汽车配件营销课件

1、汽车营销实务汽车营销实务上海大学巴士汽车学院上海大学巴士汽车学院 裘裘 瑜瑜为什么要学习为什么要学习汽车营销实务汽车营销实务 1、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务能提高三个能力能提高三个能力 分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。 2、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务能培养三个意识能培养三个意识 市场意识；竞争意识；创新意识市场意识；竞争意识；创新意识 3、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务要注意三个方法要注意三个方法 课堂教学与社会实践相结合；课堂教学与社会实践相结合； 职业道德与职业能力同步提高；职业道德与职业能力同步提高； 内因激励和

2、外因压力共同发挥作用。内因激励和外因压力共同发挥作用。 4、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务有利于就业安排有利于就业安排宝马、奔驰、雪佛来、福特、法拉利、凌志、宝马、奔驰、雪佛来、福特、法拉利、凌志、 奥迪、奥迪、 奔驰、奔驰、 雪铁龙、雪铁龙、 卡迪拉克卡迪拉克（雅迪）（平治）（先进）（雅迪）（平治）（先进） （佳特力）（佳特力） 记住这永恒不变的真理：记住这永恒不变的真理：以实质内涵为后盾的形象才能持久。以实质内涵为后盾的形象才能持久。宝马：宝马：“驾驶乐趣驾驶乐趣”；奔驰奔驰“高贵、王者、显赫、至尊高贵、王者、显赫、至尊”富豪富豪“耐久安全耐久安全”；马自达马自达“可靠可靠”；菲亚特菲

3、亚特“精力充沛精力充沛”；都是汽车外在形象的楷模。都是汽车外在形象的楷模。车如此，人也如此车如此，人也如此。树立你的形象，充实你的内涵树立你的形象，充实你的内涵 成功的最大障碍是没有人看见你的成就。成功的最大障碍是没有人看见你的成就。 一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销自己，展现自己。员要学会推销自己，展现自己。 在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数，多数人之所以失败并不是全都是没有才华和的少数，

4、多数人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理：不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理： 形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。形象才能持久。 “不想当元帅的士兵，不是好士兵不想当元帅的士兵，不是好士兵”。第一章第一章 概概 论论 第一节第一节 市场营销概念及演变市场营销概念及演变一、市场营销一、市场营销 ( (一）市场一）市场 1 1、市场的含义、市场的含义 有商品生产和商品交换，就有市场有商品生产和

5、商品交换，就有市场狭义：商品交换场所狭义：商品交换场所广义：商品交换关系的总和广义：商品交换关系的总和现在商品的交换不一定需要固定现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，的场所，有时候一个电话，一个手机，一个传真，一个一个传真，一个E-mailE-mail就能完成商品就能完成商品的交换。的交换。市场营销角度：市场营销角度：某商品所有现实的和潜某商品所有现实的和潜 在的购买者的需求总和在的购买者的需求总和市场的概念并不是一成不变的，随着市场的概念并不是一成不变的，随着市场经济的发展，市场的含义市场经济的发展，市场的含义（即市场的内涵、外延）（即市场的内涵、外延）在不同的场合

6、，不尽相同。在不同的场合，不尽相同。案例：案例： 美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一天发回一封电报，说：甲到非洲后呆了一天发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。没有市场。我即回。”随后就回了美国。随后就回了美国。 公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期，也发回一封电报：呆了一星期，也发回一封电报：“这

7、里的人不穿鞋，鞋的市场这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。” 公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府他们的

8、需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元，万元，预测每年能销售预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”问题问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？问题问题2、 现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商并改变

9、着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。提示：提示：1、市场营销和推销不同、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方）（只考虑企业，考虑双方） 2、三个业务员职业素质不同、三个业务员职业素质不同 （甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场（甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 （乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市（乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析，场的容量进行分析， （丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲（丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报

10、率的预测市场的建议和企业利润回报率的预测、市场的种类、市场的种类）按地理位置不同）按地理位置不同划分为国内市场和国际市场划分为国内市场和国际市场）按交换对象不同）按交换对象不同划分有形商品市场和无形商品市场划分有形商品市场和无形商品市场）按竞争程度不同）按竞争程度不同划分为：完全竞争、完全垄断、划分为：完全竞争、完全垄断、 不完全竞争、寡头垄断市场不完全竞争、寡头垄断市场）按购买商品用途不同）按购买商品用途不同划分为消费品市场和组织市场划分为消费品市场和组织市场）按商品的流通环节不同）按商品的流通环节不同划分为批发时常温和零售市场划分为批发时常温和零售市场）按商品交易时间不同）按商品交易时间不

11、同划分为现货市场与期货市场划分为现货市场与期货市场、市场要素、市场要素市场市场= =人口人口+ +购买力购买力+ +购买欲望购买欲望+ +购买权力购买权力人口：人口：基本因素基本因素购买能力：购买能力：重要因素重要因素购买欲望：购买欲望：主要因素主要因素购买权力：购买权力：关键因素关键因素、市场作用、市场作用1 1）微观）微观市场是现代企业经营市场是现代企业经营管理的起点和生产活动的终点管理的起点和生产活动的终点2 2）宏观）宏观（）是连接社会生产和消费的纽带（）是连接社会生产和消费的纽带（）是实现社会再生产与分配过程的重要机制（）是实现社会再生产与分配过程的重要机制（）能灵活地调节社会供需的

