会议营销操作手册

1、联谊会操作流程（之一） 会前部分会前部分纲要一、资源的收集 二、资源的筛选1、目标消费群分析 1、资源筛选的概念2、资源收集的途径 2、资源筛选的方法 3、资源收集过程需要注意的 3、资源筛选的注意事项 3、资源收集的要求与原则 4、资源筛选的表格工具 5、成功资源收集范例 三、资源的预热 四、资源的邀请1、 预热的重要性及预热的标准 1、资源邀请的重要性2、 预热的基本流程 2、资源邀请应遵循的原则3、 电话沟通预热 3、资源邀请中具体的方4、 上门沟通预热 案流程5、 科普讲座预热以及检测预热 4、资源邀请的语束范例6、 资源预热时需要的工具汇编7、 预热语束范例 5、 。 。 会前工作程

2、序科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变： 从不知道我们 知道我们 会前部分 初步了解我们 渴望深入了解我们 会中部分深入了解我们购买我们 会后部分 真正的信赖我们 维护我们 那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会邀请参加联谊会。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会

3、销售的重点部分。其中，最主要的部分在于：1、 资源的计划性、科学性收集是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。2、 资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对某营养产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。针对目前我们采用的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即：资源的收集 资源的筛选资源的预热 资源的邀请第一部

4、分：资源的收集一、目标消费群分析 二、资源收集的途径三、资源收集过程需 四、资源收集的要求要注意的事项 与原则五、成功资源收集范例一、目标消费群分析我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。主要的衡量标准为四有原则： 1. 有知识，即有一定的文化素质。2. 有钱有权，有一定的经济条件或较高的社会地位。3. 有保健意识，有一定的自我保健意识。4. 有适应病症，有适合我们产品的适应病症。如：糖尿病、高血脂等。二、资源收集的途径:（一）科普收集 （二） 媒体互动性活动收集 （三）单位合作式收集 （四） 顾客牵动式收集（五）其他的收集方式（一）科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采

5、取地毯式的收集方式。1、联系科普点概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。“走出去”科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。“请进来”一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”。根据以上目标消费群体特征的分析、判断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工进行资源收集。2、 目标科普点的选择目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比

6、较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。3、 目标科普点获取途径：、查阅有关资料；、实地考察、登门拜访；、通过电话访问获取信息；、到家属住宅区看空调数量；、其他，如朋友介绍、随机发现等。4、 踩取科普点的个步骤、个关键和个怎么办l 八个步骤： 第一步 广泛搜集目标 无论是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的广告和招牌；电话是查询工具，电话薄是字典，亲朋好友是帮手汇集成一本本的日记里分门别类的记载： 类痛快合作，初步确定办会日期； 类资料已送上，不反感，欠对我公司了解； 类取得了联系，但对方态度不明朗； 类经朋友介绍，对方兴

7、趣不大； 类刚刚发现，尚需调研。 第二步 按类别分期分批进行电话预约：1. 预约时间上门送资料；2. 问清地址和行车路线；3. 交待清楚举办活动的方式方法、目的、内容；4. 争取最短时间内与主办负责人见面，讲明对方要做的事情；5. 要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持。第三步 登门拜访：1、彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练；2、严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料，包括本人证件、公司证件、政府机构或社会团体的委托文书、专家简历、入场券、报纸、建议书、通知、邀请函公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册、公司与名人画册和已办过会议单位的资料 （邀请函、照片）；3、掌握对方心理

8、，宣传公司形象，适度讲解。4、该单位管辖和受管辖范围，例举其友邻办会情况；5、讲明活动意义、会议程序、及对方要承担的事务；6、主动留下自己的电话，以便取得对方电话。 第四步 电话跟踪：1、 适度，不要引起对方反感，话后做记录；2、 请求对方提前天告知安排日期，便于提前准备安排。第五步 再次登门：1、 了解参会人员收入情况等；2、 申请并送上少量礼品给科普点的主要负责人。 第六步 电话再沟通 第七步 填写科普会申请表，交给会务部门 第八步 发送邀请函和通知1、 由对方代发；2、 在对方协助下由我们亲自递送；3、 提前一天落实各种事项，包括停车场地、桌椅、开水、灯光、音响等。4、 提前一两天张贴海

