连锁上量及促销

1、新品部例行培训会店内促销“促销员”之角色2014年4月份销售总结连锁及A类店铺上量计划2014年5月份销售任务连锁及A类店铺上量计划首推与陈列首推与陈列促销推广促销推广多样化培训多样化培训POP展示展示销售典型销售典型拓展培训拓展培训如何快速让连锁及A店上量？连锁药店不缺产品，更不缺高毛利产品。目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个，众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源，即使你的产品是以高毛利首推身份进场，也只是万里长征走完了第一步。现阶段，连锁既要求供应商提供相对的高毛利产品，又要求供应商有团队做促销支持与销售跟踪。笔者在OTC营销实践中，总结出产品进连锁后实现上量必须做好

2、的六件大事，命名为“六个一工程”。先是跟踪连锁及先是跟踪连锁及A店总部，了解产品首推的文件是否下发营运终端，营店总部，了解产品首推的文件是否下发营运终端，营运经理、店长是否都看到了，店长是否要求店员首推，门店营运部是否运经理、店长是否都看到了，店长是否要求店员首推，门店营运部是否在执行首推政策。在执行首推政策。其次，供应商要把业务团队动员起来，用其次，供应商要把业务团队动员起来，用多种方式多种方式告知店员产品定位告知店员产品定位首推事由、首推政策（最好计算到每个首推事由、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成），以店员有多少元的提成），以防连锁采购截流部分首推政策。告知方法有电话、短

3、信、防连锁采购截流部分首推政策。告知方法有电话、短信、QQ群、微信群、微信群及连锁内部企业微信号、群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推信息标签、连锁单、连锁药店产品首推信息标签、连锁药店企业网站等。记住：首推预告工作不到位，其他工作都白费！药店企业网站等。记住：首推预告工作不到位，其他工作都白费！首推预告到位，就要做好陈列。没有陈列、没有陈列的能见度、没有首推预告到位，就要做好陈列。没有陈列、没有陈列的能见度、没有生动化陈列，就没有销售。生动化陈列，就没有销售。“六个一工程六个一工程”的第一件大事，其实是的第一件大事，其实是解决门店愿意卖的问题解决门店愿意卖的问题。进。进场半个月内

4、，强化拜访频率，这件大事要跟踪到位。场半个月内，强化拜访频率，这件大事要跟踪到位。首推与陈列首推与陈列店员接触的产品多达店员接触的产品多达10003000个，他们不是厂家的业务员，没有义务个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品特点、优点、卖点。不熟悉的产品，店员是不会主动、大记住你的产品特点、优点、卖点。不熟悉的产品，店员是不会主动、大胆推荐的。因此，胆推荐的。因此，教会店员卖自己的产品教会店员卖自己的产品，是，是“六个一工程六个一工程”的第二的第二步，也是产品进场后卖好的前提。步，也是产品进场后卖好的前提。店员培训形式多样，以生动、有趣、聚焦、易记为原则。具体方法有：店员培训形式多样

5、，以生动、有趣、聚焦、易记为原则。具体方法有：集中专场培训、一对一在店讲解、团队拓展式培训、促销导购式培训、集中专场培训、一对一在店讲解、团队拓展式培训、促销导购式培训、一句话销售卖点培训、粘贴海报及一句话销售卖点培训、粘贴海报及POP式间接培训、日常五分钟拜访等式间接培训、日常五分钟拜访等培训。培训。产品进场的产品进场的12个月内，第二件大事必须完成。个月内，第二件大事必须完成。多样化培训多样化培训产品进场后，如果产品进场后，如果3个月内不动销，店长、店员、采购、营运就会逐步个月内不动销，店长、店员、采购、营运就会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，滞销退货在所难免，因此，进场后失去信心，大

