产权式商铺分析报告

1、产权式商铺简析报告目录：一、产权式商铺的概念、定义、操作模式二、产权式商铺的优势和风险三、近年来国内产权式商铺的简况四、产权式商铺的操作方案五、产权式商铺的案例分析六、产权式商铺相关合约样例一、产权式商铺的概念、定义、操作模式房地产开发商将其开发的商场、写字楼分割成不同面积单位出售，并与买方约定，在出售后的一定年限内由房地产开发商以代理出租的方式进行返租，由开发商或委托其他物业管理公司统一管理、统一经营，保证买方购买商铺后每年获得一定的收益。这种销售模式，市场称之为“产权式商铺”，也称作“售后返租”、“售后回租”、“售后包租”，即所有权和经营权分离的房地产证券化。产权式商铺有多种形式，包括返租

2、回报、带租约销售、利润共享、保底分红等，但万变不离其宗，总归是“以先销售后返租，同时给予一定比例租金回报的方式”。1、售后返租的界定目前，尚无法律就售后返租进行明确的定义，可供参照的相关规定有原建设部商品房销售管理办法、银监会金融租赁公司管理办法、国家税务总局关于融资性售后回租业务中承租方出售资产行为有关税收问题的公告及财政部企业会计准则租赁。 依据相关规定，（房地产）售后返租又称为售后包租、售后回租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。售后返租依据销售模式的不同分为融资性售后返租和经营性的售后返租。融资性的售后返租，是指开发商与融资租

3、赁企业双方签订融资租赁合同，将房产销售给融资租赁企业，再向融资租赁企业承租该房产，租期届满后双方协商房产所有权的归属。这是一种特殊的融资租赁形式。经营性的售后返租，是指开发商将房产销售给买受人，再向买受人承租或代为出租的行为。2、售后返租的操作模式一般来说，经营性售后返租的发展模式主要有三种：（1）开发商将房屋卖给业主，经开发商介绍，业主与管理公司签订租赁合同，管理公司承租业主所购的房屋，开发商不参与房产后期的管理；（2）业主向开发商购买房屋后，再将房屋出租给开发商，双方签订商品房买卖合同和房屋租赁合同；（3）业主向开发商购买房屋，双方在签订商品房买卖合同的同时签订物业委托合同，由业主委托开发

4、商代为出租所购买的房屋，开发商间接参与后期房产的管理。3、对三种发展模式的评价（1）第一种模式：严格地讲，第一种模式不是经营性售后返租，开发商与业主之间仅存在商品房买卖的法律关系，管理公司与业主之间存在房屋租赁的法律关系。开发商在将房屋卖给业主之后就退出房地产后期的经营管理，房地产后期的经营管理由管理公司完成。管理公司负责定期向业主给付租金。对开发商来说，有利的是，房产销售完成之后就无须管理，完成项目销售即可转战下一个项目。弊端是，房产的销售与管理公司的实力有关，经营性售后返租的业主往往基于投资的目的，这些业主对投资的收益、回报极为敏感。管理公司对房产的营运能力也自然成为业主的主要关注点之一。

5、在销售方面，寻找合适的管理公司成为一个重要的问题。此外，后期的对房产的经营管理存在不小的利润，放弃后期的管理意味着利润空间的相应减小。 （2）第二种模式：第二种模式是纯正的售后返租，业主向开发商购买房产，开发商向业主承租该房产，再由开发商转租给管理公司或者商户。开发商既是该房产的出卖人，也是该房产的承租人，还是该房产的“二房东”。此种模式下，与开发商有关的有三个法律关系：第一，开发商与业主之间的商品房买卖关系；第二，开发商与业主之间的房屋租赁关系；第三，开发商与管理公司或者商户之间的房屋转租关系。对开发商来说，有利的是，经营性售后返租的每个环节都牢牢地掌握在自己手中，开发商可以利用缔约的强势地

6、位将自己置于最有利的一边。不利的是，法律关系越多意味着后期的争议越复杂，相应的法律风险也越多，对开发商掌控局势的能力要求较高；另外，获得收益的同时还必须考虑税收的问题，在销售和转租两个环节，开发商都有收益，每个环节都必须纳税，税收成本不小。（3）第三种模式：第三种模式是售后返租的另一种形态，是第一种模式和第二种模式的融合。此种模式下，开发商受业主的委托，代为出租业主所购买的房产，业主与管理公司或者商户之间存在一个租赁法律关系，业主与开发商之间仅存在一个委托租赁的法律关系。对开发商来说，有利的是，房产的销售和管理同样被自己掌控。销售自不必说，至于管理，因为开发商受业主的委托与管理公司进行接触，房

7、产租赁事宜自然与开发商密切相关。开发商完全可以凭借自己的优势地位在委托合同中约定委托费用和代为收租等有利条款。在房产租赁发生纠纷时，开发商帮助业主与承租人协商解决，或者退到一边，由业主与承租人自行解决。开发商仅对委托租赁事宜承担责任。另一方面，在房屋租赁中，开发商无须为租金交纳税费，仅就委托费用交纳税费，税费负担大大减轻。需要注意的是，业主与开发商之间存在委托租赁的法律关系，开发商从事的是房地产经纪活动，适用房地产经纪领域的法律及相关规定。城市房地产管理法、房地产经纪管理办法对房地产经纪机构的设立条件与房地产经纪人员的资格有一定的要求，开发商和委托租赁事宜的从业人员应当符合这些条件，在从事委托