9、报。l 六个关键：1、认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤；2、首次办会要找可靠的客户关系；3、要诚实守信，承诺一定要兑现；4、要掌握时机把销售问题讲清楚；5、会议不搭车即，我们不借对方有活动的光，要自己搞；6、体察对方难处，积极关心对方。l 两个怎么办1、对方很支持怎么办？ 考虑周全，不可掉以轻心！2、对方不支持怎么办？ 穷追不舍，急而不燥！（二） 媒体互动性活动收集l 媒体互动性活动是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动的方式将消费者的信息录入收集的做法。1、答题式互动：即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章

10、，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。2、征文式互动：征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。3、活动参与性互动：这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。4、新闻式互动：是指利用媒体炒做一种非常吸引人的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。l 媒体互动三要素：1、有吸引力，如：免费提供价值元的身体检测、赠送礼品等，突出免费2、参与方

11、便，即：打个电话或寄一封信即可参与活动。3、活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病种限制等等。l 在媒体收集资源要有两项注意：1、注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周六、周日进行。2、注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细腻将直接的影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。（三） 单位合作式收集l 单位合作式收集是指：与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委、老干部活动中心等l 对于单位合作式的资源收集

12、的方式要先看三点：1、 资源的数量2、 看资源的质量3、 衡量我们的投入产出比（四） 顾客牵动式收集l 顾客牵动式收集是指：利用现有的忠实顾客，发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般的情况下，都是服用产品效果较好的忠实消费者才会在营销代表与顾客关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的人，如：亲友、好朋友、同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易实现成功的，因为有原始推荐人在为你做工作，正是因为这样的原因，我们决不能忽视这种收集资源的方式。l 方法：要注意在整个营销环节中给营销人员创造这种“转顾客”产生的条件，如：创造一些“转顾客”生成游戏卡片或业务员要学会在适当的时候提出要求等，也可以

13、使用一些公司的优惠政策来鼓励顾客介绍“转顾客”，引导忠实顾客主动的报出“转顾客”，在对“转顾客”进行公关时一定要运用好“转顾客”与原始推荐人之间的相互关系。这样就能使产品的良好口碑变为实际的价值.（五） 其他的收集方式l 终端收集：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。（收集样例附后）l 其他收集方式。如：夏季的社区露天电影放映收集；派送著名专家讲座入场券收集；公园门票收集等三、资源收集过程需要注意的事项在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境。1、 要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动，并持相 关政府文件2、 要

14、由上到下的创造一种良性口碑氛围。3、 要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集。这样将会为收集资源的行动带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源的质量也将产生重大的作用。通常的做法是在本市内创建一种宏观的环境，在一年中举办一次以协会的名义掀起的声势浩大的与政府部门或其他社会公益性组织合作的、倍受全社会关注的某种公益性活动。这样的一种活动将使今后深入社区和开发科普点准备了公关工具（见面材料）、培训了公关对象（出席“公益活动”的老年组织的领导，各大企事业单位离退休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象），为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。后

15、面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢源、举重若轻。四、资源收集的要求收集过程要快、简练、消化过程要细在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。1、 要对自身市场进行科学的定位：月老顾客流失损失量月新收集资源的成功量2、 要有计划性：要现采、现用、现吃；保持资源的新鲜程度。五、 成功资源收集范例：范例一： 公园门票收集一、方案： 时间：200年月日至200年月日 地点：公园内容：在全市范围内发放公园举办的大型花展游园活动门票，门票上印制“凭此门票可换取检测卡活动”字样，在公园内设定几个点兑换门票，收

