越秀国际金融汇2016年年度营销方案20160126

1、越秀国际金融汇2016年年度营销方案目录CONTENTS年度营销推广策略年度推广广告表现年度营销费用初排1231年度营销推广策略年度营销目标2016年 年度销售任务 21亿价值、价格站位武汉豪宅一线其中，13# 价格跳涨 30000元/背景分析可售货量及任务分解物业类型户型套数货值（亿）任务分解（亿）普宅A-1003569.176.72B-1121053.122.29C-1301444.933.62D-155692.732.00大平层E-188844.743.47合计75824.618.1商铺603.11.5车位5601.41.4合计137829.12110337%11913%13720%15

2、811%18819%其他63%任务货值分解103119137158188年度货量盘点难点100去化70%，重点188首期入市3万/核心：价值升级实现去化和溢价背景分析越秀国际金融汇越秀国际金融汇如何达成年度目标？如何达成年度目标？越秀国际金融汇越秀国际金融汇如何达成年度目标？如何达成年度目标？通过经验找方法通过市场找机会通过问题找出路三大核心Step oneStep oneStep one经验回顾渠道分析来访渠道：朋友介绍+大客户/32%+来电渠道：围挡/网络/报纸100+成交渠道：朋友介绍+大客户/70%朋友介绍+大客户：高来访，高成交量来访1055组（占比32%），成交196套（占比70%

3、），成交196套（占70.7%）；大客户+户外+网络：高成交转换率大客户成交121套（转换率32%），户外成交8套（转换率26%），网络成交14套（转换率11%)围挡+网络+报纸：高来电量三个渠道平均来电量112组，占总来电的61%经验回顾线上渠道已户外、网络、公交站牌、灯箱、楼体字及工地围挡为主经验回顾n项目每月主打一个主题，以一个大活动贯穿，小型高端暖场活动相辅，从而精准对应项目地王应有的姿态n各个节奏相呼应，形成良好的营销氛围的同时，更好的维持了老客户的粘性，为项目导进意向客户及老带新埋下了伏笔，可谓一箭三雕n受市场及客户关注，并参与性极高口碑好的活动，以事件性及开放性的狂欢派对为主，即

4、“7.23举办的全球live响彻璀璨之夜，电音趴活动”经验回顾开放性、参与性、事件性活动，全民关注度高，客户参与度高经验回顾以大客户渠道拓展为主，占成交比42%，针对性、实效性佳经验回顾结论大客户拓客更有针对性且实效活动以参与性/开放性/事件性，关注度高 朋友介绍、大客户、户外、网络、报纸均有较好反馈123Step twoStep twoStep two市场推论2.638.0910.753.3115.07202322456247112585321840239092410024500100001200014000160001800020000220002400026000280000510152

5、0252010201120122013201420152016武汉高端市场年度量价走势商品房成交面积（万）商品房成交价格（元/）豪宅市场量价齐升，竞品地段同质竞争严重，潜在竞品主要为华发中城荟及万科鲩子湖项目市场推论价值点：沙湖/楚河汉街产品：180三房/250-300四房世界文化旅游项目万达中央文化区价值点：东湖/名校/主题公园产品：240四房/306五房亚洲城市度假恒产纯水岸东湖价值点：一线临江/定制精装产品：245-346五房江流天地外，繁华尽揽中武汉天地云庭价值点：地段/城市综合体产品：209五房双铁上盖豪邸，炫动武汉正中都会轩价值点：CBD地段/综合体配套产品：289五房中央豪宅区、

6、顶配综合体华发中城荟城市型豪宅以地段为核心卖点需兑现项目配套价值资源型豪宅以稀缺资源为主资源价值看得见市场推论2015年8个竞品共计销售189亿元，竞品项目2016年供应约98万，大平层产品供应最多约74万多集中于下半年年推售；90-120下半年集中供应约11万，来自于泛海及华侨城大平层紧抓上半年市场空间，普宅9月前加推市场推论Step threeStep threeStep three产品供应量大以2015年的去化速度较难完成2016年任务住宅可售合计货值（万元）总货值占比去化周期1033569167037%103去化周期11个月1191053123813%1371444932020%158

7、692725511%188844737619%合计758246859100%2015年总去化154套100产品，月31套去化100总计368套,占任务货值的45%月去化31套，按照此去化速度需11个月（注：数据截止时间12月31日，去化周期=总套数/月均去化套数（包含开盘数据），任务货值按21亿元折算）问题一：100三房供应量大，而市场上同等总价，客户选择面广，如何快速去化？目标与挑战泛海国际居住区万达御湖世家华侨城-纯水岸当湖武汉天地写字楼办公地铁2号线开通红领巾小学开学豪宅客户成熟化：选择的理性和多样+豪宅客户共有点（必须要见实景）2014年展现2015年升级豪宅客户入住园林展示升级地铁3

