笔杆子业务管理实操手册

1、笔杆子业务管理实操手册深圳市笔杆子文化传播有限公司年 月目录一、关于业务运作的流程图及说明二、关于接听业务电话三、关于给客户的提案四、如何争取到一关个客户五、如何进行客户谈判？六、业务谈判时的常用语言及行为规范七、客户的接待八、合同的签订与合同范本九、如何报价及报价单壹【关于业务运作流程及说明】说明1、所有人员严格流程执行，若有违反，按公司处罚条例处罚。2、一定要先向客户提交“致客户问答”，再提交提案。3、经理要认真管理客户档案，并要定期（每周或每三天） 过问相关人员客户追踪情况。4、接听电话要及时记录，要求对电话内容进行简明扼要的记录。5、与客户谈判的结果要及时向经理汇报，以便安排整个谈判的

2、进度与策略6、向客户报价时尽量要小心，分步骤、分项目报价是最好的方式。7、本流程的监督权在总经理、部门经理。贰【如何接听电话及记录电话】1、关于接听电话电话是笔杆子公司最直接展现笔杆子形象的主要方面之一，希望每一位员工都能给外界 一个好的印象，让别人知道笔杆子员工都是友善的、有修养、专业的。您好！请问？请讲、对不起、请稍等、谢谢、再见！应该成为我们的常用礼貌语。(1) 接听电话的标准用语是“你好，笔杆子公司”，“喂，你好！ ”或“你好，笔杆子。”都是不正确的接听方式。(2) 接听电话时声音要清脆、洪亮，不可说话吞吞吐吐或含糊不清，对于患感冒或咽喉炎时, 最好避免接听。接听电话时保持端正的姿态，

3、不可以有一些不端正的姿态，例如：躺着、伏在台面等。(4) 接听电话时不可以吃东西或喝水，嚼口香糖等一些影响正常交谈的动作。(5) 不可以用免提接听电话。(6) 当电话中要找的人如果不能及时接听，应用客气的语句要求对方迟一些再打过来。女口：“对不起(很抱歉、不好意思)，他正在XXXX，请问有什么可以帮到您？ ”或者“对不起(很抱歉、不好意思)，他正在 XXXX，请您迟一些再打过来。”(7) 如接听电话中所找当事人不在时，应用礼貌的语句问对方是否需要转告或自己能否帮他 解决，如需转告的应认真并且详细的记录下来，并及时转告当事人。(8) 接听电话时，不允许说一些不礼貌的语句或一些低级的语句。(9)

4、不可用很粗鲁的语气呼叫人，应说出职位。注意事项：(1) 当有人接听电话时，其他人不许在旁大声喧哗或与其交谈。(2) 上班时间接听私人电话不可超过三分钟。(3) 公司每一个员工都有义务及时接听电话，原则上电话铃响三声之内必须有人接听。2、如何做好电话记录(1) 无论是电话咨询还是客户亲自上门咨询，情况记录是较简单的，但也是极为重要，情况 记录可以作为档案，公司存档，便于接下来的追踪谈判。(2) 客户的基本情况登记，只需按照客户咨询登记表上所列的各项问题进行填空即可。 内容包括为：客户名称、客户负责人、产品情况、电话、传真、地址、邮编、咨询情况、产 品情况稍为复杂一些，要根据当场咨询内容进行登记即

5、可。(3) 记录内容请保持全面，最好所有内容都记录好，笔迹保持整洁，便于他人阅读、跟踪。(4) 不能乱写于其他纸上，尽量记详细，条理分明。复合：电话、姓名、地址等。备注：精略的个人判断、评价。这时候不能承诺，及时通知有关责任人，部门经理及时回顾。叁【关于给客户的提案】1、一定在了解客户情况较为充分的基础上再提交提案。2、提交的提案，参考附录笔杆子公司标准提案，同时一定要有针对性，需要根据每 一个客户的具体情况改写一下提案，不能生搬硬套。这样的提案给客户留下快速反应、 高效率工作的好印象。3、在提交提案后，发一份情况说明或邀请函、或索要资料函。4、做一点简单的市场调查或收集有用的信息传真，以便保

6、持同客户的联络。5、在提交公司资料时一定要注意校对，千万不能张冠李戴，错误百出，前后矛盾，这会给客户留下恶劣的印象。6、凡传真的提案保留下来，并注明提案日期。肆【如何争取到一个客户】第一阶段一一初步沟通和了解当你手头有一个客户信息时，你如何能成功地与他(她)谈判，签下合同呢？1、尽可能多地索要对方的资料。2、仔细阅读资料，如果觉得有什么不清楚，可将问题写下来，与客户交谈，更多地了解对 方情况。3、做一点简单的市场调研，翻阅一些信息资料，这其中包括：(1) 看看公司内部有没有类似的企划案。(2) 查一些书籍看看有没有类似的企划案。(3) 公司的报纸中华工商时报、粤港信息报、投资导报中国经营报；销

7、 售与市场、智囊等专业期刊上常有的市场综述文章，翻看一下有关信息。(4) 去市场上看一看。以上做到“心中”为第一阶段。第二阶段强化信心，建立信任1如果是本地的客户就要约见，可先不谈报价，先将你所发现的问题向客户表述，一般客 户都会动心。2、不要急于表示很想合作，而是要表示需要对客户的东西进行进一步地了解，并仔细询问 客户的难题究竟在何处，并请求客户说实话。3、然后以专家评论的态度对客户的情况进行评说。4、谈一些笔杆子曾策划的案例。5、给他展示精心准备好的公司作品。第二阶段可以叫“诱敌深入”，主要是让客户感到笔杆子是比较专业、比较有特色、注重实效的公司。以下语言可以经常性引用：建议您可以委托我们

