寿险的意义与功用-讲师手册07doc

1、课程名称保险的意义与功用授课目的让业务伙伴了解从事保险业的价值和崇高意义，坚定对保险业的信心。授课 课时连堂课100分钟期望效果1、让学员了解“风险无处不在”的事实，建立风险意识。2、认识保险是解决风险灾损的最有效方法。3、通过本课的学习，对人寿保险意义加以理解，从而认同 寿险事业，热爱自己从事的工作。授课方式举例、讲授结合互动辅助教具电脑、投影仪、白板、白板笔、音响、麦克、碟片丝绸之路、似曾相识、如果还有明天、飞机失事、小纸片、课前关窗帘、助教两位（A关灯及值星、E音 控）并注意与讲师配合。（讲师可根据课程内容选择相应的音乐）教案课程内容备注时间课程导入前言导入：冈財课间的时候，我们的助教老

2、师是不是在每 个人的桌面上都放了一张A4纸1/4大小的小纸 片？很多人不明白这每人发一张小纸片是用来干什 么用的，现在谜底就要被我揭开了。在上课之前，我们一起来做一个游戏，在每个 人的桌面上都有张小纸片，他们的大小是一样的， 质地也是一样的，稍后，我将同样的给各位一分钟 的时间，看哪位伙伴能将这张纸撕的又细又长而且 不能折断，各位，你可以用各种各样的方法，方法 不限，好，一分钟撕纸现在开绐（学员一分钟撕纸）。好，时间到（收集并展示部分纸样），现在请各 位将纸张都收起来，听我讲为什么要做这个游戏。 做游戏并不是为了玩，在一分钟之前，这张纸的命 运是完全一样的，一样的大小，一样的质地，但是 一分钟

3、之后，经由各位你的双手，这张纸的命运就 完全不一样了，有的很长，有的很短，有的已经折 断了，有时我们常常在想，其实在我们的生命当中， 仿佛也有一只上帝之手，他也在安排着我们的命运， 他使我们的命运，有的很长，有的很短。各位亲爱 的伙伴，您有没有想过，如果有一天，这只上帝之 手，一不小心，将这张命运的纸条给折断了，我们 的命运又该是如何的呢？如果有一天，这只上帝之 手，一不经意间，将这张命运的纸条给折断了，我 们的生活又该是如何的呢？讲师注意收集各种各 样的纸样，并提示时 间，以引导及提醒全 员达到互动效果。（注意课堂气氛：达 到轻松，但又不太活 跃，以免影响下面的 课程讲授。因为每个 人面对“

4、生老病死” 都不是轻松的话题。）“在一分钟之前”助 教A关教室后排的 灯。“在一分钟之后” 助教A关教室前排的 灯，之后坐教室后排 当值星（注意场控并 不巡场）；助教E放 丝绸之路背景音 乐（注意音里不宜过 大并与讲师话筒音 量配合）。6分钟投影片5- 10讲师提问：各位伙伴，我们有没有考虑过我们的 未来？这一生都希望如何度过？等待学员回答后，将投影片内容依顺序打出来。 讲师总结：这是每一个人的希望和追求，但是不是所有的人都能得到？ 在我们的现实生活中总有一些事情是我们最心背景音乐丝绸之 路例子随时更新，最好 是人人都知道的，容 易引起共鸣。（举不 同类型的例子）1分钟发生的，那就是：安全、患

5、病、失业、贫穷、死亡、老无所养等等由此讲师引出风险的存在无时无刻地不在威胁 着我们的生活中。风险无时不在，无处不在人的一生使用频率很高的一个词汇就是担心，从 十月怀胎就开始担心、刚刚学会走路后担心、上学担 心、毕业担心、成家担心、有孩子又开始担心、老了 以后还要担心，直到去世后才没有心可担，但却又把 担心扔给后人一代代地传下去。人为什么会有这么多的担心？因为在我们的身 边潜伏着许多会吞噬我们生命安全、幸福生活的恶魔 风险事故。讲师:请大家列举出在我们的生活中你知道的风 险。讲师总结：意外风险疾病风险长寿风险 经济风险风险与你我结伴而行今天在这样的一节课中，我将给在坐的各位伙 伴，讲讲发生在我们

