掌上明珠沙发导购员培训手册

1、培训资料前言关于市场信息的分析培训的根本目的是什么？提高销售业绩。怎样才能通过我们的服务使专卖店的销售业绩得到提升，就必须从实际影响和可能影响到专卖店销售因素一一进行分析、总结，将所有对销售产生负面影响的因素转化为有利因素。主要是从以下两方面进行归纳总结：一， 市场环境因素（也可成为外部客观因素；其中包括市场行业经济新动向、新趋势等，如宏观的国家规定的商品房消费金融政策；当地地产的开发状况；顾客的消费习惯；当地该行业发展程度、市场竞争因素等；这是客观的左右着我们销售行为的大环境、大方向，是我们不可改变的客观存在而确实左右着我们销售行为的因素。二， 内部主观因素：除市场外部环境因素对销售产生客观

2、影响外，内部主观因素是影响销售的的最重要方面。其中包括我们的卖场形象、专卖店的运作管理方式和主导的营销思想、专卖店服务人员的综合素质等。这类因素是由我们本身所决定的，是主观的可以改变的因素，同时也是往往意识不到、改变不了但确实决定我们销售好坏的关键因素。从以上两方面进行分析可以看出，我们的销售工作就在我们不能改大环境的情况下必须要有针对性地解决一系列影响我们销售的问题，主要是从客观因素分析出发，在了解、适应、顺应市场客观环境的前提下，有效地改变我们的主观因素，主动、积极地面对和分析市场，制定正确的营销计划和策略，从而把产品最大限度的推向市场，达到销售的目的。一、 如何说明客厅家具是值得重点投资

3、的家具：客厅，作为家庭环境中的公共空间，是家居设计的焦点。对于社交广阔，时常高朋满座的人士而言，很多时候，客厅具备的待客、会友等功能，使它担负起展现主人品位、身份、社会地位等的责任，这时，客厅成为了“社交家”。人们通常会先看中一件衣服，然后再去挑选与之相配的裤子鞋子等，买家具布置房间跟买衣服很类似，人们通常会先看中某件家具，或者在预算里为某件家具留出较大的比例，使之在空间里占据主导地位，成为我们所说的主题家具，而在客厅当中充当画龙点睛的主题家具，沙发当之无愧。一个功能空间比如卧室或者是客厅，如果有一件很明确的主题家具，那它很容易就形成了主题空间。比如床是现代极简的，那卧室也不会再有繁复的壁纸或

4、者厚重的地毯，空间也一定是极简的，一张欧式古典风格的沙发，与它搭配的，肯定也不会是宜家的落地灯。主题的关键是风格。有时，整个房间都是一种风格的家具，往往并不会引起特别注意，为了突出某种东西，将主题家具选择为独立出来的另一种相似又不相同的风格，效果更好。二、 各系列产品的风格和定位：古典系列：“富韵齐家”则一语双关地将“王者气派”巧妙地引入到家庭生活领域，“齐家”是中国文化“修（身）齐（家）治（国）平（天下）”的传统追求，既将明珠导入家居背景之中赋予传统的家庭美好内涵，又通过“富韵齐家”传达出所营造的满室富丽堂皇的家居环境。 “王者气派、富韵齐家”的操作，在于把一个事业有成的人士导入到

5、家庭生活之中，传达“事业和家庭两方面的成功才是真正的成功”，以此包装和传播沙发厚重的人文色彩，引起更多购买者的认同和做出购买决策。消费者定位：消费群体的定位是在35岁以上的成功人士，适合客厅面积在35平米以上的空间的成功人士。休闲系列：以简洁的造型和生活文化相结合，充分利用有限的窒内空间创造出浪漫温馨的家居分围。产品风格：典雅、简洁、大方、富贵，设计以简洁明快的风格色调为主，坐感舒适；消费者定位：年龄在25岁以上相对年轻化的顾客群体，相当有涵养素质比较高，如白领阶层。这部分顾客崇尚休闲、简洁明快的生活氛围和居家感受。三、按风格沙发的四大基本分类（1）：经典类；能突出主人的庄重，财富，荣誉的象征

6、，它的主要形式是款式庄重，大方，这样的沙发主要适合于政界要人，大款，有社会地位的人士，比较典型的是皮匠大师、野牛、鹰星（2）：时尚类：款式时尚，简洁，具有流行色彩，以大众消费为主。比如斯蒂罗兰、左右、顾家工艺沙发。（3）：前卫类：针对思想意识超前，搞艺术的人士。例子是像五指一样的沙发。（4）：休闲类：款式舒适，随意，大方，休闲，能满足人们的身心放松。四、按沙发的高度分类：1、低背沙发属于休息型的轻便椅，它以一个支撑点来承托使用者的腰部（即腰椎）。这种沙发靠背高度较低，一般距离面座370mm左右，靠背的角度也较小，不仅有利于休息，而且使整个沙发挪动比较方便、轻巧，占地较小。 2、普通沙发是最常见

7、的一种，市场上销售的多为这类沙发。它一般都有两个支撑点承托腰椎，能获得与身体背部相配合的曲面。此类沙发靠背与座面的夹角很关键，沙发靠背与座面的夹角过大或过小都将造成使用者的腹部肌肉紧张，最佳的角度是在128度为宜。同样，沙发座面的宽度也不宜过大，座面的宽度一般要求在540mm之内，这样可以随意调整坐姿，休息得更舒适，并且可以防止腰见间脱空，不致腰酸背痛。3、高背沙发又称为航空式座椅。它的特点是有三个支点，使人的腰、肩部、后脑同时靠在曲面靠背上。这三个支撑点在空间上不构成一条直线，因而制作这种沙发技术要求较高，购买时挑选难度也比较大。制做高背沙发的木架，必须在架子上明确地做好三点所构成的转折面，

