商超基础管理-重庆区域案

1、 营销中心：曾令松曾令松前言前言当今企业销售成功的基本法则是：当今企业销售成功的基本法则是：“谁谁掌握了销售市场终端，谁就是市场的掌握了销售市场终端，谁就是市场的赢家赢家”。我们白家企业一直有着。我们白家企业一直有着“终终端为王，品牌至上端为王，品牌至上”的营销理念的营销理念 。千千里之行里之行,始于足下。始于足下。求真务实，夯实商求真务实，夯实商超基础，是我们迈向终端拦截，市场超基础，是我们迈向终端拦截，市场占有，品牌建设这个占有，品牌建设这个“万里长征万里长征”的的第一步第一步 一：经销商的管理 二：丰富单品数 三：商超人员的管理 四：促销活动的执行 五：商超的陈列 六：分众的投放一、经销

2、商管理 明确分工经销商是终端的主力军经销商是终端的主力军 厂家必须成为市场终端工作的策划者和厂家必须成为市场终端工作的策划者和管管 理者，而经销商应该成为终端的主力军。理者，而经销商应该成为终端的主力军。 在经销协议中明确厂家和商家双方的在经销协议中明确厂家和商家双方的工作分工，在厂家对工作分工，在厂家对 终端工作的管理中，坚终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。如何进行经销商的管理 1、帐务管理 2、业务管理 3、客情沟通1、帐务管理 建立对帐表格 确定对帐时间 保证货款安全（及时备货） 及时保证代垫费用到位 及时准确的帮经销商算帐2、业

3、务管理 明确人员分工（例如附表） 进销存管理（每周盘点库存），及时补货，及时解决大龄货 定期召开业务工作会议附表： 业务人员分工经销商人员：公司人员：新品进场进场追踪维护促销活动谈判（公司人员协同）促销活动执行产品配送订单回收追踪临期品清退片区业绩完成陈列面调整陈列面调整维护3、客情沟通 1、公司文件及企业文化传播 2、换位思考，更要行动 3、激励，例如针对某项工作制订激励方案 4、坦诚相待，做个老实人（值得信赖） 说到做到，哪怕做不到也要言行一致（要行动）二、丰富单品数重庆方便面单品数袋装（支）碗装（支）杯装（支）五连包（支）合计白白 家家1696435华 龙1073727统 一281952

4、072康师傅3927141898白家卖场一角如何丰富单品数?二个协调、二个沟通、一个支持1、经销商协调2、卖场协调3、经销商业务人员沟通4、公司业务人员沟通5、费用支持1、经销商协调 、单品增加利润 、单品加大卖场话语权 、提供略高于利润期望值的产品 、传达我公司相关的市场战略及新产品上市方案，增加信心 、排解后顾之忧，如退货，动销缓慢2、卖场协调 、消费者的期望值及要求 、排解卖场被康统压迫之痛，增加利润增长点 、传达公司市场战略及上市方案 、按公司策略以退为进，主动退出 公司淘汰产品3、经销商人员沟通 、降低业绩压力 、传达上市方案及经销商要求 、激励方案4、公司业务人员沟通 、降低业绩压

5、力 、传达公司市战略及上市方案 、工作能力检验5、费用支持 变动费用支持不可少 少做一次特价，多进几个单品三、商超团队管理目标绩效制度检查监督培训报表会议标准基础业务资料库1、基础业务资料 产品价格表（附表）维护价格体系 门店基础资料表（附表）划定卖场类别 业务员门店分配图（附表）划分区域 卖场维护路线图（附表）固化拜访 卖场条码表（附表）订单 经销商业务人员联系表（附表）协调 产品知识手册（公司资料）人员培训 终端接触管理手册（公司资料）生动化 卖场单品分布表（附表）维护单品数 附白家产品价格体系品 名 规 格厂供价商供价利润率(倒扣)现售价白家袋装108g201.551.820.152.1

6、-2.2白家碗装108g122.172.600.172.8-3.0白家五连包540g127.008.260.159.50白家香香嘴杯装60g151.601.900.162.2-2.3够味袋装88g200.981.150.151.30够味碗装88g121.672.000.172.20单身贵族袋装105g201.802.250.202.60单身贵族杯装70g122.463.050.193.50白家杯装65g151.672.150.222.50阿宽袋装105g201.652.100.222.40阿宽碗装105g122.302.900.223.40附业务员门店分配图沙坪坝区何涛天星桥人人乐、欣阳好又多