6、周围的许许多多真实的故事， 让 各位通过这些人间的悲欢离合，来领悟保险的真谛。意外风险组图讲解香港著名歌星黄家驹，1993年6月24日凌晨 一时，黄家驹应邀参加东京富士电视台拍摄节目的 邀请在日本彩排时，突然从 2.7米的台子上失足 跌下，头部先着地，立刻昏迷，经救治无效于1993 年6月30日下午4时15分在日本东京去世，享 年31岁。曾在电视剧还珠格格中扮演香妃”深受观 众喜爱的青年演员刘丹，2000年1月30日凌晨 6时在广深高速公路深圳机场路段遭遇车祸不治 身亡，年仅26岁。香妃”被青年演员刘丹演绎得淋漓尽致，她也因而成为中国家喻户晓的电视明星。然而，在 从广州到深圳的高速公路上，意外

7、的车祸，使这 颗人气急升的新星在睡梦中突然陨落。香妃的扮演着夕匕于车祸；藏族笑星洛桑-尼玛，父亲是藏族，母亲是汉 族。自93年在中央电视台名牌栏目曲苑杂坛 中表演系列节目洛桑学艺”而一炮打红。洛桑有 极强的模仿力和口技。在洛桑学艺”中，他把其特长发挥得淋漓尽致。自此一年内，洛桑这个笑 星迅速红遍大江南北。遗憾的是，这位年轻的笑星过早地升起，又 过早地陨落。1995年，洛桑醉酒驾车，由于车速过快，一 头撞入停在路中正在修理的大卡车之中，因洛桑 伤势太重，迅即身亡。投影片11-122004.11 21包头空难2004年11月21日8时21分，由内蒙古自 治区包头市飞往上海市的 MU5210航班，在

8、起飞后 不久坠入机场附近南海公园的湖里。包括47名乘客、6名机组人员在内的机上 53人全部罹难，冋 时遇难的还有一名地面公园工作人员。47 名乘客，只有25人购头航空险，每份获 赔40万。其中一人购买两份，一人用招行信用卡 购票另获泰康人寿 100万保险金。风险就在我们身边投影片13-15泪洒天堂（潘子浩的故事）2000年10月3日，正是丰收的季节，在我 国一个旅游胜地，贵州马岭风景区，一群游客正 兴致勃勃地观赏着美丽的风光，他们说笑着走进 了一架缆车，缆车离开地面已近100米，当人们 正为高悬于空中而兴奋不已时，悬挂缆车的缆绳 突然断裂，仅仅几秒钟，缆车带着人们的尖叫重 重地咂向地面，几十条

9、鲜活的生命也在巨响与烟 尘中灰飞烟灭，当抢救人员赶到事发现场时，他 们发现现场惨不忍睹，缆车中的游客已无生还可 能，然而就在人们失望悲伤时，突然惊讶地听见 从那一堆废铁中居然传出孩子的哭声，人们奋力 撬开缆车的外壳，发现一对夫妇正高举着双手， 紧紧的托着一个大约两岁的小男孩，那个父亲已 经断气，母亲也已奄奄一息，当拯救人员刚从她 手中接过孩子，她的双手也随之垂下，咽下了最 后一口气，但她的双眼却没有闭上，似乎还在牵 挂着什么人们发现那个小男孩安然无恙。各位伙伴，生活有时的确是很残酷的，当风背景音乐天亮了 潘子浩的父母虽然离 开了人世，但是他们 给子浩留下了 50万兀 的保险金。使得子浩 能够享

10、受到其他孩子 同样的教育。子浩的 父母尽到了做父母的 责任。8分钟险来临时，不管我们有没有准备好，它都不会给 我们一丝的选择和考虑。这就是生活！然而幸运的是，子浩的父母给他留下了 50万 的保险金。投影片16-182006年12月20日上午10:25左右,全国人 民喜爱的著名相声表演艺术家马季先生，在安贞医院因心脏病去世，享年72岁。2005年8月18日，高秀敏逝世。“等到秋 风尽，秋叶落成堆，陪你一起枯萎也无悔” 高秀敏的走让喜欢她的人心比秋意凉。深受全国广大观众喜爱的著名演员傅彪，因 患肝癌，经抢救无效，于2005年8月30日9时35分，在北京武警总医院去世12月30日凌晨2点50分，香港