12、平衡（）能灵活地调节社会供需的平衡（）是活跃国民经济的重要条件。（）是活跃国民经济的重要条件。二、市场营销二、市场营销 P4P41 1、市场营销概念：、市场营销概念：是企业为了满足消费者现实和潜在的需是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说：展开的综合性商务活动过程。具体说：其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 现企业目标；现企业目标；其核心：达成交易；其核心：达成交易；其手段：开展综合性商务活动。其手段：开展综合性商务活动。2 2、销售、推销和市场营销

13、、销售、推销和市场营销 销售和推销销售和推销前提是产品生产出来前提是产品生产出来 市场营销市场营销销售和推销是市场营销一部分销售和推销是市场营销一部分具体说：具体说：）研究消费者的需求，）研究消费者的需求，）生产适销对路的产品，）生产适销对路的产品，）并认真作好售后服务）并认真作好售后服务 3 3、传统营销和现代营销、传统营销和现代营销 传统营销传统营销以产定销以产定销（生产中心观念和推销观念）（生产中心观念和推销观念） 现代营销现代营销营销主导观念、生态营销、社会营销观念、营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销大市场营销观念、绿色营销、市场营销学的研究对象及其内容、市

14、场营销学的研究对象及其内容 P7P7）研究对象：（三种提法）研究对象：（三种提法）它是一种经营理论；它是一种经营理论；研究以顾客为中心；以市场为起点和归研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律宿来探讨企业的市场经营活动的规律它是一种经营思想；它是一种经营思想；研究如何有效组织企业资源和发挥企业研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。有效完成企业预计目标。它是一种经营战略。它是一种经营战略。研究如何调查、激发和满足的消费者，研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经

15、营活动，有效实现有计划组织企业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。企业战略目标。）研究内容）研究内容营销观念和服务理念营销观念和服务理念营销手段和营销方式营销手段和营销方式营销技巧和营销原则营销技巧和营销原则市场调研和车辆评估市场调研和车辆评估竞争策略和营销公关竞争策略和营销公关3)3)市场营销观念市场营销观念（1 1）传统营销观念传统营销观念 （生产中心观念和推销观念）（生产中心观念和推销观念）（2 2）现代营销观念现代营销观念 营销主导观念营销主导观念 生态营销观念生态营销观念 社会营销观念社会营销观念 大市场营销观念大市场营销观念 绿色营销观念绿色营销观念（3 3）传统营销观念和现代营

16、销观念）传统营销观念和现代营销观念传统营销观念和现代营销观念传统营销观念和现代营销观念（新旧营销观念的区别）（新旧营销观念的区别）P10P10 1 1、起点不同、起点不同 2 2、中心不同、中心不同 3 3、方法不同、方法不同 4 4、终点不同、终点不同市场营销学的发展与沿革市场营销学的发展与沿革 市场营销学作为一门独立的学科，于市场营销学作为一门独立的学科，于1919世纪末世纪末2020世纪初诞生于美国，世纪初诞生于美国， 形成阶段形成阶段( (萌芽期萌芽期) ) 19 19世纪末到世纪末到2020世纪世纪2020年代，是形成阶段。年代，是形成阶段。 大多数人认为，大多数人认为，191219

17、12年美国哈佛大学教授赫杰年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以以市场营销学市场营销学命名的教科书，被视为市场营销命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学科诞生的里程碑。学作为一门独立的学科诞生的里程碑。 仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究仅限于商业网点、商业广告、和推销术的研究市场营销学的发展与沿革市场营销学的发展与沿革 应用阶段应用阶段( (成型期成型期) ) 从从2020世纪世纪2020年代到第二次世界大战结束，是市年代到第二次世界大战结束，是市场营销学的场营销学的应用阶段应用阶段 19291929年到

18、年到19331933年，资本主义国家爆发了有史以年，资本主义国家爆发了有史以来的最为严重的来的最为严重的生产过剩和经济危机生产过剩和经济危机。这场危机波。这场危机波及流通领域，购买力下降，销售困难，商店倒闭，及流通领域，购买力下降，销售困难，商店倒闭，然后反作用于生产领域，工厂停工、工人失业，市然后反作用于生产领域，工厂停工、工人失业，市场萧条、。面对严重的商品积压，面对严峻的市场场萧条、。面对严重的商品积压，面对严峻的市场问题，市场营销学由学校走向了社会。这一时期，问题，市场营销学由学校走向了社会。这一时期，市场营销学最显著的特征是在流通领域的应用。市场营销学最显著的特征是在流通领域的应用。

19、市场营销学的发展与沿革市场营销学的发展与沿革 变革阶段变革阶段( (发展期发展期) ) 从从2020世纪世纪5050年代开始，市场营销学进入变革并走年代开始，市场营销学进入变革并走向成熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等向成熟。第二次世界大战后，经济高速发展的美国等发达国家的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有发达国家的市场迅速发展，出现供过于求现象，原有的市场营销学理论、概念已不能满足需要，美国市场的市场营销学理论、概念已不能满足需要，美国市场营销学界的一些专家在对原有理论反思、总结的基础营销学界的一些专家在对原有理论反思、总结的基础上，不断提出一些具有革命性的新观点、新概念，被上，不

20、断提出一些具有革命性的新观点、新概念，被西方称为西方称为“营销学革命营销学革命” 。 经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破经过变革，原有的市场营销学的范畴被大大突破而走向成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴。而走向成熟，从而确立了现代市场营销学的理论范畴。 市场营销学的发展与沿革市场营销学的发展与沿革 （4 4） 成熟阶段成熟阶段( (成熟期成熟期) ) 从从2020世纪世纪7070年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。年代以后，市场营销学逐渐走向成熟。“第三次浪潮第三次浪潮”和和“第四次工业革命第四次工业革命”迅速改变了人迅速改变了人们的消费观念，这一阶段企业开始强调和注重营销活们的消