8、搞一下市场调查，市场调研是整体策划的第一步。我们想了解清楚贵公司的产品的生产、品质控制等方面的事。替客户省钱和赚钱是我们策划的主要观念。这是笔杆子策划XX案例，策划前它是XX样，策划后它XX样。对彼此的了解和认同是合作的基础， 我们先加深一些彼此地了解，当建立彼此的信任和 产生认同后，我们可以再谈合作。第三阶段一一全面接触、沟通。这一阶段主要是加强亲和，加深客户对我们的了解，在较大范围内与客户多个层面保持 联系、沟通，并将客户引导到公司来，与各个层面的人士沟通，加深客户对策划的认识。1可与客户的中、高层沟通。2、可根据实际情况对客户企业进行适当规模的内部营销诊断2、可对客户召开一两次座谈会或开

9、展 1-2次讲座、培训。3、让客户与公司的策划部、设计部等专业人才接触。4、给客户一些切实可行的思路和策略，对客户当前的市场运作进行一定的评价和指导。5、根据客户的情况，试探性报出策划价格、服务内容、合作方式，并开始逐渐强化。第四阶段一一“签约合作、制定合同”阶段1为客户备好详细的参考合同文本，合同起草好之后要仔细检查，看看是否符合客户的实 际情况。要重点关注以下几个问题：(1) 要考虑到违约时的纠纷问题。(2) 要考虑到所服务项目是多还是少。要考虑到付费、时间的问题。(4) 要考虑到合同涉及的法律问题。2、在合同谈判时，不轻易让步，不轻易让价，让客户感觉到我们报价的合理性。3、此时不宜拖延时

10、间，往往夜长梦多。但又要表现镇定，不可过急，不让客户感觉我们急 于求成。4、合同签订后，应该尽快制定项目计划书，就人员安排及时间安排作好计划。5、应开好客户的设计、策划协调会，保证时间，干好工作，不能给客户签约前后不一致的 印象。总结：要争取到一个客户有几个要点一定要牢记：1、你个人勤奋、干练、专业化知识给客户留下深刻的印象。3、你个人的严谨、谨慎、负责的工作态度会感动客户。4、结合公司及自己接触的营销案例，多给客户进行营销、品牌方面认识方面的沟通和“洗 脑”，让客户接受和认同自己专业方面的观点。3、多发现客户的优点，多赞美客户。4、开始为客户免费贡献一些点子及好的策划，搞一些小调研都会令客户

11、动心。5、别轻易谈钱。6、让客户感觉到你是真心帮他。伍【如何进行客户谈判】（一）客户会咨询的常规问题及回答拥有这项客户咨询内容问答录，虽不能达到以不变应万变的境界，但万变不离其中，只 要你熟读它，并平时多留意公司的其他资料，融会贯通，保证在电话机前，你是一个营销策 划专家，在接受客户咨询。问：喂，是笔杆子公司吗？答：是的，请问您是XX ?，有什么可以帮忙的？问：请问您贵姓？答：免贵姓氏，你有什么问题我可以帮到您？问：我是XX公司的，我们公司有一种产品，是刚要上市的（或已经上市了，但销路不是很好），想找一家营销策划公司帮助打开销路。请问你们公司的业务主要是什么？（或你们能帮助我们什么，整体系列服

12、务，包括广告促销？）答：我们公司的服务内容主要有：企业诊断、市场研究和分析、营销战略规划营销管理工程导入、销售网络规划与设计、整合营销策划、品牌规划与管理企业CIS导入、样板市场启动、招商策划、特许加盟连锁、平面设计、营销培训、媒体代理、企业商业计划书。（可根据实际洽谈情况全部或部分报出）现在主要是进行整合营销策划和销售管理工作，以使客户拥有科学的营销部门，让产品 变成名牌产品，迅速提高销量。这两项的主要内容是（有两条，表格合同里），如需具体的， 你需要的我们要以传真给你（介绍完毕后，接着请客户介绍产品及公司），请您介绍你们的 产品和公司情况好吗？ 问：你们跟客户是如何合作形式的？答：我们跟客

13、户的合作形式比较多，一般有分为长期合作顾问制合作，项目合作和单项合作。 单项合作就比较简单，例如单独设计折页、报纸广告或电视广告创意等等单种项目合作。项目合作就是某种产品或公司谈好应该做哪些策划和设计，在具体固定的时间内完成。长期合作也是现在我们跟客户合作的最多的形式， 是跟客户签订长期合同，帮助客户进行完整和系 统的整合传播策划和销售管理。问：请问你们的业务操作程序是怎样的？答：我们的业务操作程序首先是我们跟客户相互了解，谈妥合作内容及方式，签订合同后， 我们就开始进行实际操作，先从市场调查开始，然后对市调结果进行统计和分析，然后再进 行策划，具体是进行机会点和问题点的分析，然后再进行市场定

