关于海尔展示

1、 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。 海尔在全球建立了海尔在全球建立了29个制造基地，个制造基地，8个综合研发中心，个综合研发中心，19个海外贸易公司，个海外贸易公司，全球员工总数超过全球员工总数超过6万人，海尔集团万人，海尔集团2010年实现全球营业额年实现全球营业额1357亿元人民币，亿元人民币，同比增长同比增长9%，其中海尔品牌出口和海外销售额，其中海尔品牌出口和海外销售额55亿美元。亿美元。2010年海尔品牌价年海尔品牌价值已达值已达207.65亿元，连续六年蝉联亿元，连续六年蝉联中国品牌中国品牌500强强。产品从。产品

2、从1984年的单一年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类大门类15100多个规多个规格的产品群，并出口到世界格的产品群，并出口到世界100多个国家和地区。多个国家和地区。 在国外，通常将家电分为四类白色家电黑色家电米色家电绿色家电u 白色家电指可以替代人们进行家务劳动的产白色家电指可以替代人们进行家务劳动的产品包括洗衣机、冰箱等，或者是为人们提供更品包括洗衣机、冰箱等，或者是为人们提供更高生活环境质量的产品，像空调、电暖器高生活环境质量的产品，像空调、电暖器 。u黑色家电是指可提供娱乐的产品，像彩电、黑色家电是指可提供

3、娱乐的产品，像彩电、音响、游戏机等；音响、游戏机等；u米色家电指电脑信息产品米色家电指电脑信息产品 ；u绿色家电，指在质量合格的前提下，可以高绿色家电，指在质量合格的前提下，可以高效使用且节约能源的产品，绿色家电在使用过效使用且节约能源的产品，绿色家电在使用过程中不对人体和周围环境造成伤害，在报废后程中不对人体和周围环境造成伤害，在报废后还可以回收利用的家电产品。还可以回收利用的家电产品。 西北西南华南华北东北华东中南山东海尔将全国市场划分为8个销售区域 海尔将市场分为1-5级，分别有不同的覆盖和开发方式。一级地区二级地区三级地区四级地区五级地区划分标准典型城市开发方式42个工贸公司所在地 地

4、级市 县级市、县 镇 村青岛、广州、太原以直接供货大商场为重点大同、佛山当地的大商场、专卖店专卖店、个体经营者依靠专卖店及其网络去覆盖依靠专卖店及其网络去覆盖山东平度 海尔渠道网络的发展过程海尔渠道网络的发展过程 海尔的渠道网络建设经历了一个区域性网络海尔的渠道网络建设经历了一个区域性网络全国性网全国性网络络全球性网络的发展过程全球性网络的发展过程 发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。 海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高

5、等海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司贸公司; ;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理; ;在三、四级市场按在三、四级市场按“一县一点一县一点”设专卖店。设专卖店。 海尔渠道结构的变化海尔渠道结构的变化变化变化原因原因公司组织结公司组织结构变化，各构变化，各地营销中心地营销中心整合为工贸整合为工贸

6、公司公司1984-19971997逐步建立零售为逐步建立零售为主的销售渠道；主的销售渠道；同时也自然形成同时也自然形成了一些销售大户了一些销售大户开始在二三开始在二三级城市建设专级城市建设专卖店卖店海尔的品牌意海尔的品牌意识和服务观念识和服务观念海尔没有刻意海尔没有刻意依靠扶植大户，依靠扶植大户，但在发展阶段但在发展阶段依靠大户迅速依靠大户迅速铺货铺货在二三级及在二三级及以下地区建以下地区建立自己的零立自己的零售终端网络，售终端网络，培养品牌忠培养品牌忠诚度诚度充分利用资充分利用资源，提高效源，提高效率，工贸公率，工贸公司分担集团司分担集团营销成本营销成本灵活操作，灵活操作，及时反应市及时反应

7、市场变换场变换1998-1999抑制大户抑制大户19981998年海尔销年海尔销售额的急剧增长售额的急剧增长价格出现混乱，价格出现混乱，抑制大户以控制抑制大户以控制价格价格同时保护专卖同时保护专卖店的发展，并以店的发展，并以专卖店的网络取专卖店的网络取代大户的网络代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕着加强对零售终端的控制而变化。海尔的分销结构一直围绕着加强对零售终端的控制而变化。 一、渠道的组织结构一、渠道的组织结构 海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省都建立了全国每个省都建立了自己的销售分公司自己的销售分公司海尔工贸海尔工贸公

