服装品牌经营指导手册范本

1、国真怡美服饰专卖店经营指导手册40 / 40目录一、 前言二、 国“真怡美”品牌简介三、 公司组织架构与部门职责四、 客户须知五、 客户服务指南六、 总部与专卖店间的业务流程与说明1、 专卖店开业流程2、 订货流程；3、 退货流程；4、 到货反馈流程七、 专卖店选址八、 专卖店商品订货基本原则九、 专卖店商品的列基本原则十、 专卖店人员招聘与管理十一、 专卖店店长管理制度十二、 专卖店营业流程十三、 专卖店收银作业流程十四、 专卖店营销员营销技巧1、 如何了解顾客的消费习惯2、 如何接近顾客十五、 专卖店顾客投诉处理方法十六、 商品档案1、 商品注意事宜2、 常用面料保养与洗整；3、 瑕疵概念

2、前 言国真怡美国际企业集团制定国真怡美服饰专卖店经营手册旨在加强本企业与各专卖店的制度化、规化、系统化的管理。坚持“创造一流人才、创造一流品牌、创造一流企业、创造一流文化“的企业原则。立志为国家创造财富，为人民生活奉献精品。国真怡美服饰专营店经营手册是国真怡美集团学习和借鉴国外先进管理经验、积极探索、勇于实践，创造了不少有自己特点、特色的管理方式和方法。实践的积累成为可传播的文字化理论的提高，它既是专卖店经营管理、全体员工培训的教材，更是专卖店日常经营管理工作的依据。遵循“以人为本”的用人原则，非常重视人才的引进与培训，并定期对公司全体员工、加盟商以与其员工进行全方位培训。 并对脱颖而出的优秀

3、的公司员工，作到人尽其才，向他们提供了广阔的个人发展空间。并在企业的不断发展中，“求突破，求创新”。公司自成立以来，本着“卓越、创新、重诺、双赢”的经营理念，全面实施品牌战略，以特许连锁经营为营销模式，建立起了庞大的特许经营网络。“求严务实、追求品质、规管理、高效发展”是国真怡美国际企业精神，所涵盖的丰富容体现在手册之中，是专营店的核心所在。经营一个品牌，就是在经营一个梦想，服饰是无声的语言，是文化与着装的珠联璧合，是自我个性、生活方式的生动体现；生活缺乏文化流于庸俗，服饰缺少文化涵，自然了无生机，平淡无趣。“JYM”旨在推崇一种生活方式：自信、健康、积极向上，关爱家人和社会，让感情保持纯真“

4、志者无畏，福在行善”；宽容、热情、创新、关心员工、服务社会、关爱弱势群体是公司企业文化的精髓；“以从事企业开拓，以品质争创企业一流，以人和振兴企业发展”是公司的经营宗旨。一群充满活力的青年创业团队与拥有一流的设计水准的设计队伍在公司经营宗旨与企业文化的带领下致力于创造和推动完美品牌形象、提升品牌附加值。同时，公司大力引进人才，大胆接受新观念、新信息，以前瞻性眼光看待市场，引领与满足顾客的需求。“JYM”立志于传播服饰文化，提倡自信康健人生，与顾客一起分享创造品质生活的喜悦，体会自我生活的真谛。让我们携起手来，共同努力，铸造品牌，共享成果！“真怡美”品牌简介极赋传厅色彩的品牌：真怡美（JINYI

5、MI）品牌档案类型：包饰高级成衣化妆品创始人：金怡美卢正勉注册地：大民国汉城（1956年）设计师：1980年-1989年，卢正勉1989年-1992年，车太勋，时装设计兼创意指导1994年-1998年，TomWord（汤姆沃特）意大利籍设计师1999年，康贵艺品牌线：JYM真怡美品类：服装、皮包皮鞋、丝巾与领带，1998年，成立银汉香水部，推出香水产品。目标消费群：服装、化妆品：上层社会妇女、影星；包饰：面向高中层时尚女仕与大众化。地址：京畿道果川市莫溪洞山97-2，汉城乐园路303真怡美传奇1978年，卢正勉接管家传包袋工艺铺，朴正熙总统于1979年10月遇刺身亡后，国经济低迷，政治动荡起浮

