OTC代表管理制度

1、OTC代表管理制度代表管理制度主讲主讲:裴维龙裴维龙促促销销员员业务经理区区域域经经理理商商务务经经理理促促销销主主管管OTC代代表表客客服服咨咨询询员员费费用用稽稽核核员员招招商商经经理理总经理总经理营销总监营销总监商务部经理商务部经理直营市场直营市场客服部客服部招商部招商部一、商务部组织架构一、商务部组织架构 概述：概述： 代表公司的形象，负责区域内销售任务的达成，传达 公司的促销推广政策，维护公司产品在终端的地位与形象，参加促销宣传活动，构建公司与终端的良好客情。二、二、OTC代表岗位职责代表岗位职责二、二、OTC代表岗位职责代表岗位职责岗位名称岗位名称代表代表所属部门所属部门商务部商务

2、部直接上级直接上级 商务经理商务经理 直接下级直接下级 无无岗位职责：岗位职责：、建立药店档案，进行级别划分，管理。 、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店。 、每日按计划行走路线拜访至少家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对级店每月拜访频率为次，级店每月次，级店每月次。 、与店员、柜组长、店长保持密切关系，做好店员培训，使之熟悉公司产品的主要特性利益，并能主动向消费者推荐。 、保证店柜台内主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少个以上陈列面。力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见。 、对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点、级店进行单独销量考核。

3、 、主动了解竞品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上汇报 。 、对宣传物料、促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售。 、积极参与公司的各项促销活动，落实公司的促销政策，并提出合理建议。、对辖区内的促销员进行监督、指导和配合管理。 、定期查询并确保药店有足够的合理库存。 、及时、准确完成各种报表。、如出现消费者、店方投诉产品质量事宜，需立即向上级领导汇报。、完成上级领导交办的其他工作。 二、二、OTC代表岗位职责代表岗位职责二、二、OTC代表岗位职责代表岗位职责主要权限：主要权限：、对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权 。 、终端物料的合理

4、领用及规范使用权 。 、所辖区域的小礼品按标准使用权 。 、对本区域内的促销员监督、配合管理权 。 任职资格：任职资格：教育水平中专以上专 业市场营销、药品知识等相关专业年 龄岁以下性 别 不限 工作经验 1年以上营销工作经验，具备医药营销经验 知 识 有一定的药品销售经验，具有沟通、协调能力技能技巧 工作认真，责任心强，善于沟通，具备务实精神，能承受压力且具有良好的市场开拓能力。 工作协作关系：工作协作关系： 内部协调 商务经理、别的区域业务人员、促销员、客服 外部协调 店员、顾客 其他：其他： 待遇标准 底薪交通费通讯费月度奖金季度奖励 晋升方向 主管或区域经理 编 制 根据每人负责100

5、家门店的标准配置 二、二、OTC代表岗位职责代表岗位职责 每天8点30上班，到公司报到者（打卡）参加早会，并准备足一天的物料。如不到公司报到的，需要用到达当天的第一家药店的电话打给直接领导进行确认，并确保当天所使用的终端物料充足，如果到达第一家药店的时间不合理或所备物料严重不足，按每次20元的标准处罚。 中午十二点午饭，下午一点上班，下午五点半后下班。如有迟到或早退，按公司的考勤制度执行。 每天按计划拜访药店15家以上，并完成既定的工作内容，如有计划变动或特殊情况，需提前申请；否则每少走一家店，按10元每家店的标准处罚。 每周一上午参加所属市场的周例会，并准备好周总结与计划，未做总结与计划者，

6、按每次10元的标准处罚。开会前粘贴好一周票据，如果周一下午有培训或集体活动必需积极参加。31323334三、三、OTC代表日常管理制度代表日常管理制度三、三、OTC代表日常管理制度代表日常管理制度 每月末参加所属市场的月度会议，并准备好月计划、月总结，未做总结者，按每次10元 的标准处罚。 各种报表的填写要求规范、准确、真实，上交及时，未按规定时间上交报表，按每次 10元的标准处罚；如有弄虚作假者，视情节轻重，酌情处理，直至开除。 每月休息四天，提倡以会代休，以会代训。363735三、三、OTC代表日常管理制度代表日常管理制度 OTC代表的直接领导为所在区域的商务经理，由商务经理分配销售任务、