7、、沙北京华联、沙王府井、沙家乐福、小龙坎新世纪、天星桥新世纪、凯瑞商都、烈士墓新世纪、白马凼新世世、双碑新世纪、新体村新世纪、沙重百、汉渝路重百、汉渝路中百、天星桥中百、玉清寺中百、七中重客隆、 共18家 渝中区 何文福大坪百盛、王府井解放碑店、大礼堂好又多、棉花街家乐福、新世纪本店、新世纪中心店、学田湾新世纪、上清寺新世纪、储奇门新世纪、大坪新世纪、77100新世纪、新华重百、临江重百、人和街重百、重百本店、学田湾重百、大阳沟重百、七星岗重客隆、文化宫重客隆、观音岩中百、人和街中百、 共21家 江北区、渝北区 谯江兰金观音家乐福、茂业百货、江北华联、龙湖易初、洋河易初、观音桥永辉、加州永辉、

8、东和永辉、世纪新都、建东新世纪、双龙新世纪、两路新世纪、渝北新世纪、黄泥磅新世纪、加州新世纪、鲤鱼池新世纪、江重百、大石坝重百、黄泥磅重百、两路重百、红锦中百、花卉园中百、金岛中百、大石坝重客隆、两路重客隆、园区重客隆、松树桥重客隆、人和重客隆 共28家 南岸区、巴南区 刘志强代南坪人人乐、南坪好又多、南坪沃尔玛、南坪麦德龙、浪高百盛、李家沱立丹、江南商都、弹子石新世纪、上新街新世纪、黄桷桠新世纪、李家沱李世纪、马王坪新世纪、巴南新世纪、渔洞新世纪、大江新世纪、南丰重百、黄桷桠重百、弹子石重客隆、上新街重客隆、南坪东路重客隆、大江重客隆、万寿中百、大江中百 共23家九、大区 冉桃杨家坪沃尔玛、

9、杨家坪家乐福、杨家坪立丹、渝州人人乐、石桥铺跃华、交易城跃华、大渡口易初、瑞成商都、杨家坪新世纪、石桥铺新世纪、大渡口新世纪、石坪桥新世纪、黄桷坪新世纪、大渡口重百、大堰重客隆、黄桷坪重客隆、直港重客隆、石坪桥重客隆、白市驿重客隆、西彭重客隆、团结路中百、新荣中百、石坪桥中百、大渡口中百、黄桷坪中百、南方花园中百、阳明中百 共27家店外埠 刘志强长寿立丹、北碚重百一店、二店、中心店，永川重百、萱花重百、长寿重百、壁山重百、金山重百、合川重百、南津街重百、江津重百、铜梁重百、垫江重百、涪陵重百、久长路新世纪、合川新世纪、钓鱼城新世纪、垫江新世纪、涪陵新世纪、大足新世纪、荣昌新世纪、白沙重客隆、德

10、感重客隆、油溪重客隆、珞璜重客隆、龙水重客隆、大足重客隆、双桥重客隆、 共29家 附卖场维护路线图江北时 间拜访对象星期一世纪新都-建东新世纪-永辉江北店-茂业百货-北京华联-江重百-小苑新世纪星期二易初洋河店-黄泥磅新世纪-黄泥磅重百-金科重客隆-中百红锦星期三加州永辉-加州新世纪-东和永辉-易初龙湖店星期四世纪新都-建东新世纪-永辉江北店-茂业百货-北京华联-江重百-小苑新世纪星期五两路永辉-渝北重百-渝北新世纪-两路新世纪-双龙新世纪-园区重客隆-两路重客隆星期六重客隆大石坝-重百大石坝-中百山超金岛-(中百山超花卉-松树桥重客隆 2周/次)附卖场维护路线图沙坪坝时 间拜访对象星期一凯瑞

11、商都-沙重百-好又多欣阳-王府井-北京华联星期二大坪新世纪-大坪百盛-天星桥新世纪-人人乐天星桥-山超天星桥星期三小龙坎新世纪-汉渝重百-汉渝山超-新体村新世纪-重客隆七中-白马凼新世纪星期四同周一星期五大坪新世纪-大坪百盛-双碑新世纪-烈士墓新世纪-玉清寺山超星期六凯瑞商都-好又多欣阳附卖场维护路线图杨家坪、大渡口时 间拜访对象星期一南方花园中百-石桥铺跃华-石桥铺新世纪-人人乐-交易城跃华星期二立丹-杨家坪新世纪-瑞成商都-新荣中百-团结路中百-直港重客隆星期三大堰重客隆-大渡口新世纪-重百-阳明中百-大渡口中百星期四石桥铺新世纪-渝州人人乐-黄桷坪新世纪-黄桷坪重客隆-黄桷坪中百星期五立