6、，工艺铺生意惨淡，频临破产。1980年经过长达6年的艰苦恋爱，卢正勉终于打动国建筑大亨金大舜的心，同意把第三个女儿金怡美嫁给他。融入旺族的卢正勉仍然全力打理他的祖传包艺，但得到豪门支持的包铺事业开始如日中天，长足发展。1981年，卢正勉以自己妻子名字注册包饰商标“真怡美”，自己主打设计，一个著名品牌的雏形已经奠定。1982年，卢正勉将店铺迁移至汉城高级商业中心乐园路，一步步地实现理想中的事业。1983年，卢正勉作出重要的一步，他让自己的兄弟卢正皓到日本东京开设分店，1984年另一在美国留学的侄儿到纽约设立分店。真怡美全球连锁事业以势不可挡的力量迅速展开。车太勋是一个天才横溢的设计师与倍具品位与

7、商业头脑的人。1989年出任真怡美执行总裁。他对时尚包饰与制造时装付出同样的心血，投下精巧的工艺技术，获得巨大成功。他亦从这些领域真正感觉到自己在设计制造方面的天分。他的身边有很多著名的设计师，得到许多技艺高超的工匠和帮助，并找到不少忠心的合伙人。不论是传统设计或独特的构图，他都成功地给予和谐协调，令他们呈现真怡美的风格。在车太勋的管理之下，真怡美不断地创新。1994年意大利籍设计师TomWord（汤姆沃特）加入真怡美，这个经历4代建立的文化传统，相继散发其对世界的魅力。康贵艺接手，他决定要在这个卓越的成就上继续发展，始终如一着眼未来的传统。1995年作为董事长的卢正勉成立真怡美当代艺术基金会

8、，显示他决心将真怡美和艺术家结合一起进入21世纪。2001年，真怡美进入中国全面考察。2002年，真怡美中国成立。公司组织架构与部门职责总经理总经理办公室财务部 招商部 商品部 市场部 配送部代理商 专卖店专卖店财务部部门职责负责网络货款结算事宜；其它（略）招商部部门职责负责客户加盟咨询事宜；负责客户加盟手续办理事宜；其它（略）商品部部门职责负责新款开发事宜；负责追单事宜；负责新款市场投放事宜；负责商品质量控制事宜；其它（略）市场部部门职责负责网络客户维护事宜；负责网络意见反馈处理事宜；负责网络客户投诉处理事宜；负责网络客户培训事宜；负责网络巡查事宜；负责网络商品换货审批事宜；其它（略）配送部

9、部门职责负责网络商品发货事宜；负责网络商品到货查询事宜；其它（略）加盟盟客户须知为使公司能为加盟商在经营活动中提供更好的服务，加盟商必须在经营活动中遵循下列规定：第一条加盟商在签订国真怡美服饰专卖店加盟合同书之日起10个工作日，须向公司提供书面的开店申请，经公司审批同意后方可进行开店计划筹备工作，同时将开店计划 至公司市场部。1、开店计划应包括店面的详细地址、经营面积、开业宣传促销方案、营销员招聘培训方案、首批货款汇款时间、店面开业时间等；2、首批货物订货时间与店面开业时间须相隔20个工作日。3、首批货款须在加盟商向公司 首批订货单的3个工作日以汇款形式汇入公司财务部指定的或以现金形式支付给公

10、司。第二条加盟商在收到货物后，须立即清点验收，并在48小时将到货情况以书面开式向公司市场部反馈。1、以书面形式向公司市场部反馈到货情况应包括到货时间、到货件数、到货数量、货物外包装是否异常、到货商品是否有质量问题等容。2、到货商品若有质量问题，则须在向公司市场部反馈后的2个工作日退往公司配送部。第三条加盟商须每周一以 或电子的形式向公司提供上一周的销售汇总统计表。销售汇总统计表应包括商品款号、颜色、尺码、销售数量、单价、金额、合计第四条加盟商须在每月30日营业结束后进行商品盘点，并于第二天将盘点情况制成盘点表以 或电子的形式提供给公司。盘点表应包括商品款号、颜色、尺友、库存数量、单价、金额、合

11、计。第五条加盟商如须换货，则须先向公司市场部 换货申请，经公司市场部审批同意后方可将货发往公司配送部，否则配送部有权拒收，并将货退回加盟商，其造成的费用由加盟商承担。换货申请应包括商品款号、颜色、尺友、库存数量、单价、金额、合计。第六条 店面装修须按照公司的装修光盘或装修手册进行，若装修达不到公司要求，公司可拒绝发货；第七条 本加盟客户须知至2005年1月1日起正式实施。客户服务指南为了方便各加盟商在经营过程中能更好的与公司进行沟通、协调，现在将公司的部分职能部门的工作容告之你们，希望你们能就相关的问题能与时与我们联系！市场部商品换货请与市场部经理联系，联系：010-6334.2980/81/

