设计师拜访流程

1、设计师拜访流程设计师拜访流程一、准确地定义你的目标客户我们都知道在销售之前，要制定销售计划，明确自己的销售目标。我们在方案之前一定要确立目标， 在拜访设计师前我们要考虑两个方面：1、 销售目标：确立拜访目标客户资料搜集，以备电话预约。2、达到的效果：通过电话联系找到目标人物，了解情况，预约登门拜访。二、客户选择1大体可将设计师分为三类1) 最近交易的可能性最大的2) 有交易可能性，但还需要时间3) 依现状无法判断三、电话拜访1) 、电话前的准备电话拜访前的准备就像大楼的地基 ，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌.在打电话中与 设计师沟通的结果，与电话拜访前的准备工作有很大的关系 .即使你有很

2、强的沟通能力，如果准备 工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果 .电话拜访前的准备工作包括以下几方面 ：2) .明确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的.你的目的是想成功的约还是想与客户建立一种长久的合作关系 一定要明确.这样才有利于实现打电话的目的.3) .明确打电话的目标和搜集资料目标是什么呢 目标是电话结束以后的效果.目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目 的和目标，这是两个重要的方面.搜集客户信息具体内容：首先搜集设计师的信息，包括设计的姓名、公司的实力情况、年龄、联 系方式、邮箱、地址、性别、设计师手里的案子。4) .为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标，需要得

3、到哪些信息，提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确.电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解设计师的需求，如果不提出问题，显然是无法得到设计师的信息和需求的.所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上.5) .设想设计师可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题.如果客户向你提问的问题你不是很清楚 ，你要 花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉 ，这也不利于信任关系的建立.所 以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答 .6) .设想电话中可能岀现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有 80个

4、电话是打通的，80个电话中又往往可能只有 50个电话能找 到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况岀现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施.7) .所需资料的准备上文已经提到，如果给设计师的某些回应需要查阅资料 ，你不可能有太多的时间.你要注意，千万 不能让客户在电话那边等的时间太长 ，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取岀. 而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好8）.态度上也要做好准备态度一定要积极.电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多 ， 所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影

5、响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不 是很积极，热情.有的电话销售代表，每次碰到重要设计师要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了 .然而实际情况往往并不是他想像的那样 ，结果反而是自 己的紧张可能造成负面影响.所以态度是否积极是非常重要的.态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与设计师通电话时常常恰到好处地 适时发岀友善的微笑声.这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍9）在与客户的电话沟通中，不管是谁先打这个电话，结束后一定要记住一点：永远让客户先挂 电话。顾客至上，对于销售人员来说，这不仅仅在口头上，而要随时记在心上

6、。2、电话注意事项1）、注意说话时的声线，要咬字清晰，有礼貌；2）、如有设计师名字，找到后要告之对方名字来源方可；3）、如问有否需求，很容易遭到拒绝，最好不要直接问是否可以去拜访；4）、一般设计师不太希望单独面谈，只叫我们发邮箱传真，但最好不要这样做，因为没有拜访过送资 料的话，以后工作很难进行；5）、尺量多找借口，能约见面谈，有小许问题需要面谈沟通，有新的资料版本有特惠等；6）、如问设计师有没有空，一般说没有，但问设计师上午或下午有空，只用数分钟时间拜访面谈，一 般客户都会同意并回答你上午或下午方便；7）、如设计师说改日再约，则要咨询什么时候方便再约拜访，不可就此挂线，要不断紧追；8）、电话

7、接通后，要表明自己的身份，直接引入本次话题；3、电话销售跟进1、在这个复杂的社会里，我们的电话销售人员在打电话的过程中是不是经常都有类似的经历与碰壁呢？对不起，“我很忙”、谢谢！ “我们不需要”当你面对这些问题的时候，首先要思考的是：“顾客对我们是否建立起了足够的信任。”1）建立信任在当下敏杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，电话销售其实就是一个人与人交往的 隐形管理的过程，要想一次性达成交易的机率很小。正因如此，那么我们的销售人员必需对自己的产品拥 有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。2）技巧在电话销售中，我们没有任何的现实的身价证明，也没有岀示任何的商业契约的情况下，仅仅

8、是通过声音 就让顾客建起强烈的信任，这无疑是件非常因难的事情。所以我们的电话销售员在电话销售中使用一些技 巧才显得最为必要。3）长期的跟进长期的跟进，并不是一打电话就谈产品，电话销人员每一次的电话跟进都应该让客户感觉我们是在为他服 务，为他着想，并且每次电话跟进时不要纸上谈兵，每一次带点惊喜，带点好消息给客户，有喜悦的事跟 客户一起分享，有好的促销第一时间告诉客户，要让客户知道我们的每一次电话对他来说都是很重要的。因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能让客户对我们电话销售 员一种强烈的依赖与信任，到这个时候你的订单自然就来了哦。OO2、根据经验，能在第一次拜访