11、著名演员梅 艳芳在香港养和医院因为癌症引起的肺功能失调 而不幸病逝。1995年4月2日，邓丽君去泰国北部城市清 迈旅游度假，5月8日晚因哮喘引发心脏病而英 年早逝，享年42岁。2分钟投影片19邻居家的大叔：张大叔早年丧偶，一个人含辛茹苦的养育着 唯一的儿子张勇。 在张勇12岁那一年，张大叔收 养远房亲戚因车祸离开人世而留下的一个15岁的女孩，张大叔又当爹又当妈的抚养这一双儿女 吃饭、穿衣、上学，女儿 23岁这一年，女儿经人 介绍找了婆家结婚了，张大叔总算了了一桩心事， 盘算着在省吃俭用地咱点钱好给儿子也找个媳妇 结了婚，他也就对得起张勇他死去的妈了。就在 张勇21岁这一年，张勇看到自己的一些朋

12、友做生 意都赚了很多钱，他回家给爸爸说他也想做生意 赚钱，张大叔觉得儿子不是一个很精明的人，恐 怕做生意不太稳妥，就一口回绝了儿子，可是张 勇不死心，那种强烈的赚钱的欲望燃烧的他整个 人坐立不安，在他百般软磨硬泡的游说下，张大 叔终于统一了，拿出他手里紧有的18000元，全部给了儿子，再二叮咛儿子一定要小心谨慎，不 要去冒风险，儿子欣然答应，表示一定要多挣钱， 挣大钱，让爸爸过上幸福的日子。日子一天天过去了，起初儿子每天回家都会 告诉爸爸我今天都作了什么，准备明天做什么， 爸爸看到儿子这么用心，也打心眼里高兴，心想如果有一天儿子有出息了还愁找不着媳妇吗？事 隔半年之后，张大叔见儿子渐渐的很少回

13、家，有 时回来也比较沉闷，少言寡语，问他怎么了？是 不是有什么事啊？张勇总是说没事，只是最近有 些累，过一阵子就好了。张大叔看在眼里疼在心 里，他知道一定是生意上出现了问题，他不敢问，怕问了会让儿子更伤心，于是他就默默的将自己 微不足道的工资再拿出一半来塞到儿子的衣兜 里，布望能给儿子带来一些帮助。张勇22岁这一年，他做生意不但没有赚到 钱，赔进去本钱，又欠了一四万兀的债务，这对 八十年代末，九十年代出的时期决不是一笔小数 目，讨债的人二天两头来找张勇要帐，张勇怕让 爸爸知道了担心，只好在外面拆了东墙补西墙， 能拖几天算几天。这年刚过完中秋节， 张大 叔就盘算着再过几年张勇也该去媳妇了，不如提

14、 前退休再去找一份工作， 多挣点钱给儿子取媳妇， 这样盘算着就递交了申请，年底的时候就给单位 批准了。这时的张大叔满心欢喜地幻想着未来， 等着给儿子取上媳妇再抱上孙子，安享天伦之乐。就在张大叔准备找工作的同时，他经常感觉到咽 饭有些困难并有疼痛的感觉，这种感觉以前也有 过并不太在意，不难受也就忘了，但现在是一吃 稍微硬一点的东西都不行，这几天实在是难受的 了不得，正赶上出嫁的女儿回来，看到张大叔这 个样子就陪着张大叔去医院，检查结果出来之后，让人十分震惊的是张大叔患有食道癌，必须立刻 住院做手术，女儿没过多的思考，立刻给张大叔 办理了住院手续，并打电话让女婿把自己的家里 拿来了 900元现金交

15、到了住院部，很快儿子张勇 也闻讯赶来，看到这样的情景，他在的掉眼泪， 张大叔还劝儿子说： 儿子不要紧，爸爸的命很硬， 没事的，爸爸还要看着你取媳妇抱孙子呢！张勇 来到医生的办公室询问医生治疗爸爸的病做手术 需要多少钱？做完之后手术成功的话还能或多少 年？医生告诉他做手术大概需要34万元，手术成功后还可以活23年。张勇听完这一切后， 在 外面站了许久，也哭了许久，他决定给爸爸谈谈， 他说：爸爸自从我做生意以来，刚开始时还少有 赚头，但随着竞争越来越激烈，我开始赔钱了， 想起来这都疋爸爸辛辛古古攒起来的钱不能就 让我这样打水漂了，我一定要再赚回来，谁知越 做赔得越多，当我不想再做的时候，已经来不及