16、取资源。 要求：1、 此公园为市民向往的著名公园，公园内此次举办的活动很受居民欢迎。 2、 公园内能设立资源收集点并且要位置好找，最好在必经 之路上。3、 公园门票要符合我们收集资源的便利设置印刷。4、 公园要有很高的本地人群光顾率 二、具体操作：1、 先由外联工作人员获知公园活动信息，联系公园与之协商相关事物。2、 再由设计人员设计出公园门票样式以及检测卡片的样式；准备横幅、展板等各种必备物品。3、 最终确定活动的日期。4、 在活动前要确立人员岗位、任务、奖惩制度并使人员明确其工作流程及 方法第二部分：资源的筛选一、资源筛选的概念 二、资源筛选的方法 三、资源筛选的注意事项 四、资源筛选中用

17、到的表 格工具 一、资源筛选的概念会前资源筛选是指：将收集来得资源信息进行查阅，将可以使用的资源保留，不可使用的删除。并且在筛选过程中选出重点的公关对象。二、资源筛选的方法：资源筛选要由粗到细分层次、分步骤的进行。第一步：初步判断资源的有效性，即，资源登记是否完整，能否迅速的找到顾客，然后再将有效的资源划分类别保存发放。第二步：由业务人员在电话沟通时确认资源信息的真实性。第三步：由业务人员在多次沟通后，划分出会前A、B、C类资源。A类：在预热过程中已有购买意向B类：在预热过程中虽未有购买意向，但具备四有的购买条件C类：在预热过程中虽不具备完整的四有条件，但有购买的可能第四步：在联谊会结束后确认

18、根据售前的等级记录对未产生购买的资源进行去留判定。1、A、B类在会上未产生购买的保留。2、C类根据会场反映的实际情况选择性的保留。3、对保留的资源保存在数据库预热过程资源栏中。第五步：对于产生购买的资源根据购买情况和售前记录划分顾客等级进行相应的服务。对会中产生购买的顾客进行两类划分，分别服务以确保对顾客忠实度的培养。1、重点服务顾客：购买数量小于一个服用周期，即三盒以下的2、长期服务顾客：购买数量超过三盒的三、资源筛选的注意事项资源筛选的过程中要注意真实性、客观性，避免资源的大量浪费，确保资源的利用率和成功率。为此，要注意以下几点：1、资源的无效性要双部门确认。要由数据部、营销部两个部门进行

19、确认，以保证对资源无效性的确认监督用。2、资源的传递要表格化管理。 3、资源的使用要责任化管理。 要对各自所接触的资源负责，保证资源的规范使用。即，谁提取谁负责。三、 资源筛选中用到的各种表格工具：顾客信息表姓 名性 别卡 号家庭住址电 话其他联系方 式阳历生日阳历生日年 月 日年 月 日特殊喜好身体状况简述：结构家庭状况：所属区域A B C第三部分：资源的预热一、预热的重要性 二、预热的基本流程及预热的标准 三、电话沟通预热 四、上门沟通预热五、科普讲座预热 六、资源预热时需要以及检测预热 的工具汇编 七、预热语束范例一、预热的重要性及预热的标准资源的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直

20、接影响到资源邀请的质量，对联谊会中的销售也有着直接的影响。对员工及企业有好感。对产品已产生兴趣，渴望对企业、产品有深入的了解。二、预热的基本流程流程一：个体预热流程对有效资源，了解字面信息 进行电话预热准备 第一次电话预热，重点放在最大限度的了解资源信息上第二次电话预热，重点推荐公司和自己的特点，引发注意上门预热，并为邀请做好铺垫流程二：集体预热流程通过科普点，召集资源，发布科普信息准备讲座内容或检测内容，资源信息记录准备单纯性科普讲座或免费检测，并记录信息进行电话沟通，预约上门时间上门预热，做好邀请铺垫三、电话沟通预热：l 电话沟通预热的要求1、电话上墙公司业务电话要统一的安装于一面墙上，在