6、家就不再关注该产品，滞销退货在所难免，因此，进场后必须设法动销，不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心。必须设法动销，不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心。在自己的产品还没有消费群体的情况下，可协助店员、店长搞促销推广，在自己的产品还没有消费群体的情况下，可协助店员、店长搞促销推广，让产品动销，树立店员、店长的销售信心。让产品动销，树立店员、店长的销售信心。具体的方法也有很多，针对消费者可以搞：买赠销售、捆绑式销售、问具体的方法也有很多，针对消费者可以搞：买赠销售、捆绑式销售、问诊式销售、产品知识讲座等，以实现商品转化。针对店员，可以搞销售诊式销售、产品知识讲座等，以实现

7、商品转化。针对店员，可以搞销售竞赛、销售积分兑换、前期动销奖励等。总之，竞赛、销售积分兑换、前期动销奖励等。总之，要让所有门店都动起要让所有门店都动起来，开展产品促销活动来，开展产品促销活动。第三件大事应该在产品进场后的第三件大事应该在产品进场后的23个月执行。个月执行。促销推广促销推广 活动洽谈 活动方案 物料筹备 调整陈列 增加库存 人员培训 活动布置 活动后分析 提出改进方案让产品的让产品的生动化陈列和产品宣传生动化陈列和产品宣传POP广告广告说话。要相信产品本身就是说话。要相信产品本身就是最好的广告，生动化陈列要做，而且要做出气势。在众多的产品信息中，最好的广告，生动化陈列要做，而且要

8、做出气势。在众多的产品信息中，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动询问和购买，消费者只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动询问和购买，消费者关注不到，就不可能动销。关注不到，就不可能动销。第四件大事应该在进场第四件大事应该在进场4个月内完成。个月内完成。POP展示展示 库存充足黄金位置陈列 加大陈列面 政策支持 POP焦点榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人、财、物力把连锁的中心店、旗舰店、总是值得利用。我们应该集中人、财、物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做成

9、销售样板。在样板店中，陈列、产品知识、动销成为最店以及大店做成销售样板。在样板店中，陈列、产品知识、动销成为最好的典范，除了通过手机发送照片外，最关键的是搞定样板店的店长及好的典范，除了通过手机发送照片外，最关键的是搞定样板店的店长及店员，让其传播我们的产品如何动销，以带动其他门店的销售。店员，让其传播我们的产品如何动销，以带动其他门店的销售。这件大事应该在进场的这件大事应该在进场的56个月内完成。个月内完成。销售典型销售典型产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环。这个时候，企业需产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环。这个时候，企业需要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们的

10、企业、产品和业务要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们的企业、产品和业务员，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次比较大型的店员公员，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次比较大型的店员公关活动。关活动。使用最多的活动是野外拓展培训，或组织一场大片专场观影，开演前使用最多的活动是野外拓展培训，或组织一场大片专场观影，开演前5分钟，进行有趣的产品培训，也可以组织一次郊游及联谊会。一场大分钟，进行有趣的产品培训，也可以组织一次郊游及联谊会。一场大型活动，巩固了之前所有的工作努力，保持了销售的良性互动。型活动，巩固了之前所有的工作努力，保持了销售的良性互动。最后这件大事，应该在产品进场

11、半年后到最后这件大事，应该在产品进场半年后到1年内完成。年内完成。拓展培训拓展培训无论什么产品，只要在进入连锁药店门店后，用心做好“六个一工程”，就一定能上量，否则，上量之路就会艰难曲折。店內促销“促销促销员员”之角色之角色*不是销售产品!*不是买进产品! 是销售“店內促店內促销销“之方法之方法帮助药房“卖出卖出”不同型不同型能能通路通路促销员促销员所扮演之角色所扮演之角色行行销销花花费费 行行销销花花费针费针對對 行行销销花花费费针对药针对药房房 药药房房与与消消费费者者 针对针对消消费费者者社社区传统区传统型型药药房房 社社区开区开放型放型药药房房 超市型超市型药药房房药房推广 药房推广+店內促销 店內促销*价格 *货架上陈列 *药局特卖活动 *特殊陈列 *利润 *消费者说明书*产品解说 *消费者特费活動*交情 POP的的种类：种类： 标示卡（爆炸卡）