8、租赁事宜的过程中也必须符合相关的规定，受到有关部门的监管。二、产权式商铺的优势和风险1、产权式商铺优势分析投资者：投资门槛低产权式商铺投资额相对较小，无须参与经营管理，收益稳定，因为降低了置业门槛而吸引了大量的中小投资者。一般而言，投资者首付一定比例的资金，剩余款项通过银行的按揭贷款，即可拥有产权式商铺，实现了广大消费者置业投资的梦想。开发商：减缓资金压力对于发展商来说，一旦商业规模达到了一定体量，如何实现资金回笼便成了一大难题。有关专家表示，大规模的商业经营需要业态的支撑，需要大型商家的拉动。而对于大型的零售商来说，高效的流动资金周转率是他们成功运营的基础。即使是资金规模庞大的商业旗舰，如沃

9、尔玛、家乐福等跨国经营的公司，都不可能大把地掏出资金来购买大面积的商业铺面，租赁经营始终是他们考虑的首选方式。同时，大面积商业铺面所需要的资金也是一般的小投资者不敢想的，因此产权式商铺无疑为发展商解决了一道难题。 经营者：降低经营成本经营商以承租的方式获得了商场使用权，而不需要直接购置，减少了流动资金的占用，也省却了占领市场的大笔资金，不仅维持了合理的流动资金周转率，降低了经营风险，同时由于是通过发展商或第三方公司承租，不直接参与商铺买卖，因此也不会出现过多的法律问题。2、产权式商铺风险分析产权式商铺的架构中存在着三方利益的冲突：发展商关心的是售价，业主关心的是投资回报率，经营者希望

10、租金越低越好。由于产权分散在不同的主体身上，三权分立的局面，使得产权式商铺实际上蕴含着很大的风险。开发模式的风险目前，市场上很多产权式商铺的开发商是做住宅项目出身的，他们的投资目的是要实现“短、平、快”的收益回报，为了促使资金的迅速回笼，而抬高经营项目的价格，以实现更多的附加价值，从而人为的改动了商业业态的自然升级。专业经验缺乏的风险虽然产权式商铺是一种良好的商业模式，但由于大部分开发商和经营管理公司都处于“摸着石头过河”的阶段，对于如何经营好产权式商铺，则缺乏实战经验。开发企业虽然也在努力学习国外的先进管理经验，但对商业项目的经营管理上仍存在着一定程度的差距。而一些国外的商业管理公司，虽然拥

11、有先进的管理水平，却因为不能很好地了解国内消费者的生活方式和消费习惯，而产生“水土不服”的情况。 经营不善的风险在长期的承租期中，如果经营管理不善，不仅不能实现预期的经营目标，更无法向投资者提供承诺的租金收益。部分商家虽然在运营前期按合同约定正常返还业主租金，但在营业一年之后，因为经营管理上的错漏频出，无法按时支付投资者应得的租金收入，从而导致了业主状告开发商的最终结果。承诺担保的风险在承诺回报中很多投资者认为有担保最可靠，很多商铺承诺每年810的回报，并有各种形式的担保。但是担保问题是一个非常复杂的法律问题，有些担保虚到无以保障，即使有开发商所说的数十亿元集团资产作担保也并非就高枕

12、无忧。 有些开发商承诺用自己产业的经营收入作担保，然而项目未来的运作情况具有众多不可确定的因素，如果经营效益不好，承诺的投资回报将无法实现。即使有项目用集团数十亿元资产作担保，可是投资者很难知道该集团的资产债务关系，而小债权人的权利是要排在大债权人之后。还有些开发商通过担保公司来实现承诺，但问题是很多担保公司实力不强，有的甚至是开发企业下属的子公司，根本不能实现所谓的承诺回报。售后包租的法律风险根据商品房销售管理办法之规定，房地产开发企业不得采取售后包租，或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。虽然前面提到法规并未对售后包租已竣工商品房作出限制，但售后包租目前一定程度上仍是一个政府管

13、理、部门“限制”的经营手段。开发商除了将已竣工商品房及时向建设部门和房管部门办理相关登记或备案手续之外，一般还应采取委托经营合同方式，保障投资者收益。小业主除了和开发商签订购房合同外，开发商或开发商提供的管理公司一般还要与购房者签订一份委托经营合同。开发商应特别重视委托经营合同，因为这是保障投资收益的法律文书。目前，我国关于这方面立法还不很完善，对没有法律明文规定的销售方式最好请有关房地产专业律师进行把关。产权分散带来的风险开发商分割商铺销售后所带来的产权分散与商铺统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销之主要问题。虽然大型商家整体承租、小型商户统一经营主题的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾，但在委

14、托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。开发商可以建议小业主提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举主任、副主任、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的后续统一经营。三、近年来国内产权式商铺的简况现今，“产权式商铺”营销模式在我国各大城市已被房地产开发商们越来越多的运用。虽然据了解一部分房地产开发商运用此模式失败，但归结其原因，多数是居心叵测，存心骗取投资者钱财后逃之夭夭者，另有少数则是商铺产权分割后，无法形成统一经营，或是商户收益普遍较差，导致开发商或专