8、司公司，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。当然海尔也有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是海尔也有一些批发商，但海尔分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。属于自己的零售分销体系。 海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统 直控终端模式直控终端模式海尔的销售渠道结构海尔的销售渠道结构 二、渠道政策二、渠道政策 1.在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以销力

9、量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。批发商的作用很小。 2.海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。得更高的毛利率。 3.海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给海尔模式中的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有34，在海尔公司设有分支机构的地方批发，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，

10、批发商最终利润仍可保证。稳定，批发商最终利润仍可保证。 三、渠道成员分工三、渠道成员分工 1.1.制造商制造商 在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。以一个基本依从于制造商。以一个典型的海尔模式的商业流程典型的海尔模式的商业流程为例说为例说明（明（1 1）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，）海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机； （2 2）公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货）公司必须库存相当数量的

11、货物，还必须把较小的订货量快速送到各零售店；量快速送到各零售店； （3 3）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；）公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理； （4 4）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的）公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；转，零售店一般只需配合工作； （5 5）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；）海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作； （6 6）对设有账期的大零售店，公司业务人员要办

12、理各种财）对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种财务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格务手续。此外，海尔公司规定了市场价格，对于违反规定价格的行为加以制止。的行为加以制止。 2.2.零售商零售商 由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只由于海尔公司承担了绝大部分的工作，零售店只需要提供位置较好的场地作为专柜。需要提供位置较好的场地作为专柜。3.3.新渠道形式新渠道形式网络销售网络销售在如今互联网风行的大环境下，海尔整合网络和实体店的资源，以这在如今互联网风行的大环境下，海尔整合网络和实体店的资源，以这种线上和线下相结合的形式，在家电行业的原有渠道模式上进行创新。种线上

13、和线下相结合的形式，在家电行业的原有渠道模式上进行创新。依托在社区覆盖方面的优势，海尔充分发挥互联网的作用，在线上开依托在社区覆盖方面的优势，海尔充分发挥互联网的作用，在线上开设了网上商城，消费者只需登录海尔网上商城进行在线家电订购，约定设了网上商城，消费者只需登录海尔网上商城进行在线家电订购，约定具体时间后，社区门口的海尔专卖店服务人员即送货、安装。具体时间后，社区门口的海尔专卖店服务人员即送货、安装。 对于没有明确购买产品的消费者，可以通过海尔网上商城、社区论坛、对于没有明确购买产品的消费者，可以通过海尔网上商城、社区论坛、即时聊天工具等平台，与即时聊天工具等平台，与2424小时在线的海尔

14、专业设计师进行直面沟通。小时在线的海尔专业设计师进行直面沟通。消费者只需告知家电的购买需求，就可以享受海尔设计师亲自登门设计、消费者只需告知家电的购买需求，就可以享受海尔设计师亲自登门设计、安装的服务。海尔虚实结合的家电渠道模式，最大程度的实现了消费者安装的服务。海尔虚实结合的家电渠道模式，最大程度的实现了消费者的便捷购买。的便捷购买。 海尔对分销系统控制海尔对分销系统控制海尔个体家电经营者批发专卖店连锁超市大商场网络直销海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持，海尔对其直接供货的经销商有严格的控制和各种支持，同时通过三方协议等方式控制二级经销商。同时通过三方协议等方式控制二级经销商。海

15、尔对直接供货的经海尔对直接供货的经销商通过销售合同控销商通过销售合同控制其零售价格及销售制其零售价格及销售区域区域对直接供货的经销商对直接供货的经销商有派促销员有派促销员,搞促销活搞促销活动等多种支持动等多种支持海尔对专卖店网络通海尔对专卖店网络通过签订三方协议控制；过签订三方协议控制；海尔要求批发商上报海尔要求批发商上报渠道明细渠道明细,掌握其渠道，掌握其渠道，但无销售支持但无销售支持.一旦需一旦需要可以随时接管要可以随时接管 1、良好的售后服务、良好的售后服务2、厂家直接面向零售终端销售、厂家直接面向零售终端销售3、对经销商的促销支持、对经销商的促销支持4、严格的物流控制、严格的物流控制5

