家装2016流程梳理

1、家装部2016行动计划一、16年合作模式1、战略合作的公司（锦华、星艺、爱华、龙瑞、潇晨、尚居）； 2、底价供货、独家经营（红牛、尚居）； 3、场外合作的公司、现款现货的； 家装公司返点： 1、 战略合作公司，无需报备锦华、龙瑞、潇晨、尚居、爱华2、 全包公司，无需报备大业、百度、百思乐、董龙、金管家、新金华3、 须报备公司元洲、星艺4、 除以上装饰公司以外，其余合作的装饰公司必须设计师带单到现场方予以返点。家装部2016年任务分解第一小组：方元·林悦第二小组：巩斐第三小组：陈美玲·熊为华第一组大业潇晨百思乐龙瑞百度其他合计任务120W150W120W100W50W50W5

2、90W第二组面对面龙发金管家尚居合计任务750W100W150W150W1150W第三组锦华爱华星艺董龙元洲其他合计任务400W180W20050501301010W人员分工目前家装部现有5人，分工方元（大业美家、百思乐、百度）大业美家（全包公司）战略合作地址：太平南路、太平巷交汇处江苏饭店9楼 对接人：王杰 电话：138140975781.合作方式：全包2.付款方式：先付款后发货3.进场费：无4.公司用券情况：提前报备5.公司打折情况：提前报备6.公司提点：保底实木、复合10个点起，多层20个点起。如星级返点超过部分则按星级返点执行，不足则按保底执行7.设计师返点：无 8.返点范围：裸板销售

3、额9.货款结算时间：每月29日前结算上月29日-当月28日货款10.签单分两种分式，第一种是由设计师带客户到店选板，在门店预定在门店下单；第二种是主家全权委托大业，由大业提供预算和CAD图发至门店，门店做报价预算。两种方式均由门店传真至大业确认回传，大业先打扣除返点后总款的80%后，门店发货，安装验收完无问题打尾款。11.安装需求：现场卫生打扫干净，杂物清理完毕，成品保护。百思乐装饰（全包公司）地址：龙蟠中路317号达美御园1楼 联系人：苗鸿雁 电内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：月结3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：套餐产

4、品按供货价结款，套餐外产品按星级返点7.设计师返点：无8.返点范围：裸板销售额9.对账时间：每月1-10日对账，我司财务财务出具的销售明细单。10. 签单方式，是由设计师带客户在展厅选板，选定后通知门店测量，门店做销单传至百思乐，同时提供地板颜色照片和辅材颜色照片，百思乐设计师确认签字回传。11.延期罚款：如发生延期则按工程款总额的千分之一每天罚款。百度装饰（全包公司）地址：中山南路89号江苏文化大厦3楼 联系人：高凤根 电话内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：月结3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：套餐产品按供货价结款，套餐外

5、产品按星级返点7.设计师返点：无8.返点范围：裸板销售额9.对账时间：每月28日前将对账单和百度回传的确认单以及测量确认单送至百度财务，28 日-次月5日前对完，15-20日打款。10. 签单方式：是由设计师带客户在展厅选板，选定后通知门店测量，门店做销单传至百度，百度签字确认并回传。林悦 （龙瑞、潇晨） 潇晨装饰 战略合作地址：珠江路88号新世界中心B座北厅14楼1402室 联系人：百灵 电话内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：实木、复合3%、多层5%7.设计师返点：按星级标准8.

6、返点范围：裸板销售额9.是否报备：设计师需报备，转销后凭报备打返点，展厅内下定转销可不报备。10.订单方式：设计师带客户到店，在店内签单。龙瑞装饰 战略合作地址：中山北路103号军人俱乐部内长三角书市5楼 对接人：唐虎 联系电话内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：75折基础上可打97折6.公司提点：裸板销售额6%。7.设计师返点：按照公司星级标准返点。8.返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.订单方式：设计师带客户到店，在店内

7、签单11.安装要求：铺装地板不允许使用压边条，铺装后需做成品保护。12.延期罚款：5000元-50000元 熊为华（星艺、元洲、董龙） 星艺装饰 战略合作地址：江东中路146-1 对接人：王中华 电话内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：地板销售额，第一个100万提6万，之后每100万提4万7.设计师返点：按照公司星级标准返点。单个设计师订单1单后，返点标准增加10%，订单2单后，返点标准增加20%。例：3星产品10%返点，增加10%后为11%，增加20%后为12%。8.返点范围：裸板

8、销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.订单方式：设计师带客户到店，在店内签单11.带单奖励：一个有效客户置换十个订单，同时奖励1000元及4%提成元洲装饰地址：江东中路万达商务广场A座1603 联系人：冯芸 联系电话：139519243381.合作方式：场内合作2.付款方式：2种，全包单为先发货后结款，半包为先付款后发货3.进场费：20000元4.公司用券情况：75折基础上使用5.公司打折情况：75折基础上打98折6.公司返点：8%7.设计师返点：多层地板15点，复合、实木地板10点，拼花地板25点，定制类地板30点。（注：低于6.8