15、业管理公司租赁费用难以正常获取，产权式商铺的经营陷入恶性循环后导致最终失败。从理论上来说，为融资、变现资金，开发商选择分割产权、出售商铺是正常的经营策略；而且，商铺的产权性质与其日后经营的好坏并无必然的因果关系。如果房地产开发商针对商铺的市场定位比较准确，并且事前能够客观估测商场销售规模、经营利润、回租支付报酬率、经营中现金流量状况和自身补贴能力等，在未来相应期限内保持不错的经营管理水平，是可以实现营销目的并且做到财务安全。四、产权式商铺的操作方案(一) 产权式商铺的实现手段及方式1、产权式商铺是典型“两权分离型”商铺，投资者购买商铺后，只拥有商铺的所有权，而不拥有所购商铺的使用权。众所周知任

16、何房屋的使用权都是衍生在所有权之中的，因此，产权式商铺的运作必须建立在剥离使用权和确立所有权的基础上。可见产权式商铺势必历经两个程序过程、发生两种经济行为、建立两种法律关系、创造两种收益模式。两个程序过程：一是剥离产权商铺的使用权，集中掌握（租赁）在经营管理公司手中； 二是确立产权商铺的所有权，分割转移（销售）到投资自然人手中。两种经济行为：一是投资自然人购买商铺时，发生的商品房买卖（交易）行为；二是投资自然人出租商铺时，发生的商铺租赁（非交易）行为。两个法律关系：一是投资人（买受方）与开发公司建立的的商品房买卖合同关系；二是投资人（出租方）与经营管理公司建立的商铺租赁合同关系。两种收益模式：

17、一是投资人（出租方）出租商铺使用权，获取租金静态收益模式；二是投资人（出卖方）出售商铺所有权，获取增值动态收益模式。运用产权式商铺的手段，实现“大商场，小业主”的运作方式，建立所有权、管理权、经营权三分离的运营模式。2、实现产权式商铺的三种手段的应用内容商铺销售总价12万元，出租期限12年，年回报率7%，期满退铺 租赁商用房租赁合同内容：租赁期12年，租金每年为商铺总额的7%，期满退铺托管商用房托管合同内容：托管期12年，每年收益为商铺总额的7%，期满退铺合作合作经营商场协议内容：合作期12年，分成收益为商铺总额的7%，期满退铺3、实现产权式商铺的三种手段的法律责任比较租赁方式：就是直接承租经

18、营，在法律、法规上，有较完整的概念和操作规定，其税种费率明确，法律责任清晰，政府部门租赁监管，投资者的收益列入经营成本，收益水平与经营管理公司经营效益无直接关联，对投资收益的保证既有义务又有责任。托管方式：就是委托经营管理，在法律、法规上，概念明确、授权充分、操作规范，是典型的合约式经营行为，政府无法监管，有关条例未加限制，投资者的收益表现为直接经营收益，经营经营管理公司的经营效益高低直接关联，投资者收益水平的高低，投资收益“随波逐流”，对投资收益保障是有义务而无责任。合作方式：类似实物投入合作经营，在法律、法规上，没有完整的概念和操作规定，是典型的合约式经营行为，政府部门不监管，完全市场化，

19、投资者的收益表现为全部经营利益分成；经营管理公司经营效益的保障性不确定，自然无法承担保障责任。4、实现产权式商铺的三种手段的共同特征和市场应用情况分析共同特征：三个主体，开发公司（法人）、投资者（自然人）、经营管理公司（法人） 两份合同，使用权控制商用房管理合同；产权转移商品房买卖合同 合同关联性，当事人相同投资者；标的物相同商品房。以商业经营为先，强化合同经营效应作用-租在前，售在后；即管理合同在前，买卖合同在后。应用情况：、租赁、买卖这两种方式，在法律、法规上，有较完整的概念、规范、操作的规定，其税种费率明确，法律责任清晰，政府部门监管完备。、托管、合作这两种方式，在法律、法规上，没有完整

20、的概念、规范、操作的规定，是典型企业经营行为，政府部门无法监管，责任模糊，执行特别税费。、在商业地产开发销售中，托管委托经营方式应用最多、最广泛；租赁承租转租方式应用最早、最规范；合作合作经营方式已经出现、在起步。综上所述，建议推广使用“委托经营方式”或“合作经营方式”操作产权式商铺。(二) 商铺的分割原则1、主题的原则 商铺的分割，必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类，对分割有不同的要求，这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。 2、人性化的原则 商铺的分割，必须遵循人性化的原则。也就是说，分割出的商铺，要符合业主经营、使用的要求。分割出的

21、道路，要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思：第一，所有人性化所要求的人流通路设计必须要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。 3、科学利用的原则 商铺的分割，必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下，尽可能的充分利用有效空间面积，所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺，尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率，降低公摊比例的唯一有效途径。 综上所述，本案商场内铺的分割在遵循1、2条原则的前提下，注重第3条减少空余面积。目前各大城市商场内公摊系数都有达到50%的情况出现，这样有利于后期经营，但销

