调解，达成了终止合同和外方赔款的协议，但A公司 仍为此付出了巨大的代价。该合同中明确规定，卖方提供“成熟、先进、可靠”的10项技术，在抽料试车中， 一项技术也没有成功。合同规定，允许设备制造厂对合同设备进行3次投料试车，期间若有 不正常情况，允许技术调整。但B公司的技术博士除不断改变对设备和工

13、艺的调整外，又作 了18次配方，不断改变原料中粘合剂、增塑剂、添加剂、载膜剂等成分，前后进行4次投料试车，最后仍以失败告终。二、询价（一）询价的概念 询价是技术需求方向技术输出方提出全部技术条件和拟采取的引进方式等交易条件，要 求输出方在指定时间内按要求向需求方提出报价，重点是在技术谈判的基础上提出全部成交 条件。（二） 询价的方式1、公开招标 是以通告方式或以新闻发布会的方式发出投标邀请，招标人择优授予合同。2、个别邀请询价书 是根据技术引进方对输出方的了解， 发出要求报价的信函， 在根据洽谈结果缔结合 同。此方式在国际技术贸易中更为普遍。（三） 询价书 询价书的主要内容：? 1、技术需求方

14、基本情况的介绍? 2、技术条件和要求? 3、商务条件和要求（四）询价应注意的问题1、 技术需求方向技术输出方发出的正式询价书的内容一定要准确、具体；2、 应慎重选择询价对象；3、 在同一技术引进项目中，对不同对象发出的询价书内容力求一致；4、 询价要注意策略；5、 询价前应做好充分准备。三、比价（一）比价的内容1、技术比较 将技术输出方报出的技术、规格、性能等逐一进行比较，研究各家技术的长处， 如先进性、适用性、可行性和经济性，为技术谈判做好准备。2、价格比较 把输出方的报价同当时的国际市场价格和历史价格进行比较。（二）比价的方法1、直观法（简易比较法） 是把各输出方的报价折算为同一基础进行比

15、较。例1：某技术输出方A的报价为80万美元，分四年付清，每年年初支付20万美元；另一输出方B的报价采取入门费加提成的方法，先付入门费10万美元，其余按销售额提成，每年年末支付，预计每年提成金额为10万美元，提成年限与合同期相同。假定合同期(n)均 为七年，年利率(i)为10%试比较两者的报价。A的报价为：A A_A_ _A_ _A_Pt0（1i）t（1 i）（1i）1（1i）2（1 i）3202020卞工一、2069.75（万美兀）1.11.21 1.331B的报价为：从报价来看，B公司的报价低一些。2、类比法(1) 横向比较：与国际市场上类似价格进行比较(2) 纵向比较：与历年类似转让价格进

16、行比较(3) 直接比较：以同一技术输出方与其他引进方所确定的该项技术的价格进行比较(4) 间接比较：与其他类似技术的价格进行比较(5) 总体比较：同类项目之间总的规模效应的比较(6) 单体比较：把综合性项目分解成单一项目进行比较3、经济效益评价法将输出方的报价与技术引进项目获利能力进行比较，测算引进费在引进方利润中所占份 额的大小。例2：引进方和上例中的B公司谈判，假定引进方目前每年生产产品成本为10万美元，引进B公司技术后每年单位成本可降低5美元，如年产量10万件，每年可增加利润50万美元，B公司的报价是否合理呢？?技术输出方：每年可分得金额10万美元，输出方输出技术7年共可获得技术转让费(

17、按现值) 为58.69万美元。?技术引进方：每年可获得新增利润50万美元，7年共可获得(按现值)_n50505050505050501.11.21 1.311.461.611.771.95243.（万美元）P总入门费nBit 1（1 i）t1010 10101010101.1 1.211.3311.461.611.7758.66(万美兀)101.9558.69/243.3=24.1%按照惯例，这一比率在10%30%之间。因此，B公司的报价是合理的四、商务谈判（一）谈判前的准备1、组织准备（1）项目负责人（2）主谈人（3）技术人员（4）经济财务人员（5）律师或法律顾问（6）译员（7）记录人员2、

18、信息准备（1）技术信息准备（2）商业信息准备A、获取技术价格方面的信息B、获取技术引进项目的生产规模和销售量方面的信息（3）法律信息准备A、双方国家技术转让的法律B、与技术转让有关的法规C、专利的法律状态3、谈判方案准备 （1）合同草案准备A、事先准备合同草案B、留出足够的时间研究对方的合同草案 （2）本方模拟谈判（3）防备措施准备A、增加投资预算B、缩减某些次要的技术范围和内容C、拟定多套方案，每套方案准备几个不同的技术转让方式和价格条件（二）谈判的策略1、谈判的阶段（1）开始阶段（2）摸底阶段（3）实质性谈判阶段（4）总结性谈判阶段2、谈判的策略（1）双赢策略（2）以退为进策略（3）声东击

