如何管理好电营团队—团队发展的四个阶段.

1、 管理知识之如何管理好电话销售团队团队发展篇团队发展的各个阶段12团队的四个阶段团队的四个阶段电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队的特点大致可以分为四个阶段：磨合期团队组建12个月动荡期团队发展24个月稳定期团队发展46个月成熟期团队发展6月以后磨合期磨合期动荡期动荡期稳定期稳定期成熟期成熟期3各阶段的表现与策略第一阶段：磨合期1.团队表现特征新业务既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望，但每兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望，但每个人都有些焦虑、困惑、不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业个人都有些焦虑、困惑、不安全感，自我定

2、位不清晰，对公司环境和企业文化比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。文化比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要把工作中手把手的教他们，因此这也是最累的时期。2.安全度过磨合期这个阶段要采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为严格控制业务员工作行为的管理方式，要清晰地告知业务员自己的想法和目的。4第二阶段：动荡期1.团队表现特征：团队成员越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。2.平稳度过动荡期：这阶段最重要的工作就是与业务员充分的沟通。a a 要鼓励团队对有争议的问题发表看法，让他们参与决策

3、要鼓励团队对有争议的问题发表看法，让他们参与决策b b 挑选核心成员挑选核心成员c c 逐步进行授权和实行更清晰的权责划分逐步进行授权和实行更清晰的权责划分d d 树立榜样，划分小组以加强团队内部竞争树立榜样，划分小组以加强团队内部竞争e e 加强团队成员之间的合作，加强团队成员之间的合作，如：让业务员交换打彼此的客户电话，把积累的有意向的客户交换逼单，让他们体会合作的好处。5第三阶段：稳定期1.团队表现特征：团队内氛围进一步开放，目标由经理制定变成团目标由经理制定变成团队成员共同协商决定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发队成员共同协商决定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意

4、见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。2.保持稳定发展：经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等等；要更加关心下属，解决他们工作和生活动，如进行拓展训练等等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。这阶段，经理是团队的协调员和服务员。

5、这阶段，经理是团队的协调员和服务员。6第四阶段：成熟期1.团队表现特征：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，归属感，集体荣誉感集体荣誉感超强。他们具备娴熟的技巧，对工作非常有信心；能他们具备娴熟的技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通协力解决各种销售问题，能够自有分享观点与信息，够及时沟通协力解决各种销售问题，能够自有分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。有必须完成任务的使命感。2.走向更好：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制追求更加的效果；随时要注意调整目标，引导

6、成员制定具备挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。这四个阶段的特征不是绝对的，某一阶段会出现其他阶段的特征，这是因为人员流程所致，关键是经理要懂得抓主要矛盾，对症下关键是经理要懂得抓主要矛盾，对症下药！药！7帮助新下属度过恐慌关心理恐惧期每天打大量的电话，时时出现拒绝业务员出现的问题：业务员出现的问题：不敢拿起电话，拿起来要么发呆，要么东张西望，说话磕磕巴巴，语无伦次，盯着资料漫无目的的看，当经理走过的时候会很紧张，乱拨电话号码，甚至盼望无人接电话。经理的对策：医治电话恐惧症经理的对策：医治电话恐惧症1.1.帮助新业务员克服忧虑症帮助新业务员

7、克服忧虑症经理要鼓励他们，让他们有勇气拨号，话术和开场白问题要耐心的讲解，做好准备工作，适当的开开玩笑，舒缓紧张气氛。82.帮助业务员提高电话沟通能力有的业务员会说：我的说服力不强，恐怕做不好工作。有经验的经理一听就知道是新手所言，还知道说这话的人没做过电话销售，也缺乏沟通经验。有些业务员滔滔不绝，引经据典，声势夺人，说完还追问：“有什么问题吗？”客户提不出任何问题，但就是不接受。有些业务员碰了钉子就请经理出马，经理也没有特别说明什么，但客户就是接受。业务员大惑不解：我也是这么说的，为什么我也是这么说的，为什么客户不接受？客户不接受？其实, ,“说说”服是强迫别人放弃想法，人都有固执的一面，业

8、务服是强迫别人放弃想法，人都有固执的一面，业务员的局限性就是和客户沟通的技巧，员的局限性就是和客户沟通的技巧，没有利用有效的问题去引引导导客户接受，而是强行的说服。9当第一个业绩瓶颈出现当第一个业绩瓶颈出现第一个业绩瓶颈 团队成立初期，业务员对事物有新鲜感，很有激情，经理也特别勤奋。但随着时间的推移，业务员激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容业务员激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容易导致业绩下滑，也就是通常所说的第一个易导致业绩下滑，也就是通常所说的第一个“业绩瓶颈业绩瓶颈”。【案例】【案例】电话销售五部已成立四个月，随着对产品的了解和销售技巧的把握，业务员认为自己水平已经不错了，开始放松，都不

