汽车市场营销PPT

1、江淮中卡营销组合策略汽服1501ZB李皓朱怀印目录1、江淮汽车公司产品组合策略 江淮汽车作为国内产品类型综合、大型的汽车集团，其旗下产品分为乘用车、商用车和多功能商用车三类。乘用车主要有宾悦、和悦、和悦RS、瑞风瑞鹰、同悦CROSS、同悦、同悦RS、和悦悦；商用车主要包括江淮轻卡、江淮重卡、江淮皮卡和江淮客车底盘；多功能商用车则有星锐客车、星锐厢式车和星锐改装车。 商务车瑞风，主要面向工商务工作用车；江淮轻卡分低中高三个档次，低端好运主要针对农村市场，中段江淮铃，江淮卡车主打产品，高端帅铃及N721；乘用车系列的同悦产品定位为“买得起的好品质”，瑞风定位中高端，而悦悦则定位高端；多功能商用车星

2、锐系列定位于欧系多功能商用车，主要目标市场为乘员运输、城市物流、改装三个方面。 江淮汽车主要采取扩大汽车产品组合策略：扩大汽车产品组合的广度，充分们利用江淮汽车的人力、物力等各项资源，使企业在更大的市场领域发挥作用，分散了江淮的投资风险；加深汽车产品组合深度，满足更多的消费者的不同需求和喜好，以此占领同类型汽车产品更多的细分市场；加强江淮汽车产品的相容度，提高江淮在国内汽车行业的声誉。2、江淮汽车公司产品周期策略 在目前存在的市场范围内，所有产品都会有市场寿命周期。汽车产品也是如此，其大致要经历导入期、成长期、饱和期和衰退期四个阶段。导入期成长期饱和期衰退期时间 传统汽车产品寿命周期 江淮汽车

3、公司产品周期策略江淮汽车公司产品周期策略江淮汽车依据传统汽车产品寿命周期进行创新，使得产品在衰退期转变进入新的导入期进行新一轮的周期从而为企业带来更多的经济效益，其大致从以下及个阶段考虑制定相应的营销策略。（1）导入期阶段，企业着手于购买者对产品有限的了解、不同的认同感，加强对客户进行产品介绍，宣传产品的品牌优势，大力协助多功能营销公司对产品功能进行宣传，快速将产品推向市场进而占领市场。（2）成长期阶段，随着江淮汽车产品已经被多数消费者了解并接受，产品销量迅速增加、市场逐步扩大，市场竞争变得日益激烈，江淮汽车努力加强产品售后服务，利用自身的技术和人才优势，不断开拓新的市场，提高市场覆盖率，从宣

4、传产品向树立品牌形象进行转变，培养忠诚度高的客户，在保持老客户的基础上努力争取新客户。江淮瑞风车自打02年进入市场后，凭借过硬的质量和舒适优雅的设计，赢得消费者的青睐，成为2005年以来最受消费者欢迎的MVP商务车。江淮在激烈的竞争压力下，顺势推出瑞风-祥和系列产品。（3）饱和期阶段，江淮针对产品销量基本饱和、市场竞争家具的特点，进行产品升级换代的准备工作，降低产品价格，提高服务质量，进一步加强售后服务，努力争取更多的旧车客户。（4）产品在衰退期阶段转变升级为新一轮周期的开始导入期，在这一阶段产品销量下降，市场竞争减弱，江淮积极对产品进行重新定位、寻找产品新功来创造新一轮的的营业增长点，使得企

5、业继续稳定的向前发展。如2012年2月13日，江淮和悦2012全系产品“升级限价”行动在长沙举行，全系价格为6.18万-8.68万元，同时对产品进行了全面的升级。此次江淮乘用车对和悦2012系列产品做了多项技术改进。此外还有宾悦C18、C20全新升级，打造公务车新形象。江淮汽车公司产品策略不足之处江淮汽车公司产品策略不足之处 首先是产品质量的问题，江淮旗下产品众多，但部分产品在质量方面尚不够过硬。瑞产品质量不够稳定，目前已销售瑞因暖风、中控等问题返修率近90%，造成客户抱怨。瑞新车连续出现中门色差问题，甚至前保险杠与翼子板连接处未喷漆，导致客户极大抱怨，客户要求退车。瑞鹰2.0T AMT车型因