7、终端工作任务、拜访数量、活动推广及一些临时性的任务，OTC代表据此制定出月计划与周计划，并报商务经理处审核签字通过；OTC代表的日报表，每天由商务经理看过签名，周总结、月总结报表，周例会、月例会记录表必需由商务经理签名通过。 工作报表的填写是业务人员必需要完成的工作内容之一，OTC代表工作报表有： 1.药终端档案表（表一）药终端档案表（表一） 2. OTC代表月计划（表二）代表月计划（表二） 3. OTC代表周计划（表三）代表周计划（表三） 4. OTC代表日报表（表四）代表日报表（表四） 5. OTC代表周总结（表五）代表周总结（表五） 6. OTC代表月总结报表（表六）代表月总结报表（表六

8、） 7 . OTC代表周例会（表七代表周例会（表七） 8. 月例会记录表（表八）月例会记录表（表八） 四、代表的工作报表管理四、代表的工作报表管理 一）一） 终端工作前的基础性工作终端工作前的基础性工作 1 终端工作的目的：形成终端品牌特色，促进产品销售，提高终端竞争力； 2 终端工作的原则及要求：终端分类操作、重点突出、主次分明、有计划、有反馈； 3 终端工作的内容：以软终端、产品陈列及终端宣传（包括终端促销、终端协调、终端 包装、围绕终端的宣销活动）为主，辅以信息收集（终端库存、竞争对手、业务工 作）。 二）二） 终端分类工作终端分类工作 1 A类终端，每周走访必须不少于1次； 2 B类终

9、端，每月走访必须不少于2次； 3 C类终端，在保证A、B类完成走访任务的基础上争取每月走访必须不少于1次。五、终端工作基本要求五、终端工作基本要求 三）三） 终端工作的内容终端工作的内容 （一）（一） 软终端（维护客情关系软终端（维护客情关系） 1 要给终端一个好印象，如：外在形象、谈吐； 2 要学会察言观色，主动帮终端做事； 3 了解终端老板及营业员的爱好，投其所好，如生活爱好、谈话爱好等； 4 要学会称赞终端，同时又能给终端提建议介绍其他终端优秀做法； 5 终端的事就是自己的事，要有终端老板、营业员都是我们兄弟姐妹的意识； 6 要坚持原规维护公司利益，在此基础上和终端实现双赢； 7 协助促

10、销员搞好与终端之间的关系：及时解决出现的问题如竞争对手对促销 员或营业员等对我们促销员的打击报复等；和终端老板、营业员嬉闹起良好 的关系，为促销提供宽松的工作环境。 8 要有与销量在同类产品中的排名相称的终端关系，如我方销售在终端排名第 一，则要求终端与我方的关系排名处于第一位； 9 要掌握谈判技巧，降低各种费用，如因整体环境不好导致销量差或过年放假 期间销量不好时可要求降低费用等。五、终端工作基本要求五、终端工作基本要求 （二）（二） 硬终端（终端生动化建设）硬终端（终端生动化建设） 1 硬终端工作的目标 （1） 强化终端包装，增加可见度； （2） 使消费者容易见到公司的产品； （3） 吸引

11、消费者对公司产品注意； （4） 提醒消费者购买公司的产品； 2 产品陈列位置 （1） 货架上：以离地1.3米1.5米高为宜，货柜上以第一层为佳产品应置于1米-1.6米； （2） 产品两个以上的陈列位；横排、竖排均可； （3）宣传单与试用品摆放在柜台上醒目易拿去的地方。 （三）（三） 终端包装终端包装 （1） 位置：海报、喷画应张贴在最显眼的位置，如进门处，视平行线处等，展板也应置于 最显眼的位置； （2） 外观：广告、海报、展板等外观整洁、干净也代表着公司和产品的品牌形象；终端 包装物破损或张贴不牢：促销点对促销员按10元/处进行处罚，其他终端则对OTC代表按 10元/处的标准进行处罚； （3