8、否则进行沙发蒙面等工序时就难于确保支撑点的位置，给使用者带来不舒适感。选购高背沙发时要注意其背面的三个支撑点的构成是否合理、妥当，可通过试座加以判定。高背沙发是从躺椅演变而成的。为提高休息性能，还可配做脚凳，放置沙发前，其高度可与沙发座面的前沿高相同。二，关于产品的基本知识1、木材：主要选用上等橡胶木，这种木材质地坚硬、细腻、涂饰后的木材纹理清晰、美观、具有高档家具独有的天然纹理；拼板胶是使用高性能的进口胶，再加上自己的独特配方进行调配，使粘接力达到最佳，在零上60度至零下30度不会出现脱胶的现象；加工工艺精良，整个加工过程共有96道工序使产品达真正达到精益求精；所有木材都经过三次烘干，保持木

9、材的含水量在814度之间，确保在严寒的北方还是在潮湿的南方都是不会出现开裂现象。所采用是优质环保标准的人造成板，密度为730-800公斤/立方米等级为一级；涉及到的两个问题：什么是弯曲木？为什么要贴纸？2、雕刻：由于木加工绝大部份操作是带有手工艺性质，因此对雕刻人员的技术要求也很高，大部份的工人在公司服务都在6年以上，从事雕刻在13年以上，雕刻线位准确，深浅程度也恰到好处，这些带有脸普，雕龙刻凤，体现了中国传统雕花工艺的精髓和独有的意韵。大都有采用榫结合做法灵活巧妙，牢固耐用，从力的角度来看具有很强的科学性，同进还要讲究整体艺术上的和谐统一。皮配木沙发的特点是将西方软体沙发的舒适性和中国传统雕

10、刻工艺相结合，即保持了舒适性又能体现工艺性。3、油漆：选用家具专用漆无毒、无笨、不含有毒气体属环保型油漆；整个流程包括第一次用底得宝油漆封避免回潮、上底色、打磨处理表面毛刺、喷底漆、处理桔皮提高平整度、清磨底漆抛光、喷面漆、水磨、面漆、加温晾干等工序，只有这样才能达到最佳效果。掌上明珠所选用的原漆料还要进行二次配置，依据季节不同和空气的湿度不同每天配置的比例也不同，整个操作过程在无尘、恒温的的喷漆房进行确保油漆的流平和光亮度，漆面耐黄、耐腐蚀、耐高温、耐撞击、附着力强，避免离层脱漆、保持漆面的光亮度在70-80度，手感细腻、还能增加产品的耐磨性，与高档较车的表面漆同品质。4、海棉：依据人体工程

11、工程学，根据不同款形、不同规格的产品所选用的海棉。款形较为庄重、正统的产品采用较硬的海棉；款形较为休闲的产品采用较软的海棉。高档沙发坐垫应使用密度在30公斤/立方米以上的高弹泡沫海绵，背垫应使用密度25公斤/立方米以上的高弹泡沫海绵。为提高坐卧舒适度，有些泡沫还在确保不降低密度的前提下，做了软处理，有些在坐垫内设置立式弹簧，使沙发具有更高的回弹性和抗老化性能。一般情况下，人体坐下后沙发坐垫以凹陷10厘米左右为最好。沙发的包布面料是贴覆内部填充物，是平整挺括。特别是两个扶手和座、背结合处过渡得自然、无碎褶。如果是圆形和半圆形扶手，圆弧处圆滑流畅、丰满美观。花卉图案或方格图案的面料拼接处花形搭配一

12、致，方格横平竖直，没有倾斜或扭曲。坐下去背的倾角或背座上面弧度是否同腰、背、臀及腿弯四个部位贴切吻合；枕部同背的高度是否合适，扶手高低同两只胳膊自然伸开放平时相合；坐感是否舒适，起立自如。站起来后臀部、背靠部和扶手处的面料是否有明显松弛且很快恢复了的褶子。弹簧：独立筒装弹簧，内以高级碳锰钢铜线制成，调校线圈扭力角度经过高温热处理强化，使弹簧具有绝佳的支撑性，可以完全帖服人体曲线。外以高张力专用袋强力封装，采用独立桶装布袋弹簧能够自动有效地预防弹簧间的摩擦，延长弹簧寿命，柔软抗干扰，超厚垫层材料和独立桶装布袋弹簧制造，无摩擦噪音，5、布料：布料的织法、质感、重理、手感、整理、穿着性能。 5.1织

13、法：布料包括梭织布和针织布，我们的服装绝大多数是用梭织布，最常见的梭织布有平纹、斜纹等，就是指纱线有条理地纵横交织的布身结构，关系着该布料的质感，重理和手感。 5.2质感：每一种物料都有本身的组织结构，对布料来说是上述所讲的织法，正因为个别的组织结构，于是产生了特有的材质感，质感是我们与材料接触所产生的感觉，比如说，我们可以用手的接触，感觉到布料平滑的表面，也可以通过视觉，观察其平滑光泽的纹理，而感觉得到。有时我们可能通过听觉而感觉到布料的质感。例如：布料磨擦进所发出的沙沙之声。现代沙发设计非常注重质感，这也是顾客选购服装时的首选条件。 5.3 重理：布料的重量通常指G/M，布料的重量与时装的

14、种类息息相关，比如沙发的坐包、背包、抱枕等多用较重身的布料，而衬衣则用较轻的布料，另外，布料的颜色与季节也有着密切的关系，秋冬基本上会用色彩较浓的布料，春夏基本上会和较轻淡的布料。 5.4 手感：可以就是布身的质地所带给我们接触上的感觉，我们经常把布料放在手掌心揉搓一番，目的是想感觉一下布料的手感，所谓好的手感是柔软而丰富、细致布浓郁的感觉。天然纤维是指自然界里有的，或从人工培养的动物中直接的获得的纺织纤维。化学纤维是用天然或合成的高聚物为原料，经一定的方法制造出来的纺织纤维。人造纤维是指以天然高聚物（如木材、甘蔗渣或动物纤维等）为原料，经一定加工纺丝所面的纤维。合成纤维是以石油、煤、天然气及