22、售难度较大，例如投资者购买了20的商铺，而呈现在业主面前的使用面积只有10。虽然本案的投资者不用自己经营，但我们也应尽量规避这一不利因素，把公摊系数控制在25%左右，将有效销售空间面积提高到最大化，这样能使业主容易接受，也能为开发商带来更多收益。(三) 商铺的销售价格制定策略现今房地产市场上销售进程策略主要采用渗透定价策略或取脂定价策略，渗透定价策略主要采用低开高走的价格策略，而取脂定价策略一般采用高开低走的价格策略，而大多开发公司都采用渗透定价策略。而对本案而言，是采用产权式商铺的方式销售，其价格制定应注重以下原则：1、回 报 率这是最重要，最直接的数据，一般的原则是把它建立在投融资平衡点。

23、所谓投融资平衡点，其基本思想是投资收益额能够足额地偿还按揭（融资）还款额。 举例说明：商铺总额10万元，投资回报率7%，投融资比例1:1,首付5成，按揭5成。 月租金收入： 100000 元 × 7 % ÷ 12 月 = 583.33 元/月 月还贷支出： 5 万元 × 111.66 元/月.万元 = 558.30 元/月 显然，收入与支出相平衡，收入大于支出，还贷有保障。2、总价范围在具体制定价格以前应进一步了解税收方面的问题，如果在每铺月回报在800元以上，政府部门收取税费的话，那么每铺的总价应在（800×12÷7%）14万元以下，这样就在

24、面积和价格的制定上注意这一点；如果不收取税收，则单铺总价也不要过高，控制在20万元以下，大部分铺位在10万元左右为最佳，因为中小投资者在消费群体中占大多数，样制定价格有利于后期销售速度。3、定价依据 前期确定对商场部分在确定经营商家后再进行销售，那么在价格制定时第一种方式是根据最终与经营方确定的年租金来推算价格，这样考虑到实际销售率后，租金收益与回报额能达到持平，甚至有节余；第二种方式就是开发公司可以根据成本+利润的方式提前制定销售价格，再根据预测实际销售率来推算租金水平，作为招商过程中的租金要求。（四）、资产处置合同期满商铺资产的如何处置。一是进行交易，退铺、回购、优先购买；二是不进行交易，

25、续租、自主经营、业主委员会决策。五、产权式商铺的案例分析【反面案例】 1、 2003年“北京碧溪家居广场”2003年9月，北京碧溪家居广场以家居行业首个产权式商铺的形式正式亮相，一个13.34平方米的标准摊位售价16万元，投资者可获得每平方米4元的租金返还。5000多名投资者踊跃购买，涉及资金7.61亿元。关于投资风险问题，碧溪家居宣称，以碧溪家居广场5万平方米的房产、营业收入以及碧溪温泉饭店的收入，作为购买者的收益作担保。 碧溪家居还提出了保值、增值性回购办法碧溪3年内可原价回购商铺，超过3年，每年递增原价的5%，截至第十年为原价的135%回购。 20

26、03年10月2004年6月30日，碧溪家居按合同约定正常返还业主租金。2004年9月底碧溪家居自称出现资金困难，10月1日要开始停业整顿，所以9月末无法按期返还业主的第三个季度租金。2004年10月，碧溪家居出具承诺书向业主保证：一个月内发放租金及违约金，3个月后可退还首付款，6个月后按合同规定退购房款。与此同时，业主获悉，早在2002年之前，碧溪方面就以大楼为抵押，向工商银行西客站支行借款2.88亿元（这笔贷款至今未还），随后，碧溪又将大楼化整为零出售商铺。 2004年12月，第一批九名业主开始起诉碧溪家居。2005年4月20日，丰台法院判决碧溪家居广场商业用房转让合同无效；碧溪需

27、返还原告购房款，并于4月21日起支付利息；驳回原告其他诉讼请求。2005年10月开始，投资者通过各种途径开始漫长的维权之旅。2007年1月13日，投资者岑建荣服毒自杀，留下遗书称，希望能以死换回32万元的投资款。2008年6月18日，北京产权交易所发出碧溪家居广场即将拍卖的消息。2008年10月31日，北京市二中院以非法吸收公众存款罪，判处北京碧溪广场有限公司法定代表人兼董事长王宝平等人4年至1年不等有期徒刑。2009年3月，北京市高院终审维持原判。2009年8月4日，受北京市高级人民法院委托，北京嘉禾国际拍卖有限公司主持碧溪家居广场房产及相应土地使用权的公开拍卖，保留价约13.9亿元，因没有

28、竞拍人而流拍。2009年11月3日，北京嘉禾国际拍卖有限公司再次主持拍卖碧溪家居广场建筑面积约16.9万平方米、土地使用权面积约26976.29平方米的使用权，平安信托投资有限责任有限公司以12.5亿元的价格拍得。有关部门同时启动对投资者的偿付程序。2009年11月23日，平安信托投资有限责任公司与北京居然之家投资控股集团公司联合召开新闻发布会，宣布平安信托将拍得的碧溪家居广场无限期租给居然之家，居然之家将投资3亿元将其改造为丽泽店，预计2010年“五一”前开业。“北京碧溪家居广场”案例简析：碧溪家居广场面临的问题也是所有商业地产都面临的问题。商业地产即使渡过了招商难这一关，后面还面临着可持续

