第三章计划与决策

1、一、计划的概念一、计划的概念 孔茨说，计划是一座桥梁，它把我们所处的这岸孔茨说，计划是一座桥梁，它把我们所处的这岸和我们要去的对岸连接起来。计划使那些本来不会发和我们要去的对岸连接起来。计划使那些本来不会发生的事情发生并成为可能。生的事情发生并成为可能。计划计划: :是在预测未来的基础上，对组织活动的目是在预测未来的基础上，对组织活动的目标和实现目标的途径做出筹划和安排，以保证标和实现目标的途径做出筹划和安排，以保证组织活动有条不紊地进行。组织活动有条不紊地进行。 案例案例 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟

2、做一天和尚撞一天钟”而已。有而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“我我撞的钟难道不准时、不响亮？撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告老主持耐心地告诉他：诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。圆润、浑厚、深沉、悠远。”l这个案例说明了

3、什么这个案例说明了什么l为什么小和尚的钟声没有感召力为什么小和尚的钟声没有感召力l老和尚的做法对不对老和尚的做法对不对来自哈佛的调查来自哈佛的调查哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下：果如下：25年后年后3%的人有清晰的长期目标，的人有清晰的长期目标，25年来几乎都不曾更改过自己的人生年来几乎都不曾更改过自己的人生目标，他们都朝着一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成为目标，他们都朝着一个方向不懈地努力，现

4、在，他们几乎都成为社会各界的顶尖成功人士。社会各界的顶尖成功人士。10%的人有清晰的短期目标，他们的短期目标不断被达成，生活的人有清晰的短期目标，他们的短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，大都生活在社会的中上层。状态稳步上升，大都生活在社会的中上层。60%的人有模糊的目标，他们能安稳地生活与工作，但都没有什的人有模糊的目标，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下层面。么特别的成绩，几乎都生活在社会的中下层面。27%的人没有目标，他们常常失业，生活都过得很不如意，并且的人没有目标，他们常常失业，生活都过得很不如意，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会。常常都在抱怨他人

5、，抱怨社会。1952年年7月月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从岁的女人准备从太平洋游向加州海岸，她叫费罗伦丝查德威克。太平洋游向加州海岸，她叫费罗伦丝查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过卡塔林纳海峡这一次如果成功了，她就是第一个游过卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。的第一个妇女。但但15个小时后，她又累又冻得发麻，她知道自己不能个小时后，她又累又冻得发麻，她知道自己不能

6、再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练都告诉她海岸再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃，但她朝加州海岸望去，除了浓雾很近了，叫她不要放弃，但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看到。什么也没看到。实际上，人们拉她上船的地点，距离加州海岸只有半实际上，人们拉她上船的地点，距离加州海岸只有半英里！事后她对记者说：英里！事后她对记者说：“说实在的，我不是在为自己找说实在的，我不是在为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。”计划的作用计划的作用协调作用协调作用指明方向，为分工和协作提供依据，促成合指明方向，为分工和

7、协作提供依据，促成合作和团队形成作和团队形成落实组织目标落实组织目标预测变化并制定对策预测变化并制定对策合理配置资源合理配置资源为控制提供标准为控制提供标准成员和环境的因素会使行动发生偏差，计划成员和环境的因素会使行动发生偏差，计划为纠偏提供标准和依据。为纠偏提供标准和依据。二、计划的内容二、计划的内容5W1Hwhatwhat：做什么：做什么 目标和要求目标和要求 whywhy：为什么做：为什么做 目的和可行性目的和可行性whenwhen：何时做：何时做 时间和进度安排时间和进度安排 wherewhere：何地做：何地做 地理范围和所涉及的组织部门地理范围和所涉及的组织部门 whowho：谁去

8、做：谁去做 具体人选、权责和奖罚具体人选、权责和奖罚 howhow：怎样做：怎样做 实施战略和策略实施战略和策略三、计划的分类三、计划的分类分类标准分类标准类类型型时间长短时间长短长期计划长期计划短期计划短期计划职能空间职能空间业务计划、人事计业务计划、人事计划、财务计划划、财务计划综合程度（范围和综合程度（范围和影响程度）影响程度）战略性计划战略性计划战术性计划战术性计划明确性明确性具体性计划具体性计划指导性计划指导性计划程序化程度程序化程度程序性计划程序性计划非程序性计划非程序性计划长期计划：长期计划：5年以上的计划年以上的计划短期计划：一年以内短期计划：一年以内战略计划：应用于整体组织的

9、，为组织设立总体战略计划：应用于整体组织的，为组织设立总体目标和地位的计划。目标和地位的计划。战术计划：规定总体目标如何实现的细节计划。战术计划：规定总体目标如何实现的细节计划。程序性计划：处理例行活动的计划程序性计划：处理例行活动的计划非程序性计划：处理非例行活动的计划非程序性计划：处理非例行活动的计划 战略计划战略计划 战术计划战术计划组织绩效组织绩效指导性指导性计划计划短期短期计划计划长期计划长期计划短期、指导短期、指导性计划性计划形成期形成期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰退期衰退期 时间时间生命周期理论生命周期理论(企业、行业、产品企业、行业、产品)：产品生命周期：一种产品从完成试制