6、反复出现电瓶、发动机等问题，造成客户三次购买三次退车。这些都足以说明江淮汽车在产品质量方面的工作做的不够好，亟待提高。其次是部分产品款式老旧，不能满足消费者的需求，如瑞鹰产品老旧，内饰、配置缺少亮点，对客户缺乏足够的吸引，希望加紧换代更新，迎合市场需求。接着是是产品定位及目标市场存在问题，虽然江淮汽车旗下产品种类丰富，但由于其进入汽车市场较晚，在消费群体尚无完全稳定下来的情况下，其众多的产品定位无法形成或者不准确。例如江淮悦悦定位过于高端，导致产品销售计划并未达到预期的效果，此外由于产品定位出现问题导致其产品的目标市场混乱不够明确。另外没有形成精准产品概念和传播概念,长期品牌维护没有成型计划支

7、持，进入乘用车领域时间短，品牌知名度不够，保有量少，车型少，选择余地不大。完善江淮汽车公司产品策略的建议完善江淮汽车公司产品策略的建议1、实施产品创新策略和严格保证产品质量2、整合产业链优势资源及缩短产品生产周期3、调整企业目标市场和产品重新定位江淮汽车公司定价策略分析江淮汽车公司定价策略分析 江淮汽车公司定价策略 价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。江淮自己设定的标准是同样的品质比价格，同样的价格比品质，总的原则是在

8、自主品牌中价格偏高一点，品质偏高一点。江淮汽车公司定价策略分析 江淮汽车公司定价策略 1、江淮汽车公司产品组合定价策略对于江淮汽车来说，其旗下产品并不只是只有一个品种，而是一系列产品的组合，这就要求江淮汽车制定一系列的产品价格，使得产品组合取得整体的最大利润。 2、以竞争为导向来定价江淮主要采用在价格策略方面主要是以竞争为导向来进行定价。为了比竞争对手在产品价格上拥有更多的优势，江淮公司不仅仔细的分析其他厂家的产品价格，而且依据对手的产品价格来给自己的产品定一个合理的价格。江淮汽车随时依照市场上的主要品牌价位来积极的改变自身产品的价格。这样能够及时获得产品的价格优势，从而增强了产品在市场上的竞

9、争力。江淮汽车公司定价策略分析3、江淮汽车公司折扣和折让定价策略 灵活运用折扣和折让策略，可以争取消费者和扩大汽车销量，是提高汽车经销商经济效益的重要途径。具体来说折扣和折让方式主要包括数量折扣和季节折扣。数量折扣是按购买汽车的数量多少或者达到一定金额给予一定折扣的优惠，可分为累计数量折扣和非累计数量折扣。 江淮汽车在以竞争为导向进行定价的同时还采取折扣定价策略，公司在东北地区主要采取的策略累计数量折扣，凡是一次性购车达5量以上，即可在购买汽车时享受批发价格优惠，另外江淮汽车对农民则采取非累数量计折扣，只要农民朋友前来购车，一律给予8.7折的优惠。江淮汽车才去的折扣定价策略有效地吸引了买主，大

10、大的增加了江淮汽车的销售数量，企业从中获得了更多的利润。江淮汽车公司定价策略分析江淮汽车公司定价策略不足之处江淮汽车 在定价策略方面存在的不足之处有三点。第一点是区域价格体系混乱，由于顾及到销售目标的因素，在不同区域间的江淮汽车4S店为了保障自身的利益，往往会相互进行“窜货”和“私自大幅调整售价”，这样不仅会造成区域间的价格体系变得混乱而且会影响4S店的销售利益从而最终影响江淮汽车产品的销量；第二点是面对竞争者采取降价策略时不能及时作出正确的应对措施，有时往往陷入与竞争对手恶性降价竞争的循环中去，给企业自身形象造成不良的影响，使企业利益遭受损害，不利于企业的健康发展；第三点是定价目标的偏离，在

