精品资料（2021-2022年收藏）酒店促销员培训讲义

1、酒店促销员培训讲义1、 知识篇1、 什么是卖点？产品卖点=差异化！1) 泸州老窖卖点之一：“”；2) 卖点之二：“国家名酒”。1952年、1963年、1979年、1984年、1989年连续五届国家评酒会议都被评为“国家名酒”。3) 卖点三：“国家驰名商标”。XXn年泸州老窖商标被国家工商行政管理局确认为“中国驰名商标”。4) 卖点四：国家原产地域产品保护5) 卖点五：纯粮固态发酵标志6) 卖点六：浓香型白酒的典型代表（知识链接：白酒有哪些香型？浓香型、酱香型、清香型、米香型、兼香型、其他香型：以西凤酒为代表的凤香型白酒，以四特酒为代表的特香型白酒，以景芝白干为代表的芝麻香型白酒，以广东生产的玉

2、冰烧酒为代表的鼓香型白酒，以董酒为代表的药香型白酒等）。7) 卖点七：原料。采用8) 卖点八：生产工艺。采用酿酒法9) 卖点九：风格。“色，香，入口，回味”即色泽、香气、口味、风格（具有典型的浓香型大曲酒风格，）。2、 如何辨别泸州老窖的真伪？外包装、色泽、香气、口味、第二篇：实战篇1、 促销过程及技巧a. 一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质的服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买！b. 顾客消费行为六步骤：c. 促销六个步骤：u 一、促销前的准备：仪表：穿着公司规定的制服，保持整洁；恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体。（如女促销员梳理发髻、化淡妆等，男

3、促销员不能留胡须、耳鬓不宜过长等）调整精神状态，饱满振作。准备好有关的促销宣传品及小礼品。带好有关销售单、价格表等报表。检查原有的POP是否整洁；检查公司的产品是否充足；做好产品陈列：公司产品应放在最显眼的位置；商标面向消费者；公司产品集中陈列。u 二、接近顾客做好服务 ，为下一步推销奠定基础。恰当的感情铺垫更有利于后面的推销！通过各种途径，判断决定者。准确的判断，有助于推销的成功！u 接近顾客做好服务主动服务：夏天，递送毛巾擦汗；冬天，将客人脱下 的外套挂好，（高级酒店里用衣套套好）；送上瓜子、茶。问候在场的客人，注意微笑、礼貌：客人进门、坐定、点菜时；促销员一旁帮服务员拆筷套，倒茶，帮忙服

4、务，这样可以让客人觉得有亲切感。建立良好的感情基础：向客人推荐店里的特色菜；仔细聆听宴客的需求；从订餐处了解客人的单位；主动与老顾客打招呼。u 接近顾客判断重要人士 工作应酬：A. 公款请客； 主人是真诚的、消费要体面的、有档次的、气氛是热情的推销重点：给予档次感、尊重重要客人；不要轻易打扰客人 朋友聚会B. 私人消费： 主人是休闲的、不太注重酒的档次，气氛是真诚的、轻松的推销重点：关心的口吻，考虑客人的个性化需求；大方、得体、幽默C. 从座位次序判断重要人士：v 观察消费者说话时的形体动作及面部表情v 根据消费者说话的语气、称呼、措词判断v 根据点菜 尊重每一位客人，但要找到重要人士！u 三

5、、产品呈现：重点：产品特征、促销措施 关键在于能够打动消费者的心！产品呈现的时机： 顾客点菜前后 顾客对餐桌上拜放的促销品表示感兴趣 顾客聊到相关话题 注意：不要太紧逼客人！产品呈现的案例：案例：请问先生：今天想要点什么酒水？我们的新推出精品幽雅古井贡酒采用九酝谈古法酿制而成，幽香浓郁、入口绵柔、品味醇厚、回味甘甜，相当不错，给您来一瓶？u 四、异议的处理目的：客户的分类处理客户异议的关键。 客户分类：热情洋溢型、优柔寡断型、自我中心型 尝试不同方式的进行结案！ 热情洋溢型：特点：话多、态度亲切、不断地跟你聊天； 解决方法：采用同情策略。 优柔寡断型：特点：总是询问别人的意见，没有主意，但他可

6、能是主人； 解决方法：找到决定者。 自我中心型：特点：非常有主见，“出去，要什么酒我会自己选！”解决方法：1、视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后，有礼貌的退出；2、接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感、伺机进行产品推荐；3、多与顾客聊天、沟通，建立良好关系后，再进行产品推荐。 异议处理的关键：关键一：聆听！关键二：赞美顾客！关键三：细心观察！关键四：耐心解答！关键五：灵活应对客人的各种刁难！ 异议处理的关键一：聆听！v 要用耳、目、心来听 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯” 等的声音；v 从消费者的角度出发，试

7、着与其达成共鸣，站在消费者的立场为其考虑向你的消费者解释你的观点。 异议处理的关键二：赞美顾客！擅于赞美顾客：您真有眼光！ 您真有品位！ 您对白酒的了解像个专家一样！ 异议处理的关键三：细心观察！观察顾客的表情，消费者说话的语气、声调、措词，观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情，留心顾客的态度、对方的逆反心理；善用目光交流； 异议处理的关键四：耐心解答！尊重顾客的意见，肯定他的某些见解；回答问题前稍作停顿，思考并使顾客认真地听取回答；解释简单扼要：“一、二、三” 异议处理的关键五：灵活应对客人的各种刁难！不卑不亢，保持微笑；不要试图争辩；不要指责客人；避开有意纠缠的客人；遇到白酒专家：勇于

8、请教，利于双方交流；顾客失礼的语言：巧妙地避开话题，正视对方；顾客失礼的动作：离开，但决不能和顾客争吵、动手，保持风度。u 五、达成交易v 如果客人选用公司产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上在倒酒时，要把标签面对客人，注意手指不要遮住标签；倒酒时，注意瓶口适当离开杯口；要注意适时给客人斟酒；当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒。v 如果客人没有选用产品：要感谢客人花时间听我们的介绍，并以自然的态度离开；适时对客人进行二次促销；自始自终保持良好的礼仪姿态。u 六、做好服务客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别；促销结束时，准确清点销售数量，也应了解其他的品牌销量；正确填写公司规定的报表；向酒店服务人员道谢，并有礼貌地道别；危机公关：酒瓶打不开促销小姐借口需要专用工具比较容易打开，然后将该酒拿到吧台处想办法打开或者换酒。外包装问题如果是外在包装质量问题，要尽量控制局面，找个理由（如下雨淋湿，装卸挤压等等原因），灵活机动地应付场面。酒内有悬浮物如果出现悬浮物等重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真诚解释：“对不起各位先生、女士，发生这样的问题，是需要拿回厂里鉴定原因的，非常对不起，这一瓶酒是我送给大家的，请各位慢用” 任何客人