12、丹-杨家坪新世纪-瑞成商都-大渡口新世纪-大渡口重百-西彭重客隆-白市驿重客隆-西彭新世纪星期六渝州人人乐-石桥铺新世纪-杨家坪新世纪-瑞成商都附卖场维护路线图渝中区时 间拜访对象星期一临江重百店-新世纪总店-新世纪中心店-新华重百-王府井解放碑-储奇门新世纪星期二学田湾新世纪-学田湾重百-大礼堂好又多-人和街中百-临江重百-新华重百星期三文化宫重客隆-观音岩中百-七星岗重客隆-新世纪总店-新世纪中心店-临江重百星期四学田湾新世纪-学田湾重百-大礼堂好又多-人和街中百-储奇门新世纪-解放碑王府井-新华重百星期五文化宫重客隆-观音岩中百-七星岗重客隆-临江重百-新世纪中心店-新世纪总店星期六临江

13、重百-新华重百-王府井解放碑店-大礼堂好又多-学田湾重百附卖场条码表附经销商业务人员联系表附表卖场单品分布表白家香香嘴够味单身贵族合计阿宽(待进)SKU数卖场105G袋105G碗540G五包65G杯60G杯88G袋88G碗105G袋70G杯105G袋105G碗好又多8个7个5个2个2个4个2个2个2个343个2个人人乐8个7个4个2个2个6个2个2个2个353个2个家乐福3个2个3个0个1个4个0个0个0个130个0个永辉8个7个5个2个2个4个2个2个2个343个2个重客隆8个7个4个2个1个5个0个2个2个293个2个北京华联8个6个3个0个2个4个0个0个0个230个0个中百8个7个4个

14、2个4个7个3个0个0个353个2个王俯井8个7个3个2个1个4个1个2个2个303个2个百盛8个7个4个2个2个2个1个2个2个3个2个易初5个7个4个待进2个4个1个0个0个233个2个产品2、报表 工具与习惯： 养成书写的习惯 养成分析的习惯2、报表 业务类报表：日报、周报、月报 销售类报表：卖场出货分析表、进销存分析表（详见文档）3、会议 沟通的渠道，培养业务能力 形式：例会、业务沟通会3、会议 例会：晨会、周会、月会3、会议 开例会干什么？ 培养我们的总结、分析、规划、执行等业务能力 怎么开？ 大家都知道3、会议 业务沟通会：主要是指促销总结、信息发布、业务交流等会议。 会议特点：不

15、定时、不定点、不定方式。4、标准 规范所有业务行为的指南 为谁而设？ 为业务员、更为经销商、为市场、标准 举例：重庆商场部部分标准： 商场基础工作作业指导书（详见表） 促销活动执行要求 客情沟通建议、制度、检查与监督 制度：是规范所有业务行为的宪法 检查与监督：保持经常性、阶段性和机动性。、制度、检查与监督 制度主要包括：考勤制度、促销品使用制度、卫生清洁制度、会议制度、通讯制度（公司提供）、报表制度、基础工作检查处罚制度（详见表）附表基础工作检查处罚制度书面警告 （5元）警告 （10元）严重警告 （20元）记小过 （100元）记大过 （200元）备注单品断缺缺货单品2支以下，且是非主打口味或

16、新品缺货单品主打(新品)口味1支，或其它单品3支以内缺货单品主打口味2支，新品或其它单品3支以上缺货定义：小于6个最小单位视为断缺 特殊情况：公司断货除外 主打产品指：酸辣、红肥、酸菜鱼、麻辣烫 新品：指上市半年以内产品 一、价格：除公司统一促销活动价除外 二、广宣品：办事处无广宣品除外 三、货龄：陈货处理店除外 四、上级主管检查发现后，属客观情况可说明 五、罚单开出后次日，交现金于内勤处，开出收据，用做公积金 陈列非主打产品不达标主打产品或新品不达标陈列混乱、严重不达标卫生产品有灰尘产品有灰尘、油污、破损价签破损、不清晰标示不明无价签广宣品无广宣品货龄存在日期过半产品存在9个月以上的产品报表