29、经营这一难题。很多商业地产项目招商开业了，却无法保持长久的可持续经营，最终又关门歇业。造成这种局面的主要原因是开发商将开发利益最大化，并且无法把握商业地产的运营规律。开发商追求商业面积开发的最大化，能够带来销售回款的最大化，忽略了商业项目后期的可持续运营。2、 2003年“北京巨库青年时尚卖场”由首创资产管理公司投资的“巨库青年时尚卖场”，曾经在2003年京城掀起“首个体验式卖场”风潮。建筑面积达3万平方米、装修投资2000多万元的大卖场，以“食库”、“装库”、“秀库”和“玩库”为主题，划分出四个区域。巨库的创意和定位在其开业前，一直受到社会上的赞扬，一时间被认为是最具有投资价值的产

30、权式商铺之一，成为投资客追捧的对象，商铺的销售业绩成为很多业界人士津津乐道的话题。但创造了商铺的良好业绩的巨库，赚钱的是开发商，承受巨大风险的却是广大冲着“首创”品牌和“二环内唯一产权式商铺时尚购物广场”概念而来的投资者们。 巨库采用产权式商铺的经营模式，承诺两年期、每年支付8的固定回报让开发商背上了沉重的负荷。以室内产权式商铺销售的巨库，卖场的每一层都被精心地划分成了一家一家的小商铺，分开出售小产权，每家小商铺的面积都在七八平方米到二三十平方米之间，这样的商铺总数共有近千家之多，商铺无法形成统一经营。此外，高定位、多广告导致商铺销售价和租赁价过高，超出了市场承受范围。结果是商场整体

31、经营不好，商户争抢着提前退租，收益根本无从保证。 由于先天不足且缺乏号召力，新鲜劲过去的巨库很快面临巨大的招商压力，不得不放宽商户选择，很快体验式卖场流于形式，而众多商户互相牵绊，在经营失利的背景下迅速土崩瓦解做鸟兽散状，留下了至今的烂摊子。最终，在众多小业主的投诉压力下，首创集团作出了愿意“原价回购商铺”，支付超过3个亿，另外还有之前的广告宣传费3000万元打了水漂，代价极大。“北京巨库青年时尚卖场”案例分析：a、客群定位和形象定位应该说，巨库的包装在战术营销上非常成功，根据其定位或者说其战略，在概念设计、猫头、产品的细分策略以及商场内的装修设计等上花费了心思。当然，最用心的要属销

32、售的广告和推广活动，曾经一段时间铺天盖地，据说在此攻势下销售得非常好，价格每平方米达到45万元，在北京的任何一个商场或者市场都没有见过如此阵势，即使同时期开始招商和开业的60万平方米的亚洲商业航母百荣世贸商城与之相比也相形见绌。但是今天的巨库为什么生意如此冷清并出现商户开始退租等情况？重要的原因还是其市场定位，尤其是在客群定位和形象定位上出现了问题，同时这也是巨库最引以为豪的东西。在北京的商界，有一个重新定位的经典案例就是甘家口百货商场。90年代末，新装修开业的甘家口百货商场也开始走时尚、精品的百货店发展方向，但是开业很长一段时间生意冷冷清清。认真地分析后，其商圈范围内人口结构以中老年人居多，

33、其定位不适合该区域的需求，后甘家口百货商场开始进行业种调整，大幅增加中老年人需求的商品，获得了成功。而巨库所在的位置和区域蒋宅口也存在一样的问题，即商圈范围内居民的人口结构与其定位在35岁以下的新青年刚好是相反的。对于一个23万平方米的商场或者市场核心商圈半径3公里左右，你要吸引全北京的时尚青年来此消费概念上是可行的，但是必须尊重商业规律。相信巨库的定位放在西单、朝阳路华堂附近肯定能取得成功。形象定位方面，其问题主要在市场和商场的冲突上。大家知道，市场吸引的是无差别的消费人群，而巨库不论在目标客户的定位还是以此为基础的形象定位，都是要吸引35岁以下新青年，消费客群相对单一，这是一个矛盾。只要略

34、懂一些商业知识的人都知道，百货商场卖的是时尚、便利店卖的是时间，而超市和市场卖的就是便宜。价格便宜就需要更高的营业额，需要更多消费人群支撑，既然巨库的定位在市场，但是价格又没有吸引力，就失去了消费基础。如果因为环境好，价格就贵，那消费者完全可以选择去大商场消费。b、重售、轻营、轻租巨库开业后广告投入与前期销售时广告费的大量投入相比，真有天壤之别。前期广告投入因为是卖房，销售与开发商有直接的关系，而后期广告投入是为了经营，收益的主体是商户。就涉及到这笔广告投入从哪来里的问题，从正常情况看，主要来源是向商户收取管理费，刚刚开始经营的商户是最不稳定的，如果经营好，租金提高没关系，而一旦商场整体经营不

35、好，就算提前退租，最多损失押金，这也是产权式商铺的死结。从商铺营销利益图进行分析。开发商关心的是是否好卖，价格能否达到预期，从现在的情况看，开发商已经达到了目的，对投资巨库商铺的人，现在矛盾还没有暴露，一旦到绝大部分经营户生意不好并且开始退租的时候，所有的矛盾都将集中释放。室内产权商铺从它出现的那一天就没有解开这个死结，我们不能把前提条件建立在未来这个项目肯定能经营起来并且能赚钱的基础上，因为问题只有在失败后才能暴露，而产权商铺失败了就没有好的良方。因为这种事件主体的任何三方从没有像一个真正的商业零售企业会用心考虑最终赚钱的来源消费者。c、投资方事后分析失败原因作为“巨库”的投资方北京首创资产