10、、投放市场开产品生命周期：一种产品从完成试制、投放市场开始到最后被淘汰而退出市场为止所经历的过程。始到最后被淘汰而退出市场为止所经历的过程。根据其市场销售增长率可分为四个时期根据其市场销售增长率可分为四个时期：形成期：新产品试制成功投放市场进行试销形成期：新产品试制成功投放市场进行试销成长期：试销成功后转入成批生产和扩大市场销售成长期：试销成功后转入成批生产和扩大市场销售额额成熟期：销售额增长逐渐减缓乃至出现停滞甚至开成熟期：销售额增长逐渐减缓乃至出现停滞甚至开始下降始下降衰退期：产品市场寿命趋于结束衰退期：产品市场寿命趋于结束环境的不确定性越大，计划更应当是指导环境的不确定性越大，计划更应当

11、是指导性的，计划期限也应更短。性的，计划期限也应更短。今天的决策是对未来行动和支出的许诺。今天的决策是对未来行动和支出的许诺。当前的计划越是影响对对未来的许诺，计划的当前的计划越是影响对对未来的许诺，计划的时间期限应当越长。时间期限应当越长。案例案例 科宁玻璃公司的发展计划科宁玻璃公司的发展计划 科宁是美国一家创建最早的公司之一，主要从事玻璃科宁是美国一家创建最早的公司之一，主要从事玻璃晶生产和加工，晶生产和加工，18801880年，科宁公司成功地制造了第一个电年，科宁公司成功地制造了第一个电灯泡。科宁公司一直由创始人科尼家族掌管，并一直以制灯泡。科宁公司一直由创始人科尼家族掌管，并一直以制造

12、和加工玻璃为其重点。造和加工玻璃为其重点。 然而，科尼玻璃公司的这种经营给它带来了许多问题：然而，科尼玻璃公司的这种经营给它带来了许多问题：它的骨干部门它的骨干部门灯泡生产在灯泡生产在3030年前曾占领年前曾占领1 13 3的美国灯的美国灯泡市场，而今天却丧失了大部分市场，电视显像管的生产泡市场，而今天却丧失了大部分市场，电视显像管的生产也因面临剧烈的竞争而陷入困境。这两条主要产品线都无也因面临剧烈的竞争而陷入困境。这两条主要产品线都无法再为公司获取利润，面对这种情况，公司既希望开辟新法再为公司获取利润，面对这种情况，公司既希望开辟新的市场，但又不愿意放弃其传统的玻璃生产和加工，为此，的市场，

13、但又不愿意放弃其传统的玻璃生产和加工，为此，公司最高层领导制定了一个新的计划，它包括三个主要方公司最高层领导制定了一个新的计划，它包括三个主要方面：第一，决定缩小类似灯泡和电视显像管这样低效的部面：第一，决定缩小类似灯泡和电视显像管这样低效的部门；第二，决定减少因市场周期性急剧变化而波动的产品门；第二，决定减少因市场周期性急剧变化而波动的产品生产；第三，开发既具有挑战性又具巨大潜在市场的生产；第三，开发既具有挑战性又具巨大潜在市场的新产品。第三方面又包括三个新的领域：第一领域是开发新产品。第三方面又包括三个新的领域：第一领域是开发光波导器光波导器用于电话和电缆电视方面的光波导器和网络用于电话和

14、电缆电视方面的光波导器和网络系统以及高级而复杂的医疗设备等，公司希望这方面的年系统以及高级而复杂的医疗设备等，公司希望这方面的年销售量能达到销售量能达到4040亿美元。第二领域是开发生物工艺技术，亿美元。第二领域是开发生物工艺技术，这种技术在食品行业方面大有前途。第三领域是利用原来这种技术在食品行业方面大有前途。第三领域是利用原来的优势，继续制造医疗用玻璃杯和试管等，并开拓电子医的优势，继续制造医疗用玻璃杯和试管等，并开拓电子医疗诊断设备市场，希望在这方面能达到全国同行业中第一疗诊断设备市场，希望在这方面能达到全国同行业中第一或第二的地位。或第二的地位。 科宁公司还有它次一级的目标。例如，目前

15、公司正在科宁公司还有它次一级的目标。例如，目前公司正在搞一条较复杂的玻璃用具生产线，并想向不发达国家扩展搞一条较复杂的玻璃用具生产线，并想向不发达国家扩展业务。很明显，科宁在进行着一个雄心勃勃的发展计划。业务。很明显，科宁在进行着一个雄心勃勃的发展计划。公司希望通过提高技术、提高效率，以获得更大的利润。公司希望通过提高技术、提高效率，以获得更大的利润。 但是，在进行新的冒险计划中，科宁也碰到了许多问但是，在进行新的冒险计划中，科宁也碰到了许多问题。例如，如果科宁真要从光波导器和生物工艺技术等方题。例如，如果科宁真要从光波导器和生物工艺技术等方面获得成功的话，就必须扩大其经营领域。另一方面，面获

16、得成功的话，就必须扩大其经营领域。另一方面，科宁给人的印象是要保持其原来的基础，而不是在于获取科宁给人的印象是要保持其原来的基础，而不是在于获取利润。利润。问题问题 1根据案例提供的材料，概述科宁公司的战略计划和根据案例提供的材料，概述科宁公司的战略计划和战术计划。战术计划。 2你能分别列出科宁公司的中、短期计划吗你能分别列出科宁公司的中、短期计划吗?四、计划的表现形式四、计划的表现形式按由高到低的层次：按由高到低的层次：使命：组织的地位和作用使命：组织的地位和作用目标：比使命具体的时期目标和部门目标目标：比使命具体的时期目标和部门目标战略：达到目标的总计划战略：达到目标的总计划政策：行动方针