21、费观念，这一阶段企业开始强调和注重营销活动的组合，新的营销概念层出不穷，动的组合，新的营销概念层出不穷，“营销组合营销组合; ;产产品生命周期；品牌形象品生命周期；品牌形象; ;市场细分市场细分; ; 营销近视；营销近视；4PS4PS理理论论; ; 绿色营销；服务营销；战略营销；买方行为理论；绿色营销；服务营销；战略营销；买方行为理论；关系营销；大营销概念关系营销；大营销概念”等等。等等。原来的营销组合原来的营销组合4PS4PS理论现在扩展到理论现在扩展到6PS6PS、10PS10PS、11PS11PS，从战术营销转向，从战术营销转向战略营销战略营销。不少营销学教材称之为市场营销学的第二。不少

22、营销学教材称之为市场营销学的第二次革命。次革命。 4P4P：简示图：简示图（营销组合策略的第一个字母都是（营销组合策略的第一个字母都是P P）消费者消费者产品产品Product分销分销Place定价定价Pricing促销促销Promotion市场营销学研究范围市场营销学研究范围Distribution charnel of place中国市场营销学的沿革中国市场营销学的沿革 1、引进时期（、引进时期（19781982年）年） 一些大学率先开设了一些大学率先开设了“市场营销学市场营销学”课程，主要邀请外国课程，主要邀请外国专家来中国讲学。专家来中国讲学。80年外贸部和联合国合作，先在北京开设二年

23、外贸部和联合国合作，先在北京开设二期市场营销培训班。美国、加拿大等专家上课，各地也办了些期市场营销培训班。美国、加拿大等专家上课，各地也办了些班。班。 2、应用时期（、应用时期（19831988年）年） 1984年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校年在湖南召开市场学教学研究会成立大会，大专院校70多人参加，同时举办了市场学研究班，有多人参加，同时举办了市场学研究班，有400多人参加。这是多人参加。这是中国市场营销学发展的一个里程碑。中国市场营销学发展的一个里程碑。85年在昆明开首届年会。年在昆明开首届年会。 3、繁荣时期（、繁荣时期（1988年以后年以后至今）至今） 1991年中国市

24、场学会在北京召开成立大会，与会代表年中国市场学会在北京召开成立大会，与会代表138人，人，讨论了学会的章程，选举产生了理事会和领导机构，著名经济讨论了学会的章程，选举产生了理事会和领导机构，著名经济学家孙尚清当选会长。中国市场学会密切了学术界与企业界的学家孙尚清当选会长。中国市场学会密切了学术界与企业界的联系，促进了理论与实际的结合，积极开展培训，对中国市场联系，促进了理论与实际的结合，积极开展培训，对中国市场营销学的发展起了推动作用。营销学的发展起了推动作用。二、汽车营销二、汽车营销 1 1、含义、含义 汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车汽车营销是与市场紧密相关的概念。是汽车销售企业为了

25、满足消费者现实和潜在需要及实现销售企业为了满足消费者现实和潜在需要及实现企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性企业目标，通过市场达成交易，所展开的综合性的汽车商务活动过程。的汽车商务活动过程。 汽车营销的汽车营销的目的目的是为了满足汽车消费者现是为了满足汽车消费者现 实和潜在需要及实现企业的目标实和潜在需要及实现企业的目标 汽车营销的汽车营销的核心核心是达成交易是达成交易 汽车营销的汽车营销的手段手段是展开综合性的商务活动是展开综合性的商务活动2 2、汽车营销的核心技能、汽车营销的核心技能 客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、客户需求调查、市场和环境分析、销售服务、营销策划和组织营销策

26、划和组织 1 1）要善于把握市场）要善于把握市场 2 2）要确立客户利益至上）要确立客户利益至上 3 3）要树立顾问形象）要树立顾问形象 4 4）了解沟通交流的技能）了解沟通交流的技能 5 5）建立长期的客户关系）建立长期的客户关系3 3、汽车品牌营销、汽车品牌营销 品牌品牌市场定位；产品质量、性能、技术装备和服务的市场定位；产品质量、性能、技术装备和服务的价值；体现企业经营理念价值；体现企业经营理念 （还包含：保障、承诺、文化精神）（还包含：保障、承诺、文化精神） 例如：例如： 看到看到“三叉星三叉星”人们就会想到奔驰汽车，想到德国发达人们就会想到奔驰汽车，想到德国发达的汽车工业；想到德国人

27、的认真和严谨；想到奔驰汽车的的汽车工业；想到德国人的认真和严谨；想到奔驰汽车的豪华与高贵。豪华与高贵。 实际上实际上 “ “奔驰奔驰”车，喜欢它的人，可能永远不会购买，车，喜欢它的人，可能永远不会购买，（价格高）但这并不影响他们对（价格高）但这并不影响他们对“奔驰奔驰”的好感和赞美，的好感和赞美，这些好感和赞美影响着这些好感和赞美影响着“奔驰奔驰”车的声誉，进一步增加品车的声誉，进一步增加品牌的价值，这是品牌发展的持续动力。牌的价值，这是品牌发展的持续动力。1 1）汽车品牌含义）汽车品牌含义 广义：广义： 汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名汽车消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志

