房地产项目年度计划

1、v一、销售战略v二、营销推广计划v三、团队建设v四、部分营销意见一、销售战略v1、前期按揭客户基本实现100%完成 v2、剩余房源达到三个目标： A、基本目标：70%消化 B、计划目标：80%消化 C、冲刺目标：90%消化v3、一期房屋的交付使用 v4、努力完成董事长年初制定的1.85亿的营销目标 1#3#2#4#5#6#合计精装毛坯总户数XXXXXXXXXXXXXXXXXX销售户数XXXXXXXXXXXXXXXXXX待售户数XXXXXXXXXXXXXXXXXX销售率XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%待售率XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%v基本目标：

2、70% = XX-XX = 319 5 人 = 63.8套 11月=5.8套/月v计划目标： 80% = XX-XX = 411 5 人 = 82.2套 11月=7.5套/月v冲刺目标： 90% = XX-XX = 503 5 人 = 100.6套 11月=9.1套/月销售目标落实个人v连续3个月未完成基本目标者，给予淘汰 (3月内工作积极者，直接领导可申请延长考核期)v未完成基本目标，开当月实收业绩的80%v完成基本目标，开当月实收业绩的100%v完成计划目标，当月正常绩效工资外奖励500元。v完成冲刺目标，当月正常绩效工资外奖励1000元每月的销售目标分到人头，设定个人销售目标二、营销推广

3、计划v1、大型节假日举办活动吸引客源 如：五一、十一、端午、中秋、邻居节等公众节假日，部分产品促销让利等形式宣传项目，充分抢占市场份额。v2、小型节日的互动活动 如：父/母亲节、周末联谊、会馆功能使用等小型互动活动，邀请业主及部分准业主进行互动游戏，规模不大，但能起到拉近关系的作用。v3、工程进度的配合活动 如：A:4月的步行街广场竣工使用； B:会所正式开放的会员卡使用方法公布； C:主体外立面的完工等结点都是我们最佳的促销期。v巧妇难为无米之炊、新鲜的血液是企巧妇难为无米之炊、新鲜的血液是企业发展的根基。业发展的根基。v整理整理2#4#5#6#存货数量，特殊产品存货数量，特殊产品（把山、高

4、层）结合阶段活动，组织（把山、高层）结合阶段活动，组织实施优惠促销，加速存货消化。实施优惠促销，加速存货消化。 v与装饰部交流精装产品入市前的筹备与装饰部交流精装产品入市前的筹备工作，挖掘项目精装产品亮点工作，挖掘项目精装产品亮点 。v精装房的前期推广阶段，为即将开放精装房的前期推广阶段，为即将开放的项目精装产品镀金的时刻，通过各的项目精装产品镀金的时刻，通过各大媒体渠道，释放相关信息，迅速累大媒体渠道，释放相关信息，迅速累积有效客户，进行意向摸底，统计分积有效客户，进行意向摸底，统计分析，制定销售策略、价格及优惠析，制定销售策略、价格及优惠 v样板间开放，结合五样板间开放，结合五一小长假组织

5、一小长假组织集中看房活动，可根据前期客户累积集中看房活动，可根据前期客户累积的情况选择在此期间的营销手段的情况选择在此期间的营销手段 v精装房部分房源开盘，制造热销场面，精装房部分房源开盘，制造热销场面，同期，制定一期清水房存货优惠额度，同期，制定一期清水房存货优惠额度，同时推售剩余清水房源。同时推售剩余清水房源。 v争取在此期间完成计划的争取在此期间完成计划的40%。v此阶段节日聚集，频繁的活动利于成此阶段节日聚集，频繁的活动利于成交，我们应延续老带新的优惠政策，交，我们应延续老带新的优惠政策，并完善、投入使用。并完善、投入使用。v每两周推出每两周推出3套套“一口价一口价”房源。所房源。所选

6、房源为抗性较大房源，且原则上不选房源为抗性较大房源，且原则上不与当月活动冲突。与当月活动冲突。v7月开始进入销售淡季，烦躁会使客月开始进入销售淡季，烦躁会使客户容易下定，也因为天气炎热客户都户容易下定，也因为天气炎热客户都不愿出门，我们通过冷饮会的形式吸不愿出门，我们通过冷饮会的形式吸引准业主到销售现场引准业主到销售现场v当住宅最后一批房源推出后，项目住当住宅最后一批房源推出后，项目住宅部分则开始扫尾促销，争取在宅部分则开始扫尾促销，争取在10月底完成月底完成v此阶段的主要目的是维系业主与公司此阶段的主要目的是维系业主与公司的关系，举办的活动不多，平均的关系，举办的活动不多，平均2-3周一次周

7、一次v客户影响力客户影响力圣诞联欢活动圣诞联欢活动v口碑影响力口碑影响力业主回馈活动业主回馈活动v基本目标：基本目标： 70% = 645-326 = 319 5 人人 = 63.8套套 11月月=5.8套套/月月v计划目标：计划目标： 80% = 737-326 = 411 5 人人 = 82.2套套 11月月=7.5套套/月月v冲刺目标：冲刺目标： 90% = 829-326 = 503 5 人人 = 100.6套套 11月月=5.8套套/月月51016315739394949159614204174494963632012718255090606176762515三、团队建设v1、培训计