12、82/838003客户投诉、经营建议、问题反馈请与市场部助理联系，联系：010-6334.2980/81/82/83-8005、8002财务部汇款与与汇款有关的事宜请向吴会计咨询，联系；0/81/82/83-8006结算与与结算相关的事宜请向祝会计咨询，联系：2配送部发货咨询、到货时间查询请与配送部联系，联系：4、1（ ）专卖店开店流程开店申请公司市场部审批店面选址首批订货、汇款店面装修人员招聘、培训开业宣传到货清点商品列开业流程说明：1、 加盟商在开店前须向公司市场部 开店申请；2、 公司市场部根据公司的整体市场拓展计划和商品计划，审批加盟商提出的开店申请；3、 加盟商在接到公司同意开店申请

13、批复后，进行店面选址工作，具体请参照本手册专卖店选址；4、 店址确定后，向公司配送部下达订货单，并将货款汇至公司财务部指定，如何科学合理的下达商品订单请参考本手册商品订货指导；5、 店面装修须按照公司的装修光盘或装修手册进行，若装修达不到公司要求，公司可拒绝发货；6、 在店面进行装修的同时，进行人员招聘和培训；7、 为保证店面正式开业时有足够的消费者进店，可根据当地情况在媒体上做些宣传和一些活动，若须8折以下促销要提前向公司申请，在批准后方可执行；8、 加盟商在接到货物后，应立即清点、列、上架，同时建立商品进销存帐目（建议用电脑作帐）；9、 商品列的合适与否，直接影响商品的销售，具体参照专卖店

14、商品列专卖店商品订货流程专卖店配送部专卖店配送部财务部配送部专卖店流程说明1、 专卖店在公司网页上选货，将选好的商品制成订货单， 至配送部；2、 配送部接到专卖店的订货单，根据订单容确认可发货商品，并将可发货的商品明细 给专卖店；3、 专卖店在接到可发货的商品明细后，将确认结果通知配送部；4、 配送部根据专卖店的确认结果，组织配货，并将发货金额通知财务部，等待财务部的发货通知；5、 财务部在接到配送部的通知后，查询该专卖店的货款，货款足则通知配送部发货；货款不足，通知专卖店汇款，在款到后通知配送部发货；6、 配送部接到财务部的发货通知后，立即组织发货，并将货物运输方式和到货时间通知专卖店；7、

15、 专卖店接到货后，立即清点，并在48小时将到货情况反馈表 至市场部；专卖店商品换货流程专卖店市场部专卖店配送部流程说明：1、 专卖店向市场部 换货申请表；2、 市场部根据公司的换货政策审批专卖店的换货申请，同时将审批结果分别 至专卖店和配送部；3、 专卖店根据市场部的审批结果组织退货，将商品退往配送部；4、 配送部根据市场部的审批结果对专卖店的换货商品进行清点和验收，并将验收情况 至财务部专卖店到货情况反馈制度1、 专卖店在接收商品时，应按照提货凭证所开列的名称、件数，验看单货是否相符，包装是否完好。如果发现差错、毁损、水迹、污迹、失窃等运输事故时，应立即与承运单位的理货人员当场填写详细货运记

16、录或事故记录，以便办理索赔手续；2、 如果是汽车货车发运，由货车驾驶员直接运送到收货方指定地点交货时，收货人在接收商品的过程中，如果发现运输差错事故，则应和驾驶清点货损货差情况，做好事故记录，并要求驾驶员签写证明，以划清责任，作为索赔依据；3、 专卖店在提货后应立即开箱按发货但对商品的款式、颜色、尺码和数量进行清点、核对；4、 在清点商品时若发现商品外包装有异常情况者，应立即拆开外包装对商品进行检查，检验程序应按照先上后下，先左(右)后右(左)，从前到后，从面到里的原则进行；5、 在清点和检查完所有商品后，须在24小时填写到货情况反馈表，并 至市场部备查；6、 若未按要求 到货情况反馈表，公司

17、将视此次到货无异常情况；附：到货情况反馈表收货日期收货人应到件数实到件数应到数量实到数量异常情况反馈质量问题反馈其它专卖店选址要开店，就不能不考虑选择店面的问题。正所谓“一步差三市”，零售业成功的关键是“placeplaceplace”，即选址、选址，还是选址。有关专家曾经指出：找到一个理想的店面，你的开店事业也就等于成功了一半。那么如何才能选好理想的店面?有开店打算的人不妨参照下列做法合理划分商圈围商圈围的划定因行业类别的不同而不同，以服饰专卖店来说，主商圈大多为50米，次商圈为50150米，辅助商圈为150250米。商圈基本上是没有形状的，然而为了方便计划，一般事前规划可用圆形或地形式来为