16、、根据地区差异灵活选择销售主、根据地区差异灵活选择销售主渠道渠道6、海尔有严格的价格控制措施、海尔有严格的价格控制措施7、良好的信息反馈系统、良好的信息反馈系统1.良好的售后服务良好的售后服务 售后服务是海尔公司的核心竞争优势，推出的售后服务是海尔公司的核心竞争优势，推出的“一、一、二、三、四模式二、三、四模式”保证了星级服务的连续性、有效性，始保证了星级服务的连续性、有效性，始终领先对手一步终领先对手一步一个结果一个结果二个理念三个控制三个控制四个不漏服务圆满带走用户的烦恼留下海尔的真诚服务投诉率小于10PPM服务遗漏率小于10PPM服务满意率小于10PPM一个不漏的记录用户反映的问题一个不

17、漏的处理用户反映的问题一个不漏的复查处理结果一个不漏的将处理结果反映到设计、生产、经营部门星级服务星级服务2.厂家直接面向零售终端销售直供零售终端直供零售终端非直供零售终端非直供零售终端76.7%23.3%55%45% 海尔公司根据区域间的差异情况扶持重点的直供零售终端，限制批发大户的发展，有力地提高自身的渠道控制能力。海海 尔尔国内家电行业的平均比例国内家电行业的平均比例3.对经销商的促销支持促销员促销员经销商促销费经销商促销费0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,00030,00030,000海尔海尔美的美的24

18、,000人10,000人 海尔公司给经销商的促销费用及派出促销员的人数都是其主要竞争对手的两倍以上，经销零售终端都有醒目灯箱、摆设优先，对顾客的吸引力强。0 05,0005,00010,00010,00015,00015,00020,00020,00025,00025,000海尔海尔美的美的21,500万8,000万4.严格的物流控制机身码安装卡经销协议 严禁跨区域销售，对违规行为处理到位，为遵守市场秩序的经销商创造了良好的经营环境。机身码、安装卡、经销协议使防止窜货的规定便于执行海尔用户信息反馈出库后各环节的流动处罚规定5.根据地区差异灵活选择销售主渠道广东地区商场数量多、规模大，是当前最主

19、要的销售渠道，个体经营者是沿海地区最活跃销售的队伍，是有效的补充 力量，而家电专营店是新兴的发展趋势山西地区市场无序竞争的态势，令海尔产品进入商场、专营店的难度加大，为了保证全国销售政策的统一，唯有放弃部分销售渠道，通过发展专卖店稳步推进专卖店专卖店50%50%批发商批发商30%30%商场商场5%5%外省窜货外省窜货15%15%批发批发20%20%专卖店专卖店10%10%商场商场50%50%个体经营者个体经营者13%13%专营店专营店7%7%6.海尔有严格的价格控制措施做法监督措施好处制定全国统一的零售价格和批发价格违反价格规定的经销商在年终考评时扣减信誉奖建设以商场和专卖店为主的零售终端有利

20、于控制零售价格限制大户的发展以保护统一零售价格树立并维护了海尔的品牌形象防止窜货使消费者放心购买7.良好的信息反馈系统工贸公司零 售 商批 发 商顾 客投诉、订单、销售情况、市场信息公司政策市场信息订单、销售情况投诉的处理意见公司政策公司政策投诉投诉处理意见广告宣传、回访投诉、订单、销售情况、市场信息投诉、消费需求、偏好产品介绍、投诉处理意见投诉投诉投诉的处理意见海尔总部及时掌握销售信息随时反应市场变化控制网络销售区域及销售价格投诉的处理意见海尔销售渠道的缺点1、对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性;2、海尔没有一个完整的零售分销体系 3 、渠道建设初期需要消耗大量资源,收效较慢,管理难度大

21、1.对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性对经销商的管理和开发经销商意见“一年到头，结果成了海尔的搬运工，海尔的要求有很多，返利也要被扣，没有兴趣了”要求经销商现款或者承兑，无帐期要求经销商汇报销售渠道，销售报表控制经销商的零售价格和批发价格有年终考评，考评成绩决定年终信誉奖的发放“我们总是无法满足海尔的要求，海尔的奖励等计算复杂我们也搞不清楚，好象要扣很多”2、海尔没有一个完整的零售分销体系海尔没有一个完整的零售分销体系 海尔渠道的缺点在于还没有一个完整的零售分销海尔渠道的缺点在于还没有一个完整的零售分销体系。虽然海尔也有一些批发商，但其分销网络的体系。虽然海尔也有一些批发商，但其分销网络的