36、管理公司的总经理，杨晓斌是此项目的直接负责人。杨晓斌在新项目的说明会上第一次当着众多媒体的面承认了自己的失误，他说“巨库对于我来讲是一个失败，而且称得上是非常大的失败”。 而在分析“巨库”投资和经营失败的原因时，杨晓斌则总结了几条经验，他认为自己所犯的主要错误是没有尊重市场规律和没有使用专业的商业管理团队。 所谓没有尊重市场规律，杨晓斌是指在“巨库”的投资和经营中，首创承诺包租包管理，即购买了“巨库”商铺产权的商户可以将店铺转租给首创的市场部，由市场部负责租赁，并且承诺在前两年内提供不低于的市场回报，这种承诺无疑给首创自身带来了沉重的压力和负担。 而在“巨库”商铺的定价过程中，杨晓斌认为当初的

37、定价也过高，偏离了实际的市场价值，也使得投资者对回报的预期过高；另外，杨晓斌认为每一个市场尤其是旺铺都是需要一个相当长的培育期的，而“巨库”在营业之后却缺乏持续的推广和培育，加上投资者期望值过高，对商品定价过高，因此导致了开业之后的冷清。上述这些没有尊重市场规律的做法，杨晓斌认为主要是因为首创没有聘请专业的商业管理团队，“巨库”的市场开发与商户的管理工作也全部由首创自己负责，但作为一家房地产开发商，首创并没有商业管理的经验，因此，“巨库”一度面临管理失控的局面，也导致最终的经营状况与首创的目标和定位产生偏差。3、惠州地区产权式商铺“即买即收三年租，三年回报率高达25%，沃尔玛进驻港惠新天地。”

38、2007年，这一看似天上掉馅饼的广告词不但使惠州许多投资客为之疯狂，同一时间，让大量的深圳客也蜂拥而至，并占据了成交量的半壁江山。曾有媒体在报道中如此描述港惠新天地卖铺的疯狂场面：“密集的投资者以高亢的声音和挥舞的手臂敲定选中的商铺，有的投资者甚至一次就选购了数十个铺位。”3年后，他们购买的商铺因回报率和商铺产权问题与开发商剑拔弩张，5年后，部分业主与开发商对簿公堂，负一层230个商铺过半因此被迫闲置，无法经营。同在2007年，此前在深圳大量宣传“售后返租”模式的东江明珠花园商铺也出现断租，“说按售后返租模式，要引进新一佳超市，每月按购房款的8%向业主返还租金。当时看到返租率高就买了”。业主屈

39、先生没想到的是，他和另外60多名业主的租金两年后便遭到“断炊”。“10年返租，每年8%的回报率，不担心经营风险，花边岭广场的核心位置，42层，地标”，这都是在2004年世贸中心商铺发售时的关键词。在阳光下银光闪闪的世贸中心，其商铺命运却无比暗淡。2005年，世贸中心商铺出售完毕后，由开发商广信物业投资的世贸百货投入运营，8个月后关门。截至2011年，世贸中心累计拖欠业主租金超过18个月，金额总计超过3000万元。案例分析：诸多案例呈现出这样一个事实，惠州出问题的“售后返租”产权式商铺，均按照8%的年收益标准和业主进行签约。照惠州资深地产策划人范忠洲的说法，当时商铺回报率不超过5%。在商业地产有

40、过17年从业经验的李健，深谙产权式商铺的“售后返租”之道，据其分析，8%年回报率期限定为3年相对合理，10年期限不太合理。因为10年的风险很难评估，与业主签合同的这个公司能否生存10年都是个问题。李健称，产权式商铺售后返租模式的年回报率，全国平均值应在7%左右，惠州也差不多是这个水平。但前提是，开发商首先必须要有一个很好的营销团队，把商场做旺。【正面案例】 1、2006年“北京第三极文化中心”第三极文化中心作为产权式商铺的代表，以北京最大的新生代书店为经营主体，是一所集知识性休闲、文化性消费为一体的复合型文化主题商场。 第三极文化中心以文化消费为主题定位，全部经营与文化相关

41、的产品。在商业业态管理方面发展商聘请了文脉公司进行商业业态的控制、规划和调整，保证商业部分的经营品质，同时为投资者计算稳定、优质的投资回报。经过合理的业态规划，第三极文化中心将十一层商业共分为六个大本营，以47层的图书大本营作为吸引人流的主动力源，9、10层以目的性消费业态旅游及教育大本营作为附动力源，通过两个动力源吸引大量的客流辐射到其他楼层的业态，使得全楼商业均能繁荣发展。在商业管理方面，为了保证第三极文化中心的经营品质，获得稳定的增值能力和潜力，特地聘请拥有很强的国际客户资源和招商能力的高力国际，作为第三极文化中心的招商顾问和物业管理公司，以实现对投资者承诺的10年回本，年收益10%的投

42、资回报。“北京第三极文化中心”案例简析：a、商场定位清晰、准确中关村拥有得天独厚的文化资源，80所知名高校、历史悠长的古文化遗迹、高知识高素质的高科技人才等等，正因为如此，作为京城西北三大支柱产业之一的文化产业成为了中关村未来经济发展的突破点。商业地产的定位应根植于地区需要，体现浓郁的区域文化特色，才能让商业地产真正成为地标，完美的实现商业价值，在海淀区、中关村，创造文化主题商业无疑是适应需求的一次突破。b、合理运营，注重可持续发展商场规划上，作为综合性文化商厦，第三极文化中心通过以图书销售为主要经营品种的特色，实现了集文化用品、体育用品、休闲、娱乐、餐饮等文化商业、教育服务和商务办公于一体，