11、汽车市场上，一系列因素如淡旺季的需求变化、汽车原材料成本的变化以及市场竞争程度的变化等都影响着汽车价格的确定。江淮汽车有时未能完全依据竞品车车范围和产品组合配置的动态调整来对其产品价格进行合理的动态调整，从而造成了价格调整偏离了当初的定价目标。江淮汽车公司定价策略分析完善江淮汽车公司价格策略的建议1、价格调整策略2、加强区域价格体系的监管力度江淮汽车公司渠道策略分析江淮汽车公司渠道策略分析江淮汽车公司渠道策略渠道策略包括选择产品的销售地点、保持适当的库存、选择合适的中间商与零售商等。总之，企业要想获得利润，就必须在恰当的时间将恰当的商品送至恰当的地点以供潜在客户选购。目前很多汽车企业选择在目标

12、市场建立代理店，汽车4s店、品牌专营店等等，其最终的目的都是建立营销渠道，满足广大潜在客户的需求。1、江淮汽车公司分销策略2、充分拓宽江淮瑞风网络3、建立专营店沟通平台江淮汽车公司渠道策略分析江淮汽车公司渠道策略不足之处江淮汽车渠道策略不足之处主要由以下几点，首先江淮汽车的销售网络不足，部分地级市场依然存在盲区，百强县建设还未形成规模；新加入店由于前期销量小，投入不足，大量新增网点没有进车的意愿；小店形象差，硬件建设无法统一，与现有的品牌形象也有较大的差距；网络渠道的能力差，表现在经销商资金少，没有品牌意识，缺乏长期的经营观念；专营店经营多产品后，资金周转及管理能力难以快速提升，导致专营店精力

13、分散、资金周转困难，区域市场推广不力。其次是部分经销商思想层面存在不足，一是经济发达区域投资人，有稳定的市场和区域，存在自满情绪和小富即安，缺乏继续深挖潜力的热情；二是部分经销商意志不坚定，存在投机心理，未把江淮事业当作长期事业来做；三是不能清楚的衡量自身能力，经营品牌越多越好，无法集中精力做好一个品牌。此外部分经销商能力层面亦存在不足，先是部分经销商经营品种太多，库存太大，完全依靠银行融资，存在很大的经营风险；然后是经济不发达区域的经销商市场容量不足，其销量少、服务产值低、盈利能力差危及自身生存；另外，政府行业客户采购薄弱和重点区域，无论从关系和投入角度，经销商都无能力和意愿进行公关和经营的

14、。最后是部分新进经销商对市场不了解，管理不足、进入状态慢。江淮汽车公司渠道策略分析完善江淮汽车公司渠道策略的建议1、专营店分级2、专营店销售能力提升计划3、积极开展网络营销策略江淮汽车公司促销策略分析江淮汽车公司促销策略分析江淮汽车公司促销策略 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。促销作为汽车营销的主要手段之一，对于增加企业的即期销量和提升企业品牌形象有着十分重要的作用。1、全方位广告促销2、人员推销3、新型体验营销4、特色公共宣传江淮汽车公司促销策略分析

15、江淮汽车公司促销策略不足之处江淮汽车促销策略不足之处主要体现在三个方面，第一个方面是广告资源分布不合理、资源存在浪费现象，江淮汽车的直接投入的广告资源过多集中在当地的主流平面、网络媒体上，而在汽车巡展、店头活动等方面的投入过少，造成了广告资源投入分布不合理。工厂宣传要求专营店严格按照所给版面宣传，不允许更改否则不予补贴，但部分专营店并未结合专营店实际运营情况进行宣传，没有适当的增减信息，造成信息冗乱，导致资源浪费；第二个方面是推销人员缺乏责任感，江淮汽车销售人员在4S店和展厅内进行推销时，对于那些没有留下电话号码的用户多不进行记录、对于没有得到专人接待的客户也未进行记录，这样导致整个展厅内的接待缺乏统一管理、展厅经理严重失职，长此以往导致销售人员丧失责任感；第三个方面是营业推广中缺乏技术创新型营销，江