21、与目同高的位置，是为了保证业务人员在打业务电话时保持站立的姿势，能调整好自己的状态，让其意识到打业务电话的应当具有的认真性。鼓励其发挥出电话业务的最高水平。2、一人打众人看要一个人站立姿势打业务电话，会引起众人的旁观、旁听，有利于相互之间的学习，及时的找到自己的差距，促进员工业务素质的迅速提高，提升员工的整体素质。还有利于及时的发现人才。避免员工打私人电话等优势。3、 有充分的准备业务人员做电话沟通方案有利于更好的完成电话沟通业务，确保电话沟通的成功。4、 心态良好业务人员之间在每天进行电话沟通之前应当互相的鼓励、互相赞赏使每一天业务人员都有非常良好的心情来完成电话业务。l 电话沟通预热的目的

22、电话沟通是为了上门沟通预热做铺垫和准备，目标在于表明自己的身份，让对方能够接受自己，让对方对我们品牌有一个非常好的印象。通过一次或多次沟通达到与对方约定登门的目的。l 沟通的内容与步骤确认对方身份要表明自己的身份要提示对方与我们以前的接触，使其产生回忆。关心式的沟通，从中了解我们想了解到的对方信息。寻找对方的利益点。找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出上门要求。约定上门时间。l 电话沟通预热时的注意事项1、 要注意用语的礼貌性。2、 要注意选择沟通的合适时间。3、 要反映灵活，保持声音的甜美、保持与对方相同的语速。4、 要事先准备好多个利益点以供选择。如：求治病、求长寿等5、 要保持良好

23、的心态，面对对方的拒绝。四、上门沟通预热：l 上门沟通预热的要求1、 要根据电话沟通的情况充分的准备上门沟通所用的工具，并突出顾客追求的 利益点，带足所用的宣传工具。2、 要注意自己的着装，个人卫生，最好佩带鞋套。3、 严格的遵守约定的时间，提前找到顾客家，在附近等候。4、 注意文明礼貌、文明用语、举止要落落大方。5、 在交谈时要仔细的观察对方的感受，并且不可以时间过久。6、 交谈要有重点，突出对方关心的利益点。7、 要做到充分的表达企业的形象和企业的信息，对顾客感兴趣的产品信息做详细 的回答。但对于自己不明白的不要盲目回答。8、 要为邀请做好必要的铺垫。9、 主动的留下自己的名片及公司负责服

24、务投诉的电话。l 上门预热的重要意义上门预热是我们与消费者贴近的时候，便于深入的了解顾客。上门预热时我们所做的亲情服务的行为，便于建立与顾客更加贴近的关系。使其产生对我们的信任感l 上门预热两大忌讳一忌：顾客家庭团聚日登门二忌：日落后登门 五、 科普讲座预热以及检测预热科普和检测预热是指：利用大家都关心、都感兴趣的利益点，即免费检测、免费咨询等活动，将资源通过各种形式召集到一起，统一的做产品及企业的介绍，以达到预热的目的。六、资源预热时需要的工具汇编1、 公司企业形象宣传手册2、 公司主要荣誉选集画册3、 公司与名人画册4、 产品介绍画册5、 企业报纸6、 某营养宣传杂志7、 典型病历集七、

25、预热语束范例范例一：电话预热（一）您好！是（称谓）家吗？请问（称谓）在家吗？ 确认对方身份你好！（称谓）！我是协会的委托健康调查员，公司的小表明自己身份您前几天参加了我们公司的活动，您记起来了吗？使其产生回忆 是的，就是那次，听您的声音就知道您是一个非常有文化的人赞美顾客引入健康话题您好像非常的喜欢参加关于保健话题的活动，您很重视健康的问题吗？像您这样关注健康的人，一定会永远健康的祝福顾客很高兴的通知您在上次您参加的活动中您被选为本市的一千名关注健康先行者细节沟通寻找利益点是啊！真的很为您感到高兴，您能有可能被邀请参加由协会主办由本公司协办的大型的社会公益性活动，您真是幸运，是很难得啊！细节沟