15、一些农副产品为原料，经合成的高聚物巨纺丝所成的纤维。植绒布料的特点：植绒产品性能说明 一：随着现在人类的生活质量不断发改善及提高，对织物的要求越来越严格，植绒布终于进入大众家庭生活的眼帘。 二：早在上世纪五六十年代，先进的欧美国家就已在开发植绒产品。但一般应用在衣服、装饰盒上，及至现时中国植绒行业，还处于刚开发阶段。而经过多年脱变，美国微纤（Microfibres）以领先于世界同行的水平，鹤立鸡群的姿态，产品畅销于世界各地。产品经过不断的提升，终于把植绒布升华到广泛的应用阶段，不但只是应用在衣服和装饰盒，还可以广泛应用在家私、汽车座绒和饰板、酒店装璜、隔音工程、火车及轮船内用饰物上。由于有着广

16、泛的适用性，国外的先进国家已大量应用这种产品，而且产品的构造材料都为无公害材料：由100%尼龙66纤维绒面、人造棉底布和经过特别处理的、水溶性专用胶液三部分组成，一坯布的生产过程绝无任何有害物质排放，然后把坯布或做成染色、电子喷压、印花等工艺，其加工过程采用的加工材料都为国际认可的无害物质。以至到产品的使用，无论对人类和周边环境均不会产生任何危害， 是一种取代棉类织物和皮革的典型环保性纺织面料的理想产品。其制造工艺为：在经过特殊处理的底布上，首先喷上一种水溶性的专业胶水，然后在上面喷上一层尼龙66材料的超细绒毛，形成坯布，然后的坯布按需要做成染色、或喷压、或印花等，工序加工后形成具有特种效果的

17、专业性能的技术用布。 三：植绒布可以说是全天候的装饰用布，其优异性能可以（1）水洗；（2）阻燃；（3）抗撕裂；（4）透气性能好；（5）可三防：防水、防污、防静电；（6）手感极柔软；（7）色彩极具绚丽；（8）不丢毛。可以说是目前人类最理想采用的环保性织物。 特点细分：（1）水洗：目前在国内外流行的一般装饰布不外乎几种材料构成（涤纶、粘胶、人造丝、纯棉、涤棉等），虽然在结构织造中非常紧密，但存在同样弊病：不能水洗，这些材料构造的织物只能干洗，而干洗最大问题是清洁不干净和收缩，还残留污渍。而一但水洗实验证明存在以下问题：布会严重出现褪色、变形、缩水、易霉，这对于做家具或装饰板等来说是致命的。但植绒布

18、不存在这样的问题，植绒布可以像洗衣服一样可用手洗，亦可以在洗衣机里面洗，怎样洗都无问题，洗完后可以自然凉干，日久常新而不出现上述棉布等所提的现象。是解决布艺梳化难打理、难清洁的极理想的梳化用布和装饰用布。（2）阻燃：植绒布的阻然系数亦非常高，比一般棉质化纤等布大概高5个百分比。而美国微纤所有的产品的材料都是美国杜邦公司提供的，本身就有极大的阻然成份，通过了美国、英国的安全阻然测试标准。 （3）抗撕裂：由于植绒本身是由三个部分组成，特殊的底布在没有植毛之前已经过多重处理，其抗撕裂每尺不少于4.5磅力，加上村邦公司所提供的特殊胶水，紧紧涂在布面上，而植绒毛按千百比的比例排列在底布上作为双重加固。三

19、者结合在一起，令到整块布自然撕裂的可能性极少。 （4）透气性能好：一般之雪尼尔或其它成份的梳化布、装饰布都不具备以下功能。但美国微纤植绒布都有着如此特殊功能：通风透气。根据美国科学身体研究会指出：如人为所用之衣饰物品能通风透气，可加速人体周边的空气流动，从而激活人体细胞，使人之寿命延长二至五年，和起到减少病痛机会的发生。美国维纤植绒，其通风透气达到美国A级标准，是有生命有活力的植绒装饰布。 （5）可三防：（防水、防污、防静电）1、防水：植绒布除了可以洗以外还可以根据客户的需要做防水。植绒本身之绒毛尼龙66就有防水功效，如加上防水处理，其效果比任何棉类装饰布更好。2、防污：现时一般装饰品布要做防

20、污处理都要加上类如“思高洁”等助剂。全棉类防污效果可能好些，但一般的混纺布效果就不是十分明显，及有共通弊病就是影响原来颜色和手感。但植绒布是由尼龙材料构造的，尼龙66本身天生就有一定的防污性能，再加上现时美国维纤的改造，生产出来的植绒布防污性可以说是国际最顶级的。一般残留在布面上的污渍，只要用湿了水的布就可以擦干净。如墨水、铅珠笔、油渍等，只要加一些肥皂在布污渍面上，再慢慢转圈洗擦三分钟就可以回复现状，历久常新。3、防静电植绒：这是植绒布一般都要具备的，美国维纤植绒布针对气候尤其寒冷地方，在静止的情况下忽然一些起动就会产生静电。举个例子：在寒冷的北方气候，一个留长头发刚下班的小姐，她走入客厅，

21、坐上一个没有防静电的布艺梳化上，头发散落在梳化上，出现的情况是：这位小姐的头发就好像忽然给别人用力拉了一把一样，其痛苦程度就不用说了。所以布艺梳化如果没有防静电这一环节，大家都会觉得有点不尽完美吧。而现时美国维纤植绒在防静电这方面也是领先世界同行的，其防静电效果可以说做到百分之一百。所以在寒冷的北美、欧洲、俄罗斯等世界各寒冷地方，植绒的一切饰物，其防静电效果十分显著，这也是美国维纤在这些地方创造数亿美元的理想销售环境。 （6）手感极度柔软：美国维纤的植绒在国外另一种名称天鹅绒，捉摸上去会有一种柔而比较细腻的手感，柔软舒服就好像抱着一只天鹅在怀中。根据了解，天鹅毛在各种动物的皮毛中是最柔软、最有