17、的一般规定政策：行动方针的一般规定程序：处理具体问题的行动指南，按时间顺序排程序：处理具体问题的行动指南，按时间顺序排列列规则：原则和规章规则：原则和规章方案：综合性的计划方案：综合性的计划预算：数字化的计划预算：数字化的计划第三节第三节计划的制定计划的制定 一、估量机会一、估量机会主要包括两方面主要包括两方面环境分析：分析现实环境和预测环境变化（定性环境分析：分析现实环境和预测环境变化（定性和定量两方面，并尽可能进行定量分析）和定量两方面，并尽可能进行定量分析）自身分析：自身定位（目前和未来）自身分析：自身定位（目前和未来）二、确定目标二、确定目标组织目标是多元的组织目标是多元的提出目标提出

18、目标明确多元目标之间的关系（主要目标和次要目标）明确多元目标之间的关系（主要目标和次要目标）目标目标 目标的目标的重要程度（重要程度（%） 利润率：利润率：利润的绝对额或投资的报酬率利润的绝对额或投资的报酬率89增长：增长：销售额、雇员数量等方面的增长销售额、雇员数量等方面的增长82市场份额：市场份额：本企业销售额占本行业全部销售额的比重本企业销售额占本行业全部销售额的比重66社会责任：认识到组织对更大范围的社会责任，包括如何社会责任：认识到组织对更大范围的社会责任，包括如何帮助治帮助治理污染、消除歧视、城市化压力及各种类似的问题理污染、消除歧视、城市化压力及各种类似的问题65雇员福利：雇员福

19、利：关心雇员的满意程度和他们的工作生活方面的关心雇员的满意程度和他们的工作生活方面的质量质量62产品质量和服务：产品质量和服务：生产优质的产品或提供优质的服务生产优质的产品或提供优质的服务60研究与开发：研究与开发：成功地创造出新产品或新过程成功地创造出新产品或新过程54多元化：多元化：进入新业务领域的能力进入新业务领域的能力51财务稳定：财务稳定：财务指标的稳定性财务指标的稳定性49对一些大型公司目标的调查结果对一些大型公司目标的调查结果目标目标l股东股东追求利润最大化。追求利润最大化。l雇员雇员高工资、利益分享和满意的工作条件，获取经济上、高工资、利益分享和满意的工作条件，获取经济上、社会

20、上和心理上的满足感。社会上和心理上的满足感。l顾客顾客要求提供与产品有联系的各种服务和合适的保证。要求提供与产品有联系的各种服务和合适的保证。l供应商供应商要求建立长期客户关系要求建立长期客户关系, ,及时履行信贷义务。及时履行信贷义务。l竞争者竞争者要求对手遵守社会和行业的竞争规则和规范。要求对手遵守社会和行业的竞争规则和规范。l政府政府要求及时纳税要求及时纳税, , 公平竞争公平竞争, ,遵守法律法规和政策。遵守法律法规和政策。l当地社区当地社区要求企业成为社区中提供良性就业的好组织，要求企业成为社区中提供良性就业的好组织，热心参与社会事务热心参与社会事务, , 支持文化和慈善事业，适量购

21、买本地产支持文化和慈善事业，适量购买本地产品。品。l一般公众一般公众要求企业参与社会并为社会做贡献，承担政府要求企业参与社会并为社会做贡献，承担政府和社会负担的合理部分，提供合理而公平的产品价格。和社会负担的合理部分，提供合理而公平的产品价格。l增长当期收益、现金流增长当期收益、现金流l合作独立性合作独立性l成本效益工作机会成本效益工作机会l批量生产质量、专业化批量生产质量、专业化l“企业的惟一目标就是利润最大化企业的惟一目标就是利润最大化”l企业应将社会需要放在至高无上的位置，而无需企业应将社会需要放在至高无上的位置，而无需考虑财务上的因素，或仅仅将财务因素作为一种考虑财务上的因素，或仅仅将

22、财务因素作为一种约束和限制。约束和限制。l企业应将所有利益相关者的利益和期望更明确地企业应将所有利益相关者的利益和期望更明确地融入组织的战略中，把经济、社会、生态三种效融入组织的战略中，把经济、社会、生态三种效益综合起来考虑。益综合起来考虑。l安利：安利深切了解其身为企业公民对社会及生安利：安利深切了解其身为企业公民对社会及生态环境所承担的责任，并会竭尽全力成为良好的态环境所承担的责任，并会竭尽全力成为良好的企业公民。企业公民。三、拟定计划的前提三、拟定计划的前提主要靠预测主要靠预测选择关键性的前提条件选择关键性的前提条件提供多套备选的计划前提条件提供多套备选的计划前提条件四、制定可供选择的方

23、案四、制定可供选择的方案拟定多个可选方案（创新）拟定多个可选方案（创新）五、评价方案五、评价方案方案的评价和比较主要注意以下几个方面：方案的评价和比较主要注意以下几个方面：1、用总体效益的观点来衡量计划、用总体效益的观点来衡量计划2、每个方案的制约因素和实施成本、每个方案的制约因素和实施成本3、计划的风险、计划的风险六、制定派生计划六、制定派生计划将目标分解到各个责任点上；形成详细的将目标分解到各个责任点上；形成详细的计划体系计划体系七、编制预算七、编制预算使计划数字化使计划数字化进一步明确计划的指标体系；易于控制进一步明确计划的指标体系；易于控制目标：售出商品，增加市场占有率目标：售出商品，