26、通寻找利益点细节沟通寻找利益点我感觉您应当很喜欢旅游体育活动，您经常出去旅游吗？细节沟通赞美顾客您真是一个会享受的人！好了！（称谓），真不好意思耽误了您这么多的时间，评比活动还在进行中有什么新的进展我会及时的通知您，对了，平时什么时间给您打电话方便，您能告诉我吗？以便我不至于打扰您，哦我知道了。为下次电话做铺垫礼貌的结束语谢谢您的合作，祝您健康！再见（称谓）范例二：电话预热（二）您好！是（称谓）家吗？请问：（称谓）在家吗？您好，我是公司的小，您记起来了！这次活动您被邀请的可能性很大。您真的是很幸运，在一千多人中只选择一百二十人，已经被选掉了七百多人你依然在剩下的人群中，公司为了更好的举办这次活

27、动，特准备了一些相关的免费健康材料让您了解，您看您什么时间有工夫我给您送去。好的，你的地址是吗？好的，我会准时的给您送去的 好了，再见！（称谓），谢谢您对我工作的支持范例三：上门预热按着事先电话约定的时间上门、有礼貌的敲门你好！请问（称谓）在家吗？我是公司的小和（称谓）约好了来送免费健康资料的！你就是（称谓），很高兴为您服务，不辛苦这是我的工作，您别客气，这是我给您送来的资料，另外我给您带来了一些关于我们公司的一些材料，我给您介绍一下（工具宣传品） 噢！对了，您电话里不是说不大好吗？正好我今天带来了！关于这方面的很多材料您可以看一看，对您的健康会有很大帮助的，电话里讲的活动如果有结果我会通知您

28、的。你请放心！好了！不打搅您了，我走了，祝您健康！（称谓）再见第四部分：资源的邀请一、资源邀请的重要性 二、资源邀请应遵循 的原则与要求三、资源邀请中具体的 四、资源邀请的语束方案流程 范例一、资源邀请的重要性对已经进行了预热的顾客邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作将化为乌有。因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。二、资源邀请应遵循的原则与要求四大原则：原则一：不到火候不邀请资源没有经过预热过程或者没有预热到位，就不能够进行邀请，邀请没有预热好的资源，相当于浪费资源，浪费自己的辛勤劳动。原

29、则二：没有把握不邀请非顾客原因一次邀请如果没有成功，就证明你的邀请方式存在着一定的问题，对于资源来说，如果第一次没有邀请成功那就意味着第二次也不会成功，将失去这个资源，对于公司和业务人员来说都将是一个莫大的损失。因此，一定要选择好邀请的时机来邀请，选择妥当的邀请方式和运用合理的邀请技巧。原则三：按计划邀请原则 联谊会销售，需要的是一种热烈而有序的、可控的环境。只有达到一种会务要求的最佳状况才能使会议成功，产生我们期望的销售效果，因此参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、内容等综合因素紧密相连的。因此，每一场会议所邀请的资源数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或混乱，造成

30、整个会议的失败。联谊会的实际规模，要根据场地、人员、资源的预热情况等综合因素，将人数应控制在120人到200人左右比较合适。人太少了没有气氛，人太多了难以控制，因此，一桌大概能坐8人，除去业务员的位置，顾客剩7人，那么，就需要我们业务人员每场会的资源邀请数为67人，应进行严加规定，其中，肯定购买产品的老顾客邀请一人，新顾客按56人的比例进行邀请。即：业务人员要按1：6的新老顾客比例邀请，这时老顾客会起到一种代为公关的作用，以上原则是控制联谊会的最佳规模，最佳比例的一种办法。原则四：上门邀请原则上门邀请消费者参加联谊会是因为：上门邀请会增加邀请的正式性、准确性，使成功的比例增加到最大。并且能够更