28、而产生的有关产品、技术实力、企业实力、称或标志而产生的有关产品、技术实力、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。和。 狭义：狭义： 汽车消费者和产品或产品服务的关系。汽车消费者和产品或产品服务的关系。 品牌名称和标志是品牌的直接表现，品牌名称和标志是品牌的直接表现， 是品牌最基本的元素，是品牌最基本的元素， 它包括品牌承诺、品牌经验、品牌个性。它包括品牌承诺、品牌经验、品牌个性。2 2）汽车品牌营销的效应汽车品牌营销的效应 能提高汽车企业的赢利能力、能提高汽车企业的赢利能力、 降低企业风险降低企业风险品牌的效应：品牌的效应：耐克从

29、中国鞋厂花耐克从中国鞋厂花120120元人民币买走的运动元人民币买走的运动鞋，打上耐克品牌售价涨到鞋，打上耐克品牌售价涨到700700多元多元。品牌的效应：品牌的效应：奔驰汽车公司创立以来，生产的汽车奔驰汽车公司创立以来，生产的汽车160160多多种，种，37003700多个型号，令人奇怪的是奔驰汽车公司每年只多个型号，令人奇怪的是奔驰汽车公司每年只生产生产6060万辆，但营业额却高达万辆，但营业额却高达400400亿马克，奔驰亿马克，奔驰600600是是许多国家元首的交通工具。奔驰的成就源于其品牌的货许多国家元首的交通工具。奔驰的成就源于其品牌的货真价实，重视质量、创新、服务和技术人才。真价

30、实，重视质量、创新、服务和技术人才。4 4、我国的汽车营销（企业和人员）、我国的汽车营销（企业和人员） 营销观念比较落后营销观念比较落后 1 1）只重视制造过程，忽视满足市场需要）只重视制造过程，忽视满足市场需要 2 2）只重视销售，忽视市场营销组合）只重视销售，忽视市场营销组合 3 3）忽视需求的潜在变化）忽视需求的潜在变化 4 4）忽视营销人员的培训）忽视营销人员的培训 部分营销人员部分营销人员 缺少具有营销理念，缺少善于捕捉市场机遇，缺少具有营销理念，缺少善于捕捉市场机遇，缺少掌握市场营销技能和技巧的营销专业人员缺少掌握市场营销技能和技巧的营销专业人员第二节第二节 国际汽车工业发展概括国

31、际汽车工业发展概括 P13汽车是幻想和科学的结合；汽车是幻想和科学的结合； 是速度和艺术的结晶；是速度和艺术的结晶； 是人类创造的精美机器；是人类创造的精美机器； 它改变了和正在改变着世界。它改变了和正在改变着世界。汽车发展趋势（未来汽车）汽车发展趋势（未来汽车） 汽车质量轻量化；汽车燃料多样化；汽车质量轻量化；汽车燃料多样化； 汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化汽车能源电动化；汽车控制智能化和电子化 汽车也是祸害，从世界上有记载的汽车交通事故汽车也是祸害，从世界上有记载的汽车交通事故是是1899年年9月月，一辆汽车美国汽车撞死了一位名叫克，一辆汽车美国汽车撞死了一位名叫克丽丝的妇女。丽丝

32、的妇女。（飞驰的凶器）（飞驰的凶器） 100多年以来约有多年以来约有3900多万人多万人死于汽车交通事故。死于汽车交通事故。 是第一次世界大战死亡人数是第一次世界大战死亡人数1600万人万人的的2倍多；倍多；超过第二次世界大战的超过第二次世界大战的3600万人万人。同时致残的约有。同时致残的约有5亿人亿人左右。左右。（交通事故是永不休止的战争）（交通事故是永不休止的战争） 我国是交通事故大国，近几年汽车交通死亡事我国是交通事故大国，近几年汽车交通死亡事故达故达10万人万人左右；受伤人数有左右；受伤人数有40多万人多万人；直接损失；直接损失达到达到26亿元亿元，万车死亡率达到，万车死亡率达到15

33、.64%。汽车诞生于德国：汽车诞生于德国：18861886年德国人卡尔年德国人卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒发明了内燃机汽戴姆勒发明了内燃机汽车车汽车成长于法国：汽车成长于法国：法国人阿尔芒法国人阿尔芒标致、路易斯标致、路易斯雷诺开始改造雷诺开始改造“无马拉的车无马拉的车”构造构造汽车成熟于美国：汽车成熟于美国： （世界汽车第一次变革）（世界汽车第一次变革）19131913年美国人亨利年美国人亨利福特开始生产福特开始生产“T”T”型车，建立第一条汽车型车，建立第一条汽车生产流水线，使家庭轿车神话成为现实生产流水线，使家庭轿车神话成为现实汽车兴旺于欧洲：汽车兴旺于欧洲： （世界汽车第二次

34、变革）（世界汽车第二次变革）世界汽车的摇篮，世界汽车的摇篮，19341934年法国人安德烈年法国人安德烈雪铁龙发明发动机前雪铁龙发明发动机前置、前驱动的汽车；德国人费尔南德置、前驱动的汽车；德国人费尔南德波尔主持设计波尔主持设计“甲壳虫甲壳虫”投产投产汽车汽车挑战于日本：挑战于日本： （世界汽车第三次变革）（世界汽车第三次变革）日本以大野耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即日本以大野耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即“准准时花时花”和和“自动化自动化”为特征的丰田生产方式。为特征的丰田生产方式。卡尔卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒戴姆勒（发明内燃机汽车）（发明内燃机汽车） 现代