24、增加市场占有率战术：建立销售渠道战术：建立销售渠道方案方案海尔：直接面向零售商海尔：直接面向零售商通过销售分公司通过销售分公司_海尔工贸公司直接向零售海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将许多零售商改造商供货并提供相应支持，还将许多零售商改造成了海尔专卖店，构建一个属于自己的零售分成了海尔专卖店，构建一个属于自己的零售分销体系。销体系。美的：以批发商带动零售商美的：以批发商带动零售商通过经销商来管理零售商。以经销商淡季付通过经销商来管理零售商。以经销商淡季付款额的款额的1.5倍作为旺季供货额度。预付款额度越倍作为旺季供货额度。预付款额度越大，优惠越多。大，优惠越多。格力：厂商股份合作

25、制格力：厂商股份合作制格力公司与各地经销商合资建立销售公司，格力公司与各地经销商合资建立销售公司，厂家以统一价格对各区域销售公司发货。省级合厂家以统一价格对各区域销售公司发货。省级合资销售公司资销售公司区级合资分公司区级合资分公司零售商。零零售商。零售商毛利率较低。售商毛利率较低。一、滚动计划法一、滚动计划法滚动计划法是定期修订未来计划的一种方法。滚动计划法是定期修订未来计划的一种方法。适用于计划期限较长、环境的不确定性较强的情况。适用于计划期限较长、环境的不确定性较强的情况。具体做法：根据计划的执行情况和环境变化情况定具体做法：根据计划的执行情况和环境变化情况定期修订未来的计划，并逐期向前推

26、移，使短期计划、期修订未来的计划，并逐期向前推移，使短期计划、中期计划有机地结合起来。即用近细远粗的方法来中期计划有机地结合起来。即用近细远粗的方法来制定计划。制定计划。下面，我们将动态显示下面，我们将动态显示5年的滚动计划方法：年的滚动计划方法：本期五年计划本期五年计划2001200520012002200320042005很细很细较细较细一般一般较粗较粗很粗很粗新新的的五五年年计计划划2002200620022003200420052006很很细细较较细细一一般般较较粗粗很很粗粗2001年实际年实际完成情况完成情况计划与实际计划与实际间的差异间的差异计划修正因素：差异分析、计划修正因素：差

27、异分析、环境变化、组织方针变化环境变化、组织方针变化修订计划修订计划 滚动滚动计划计划法法二、网络分析技术二、网络分析技术 是国外是国外5050年代出现的，它包括各种以网络为基础制订年代出现的，它包括各种以网络为基础制订计划的方法，如关键路径法（计划的方法，如关键路径法（CCPMCCPM），计划评审技术），计划评审技术（PERTPERT），组合网络法（），组合网络法（CNTCNT）。）。 三、投入产出法三、投入产出法 由美籍俄国经济学家由美籍俄国经济学家沃西里沃西里里昂惕夫里昂惕夫在在19361936年提出，年提出，该方法在各国的经济研究领域应用非常普遍。该方法在各国的经济研究领域应用非常普遍

28、。 它的基本原理是任何系统的经济活动都包括投入和产它的基本原理是任何系统的经济活动都包括投入和产出两大部分，投入是指在生产活动中的消耗，产出是指生出两大部分，投入是指在生产活动中的消耗，产出是指生产活动的结果，在生产活动中投入和产出之间具有一定的产活动的结果，在生产活动中投入和产出之间具有一定的数量关系，投入产出法就是利用这种数量关系建立投入产数量关系，投入产出法就是利用这种数量关系建立投入产出表，根据投入产出表对投入和产出的关系进行科学分析，出表，根据投入产出表对投入和产出的关系进行科学分析，再用分析的结果来编制计划并进行综合平衡。再用分析的结果来编制计划并进行综合平衡。 四、计量经济学方法

29、四、计量经济学方法 运用现代数学和各种统计方法来描述和分析各种经济运用现代数学和各种统计方法来描述和分析各种经济关系。严格地说，计量经济学方法就是把经济学中关于各关系。严格地说，计量经济学方法就是把经济学中关于各种经济关系的学说作为假设，运用数理统计的方法，根据种经济关系的学说作为假设，运用数理统计的方法，根据实际统计资料，对经济关系进行计量，然后把计量的结果实际统计资料，对经济关系进行计量，然后把计量的结果和实际情况进行对照。和实际情况进行对照。五、线性规划方法五、线性规划方法 由目标函数和约束条件组成的线性函数的规划问题，由目标函数和约束条件组成的线性函数的规划问题，其中目标函数和约束函数

30、都是自变量的线性函数。其中目标函数和约束函数都是自变量的线性函数。一、传统的目标设定方法一、传统的目标设定方法传统的目标设定方法是由组织的最高领导传统的目标设定方法是由组织的最高领导把握方向并制定总目标，然后分解成为子目标把握方向并制定总目标，然后分解成为子目标落实到组织的各个层次。落实到组织的各个层次。特点：单向过程特点：单向过程目标由他人确定目标由他人确定缺乏一致性缺乏一致性二、目标管理的基本思想二、目标管理的基本思想目标管理是美国管理学家德鲁克在目标管理是美国管理学家德鲁克在管管理实践理实践一书中所提出的。我国企业于一书中所提出的。我国企业于80年代年代初引入目标管理法，并取得较好成效。