22、手感的皮毛，其手感是其它织物根本比不上的，是一种冬暖夏凉的织物。 （7）色彩极其绚丽：植绒之上色亦没有其它棉或化纤类上色限制，绒毛可以通过不同的工序要求达到上色的效果。有绒毛染色再植绒，有植绒后再下染缸上色，有经过气压、激光上色。一般的植绒界国际水平，布能上五个颜色就已经差不多，因为绒毛比较纤细不能经过多次热压油印。如果在时间上掌握不好，绒色会好像烧焦一样失去所有特性。但美国维纤都能很好地解决了这些问题，一般的印花植绒布，我们都能上九个颜色以上，以保持其绚丽的颜色。这是世界上只此一家，别无它号，远远领先于世界同行，国内同行更不用说了。 （8）有丢毛：植绒布丢不丢毛，这个是检验植绒布合格与否的最

23、基本准则，美国维纤以其世界领先的品质，在2000年世纪时候进入中国，产品立即引起国内业界震动。很多国内有名同行自以为是，争相模仿，以为可以有机可乘。但可怜的他们连基本不丢毛还没有做到，不要说用手去擦，只要用手捉摸几下，绒毛就已经丢下来。而另一些厂，自持在国外进一些设备回来，做出来的产品质量好一些，但一经过湿水或大力用手磨擦一下，绒毛就会丢下来。举例：国内曾经有一梳化厂，用国内仿版来顶替我司产品做家具出口和内销，结果因为植绒毛不过关，梳化到用户手上不到几天，绒毛就丢下来。迫使消费都到处投诉，最后换来的结果就是工厂名声扫地，赔钱换布，还是要用回我司产品。在这里，我们不是炫耀自己美国维纤的产品，但有

24、些东西不是说仿就能仿，说顶就能顶替。美国微纤工厂经过七十多年的发展，品质不断转化，其优势及技术特点都明显。我们的植绒布是经过高温提练，能经过任何重物包括金属等来强力磨擦而不丢毛，放在水里、洗衣机里重洗也没问题的，不像国内一些植绒厂模仿我们的产品。一些家具厂贪小便宜，挂羊头买狗肉，打我们的品牌却用模防品，消费者不明所以，把梳化套拆下来清洗，结果还未用洗水机洗，布一碰到水只磨擦几下，绒毛就大量脱落。另拿到洗衣机里面洗的，结果洗完以后洗衣机里全是毛，拿出来梳化套只剩下一个底布套，后果不少我说大家也猜到。而我们美国微纤的植绒是至少可以经过5万次到8万次重磨擦次数，要美国微纤的植绒布在人为因素的丢毛可能

25、系数几乎就是零。布料的保保养知识：目前，在沙发家具市场上，布艺沙发已成为主导，尤其以美式布艺沙发为代表，美式布艺沙发以其严紧的结构，考究的用料，科学的设计，高雅的创意和宽大舒适而备受青睐，已成为沙发市场的主流。布艺沙发大部分包衬坐垫都分手洗和机洗，尽可能的到正规的干洗店去干洗但是，当您家里的高档布艺沙发脏了后，该如何清洗呢？您可以采用沙发或地毯专用清洁剂，用干净的白布沾少量药剂，在脏处反复擦拭，直至去掉污渍，切勿大量用水擦洗，以免水渗入沙发内层，造成沙发里边框架受潮、变形、沙发布缩水，影响沙发整体外观造型。如有大面积污渍，应请专业布艺沙发清洗队伍为您服务。高档的布艺沙发，在正常情况下，应每个月

26、左右清洗一次，以保持布艺沙发的清洁。此外，平时要加强对布艺沙发的保养，注意经常吸尘、防潮。1、沙发的扶手、座垫易脏，可在上面放上沙发巾。布沙发易积灰，平时保养可用干毛巾拍打，每周至少吸尘一次，尤其注意去除结构间的积尘。布织物表面沾有污渍时，可用干净抹布蘸水从外向内抹拭或用织物清洁剂依说明使用。应避免身带汗渍、水渍及泥尘坐在沙发上，以保证沙发使用寿命。但不可以刷头紧贴布料，以免脏污反而留在布面或将线头勾起。2、 布沙发的耐磨度不如皮沙发，所以应避免老坐在同一位子，如发现松脱线头，不可用手将它扯断，应用剪刀整齐地将之剪平。另外若是可移动的垫子，最好每周翻转一次，使磨损均匀分布。3、有大脏

27、点时，先以清水局部擦洗，若是可拆布面，拆下来依说明清洗。4、平常使用，大约3个月至半年间清洗一次。新沙发购回时，可喷上布面保洁剂，防止脏污或油水吸附近年来布艺沙发越来越畅销，人们喜欢其漂亮的图案设计和坐上去舒适的感觉。但提到如何清洁布沙发，不少人都会摇头。布艺沙发如果缺乏料理，不仅会变脏，也比较容易损坏。下面介绍几点清洁布艺沙发的小窍门。首先，应该替布沙发定期吸尘，若能每周进行一次最好，沙发的扶手、靠背和缝隙也必须顾及，当然也可用毛巾擦拭，但在用吸尘器时，不要用吸刷，以防破坏纺织布上的织线而使布变得蓬松，更要避免以特大吸力来吸，此举可能导致织线被扯断，不妨考虑用小的吸尘器来清洁。其次，一年用清