16、 了，那些债主们天天来讨债，我只好硬着头皮继续干，总期望有一天能有转机的时候，到现在， 我已经欠了接近五万元的债务了，能借的地方我 都借了，爸爸您这次的手术费我实在找不到地方 在给您弄钱回来了，我姐姐家的也早已被我拖得 够强了。说着说着张勇又嚎啕大哭起来，张大叔 跟着儿子一起哭，他不是哭没钱治自己的病，而 哭自己有个三长两短，这个儿子以后可怎么过 啊？只听张勇又短短续续地说：爸爸，您看这样 行吧，我们不住院了，回家后您想吃什么，我给 您弄什么，您想到哪里玩我都陪您玩。这是儿子 无奈的请求，也是父亲无奈的选择，在生命和情 感之间最痛苦的选择，张大叔什么也说不出来， 两行泪在脸颊旁象小溪一样流淌，

17、冲着儿子点了 点头张勇给爸爸办理了出院手续，把爸爸接 回家，每天尽心地照顾张大叔，根据医生的嘱咐 尽量吃流食，会减少疼痛，如果正常的话，不做 手术会活三个月，结果张大叔在出院后的一个月 之后，就离开了人世，年紧56岁。张大叔去世后， 亲戚邻居都在指责张勇，说他是不孝之子，说他 没有良心，不念养育之恩，居然让老子白白送死， 张勇也觉得对不起爸爸，从小没有妈，是爸爸一 把屎一把尿地把自己拉扯大，不但没孝顺他老人 家，还让他最后这样痛苦的带着遗憾离去。于是 张勇每天借酒浇愁， 每天在自责、痛苦中挣扎着， 一个月过去了，人们惊奇地发现张勇这么年轻的 小伙子头发居然全白了， 又过了近一个月的时间， 人们

18、听到了张勇猝死的噩耗。紧紧是两月的时间，两条人命就这样消失了，永远的离开了他们曾经 生活过的城市长寿风险我们都知道，一个婴儿的诞生会为他的家庭 带来欢乐、幸福。在孩子刚好一百天的时候，家 人、朋友都会为孩子的成长而庆祝， 喝上一口 “百 岁酒”可是大家想过没有，如果我们真的平平安 安地活到一百岁，甚至更长的活，这也是一种风 险。按60岁退休的话，那后 40年，甚至更长的 时间的养老金准备好了没有？按目前中国家庭结 构，我们的子女能否有足够的时间、精力、金钱 来为我们养老？按国家的经济能力，能否为我们 提供足够的社会养老保障？如果不能，你将如何 面对？讲述风烛残年的老母亲的故事经济风险为了子女教

19、育、为了家庭生活、为了养老为 了高品质的生活，我们都希望我们手中的钱能最 大限度的增值，那么你有好的投资渠道吗？结合投影片讲述股票、房地产、银行、保险 之间的投资利益分析项安全收流本金股票差不确好高房地不确高差高银行好差好保险好高一少遗产税纳税是每个公民光荣的义务。而利息税、个 人所得税、遗产税等都是吞噬我们财产的杀手。 银行实行实名制存款就是为下一步征收遗产税进 行过渡。香港影视歌三栖演员张国荣在4月1日愚人节这一天跳楼自杀，留下了3.5亿港币的财产，按照中华人民共和国遗产税草案征收遗产税的规 定，我们来计算张国荣的家人究竟能得到多少？ 通过计算我们看到张国荣的遗产直接缩水 50%，这是不容

20、忽视的事实。投影片21-23小女孩的哭泣爸爸，发生这么多事情，我要从何说起？你 走得那么突然，一切变化又那么快。我们现在住 在租来的小房间，只有一盏小灯和一张破床，是 不是每一个死去爸爸的孩子都要经历这种遭遇？爸爸，你可知道我们又冷又饿？穷得把仅有 的都卖了，如果你知道我们是这样艰苦的度过一 星期的七天，我很肯定在天堂的你一定会非常心 痛。爸爸，我知道你不是故意遗弃我们，我知道 你爱我们，把自己的一切都给了我们，我还记得 你长年累月的开夜工，为了给妈妈买烘炉，为了 给我买眼镜。爸爸，我爱你，虽然你不会再回来。 妈妈也一样爱你，所以她每晚临睡前都忍不住掉 眼泪，我并不在乎生活艰辛，或少吃几餐，但