31、初引入目标管理法，并取得较好成效。特点：特点：1、明确的目标体系、明确的目标体系2、共同制定目标、共同制定目标3、靠目标进行管理，实行自我指挥和自我控制、靠目标进行管理，实行自我指挥和自我控制4、依据目标对下级进行考核和奖惩。、依据目标对下级进行考核和奖惩。三、目标管理的过程三、目标管理的过程目标设置目标设置预定目标预定目标具体目标具体目标目标的平衡和目标的平衡和调整调整目标体系的确立目标体系的确立目标实施目标实施授权授权交流与指导交流与指导动态控制动态控制总结和考评总结和考评自我评价和上级评价相结合自我评价和上级评价相结合纠正措施纠正措施新目标的提出新目标的提出一、决策含义一、决策含义现代决

32、策理论：决策是泛指人们在行动之现代决策理论：决策是泛指人们在行动之前，对行动目标和手段进行探索、分析、评价，前，对行动目标和手段进行探索、分析、评价，最终对行动方案作出抉择并实施的过程。最终对行动方案作出抉择并实施的过程。决策是计划的前提，计划是决策的组织落实过程。决策是计划的前提，计划是决策的组织落实过程。实际工作中，决策和计划是相互渗透甚至是密不可分的。实际工作中，决策和计划是相互渗透甚至是密不可分的。二、决策过程二、决策过程一般的规范化决策过程如下图所示一般的规范化决策过程如下图所示:提出提出决策决策问题问题确定确定决策决策目标目标选定选定决策决策策略策略选择选择行动行动方案方案决策决策

33、实施实施评价评价拟定和拟定和分析备分析备选方案选方案期望的期望的未来未来状况状况被感知被感知的环境的环境条件条件环境环境条件条件决策实决策实施后的施后的现状现状被感知被感知的现状的现状案例案例 如果你是一名认真的长跑者，那么在如果你是一名认真的长跑者，那么在20世纪世纪60年代或年代或70年代初，你只有一种合适的鞋可供选择：阿迪达斯年代初，你只有一种合适的鞋可供选择：阿迪达斯(Adidas)。阿迪达斯是德国的一家公司，是为竞技运动员。阿迪达斯是德国的一家公司，是为竞技运动员生产轻型跑鞋的先驱。在生产轻型跑鞋的先驱。在1976年的蒙特利尔奥运会上，田年的蒙特利尔奥运会上，田径赛中有径赛中有82%

34、的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。的获奖者穿的是阿迪达斯牌运动鞋。阿迪达斯的优势在于试验。它使用新的材料和技术来阿迪达斯的优势在于试验。它使用新的材料和技术来生产更结实和更轻便的鞋。它采用袋鼠皮绷紧鞋边。四钉生产更结实和更轻便的鞋。它采用袋鼠皮绷紧鞋边。四钉跑鞋和径赛鞋采用的是尼龙鞋底和可更换鞋钉。高质量、跑鞋和径赛鞋采用的是尼龙鞋底和可更换鞋钉。高质量、创新性和产品多样化，使阿迪达斯在创新性和产品多样化，使阿迪达斯在20世纪世纪70年代中支配年代中支配了这一领城的国际竞争。了这一领城的国际竞争。20世纪世纪70年代，蓬勃兴起的健康运动使阿迪达斯公司感到年代，蓬勃兴起的健康运动使阿迪达斯公司感到

35、吃惊。一瞬间成百万以前不好运动的人们对体育锻炼产生了兴吃惊。一瞬间成百万以前不好运动的人们对体育锻炼产生了兴趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到趣。成长最快的健康运动细分市场是慢跑。据估计，到1980年年有有2500万万3000万美国人加入了慢跑运动，还有万美国人加入了慢跑运动，还有1000万人是为万人是为了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治了休闲而穿跑鞋。尽管如此，为了保护其在竞技市场中的统治地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。地位，阿迪达斯并没有大规模地进入慢跑市场。20世纪世纪70年代出现了一大批竞争者，如美洲狮年代出现了一大批竞争者，如美洲狮(Pum

36、a)、布、布鲁克斯鲁克斯(Brmks)、新布兰斯、新布兰斯(NewBallance)和虎牌和虎牌(Tiger)。但有。但有一家公司比其余更富有进取性和创新性，那就是耐克一家公司比其余更富有进取性和创新性，那就是耐克(Nike)。由前俄勒冈大学的一位长跑运动员创办的耐克公司，在由前俄勒冈大学的一位长跑运动员创办的耐克公司，在1972年年俄勒冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中首次亮像。穿着新耐克俄勒冈的尤金举行的奥林匹克选拔赛中首次亮像。穿着新耐克鞋的马拉松运动员获得了第四至第七名，而穿阿迪达斯鞋的参鞋的马拉松运动员获得了第四至第七名，而穿阿迪达斯鞋的参赛者在那次比赛中占据了前三名。赛者在那次比赛中占

37、据了前三名。 耐克的大突破出自耐克的大突破出自1975年的年的“夹心饼干鞋底夹心饼干鞋底”方案。方案。它的鞋底上的橡胶钉比市场上出售的其他鞋更富有弹性。它的鞋底上的橡胶钉比市场上出售的其他鞋更富有弹性。夹心饼干鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克夹心饼干鞋底的流行及旅游鞋市场的快速膨胀，使耐克公司公司1976年的销售额达到年的销售额达到1400万美元。而在万美元。而在1972年仅为年仅为200万美元，自此耐克公司的销售额飞速上涨。今天，耐万美元，自此耐克公司的销售额飞速上涨。今天，耐克公司的年销售额超过了克公司的年销售额超过了35亿美元，并成为行业的领导亿美元，并成为行业的领导者，占有运动