14、位，最后是确定营销组合， 接着是广告、公关、促销策划，然后是媒介策略和费用预算。一个阶段的策划之后是辅助客 户进行实际策划工作的操作，并且进行监督和指导，并在操作中发现问题，完善策划，以便 进行下一步的营销策划。如果你不清楚，我们可以给你传真一份具体表格。问：如果我们合作，应该怎样进行运作？（这一点主要为外地客户所问）答：关于这一问题，我们现在的客户在合作前大多会问这一问题，他们也担心大家分处两地 会造成合作上的麻烦。其实按照我们现在的运作，我们一般是双方先碰头，互相沟通，然后 我们进行具体的营销策划，当然这一阶段可以通过电话、传真、电子邮件等进行沟通，等具 体的方案和成品还有一个较多了解，完

15、成后，或由我公司派人过去客户那边，或客户来我们 这边，进行讨论沟通修改，最终确定。不必天天跟你住在一起，天天去。我们公司现在西藏、 吉林、河南、武汉、江西、上海等地均有客户，但通过这种方式进行合作，操作得很好。介 绍资料，根据需要，我们会选择那种给您。问：你们公司有些什么资料？答：有的，我传真或者E-mail 一份给你们吧，让你更了解我们公司（确定何时传给客户）， 请你把产品和公司的资料也传给我们，使我们可以更深入地了解。问：你们需要了解哪一方面的内容？答：主要是产品的特点、功能、包装、价格、人群等，还有产品的销售市场，采用的推广策 略，销售形势等方面的内容。产品状况、公司状况、销售状况、策划

16、、营销人员状况，全面 营销特点、全年销售计划，您就大概说一说吧。问：请问你们的收费如何？答：我们的收费根据与客户的合作内容、合作难度及时间跨度的不同而有所不同，应该是对 贵公司了解多些之后，确定具体的合作内容，才能有具体的价格。所以，很抱歉，现在还不 到谈具体的价格阶段。（如果客户坚持追问具体的价格，我们可以告诉他一个大致的范围， 如做整合营销策略大纲大约需要十几万至三十几万，视具体的项目内容而定。）问：我把资料传真给你们之后，你们先帮我们作一个推广方案好吗？答：XX先生/小姐，按照我们公司的业务操作传统和规定，都是跟客户谈妥，签订合同后， 才出各种方案的。因为出一个营销策划方案，需要对产品和

17、市场进行深入了解，才能写出有 针对性的方案，在未了解之前，写出来的方案，只能是泛泛之谈，这也是不负责的做法。 问：请问你们的客户主要有哪些行业？答：我们服务过的客户行业主要有：保健品、食品、电器、地产、药品、服装等。问：你们的客户主要是哪些地方的？答：我们客户几乎全国各个地方都有。海南、湖南、湖北、上海、江苏、吉林、北京、西藏、 成都、西安等地，如安徽的上市公司一一美菱，山东上市公司一一胜利股份，健力宝、益生堂等。可根据客户的具体行业和产品种类简要给客户介绍一两个针对性的案例。问：请问你们接近我们这个客户之后，有没有足够的时间和精力来做？答：按照我们公司的操作传统和职业道德来说，如果我们不够时

18、间和精力来做，就不会接进 来了，如果接进来，就表明有能力和时间做好。问：收费可不可以与销售挂钩？答：一般来说不与销售挂钩，因为一个公司的销售额大小与很多因素有关，并不单纯取决与 营销策划的水平高低。一个优秀的策划案，如果企业缺乏良好的执行能力，效果也会大打折 扣。问：你们跟新闻界的关系如何？答：我们公司跟新闻界保持良好的关系， 特别是深圳、广州、上海、北京、武昌、武汉等地, 这样，所以保证公关活动的良好操作。问：你们会不会同时操作同类型的客户？答：按照行业职业道德，我们一般是不会同时操作同类型的客户。问：我们现在的企业资金有一定的困难答：一个良好的策划可以使企业真正“做到花小钱，办大事”。越是

19、资金困难的企业，越应该在企业的营销策划方面有所投入。当然，做营销策划不一定要花大价钱，我们现在的一些 客户资金都不是很到位，我们策划服务的宗旨是尽量用最少的钱使客户达到最好的收益。 问：这个产品你们有没有做过？答：我们认为，对于一个营销策划公司，最重要的并不是要看它有没有做过类似的项目，而 是应当看它是否有一套发现问题、分析问题、解决问题的方法和思路。营销策划是一门解决 问题的科学，最重要的是要能够为企业解决现实中的问题，摆脱经营困境。一个百战百胜的 将军，他也并不是事先就打过每一仗，而是他能够掌握战争的规律，形成自己一套卓有成效 的发现问题、分析问题、解决问题的方法和思路。所谓“思路决定出路

20、”，就是这个道理。如何与客户约定及其下一步动作与客户约定的内容主要有互传资料，邀请客户来公司访谈，确定到客户公司拜访。 约定时间订在与客户电话谈完之后，提出或在谈话中见机提出。约定之后应该遵守承诺，按时按质按量做好约好的内容。电话咨询后，除做好当场的承诺，应该紧密追踪客户情况反应，做出正确反应，确保客 户谈妥。追踪期间，也可邀请同事共同研究客户情况，作出一定的方案。可给客户一定的回应，如给予市调、收集资料、出些小点子。这样做不但不会有所损失, 还能表现出我们的专业水准。遵守约定承诺。（二）客户追踪1准备资料的制度资料是我们与客户谈判的武器，武器齐备而先进有助于我们获得谈判的胜利。2、种类我们公