35、汽车之父亲现代汽车之父亲亨利亨利 福特福特（开创汽车大众化时代）（开创汽车大众化时代） 汽车大王（开创汽车大众化时代）汽车大王（开创汽车大众化时代）费尔南德费尔南德波尔波尔（设计（设计“甲壳虫甲壳虫”汽车投产）汽车投产） 汽车设计大师汽车设计大师饶饶 斌斌（中国第一汽车制造厂厂长）（中国第一汽车制造厂厂长） 中国汽车工业的奠基人中国汽车工业的奠基人乔乔 吉拉德吉拉德（连续十五年成为世界上销车最多的人）（连续十五年成为世界上销车最多的人） 汽车销售大王汽车销售大王 卡尔卡尔 奔茨奔茨 发明的第一辆车发明的第一辆车戈特利布戈特利布 戴姆勒戴姆勒 发明的第一辆车发明的第一辆车注册日注册日1986年年

36、1月月29日，既汽车诞生日（现日，既汽车诞生日（现收藏收藏在奔茨汽车博物馆）在奔茨汽车博物馆）马车形汽车马车形汽车箱形箱形汽车汽车甲壳虫形汽车甲壳虫形汽车鱼形汽车鱼形汽车子弹头汽车子弹头汽车楔形汽车楔形汽车船形汽车船形汽车各种外形的汽车各种外形的汽车汽车之最：汽车之最：1、最早的汽车蒸汽机模型（、最早的汽车蒸汽机模型（60厘米，受中国战车影响）厘米，受中国战车影响） 1668年比利时教士年比利时教士 费迪难南费迪难南韦比埃斯特韦比埃斯特2、最早可行走汽车军用三轮蒸汽载重车（不能转弯），试车、最早可行走汽车军用三轮蒸汽载重车（不能转弯），试车时撞到墙上。（最早的汽车事故）时撞到墙上。（最早的汽车

37、事故）1769年尼古拉年尼古拉约瑟夫约瑟夫3、最早的汽油汽车是、最早的汽油汽车是1985年德国卡尔年德国卡尔奔驰制造的奔驰制造的4、最早的汽车长途旅行、最早的汽车长途旅行1988年年8月（贝塔、欧根、理查德）月（贝塔、欧根、理查德）5、最早的汽车专利、最早的汽车专利卡尔卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒注册戴姆勒注册1986年年6、最早汽车液压制动用于汽车，、最早汽车液压制动用于汽车，1914年杜森伯格兄弟发明年杜森伯格兄弟发明7、最早汽车收音机、最早汽车收音机1923年在美国年在美国“春园春园”汽车上首次问世汽车上首次问世8、最早汽车空调、最早汽车空调1939年汽车展销会，美国年汽车展销

38、会，美国“帕克德帕克德”汽车汽车 空调未普及前驾驶员（空调未普及前驾驶员（“4和和60”方法）方法）汽车之最：汽车之最：9、第一辆流线型（克莱斯勒公司率先将流线型汽车（空气流）、第一辆流线型（克莱斯勒公司率先将流线型汽车（空气流）投入市场。投入市场。 设计无懈可击，美观有些欠缺。设计无懈可击，美观有些欠缺。10、最早自动启动汽车、最早自动启动汽车1912年戴登工程实验公司的凯特林年戴登工程实验公司的凯特林 1910年冬：美国一名妇女驾驶卡迪拉克在桥上年冬：美国一名妇女驾驶卡迪拉克在桥上“抛锚抛锚”。正好卡迪拉克汽车公司的老板亨利正好卡迪拉克汽车公司的老板亨利M利兰朋友卡顿也开车路过。利兰朋友卡

39、顿也开车路过。他热情帮助这位妇女驾驶员。由于天冷手僵，在摇动手柄时，他热情帮助这位妇女驾驶员。由于天冷手僵，在摇动手柄时，发动机回火，手柄反转，打在卡顿脸上，脸破血流，送医院抢发动机回火，手柄反转，打在卡顿脸上，脸破血流，送医院抢救无效死亡。这恶耗对卡迪拉克汽车公司的老板亨利救无效死亡。这恶耗对卡迪拉克汽车公司的老板亨利M利兰很利兰很大震动，他号召工程师们全力投入研制，大震动，他号召工程师们全力投入研制，1912年研制成功，也年研制成功，也就是现在汽车上的启动马达。就是现在汽车上的启动马达。汽车之最：汽车之最：11、汽车刮水器、汽车刮水器1902年发明，年发明，1903年申请专利，年申请专利，

40、 美国的玛丽美国的玛丽安德森安德森12、汽车最早的变速汽车由、汽车最早的变速汽车由1894年法国工程师年法国工程师 （路易斯（路易斯雷纳雷纳本哈特和埃米尔本哈特和埃米尔拉瓦索尔研制成功拉瓦索尔研制成功13、最早的自动变速器汽车、最早的自动变速器汽车1901年美国的汤姆森年美国的汤姆森14、最早的汽车刊物、最早的汽车刊物1894年年12月月1日巴黎创办了世界上第日巴黎创办了世界上第一份一份汽车杂志汽车杂志月刊，月刊，法国的拉乌尔法国的拉乌尔布尤蒙布尤蒙15、最长寿的汽车刊物英国的、最长寿的汽车刊物英国的汽车汽车周刊周刊1895年年11月月2日日16、最早装有减震器的汽车、最早装有减震器的汽车19