21、我 实在担心妈妈，因为她病倒了，她白天为邻居洗 衣服，晚上则帮人缝补衣物，惟有如此我才能勉 强上学，她坚持我一定要去，虽然我还太小，但 我真希望我能够帮她我可以洗碗碟、开车门，即 使只能赚取那几块钱。我不羡慕佩帝，虽然她住在属于自己的房子，虽 然她用完好的梳子，而我的梳子已经掉齿，虽然 她不曾挨饿，不曾挨冷，还有新衣穿，我知道， 没有人像我有这样爱我的爸爸和妈妈，但是现在 我们知道了，尤其是妈妈和我因为我们受的苦， 大多数人都不知道。爸爸，我不怪你，因为我很 爱你，我知道你也爱我们， 你也不想离我们而去， 可是爸爸，我们不禁要问，这就是妈妈和我今天 要受苦的原因吗？是不是所有失去爸爸得孩子都

22、是要过这样得日子。同样事失去爸爸的 孩子，却因购买保险 的不同，造成两种不 同的命运。3分钟投影片23-25爸爸你在天国还好吗？叔叔，我们来领爸爸寄给我们的钱！小时候，妈妈每个月都带着我们到银行领一 笔钱，妈妈说，那是爸爸从遥远的地方寄给我们 的生活费。后来，我终于知道，那是爸爸留给我 们的最后一份礼物。其实爸爸还在！多年来，那笔钱仍然是我们家的主要收入之一，当我们活着的时候， 能够为自己投保一 份保险，家人就不会 因为你的不幸而过 着悲惨的生活。3分钟使我们的生活跟一般家庭没有两样。亲爱的爸爸，现在我大学毕业了，谢谢您！ ”其实，爸爸还 在我们身边，从来就没有离开过呢！爸爸留下的，除了永恒的

23、追思，还有尊严的 生活！收入是如此的重要，保险正是收入中断时的 支撑，让家庭生活品质不变投影片26所有的故事发生在别人的身上，仅仅只是一 个故事，唯有发生在自己的身上，那才是一个悲 居9。所以接下来我也要同样地给各位几分钟的时 间思考：如果您的生命仅剩下最后的五分钟，面 对着最后的五分钟，你会想到谁？你会留给你的 家人什么样的嘱托？我相信每个人都有每个人的故事，每个家庭都有每个家庭的故事，我真诚的希望每个人都走 进自已的内心世界去诉说自己最真执的情感。（五分钟思考）（五分钟后提问两位最投入的学员）所有的故事发生在别人的身上，仅仅只是一 个故事，唯有发生在自己的身上，那才是一个悲 居叽但人们只有

24、在验证了真正的生离死别后才能 更多的体悟生命的价值和生命的意义。以上我给各位讲述了发生在我们周围的真实 的故事，接下来让我们从理性的角度 起来看看 风险与保险关系。背景音乐似曾相 识五分钟思考后，个别 提问（讲师巡场）8分钟投影片40脆弱的生命就好象风中摇曳的枝条人们生命其实很脆弱，经不起风吹雨打。不计其数的各种实例告诉我们，无论科学技 术多么发达，人类征服宇宙，改造宇宙的力量有 多么强大，谁都无法避免未知的风险，所以我们 说福祸各半，对于发生风险事故的那些人而言， 风险的机率是100%,那么对于没有发生风险事故 的那些人而言，风险的机率是零，但以后呢？助教A开灯助教B音乐停再次提醒风险意识1

25、分钟投影片41摘自高枕无忧文章：人生是一连串的未知与不确定，有多少人能 妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯 定自己有足够的时间安排好一切？不过有一个花钱买时间的好方法，就是投保 人寿保险”。保险是转移风险的 有效方法。讲师可以根据当地 市场发生的家喻户 晓、有影响力的故事 讲解。1分钟投影片42 44既然保险是转移风险的有效方法，那么保险 在生活中带给我们的是哪些方面的意义呢？保险在生活中给我们提供三个层面的意义， 即：保障、储蓄、投资。由于我们人身面临许多风险，如生、老、病、 死、残等，尤其是死亡和伤残，此我们的收入将 被无情地折断，那么你的生活将