18、商圈推算并绘制商圈简图(例如：标出“超级市场娱乐区”、“女人街”与竞争店或同性质店铺所在的位置，抽样点的所在位置)。一、店铺特色与分布1、建筑形态主要店铺街道、干道的建筑与建筑高度新大楼与旧式建筑的分布目前的改建情况城市13年可能改建的趋势，与城市规划局建立关系。2、行业形态主要店铺街道、干道的行业类型以何产品为主，售卖产品的层次。3、分布家数以抽样点的并行道路为主要调查对象主要道路的店铺分布明细，包含将店铺分类记录将其统计填入明细表主要千道、大马路、一样相似店铺的家数店铺汇集地带的概述将“辅助店、竞争店”所在位置正确标注于商圈简图上。二、住宅特色1、建筑物形态实地了解在本商圈住宅区的建筑形态

19、、建筑高度数、建筑形式为新式或旧式与分布区域。目前的改建情况。13年可能改建的趋势。2、分布情况实地了解该区的实际住户与建筑物分布情况。将该商圈分为店铺区，以“甲”为代码；办公区“甲2”为代码；新式住宅区以“乙1”为代码；旧式住宅区以”乙2”为代码；文教区，以“丙”为代码。在简图上分别划定区域，制作商圈并在图上注明建筑物的楼层。三、集会场所1、场所类型本商圈汇聚人潮的场所类型。聚集人口类型。2、人潮路线人潮汇集流动的路线。人潮汇集流动的主要方向。四、竞争者分析1、卖场气氛本区对本企业较有影响性的竞争店，其卖场气氛、购物环境、服务态度。2、客流量该竞争店每日的成交客户数。3、平均消费额了解该店的

20、各类顾客与消费金额比例。根据此比例再分别乘其价格。加总后其平均值即为平均消费额。4、营业额客流量x成交率x平均消费额二每日营业额。每日营业额x每月工作天数=每月营业额。五、人潮状况“实地抽样方式”将一周的时间区分为两段：周一周五与周六、周日法定假日。以上午8点下午10点每两小时细分为一个小段。以15分钟为其抽样的一段的样本，并计算其抽样点的实际经过人数、机动车、汽车、助动车、自行车。抽样时将人潮分为青少年、上班族、家庭主妇。将每抽样的数，换算成以两个小时的人潮流动数。例：以15分钟为抽样得该抽样点人数为Y，将Y x 12015=Z，则是其两个小时可能的人潮流动数。将其数字依时段填入“人潮流动抽

21、样表”将人潮流动抽样的数字以线图表示“人潮分布图”。六、住家人口、住家户数推算1、固定住家以该商圈建筑物来推算当地住家。以户数x 3得出当地预估人口数。将各抽样点人口数平均减当地人口数得出外来流动人数。2、办公户数计算该区的公司家数。该区公司家数x(2040)：该区办公人口该区办公人口即为该区的半固定人口。七、交通状况公交车的往返站点经过该商圈公交车的起站与经过路线。经过该商圈公交车将行驶路线与终点站经过该商圈公交车的路数和站数。1、下车后之走向以转车为目的行走的路线以休闲、购物为目的行走的路线回家为目的行走的路线。2、未来交通运输系统的影响运输系统(火车站、长途汽车站、码头、飞机场)的出入口

22、，能带动的人潮。重要道路可能拓宽扩建，带动的人潮。八、消费特征与人口特征1、该区住户人口所得高收入者达该地区平均收入4倍以上的人数所占比率。中上收入达该地区平均收入2倍以上所占比率平均每户全年收支情况表与图。2、该区往来和居住人口消费习惯对便利性、服务品质与店铺气氛的要求概况习惯消费(大型服装店铺、点心食品面包店)年龄分配情况教育程度分配表与图。3、外来流动人口消费习惯和特征年龄分布情况消费服装的种类收入的高低传统式饮食。4、店铺预估收入、支出与净利以抽样点的实际平方米数与租金的调查与目前承租人洽询与相关人洽询。预估每次消费金额评估商圈抽样点适合何类型的店店铺依商圈类别划分的市场定位再以求出的