21、司为员工准备的客户资料已经较齐备，主要有以下几种：A、咨询客户回复函内容：对客户的感谢公司案例的介绍 公司业务操作内容及程序附：要求客户给我们的资料清单B、公司宣传手册（印刷品）C、公司客户案例这一种最受客户欢迎，也较能打动客户，包括：发表的报纸广告、软性文章、杂志广告公关活动炒作新闻文章与客户相关的竞争对手情况，市场概况电视、广播广告客户的整套策划文本及设计小图收集各种宣传品D、业务手册内容为整合传播销售管理，CI等方面的具体内容E、合同（根据客户情况的不同也有所区别）F、报价手册这里规定了整合营销策划的长期业务、单项服务和项目合作的价格，可以据此同客户商 谈合作费用。G、公司发表的文章内容

22、：在销售与市场上发表的案例介绍论文在广告导报上发表的文章公司在媒体上的形象广告朱总的录像带H、说明资料繁多，不能一次拿齐给客户看，可按谈判进展程度给予不同资料。初次电话咨询之后，可给客户传真，回复函，部分案例。拜访客户时，可带上公司客户案例精选、业务手册。接下来的追踪可带上我们发表的文章，报价手册。最后可确定合同如果是客户亲自到公司，这就比较方便，可给客户观看更多的资料。给客户展示资料时，给予适当解释。案例介绍最好能够全数带回。不要轻易给客户提供合同及报价单。通过对客户的接待过程，可以全面地展开笔杆子公司的专业企业形象以及精神面貌，为以后的进一步沟通、谈判、合作奠定一个良好的基础。陆【业务谈判

23、时常用语言及行为规范】、礼貌用语及行为规范1请多用“您”、“请问”、“这个事情我不太明白，您不妨再谈谈”。2、“我有一个不同的想法，不知当讲不当讲”。3、“您是我遇见最优秀企业家”。4、“现在能主动同营销策划公司洽谈的企业真不多见，可见你们颇具现代意识。”5、“对不起，在这个问题我有不同的看法”。6、在谈话时，要认真倾听，千万不要表现不耐烦，不要打断客户的话，要保持严肃认真、 真诚幽默的态度，不要有小动作。7、时刻拿出本子记录。8在批评客户的某些作法时，切忌直截了当，应当引经据典，找别的企业例子来映射客户的问题。9、第一次谈话就要给客户留下负责任、有创新、认真、专业的印象。10、为表示对客户的

24、尊重，应衣冠整齐。11事前要设计好需要提问的问题。12、第一次谈判切莫表现出急于求成，要有耐心。13、第一次谈判切莫不要讲得过多。二、谈及专业用语及行为规范1关于市调(1) 我建议您不妨作一下市调，在未作市调之前，我们不会给您提供方案。(2) 您的产品许多问题没搞清楚，比如目标人群究竟是什么人，他们的年龄特征、生活态度、 购买行为、购买心理等等都不是很清楚，所以一定要作市场调研。(3) 您不作市调的话，我们很难为您作销售计划，即使做出来，也很不准确。(4) 市场调研费用并不高。(5) 不少调研公司作的调研很复杂，企业看不懂，参考意义不很大。我们根据市场操作的实 际情况，设计了几种简单的调研。2

25、、关于整体策划(1) 笔杆子公司是整体策划公司，从事市调、营销策划、销售管理包括人员培训等等一系列 工作。(2) 目前我们采取主要是整合传播的策划手法。这一策划主要是在较少的费用下，最大程度地调用媒体力量。(3) 大家都不爱看广告，喜欢看新闻，整合策划就是从产品或企业找出其新闻点，策划新闻 事件，配合相应的广告、公关、促销活动，以较快地、有将近地将产品传播出去，提高产品 的知名度。(4) 举例：绿卡鳖精君安金行益生堂三蛇胆(5) 这时可向客户展示我们已策划的案例。(6) 讲的时候可以给客户一、两个小点子，让他(她)产生浓厚兴趣。(7) 此时可强调“用较少的钱”就可以获得“较好的效果”。强调我们

26、反对大手大脚花钱， 反对浪费客户的血汗钱。举几个我们为客户省钱的例子，(讲到这，一般客户都很动心)。(8) 讲公司不仅负责策划，更有专人负责督导、实施，以负责的态度。(9) 展示笔杆子发表的各种文章。(10) 告知策划亦有成有败，不是万能神药。3、关于媒体与广告(1) 我们调研发现，半版的广告效果不是1/4版广告的两倍，所以合理的媒体规划可省很多钱。(2) 一般我们不代理媒体，媒体可交给一家广告公司去做，而您可以要到比较低的折扣。(3) 媒体组合才会有效果，但一定要选准主媒体。(4) 要研究目标消费者，只有认真研究目标消费群，才知道他们喜欢什么样的媒体，这样的 投入才会有效。举例：女性化妆品电

27、视、杂志效果较好。(5) 笔杆子的广告比较有个性，比较吸引人阅读。(6) 般我们创意设计的广告一出，电话就比起彼伏。(7) 就广告开始的文字要多些，我们坚持要在广告中把产品讲清楚。(8) 在笔杆子公司，评论一个广告好坏不是它设计得是否美仑美奂，而是它是不是能够促销！(9) 我们设计的广告一般都会聘请消费者来评论其是否能打动他们，我们有一张表(展示表 格)用以测试。(10) 我们一向认为，消费者是对的，并不是客户是对的，所以有些客户觉得笔杆子公司不是 很听话。(11) 有数据表明，一则广告发6次效果较好，而一般客户只发12次，使广告资源大大浪 费。三、谈及公司的服务方式1我们在接到一个项目时，马