41、01年奥兹汽车公司哈德福特年奥兹汽车公司哈德福特17、第一辆、第一辆18缸轿车（缸轿车（1998年巴黎国际车展布加迪年巴黎国际车展布加迪EB118）发动机排量发动机排量6.3升，最大功率升，最大功率555马力，最大扭矩马力，最大扭矩650牛顿米牛顿米汽车之最：汽车之最：18、最早的汽车后视镜、最早的汽车后视镜1911年发明，年发明，19、最早的转子发动机汽车、最早的转子发动机汽车1967年德国的汪克尔年德国的汪克尔20、最早的三点式安全带、最早的三点式安全带1958年瑞典尼尔斯年瑞典尼尔斯伯林伯林21、最早的安全气囊、最早的安全气囊1953年年8月月18日美国赫特里克获专利日美国赫特里克获专利

42、22、最早使用、最早使用ABS的汽车的汽车1969林肯大陆林肯大陆型汽车装上型汽车装上 凯凯海斯研制奥托海斯研制奥托林纳抱死装置（林纳抱死装置（ABS）23、最早使用、最早使用“电喷电喷”的汽车的汽车1957年班迪克斯公司试制成电年班迪克斯公司试制成电 子喷油器，子喷油器，1967年博世公司研制成更先进的年博世公司研制成更先进的D型电子程序型电子程序 控制喷射系统，并在大众车上使用。控制喷射系统，并在大众车上使用。24、伤亡最重的一次汽车赛（、伤亡最重的一次汽车赛（83名观众死，名观众死，105名观众受伤）名观众受伤）汽车之最：汽车之最：25、最大的汽车、最大的汽车长长140米，宽近米，宽近3

43、4.7米，负重米，负重900吨，刮水吨，刮水 器就有器就有1.07米，耗资米，耗资1230万元（两辆）万元（两辆）运火箭运火箭26、最长的汽车、最长的汽车54个轮子，长个轮子，长174.3米，军队载重车，总米，军队载重车，总 重量重量400吨，最高时速吨，最高时速32公里，有公里，有6名驾驶员名驾驶员27、最长的轿车、最长的轿车美国加利福尼亚洲的杰伊奥尔伯克先生拥美国加利福尼亚洲的杰伊奥尔伯克先生拥有一辆名叫有一辆名叫“美国梦美国梦”的轿车。该车长的轿车。该车长18.29米，重米，重9080公斤，公斤，有有16只车轮，只车轮，2台发动机。车上有游泳池，热浴池，直升机升降台发动机。车上有游泳池，

44、热浴池，直升机升降场，车内起居室有三台电视机，场，车内起居室有三台电视机，10台电话，还有鸡尾酒桌，录台电话，还有鸡尾酒桌，录象机，烤箱等。这辆车有两位司机，互相靠无线电耳机联络。象机，烤箱等。这辆车有两位司机，互相靠无线电耳机联络。28、最便宜的汽车、最便宜的汽车1922年出厂年出厂“红色小虫四轮红色小虫四轮”，这种车，这种车轴距轴距1.57米，重米，重111公斤，售价公斤，售价125-150美元，美元，1948年仅年仅100元。元。29、最快的汽车、最快的汽车英国火箭车英国火箭车“推力推力SSC”。它的最高速度已。它的最高速度已经突破音速，达到经突破音速，达到1220.856公里公里/小时

45、。小时。中国大陆最早有汽车是中国大陆最早有汽车是19011901年年 一位叫李恩思的匈牙利人将两辆美国生产的奥一位叫李恩思的匈牙利人将两辆美国生产的奥兹莫比车从香港运到上海。兹莫比车从香港运到上海。 中国人拥有的第一辆车是中国人拥有的第一辆车是1902年慈禧太后年慈禧太后66岁生岁生日时，袁世凯从美利坚进口的一辆车，车作为寿礼献日时，袁世凯从美利坚进口的一辆车，车作为寿礼献给给“老佛爷老佛爷”，车名叫，车名叫“图利亚图利亚”汽车销售大王汽车销售大王 乔乔 吉拉德创世界记录的推销员吉拉德创世界记录的推销员 因售出因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全多量车创造世界记录载入吉尼斯大全 曾

46、曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后、每月一卡：真正的销售始于售后分析提示：分析提示： 1、乔乔 吉拉德营销业绩如此辉煌，成功的秘诀？吉拉德营销业绩如此辉煌，成功的秘诀

47、？ 2、怎样理解诚信营销是市场营销最佳策略？、怎样理解诚信营销是市场营销最佳策略？ 其他促销手段是否也需要诚信？其他促销手段是否也需要诚信？ 3、汽车销售大王乔、汽车销售大王乔 吉拉德的成功对你有何启示吉拉德的成功对你有何启示人员推销是国内外主要的营销（促销）手段，原因人员推销是国内外主要的营销（促销）手段，原因是人员推销针对性强，推销人员可以针对不同顾灵活是人员推销针对性强，推销人员可以针对不同顾灵活机动采用不同手段，解决顾客疑难，进行售前、售后机动采用不同手段，解决顾客疑难，进行售前、售后各种服务。各种服务。 人员推销成功率高，可以面对面说服顾客创造需求人员推销成功率高，可以面对面说服顾客