23、入店率x该商圈抽样点的人潮数二预估客户数未来再依商圈的消费年龄、习惯、所得的变动可能对客流量的影响而做正(负)百分比的修正。可能的业绩预估消费金额x可能客户数：可能每日营业金额可能每日营业金额x 30=可能每月营业金额。固定费用(各种费用要计算准确)预估固定薪资费用折旧费用预估其他固定费用(水、电、气费用)预估预估固定费用。预估变动成本预估管理月费销货成本总变动费用。预估净利可能月营业业绩租金固定费用变动总费用=预估净利本预估净利为税前净利。对于一个服装经销商来说，店铺的开发策略成功与否，将左右近五成以上品牌的经营命运。因此，运用合适的先调研后开店的方式，并对店铺所处的商圈进行详细的分析，将有

24、助于提高经销商投资的成功率。租屋谈判须知 1损益平衡点：也就是租金成本的预估。因为随着店铺所经营商品的生命周期的不同，如导入期。成长期、衰退期各有不同的利润基准与发展目标，可承受的租金也不同，好地点一定贵，而贵的地点却不一定能创造好的商机。因此如何取得损益平衡是最重要的条件。 2契约订定以35年为佳：因为店铺经营的植物性培育行为。一般在永续经营的前提下，只要外在环境无大变动，长期经营是较有利。 3与房东建立共识的关系：提醒房东，好店能提高他的房子的价格。以稳定性与安全性抑制房东哄抬房租念头。 4租金给付方式：一般是付3个月押金，且开立一年期的租金支票，按月到期支付。 5、若附近有公共工程进行而

25、影响店面生意时则要求房租优惠。 6责任的归属：因天灾、人祸不可归属于我方责任而导致无法营业时，须待店铺重新装修完毕开始营业再计算租金专卖店商品订货基本原则专卖店的商品订货是专卖店经营中的一项重要工作，科学合理的订货不仅可以丰富店面的列提高销售业绩，还可以降低商品库存积压风险和营运成本。商品订货基本原则1、 根据店面大小、装修格局，确定需要的系列、款式和颜色； 店面大小不同、装修格局不同，决定了店面可列的系列、款式的数量不同。一般情况而言： 营业面积：2030平方米 需3个系列，款式在2030款之间（包括配色）； 营业面积：3050平方米 需5个系列，款式在3050款之间（包括配色）； 营业面积

26、：50平方米以上 需8个系列以上，款式50款以上（包括配色）； 在所订的款式中上衣与裤子的比例大致为6：42、 根据地域情况确定各尺码间的比例；地域不同消费者对于服装尺码的需求比例也是不一样的，南方沿海一代的消费者身材普遍较娇小，对小号（S）和中号（M）的需求较大，因此一般比例为：1（XL）：1(L)：2（M）：3（S）；北方、东北的消费者身材普遍丰满、高挑，对大号(L)和加大号（XL）的需求较大，因此一般的比例为：2（XL）：3(L)：1（M）：1（S）；中、西部地区的尺码比例一般为：1（XL）：1(L)：3（M）：2（S）。3、 根据当地的消费水平，确定订货商品的主要价格围； 东部沿海和南

27、方沿海一代经济发展较快，消费水平较高，订货时可多订点时尚价高的商品；经济欠发达的地区在订货时可多订点有特色价低的商品；4、 根据当地的消费情况、风俗文化，确定主销货、概念货和配色货；不同地区因消费情况、风俗文化的差异，对于系列、款式、颜色的接受程度是不同的，因此在订货时要先结合当地的实际情况确定那些系列、款式和颜色是主销货，那些是概念商品，那些是配色需要的。怎样界定那些是主销货、那些是概念货、那些是配色货？与当地流行款式相似地、商品价格符合当地消费水平的款式可以把它定为主销货；款式时尚，价格较高，与当地流行趋势不符的商品可定为概念货，在店面列概念商品可以提升专卖店品牌形象、突出品牌设计能力，吸

28、引当地高端消费人群；配色货顾名思义就是为了专卖店场景调整、丰富店面色彩的商品。在具体订货时以主销货为主，概念货次之，配色货可每款止订一件或两件。5、 根据销售计划，确定订货总量；已在经营的专卖店可根据上月的销售情况结合本月的销售目标，制定本月的销售计划，确定商品订货的总量，但在实际订单下达的时候应以周为订货时间单位，制定订货量。新开专卖店因无历史销售数据，因此在制定销售计划时可以营运成本为计划制定的参考数据，在结合预期的销售目标来制定。在订单下达时要考虑此批货要满足15天的销售需求。另需要注意的是服装是一个季节性很强的商品，当快季末或季末时当季商品缺货、断码是很普遍的情况，因此在这种情况下我们