9、折需按比例扣返点，工厂价、活动特价、尾板价商品统一返点执行5点）8.返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备:设计师需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）董龙装饰（全包公司）地址：燕山路152号 联系人：施勇 电话：138518258851.合作方式：场内合作2.付款方式：先付款后发货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：按星级返点7.设计师返点：8. 返点范围：裸板销售额（辅材、安装费不返）9.是否报备：设计师需报备，转销后凭报备打返点、陈美玲（锦华、爱华） 锦华装饰 战略合作地址：汉中路星汉大厦23楼 联系人：刘宏亮 电话：139139555

10、151.合作方式：场内合作2.付款方式：全包单为先发货后结款，半包为先付款后发货。3.进场费：70000元4.公司用券情况：地板款满4000元用500券，我们承担400，满6000元用1000元，我们承担600，特价不用券。5.公司打折情况：无6.公司返点：复合、实木、多层返10%，7.设计师返点：实木、复合地板：设计师/材料员，3星产品返3%+1%，4星产品返4%+1%，5星返8%+2%。多层地板：4星产品返5%+1%，5星产品返8%+2%，6星产品返13%+2%。（半包单客户交全款即可办返点，全包单工地结束后财务直接办款.）8.返点范围：裸板销售额、踢脚线（安装费不返）9.是否报备:设计师

11、无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.锦华展会订单无需报备，展会结束后15日内将筛选过的客户明细电子档发客服报备。11.对账：工地结束即可对账。12.安装要求：锦华对所有的工地均要求使用成品保护，门店在接单后转销时务必要在单子上注明，同时发防潮垫，或公司专用成品保护用物料。13.延期罚款：12.带单奖励：奖励现金一千元同时免除该工地的一切扣点爱华装饰 战略合作地址：北京东路22号和平大厦13楼 联系人：周长宝 电话：133827731781.合作方式：场内合作2.付款方式：全包/半包为先付款后发货3.进场费：50000元4.公司用券情况：地板款满4000使用500元，设计师承担2

12、00.5.公司打折情况：在正常销售价基础上，不实用现金券可打98折6.公司提点：无7.设计师返点：3星产品复合、实木设计师12个点；实木多层设计师15个点起。按星级执行8.返点范围：裸板销售额、踢脚线（安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.爱华展会和展厅活动订单无需报备，展会和展厅活动结束后15日内将筛选过的客户明细电子档发客服报备巩斐（面对面、尚居、金管家、龙发）面对面装饰 战略合作地址：中央路262号 联系人：杨毅（店总） 电话内有展厅1.合作方式：场内合作2.付款方式：全包单为先发货后结款，半包为先付款后发货。3.进

13、场费：公司扣点4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司返点：23%，7.设计师返点：私单按星级8.返点范围：裸板销售额、踢脚线（安装费不返）9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）10.安装要求：如地面不平，在测量后及时通知项目经理11.延期罚款：500元/天尚居装饰 战略合作地址：中华路和瞻园路交汇处五星电器2楼 联系人：杨镇 联系电话：135051415131.合作方式：场内合作2.付款方式：付款后供货3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：底价供货7.设计师返点：3%8.公司合作不需报备，私单需提前报备9.是否报备：不需报备。

14、金管家装饰地址：中华路110号6楼。联系人：张总137766842881.合作方式：场内合作2.付款方式：月结3.进场费：无4.公司用券情况：无5.公司打折情况：无6.公司提点：套餐产品按供货价结款，套餐外产品按星级返点7.设计师返点：3%8.返点范围：购买地板款9.是否报备:设计师无需报备，转销后即可返点。（对业务员要求报备）行动一、前期工作岗位职责A、家装部经理 直接上级：营销总监 直接下级：业务主任、业务员 职责：I. 管理部门的日常工作，对家装部的业绩负责；II. 负责建立本部门的管理制度与运作流程；III. 负责招聘与培训；IV. 负责业务员的激励与考核；V. 组织本部门会议，计划与

15、总结等过程管理；VI. 制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；VII. 亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判；VIII. 组织设计师活动，建立良好关系；IX. 协调部门与门店、公司各职能部门的关系。B、业务主任、业务代表直接上级：家装部经理 职责：I. 拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片 ，建立装饰公司档案；II. 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系；III. 积极向设计师/项目经理/采购经理负责人推介产品、销售政策，完成公司任务；IV. 展厅维护，做好展示产品的日常维护；V. 配合设计师做好业主的导购，并及时向设计师兑现承诺；VI. 执行公司确定的