43、其合理的业态规划有助于投资回报的顺利实现。同时，还聘请国际知名物业公司COLLIERS进行统一业态、统一管理、统一经营及统一招商，保证项目品质不受同质化经营的损坏。2、“天津家世界”天津的家世界推出的管理型产权商铺，做法与大多数开发商的做法相类似，将三层物业的二楼和三楼做超市，一楼卖场进行分割，用产权商铺的形式零散出售，对出售的商铺实行售后包租15年，家世界付给投资者8的固定回报。在后来的经营中，家世界的产权商铺并没有出现很大的问题，运营相对稳定。究其原因，在于家世界本身就是一家商业机构，在全国有55家卖场，拥有非常专业的商业管理团队以及丰富的商业管理经验，家世界的品牌形象一直不错，它的超市人

44、流给一楼的进场商户的经营提供了保障，另外就是家世界的前身克瑞斯集团是做房地产开发的，家世界在全国的55家卖场，6070以上是自有物业，2030是合作开发，只有10是租赁的。所以家世界可以说是国内为数不多的对地产和商业这两个领域都有很深理解的公司之一。正是这种优势才给它推出的产权式商铺提供了一定的保障，使它没有重蹈其它开发商的覆辙。2007年3月，家世界被华润集团收购,改名为华润万家。有投资者对未来缺乏信心要求卖商铺，家世界即回购了部分投资者的商铺。“天津家世界”案例简析：a、品牌效应具有较强的人流凝聚力，为商铺商户的经营提供了保障；b、开发商具备丰富的经验和管理能力，促使商场运作良好。3、“S

45、OHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO”SOHO中国在CBD开发了四个项目（SOHO现代城、建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO），商业面积超过21万平米，商铺数量达1500个，是CBD区域最庞大的商业网络。项目名称位置总体面积商业面积商业介绍SOHO现代城东长安街延长线，国贸东800米，北京商务中心区内(CBD)内48万平方米1.9万平方米拥有48家店铺，实行“包产到户”，不规定商业区的业态。建外SOHO位于北京东长安街朝阳区东三环中路39号，国贸中心对面70万平方米2万多平方米300个店铺组成。SOHO公寓楼13层为临街商铺，1、2层铺面复式结构自成一体，3层铺面由滚梯

46、直达公共院落，16条步行小街 ，SOHO商铺全部沿街设立，独立进出，面积从100平米到600平米不等，设施齐全。目前已有茶馆、咖啡馆、火锅店、料理店、音像店、美容院、时装店等多家商业单位进住SOHO街，建外SOHO的设计比较大胆。第一，区内一共有14条路；第二，所有商业都是面对面的。街区两边的商业面对面，店铺之间就能实现互为广告效应。逛建外SOHO的人除了可以在常规的首层和地下地层随意走动外，还能在楼宇三层间穿行，因为建外SOHO的楼宇三层是打通的。SOHO尚都位于CBD西北角，整个项目处在朝外商圈、建国门商圈和国贸商圈三圈交汇的地带17万平方米37000平方米450个小面积商铺，小面积商铺具

47、有聚集性，易于聚拢人气，商业氛围浓厚。朝外SOHO北京CBD中央商务区内。东至商务中心区50米中轴线绿化带；南侧为商务中心区三号路；西侧为东大桥东侧路；北侧紧邻朝阳路15万平方米6.45万平方米近1000平米的临街商铺，外圈周长约350米，主通道长度约108米，次要通道4条长度约200米，通道两侧均为商铺；476个商铺，多条贯穿整个建筑的步行街，每层宽度不同的小径连廊，30部自动扶梯，1部观光电梯，12部直梯构成一个密集的立体交叉网络，对逛店人流起到极好的引导流通作用；一、二层立面为落地玻璃，对外界通透、开放，有利于吸引游人进入。（1）SOHO中国开发产权式商铺的5大特点：l 选址于CBD的中

48、心商圈，保证人流量l 商铺面积较小，易于聚拢人气，商业氛围浓厚l 绝大多数商铺临街l 保证商铺形成街区两边的面对面形式，店铺之间能实现互为广告效应l 出售时，把几个重点位置的店铺留下暂时不售，以供大品牌选择（2）SOHO中国的管理模式SOHO系列商业项目数年的发展过程，可以说有惊亦有险，SOHO中国意识到，产权式商铺，都是卖给了投资客户。SOHO没有像其他开发商那样，把房子卖完了，钥匙交了，就算完事。而是要关注乃至参与后期的租务工作。建立SOHO商铺网SOHO中国把四个商业建成SOHO商铺网，利用SOHO商铺网充分发挥品牌整合的优势，对于开店商家，也可以带来成规模的整体形象和推广力度的吸引力；