28、上会组建一个项目小组，这个小组包括设计、文案、营销实 战人员。2、一般在合同鉴定后马上会向客户提供一份项目计划书，该计划书涉及内容、时间、人员 等，非常全面。3、在服务过程，会和您这边紧密沟通，同时还会不断评估实效。5、我们实行的品牌管家制，一般有关营销方面该管的事都会去管。鉴定合前后的头承诺之规定口头承诺尽管不在正式合同上，但往往过头的承诺会给后面的工作带来许多麻烦， 并容 易造成不必要的矛盾，现将该承诺规定如下：1、不可以承诺合同上已定下的条款可以修改或到时再商量。2、不可以承诺超出合同外的帮忙之事。3、不可以给某某以各种好处。4、不可以承诺各种策划、设计将来的效果如何。5、禁止为了鉴定合

29、同，承诺本公司无能为力的事务。6、不可以承诺付款条件到时仍可商量。7、不可以承诺本公司某方面的社会关系如何强。8不可以轻意承诺朱玉童本人或某一个人一定会承担此案的策划创意。9、在未写有关人员协商之前不可以随便承诺时间期限。10、不可以承诺本公司的策划一举就让客户成功，告知客户每一个策划都有风险。柒【客户的接待】1、客户来到公司时，一定要热情相迎，请进会议室，马上倒上茶水，千万不能让客户坐冷板凳。2、如果自己有事，拿公司的简介、新文化及业务手册介绍给客户翻看，但不宜时间过 长。3、“您”、“请坐”、“请问”、“看我有什么可以帮助您”，要常挂嘴边。4、及时给客户加水。5、若到吃饭时间，一定要问客户

30、是否要一起用餐。6、给客户第一印象是诚实、知识渊博，可以信赖，大方热情。7、不可过分罗嗦，多倾听客户在说什么。8不可自吹自擂，要谦虚。9、处处体谅客户。10、客户送别一定要等客户转身再回办公室。捌【合同的鉴定与合同范本】（一）合同的鉴定1、在合同签订前一定要将合作类型、内容、方式、收费特殊情况与客户反复切磋、沟通。2、签订合同时一定要字斟句酌的，因为合同是最主要的法律文件，在签合同时要谨重，会 给客户成熟、值得信赖的印象。3、合同起草完成后一定要传真给客户，并写一封询冋函。4、客户提出新的不同意见，要及时解释，并向经理或总经理汇报。5、在最后签合同前，有个别客户会稍稍犹豫，此时不可着急催问，这

31、会加生他的怀疑与犹 豫。6、一定不能因急于签合同，而又答应客户的非分要求。7、合同的条款要留有一定余地，不能卡得过死。8对于需对方付款的事项一定要严谨。合同范例1整体营销策划合同甲方：乙方：深圳市笔杆子营销策划有限公司经双方协商，甲方正式聘请乙方为甲方产品进行整体营销策划，乙方为甲方提供与营销 有关的全方位服务，双方本着相互信任、互惠互利、长期合作的原则，达成本合作协议，具 体条款如下：一、合作目的：乙方向甲方产品实施品牌整合传播工程，使甲方产品能够在所拓展的市场中打开销 路，获得一定的市场占有率，使企业赢得经济效益，并通过双方长期合作和不懈努力，使甲 方产品成为中国名牌产品。并为甲方公司的长

32、期发展打下良好基础 。二、合作方式及要求：1乙方向甲方提供一系列策划、设计方案，并收取策划服务费，甲方应及时向乙方付费。2、甲方对乙方的所有提案具有否决权、审定权、修改权，并有权要求乙方修正。3、乙方应及时完成合同规定的各项任务。4、经双方商定认可的任何方案，甲乙双方均不得单方擅自改动，否则引起的问题由改动方 负责。5、 甲方笔杆子的乙方方案或设计都应签字认可并严格执行，如执行中需要修改也应相互通 报经双方认可方可执行。6、甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。7、甲方单方制定的方案，实施责任与乙方无关，但经双方认可的方案双方都应承担责任。8甲方采用乙方的方案及设

33、计即归甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。9、乙方在提案上署名，须经甲方同意。10、乙方经甲方笔杆子后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未经甲方笔杆子的提案不可做此用途。11由乙方成立专案小组操作该项目业务的策划工作。12、合作内容与具体操作方式乙方根据甲方的要求和实际情况可进行调整和改动。13、当乙方发现甲方因产品质量或销售管理等方面出现问题时，乙方屡次建议，甲方不予配 合，乙方有权单方面终止协议。14、当甲方发现乙方工作不力，或双方意见难以沟通与协调时，甲方有权单方面终止协议。15、合作过程中涉及财务及生产技术问题，经甲方同意可提供有关资料。16、合同期内或合同

34、中止后，乙方不可泄露甲方商业机密，因此造成的损失由乙方承担，乙 方将甲方产品的策划案用于案例分析发表时，须征得甲方的同意。、合作内容: 第一部分：整合营销策划的内容(一) 调研1调研方式(1) 企业调研A、管理与营销状况调查B、产品状况调研(2) 市场调研A、消费者调研B、经销商访谈2、工作内容(1) 调研问卷设计(2) 调研组织实施(3) 问卷统计万元。(4) 分析报告以上费用(二) 整体营销策划1、营销战略安排(1) 企业与品牌经营发展关系(2) 产品生命周期把握及对策(3) 品牌分生及延展策略(4) 目标市场区隔2、市场定位(1) 消费人群定位(2) 功能定位(3) 精神意义定位(4)

