如何提高项目成功率

1、 2010 厦门大学. 1企业诊断与咨询企业诊断与咨询理论、工具与实践理论、工具与实践 2010 厦门大学. 2二、如何提高咨询项目成功率二、如何提高咨询项目成功率参考书目： 管理咨询管理咨询优绩通鉴优绩通鉴: :菲利蒲菲利蒲. .萨德瑞萨德瑞 麦肯锡方法麦肯锡方法：埃森：埃森.拉塞尔拉塞尔 麦肯锡意识麦肯锡意识：埃森：埃森.拉塞尔拉塞尔 高绩效咨询高绩效咨询：罗伯特谢佛：罗伯特谢佛 2010 厦门大学. 3衡量一个项目的成功有很多标准衡量一个项目的成功有很多标准第一，提供一个全新的解决方案或方法第二，客户通过该方案获得可度量的改进第三，客户必须能够在一段时间内保持这种改进 2010 厦门大学

2、. 4管理咨询是过程，也是结果管理咨询是过程，也是结果明确需求明确需求企业诊断企业诊断提出方案提出方案实施变革实施变革项目结束项目结束首次与首次与 客户接触客户接触初步初步 诊断问题诊断问题提出提出 项目建议书项目建议书签订签订 咨询服务咨询服务协议书协议书咨询咨询 目的分析目的分析问题分析问题分析寻找事实寻找事实外部分析外部分析综合综合 分析问题分析问题反馈给客户反馈给客户寻找寻找 解决方案解决方案选择选择 最佳方案最佳方案提出建议提出建议制定制定 行动方案行动方案协助协助客户实施客户实施行动方案行动方案改进改进 行动计划行动计划对客户对客户 进行培训进行培训效果评估效果评估撰写撰写 最终报

3、告最终报告制定制定 下一步计划下一步计划撤离撤离 2010 厦门大学. 5定义与界定问题是最为关键的环节定义与界定问题是最为关键的环节咨询问题天生具有模糊性咨询顾问：你们有什么样的问题告诉我啊，不告诉我怎么开药方？客户：我知道我有什么问题，找你干嘛？坚持按照合同办事，做的客户无话可说，最后客户不和你说话了。不断的更换主题，最后团队士气涣散，第三方的立场逐渐丧失。客户直接告诉你，需要你干吗，你自然沦落到了借刀杀人的“刀”，也就是传声筒。耗着，等待问题的进一步暴露。让时间换生存机会，问题是成本和痛苦的过程。 2010 厦门大学. 6如何提高定义与界定问题的成功概率如何提高定义与界定问题的成功概率p

4、项目经理要积极参与p有效利用与高层的访谈机会p与客户共同工作 2010 厦门大学. 7处理好客户团队与咨询团队之间的关系处理好客户团队与咨询团队之间的关系联合联合团队团队咨询公司客户企业1.第一关，阎王好见，小鬼难缠。2.客户需求的直接表达者，希望获得更多的信息。3.不同意见群体的意见搜集者。4.日常工作的协调者。1.项目过程的实际管理者，决定了项目。2.知识转移的第一承载者。3.冲突的协调人。4.项目需求的传达者。 2010 厦门大学. 8如何与客户团队一起工作如何与客户团队一起工作麦肯锡的观点麦肯锡的观点1.让客户全程参与2.时刻检查自己的责任3.让客户站在你一边以一种互动的方式不断与客户

5、沟通，寻求问题的解决方案，方案既来自咨询公司，也来自客户本身分担并移交责任，让客户积极响应并承担方案执行的责任，避免咨询公司介入过度。“让客户成为英雄” 2010 厦门大学. 9如何与客户团队一起工作如何与客户团队一起工作麦肯锡的观点麦肯锡的观点4.知道怎样处理客户团队的责任5.先摘好摘的果子建立客户分层次的责任体系从问题树上挑出客户意图较为单一的某个问题，并在合适的阶段让客户参与进来，一旦取得了成功，你就可以拓宽客户的参与范围。同时，你应当对过程进行控制。有些客户或许把鸡毛当令箭，因此，必须对客户参与有一个清楚的界定，包括目标、时间和明确的预期。 2010 厦门大学. 10如何与客户团队工作

6、如何与客户团队工作我的观点我的观点1. 过程要有开放的心态（年轻的咨询顾问尤为重要）2. 中间成果要谨慎3. 项目经理（总监）要尽量花时间与高层沟通4. 不要过于区分项目责任5. 适当评估企业采纳方案的能力6. 化整为零，逐步推进，见利见效. 2010 厦门大学. 11客户团队的几种表现客户团队的几种表现1. 周扒皮型（心态不对），2. 抬轿子的（动机不纯）3. 挑刺的（忘了目标）4. 旁观者（把自己摘干净）5. 冲锋者（把自己陷进去了） 2010 厦门大学. 12客户团队应该怎么做客户团队应该怎么做伊万伊万. .冰翰的研究冰翰的研究p对需要的结果有一个清晰的概念，不过并不知道如何获得这些结果

7、；p对项目建议有一个非常严格苛刻的审察制度，要求咨询公司提供相关行动的具体方案；p认识到反馈的重要性，从而使咨询专家能够 不断地了解客户干预对咨询项目究竟是产生了正面的影响还是产生了负面的影响；p能够认识到建立良好的关系需要时间：不断同咨询专家保持联系，仔细研究有关简报，鼓励有关人员不断提出问题，深入研究反馈回来的信息，甚至在必要的时候对项目进行重新界定；p充分认识到对积极的贡献表示承认：说“谢谢”的能力。 2010 厦门大学. 13如何成为一个好的客户团队如何成为一个好的客户团队我的观点我的观点1. 把事情做成的心态2. 迅速发现项目小组的优势与劣势（要顺势而为，不要强人所难）3. 有技巧的帮助咨询公司搞清楚项目的主攻方向4. 协调与管理高层的预期。5. 不要轻易的对中间方案给出评价（有时候会很被动）6. 适当对项目组成员进行激励。. 2010 厦门大学. 14项目汇报环节，是提高项目成功率的重要因素。项目汇报环节，是提高项目成功率的重要因素。p项目进度p达成共识p获得反馈p未来方向p寻求支持 2010 厦门大学. 15项目汇报环节，是提高项目成功率的重要因素。项目