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文档简介
1、成交 一切为了爱主讲:简单主讲:简单销售基本功1、在顾客对你产生信任之前,你所说的一切都是废话;2、顾客只相信自己说的,而不相信你说的;3、销售是问的,不是说的;4、销售绝招:闭嘴;5、认同别人才能肯定自己;6、换位思考、双赢。产生成交的原因一、逃避痛苦 顾客不保养、不买产品、不做护理可能会导致的痛苦有哪些?二、追求快乐 顾客买产品、按时做护理可能获得的快乐有哪些?决定循环:顾客的八大心理阶段决定循环:顾客的八大心理阶段第一阶段:满意阶段第一阶段:满意阶段第二阶段:认知阶段第二阶段:认知阶段第三阶段:决定阶段第三阶段:决定阶段第四阶段:衡量需求阶段第四阶段:衡量需求阶段第五阶段:明确定义阶段第
2、五阶段:明确定义阶段第六阶段:评估阶段第六阶段:评估阶段第七阶段:顾客选择阶段第七阶段:顾客选择阶段第八阶段:后悔阶段第八阶段:后悔阶段问话方式开放式:答案有很多种,不加限制的;开放式:答案有很多种,不加限制的; 用来获得信息(75%) 常用:什么,哪里,何时,为什么,如何封闭式:限制性的;封闭式:限制性的; 用来确定和得到承诺(25%) 常用:是不是,对不对,好不好,行不行,能不能,买大的还是买小的,买一个还是买两个,今天还是明天完美成交的十大步骤第一步骤:做好准备第一步骤:做好准备1、我要的结果是什么?数据化2、对方要的结果是什么? 3、我的底线是什么? 4、你要问你自己顾客可能会有什么抗
3、拒?5、你要问自己我该如何解除这些抗拒?6、你要问自己我该如何成交。完美成交的十大步骤第二步骤:调整情绪到达巅峰状态第二步骤:调整情绪到达巅峰状态 1、先做一次心灵预演,想象成功的画面;2、改变肢体动作是改变情绪的最好方法。完美成交的十大步骤第三步骤:建立信赖感第三步骤:建立信赖感顾客在对你产生信任之前,你所说的一切都是废话!顾客在对你产生信任之前,你所说的一切都是废话!一流销售人员花一流销售人员花80%80%时间建立信赖感,只需要时间建立信赖感,只需要20%20%的时间就能成交的时间就能成交1、要做一个善于倾听的人;2、要赞美;3、不断认同他;4、模仿顾客;5、对产品专业知识的了解; 完美成
4、交的十大步骤第三步骤:建立信赖感第三步骤:建立信赖感6、形象(换位思考);7、彻底了解顾客背景;8、使用顾客见证:现身说法,照片,统计数字,顾客名单,从业资历,获得的声誉和资格; 完美成交的十大步骤第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望第四步骤:找出顾客的问题、需求与渴望 原则1:问题是需求的前身; 原则2:顾客是基于问题而不是基于需求才做决定; 原则3:人不解决小问题,人只解决大问题。 完美成交的十大步骤第五步骤:塑造产品价值第五步骤:塑造产品价值1、让顾客感觉值;2、让顾客很清楚的知道使用产品对她的好处; 完美成交的十大步骤第六步骤:分析竞争对手第六步骤:分析竞争对手1、了解竞争对手;2、绝
5、不要批评竞争对手;3、表现出与竞争对手的差异;4、强调你的优点;5、提醒提醒顾客竞争对手的缺点;6、拿出竞争对手的顾客转为你的顾客的实证;完美成交的十大步骤第七步骤:解除顾客的抗拒点第七步骤:解除顾客的抗拒点 完美成交的十大步骤第八步骤:成交第八步骤:成交 完美成交的十大步骤第九步骤:售后服务第九步骤:售后服务1、了解顾客的抱怨;2、解除顾客的抱怨;3、了解顾客的需求;4、满足顾客的需求;5、超越顾客的期望。完美成交的十大步骤第十步骤:要求顾客转介绍第十步骤:要求顾客转介绍 话术示范Mrs:您好,有什么可以帮到您?Gk:我随便看看Mrs:好的(可以),您想看看哪方面的,是面部的还是身体的?Gk
6、:面部的吧(顾客需求清单:写下来)Mrs:您主要想改善(解决)面部的哪些问题呢?您是在什么时候意识到要改善这个问题的呢?您之前都用哪些护肤品呢?你一般都在哪里购买呢?经常去美容院做护理吗?你家离着远吗?。话术示范如果长斑的问题不解决会影响到您和朋友交往时的自信吗?如果眼袋的问题不解决是不是会让您感觉人不够精神呢?如果长时间都是这样会让您觉得在哪些方面不好呢?如果现在不改善不加以保养您认为以后会有些什么情况呢?请问一下,您对自己现在的皮肤状况满意吗?请问一下,您认为理想的皮肤状况是什么样的呢?请问一下,您要选择护肤品时最主要考虑哪些方面的因素呢?(价钱不能太贵啦)您说的不贵大概是什么额度呢?是一