31、深层的了解顾客、把握顾客，更好的实施亲情服务。增加会中成功的机会。并且，在上门后我们敢赊货给顾客，降低买卖的难度，使顾客感觉我们相信他。三项要求：第一要注意：邀请要提前做准备：提前制作邀请计划、针对每一位顾客的不同情况制定邀请方案。第二要注意：个人的形象，包括：着装礼仪、文明用语。第三要注意：邀请时要将会议的时间、地点及大致内容交代清楚，并且必须落实到书面上，认真工整的填写联谊会邀请函。两个电话：电话一：登门前要打电话预约电话二：会议前要打电话提示确认三、资源邀请中具体的方案流程 会前两、三天电话沟通是否有时间参加联谊会确认能参加后，约定上门送函时间按约定的上门时间上门送函 会前一天电话提示四

32、、资源邀请的语束范例范例一：电话沟通确认喂，您好，请问是（称谓）家吗？（称谓）在家吗？您好！（称谓）我是前几天到您家去过的公司的小，您记起来了吗？几天不见真的很想您。对了，（称谓）有个好消息告诉您！我们在这个周，也就是本月的号，有一场大型的联谊会，专门邀请一些幸福老人参加，是协会主办的，挺难得的，我这就弄着了几张票，我先想起您来了！不知道您有没有时间参加啊？您问都什么内容啊！很丰富的！有著名健康专家的健康讲座和咨询，还有先进的仪器检测！精彩的游戏和节目，都是免费的，对了，还有幸抽奖呢！您不正想听一听专家对您的病有什么好建议吗？您问得多长时间啊！就一上午时间。真高兴您能去！到时候我也在会场上，那

33、您什么时候在家，我把邀请函给您送去。（称谓）真遗憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有机会我再给您弄一张票。明天上午九点是吧！好，好我一定准时到您家。您可一定要等我啊！好！（称谓）明天见！范例二：上门送邀请函按着事先电话约定的时间上门、有礼貌的敲门你好！请问（称谓）在家吗？我是公司的小和（称谓）约好了来送邀请函的！（称谓），您别客气，这次会的档次很高，在宾馆的高级会议厅进行，时间是上午9：00钟准时开始，8：30您一定要准时的到场到时候我给您挑个好座位，您在您家这做路车，在站下走米远就是宾馆了，在您家8：00钟坐车走就行了，门口有迎宾的。这是联谊会的邀请函，您一定要拿好，上面写下了详细的时间

34、、地点和您的乘车路线。好了，（称谓），时间不早了，我不打扰了，再见，（称谓）。范例三：会议前提示电话喂，您好，请问是（称谓）家吗？（称谓）在家吗？（称谓）你好！我是小，明天天气挺凉您早上一定要多穿点衣服，免得着凉，我在会议室等你，别忘了8：00从家走。！好了！（称谓）明天见综上所述，会前工作中的重点应放在资源的收集和资源的预热上，尤其是资源的预热，预热的最终标准是要将顾客引导到现场开会，更重要的是能让顾客对某营养产生兴趣，有购买冲动或已决心购买。我们要求一定要保证对资源的预热和邀请中要保证两次登门拜访。以上是关于销售前的各项工作的流程综述，售前的各项工作的到位与否将直接影响，联谊会的频次和质量

35、。是会议营销能否取得成功的关键。稳步的抓住会前和会后的环节，是公司业绩稳步攀升的唯一途径。是公司发展的长久出路。是使公司和产品立于竞争如潮的商海中的法宝。在成功的进行完会前的各个环节后我们要积极的做会上的各种准备工作，以实现阶段性的胜利！联谊会操作流程（之二） 会中部分会中部分纲要第一部分：会前准备一、会前分工 二、场地确定 三、物品准备 四、会场布置第二部分：现场部分一、联谊会现场工作流程 二、会前准备工作 三、欢迎顾客入场仪式 四、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通五、健身操 六、开场白（见主持人串词） 七、知识就是健康讲 八、文娱表演座录相 九、专家讲座 十、 老顾客发言 十一、检测、咨