8、划。、培训计划。v2、明确销售部的组织架构。、明确销售部的组织架构。v3、分清岗位职责，让所有员工都能明确工作的目的。、分清岗位职责，让所有员工都能明确工作的目的。v4、各种变更形成文件，公司内公开，透明，形成秩序、各种变更形成文件，公司内公开，透明，形成秩序。1、培训计划v（一）、新人岗前培训v（二）、员工升华培训v（一）、新人岗前培训（10日上岗）v结合沙盘学习图纸，各楼层逐层学习，尺寸、配置等信息全面了解（3日）v宣传片、楼书、项目简介学习（2日）v户型分析、周边比较（1日）v沙盘、样板间模拟现场讲解（1日）v贷款换算、税费比例、简单接待礼仪、接待流程（1日）v综合技能考核（1日）v休息

9、调整准备上岗（1日）1、每三四周组织一次专业培训，并形成记录。自我心态（讲议）自我心态（讲议）了解了解“我我”自己自己销售礼仪销售礼仪电话礼仪（电话礼仪（PPT）销售礼仪销售礼仪-接待礼仪（讲议）接待礼仪（讲议）案场接待流程案场接待流程/统一说辞培训（讲议）统一说辞培训（讲议）房地产专业知识培训（资料）房地产专业知识培训（资料）销售实战强化培训（讲议销售实战强化培训（讲议+PPT）案场管理制度培训（讲议案场管理制度培训（讲议+资料）资料）自我心态（讲议）自我心态（讲议）了解了解“我我”自己自己销售礼仪销售礼仪电话礼仪（电话礼仪（PPT）销售礼仪销售礼仪-接待礼仪（讲议）接待礼仪（讲议）案场接待

10、流程案场接待流程/统一说辞培训（讲议统一说辞培训（讲议+演练）演练）房地产基础培训（资料）房地产基础培训（资料）销售实战强化培训（讲议销售实战强化培训（讲议+PPT）案场管理制度培训（讲议案场管理制度培训（讲议+资料）资料）自我心态（讲议）自我心态（讲议）了解了解“我我”自己自己销售礼仪销售礼仪电话礼仪（电话礼仪（PPT）销售礼仪销售礼仪-接待礼仪（讲议）接待礼仪（讲议）案场接待流程案场接待流程/统一说辞培训（讲议统一说辞培训（讲议+演练）演练）房地产基础培训（资料）房地产基础培训（资料）销售实战强化培训（讲议销售实战强化培训（讲议+PPT）案场管理制度培训（讲议案场管理制度培训（讲议+资料）

11、资料）2、明确销售部的组织架构。 销售部经理经理助理财务人员案场主管策划主管策划助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问酒水员保洁员形象保安置业顾问3、分清岗位职责，让所有员工都能明确工作的目的。 v 各岗位职责已形成文件形式各岗位职责已形成文件形式v中天中天桃花源桃花源形象保安岗位职责形象保安岗位职责v中天中天桃花源桃花源保洁员岗位职责保洁员岗位职责v中天中天桃花源桃花源置业顾问岗位职责置业顾问岗位职责v中天中天桃花源桃花源案场主管岗位职责案场主管岗位职责v中天中天桃花源桃花源经理助理岗位职责经理助理岗位职责v中天中天桃花源桃花源策划主管岗位职责策划主管岗位职责v中天中天桃花源桃花源策划助理岗位

12、职责策划助理岗位职责4、各种变更形成文件，公司内公开，透明，形成秩序。v调房申请表v房屋结构变更单v房源保留确认单v更名申请表免责声名v票据丢失声明单v特殊折扣审批表v退房申请表v延期补款申请v委托代售申请表四、部分营销意见v1、集团公司全员营销、集团公司全员营销v2、酒店、游泳馆多元化配合、酒店、游泳馆多元化配合v3、灯箱路标的设定、灯箱路标的设定1、集团公司全员营销v全员参与营销：全公司员工皆为销售的一员，任何公司员工可向销售部全员参与营销：全公司员工皆为销售的一员，任何公司员工可向销售部推荐客户，成交后按月申请公司奖励，如：带到现场协助讲解并成功签推荐客户，成交后按月申请公司奖励，如：带

13、到现场协助讲解并成功签约分得￥约分得￥500，提供客户信息至销售中心由置业顾问全面负责，成功签，提供客户信息至销售中心由置业顾问全面负责，成功签约后推荐人分得￥约后推荐人分得￥200等形式。等形式。v推荐销售冠军：销售部每月公布当月销售冠军，作为公司员工推荐的参推荐销售冠军：销售部每月公布当月销售冠军，作为公司员工推荐的参考，让有能力的置业顾问客户资源更加丰富，做到提高成交率的目的，考，让有能力的置业顾问客户资源更加丰富，做到提高成交率的目的，激发销售人员工作热情的作用。激发销售人员工作热情的作用。2、酒店、游泳馆多元化配合v中天与周边三大知名开发商比较的优中天与周边三大知名开发商比较的优势有两点：势有两点：v1、本地基础雄厚：拥有庞大的老业、本地基础雄厚：拥有庞大的老业主资源，通过调动其为我项目转介绍主资源，通过调动其为我项目转介绍的形式能带来极大的成交帮助。的形式能带来极大的成交帮助。v2、本地产业丰富：在营口这个城市，、本地产业丰富：在营口这个城市，我们拥有自己的酒店、游泳馆，这是我们拥有自己的酒店、游泳馆，这是我们竞争对手所没有的东西，今年公我们竞争对手所没有的东西，今年公司已经有计划将司已经有计划将2大产业融入中天会大