29、应该提前订购在当地好销的当季商品或提前订购下季的款式。专卖店商品列基本原则一、列基本原则 1列重要性 展示品牌形象 展现品牌风格定位 吸引客流 提高销售额 2列的原则 依据天气、销售趋势或活动推广，与时、有目的的调整 从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：形象鲜明，款式集中，主题突出，具有强烈的主体和层次感 从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一 二、颜色知识 1颜色的三要素：色相，纯度，明度 色相：颜色的相貌（名称 ） 纯度：颜色的明暗程度 纯度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度） 2颜色的分类 冷暖感 冷色：绿色、蓝色、紫色 暖色：红色、橙色、黄色 中性色：黑色、白色、灰色 轻重感：由明度决定

30、。明度高，越轻；反之则越重 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3色盘 4颜色的搭配 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色 近似色搭配 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色 冷暖色搭配 黄色+紫色；红色+青绿色 相对色搭配 红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 三、列的准备程序 1了解卖场的动线和通道 动线设计：即设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。 通道的设定标准 单位：CM 通道 最小 标准 最大 主通道

31、 7590 120150 180 副通道 6075 90120 120 2确定列依据 列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为列依据： 节假日列 店庆列 新款上市列 倾销库存列 促销列 天气变化列 转季列 3列道具 列道具就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的列导具有以下几种： 货架 模特 POP 背景 灯饰与灯光 饰品 4列工作程序 划分类别区域 参考销售数据 设定区域主打色与主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个） 四、列方法

32、1列的方式 对比列 明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，震撼力，给人较深印象。 对称列 此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 层次列 将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感 分类列 按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种列方式 主题列 结合某一特定的日期或节日作为主题，使列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。 季节列 根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时列 ，适应顾客消费习惯心理。 2促进顾客购买的列方法 注重列的关联性 让顾客容易接触货品 充分利用有效列围 合理利用黄金地带 横向和纵向列 3

33、“点衣成金”的列方法 背景的使用 A不要太醒目 B不要使用撞色 C使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调 D使用冷色 POP的巧用（Point of Purchuse advertising）购买时的广告 AAIDMA原则 a. 引起注意（Attention） b. 产生兴趣（Interest） c. 唤起欲望（Dseire） d. 使其容易记忆（Memory） e. 使其下决心购买（Action） BPOP与顾客购买心理的七个阶段 顾客购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意设法以POP的大小、形状、色彩等表现，吸引顾客停步观赏产生兴趣 一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引

34、起顾客的兴趣联想 联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点，强调现在买正是时候比较 具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买，POP被称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的购买唤起力。 4列设计 列形式的设计 A对称法（镜影法） B交叉法 C三角对称法（金字塔式） 配色设计： A 色彩的运用方法 a. 由上到下，由前到后，由浅至深 b. 一色多款 c. 相近色搭配 d. 同色系搭配 e. 异色系搭配 f. 相对色搭配 g. 中性色与冷暖色搭

35、配 B 颜色季节的“衣裳” a. 春黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花） b. 夏蓝色（天空与海洋）、绿（树和草） c. 秋黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地） d. 冬红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空） 季节 颜色 联想 色彩的效果 春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色 粉红 桃花、樱花 淡黄 骄阳 夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，也可以冷色系为主 水蓝 天空 绿 草原 秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 米

36、黄 枯草 茶色 土地 冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果 白色 雪花 灰色 雪空 货品展示的设计： A 叠装 a. 同季、同类合同系列的货品列在同一区域 b. 拆除包装，夏季812件，冬季46件为宜 c. 两叠货品间距为1015CM左右为宜 d. 尺码应由上到下，有小到大（SMLXL） e. 吊牌不要露出，应放在衣服 f. 区域颜色由上到下，有前到后，由浅到深 g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处） h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销 注意事项 保持叠装的整齐，美观，平直 当

37、某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代 可经常调换货品列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款 B挂装 a. 正挂：以服装的款式与搭配来吸引顾客的注意 一般挂35件，4件为宜 尺码由前到后，依次为：女装：MSLXL；男装： LSMXL 同系列的上装与下装搭配 b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客 注意。 同一系列款式的货品列在一起 颜色由前到后，由明到暗 尺码由前到后，由小到大 相对最后一件衣服要面向顾客 货品之间的距离应在36CM为宜 面料与款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品