28、洁剂清洁沙发一次，但事后必须把清洁剂彻底洗掉，否则更易染上污垢。至于清洁剂的选择，可选含防污剂的专门清洁剂。有些矽酮喷雾剂具有防尘的效果，可每个月喷一次。护套的布艺沙发一般均可清洗。其中弹性套不妨在家中洗衣机清洗，较大型棉布或亚麻布护套则可拿到洗衣店代劳。熨平护套时应注意有些弹性护套是易干免熨的，即使要熨也要考虑布料的外观，因而熨护套内侧较适宜。如果护套是棉质，则不宜熨烫。1、 6、弹簧：掌上明珠公司所采用的都是独立袋装弹簧，因为独立袋装弹簧可以个别承受压力，弹簧之间不会互相影响；加强了中央强化弹簧结构，能有效支撑人体最重的部位，保持人体的自然形态；纯棉无纺布有效预防弹簧与弹簧之间的磨擦，避免

29、发出声音；直式排列弹簧产生的平行回弹力，能够有效地按摩脊椎，护背。1.9MM自动热处理高碳钢丝线制成橄榄型弹簧，分别装入不敷出100%纯棉无纺布袋中，具有防臭、防霉、防虫、拉力更强，可长时间地保持弹簧的最佳状态。单独伸宿的独立弹簧提供了良好的回弹力，顺应人体工程学，使身体受到更好的照顾，具有互不干扰和静音效果。为什么样要采这样的工艺结构：是因为采用弹簧是根据人体高矮胖瘦的不同，坐在沙发上对坐包上对沙发所产生的压力的不同，弹簧能有效地调节坐感的舒适度，不至于什么样体形的人坐在上面都是同一种感觉；采用独立袋装弹簧增加了通风透气性、防螨、防虫、吸湿保暖对风湿有预防效果。7、牛皮：按照不同的分法有不同

30、的区别；如按厚度分可分为薄皮和厚皮，按特性分可分为油皮、磨沙皮，按产地分为国产皮和进口皮，进口皮以意大利和德国进口为佳，按层数分为全青头层、半全青头层、二层皮、仿皮、超纤皮等；皮还可分为全粒面牛皮、全粒面纳帕软皮、半粒面牛皮、纳帕软面皮、鼓软牛皮、修面牛皮、各种漆光牛皮（包括皱漆、平漆、印花漆、手捏花漆光皮等）各种压花牛面皮、BOX开边珠牛皮、水晶皮、牛头层爆面皮、仿鹿自然摔花软面牛皮、烫金牛皮、羊皮、珠光牛皮、印花牛皮、全树羔牛皮、半树羔牛皮及原色树羔皮等掌上明珠沙发采用经过特殊加工后的厚皮，使沙发的耐磨，耐折，手感细腻，真皮纤维紧密等的皮性特点都得到很好的表现。其厚皮采料于黄牛皮，厚度为3

31、mm，有着它特有的纹路，它与其它皮料的不同之处就是在选皮胚方面。它选用圈养而且是经过割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较紧密，而且张幅较大。最重要是圈养，它的皮质极优，没有如野牛打斗留下的伤痕，蚊虫叮咬留下的疮痕，更没有病疾所致的疤痕。另外在制作工艺方面，我们的皮革厂家也有其独具匠心的制造，选用英国标准BS5852/PART1的燃烧延缓剂，并备有生态安全标准，其工艺与普通厚皮的制作工艺有天渊之别。我们的供应商路易土公司是德国规模最大并拥有一流的品质和高深的技术的专业制革厂）。皮沙发分为全青头层皮沙发和半青头层皮沙发；全青头层皮是指经过修皮处理较少的皮叫做全青头层，经过加较多的头层皮叫做半青头层

32、皮。它们的区别在于保留天然成分的多少。每套1+2+3全皮沙发要耗相当于46头黄牛的牛皮，一款1+2+4的皮沙价值很高，透气和环保性能好，欧美等发达国家普遍使用全皮沙发。半皮沙发在沙发背部、底部和其他一些隐蔽部位以PU革或人造革PVC代替牛皮，但人体直接接触部位仍为价值较高的牛皮，从而降低了沙发的造价，比较经济实惠。沙发用皮分为黄牛皮和水牛皮，按层数分为头层皮、二层皮和三层皮等；二层皮有：牛二层反绒皮、牛二层爆面皮、牛二层压花压纹皮、普通牛二层家私皮等，产品主要适用于真皮皮件、手袋、制鞋、服装、制帽、皮腰带等真皮制品青皮要符合严格的环保要求，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，特别是撕裂强度和

33、抗张强度高。购皮沙发时，皮面要丰润光泽，无疤痕，肌理纹路细腻，用手指尖捏住一处往上拽一拽，应手感柔韧有力，坐后皱纹经修整能消失或不明显，这样的皮子是上等好皮。本其原皮全取自西欧圈养牛，皮质极优，皮表能清晰地看到细密的毛孔，真实感、透气性和触感俱佳，对人体刺激也极低，内架全用硬杂木构架，极可使用夹板，因而沙发的高品味与实用性一应俱全。车缝用线用高密耐磨纤维精制而成，具有耐磨，不易断，手感细密等特点。从而决定其沙发款型豪华而大气，非一般薄皮沙发所能比较。掌上明珠沙发设计研究充分个性化，设计款型上把厚皮沙发豪华，富贵之态发挥得淋漓尽致。另还可从车缝手工（车线整齐，紧凑，规则）扪工的精细，皮料部位的选