22、重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要意，在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。以批发商的作用很小。（1）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售）渠道建设初期需要消耗大量资源，并且由于零售业竞争激烈，也面临资金投入风险。业竞争激烈，也面临资金投入风险。 （2）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以）收效较慢。建立零售网络需要很长的时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的。实现短期内迅速打

23、开市场的目的。 （3）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多）管理难度大。一方面由于要安全、及时地向众多零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业零售商发送多规格的货品，物流工作变得复杂，对企业物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也物流系统要求大大提高；另一方面，相应的财务管理也复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增复杂化，经常调整差价和调换货物使账目繁多，而且增加税务方面的麻烦加税务方面的麻烦3 渠道建设初期需要消耗大量资源渠道建设初期需要消耗大量资源,收效较慢收效较慢,管理难度大管理难度大 渠道冲突渠道冲突 专卖店的冲突专卖店的冲突商场的冲突商场的冲突新兴渠道

24、与传统渠道的冲突新兴渠道与传统渠道的冲突个体家电经营者个体家电经营者跨区域窜货跨区域窜货渠道冲突渠道冲突问题问题：（1）电子商务：）电子商务：很多消费者在家电商场实地考察咨询之后，选定某很多消费者在家电商场实地考察咨询之后，选定某个型号，然后，回家通过海尔网上商城购买这个型号的产品。个型号，然后，回家通过海尔网上商城购买这个型号的产品。产生了产生了电子商务渠道与传统渠道的冲突，不断有经销商向海尔总部投诉，并电子商务渠道与传统渠道的冲突，不断有经销商向海尔总部投诉，并扬言如果海尔不采取措施，提高网上商城的价格，他们也将跟进降价，扬言如果海尔不采取措施，提高网上商城的价格，他们也将跟进降价，甚至放

25、弃海尔的市场。甚至放弃海尔的市场。（2）电话中心：电话营销成为海尔的一个正式部门之后，其职能不）电话中心：电话营销成为海尔的一个正式部门之后，其职能不再局限于为老用户提供咨询和再购买服务，而是，再局限于为老用户提供咨询和再购买服务，而是，通过对所有老用户通过对所有老用户的信息进行数据挖掘，发现有价值的潜在用户，主动与他们沟通，完的信息进行数据挖掘，发现有价值的潜在用户，主动与他们沟通，完成交易。成交易。一旦消费者确认了与电话营销人员达成的交易意向，接下来一旦消费者确认了与电话营销人员达成的交易意向，接下来的操作类似于网上商城。的操作类似于网上商城。新兴渠道与传统渠道的冲突新兴渠道与传统渠道的冲

26、突 渠道冲突渠道冲突对策对策：（1）通过）通过产品的差异化产品的差异化，避免电子商务与传统渠道的冲突。海尔，避免电子商务与传统渠道的冲突。海尔网上网上商城商城主推的产品多数是主推的产品多数是个性化的产品和非主销的冰箱个性化的产品和非主销的冰箱，如果能满足这些，如果能满足这些消费者的需求，可以给他们带来非常高的满意度，提高海尔冰箱的口碑。消费者的需求，可以给他们带来非常高的满意度，提高海尔冰箱的口碑。（2）通过）通过服务的差异化服务的差异化，避免电子商务与传统渠道的冲突。，避免电子商务与传统渠道的冲突。海尔网上海尔网上订单的处理周期比较长订单的处理周期比较长(一般两周左右一般两周左右)。（3）对

27、于那些对价格和交货时间都非常敏感的消费者，海尔会把这些）对于那些对价格和交货时间都非常敏感的消费者，海尔会把这些类型的类型的网上订单转给消费者所在地海尔指定的专卖店或经销商去满足订网上订单转给消费者所在地海尔指定的专卖店或经销商去满足订单单。如果当地海尔专卖店或经销商不愿处理网上订单，那么这类订单，。如果当地海尔专卖店或经销商不愿处理网上订单，那么这类订单，就由各地分公司直接送货上门，货到付款。就由各地分公司直接送货上门，货到付款。渠道冲突渠道冲突商场的冲突商场的冲突问题问题1：同城乱价：同城乱价（1）直接乱价直接乱价：经销商无一例外全部奉行低价策略，每个经销商都：经销商无一例外全部奉行低价策