48、创造需求一、以岗位需求为导向一、以岗位需求为导向以岗位需求为导向以岗位需求为导向 20102010年汽车将成为年汽车将成为我国我国的经济支柱产业；的经济支柱产业；汽车行业已成为汽车行业已成为上海上海经济发展的支柱产业之一。经济发展的支柱产业之一。我国现有驾照人数超过我国现有驾照人数超过12001200万人，并以每年万人，并以每年25%25%速度递增。速度递增。上海有驾驶证，但尚没有汽车的人数约上海有驾驶证，但尚没有汽车的人数约6 6万，万， 目前申领驾证人数，以每月目前申领驾证人数，以每月50005000张上升；张上升；汽车行业汽车行业 2/3 2/3 的利润来自整车销售、售后服的利润来自整车

49、销售、售后服务、零配件及旧车销售；我国每务、零配件及旧车销售；我国每7 7位工人中就有位工人中就有1 1人与汽车行业相关。人与汽车行业相关。 现代现代汽车营销是一项挑战性的工作汽车营销是一项挑战性的工作 现代汽车营销需要多方面的知识和技能，涉现代汽车营销需要多方面的知识和技能，涉及汽车运用、贸易、经济、营销、法规的综合性及汽车运用、贸易、经济、营销、法规的综合性交叉性学科。交叉性学科。 现代汽车营销知识包括：汽车构造方面、汽现代汽车营销知识包括：汽车构造方面、汽车评价方面、汽车营销技巧方面、汽车贸易知识车评价方面、汽车营销技巧方面、汽车贸易知识以及税务、保险、汽车产业政策以及税务、保险、汽车产

50、业政策等法律、法规知识等法律、法规知识 汽车消费将成为新的亮点汽车消费将成为新的亮点 潜在的汽车消费市场孕育着巨大的市场潜在的汽车消费市场孕育着巨大的市场斗转星移，风云变幻；斗转星移，风云变幻；汽车百年，令人感叹；汽车百年，令人感叹；“三叉星三叉星”，依旧星光闪闪；，依旧星光闪闪；“冠与盾冠与盾” 高贵仍豪华；高贵仍豪华；“小白兔小白兔”，活泼又可爱；，活泼又可爱；燃料电池，汽车发展方向，燃料电池，汽车发展方向， 三叉星（奔驰）三叉星（奔驰） 小白兔小白兔 （福特）（福特） 冠与盾冠与盾 （凯迪拉克）（凯迪拉克） 绅士的领结（雪佛来）绅士的领结（雪佛来）第三节第三节 我国汽车工业发展与沿革我国

51、汽车工业发展与沿革 P17P17一、我国汽车工业的发展与沿革一、我国汽车工业的发展与沿革 1 1、第一阶段（、第一阶段（1953197819531978）建设初段建设初段 1 1）初创时期）初创时期 2 2）自主建设时期）自主建设时期 2 2、第二阶段（、第二阶段（1979199319791993）成长阶段成长阶段 第二阶段第二阶段我国汽车工业发展主要特征我国汽车工业发展主要特征 3 3、第三阶段（、第三阶段（19941994至今）至今）发展阶段发展阶段二、我国汽车工业的地位二、我国汽车工业的地位 P23 1 1、我国汽车产品具有广阔的市场前景、我国汽车产品具有广阔的市场前景 1 1）我国幅员

52、辽阔，对汽车需求量大）我国幅员辽阔，对汽车需求量大 2 2）汽车制造速度、提高效率）汽车制造速度、提高效率 3 3）汽车工业是我国的经济支柱产业）汽车工业是我国的经济支柱产业 2 2、汽车工业在国民经济中占有重要地位、汽车工业在国民经济中占有重要地位 1 1）波及众多行业，可以拉动国民经济发展）波及众多行业，可以拉动国民经济发展 2 2）自身效益较高，为居机械工业前列）自身效益较高，为居机械工业前列 3 3、汽车工业的发展可提供众多的就业机会、汽车工业的发展可提供众多的就业机会三、我国汽车工业的发展战略三、我国汽车工业的发展战略 新的汽车产业政策新的汽车产业政策四、我国汽车市场面临的机遇与挑战

53、四、我国汽车市场面临的机遇与挑战 P26P26 1 1、经营模式变化给汽车带来新得契机、经营模式变化给汽车带来新得契机 2 2、产业政策变化将赋予汽车营销新的特、产业政策变化将赋予汽车营销新的特 色和内涵色和内涵 3 3、中国汽车市场营销将面临残酷的竞争、中国汽车市场营销将面临残酷的竞争 和挑战和挑战为了建立汽车品牌经营营销模式，为了建立汽车品牌经营营销模式，我们必须做到：我们必须做到：树立品牌意识，构建品牌经营营销体系；树立品牌意识，构建品牌经营营销体系；树立服务意识，构建树立服务意识，构建“四位一体四位一体”专营店网络体系专营店网络体系树立商业信誉，构建完整的售后服务体系；树立商业信誉，构

54、建完整的售后服务体系；树立效率意识，加快电子商务建设步伐；树立效率意识，加快电子商务建设步伐；树立树立“保姆保姆”意识，建立相关的水平事业。意识，建立相关的水平事业。 面对国际竞争对手的挑战面对国际竞争对手的挑战: :现状现状: : 一场没有硝烟的世界汽车工业大战，将一场没有硝烟的世界汽车工业大战，将很快围绕争夺我国汽车市场展开。中国汽车很快围绕争夺我国汽车市场展开。中国汽车工业将被迫要在国际、国内两个汽车市场上工业将被迫要在国际、国内两个汽车市场上同国外汽车厂商短兵相接，展开营销大战。同国外汽车厂商短兵相接，展开营销大战。不难看出，压力很大，当然机会也会很多。不难看出，压力很大，当然机会也会