7、千还是两千啊?(要保证效果啦)您说的效果具体是怎样的效果呢?(产品的品质要好啊)如果能解决这个问题您愿意投资多少钱来解决它呢?一千还是两千?话术示范所有了解顾客信息资料的问题主要针对四个方面:家庭、事业工作、兴趣、目标 除了这些方面还有其他方面的问题吗?(没有了)好的,我想我已经了解到您的需求了,如果这些问题我都能帮您解决,您要不要听我给您介绍一下我的解决方案吗?(要)如果我帮您设计一个方案能解决这些问题的话,你对这个方案的要求是什么呢?(不要太贵、效果、时间。) 话术示范 如果这几方面都符合您的要求您会选择这个方案吗?假如今天我就能给到您这个方案,您会不会使用这个方案呢?如果您选择这个护理方
8、案,(你是可以自己做决定还是需要参考您家人的意见呢?)如果这个方案是我为您专门设计的您会让我为您服务吗?您说过您要的就是保证效果,。也就是说。您还有别的问题吗?(没有了)我要考虑考虑张姐,太好了,您说想考虑一下就表示您有兴趣,是不是呢?顾客:是这么重要的事您一定会认真做决定的,对吗?顾客:是啊您这样说该不会是想躲开我吧?顾客:不是不是,你千万别这么想既然您有兴趣,又会很认真的做决定,我又是这方面的专家,那为什么我们不一起考虑呢?您一想到有什么问题,我就马上答复您,这样够公平了吧?顾客:。坦白讲,是不是钱的问题?太贵了1、价值法:张姐,我很高兴你能这么关注价格,因为那正是我们品牌最能吸引人的优点
9、。你同不同意,一件产品真正的价值是他能为你做什么,而不是我要为它付多少钱,这才是产品有价值的地方。2、代价法: 张姐,让我跟你说明,你只是一时在意这个价格,但是整个产品的使用期间,你就会在意这个产品的品质。难道你不同意宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比原计划的少一点点,你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失更多冤枉钱,难道你舍得吗? 太贵了3、品质法: 张姐,大多数的人也包括我,都清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少是好的。顾客有很多事情都会说,但大多数都会忘记价格,但决不会忘记差劲的品质和差劲的服务,如果那件产品很差劲的话,你说是吗
10、?(我们宁可为价格去解释也不要为品质去道歉。)4、分解法:贵多少?根据产品的使用时间,计算每月、每周、每天(家居产品)的花费金额,相对其他产品贵多少钱?太贵了5、如果法: 张姐,如果价格再低一点点,那么今天您能做出决定吗?6、明确思考法:跟什么比?为什么呢?别家更便宜张姐,你说的可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我们都希望用最少的钱买到最大的效果,不是吗? 顾客:“是”。 同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗? 顾客:“是”。 许多人在购买产品时,都会以三件事做评估:1:最好的品质 2:最好的服务 3:最低的价格,对吧?(对)到
11、目前为止,我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事,因为我们都听说过好货往往不便宜,便宜往往没好货,你说是不是呢 别家更便宜 顾客:“是”。 所以,我很好奇,为了能让你长期使用这个产品,这三件事对你而言,哪一件你愿意放弃的呢?是最好的品质吗? 顾客:不是 是最佳的服务吗? 顾客:不是 那就是最低的价格我很满意我目前用的产品张姐,请问您要买我们的慕雪童颜星光宝盒吗? 顾客:不要了 为什么? 顾客:因为我现在有B产品 那您用B产品有多久了?顾客:用了三年了那您用B产品之前用什么?顾客:用A产品呀当初三年前从A转成B的时候您考虑了什么好处呢?顾客:考虑了1、2。考虑之后您得到这些好处了吗?
12、顾客:得到了得到了我很满意我目前用的产品您真的很满意吗?顾客:真的,很满意告诉我既然三年前您作出了从A转到B的决定,并且很满意当初自己做出的考虑,现在为什么您又要否定一个跟当初一样的机会在您面前呢,当初您的考虑给您带来了更多的好处,为什么您现在不再做一次决定?您说我说的有没有道理啊?XX时候我再买XX时候您会买吗?顾客:会现在买跟XX时候买有什么差别吗?顾客:。您知道现在买的好处吗?您知道XX时候买的坏处吗?我给您算算现在买X个月后可以节省多少钱,X个月之后买会损失多少钱我要问问XX张姐,如果不用问别人你自已可以做决定的话,你会买吗? 顾客:会 换句话说你认可我们的产品是吗? 顾客:认可 那你会向别人推荐我的产品了? 顾客:会 也许是多余的,但允许我多说几句,您对品质还有问题吗?顾客:没有了我要问问XX对我们的服务还有问题
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