38、注意事项 非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处放入 在就近位置放入POP与陪衬品 毛织、针织与浅色货品，最好三天更换一次为宜 衣架LOGO面向顾客，衣钩朝一个方向 5橱窗列 橱窗列的作用 橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位与风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体容如下 A 展示主打系列 B 体现品牌的潮流与风格 C 展示未来的流行趋势 D 体现季节、气候的变化 E 宣传品牌的促销活动 F 体现品牌的系列化 展示的道具 A 模特 B 背景 C 灯光 D 配衬品 E POP F 用于塑造层次感的物件

39、（如：T台等） G 营造图画气氛的物件（如：树枝等） 展示的基本原则 A 成套化 B 系列化 C 方便化 D 个性与多样化 E 概念化 注意事项 A保持橱窗外的卫生 B橱窗所展示货品应熨烫平整、洁净 C 应根据销售、气候变化，与库存情况与时调整橱窗的列 D 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力 专卖店营运管理手册之人事管理制度一）招聘原则 1）专卖店招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位的素质和培养潜力，并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则。2） 聘者的综合素质和个人理念是否与专卖店要求相符是培养潜力的重要衡量标准。3）特殊情况下，若应聘者实际工作经验缺乏，但个人综合

40、素质良好又具备培养潜力的，可以录用。相反，就算应聘者有一定的工作经验，但素质和培养潜力不符合专卖店要求的，不可录用。4）应聘者必须如实填写“应聘申请表”，经面试、笔试、复试考核后方可聘用。二）入职手续 1）应聘者必须在专卖店指定的时间到专卖店报到、办理入职手续，否则取消录用资格。2）报到时，需向专卖店提供以下有效证件方可办理入职：a、 /户口薄 原件与复印件 b、 学历证书/毕业证书 原件与复印件 c、 计划生育证 原件与复印件 （各专卖店聘用本地员工视政府规定）d、 小1寸免冠彩色照片3 e、 健康证原件和复印件 （可于入职半月补交）3） 应聘人员必须保证向专卖店提供的个人资料真实无误，不得

41、隐瞒传染病。4）虚报、伪造资料和隐瞒一经专卖店发现立即无条件辞退。 三）入职培训1）专卖店培训分为“新晋培训”、“正职培训”以与“店长培训”等。“新晋培训”为店长根据新入职的营销员的实际情况来进行的专业素质的培训，“正职培训”为店长定期对本店的营销员组织的专业素质的培训，“店长培训”为公司组织或加盟商定期为区域市场的店长的培训。2）店铺督导、店长入职需经过15天的培训期，其他岗位为7天，培训后经考核合格正式上岗。3）培训期的新入职人员不享有提成和各种奖金，培训期间自行离开的人员无工资计发。 五）试用期1）凡新员工入职一般需经过13个月的试用期（包含培训期）。2）若新员工表现优异，可酌情将试用期

42、时间缩短。有必要时，也可将试用期酌情延长（但延长期不超过3个月）。3）员工在试用期间表现不合专卖店要求的，专卖店有权随时辞退。 4）试用期满，进行考核后，合格员工将转为正式聘用员工，不合格者将立即辞退。 六）考勤管理制度1、工作时间1）专卖店员工实行轮班工作制，每周工作6天。所有专卖店由店长编排每月排班表，各营销员需按表上班，不得擅自更改。（加盟店可根据当地实际情况另行调整）2）专卖店营业时间为早上9:30至晚上22:30，专柜按商场要求执行。特殊地区的营业时间报公司批准后执行。营业时间不得擅自更改，如有调整，服从公司安排。（加盟店可根据当地实际情况另行调整）3）任何人不得在节假日和周六、日换

43、班休息。营销员每月换班不能超过3次。4）换班需填写换班单，经店长同意并签字，否则视旷工处理。2、签到1）营销员应于营业时间前15分钟到达专卖店，并签到，否则按迟到处理。准时于上班时间穿着整齐制服，全情投入工作。2）营销员上下班都须签到，不得弄虚作假，不得替他人签到。3、迟到、早退 1）迟到、早退5分钟以上的，给予每分钟1元的行政处罚，每月累计迟到（早退）3次作旷工处理。2）工作时还未穿着整齐制服与未能整理好个人仪容者作迟到而论。3）若因为前一天加班时间太长而引起的迟到，店长应视情况处理，在适合围的可不计迟到。4、旷工1）未按规定程序办理请假手续和无故不上班者，按旷工处理。2）迟到超过45分钟作