19、西策略（4）利用竞争策略（5）利用信息策略（6）公共关系策略（三）商务谈判中应注意的问题（谈判技巧）1、了解谈判对手的特点2、原则性与灵活性相结合3、谈判人员应作风严谨4、重视谈判地点和日程的安排5、掌握谈判节奏，争取主动6、先易后难案例2-41980年7月，航空工业部中国航空技术进出口公司与法国宇航公司、特博梅卡公司签定了海豚365 N型直升飞机、阿赫耶发动机生产技术转让，以及掌握这项技术所需50架731飞机，发动机整机、部件和材料的合同。其实，该项目最初是要在美国几家厂商中挑选 的，以美国贝尔直升机公司生产的贝尔212/412直升机作为首选对象。经过几次接触、谈判 和考察，贝尔公司对我方的

20、要求比较清楚。他们认为这种直升机非常适合我国国情，并知道 我方引进心切，非其莫属。因此，在谈判中态度强硬，条件非常苛刻要价也很高。经多次谈 判终难达成协议。当法国了解到我方已与美方谈判的信息后， 立即改变原来不愿意转让海豚直升机生 产技术的策略并积极参与同美国竞争。他们曾先后5次派出宇航公司代表来华商谈。美法之间的竞争，使我方由被动变为主动，并上升为优势的支配地位。我方不失时机地 运用美法相互竞争，使首轮谈判取得了预期效果。我方从直升机的技术性能和价格方面，对 贝尔直升机和海豚直升机进行分析比较。与贝尔相比，海豚速度快，经济性能好，其维护性、 安全性、高原高空性能大体相同。在价格方面，法国海豚

21、技术转让费为4800万法郎，发动机1100万法郎，50架整机、零件25385万法郎，三项合计为31285万法郎，约合7460万美元。 而贝尔直升机按同等项目相比，美方价格为9000多万美元，比法方高24%。当时法郎贬值。 谈判是艰巨的。法方5次讨价还价，8次让价；而贝尔公司态度强硬，始终不作让步。经过 权衡，我方与法方签定合同，并争得我方向亚非地区的出口销售权，还争得30%的产品返销权。法方提供的使用于返销产品的原材料的加工费为77法郎/小时，比国内实际支付的加工费高10倍。请问：（1）本案例中，我方采取的是什么类型的谈判策略？（2）你认为，在国际技术转让谈判前，应该做好哪些准备工作？第四节

22、技术贸易合同的签订一、技术贸易合同的主体（一）法律主体?境内或境外的公司、企业、团体或个人（二）一般称呼1、许可方和被许可方适用于工业产权技术的许可合同2、供方和受方适用于专有技术转让和非工业产权技术贸易合同3、买方和卖方多用于货物的买卖4、出口方和引进方从一国的角度5、转让方和受让方用于权利的转让6、委托方和受托方用于技术服务、技术咨询业务二、技术贸易合同的类型（一）单纯的技术贸易合同1、专利实施许可合同2、商标使用许可合同3、专有技术（转让）许可合同4、技术服务于技术咨询合同5、计算机软件许可合同6、商业秘密许可合同（二）混合型技术贸易合同1、与商品贸易一起进行的技术贸易合同2、与加工贸易

23、结合进行的技术贸易合同3、与出资方式结合进行的技术贸易合同4、与工程承包、交钥匙项目结合进行的技术贸易合同5、与合作研究、合作开发结合的技术贸易合同6、其他商务部认可的技术贸易合同（三）与技术贸易合同相关的合同（协议）三、单纯技术贸易合同的特点（一）合同标的为某种技术的使用权，而且是有限的使用权?按使用权限的大小可以分为：独占使用权、排他使用权、普通使用权、交叉使用权、 分许可使用权（二）地域性1、许可方权利的有效性是有地域范围的2、授予被许可方的使用权有地域限制3、许可方对被许可方利用许可的技术制造的产品销售地域也有明确约定（三）长期性单纯技术贸易合同大多为长期性合同，其原因是：1、合同有效

24、期必须与所转让技术的法律保护期相适应2、技术转让是逐步的，需较长时间才能完成（四）法律性1、许可的技术本身就是法律的产物2、合同中的条款很多都以各种法律为依据3、合同需依法由有关当局批准才能生效，不经批准的合同是无效的。四、对技术贸易合同的基本要求（一）遵守国家法律、法规和国际惯例（二）合同必须在平等互利的基础上签订（三）双方必须明确双方当事人的签约资格、双方的法律地位以及相应的行为与责任能 力四）必须以书面形式订立五）合同中双方应承担的义务及违约责任要十分明确地表述出来，文字准确，内容完六）合同各条款要前后连贯、相互协调，关键词语、术语定义明确第五节 技术贸易合同的一般结构一、合同首部（一）

25、合同名称?应标明许可的技术名称和许可的性质。（二）合同号码?是识别合同的特定符号，标明技术许可方和被许可方的国别代号或公司代号、合同签 订的年份和合同的序列。?“1983CPIC002SR”（三）签约日期1、签约日期是履行审批程序的一个起算日期；2、签约日期与合同适用法律有密切关系。（四）签约地点1、发生争议时是推定合同适用法律的依据之一；2、有些国家征收印花税，也将签约地点作为征税的依据。（五）当事人双方的法定名称和法定地址二、序文（一）说明当事人的职业背景?“鉴于许可方已在某国取得了*工艺方法的专利”（二） 说明许可方拥有的权利?“鉴于许可方是*工艺方法专利的持有者，并有权进行许可”（三） 说明被许可方的愿望?“鉴于被许可方希望利用许可方的