8、号线开通淮海路提升，CBD更明显中轴景观示范区开放七星级酒店开业庆典港式样板间开放2014年展现2015年升级汉秀剧场开业沙湖公园开放商铺实景样板间开放御湖世家实景园林呈现欢乐谷开业漫咖啡开业2014年展现2015年升级二期中央园林开放大平层样板间开放项目会所开放刚需产品交房入住华师一附小开学中心城市广场开业重塑豪宅形象甲级写字楼样板间开放云庭小高层开盘云庭展厅开放2014年展现2015年升级云庭空中会所开放企业天地3号写字楼封顶盛荟入市开盘壹方购物中心将开业B13交付天地中央会所开幕大平层：3.6W大平层：2.3W大平层：2W大平层：2W问题二：首开大平层价格占位塔尖，价值对抗性弱，如何在豪

9、宅阵营实现价值认可？竞案成熟化，面貌产生质变目标与挑战00.020.040.060.080.10.120.140200400600800100012006月7月8月9月10月11月12月2016年任务21亿，若按400万/套的套均价计算，则约需去化525套。若成交转化率仅为9.4%，则全年需要上访客户约5585组。问题三：客户量持续走低且质素不高，如何寻找更高质且高量的客户？半年度上访量三千余组，平销期月均上访230组，成交转化率9.4%。目标与挑战面临三大挑战，2016，如何破局？核心思路价值力塑造：以 二期产品为契机，利用 项目兑现节点 实现价值提升学校兑现、商业/酒店信息利好、产品包装商

10、业呈现园林呈现学校兑现年度关键词：价值力+客户力客户力塑造：线上树形象，线下拓展为王， 渠道实现精准客户导入营销总控营销节点主线事件活动3月示范区开放 4月12#13#开盘6月14#开盘8月11#开盘66年，出一个中心中心显赫平层 稀奢揭幕中心重资产 世界品味之选回归中心 必选中心重资产中心生活 再登级阶段主题中心生活样板体验 精致绽放188港派精装奢阔双入户极目瞰景100-188中心显赫平层 倾城加推销售信息100-188中心显赫平层 倾城加推10月车位开盘全球风尚的武汉范本中心车位限量发售中心人物生活平台精装品牌发布亲子季学校签约品牌战略发布酒店签约商业签约圈层活动澜峯club聚会养生专题

11、客户微电影业主答谢渠道铺排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月报广户外网络硬广候车亭广告线下拓客微信营销节点铺排4.212/13#开盘6.414#加推8.611#加推10月车位开盘销售节点铺排价值提升路径精装品牌发布学校签约仪式越秀地产品牌发布（机场候机厅+医疗）酒店管理签约商业签约3月6月7月11月3大战役+1次车位开盘，实现销售目标二期发布+学校兑现保障首开热度密集节点拔升价值，持续全年热度产品稀缺价值塑造04客户体验价值营造02项目兑现价值引爆03现场展示价值深化01价值力打造4部曲价值提升价值提升现场/产品包装接待动线上进行礼貌用语的规范，提升体验感听-listen从

12、阵地包装入手，全方位包装客户实现可接触到的地方，体现高品质感看-look增强现场体验感，提升软性服务档次，凸显高端豪宅调性感-feel以二期188大平层推售为契机，由豪宅体验营销入手，提升价值展示体验看（look）-不利因素公示增设红线内外不利因素公示，提高消费者对开发商的信任感，强化国企品牌社会责任感的形象。同时提前告知客户已存在的不利因素，避免后期产生投诉等情况，也让客户感受到开发商开诚布公的诚意。不利因素公示，彰显国企品牌责任感，提高消费者对开发商信任感展示体验听（listen）-礼貌接待+氛围提升 标准化接待礼仪，客户到访需要“欢迎光临”，客户离开需要“谢谢参观请慢走”，上茶歇饮料之前

13、需询问需要什么饮品，在楼梯、门口等地方需提示“注意台阶”。 根据节日节点或阶段营销主题进行样板间和营销中心的音乐更换，以配合现场包装的氛围，制造更人性化的体验感。标准化询问用语，节点更换现场音乐，实现人性化体验展示体验感（feel）-服务体验升级 案场服务需主动积极，客户落座主动上前询问客户需求，并提供茶歇饮料 不同季节提供不同特色饮品，可与品牌咖啡合作，阶段性提供品牌咖啡供到访客户品尝 在中午12-14点，下午17点半以后可为客户提供高级饼干等充饥小食，体现贴心服务中午及下午17:00后，茶歇饮料提供，体现物业贴心服务展示体验感（feel）-样板间接待二期开放短期运营：专属预约看房体系，差异

14、化接待，提升客户尊贵感统一口径：采用预约式尊贵服务，参观样板房需要提前1天以上预约客户预约必须确定到访时间段，并提供联系方式临时到访客户可现场预约，当天预约未满的情况下，允许接待临时到场客户平时接待量不超过5组，周末10组每天差异化接待，样板间每个时间段仅允许1批客户参观，充分提升客户尊贵感及专属感，销售代表接待样板房结束后，引导客户至VIP洽谈区进行洽谈展示体验展示体验将高端客户，进行平台运营运用定期举行意向客户活动，利用客户间的人脉资源进行互换如业主自己的收藏展，业主代理的红酒品鉴澜峯Club武汉首个高端圈层会员俱乐部感（feel）-圈层感100产品明年要快速卖出价和量，针对项目客群，需要