36、询、促销 十二、主持人语术举例 十三、主持人串词举例 十四、可根据实际情况 十五、营销代表的纪 增加的环节律要求联谊会的几个亮点一、 专家讲座：要注意保证讲座的科学性、趣味性、知识性、 生动性、非商业性。二、 老消费者发言：要注意有选择性、可控性、煽动性、真实性。三、 专家咨询、仪器检测、现场公关：三个环节要紧密连接，互相配合。专家咨询要：有步骤性、诚恳性、非强迫性。仪器检测要有：规范性、准确性。现场攻关要：保证有计划性、重点性、非强制性和技巧性。四、 主持人：现场气氛营造，真正让消费者感觉我们在关心他们健康。丰富精神文化生活。 第一部分：会前准备一、会前分工 二、场地确定 三、物品准备 四、

37、会场布置一、会前分工会务部提前一周确定联谊会的时间、地点，并以会务通知的形式传达到各部门，以便各部门提前做好准备工作。1、 营销部:营销部在收到会务通知后由营销部主任填写资源申请表，经经理书面批准后，由数据部发放消费者资源。2、会务部：考察会场，确定会场能容纳人数、各区域位置，检查相关设备。于会议前23天将会议资料、礼品等一切会务用品准备妥善，联系演员。每份会议资料包括：系列宣传品、某缺乏自查表、高某食品分类表、身体检测表（含身高、体重、血压、微循环）。每位参会顾客都会得到这样一份资料。3、财务部：准备货物、手提袋等物品。4、服务中心：落实典型顾客，并于会议前将典型顾客具体情况通知会务部主任，

38、由会务部主任通知主持人。服务中心有若干名健康大使，服用某收到了突出的效果，都是忠实顾客，很乐意在会上谈自己的感受，他们可长期轮流作为联谊会的典型发言顾客。注意事项：会前要将联谊会的相关事项在全体有关工作人员中交流，确保信息顺畅，保证各部门积极充分地做好应战准备。二、场地确定选择档次比较高的会议室或多功能厅（最好是星级宾馆，一定要有投影屏幕，无绳麦克），并要求对方提供相应的服务，如：会场布置、音响配合、进入会场指示牌、茶水等。场地容量既要考虑到与会人员的座位，又要为与会人员留下足够的活动空间，且会场大厅外最好有比较宽敞的走廊，以便设置签到区和检测区。会务部应在会议前一周确定会场、并亲自到会场考查

39、情况。四、 物品准备类别物 品用 途数量负责人仪器及配件笔记本电脑制作幻灯片，录像，并贮存培训资料等1台投影仪或幻灯机联谊会专家演讲的必备工具，培训用工具。1台数码相机联谊会中随时收集顾客资料以备更新录像1台照相机用于拍摄消费者精彩镜头，做后备资料2台接线板、多功能插头微循环检测用4个音乐带联谊会开始、中间、结束用麦克联谊会中主持会场以及讲解幻灯片、录像23红外线显示笔讲解幻灯片，培训员工等1个微循环检测仪及配套物品用于为消费者检测微循环3台血压仪为消费者量血压3台书面资料袋装资料给每个消费者发放与预约消费者数同登记表为消费者登记某营养自查表（检测表）顾客落座后由营销代表负责指导填写标识条幅挂

40、在联谊会会场的四周4条胸卡营销代表佩戴表明身份指示牌优惠海报展板各区桌牌(店名)消费者以专卖店为单位就座绶带礼仪小姐配带10条零碎物品胶带2卷图钉1盒圆珠笔、便笺纸各50剪子2把计算器1个绳子1条彩带扎礼品1卷抽奖券180红绸布盖在托盘上2块托盘礼仪小姐送礼品用2个售赠物品礼品产品手提袋200个l 抽奖盘： 为使会议增加亮点，购买一定数额产品的顾客可到舞台前摇动抽奖盘抽取纪念礼品放在舞台一侧 人员数量：1个 l 横幅:作用：渲染会场氛围内容：横幅的的内容要反映会议的主题例一： 关爱老年健康主题科普会议主横幅： 协会“知识就是健康”系列科普活动副横幅：1、健康面前人人平等 健康知识人人需要 2、