34、择，扶手的对称，五金部件的点缀等方面来阐述沙发优异的外观品质。弹簧：掌上明珠沙发座和背的底面多采用尼龙带和蛇簧交叉网编结构，上面分层铺垫高弹泡沫、喷胶棉和轻体泡沫。这种垫层回弹好，坐感舒适。中档沙发多以胶压纤维板为座和背的底板，上面分层铺垫中密度泡沫和喷胶棉。这种垫层坐感偏硬，回弹性稍差。皮料的基本知识1、真皮的含义“真皮”在皮革制品市场上是常见的字眼，是人们为区别合成革而对天然皮革的一种习惯叫法。在消费者的观念中，“真皮”也具有非假的含义。它主要是由动物的皮加工而成。真皮种类繁多，品种多样，结构不同，品质各异，价格也相差悬殊。因此，真皮既是所有天然皮革的统称，也是商品市场上一个含糊的标识。依

35、生理的观点言之，任何兽皮均有毛发、表皮及真皮部分。由于真皮中含有网状的小纤维束，故皆具相当的强力和透气性。表皮位于毛发之下，紧贴在真皮的上面，由不同形状的表皮细胞排列组成。表皮的厚度随着动物的不同而异，例如牛皮的表皮厚度为总厚度的0.51.5%；绵羊皮和山羊皮为23%；而猪皮则为25%。真皮则位于表皮之下，介于表皮与皮下组织之间，是生皮的主要部分。其重量或厚度约占生皮的90%以上。 2、制革的原料制革的原料是动物皮，虽然我们生活中最常见的是猪皮、牛皮、羊皮，但实际上大多数动物皮都可以用于制革。只是牛皮、猪皮和羊皮的质量好且产量大，是制革的主要原料。虽然制革的原料皮种类繁多，根据国际颁

36、发的动物保护条例等一系列法律法规，真正用于生产的原料在一下程度上受到了限制，常用的皮革是：牛革、羊革、猪革和马革。 3、皮料的特性与区别头层皮与二层皮：按皮革的层次分，有头层和二层革，其中头层革有粒面革、修面革、压花革、特殊效应革、压花革；二层革又分猪二层和牛二层革等。粒面革：在诸多的皮革品种中，全粒面革居榜首，因为它是由伤残较少的上等原料皮加工而成，革面上保留完好的天然状态，涂层薄，能展现出动物皮自然的花纹美。它不仅耐磨，而且具有良好的透气性。修面革：是利用磨革机将表面轻磨后进行涂饰，再压上相应的花纹而制成的。实际上是对带有伤残或粗糙的天然革面进行了“整容”。此种革几乎失掉了原有的

37、表面状态，全粒面皮革特性：分为软面革、皱纹革、正面革等。特性为完整保留粒面，毛孔清晰、细小、紧密、排列不规律，表面丰满细致，富有弹性及良好的透气性，是一种高档皮革。用此牛皮制成的皮革产品，使用舒适耐久且美观。半粒面皮革特性：其在制作过程中经设备加工、修磨成只有一半的粒面，故称半粒面牛皮。保持了天然皮革的部分风格，毛孔平坦呈椭圆形，排列不规则，手感坚硬，一般选用等级较差的原料皮。所以属中档皮革。因工艺的特殊性其表面无伤残及疤痕且利用率较高，其制成品不易变形，所以一般用于面积较大的大公文箱类产品。修面牛皮特性：又称“光面牛皮”，市场也称雾面、亮面牛皮。特性为表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作中表层粒

38、面做轻微磨面修饰，在皮革上面喷涂一层有色树脂，掩盖皮革表面纹路，再喷涂水性光透树脂，所以是一种高档皮革。特别是亮面牛皮，其光亮耀眼、高贵华丽的风格，是时装皮具的流行皮革。特殊效应牛皮特性：其制作工艺要求同修饰面牛皮，只是在有色树脂里面加带珠、金属铝或金属铜元素进行综合喷涂皮革上，再滚一层水性光透明树脂，其成品具有各种光泽，鲜艳村目，雍容华贵，为目前流行皮革，属中档皮革。压花牛皮特性：用带有图案的花板（铝制、铜制）在皮革表面进行加温压制各种图案，成一种风格的皮革。目前市场流行有”荔枝纹牛皮”，其就是利用一块带有荔枝纹图案的花板，名称也随之称“荔枝纹牛皮”。二层革：是厚皮用片皮机剖层而得，头层用来

39、做全粒面革或修面革，二层经过涂饰或贴膜等系列工序制成二层革，它的牢度耐磨性较差，是同类皮革中最廉价的一种。二层牛皮特性：其反面是牛皮的第二层皮料，在表面涂上一层PU树脂，所以也称贴膜牛皮。其价格较便宜，利用率高。其随工艺的变化也制成各种档次的品种，如进口二层牛皮，因工艺独特，质量稳定，品种新颖等特点，为目前的高档皮革，价格与档次都不亚于头层真皮过季要收藏的皮包，在收纳前得先清洁其皮面， 且皮包内要放入干净的碎纸团或棉衫， 以保持皮包的形状，然后再将皮包放进软棉袋中，收藏在柜中的皮包应避免不当的挤压而变形。收纳皮制品的柜子必须保持通风，例如有百叶门的柜子较好，同时柜子里最好不要放太多的物品。皮革

40、本身的天然油脂会随着时间愈久或使用次数过多而渐渐减少，因此即使是很高级的皮件也需要定期做保养。建议您在每次存放皮制品之前，都应为它去尘做清理。一般的皮质制品最好先上过皮革保养油，做法是将油抹在干净的棉布上，然后再均匀地擦拭表面，避免将油直接涂抹在皮件上，以避免损伤了皮件。皮具产品的保养首重之道就是“用得珍惜”，平常在使用手袋时是否注意不被乱刮伤、不被雨淋、不被渍物污染，都是保养手袋的最基本常识。不然等到出了问题后才来处理，效果就会欠佳了。 皮革的保养知识：·皮革吸收力强，应注意防污，高档磨沙真皮尤其要注意·每周一次用干毛巾沾水后拧干，重复几次进行轻拭·若皮革上有污

