客户需求探询技巧

1、商务标准课件客户需求探询中企动力科技集团股份有限公司中企动力科技集团股份有限公司page 2商务标准课件课程内容有效的开始白有效的问题开放式问题封闭式问题有效的聆听-激发、寻找需求满足客户的需求-确认需求page 3商务标准课件客户需求的了解销售前的调查和分析直接向客户提问page 4商务标准课件有效的开始白说好自己一句热情而又有感染力的问候和感谢你代表公司的名称你现在的职务你的名字要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机会！我是中企动力的商务代表刘德华，这是我的名片，请多关照！page 5商务标准课件

2、有效的开场白-赞美的艺术赞美之本有根有据，切莫夸张赞美之道寻找最合适的话题现状现状话题话题衣着讲究你衣服面料很好啊，穿起来真精神办公室有足球你也喜欢足球吗？一定踢得很棒吧？有全家福照片你有个很幸福的家庭啊!小孩多大了？page 6商务标准课件有效的开场白-赞美的艺术话题具体内容衣着打扮衣服的面料、款式、风格，佩戴的饰物装修摆设字画、书籍、照片、奖杯、装饰品等爱好兴趣唱歌、跳舞、阅读、运动等家人偶像妻子、小孩、父母相关新闻行业新闻、正面报道、奋斗经历page 7商务标准课件有效的开场白-爱听的话嗜好 72工作 56时事新闻 36家庭、小孩教育 34艺术、运动 25健康 17理财技术和闲聊 14p

3、age 8商务标准课件有效的问题有助于了解客户现状的问题公司主要是做内销还是外销？有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢？有助于满足客户导向式销售需求的问题您看公司网站应当有哪些模块呢？产品展示有助于表达对客户关注的问题网站完成之后，我们做哪些推广呢？新浪、搜狐各有特点page 9商务标准课件有效的开放式问题开放式问题不仅使销售员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系开放式问题可以解除客户防卫心理，使客户感到被重视、令人尊敬如： 您当时为什么会选择做这个行业？ 当时是怎么拓展市场的？page 10商务标准课件开放式问题的最佳时机客户初次见面希望客

4、户畅所欲言希望客户在大范围内提供信息想转换话题时有足够的时间的时候page 11商务标准课件有效的封闭式问题封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径尽量让客户说“是”态度温和，脸带微笑语调轻柔不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问题不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是错误的page 12商务标准课件封闭式问题的最佳时机需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时想强烈引导客户接受你的思想时把客户的需求确定到某一点上时想确认、澄清客户说过的事实page 13商务标准课件有效的聆听多听客户说话的好处减轻销售员与客户见面的压力有助于销售员和客户建立良好的关系可以获得大量有

5、助于销售的重要信息page 14商务标准课件聆听哪些信息客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面客户的购买能力、购买预算、作出购买决的程序客户犹豫不决的原因第三级page 15商务标准课件聆听技巧用自己的话说出对方的意思用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受作出回应，让他明白你认出他的的感受重复对方说话 重复对方的话不是简单的重复，是用自己的话对客户重复一次 不要炫耀你从别人说话中的总结的结果，而是把人生化的理解插入重复的话中 重复对方的话要加入一些试探性的问题聆听者站在说话者的立场上

6、考虑问题page 16商务标准课件满足客户的需求-确认需求运用特性、优点、利益法如数商：特征优势利益用J2EE语言编写最新的程序语言,可用手机浏览客户可以随时随地管理网站,下订单,提升企业形象,拓展业务定制功能模块由客户自由选用随需应变,节约成本page 17商务标准课件满足客户的需求-确认需求产品演示show出十全十美的产品尽量不要用专业述语产品演示是重点时常注意客户对产品介绍是否感兴趣运用具体化、生动化的语言让客户亲身休验page 18商务标准课件满足客户的需求-确认需求产品演示show出十全十美的产品尽量不要用专业述语产品演示是重点时常注意客户对产品介绍是否感兴趣运用具体化、生动化的语言让客户亲身休验巧用推广材料让产品演示更有说服力page 19商务标准课件课程内容有效的开始白-好的开始是成功的一半有效的问