12、） 以新换旧，对于褪色的宣传品要及时更新； （4）针对终端的特点，可采取喷画、海报、展板、灯箱、促销贴、跳跳卡、台卡、堆头及 气球与艺术展示等来进行包装。五、终端工作基本要求五、终端工作基本要求 四）、四）、 终端拜访的工作程序终端拜访的工作程序 （一）（一） 拜访前的准备拜访前的准备 1 制订拜访计划和拜访目标、目的，明确拜访内容； 2 个人形象：外观形象好，衣服（着工装）干净、整洁，浅色衬衣，深色裤子； 3 物品准备，如名片、产品盒、工作日记、笔、卷尺、小刀、抹布、海报、双面胶、折页、试用装等； 4 计划拜访终端情况熟悉，熟悉计划拜访终端店长的爱好、店长在终端的时间（避免跑空）、此次走访的

13、目的和谈话的内容等。 （二）（二） 终端拜访终端拜访 1 问候：先打招呼后办事； 2 观察：（1）产品陈列，（2）户内户外广告； 3 询问及要求：（1）销售情况，设置安全库数，促促使药店进货，并跟进总部；（2）竞争对手情况（3）要求：是否能进行终端包装；（4）对前次问题处理结果的反馈； 4 对手：张贴海报、促销信息、布置展板、调整产品位置等； 5 征求意见：如需货信息、收款信息等； 6 对促销员进行现场指导； 7 再见，必须和终端打完招呼后才能离开。 （三）（三） 进终端后的交谈对象秩序进终端后的交谈对象秩序 1 首先与终端老板、营业员交谈； 2 其次与其他产品促销员交谈； 3 最后与公司促销

14、员交谈。 （四）信息的收集和整理、反馈，为下一次直言打下基础。（四）信息的收集和整理、反馈，为下一次直言打下基础。五、终端工作基本要求五、终端工作基本要求OTC代表的薪酬构成：代表的薪酬构成： 底薪奖金交通费通讯费工龄工资底薪奖金交通费通讯费工龄工资（一）底薪：（一）底薪：分为三档，试用期一至两个月，试用期工资原则上从一档，根据试用期表现 确 定所属等级，工作优秀者，公司考虑在年度或季度考核后给与调级。六、考核与薪酬管理六、考核与薪酬管理等级等级底薪底薪标准标准备注备注一档1500）入职一年以上，业务能力强，2）对公司认可，对公司有较大贡献3）可作商务经理或主管后备人选底薪等级标准，不需要一一

15、核对，由上级主管部门根据OTC代表具体情况与表现，在实习期满之后决定；工作优秀者，公司考虑在年度或季度考核后给与调级。二档1300）入职六个月以上，业务技能娴熟2）对公司认可3）作为公司业务骨干三档1200）处实习期）无行业经验者（二）奖金及考核办法：（二）奖金及考核办法： 试用期不进行结果考核，根据过程考核结果发放过程考核部分奖金，根据奖勤罚懒原 则，公司采用奖金制，分为三个档。OTC代表每月考核所得分除以100再乘以所属的提 成等级，等于当月所得提成，（提成提成等级金额当月考核得分/100），提成的等 级与底薪的等级不作对等挂钩！六、考核与薪酬管理六、考核与薪酬管理等级等级提成提成标准标准

16、备注备注一档 1000 ）药店数量150家以上，辖区月均目标销量5万元以上，工作能力强。）能吃苦耐劳，工作认真踏实不抱怨）表现突出，工作中能起到带头作用 二档 800 ）药店数量在100家以上，辖区月均目标销量4万元以上。）工作表现较好，执行能力较强）业务方面整体素质较好 三档 600 ）新入职过使用期者）业务能力表现尚可 六、考核与薪酬管理六、考核与薪酬管理奖金考核办法：奖金考核办法： 分为销售任务与日常管理两部分，总分标准为100分；销售任务为60分，日常管理为0分； （见下表）如有报表弄虚作假者，日常管理这一部分得零分，并参照日常管理规定来处罚。 考核项目考核项目 权权重重 考核办法考核办法 销售任务60当月任务完成80%以下此项得0分，完成80%此项得40分，完成率每增加加一分，完成100得100分，超出部分按每超出加一分的标准来计算，上不封顶。 日日常常管管理理 拜访数量 10拜访数量完成计划为10分，少拜访一家扣0.5分。 终端陈列10陈列完成计划为10分，抽查一家不达标扣1分。 报表填写 10报表填写完整、准确、及时为10分，发现问题一次扣1分。 促销物料使用 5促销物料按要求使用为5分，发现一次问题即为0分。 客情维护 5终端抽查首推为5分，第二主推为3分，其他为0分。 奖金发放奖金发放 月度发放月度发放80%