35、独特的销售主张(5) 竞争分析3、营销组合(1) 产品规格渠道包装(5) 品牌形象树立(6) 服务体系4、公关策划(1) 公关主题(2) 公关活动创意(3) 公关活动执行文本(4) 公关活动相配套的宣传品设计(5) 公关活动执行督导5、促销策划(1) 促销活动主题(2) 促销活动创意(3) 促销活动执行文本(4) 促销活动相配套的宣传品设计(5) 促销活动执行督导6、广告策划(1) 广告战略安排的短期及前、中、后期广告安排(2) 广告主题(3) 广告诉求点(4) 广告创意、写作以上费用元。(三) 广告设计内容：报纸、电视、广播、杂志广告，海报、折页、挂旗、桌牌、立牌、POP设计等。(四) 媒体

36、策划1、媒体策略2、媒体广告发布预算计划3、 创新媒体以上费用元。(五) 销售管理工程导入1、销售制度的制定2、销售标准化报表3、销售计划4、目标市场的管理5、销售政策的制定6、业务奖罚条例7、 销售质量评估以上费用元。(六)终端管理建设1终端信念2、终端职责3、掌握消费者购买心理4、终端工作准备5、终端理货员工作指南6、终端促销人员工作指南7、终端产品陈列的指导重点8终端消费者服务工作要点9、终端建设及其检查评估10、终端守则以上费用元。第二部分：对品牌整合传播工程的具体说明 注：乙方帮助甲方制定全国市场的营销策划方案。首期开发市场名称：1在方案完成之后，乙方向甲方人员讲述并培训该方案。2、

37、关于市场调研：(1) 市场调研问卷：乙方向甲方提供整套的市场调研问卷，内容包括：市场状况及消费者访谈问卷：包括市场宏观情况、竞争情况、消费者基本资料、消费者的观点、消费者购买行为和习 惯、竞争对手的购买情况，消费者要求、媒体状况等内容。(2) 市场调研实施：A、为甲方的调研人员培训，保证调研顺利完成。B、为甲方提供一份市场调研方案。(3) 调研问卷统计及向乙方提供调研总结报告。(4) 乙方可按甲方的要求或项目工作计划对广告文案、媒体、销售终端实施相应调研分析， 供甲方决策使用。3、乙方根据市场调研结果向甲方提供策划大纲文本，内容包括：(1) 市场定位(2) 营销战略安排(3) 营销组合(4)

38、广告策划(5) 媒体策划4、乙方向甲方提供品牌整合传播策划文本，主要内容包括：(1) 公关执行文本：内容包括公关活动思路、公关主题、公关活动内容以及公关活动执行计 划，费用预算。(2) 促销执行文本：内容包括促销思路、促销主题、促销活动内容、促销活动执行计划以及 费用预算。(3) 广告策划：内容包括广告思路、广告主题、广告诉求点以及广告文案协作、设计。第2项及第3项乙方均提供详细的分析及说明，提供行动纲要，并协助实施文本中所确定的策划5、根据实际情况和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的监督及协助实施，内容包括：(1) 公关执行文本的监督、协助实施。(2) 促销执行文本的监督、协助实施。(3)

39、 销售管理工程的监督、协助实施。(4) 终端建设管理工程的监督、协助实施。(5) 广告发布的监督及实施销售评估：销售及回款评估终端建设评估 整体营销状况评估6、乙方向甲方提供销售管理工程系列文本(具体内容见合作内容中销售管理工程)及协助 甲方导入销售管理工程。7、 乙方向甲方提供销售终端建设管理工程系列文本(具体内容见合作内容中销售终端建设 管理工程)及协助甲方建设、管理销售终端。8乙方向甲方提供咨询服务，并根据工作进展，及甲方要求，经双方协商后提供相应文本 和服务。9、乙方采取专案小组的工作方式为甲方提供系列服务，专案小组包括市场调研人员、策划 人员，创意文案人员以及设计人员，集体向甲方提供

40、服务。10、为了便于甲方评估乙方的工作状况，乙方会按时向甲方提供项目工作计划，甲方可按工 作计划对乙方的工作进行评估，甲方同意上述工作后，乙方开始工作，在项目完成后乙方向甲方提交工作总结。四、合同有效期限：本合同自年月日起生效。到年月日截止。五、收费方式（一）策划服务费以上各种策划服务费共计 元（万元整），共分 月付清。合同签订后，乙方即向甲方收取策划服务费总额的 %，即 元（ 万元整），余下款项在 月内付清，乙方每月 向甲方收取 元（万元注意：策划服务费不含以下费用：（1）影视、广播音带等广告制作费；模特费用，歌曲版权费用；（2）广告发布费；（3）各项公关、促销实施费（含记者编辑费、招待费等

41、）；（4）印刷品、菲林制作费；（5）调研礼品费、调研人工费、印刷费等；（二）差旅费若乙方因甲方事务出差，交通费、住宿费由甲方承担（按甲方出差标准）。（三）奖励乙方帮助甲方完成销售目标，提高经济效益，甲方可适当给乙方以奖励，具体届时另行商量 六、其它事宜：1、本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，双方各持两份。2、本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。3、合同签订后，甲乙双方任何一方不得擅自违约，否则，违约造成的经济损失由违约方承甲方:乙方:法人代表:经办人:法人代表: 经办人:签约时间:签约时间:签约地点: 签约地点:合同范例2部分项目设计合同甲方：深圳市九辉商贸有限公司乙方：深圳市