17、字迹潦草，应付了事，不认真不填写报表日报、月报反应不真实客情经销商、卖场维护不及时；投诉非常不满意出现严重事件不及时解决 处罚 项目、制度、检查与监督 检查与监督： 不要随意处罚：设定红线保持关注提供解决意见保持制度的权威性。 处罚疲劳：业务人员产生消极态度腻烦心理死猪不怕开水烫炒鱿鱼、制度、检查与监督 检查与监督手段： 固定线路抽查 开展竞赛检查 电话调查主要用于维护客情的支出检查 报表检查、制度、检查与监督 小结： 按制度处罚的三种境界 杀鸡 吓猴 自我批评，增强战斗力、培训 培训可提高团队战斗力，尤其是自信心。 在驻外区域的培训一般是技能类的内训、培训 要点： 掌握团队大部分人的业务短板

18、 收集素材，充分消化，不能误人子弟 采取开放式，讨论会最好 结合市场，形成解决指导 突出团队内同事间的命题培训 适当加放非本渠道、非技能性培训、绩效 主要作用： 激励 主要依据： 销量（非回款） 个人观点： 激励与销量成正比、绩效 区域激励方式： 竞赛 户外活动 感恩、绩效 竞赛方式： 团队竞赛分成小组比武（市场比武） 单项竞赛针对某一阶段的一项基础工作 个人竞赛针对某一人的某一方面业务工作、绩效 户外活动： 会餐（注：最好带酒） 郊游（注：最好带家属）、绩效 感恩： 举行生日atty 关心个人问题（尤其单身者） 关心健康（高温防暑、酷寒防冻、生病保养） 、绩效 信任： 如果你想通过经销商来考

19、查你的业务员，你会失去团队、目标 所有的所有的都为了目标而奋斗 过程与结果并重 过程给结果带来附加值 过程虽然决定不了结果，但过程可以左右结果、目标 狭义的区域定义：出货量 目标分解：科学、公平，分配到每个人、每个卖场 要张贴指标分配表于醒目处，时刻提醒 要时刻追踪，强调出货进度、目标 小结： 怎样完成指标？ 基础业务工作能力推广勤奋 完不成怎么办？ 肯定成绩激发斗志弥补短板扎实推进四、商超促销活动执行 五个阶段： 调研 规划 提报 执行 总结 四、商超促销活动执行 调研： 争求经销商的建议市场发展趋势公司产品策略卖场促销规划四、商超促销活动执行 规划： 时间：设定为半年 卖场：细分到系统及主

20、要门店 产品：根据公司的产品策略规划方式 费用：进行合理分配四、商超促销活动执行 提报： 几点建议：提前天提报公司提前天提报卖场提前天准备物料提前天人员培训及动员四、商超促销活动执行 执行要点： 促销活动进度表 做好活动预案，应付突出事件 人员培训，强调重点和注意事项 人员分工明确 检查监督四、商超促销活动执行 总结： 收集结案素材 分析活动数据，总结得失 经验教训张榜公布四、相关图片四、相关图片五、商超基础陈列 类型： 货架陈列 生动化陈列五、商超基础陈列 货架陈列： 如何有效提升卖场基础陈列？ 不断增加单品，挤占卖场排面 施压经销商，利用其客情资源，抢占陈列 有条件的方式逼迫卖场支持陈列，

21、例如：促销支持、退换货解决 施压业务员，强调不进则退 不断提升产品销售业绩，产品力说话五、商超基础陈列 生动化陈列： 指卖场的形象专架 形象包柱、形象包墙 专用陈列架、挂架五、商超基础陈列 生动化陈列： 门店选择： 人气旺 位置好 费用低 支持多（如：免费进新品、免费堆头等） 五、商超基础陈列 生动化陈列 注意事项： 切勿只做形象，无产品陈列 形象包装与陈列产品要统一，且产品品相要好 低价、促销装产品不准摆放在生动化陈列上 卖场合同谈判中，要强调生动化陈列的位置与货架位置的稳定性，不可随意调整货架 专业的广告公司制作安装，保障质量服务 展示费用谈判中，要强调产品特殊性，能省则省 一五、陈列相关图片五、陈列相关图片五，陈列相关图片五、陈列相关图片五、生动化陈列图片