41、渍，用干净湿海棉沾温性的洗涤剂抹拭，然后让其自然干。正式使用前可在不显眼的角落试用一下·如在皮革上打翻饮料，应立即用干净布或海棉将之吸干，并用湿布擦抹，让其自然干，切勿用吹风筒吹干·若沾上油脂，可用于布擦干净，剩余的由其自然消散或清洁剂清洁，不可用水擦洗·如有发现任何洞孔、破烂烧损现象，不要擅自修补，请直接联系专业服务人员·不可将存放皮革制品的家具放在阳光下爆晒，它将导致皮革干裂和褪色·优质皮件表面不免有细微伤痕，可籍由手部体温与油脂使细微伤痕淡化·皮件不慎淋到雨水，须将水珠拭干后放置通风阴凉处风干即可。切忌用火烘干或爆晒于阳光下&#

42、183;使用皮革保养品前，先以少许测试于皮包底部或内侧较不显眼处，待确定无问题后再使用于整个皮件·皮件不慎产生皱痕时，可使用烫斗设定成毛料温度并隔布烫平·皮件上五金保养，应在使用后以干布擦拭。如微氧化，可试以面粉或牙膏轻轻擦五金即可·漆面皮革一般只需用软布料擦拭即可·光泽皮革之保养，请使用少许皮革保养专用油沾于软布料上，再稍用力在皮革上磨擦；无光泽皮革之保养，平时只需用布轻拭，若污垢严重时，可试以类似橡皮的橡胶轻轻擦拭去除·皮件如产生斑渍黑点，可试以同色皮料沾酒精轻拭·绒面皮革须使用柔软动物毛刷除去表面尘埃与污垢，如污染较严重时，可试

43、以橡皮擦轻轻向四方均匀推散除去污垢。第二篇：关于沙发专区经营类一、 关于竞争品牌导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：1、 品种了解当地各大商场的主营产品、促销产品的卖点、质量、性能、特色是价格新产品；尊贵系列有如深圳的克劳斯蒂、顺德鹰星悍将系列、蒂域仙妮、富邦等；爱家系列的竞品有太平洋帝皇、名典壹加壹、深圳富丽华、上海文化神等；富琦仕系列有斯蒂罗兰、顾家工艺、左右三个为代表性的产品2、 陈列展示柜台展示商品和展示特色POP广告表现；柜台展示包括产品的组合如款式、规格、价格等；另一方面是灯光要注意所照射的位置是否恰当。3、 促销模式促销内容 促销传播4、 销售技巧。针对卖点做的各种不

44、同的解说技巧竞品顾客分额分析顾客数量 顾客层次 例如：北京某公司一位导购员自己设计了一系列的销售统计报表，包括日报表、周报表、月报表。通过这些报表，公司可以知道各个型号的产品在一天里卖了多少；单个型号在一个月里卖了多少；一天/周/月的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销及不畅销型号有哪些，各是什么型号？自己品牌的走量产品、利润产品、战位产品是什么型号？竞争对手与自己相对应的产品是什么型号？三、 终端生动化建设售场氛围也是产品不可分割的一部分。通过产品陈列、POP广告等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。1， 产品陈列。产品陈列是促成终端销售的

45、最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。黄金标准：A， 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B， 陈列面积最大C， 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与下颌之间D， 陈列地点及位置更多E， 品种齐全，数量充足F， 品类集中，以带动连带购买G， 按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击H， 产品向外正面向外，以传递产品及促销信息I， 干净卫生，完整无缺J， 先进先出，保持产品新鲜2， POP广告。有效刺激顾客的购买欲望调查表明，货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。形式多样式四、 了解顾客顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对

46、顾客购买心理有详细的了解。1， 顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A， 利于健康B， 实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。C， 舒适与方便D， 安全动机E， 喜爱，一种带感情色彩的购买动机F， 声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商品的声誉给顾客带来什么G， 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动

47、机，有的放矢地进行销售工作。顾客的类型。导购员面对的顾客可以分为三种类：已决定要买某种商品的顾客；未决定购买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。1， 已决定要买某种商品的顾客。注意观察2， 未决定购买某种商品的顾客。根据观察确定推荐所需突出差别3， 随意浏览的顾客。口头语“我只是随便看看”。强调聊天顾客购买心理变化。1），产品。2），兴趣。商品（品牌、广告、促销、POPO等）导购员（服务使顾客愉悦）。3），联想。益处、解释哪些问题，帮助4），欲望。购买欲望和冲动5）比较。比较差异所需点6）信任。影响信任感的因素：想念导购员（导购员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；想

48、信商品企业（企业的品牌和信誉）。7）行动。顾客决定购买并付诸行动。8）满足。顾客对产品和导购员服务满意。顾客在付款和过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时，迸客时导购员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，导购员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。导购员职能分析模型导购员职能界定：销售产品角色定位：产品导购顾问职能描述：在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客做面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。站在顾客的角度，导购员的工作职责：1， 为顾客提供服务：服务是指不以实物形式而提供劳动形式满足人们的某种心理需求。服务

49、是人的一种活动也是处理人与人之间发生的关系，由于人的心理是千变万化的，因此服务工作也具有很大的复杂性，不仅提供各种商品、介绍各种商品，还要掌握顾客的心理，不仅如此，服务还是连接消费者和商品间的情感纽带。是反馈市场信息的终端机，是商店与消费者建立良好关系的中介。服务也是一种无形的润滑剂，培养着人与人之间的良好关系。服务也是商品的一部分=商品+服务帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他们获得最大的利益。导购员推销三段：一， 向顾客推销自己导购员需要作到以下几点：第1节：礼貌：礼貌是通过语言和行为所流露出的谦恭表现，也是人与人之间的和谐相处的意念和行为