42、笔杆子营销策划有限公司经双方协商，甲方正式聘请乙方为甲方产品一一沐浴露、 洗面奶产品进行设计策划工作, 乙方为甲方提供有关服务，双方本着相互信任、互惠互利、长期合作的原则，达成本合作协 议，具体条款如下：一、合作目的：乙方给就甲方产品一一洗面奶、沐浴露产品提供设计、策划方案，通过双方长期合作和 不懈努力，使甲方产品成为名牌产品，并为甲方公司的长期发展打下良好基础。二、合作方式及要求：1乙方向甲方提供一系列设计策划方案，并收取策划设计费，甲方应及时向乙方付费。2、甲方对乙方的所有提案具有否决权、审定权、修改权，并有权要求乙方修正。3、乙方应及时完成合同规定的各项任务。4、经双方商定认可的任何方案

43、，甲乙双方均不得单方擅自改动，否则引起的问题由改动方 负责。5、甲方笔杆子的乙方方案或设计都应签字认可。6、甲方应及时提供乙方设计策划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。7、甲方单方制定的方案，实施责任与乙方无关，但经双方认可的方案双方都应承担责任。8甲方采用乙方的方案及设计即归甲方所有， 乙方任何时间不得挪作其它可能侵害甲方利 益的用途，更不能转让给其他方使用。9、乙方在提案上署名，须经甲方同意。10、由乙方和甲方共同组成专案小组操作该项目业务的策划工作。11当甲方发现乙方工作不力或双方意见难以沟通与协调时，甲方有权单方面终止协议。12、合作过程中涉及财务及生产技术问题，经甲方同意

44、可提供有关资料。13、合同期内或合同中止后，乙方不可泄露甲方商业机密，因此造成的损失由乙方承担，乙 方将甲方产品的策划案用于案例分析发表时，须征得甲方的同意。三、合作内容及费用：第一部分：甲方公司的公司名设计1公司名称的命名2、公司名称的标志3、公司名称标准字（中英文对照）4、公司标准色第二部分：沐浴露及洗面奶产品的平面设计1沐浴露产品的命名2、沐浴露产品品牌设计（两款）3、沐浴露产品瓶型及平面设计（5款以内）4、沐浴露产品纸箱的设计（5款以内）5、沐浴露产品海报的设计6、沐浴露产品宣传手册的设计7、沐浴露产品宣传折页的设计8洗面奶产品品牌平面的设计（两款）9、洗面奶产品纸箱的设计（两款）10

45、、洗面奶产品折页的设计以上设计总费用：8万元四、付款方式元人民币整）元人民币整）。在项年 月份）甲方在本合同签订后即付总费用的，即万元（在项目进行中付%（98年12月底），即 万元（目完成后付 %，即 万元（元人民币整）。（约五、其它事宜：1、本合同一式两份，自双方签字盖章时生效，双方各持一份。2、本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。3、合同有效期：98年11月日至99年1月。甲方：乙方：法人代表：法人代表：合同范例3整体营销顾问合同甲方：武汉苍龙生物工程有限公司 乙方：深圳市笔杆子营销策划有限公司经双方协商，甲方正式聘请乙方为甲方进行整体营销策划，乙方为甲方（含甲方所属企 业）提

46、供与营销有关的全方位服务，双方本着相互信任、互惠互利、长期合作的原则，达成 本合作协议，具体条款如下：一、合作目的：1乙方向甲方产品策划，导入并实施品牌整合传播工程，使甲方产品能够在所展的市 场中打开销路，获得一定的市场占有率，使企业赢得经济效益，并通过双方长期合作和不懈 努力，使甲方产品成为中国名牌产品，并为甲方公司的长期发展打下良好基础。2、甲方聘请乙方为其导入并实施销售管理工程，通过一段时间双方共同努力，甲方的 市场部能够科学规范、系统地进行营销工作，完成甲方公司市场销售任务。3、乙方为甲方导入CIS系统。二、合作方式：1乙方向甲方提供一系列策划、设计方案，按月收取策划服务费，如果甲方在

47、当月没按乙 方的要求完成工作，酌情扣减当月策划服务费。2、甲方对乙方的所有提案具有否决权、审定权、修改权，并有权要求乙方修正，乙方有义 务及时按受甲方任务委托并按时间完成。3、 乙方次月在整体营销策划中所作的工作，由甲方在每月20日之前提出工作要求，经与 乙方充分协商后，以项目计划书的形式约定，乙方必须严格遵守项目计划书中各项条款执行。4、乙方当月项目计划书中未能按时或按要求完成的工作经与甲方协商并经甲方同意后方转 次月执行，此期间甲方不再开支策划服务费。5、经双方商定认可的任何方案，甲乙双方均不得单方擅自改动，否则引起的问题由改动方 负责。6、 甲方笔杆子的乙方方案或设计都应签字认可并严格执