26、滑到哪个层面 去？如果你是一个老板，有自己的企业，但你是 否感觉到负债、遗产税等犹如恶魔般随时等待着 当你发生不幸时吞噬你的产业、你的成果？“人 无百日好，化无千日红，在始料不及的不幸事件 发生前，你是否已找到了一个能帮你解脱困境的 方法？所以保险最大的功能是保障的功能，他体 现了生命的价值。保险也是种储蓄方式， 它无须得出更多的钱， 你只须换一种存钱方式，但它比单纯的储蓄多了 一种保障，它是更具价值的储蓄。同时目前的许多带分红功能的险种，在保障 的基础上还能有效的防范通货膨胀给我们带来的 损失，使资金得到保值、增值，因此它还具有投 资的功能，但这点只是保险的延伸功能。明确寿险的意义3分钟投影

27、片45没事当存钱，有事是保障：当我们健康的时候，通过我们的劳动，保证我们 的资金逐渐上升，使我们的生活品质不断改善。可是人生并不是一帆风顺的，在我们的人生旅途 中难免有一些不可遇见的风险发生。意外事故、疾病 等都会使我们失去赚钱的能力。但是如果你购买了人寿保险，当不幸降临的时 候，保险公司会赔付一笔保险金，使我们未来的资金 一次性兑现给我们。使我们的资金得到了保值增值。 我们的生活品质不会因此而下降。5分钟投影片46人寿保险疋储畜它只不过利用了一点利息，创造了另一份保障。1分钟投影片47人寿保险是投资人寿保险是一种投资保险将提高您的风险偿付能力 保险帮您盘活闲置的资产 保险是不纳税的遗产1分钟

28、投影片48刚才我们说保险最大的功能是保障的功能，他体现了生命的价值，那么有谁知道个人的生命价值 有多大？如果用公式计算：生命价值=常年收入X工作年限这仅仅是用金钱来衡量的一个价值，实质上 人的生命价值要远远大于这个数值，还有无法用 金钱来衡量的无形价值。对于家人和您的至爱来 说，你是最重要的也是最珍贵的，如果您万一遭 遇不幸，您的豕人和至爱将于一夜间失去价值连 城的您，因此为什么不从现在开始为您的生命投 保，来保障未来呢？这是保险对我们的现实意义。“生命价值的体现” 论述2分钟投影片50接下来让我们来看看保险在现实生活中的功用一、保险对个人的功用后顾无忧，晚景可恃每个人都有年老时的自己和年轻时

29、的自己，您 若想让年老时的生活与年轻时一样有品质，那么 可以投保人寿保险中的养老险，这点也是国家大 力倡导的，它可以解决老有所养的问 题（例：用倒金字塔结构家庭模式，阐述一对小夫妻的负担，即使很孝顺，对上有老，下 有小也有可能心有余而力不足。）安定就业，稳定发展例：用一家寿险公司立足一市场可以解决一 方就业问题，引伸本公司在当地造就一批寿险精 英的同时，也增加个人收入保证信用，有利投资例：“保险与标会”的区别来论证保险保证信 用享受优惠，税收减免各位知道目前入关后，为与国际逐步结轨， 有可能未来银仃也将开征遗产税，遗产税对有钱 人来说是重税。问：遗产税征收标准？例：对一 个有钱的人来说，若想在他走后，留100万现金给家人，若他选择存银行，走后，他的家人只能 得到40-50万左右；而选择保险的保额为100万，走后，他的家人就可以得到100万保险的功用一、保险对个人的功 用（学员抄投影片）后顾无忧，晚景 可恃安定就业，稳定 发展保证信用，有利 投资享受优惠，税收 减免6分钟投影片51二、对家庭的功能夫妻共保，情系全家；泰康人寿一张保单保全家，使得一家人都拥有 一张保单，全家人拥有保障。使全家人情系保 险。子女教育，从小规划；4分钟子女教育是家庭的重要责任，但要是的子女享 受到好的教育，必须有一定的资金做后盾。 保 险是最好的储备教育金的办法，不管