50、。（1）与顾客交谈时必须站立、直腰、挺脑、保持微笑，用清楚、简洁、客气的语调回答（2）对顾客提出的问题严禁说：“不知道”、“我不懂（会）”，询问商品摆放位置应主动指引。（3）若顾客的言语过重也不能示以不悦的脸色和行为。（4）避免在客人面前与同事说家乡话。（5）见到上级、顾客时应点头问好。（6）不得在顾客背后做鬼脸，互相挤眉弄眼。（7）交给顾客的物品应双手奉上。（8）严禁背对顾客说话。（9）在行走中遇到顾客，不可与顾客抢道。（10）因事暂离开顾客时，应讲“请稍候”，如较长时间回来时，应讲“对不起，让您久等”严禁一言不发就做工作。（11）记住顾客的姓名，使顾客感到倍受重视之感。 第2节：售货中服务

51、规范（1） 顾客走近柜台或走近自己工作区，应该说：您好！请随便看看。你需要点什么。我们这经营XX商品，欢迎参加选购。你先随便看看，看好了我来给你拿。禁止向顾客说买什么,喂，你要不要,没有钱就别看！（2）顾客询问商品时，应该说：对不起，您所需要的商品（型号）暂时无货，请您过几天再来看看。对不起，您所要的商品暂时无货，XXX商品规格、质量、性能等和你所要的相仿差不多，你看能否代用。对不起，你要的商品暂无货，如果你特别需要，方便的话请留下电话号码和地址，来货后我们会及时与你联系，免得你多跑路。（如果顾客订购大量商品应及时向管理汇报）。禁止说：不许简单回答：“没有”,不许简单回答：“没货”,不许简单回

52、答：“卖完了”,不许简单回答：“没有卖你所要的商品”,你自己不会看吗？,你买吗？不买就别问那么多。（3）顾客挑选商品时，应该说：你看这件怎么样，这是XX厂新产品，材料和制作上都比较考究，价钱合理，我帮你挑选一下好吗？请你先看XX件，如果不合适，我再给你挑换。这是XX，XX地方产的，请你慢慢挑。这次没能使你满意，欢迎下次再来。禁止说你有完没完哎，快挑都一样，没有什么可挑的挑什么，再挑都一个样不买别把商品乱丢（4）业务忙时，应该说：对不起，让你久等了，你需要点什么？请稍候请稍候，马上给你拿禁止说：我有事，你找他吧！（6）退换商品时，应该说：对不起，又让你跑一趟。实在对不起，你的商品按规定不能退换，

53、请谅解。对不起，你这个问题我解决有困难，需请示领导，请稍等。禁止说：刚买的，怎么又要换。买的时候，干什么了。我解决不了，你自己去找领导吧。这不是我卖的，谁卖的你找谁。不能退换。（7）晚上下班前，应该说：请你不要急，仔细挑选。禁止说：下班了快点买,下班了，不卖了,快点交钱吧，不然又要晚点下班了（8）顾客询问商品时，应该说：请跟我来，就在这，请慢慢挑选（不远处、隐藏处交待有人看位）你要的商品在XX架、方向。禁止说：那边,不知道,没有卖的,手指方向而一言不发1， 微笑。真诚、迷人2， 赞美顾客。3， 注重礼仪。4， 注重形象。5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。二， 向顾客

54、推销利益常犯的错误特征推销导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。导购员如何向顾客推销利益？1， 利益分类产品利益：企业利益：差别利益：2， 强调推销要点“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济

55、性。 第四讲说服：推销商品的关键    一、说服的目的与方式 推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要把握3个方面：一是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品；三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购买行为。 某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放3个月无人问津，而后一天该商品却被顾客抢购了198个。产品由滞转畅原因何在?原来是销售人员改变了销售方式。他们不仅向顾客介绍产品性能，而且还现场进行示范表演。当在一位患肩周炎的老人身上进行具体示范时，奇迹发生了，当即这位老人的胳

56、膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的观众为之折服，纷纷解囊。这个实例说明，推销员说服顾客的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。 推销就是“谈”生意，生意是“谈”出来的。如果没有达成交易，是因为话没 “说透”，即“买卖不成话不到”。但是，推销员光靠一张“巧嘴”还不行，因为，言语不是传递信息的唯一手段，也不是最有效的手段。文字、图片、样品等非言语手段，更可以传递大量信息，也更容易为顾客所接受。实践中，有的推销员言之凿凿，而顾客听之藐藐，一旦拿出样品，顾客马上理解。此外，还有大量的信息，只可意会，不可言传。对无法用言语传递的信息，推销员就要借助示范、推销工具等非言语手

57、段来说服。 二、言语说服的技巧 推销介绍犹如作文章，平铺直叙显得平淡无味；就事论事不能打动顾客。推销员要用鲜明、形象、生动的语言打动顾客的感情，用事实和逻辑的力量折服顾客的理智。 1商品介绍要清楚、准确。推销员向顾客介绍商品，能使顾客对商品有全面的认识和了解，从而激发顾客的兴趣。为此，推销员介绍商品时，语言要清晰，明白无误，使顾客易于理解，并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节，满口技术名词，会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无。 对商品的介绍要准确，切忌语言含糊，造成顾客疑虑。在回答顾客异议时，避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”等模棱两可的词，以免引起顾客的不信任

58、感。 2说服要把握针对性，因人而异。推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”，只有针对性地说服，方能诱发顾客的购买动机。 3让顾客参与。推销是买卖双方的事，因此切忌推销员谈顾客听，应鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客方“耳听”，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10的印象和记忆，而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。   4晓之以理、动之以情，刺激需求。晓之以理，就是理智地帮助顾客算细账，向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益，使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情，就是推销员要努力值染推销气氛来打动顾客的感情，激发他们的购买欲望。研究表明，顾客购买习惯遵循一个90：10的公式。即在人们的头脑中，感情的份量与理智的份量各占90和10。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果，而是由于感情冲动。因此，推销