41、健康是人类最终的财富3、老同志是社会的宝贵财富 敬老爱老是中华民族的传统美德例二： 某知识普及类会议主横幅：某营养，高科技带给人类的财富副横幅：1、“人类永存，某必将像空气、水和粮食一样，成为人类生活的必需”2、某创造生命、某维护生命、某延长生命。3、某生命之源，生命之本。四、会场布置活动现场好比一个人的脸，它的好坏代表一个企业的精神面貌，亦可影响到活动的效果。如：要布置彩带、气球等要有喜庆气氛。1、 迎宾区：（1）礼仪小姐身披绶带，对顾客应主动上前迎接，挽扶老人，将其领到签到区；（2）迎宾区入口处应有醒目的引导牌。2、 签到区：（1）一般位于会场的路口处。（2）签到区要求干净、整洁，最好有台

42、布。（3）要收集邀请函及发放资料袋（资料袋中有中国保健杂志，折页，某营养自查表，甲襞微循环检测表，宣传资料）和幸运抽奖券。3、测试区：（1）测试区桌面上的仪器要求摆放井然有序，甲襞微循环的屏幕摆放的方向要便于消费者观看；（2）测试桌上要干净、整洁（特别指出：在测量甲襞微循环的时候要注意对用过的酒精棉球及纸巾进行处理，不要丢在桌面上）。测试桌上最好用印有企业标志的桌布。（3）测试区与讲座区分开（不能在同一区域中，容易引起混乱）（4）测试时间（讲座和观看录相不允许检测）4、售货区：（1）要求产品摆放整齐，产品展示要醒目，包装彩带；（2）售货桌上最好用印有企业标志的桌布；（3）桌子正上方要悬挂印有“

43、售货区”的展示牌；（4）写优惠政策的海报要贴在售货区的后上方，位置要醒目，内容书写要整齐大方，内容包括优惠政策，馈赠礼品的种类，内容中要把“细胞的生长周期为120至200天”写在醒目的位置，促使其按细胞生长周期购买产品。（5）要注意联谊会售货的安全性：首先要考虑联谊会的举办场所，最理想的是在公司内部大型服务中心；或者是在洒店、宾馆举办，但事前要办理产品展销会手续；在宾馆、商场、超市内布货销售或者是在会场上只签订单，然后在会后送货。5、 板陈列区：（1）陈列要求：醒目、有序 、整体统一；（2）同时展区要灯光明亮；（3）展板最好陈列在进出口处。6、专家咨询处：（1）专家咨询处桌子上最好要用印有企业

44、标志的桌布；（2）咨询桌上要印有“医学顾问”的职称（如：教授，主任医师）；（3）桌子正上方要悬挂印有“咨询区”的展示牌，专家咨询处展牌悬挂要醒目；（4）咨询处与购货区相邻（咨询后便于顾客购买产品），咨询点要干净、整洁。7、条幅：（1）条幅的颜色要烘托现场气氛；（2）活动的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方 都可以悬挂条幅（主席台正上方要悬挂带有活动主题的条幅）；（3）如果会场悬挂各种条幅，内容、色彩、字体要协调一致；（4）条幅制作要干净，整洁，醒目。8、投影屏幕：（1）摆放醒目；规格应统一，便于每一位顾客舒服、清楚看到幻灯内容；（2）屏幕与投影中间无障碍；（3）屏幕悬挂要处于背光区。9、样品展示区：（1）产品模型或样品要醒目、突出、整齐；（2）样品盒要干净、整洁；（3）样品区的目的在于展示产品，不同于售货区，因此样品展示区要设在较醒目的位置。11、礼品区：（1）礼品区在主席台旁，形成视觉效果，同时与售货区相邻，利于销售； （2）礼品要大而醒目，包装彩带；（3）礼品价值要体现。12、顾客区：（1）要井然有序，每桌7人（其中1名营业代表）；（2）顾客区的布置