9、中就能做成生意的的比例只占5%也就是说跟进成了销售中一个重要的环节。当然永远和你不做生意的只点5%-10%这就需要一个优秀的销售人员，在日常中作中不断掌握跟进方法和技巧，不断积累潜在的客户资源，达到销售越做越大的效果。针对客户不同的情况，可以将跟进分成三类，1、服务性跟进2、转变性跟进3、长远性跟进。这里只说一定后两类， 因为第一类已经做成生意的跟进，第二种转变性跟进，是指通过预约或拜访知 道通过努力可以达成合作一种跟进方法。第三种长远性跟进方法，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。四、面谈拜访流程1、 打招呼：在设计师未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王设计，早上好”2、自我介

10、绍：秉明公司名称自己姓名并将名片双手递上，在与他交换名片后，对设计师抽空见自己表达谢意，如“谢谢您抽岀时间让我见到您！”3、开场白的结构1）提出仪程2）陈述议程对客户的价值3）交谈时间的约定例：王设计，今天我是专门来向您了解我们公司对壁纸产品的一些需求情况，通过知道你们明 确的计划需求后，我们可以为您提供更方便的服务，我们不会占用您太久时间。4）旁白再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心 情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！4、巧妙运用询问术，让设计师说说说1）设计好问题的漏斗通过询问设计师来达到探寻设计师需求的真正目

11、的，在询问设计师，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻2）结合运用扩大询问法和限定询问法可以让设计师自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西； 采用限定询问法，则让设计师始终不远会谈主题，限定设计师回答问题的方向。3）对设计师谈到的要点进行部结并确认根据会谈过程中，你所记下的重点，对设计师所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整， 并得到设计师的一致同意。五、交换名片的礼仪1. 名片放在什么地方衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋 里。2. 如何递交名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交 于对方的胸前

12、。3. 让人忌讳的表现无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于 上司向客人递交名片。六、设计师拜访应注意那方面拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。1 拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短 应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。2如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台， 安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着 脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。3有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没

13、有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。4. 既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。 要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。5到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到 达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。6拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再 见”、“谢谢”；主人相送时，应说“

14、请回”、“留步”、“再见”。七、拜访设计师前的基本要求与准备(1) 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜 子、鞋、皮包。(2) 工作准备。你去拜访目的是什么？ 你要会见的人是谁？ 你所带的文件是否齐全？ 你对将遇到的问题是否有心理准备？ 你预计将停留的时间是多少？ 你是否提前预约？(3) 心理准备。你是否对自己充满信心？相信你的公司和产品。对公司产品了如指掌。对各种问题随机处理的能力。外部准备1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向

15、顾客展示品牌形象 和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免 留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色 西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2）资料准备：版本、宣传册子、单页、3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人

16、员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%勺成功率，提高100%勺销售质量！销售工具包括产品 说明书、企业宣传资料、名 片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4）时间准备：如提前与设计师预约好时间应准时到达，到的过早会给设计师增加一定的压力，到的过晚会给设计师传达“我不尊重你”的信息，同时也会让设计师产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突岀自己最优越个性，让自己 人见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会

17、，制造机会的方法就是 提岀对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分设计师是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的 抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。八、赞美与观察拜访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个设计师的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调 “没有不接受产品和服务的设计师，只有不接受推销产品和服务的营销人员的设计师，设计师都是有 需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好

18、成绩的销售武器。话术：“你们公司很时尚”“您今天气色真好”房间干净一一房间布置一一气色一一气质一一穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，桌上那照片是您儿子吧，看上 去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和 蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察例举：（1）如果这位设计师的公司装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，可以确定这位顾客是一个有钱的人 营销人员可以充分地与其沟通。（2）如果这位设计师的公司装饰普通，房屋又小，地面又不干净，营销员可以适当围绕重点沟通。（3）如果这位设计

19、师的公司装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位设计师是一个很有修养的人， 素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。观察六要素：公司办公用品排放情况、办公家具摆放装修状况、公司成员及气氛明朗程度、书画等爱 好状况、屋中杂物摆放状况。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美 只能给人留下不好的印象。口：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”九、有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手” 我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的设计

20、师是不是我们所要寻找的目标顾客。2、提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧。3、寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就 要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问接近关系。气候、季节：“这几天热的岀奇，去年家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭是否良好。饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”公司、摆设：“我

21、觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解设计师以前的工作性质 并能确定是不是目标顾客。兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业 文化，加深顾客对企业的信任。4、拜访提问必胜绝招：先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。“事不关己高高挂起”，我们如果想做营销者就要学会问顾客关心的问题。第一步一一倾听推介蛰伏只是为了雄飞

22、，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、 多听、多看。1、仔细的倾听能够进一步了解设计师的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查岀真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与设计师的共鸣点，说话掌握与设计师同频率的原则，让设计师感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解设计师的家庭背景及时补进设计师的个性化档案。2、把优惠讲给设计师听，告知对方，机会难得突岀其荣誉感，机会难得。3、耐心、详细的为每一个设计师介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其 所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导设计的使用欲望。4、对迟疑的设计师，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。5、对一些仍未下决心的设计师，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作 一般顾客回访以便下次再邀请。第二步克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在 的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白设计师的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短 暂的犹豫。3、不要让设计师说岀异议