28、略，每个经销商都试图使自己的同一品牌的同一型号的产品零售价是最低的，而且这些试图使自己的同一品牌的同一型号的产品零售价是最低的，而且这些渠道之间视彼此为价格对手，绝无合作定价的可能，因此，乱价、投渠道之间视彼此为价格对手，绝无合作定价的可能，因此，乱价、投诉、调解是家常便饭。诉、调解是家常便饭。（2）间接乱价间接乱价：“买就送买就送”促销活动促销活动，其实就是变相间接降价。，其实就是变相间接降价。渠道冲突渠道冲突对策对策：（1）合同约束合同约束：经销商必须按照海尔集团的指导价格销售海尔产品，：经销商必须按照海尔集团的指导价格销售海尔产品，不得低价抛售，扰乱市场价格体系，但对如果经销商扰乱如何处

29、罚没不得低价抛售，扰乱市场价格体系，但对如果经销商扰乱如何处罚没有具体的规定。限价协议：经销共同维持市场价格稳定的义务，对违有具体的规定。限价协议：经销共同维持市场价格稳定的义务，对违反规定乱价的经销商的处罚措施作了明确的约定。反规定乱价的经销商的处罚措施作了明确的约定。（2）控制终端控制终端：海尔集团在：海尔集团在80以上的以上的零售终端都配备了海尔促销零售终端都配备了海尔促销员员，海尔促销员是奋斗在海尔集团市场最前线的员工。，海尔促销员是奋斗在海尔集团市场最前线的员工。（3）控制货源控制货源：切断货源，直至商场恢复正常价格。同时，安抚其：切断货源，直至商场恢复正常价格。同时，安抚其它商场，

30、如增加其它商场的促销礼品等。它商场，如增加其它商场的促销礼品等。（4）型号错位型号错位：同一商圈内的：同一商圈内的不同家电商场不同家电商场销售的海尔产品的销售的海尔产品的型号型号不同不同。渠道冲突渠道冲突问题问题2：与专卖店之间的冲突：与专卖店之间的冲突对策对策：（1）海尔通过海尔通过提供专供产品提供专供产品保护专卖店免受大户冲击，在个体家电保护专卖店免受大户冲击，在个体家电经营者多的地区海尔任其相互竞争。经营者多的地区海尔任其相互竞争。（2）海尔向商场承诺专卖店的单位面积销售额会高于平均水平的）海尔向商场承诺专卖店的单位面积销售额会高于平均水平的1.2倍。倍。 渠道冲突渠道冲突专卖店的冲突专

31、卖店的冲突 问题问题：与当地的个体经营者；：与当地的个体经营者； 与批发户的网络有冲突；与批发户的网络有冲突； 与商场的冲突与商场的冲突对策对策：（1）海尔通过）海尔通过提供专供产品提供专供产品保护专卖店免受大户冲击保护专卖店免受大户冲击 （2）在个体家电经营者多的地区海尔任其相互竞争）在个体家电经营者多的地区海尔任其相互竞争渠道冲突渠道冲突专卖店的冲突专卖店的冲突 渠道冲突渠道冲突个体家电经营者的冲突个体家电经营者的冲突 问题问题：与专卖店的冲突：与专卖店的冲突 选择直接从海尔进货或者从大户进货选择直接从海尔进货或者从大户进货 对策对策：（：（1）海尔建立配送制）海尔建立配送制鼓励个体经营者

32、直接从海尔进货鼓励个体经营者直接从海尔进货 （2）海尔广泛发展个体经营者，任其相互竞争）海尔广泛发展个体经营者，任其相互竞争渠道冲突渠道冲突跨区域窜货跨区域窜货问题问题:(1)套现：对于某些经销商来说，特别是百货商场，有时为了保证现金套现：对于某些经销商来说，特别是百货商场，有时为了保证现金流，经销商会考虑通过家电销售套取现金。流，经销商会考虑通过家电销售套取现金。(2)某些某些季节性较强的产品在销售旺季即将结束之时常常出现低价跨区季节性较强的产品在销售旺季即将结束之时常常出现低价跨区域窜货域窜货的情况。的情况。(3)竞争性窜货竞争性窜货:海尔经销商有时突然会发现，对面海尔经销商有时突然会发现，对面非海尔经销商商场出非海尔经销商商场出现海尔产品现海尔产品。过来的海尔产品不但是自己商场最畅销的型号，而且标价。过来的海尔产品不但是自己商场最畅销