38、鞋市场者，占有运动鞋市场26%的份额。的份额。耐克公司的成功源于它强调的两点：（耐克公司的成功源于它强调的两点：（1）研究和技）研究和技术改进；（术改进；（2）风格式样的多样化。公司有将近）风格式样的多样化。公司有将近100名雇名雇员从事研究和开发工作。它的一些研究和开发活动包括员从事研究和开发工作。它的一些研究和开发活动包括人体运动高速摄影分析，对人体运动高速摄影分析，对300个运动员进行的试穿测验，个运动员进行的试穿测验，以及对新的和改进的鞋及材料的不断的试验和研究。以及对新的和改进的鞋及材料的不断的试验和研究。 在营销中，耐克公司为消费者提供了最大范围的选择。在营销中，耐克公司为消费者提

39、供了最大范围的选择。它吸引了各种各样的运动员，并向消费者传递出最完美的它吸引了各种各样的运动员，并向消费者传递出最完美的旅游鞋制造商形象。到旅游鞋制造商形象。到20世纪世纪80年代初，慢跑运动达到高年代初，慢跑运动达到高峰时，阿迪达斯已成了市场中的峰时，阿迪达斯已成了市场中的“落伍者落伍者”。竞争对手推。竞争对手推出了更多的创新产品，更多的品种，并且成功地扩展到了出了更多的创新产品，更多的品种，并且成功地扩展到了其他运动市场。例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和其他运动市场。例如，耐克公司的产品已经统治了篮球和年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到年轻人市场，运动鞋已进入了时装时代。到20世纪

40、世纪90年代年代初，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的初，阿迪达斯的市场份额降到了可怜的4%。1耐克公司的管理当局制定了什么决策使耐克公司的管理当局制定了什么决策使它如此成功？它如此成功？2到到20世纪世纪90年代初，阿迪达斯的不良决年代初，阿迪达斯的不良决策如何导致了市场份额的极大减少？这些决策策如何导致了市场份额的极大减少？这些决策怎么使得阿迪达斯的市场份额在怎么使得阿迪达斯的市场份额在90年代初降到年代初降到了可怜的地步？环境不确定性在其中扮演了什了可怜的地步？环境不确定性在其中扮演了什么角色吗？么角色吗？合理的决策应该具备合理的决策应该具备明确的目标明确的目标切实的可行性切实的可行性可靠的

41、保证可靠的保证符合经济原则符合经济原则应变的能力应变的能力三、决策的有限理性三、决策的有限理性1、完全理性、完全理性完全理性假设：古典决策理论假设决策者是完全理性假设：古典决策理论假设决策者是完全理性的，即：完全理性的，即：决策者掌握有关决策的全面信息决策者掌握有关决策的全面信息决策者充分了解备选方案的情况决策者充分了解备选方案的情况决策者的决策始终都是基于组织利益的最大化决策者的决策始终都是基于组织利益的最大化实际的决策很难做到完全理性，因为：实际的决策很难做到完全理性，因为：人的认识能力有限人的认识能力有限资源的限制使决策者不可能全面了解决策信息和备选方案资源的限制使决策者不可能全面了解决

42、策信息和备选方案决策要受到时间的约束决策要受到时间的约束决策者的风险厌恶决策者的风险厌恶2、有限理性、有限理性西蒙提出西蒙提出“有限理性决策论有限理性决策论”，其基本观点是：，其基本观点是：（1）决策总是在对事物的真实特性不完全理解的基础上进）决策总是在对事物的真实特性不完全理解的基础上进行的行的（2）不必找出对决策有影响的所有因素，只要抓住主要因）不必找出对决策有影响的所有因素，只要抓住主要因素素（3）不必追求决策的最优方案，只要找到令决策者满意的）不必追求决策的最优方案，只要找到令决策者满意的方案方案（4）根据所掌握的信息，决策者尽量理性地处理决策过程）根据所掌握的信息，决策者尽量理性地处

43、理决策过程中的行为中的行为由于环境的不确定性和人们能力的有限，有由于环境的不确定性和人们能力的有限，有限理性比完全理性假设更接近实际决策的方式。限理性比完全理性假设更接近实际决策的方式。三、决策的分类三、决策的分类 *战略决策、管理决策和业务决策战略决策、管理决策和业务决策*定量决策与定性决策定量决策与定性决策*单目标决策与多目标决策单目标决策与多目标决策*个人决策与共识决策个人决策与共识决策*单项决策与序贯决策单项决策与序贯决策*程序性决策和非程序性决策程序性决策和非程序性决策*确定型决策与不确定决策与风险决策确定型决策与不确定决策与风险决策（一）（一）按照决策的重要程度，可分为战略决策、管

44、理决按照决策的重要程度，可分为战略决策、管理决策、业务决策策、业务决策 1 1、战略决策：是指直接关系到组织的生存发展的全局、战略决策：是指直接关系到组织的生存发展的全局性，长远性问题的决策。如企业是否进行产品的更新，性，长远性问题的决策。如企业是否进行产品的更新，是否引进新设备进行技术的改造等。是否引进新设备进行技术的改造等。 2 2、管理决策：是属于执行战略决策过程中的具体战术、管理决策：是属于执行战略决策过程中的具体战术决策。如新产品设计方案的选择，新产品的定价等。决策。如新产品设计方案的选择，新产品的定价等。 3 3、业务决策：是指在日常活动中为了提高效率所作的、业务决策：是指在日常活