49、对于消费人群，则有明确的品牌目标定位和归属感。从两个方面共同促进SOHO商业的成功和人气。成立客服部和租务部客服部和租务部共40多人，负责为已出售的商用项目找租户。因为小业主发布信息、寻找租客的渠道很弱，租务部可为他们提供一个密集型信息发布平台，帮助他们在短时间内将商用房租借出去，现在SOHO中国这种合作伙伴已达200多家。与专业的地产管理公司合作SOHO中国为了商铺能够有更多的消费者光顾，为商铺营造一个良好的商业氛围，特地与港铁（北京）房地产管理有限公司合作，统筹客服部跟港铁物业一起招揽消费者。当前港铁物业负责了建外SOHO4期、5期、7期，以及SOHO尚都和朝外SOHO的物业工作。和中介部

50、门合作，加大招商力度和中介部门合作，合作的激励机制也非常直接：谁合作的好，租的好，SOHO中国就发奖金。每隔3个月，给中介开个会，第一名奖3万元现金，第二名1万元。促进商圈的成长。和招商银行合作，推出商圈的联名卡和招商银行合作，于三月上旬推出"SOHO联名"卡，持卡人凡在SOHO商铺网中的任一个店家消费，均可获得积分或现金回报。以此推动SOHO商铺网的人气。承诺无条件退房承诺业主在经营不好的情况下，把房子买回，是业主对SOHO中国这样的合作伙伴感到放心。小结：SOHO中国将满足投资客、商户和消费者的需求看成是一条生态链上的3个端点。比如，他们会从朝外SOHO销售的推广费中拿

51、出一部分支付SOHO尚都的出租，因为尚都的出租率将直接影响朝外SOHO的销售。建外SOHO处于生态链条的下游，需要做的是直接吸引消费者，为此，他们将拿钱贴补建外SOHO的狂欢节等主题活动。吸引消费者，最终的目的是服务商铺。如果觉得建外SOHO的商铺好，就会继续承租SOHO尚都。而SOHO尚都租得好的话，投资者就会更加踊跃地购买朝外SOHO。“SOHO中国”案例简析：从长远出发，开发一系列的产品，做到企业的可持续发展。在这一点上，SOHO中国是国内商业运作最好的例子。六、产权式商铺相关合约样例（1）产权式商铺招商销售营运方面合同合约、协议体系签订方法销售版块（只针对投资业主所签）1.诚意金协议即

52、有购买意向顾客签订的订金行为（可退）1.预收定金协议即有购买意向顾客签订的定金行为（不可退）2认购书3.买卖合同即商铺实现最终买卖的合同文本（一般由房管局购买）4.经营管理服务协议作为买卖合同的附件，只针对产权人。经营管理手册的内容作为经营管理服务协议的附件。招商版块A、返租情况1.租赁形式（即纯租赁商户）租赁合同即经营管理公司与租赁户签订的合同2.联营形式（即合作商户，有保底不保底两种）联营合同即经营管理公司与联营合作商户签订的合同3.投资业主（即购买商铺的产权人）委托经营管理合同即返租、托管合同，为经营管理公司与为主签订的合同B、不返租情况1.租赁形式（即纯租赁商户）租赁合同即经营管理公司

53、与租赁户签订的合同2.联营形式（即合作商户，有保底不保底两种）联营合同即经营管理公司与联营合作商户签订的合同3.业主自买自营形式业主自买自营形式是我们销售的首选，只需要签订销售版块的合同和协议4.业主委托出租形式除签订销售版块的合同和协议还需签订以下协议和合同委托出租协议书即业主委托管理公司进行招租的协议书，管理公司只收取中介费用和对承租户的管理， 委托出租租赁合同即业主委托经营管理公司出租商铺并找到合适的商户后签订的合同5.业主自行招租形式业主也可以自行出租，但承租方必须符合我公司布局规划，商品定位，统一经营管理，且须有偿使用经营管理公司提供的租赁合同范本以确定业主与承租方的租赁关系。C、综

54、合部分1. 所有商户在进场之前均需填制商户进场审批表2. 广告位租赁协议有需要的商户和经营管理公司签订的协议经营管理版块经营管理手册包含以下内容，作为经营商户及投资业主所签合同的附件共公部分1. 管理公约物业部分1.精神文明公约 2.环境管理公约 3.消防安全责任书4.安全管理规定5.保洁管理规定6.物业管理规定7.装修管理规定商业部分1.保护消费者权益责任书 2.质 量 保 证 协 议 4.广告位使用管理规定5.价格管理规定6.促销管理规定（2）产权式商铺预定协议书XX商业中心商铺预定协议书甲方：xxxxx有限公司乙方：甲方拟将嘉泰商业中心三楼商铺产权分割出售，乙方经慎重考虑，同意购买甲方分割后的商铺产权，甲乙双方就购买嘉泰商业中心商铺事宜达成如下协议：1、本协议作为双方签订房地产买卖契约的依据。2、乙方预定购买嘉泰商业中心 层 号商铺，单价 元/。建筑面积约 ，房款总价为（大写） 元整；（小写）：￥ 。本协议签订时乙方自愿预付定金人民币（大写） 元。该款在正式签订房地产买卖契约时计入总房款。3、最终面积以房产测绘部门核定的面积为准（即产权证面积），定购单价不变，房款总价按产权确定，实行多退少补。4、甲方交付物业的时间为2005年 月 日前，逾期交付，甲方每天按乙方已付房款的千分之一作为违约金赔偿乙方。双方协商约在2005年 月 日前签订房地产买卖契约，具体签订时间甲方将提