48、行，如执行中需要修改也应相互通 报经双方认可方可执行。6、甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。7、 若乙方提交的方案屡次被甲方退回或甲方感觉乙方无力承担甲方的策划工作，甲方同乙 方协商后有权终止协议。8甲方应及时提供乙方企划所需的合理资料，乙方必须对甲方的资料进行保密。9、甲方单方制定的方案，实施责任与乙方无关，但经双方认可的方案双方都应承担责任。10、甲方采用乙方的方案及设计即归甲方所有，乙方不得挪作其它可能侵害甲方利益的用途。11、乙方对提案有署名权，具体情况可经双方协商而定。12、 乙方经甲方笔杆子后的提案可用于案例分析及其它不侵害甲方利益的用途，未经甲方

49、笔 杆子的提案不可做此用途。13、由乙方成立专案小组操作该项目业务的策划工作。14、合作内容与具体操作方式乙方根据甲方的要求和实际情况可进行调整和改动。15、当乙方发现甲方因产品质量或销售管理等方面出现问题时，乙方屡次建议，甲方不予配 合，经双方协商后，乙方有权单方面终止协议。16、合作过程中涉及财务及生产技术问题，经甲方同意可提供有关资料。17、合同期内或合同中止后，乙方不可泄露甲方商业机密，因此造成的损失由乙方承担，乙 方将甲方产品的策划案用于案例分析发表时，须征得甲方的同意。三、合作内容：乙方为甲方导入，策划并实施以下作业内容。第一部分：品牌整合传播工程(IMC)第二部分：销售管理主终端

50、管理工程(一) 销售管理1、销售计划2、销售部组建及培训3、销售部工作职责(1) 营销部岗位责任(2) 业务员岗位责任(3) 推广人员岗位职责(4) 内务人员岗位职责4、营销部工作程序(1) 营销部计划程序(2) 业务员工作程序(3) 推广人员工作程序(4) 内务人员工作程序5、销售管理制度(1) 销售商管理(2) 业务员管理样品管理(4) 内务管理(5) 价格管理6、各地经营部管理7、拓展一个新市场的基本准备8销售政策9、经销商政策10、业务人员政策11、营销经理或主管岗位责任合同书12、市场拓展期间业务人员奖金评定一览表 附件：各类规范化表格(二 )终端管理1、终端信念2、终端职责3、掌握

51、消费者购买心理4、终端工作准备5、终端理货员工作指南(1) 摸清终端情况(2) 宣传品的使用方法和要求(3) 如何与营业员进行沟通、亲和(4) 如何作好宣传品投递工作6、终端促销人员工作指南(1) 终端促销人员类别(2) 终端促销人员工作(3) 促销人员行为规范(4) 如何作好导购(5) 熟悉促销活动(6) 奖罚7、终端产品陈列的指导重点8终端消费者服务工作要点9、终端建设及检查评估10、终端守则第三部分：CIS工程1、企业发展战略与企业形象定位(1) 企业发展战略纲要(2) 企业形象定位2、企业理念系统市场与企业文化推广方案(1) 企业理念系统设计(2) 企业文化推广方案3、企业行为系统(1

52、) 企业组织疏理(2) 企业组织调整与设计(3) 企业基本行为规范(4) 人事测评系统开发设计(5) 企业管理制度第四部分：市场组织体系结构及操作规则1、市场指挥组织体系操作规则2、市场计划财务组织体系操作规则3、市场人事培训组织体系操作规则4、市场后勤保障组织体系操作规则5、市场商务联络组织体系操作规则6、市场法务控制组织体系操作规则第五部分：实战演练及执行1、乙主向甲方提供系统培训，内容包括：(1) 销售管理培训(2) 企业理念导入培训(3) 根据实际需要提供其它的培训2、根据实际情况和甲方的要求，乙方向甲方提供系列文本的监督及协助实施，内容包括:(1) 公关执行文本的监督、协助实施(2)

53、 促销执行文本的监督、协助实施(3) 销售管理工程的监督、协助实施3、乙方向甲方提供咨询服务，并根据工作进展及甲方要求，经双方协商后提供相应文本和 服务。四、服务方式（一）乙方采取专案小组的工作方式为甲方提供系列服务，专案小组包括策划人员、创意文案 人员以及设计人员，集体向甲方提供服务。（二）为了便于甲方评估乙方的工作状况，乙方会按时间向甲方提供月项目计划，甲方可按工 作计划在当月对乙方的工作进行评估，甲方同意上述工作后，乙方开始工作，在月底乙方向 甲方提交工作总结。（三）乙方为甲方提供的服务（培训、企业管理、宏观战略论证）内容，当乙方认为须聘请有 关专家方能完成时，同甲方协商后，甲方另行付给

54、专家费用，具体事宜可届时协商。五、收费方式：（一）策划服务费乙方向甲方收取策划服务费，其中：（1）98年4月24日 98年7月24日，计人民币10.5万元（每月3.5万元）.A、策划服务费内容包括第三大点的各项内容。B、策划服务费不含以下费用：（1）影视、广播音带等广告制作费；模特费用，歌曲版权费用；（2）广告发布费；（3）各项公关、促销实施费（含记者编辑费、招待费等）；（4）印刷品、菲林制作费；（5）调研礼品费、调研人工费、印刷费等；（二）差旅费若乙方因甲方事务出差，交通费、住宿费由甲方承担（按甲方出差标准），但必须提前 向甲方申报出差计划并经甲方认可。（三）奖励乙方帮助甲方完成销售目标，提高经济效益，甲方可适当给乙方以奖励，具体届时另行 商量。六、其它事宜：1、本合同一式四份，自双方签字盖章时生效，双方各持两份。2、本合同未尽事宜，双方可根据具体情况友好协商解决。