45、动中为了提高效率所作的结果。如，生产任务的日常安排。结果。如，生产任务的日常安排。（二）（二）按决策是否具有时效性，可分为按决策是否具有时效性，可分为程序性程序性决策和非决策和非程序性程序性决策决策 1 1、程序性决策：是管理者在管理活动中重复出现的、例、程序性决策：是管理者在管理活动中重复出现的、例行的决策。如请假的自理，退货的处理。行的决策。如请假的自理，退货的处理。 2 2、非程序性决策：它要解决的是不易确定，错综复杂且、非程序性决策：它要解决的是不易确定，错综复杂且前所未有的新问题。如新产品的研发、多元化经营、工程前所未有的新问题。如新产品的研发、多元化经营、工程投资等。投资等。 （三

46、）按决策的性质，可分为确定型、风险型、不确定型（三）按决策的性质，可分为确定型、风险型、不确定型决策决策 1 1、确定型决策：、确定型决策：指各备选方案所需的条件是已知的，并能确定指各备选方案所需的条件是已知的，并能确定各方案后果的决策。各方案后果的决策。2 2、风险型决策：、风险型决策：即可供选择的方案中存在着两种以上的自然状即可供选择的方案中存在着两种以上的自然状态，哪种状态可能发生是不确定的，但可以估计其发生的客观概率态，哪种状态可能发生是不确定的，但可以估计其发生的客观概率的决策。如股票投资决策。的决策。如股票投资决策。 3 3、不确定型决策：、不确定型决策：指各备选方案可能出现的后果

47、是未知的，指各备选方案可能出现的后果是未知的，或只能靠主观概率判断的决策。或只能靠主观概率判断的决策。 （四）定量决策与定性决策（四）定量决策与定性决策（五）单目标决策与多目标决策（五）单目标决策与多目标决策（六）个人决策与共识决策（六）个人决策与共识决策（七）单项决策与序贯决策（七）单项决策与序贯决策 某顾客准备在银行办理一期固定存款业务，在某顾客准备在银行办理一期固定存款业务，在可供选择的三家银行中，一年期利率分别是可供选择的三家银行中，一年期利率分别是3.153.15，2.982.98，3.213.21。该顾客面临的决策就是选择哪家。该顾客面临的决策就是选择哪家银行。这种决策属于什么类型

48、的决策银行。这种决策属于什么类型的决策? ?如果这三家银如果这三家银行都存在倒闭的可能，但不知道倒闭的概率，则这行都存在倒闭的可能，但不知道倒闭的概率，则这种决策又属于何种类型的决策种决策又属于何种类型的决策? ? A A确定型决策，不确定型决策。确定型决策，不确定型决策。 B B不确定型决策，风险型决策。不确定型决策，风险型决策。 C C确定型决策，风险型决策。确定型决策，风险型决策。 D D风险型决策，不确定型决策。风险型决策，不确定型决策。 四、决策三原则四、决策三原则 掌握信息掌握信息勇于授权勇于授权从大处着眼从大处着眼 讨论讨论 谁骑这头骡？谁骑这头骡？ 老农和他儿子骑骡赶集，开始老

49、农骑在骡子上，老农和他儿子骑骡赶集，开始老农骑在骡子上，儿子步行跟在后，遇见一个母亲，她指责老农虐待他儿子步行跟在后，遇见一个母亲，她指责老农虐待他儿子，农夫不好意思下了骡子，让儿子骑。走了不远，儿子，农夫不好意思下了骡子，让儿子骑。走了不远，又见一个和尚，指责儿子不孝顺，两人只好决定谁也又见一个和尚，指责儿子不孝顺，两人只好决定谁也不骑，二人气喘吁吁拉着骡子走了好远，由遇见一个不骑，二人气喘吁吁拉着骡子走了好远，由遇见一个人，笑话他们放着骡子不起，自讨苦吃，然后二人都人，笑话他们放着骡子不起，自讨苦吃，然后二人都骑在骡子上，又遇见一个老外，指责他们虐待牲畜。骑在骡子上，又遇见一个老外，指责他

50、们虐待牲畜。问：老农问：老农该怎么做该怎么做？ 五、决策方法五、决策方法 特点：特点： 1、确定型决策确定型决策线性规划法线性规划法：在一些线性等式或不等式的约束条件：在一些线性等式或不等式的约束条件下，求解线性目标函数的最大值或最小值。下，求解线性目标函数的最大值或最小值。线性规模法建立数学模型的步骤：线性规模法建立数学模型的步骤：（1）确定影响目标大小的变量，列出目标函数方）确定影响目标大小的变量，列出目标函数方程程（2）找出实现目标的约束条件）找出实现目标的约束条件（3）找出使目标函数达到最优的可行解，即为该）找出使目标函数达到最优的可行解，即为该线性规划的最优解。线性规划的最优解。产品

51、设备产品设备 A A B B C C D D2 21 14 40 02 22 20 04 4解法解法2132maxxxz124164821222212121xxxxxx由于该问题只有两个变量，所以可以在平面直角坐由于该问题只有两个变量，所以可以在平面直角坐标系中画出满足约束条件的点所在的区域。第一个标系中画出满足约束条件的点所在的区域。第一个不等式确定的点在以直线不等式确定的点在以直线 为界的半个平面上，同样其余三个不等式确定的点为界的半个平面上，同样其余三个不等式确定的点也分别在以相应直线为界的半个平面上。也分别在以相应直线为界的半个平面上。 因此，满足所以不等式的点在由各个不等式确定因此，