55、很多。对策对策: : 我们必须借助科学的营销策略，认识新我们必须借助科学的营销策略，认识新的营销特点，探索新的营销规律，创造新的的营销特点，探索新的营销规律，创造新的营销方式，开展市场营销活动，促进汽车市营销方式，开展市场营销活动，促进汽车市场及营销活动的发展。场及营销活动的发展。本章重点本章重点1 1、市场的含义及构成要素（、市场的含义及构成要素（四个要素四个要素）2 2、市场营销的含义（、市场营销的含义（目的、核心、手段）目的、核心、手段）3 3、对市场营销学的研究对象的理解、对市场营销学的研究对象的理解4 4、传统营销观念与现代营销观念的区别、传统营销观念与现代营销观念的区别5 5、振兴

56、汽车工业必须做到的、振兴汽车工业必须做到的“五个树立五个树立”6 6、我国汽车市场将面临哪些机遇和挑战、我国汽车市场将面临哪些机遇和挑战7 7、4S4S：包括的内容：包括的内容（整车、零部件、售后、信息反馈）（整车、零部件、售后、信息反馈）8 8、4P4P：包括的内容：包括的内容（产品、价格、分销、促销）（产品、价格、分销、促销）凯（卡）迪拉克凯（卡）迪拉克 皇家贵族的冠与盾皇家贵族的冠与盾雪佛兰雪佛兰 系蝴蝶领结的绅士系蝴蝶领结的绅士通用别克通用别克 三把利剑三把利剑旁（庞）蒂克旁（庞）蒂克带十字标记的箭头带十字标记的箭头 福福 特特 飞奔的小白兔飞奔的小白兔奥兹莫比尔奥兹莫比尔 上天的飞机

57、上天的飞机克莱斯勒克莱斯勒 一枚五星勋章一枚五星勋章 林林 肯肯 启明之星启明之星桑塔那桑塔那 强劲凛冽的著名旋风强劲凛冽的著名旋风奔驰奔驰 陆海空全方位的三叉星陆海空全方位的三叉星丰田丰田 三个椭圆三个椭圆皇冠皇冠 王位的象征王位的象征马自达马自达 椭圆和火焰椭圆和火焰凌凌 志志立足于地球上的豪华轿车立足于地球上的豪华轿车宝马宝马 蓝天白云螺旋桨蓝天白云螺旋桨奥迪奥迪 兄弟四人紧握手兄弟四人紧握手日日 产产位于日出之国的日本位于日出之国的日本雪铁龙雪铁龙 一对人字齿轮轮齿一对人字齿轮轮齿 法拉利法拉利 一匹跃马一匹跃马标标 志志 站立的雄师站立的雄师劳斯莱斯劳斯莱斯 飞翔的女神飞翔的女神雷雷

58、 诺诺 四重菱形四重菱形搞市场营销的人不要计较交谈中的搞市场营销的人不要计较交谈中的 一句粗话、一声责备、一个嘲讽一句粗话、一声责备、一个嘲讽 搞市场营销的人要学会搞市场营销的人要学会“以德报怨以德报怨” 火冒三丈火冒三丈以水灭火以水灭火 怨天尤人怨天尤人以诚消怨以诚消怨 刚愎自用刚愎自用以柔克刚以柔克刚 胡搅蛮缠胡搅蛮缠 以正制邪以正制邪 一个说话得人心者一个说话得人心者( (中听中听) )，人家对他能力的，人家对他能力的评价，往往超过他真正的才华。评价，往往超过他真正的才华。 营销营销人员要有人员要有“笑语对冷言，烈火化冰雪笑语对冷言，烈火化冰雪”境境界界 “做营销首先要做人做营销首先要做

59、人” 一、对自己要一、对自己要“严严” 二、对别人要二、对别人要“宽宽” 三、对利益要三、对利益要“淡淡” 四、对企业要四、对企业要“忠忠” “做营销其次要肯吃苦做营销其次要肯吃苦” 不怕不怕千辛万苦千辛万苦， 不不 俱俱千山万水千山万水 经得起经得起千变万化千变万化， 经得住经得住千锤百炼千锤百炼 理得清理得清千头万绪千头万绪， 能把握能把握千载难逢千载难逢 不一定要不一定要千言万语千言万语， 关键时刻关键时刻千金一掷千金一掷 特别是初期：要有白天当老板，晚上睡地板的毅力特别是初期：要有白天当老板，晚上睡地板的毅力“做营销要有自信做营销要有自信” 自信的人不行慢慢会行；自信的人不行慢慢会行；

60、 不自信的人行也会慢慢不行；（缺勇气）不自信的人行也会慢慢不行；（缺勇气）汽车营销招聘官的话：汽车营销招聘官的话： 我要看着你的眼睛，我要看着你的眼睛， 我要看到你的激情，我要看到你的激情， 了解你关注的问题，了解你关注的问题， 还有你追求成功的雄心。还有你追求成功的雄心。一、是非题一、是非题 1、广义的市场是指商品交换关系的总和。、广义的市场是指商品交换关系的总和。 （ ） 2、汽车市场大，是指汽车交易所比较大。、汽车市场大，是指汽车交易所比较大。 （ ） 3、人口是决定市场大小的重要因素。、人口是决定市场大小的重要因素。 （ ） 4、购买力是形成市场的关键因素。、购买力是形成市场的关键因素