16、、与装饰公司的联合广告、联合促销、配合小区推广活动。新业务代表/新业务人员岗前培训 1、 公司介绍和企业文化；2、 管理制度、运作流程；3、 商务礼仪；4、 心态训练；5、 产品知识培训；6、 产品架构及特点；7、 行业竞争态势；8、 价格管理；9、 基础营销理论；10、 业务拓展实操；11、 客户服务技巧；12、 如何处理客户异议；13、 装饰装修知识；14、 装饰公司架构运作流程建立制度装饰公司业务拓展岗位职责；装饰公司业务拓展手册；家装部的考核与激励方案；三会制度（早会、周会、月会）；工作日志、工作计划、工作总结管理制度。激励方案家装业务员薪酬管理办法： 一、薪酬构成 基本工资2000+

17、奖金（完成率）+考核工资500+补助500 二、提成计算办法 提成=（当月销售额-设计师返点-退货）×（当月0.8%+年底0.2）提成范围：地板销售额+脚线 三、业务补助费用 当月回款超过20万×0.1% 以此类推，1000元封顶 奖金：业务员的奖金根据每月任务完成率发放1、70% 500元2、80% 800元3、90% 1200元4、100% 1500元5、120% 2000元6、150% 3000元本月工作总结与下月工作计划 本月工作总结本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；本月回顾；主要竞争对手动态；存在问题；经验总结。 下月工作计划下月业绩计划；主要行动计划；工作建

18、议。家装部的过程管理三会制度早会时间：8：45-9：00 （控制在15分钟）参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。内容：1）检讨昨天工作，布置今天工作； 2）学习公司新文件、新制度等。周会时间：周二9：00-10：30参加人员：由总经理主持，所有人员参加。内容：1）总结本周工作； 2）检查工作落实情况； 3）安排下周工作； 4）培训。月会时间：每月的1日参加人员：由总经理主持，部门所有人员参加内容：1）各负责人汇报本月工作总结； 2）由总经理安排下月工作； 3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布本月奖惩、部署工作； 4）由专门的人进行会议记录，并备案。工作日志、工作计划、工作总结管理制度

19、工作进度跟踪与管理业务员业务的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由营销总监跟踪；用业务进度跟进表督促业务人员深入工作；营销总监/部门经理在早会中必须根据业务进度跟进表明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。业务进度跟进表行动二、新人培训 了解装饰公司的运作1、家装公司的架构2、家装公司业务操作流程3、家装公司运作模式由项目经理承包，材料由项目经理采购；由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；设计师推荐，材料员负责采购；由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；由公司负责承接项目或设计，

20、施工转包；由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。4、采购形式由设计师采购；由项目经理采购；业主自己采购；由材料员采购；由包工头采购；由公司统一指定材料采购。行动三、完善内部规章及档案 1、建立档案 1）、建立每家装饰公司合同及档案；2）、建立设计师档案 3）、报备信息汇总跟进 4）、返点信息汇总 5）、家装公司费用汇总 2、报备制度家装业务员实行全员报备制度，未报备订单则不计入业务人员提成，但计算入业绩；半包公司已报备订单有效期两个月，每个地址只允许报备一次，超出报备有效期设计师返点正常计算，不计业务人员提成； 单值超过5万元可申请延期2个月，也只可延期一次；当日报备信息有效，但业

21、务员如弄虚作假，如遇作假公司将予以辞退并扣除当月所有提成；会展期间的所有订单无需提前报备，在会展结束后由相关业务人员将会展期间的所有下订单客户名单筛选，选出该会展公司或所对接公司的客户名单统一报备制客服处。报备信息由客服部徐婷汇总信息，并每周出具一份报备信息跟踪表给到家装部经理；家装业务人员根据报备信息跟踪表跟进报备信息，跟踪最终签单情况；家装业务人员不得擅自去门店或徐婷处查询报备信息，如信息跟踪表有误则与徐婷沟通。业务人员必须对报备信息做跟进，并对所报备信息负责。总报备信息转化率如下表：报备信息50%转化率完成率绩效考核报备信息转化率奖励报备转化率奖励60%以下不予发放50%0元60%-80%按比例发放80%100元80%以上全额发放100%200元公司只认装饰公司不认设计师，如遇设计师跳槽至未与公司合作的装饰公司，需提前与财务报备，如未报备一律不予返点；注：由于16年用全新返点制度，对于15年老订单给予年前统计完报备和查单。1、 返点流程 1、 公司每月固定两次返点时间，分别为每月15日、30日打款，家装部经理负责将客服的报备信息已销单汇总表给财务，销售价格高于6.8折的财务直接打款返点，低于6.8折的必须总裁签字方能生效；2、 所给返点的设计师及所属公司