52、满足所以不等式的点在由各个不等式确定的公共区域内。的公共区域内。 解方程组：解方程组：122221xx16482122212121xxxxx得：得：x1=4 x2=2其对应的最大利润为其对应的最大利润为Z=2*4+3*2=14量本利分析法量本利分析法又称保本分析法或盈亏平衡分析法。其关键又称保本分析法或盈亏平衡分析法。其关键是找出盈亏平衡点的产量。是找出盈亏平衡点的产量。 pCFCpFpQpSCpFVVVQ1000则：则：实例：实例： 某企业某企业2001年生产某产品年生产某产品5000台，每台售价台，每台售价1000元，固定费用元，固定费用300万元，变动费用万元，变动费用250万元。求该产

53、品盈万元。求该产品盈亏平衡点产量。如果目标利润为亏平衡点产量。如果目标利润为100万元，求此时的产量。万元，求此时的产量。解：将已知的数据代入公式，得：解：将已知的数据代入公式，得：（台）600050002500000100030000000VCpFQ当目标利润当目标利润L=100万元时，得：万元时，得：（台）800050002500000100010000003000000VLCpLFQ 故该产品盈亏平衡点为故该产品盈亏平衡点为6000台，当产量大于台，当产量大于6000台台时，企业盈利；当企业产量小于时，企业盈利；当企业产量小于6000台时，企业就亏损。台时，企业就亏损。当企业产量为当企业

54、产量为8000台时，企业才能达到目标利润。台时，企业才能达到目标利润。 后果点后果点链接：不确定型决策链接：不确定型决策解解：（1）画出决策树）画出决策树， 如下图所示：如下图所示：32建新设备建新设备改造原改造原有设备有设备45年期望收益年期望收益 40 10销销路路好好销销路路差差620710销路销路好好销路销路差差（ 思考课后作业思考课后作业多级决策树多级决策树例例3：某工厂为生产一种新产品，制定三个基建方案。一：某工厂为生产一种新产品，制定三个基建方案。一是新建车间生产；二是改建原有车间进行生产；三是先改是新建车间生产；二是改建原有车间进行生产；三是先改建，生产建，生产3年后当产品销路

55、好时再进行扩建。新建和改建年后当产品销路好时再进行扩建。新建和改建车间所需投资分别是车间所需投资分别是300万元和万元和140万元，若要在改建的万元，若要在改建的基础上扩建车间，还需要追加投资基础上扩建车间，还需要追加投资140万元，产品生产期万元，产品生产期定为定为10年。根据以往同类产品统计资料及市场预测，年。根据以往同类产品统计资料及市场预测，10年中的前年中的前3年产品销路好的概率为年产品销路好的概率为0.7，如果前三年销路，如果前三年销路好，则后好，则后7年销路好的的概率可以提高到年销路好的的概率可以提高到0.9；若前；若前3年销年销路差，则后路差，则后7年销路肯定也差。通过计算，不

56、同状态下各年销路肯定也差。通过计算，不同状态下各方案的每年损益值见表方案的每年损益值见表3-6所示。试分析采用哪种方案使所示。试分析采用哪种方案使该工厂在回收基建投资后能获得最大的期望收益值。该工厂在回收基建投资后能获得最大的期望收益值。表表3-6新建车间新建车间A1改建车间改建车间A2改建后扩建改建后扩建A310040100-304010-30销路好销路好0.7销路差销路差0.3状态及概率状态及概率损益值损益值方案方案解（解（1）画出多级决策树）画出多级决策树03291547681011新新建建改改建建后后扩扩建建改建改建销路好销路好0.7销路好销路好0.7销路好销路好0.7销路差销路差0.

57、3销路差销路差0.3销路差销路差0.3销路差销路差1.0销路差销路差0.1销路差销路差0.1销路差销路差1.0销路差销路差0.1销路差销路差0.1销路差销路差1.0销路好销路好0.9销路好销路好0.9销路好销路好0.9销路好销路好0.9100-30-304010101010100-3040前三年前三年后七年后七年扩扩建建不不扩扩建建（2）计算各节点的损益值）计算各节点的损益值（期望收益（期望收益=期望收入期望收入-投入）投入） 第一步第一步：对于机会节点：对于机会节点1即新建车间，由于即新建车间，由于 后七年的期望收入后七年的期望收入=0.7*E（4）+0.3*E（5） E（4）=0.9*10

58、0*7+0.1*（-30）*7=609（万元）（万元） E（5）=1.0*（-30）*7=-210 （万元）（万元） 前三年的期望收入前三年的期望收入=0.7*100*3+0.3*（-30）*3=183（万元）（万元） 所以所以E（1）=183+0.7*609+0.3*（-210）-300=246.3 （万元）（万元） 第二步第二步：同理，对于节点：同理，对于节点2即改建车间即改建车间后七年的后七年的 E（6）=0.9*40*7+0.1*10*7=259 E（7）=1.0*10*7=70 （万元）（万元） 前三年的期望收入前三年的期望收入=0.7*40*3+0.3*10*3=93所以，所以， E（2）= 93 +0.7*259+0.3*70-140=155.3 （万元）（万元）对于节点对于节点3即改建后扩建，与上述两者相比有所不同，即改建后扩建，与上述两者相比有所不同，方案方案3是分阶段投入和分阶段决策。计算时应该在前三年是分阶段投入和分阶段决策。计算时应该在前三年和后七年的期望收入