9、愿意打电话，每天找新客户资料很少，有些人甚至根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中随便挑几个打电话，每天还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，这时候员工煎熬，经理压力大，一天天不到账部门士气也受到影响。10原因：1.1.客户积累不够：很多团队出现业绩瓶颈，是意向客户的积累严重不客户积累不够：很多团队出现业绩瓶颈，是意向客户的积累严重不足造成的。足造成的。业务员手中积累的新的意向客户很少新的意向客户很少，且很多都是以前积累的老客户，而老客户跟进太频繁老客户跟进太频繁，跟进方法不当，干脆直接拒绝了业务员。如此一来就出现了老意向客户减少，新意向客户还未积累，意向客户意向客户“青黄

10、不接青黄不接”的局面，业绩必然下滑。的局面，业绩必然下滑。对策：A A 防患于未然：防患于未然：一定要明确一个概念：电话营销是大数化营销，靠电话营销是大数化营销，靠的是细水长流，电话量特别是有效电话量很重要。电话资料、电话的是细水长流，电话量特别是有效电话量很重要。电话资料、电话量、意向客户积累和汇总是长期工程，要常抓不懈！量、意向客户积累和汇总是长期工程，要常抓不懈！每天的统计和回访统计和回访非常重要，只有长期坚持的总结和归纳才能防止业绩瓶颈的出现。11B B 及时采取措施：及时采取措施：面对业绩瓶颈，很多经理和员工都会说“电话营销不像搞生产，加加班搞搞突击就可以赶上进度，按时交货”电话销售

11、如果这个月出了问题，只能在下个月进行调整。可以肯定的是，抱着这种思想的经理下个月他的团队照样会出问题。一旦发现业绩下滑的一旦发现业绩下滑的迹象，经理就应该马上紧张起来，和业务员一起分析团队现状，要求迹象，经理就应该马上紧张起来，和业务员一起分析团队现状，要求业务员多找资料，多打新客户的电话。同时分析现有的意向客户，找业务员多找资料，多打新客户的电话。同时分析现有的意向客户，找出客户不签单的真正原因，满足客户需求。出客户不签单的真正原因，满足客户需求。2.2.团队士气不高：团队士气不高：业绩不好的团队士气肯定不高，而团队士气不高，又会影响出单，如此形成恶性循环。这里指的团队士气是整个团队所有业务

12、员的士气，而不是一两个人的情绪。一两个人情绪不好，很好解决；影响团队所有人额情绪原因有哪些，又该怎么解决呢？【案例】【案例】某信用卡公司的电话销售九部，完全由新人组成，在第二天下午杜燕才打了五分钟的电话，客户就要签单，在经理周宁的全力协助下，杜燕成功签单并收回款。经理周宁马上公开表扬了杜燕，九部的电话声音比以前高了8倍，12大家你追我赶，拼命打电话。第二天，晓波也成功签了一单，周宁又借势活跃团队气氛，大家士气更高，一周下来，全部人员12人签了8单，比成熟团队还厉害。其他经理都很惊讶，纷纷向周宁请教。其实，这就是激情带来的成功，但随着时间的推移，碰壁次数的增多，激情逐渐消退。还有部分业务员因上月

13、业绩很差，生活出现困难。于是团队中不良情绪传播，逐渐造成团队士气低落。对策：A A 保持激情斗志：保持激情斗志：业务员刚进公司时，处于兴奋期，感觉不到累，更多的是好玩，激情随着时间流逝而消减，这时经理应该帮助业务员减压这时经理应该帮助业务员减压，如果此时还一味的压业务员他们会感到很无助，甚至出现逆反心理。业务员士气低落时容易丧失目标，当金钱和业绩不再成为他们的目标时，经理就需要和他们一起建立新的职业目标。培训，经验分享，同理心解压，倾诉培训，经验分享，同理心解压，倾诉B B 及时补充营养：及时补充营养：从组建团队开始就要不断给员工培训补充营养，不断分享心得体会。 同时要提醒老业务员空杯心态提醒

14、老业务员空杯心态，加强学习，这主要针对老业务员。老人就像装不进水的杯子，容易固步自封，以为自己掌握了必杀技，很好创新自己的销售技巧。打碎了自己重新来过。打碎了自己重新来过。123.3.经理的问题：经理的问题：团队的问题很大程度上是经理的问题，只要经理能够及时发现和解决问题，在一定程度上是可以避免出现业绩瓶颈的。所以一旦出现问题，经理就需要自我检讨。A A 经理的执行力：经理的执行力：正人先正己，做事先做人。管理者想管好下属必须以身作则，不但要勇于承担责任，还要事事为先，严格要求自己。 师范的力量是无师范的力量是无穷的！得人心者得天下！穷的！得人心者得天下！B B 创新管理方法：创新管理方法：很多经理管理方法单一且一成不变。团队成立初期，员工们对经理管理都很好奇，不会在乎管理方法，但是时间长熟悉之后，最怕的就是经理之间的对比，员工发现自己的团队经理的管理方法不如其他经理，员工发现自己的团队经理的管理方法不如其他经理，就会产生不信任感，这也是团队士气的高低的关键因素所在就会产生不信任感，这也是团队士气的高低的关键因素所在，所以经理一定要多学习，多涉猎，只有自己有一桶水，才能给别人一碗水，而且这碗水才只有自己有一桶水，才能给别人一碗水，而且这碗水才会好喝！会好喝！C C 控制情绪：控制情绪：做经