44、旷工论处。3）旷工1天扣罚3天工资和提成，当月累计旷工3天者，作自动离职处理，不于计发当月工资和提成等。七）假期与请假制度1、假期诠释与管理细则1）事假：营销员因私而不能上班的。请事假一般不得连续超过3天，或累计全年超过10天，否则专卖店有权辞退。事假期间不计发工资。2）病假：营销员因病而不能上班的，包括自然假和工伤。请病假须出示区级或以上“医院证明”，因工伤休假在半个月以的专卖店保留其职位并支付基本工资。其余病假不计发工资，假期超过15天的，专卖店有权实施解聘。3）吊唁假：营销员为三代以的直属亲戚奔丧可享有3天吊唁假。4）婚假：营销员与配偶达到法定结婚年龄并按法律手续结婚者可享有6天婚假。凡

45、在专卖店工作满1年的员工可享受有薪婚假。2、请假程序1）员工请假必须事先填写请假单，按程序批准后方可。2）无论任何假种，员工请假在1天或以的，由店长批准同意。2天或以上的必须经加盟商批准同意。3）请假在3天以上的必须提前一周递交书面申请，请假6天以上需提前半个月。4）休假前必须完成手头工作，并做好工作交接后方可离开。因交接不周给专卖店带来损失的必须承担相应责任。5）员工因特殊事件或急病不能与时提前请假的，应在3小时打通知上级，返回后于当天补办请假手续。 八）辞职与解聘1、辞职 1）试用期员工辞职需提前一周递交辞职申请表，正式员工需提前30天申请。2）辞职员工在未离职前必须同样专心工作。当辞职申

46、请按程序获得批准，并完成工作等交接后才可离职。辞职申请批复店长批准加盟商3）辞职者工资于专卖店规定的发薪日发放。2、解聘解聘包括：开除、辞退、劝退、自然解聘 1）开除：因员工严重违反专卖店各项管理制度、经营理念，专卖店可视情况给予开除处理。因违反操作规章为专卖店、客户或其他方带来损失的，必须给予相应赔偿。被开除者，专卖店将扣发工资和奖金，待事情解决无遗留问题并签定确认书后才可发放。2）辞退：员工在试用期间明显不符合要求，或在正职期间不努力工作，表现越来越差者专卖店可即时予于辞退而不需作任何补偿。3）劝退：若员工在职期间不符合岗位知识、技能等要求，虽然努力工作但仍不见成效的，专卖店将规劝其辞职。

47、专卖店店长管理完全手册专卖店的管理要出效益,才能体现整体的管理水平,如何提高专卖店的单店销售,是整个服装行业的焦点话题,而专卖店的店长则是关键。店长是一个专卖店的灵魂,是领头羊,店长的工作能力与领导能力,直接影响整个专卖店的业绩店长，就是一个店的管理者。有许多店长对自己的角色是这样认识的：一个店就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、列方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。更多的企业则希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。店长要把这

48、些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥店长的职能。店长的工作职责:1 了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。2 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。3 负责管理专卖店的日常工作，监督考核营销员的工作表现，与时反映员工动

49、态， 并对营销员进行培训。4 负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。5 负责店铺货品补齐，商品列。6 协助加盟商处理与改善专柜运作的问题。7 协助加盟商与所在商场的沟通与协调。8 定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。9 了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店客流量资料。 10 激发营销员工作热情，调节货场购物气氛。店长的工作重点:作为一个店长,她不能定位为促销员或领班,她的心态就是老板,如何培养这种心态,这跟公司的文化体制有很大关系,这是管理艺术, 士为知己者死; 作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。营业前：1 开启电器与照明设备。2 带领

50、店员打扫店面卫生。3 召开晨会： 公司政策与当天营业活动的公布与传达。 前日营业情况的分析，工作表现的检讨。 培训新员工，交流成功售卖技巧。 激发工作热情，鼓舞员工士气。4 点货品，专卖店要清点备用金。5 核对前日营业报表，传送公司。营业中1 检查营销员仪容仪表，整理工服，佩带工牌。2 专卖店的店长需督导收银作业，掌握销售情况。3 控制卖场的电器与音箱设备（专卖店）4 备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。5 维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。6 即使更换橱窗、模特展示，商品列。7 注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。8 与时主动协助顾客解决消费过程中的问题。9 收集市场信息，做好销售分析。10 整理公司公文与通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。营业后1 核对帐物，填写好当日营业报表。2 营业款核对并妥善保存。留好备用金。3 检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患。4 专卖店检查门窗是否关好。店是否还有其他人员。人事方面1 有权利参与营业人员的招聘、录用的初选2 有对员工给予奖励和处罚的