15、打造独一无二的标签医疗驱动型理财投资型客户年轻人婚前置业年轻医疗投资 豪宅客户，为其子女购置的婚前财产，在购房时看重楼盘的档次，地段、交通，周边的配套，升值潜力； 同时，更注重学区的价值； 看中协和医院的医疗配套，方便就医及较好的小区环境； 豪宅宅对理财型客户而言主要是作为投资的一种手段，这类客户在购房时看重楼盘的所处的地段、品质，升值潜力，希望楼盘靠近城市的商务中心 多为企业家，经验丰富的投资客等100客户客户解析本案独有标签产品概念包装针对投资型客户掌控武汉增值，最小入门级产品概念包装占位城市，以城市发展利好为项目利好更新项目自身利好信息，提升价值传递线下价值展示、线上信息传递工程进度信息

16、集团利好信息城市利好信息武汉向心力，城市发展即项目升值区域驱动力，更新利好，强调占位行业驱动力，金融片核心，关注行业信息占位城市品牌力，集团品牌力，提升地方影响力项目利好，商业/学区签约、节点利好工程利好，施工进度释放，规划逐步兑现自身利好【掌控武汉增值，最小入门级】，城市品牌项目自身利好驱动产品概念包装【掌控武汉增值，最小入门级】，城市机场候机厅绿化及商铺包装项目占位城市金融商务中心，以唯一“第二航空通道”彰显金融商务核心地位旅客在城市候机厅内可以享受购买机票、了解航班实时信息、自助值机、行李托运等服务产品概念包装顶级教育系统，实现不凡起点针对年轻客户学区置业驱动产品概念包装【顶级教育系统，

17、实现不凡起点】，学区驱动豪配教育配套，进行活动结合，现场展示提升产品影响力签约仪式学校引入必然进行一场签约仪式系列活动开展以项目冠名，针对下一代业主的国际夏令营现场展示现场大屏展示，更新豪配相关活动信息产品概念包装针对医疗型驱动客户协和特区，中心健康生活产品概念包装案例：武汉福星惠誉福莱中心+中国人寿 位于武昌区友谊大道隧道口，总建筑面积约8万方，建筑总高度194米，总计43层，分为地上41层、地下2层，标准层面积分割为200-2000。全国首创资产保全和财富传承解决方案以福星惠誉最新打造的内环唯一在售一线临湖甲级写字楼福莱中心为试点，以其写字楼优质物业与中国人寿保险服务相嫁接。即投资一份“资

18、产保全和财富传承解决方案”，只需一份福莱中心写字楼产品的投资，将同时获得福莱中心优质物业产品和中国人寿保单一份【协和特区，中心健康生活】，医疗型驱动产品概念包装健康住区合作模式：360守护，财富健康保全协和陪护独立楼栋服务管家协和+保险+服务+全阶段守护地产+保险公司l财富健康保全：购房即送保险l目前市场上无此险种，以福星为例：福星惠誉与中国人寿定制化险种，现场销售以保险+房产捆绑式销售（仅开1张票），保费为总房价的16.7%客户权益：1、复利计息 2、收益合理避税、避债 3、保单循环借款增加融资平台 4、附加赠送高额人生保障及车险优惠价格及合作方式，需要根据保险公司洽谈而定地产+医院l 协和

19、绿色通道全年3次免费使用l 专家免预约，全科室协同会诊地产+服务l 独立楼栋管家l 24H紧急救援及阶段定期陪护【协和特区，中心健康生活】，医疗型驱动产品概念包装 年后举办二期展示区开放暨精装品牌发布会，邀约名人及精装品牌合作方到访现场举办二期产品发布会，同时针对装修品牌进行展示，另外结合二期展示区开放对外进行新品宣传，启动新品蓄客。产品价值提升节点活动节点活动精装品牌发布及二期展示区开放开放时间：2016年3月5日开放目的：启动二期新品宣传，并开始蓄客开放内容： 邀约名人参加二期新品发布会，以及合作的装修品牌负责人在活动现场进行品牌宣讲和意向签约； 现场举办二期展示开放活动，结合豪车展和高端

20、酒会，并邀约车友会车主和客户参与； 针对13#188产品及12#100-155产品启动电商蓄客。媒体配合：配合二期户外/候车厅等信息出街，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。节点活动高等教育论坛-暨对口学校签约仪式本案首置首改的客户和买房落户的外地客户对孩子的教育问题比较关心，而本案引进的幼儿园和小学一直未能确定入驻学校，建议在2016年对教育问题进行预兑现，签约著名幼儿园或小学的对口权限，将学区房作为重点价值点进行传递。教育节点活动签约时间：预计2016年3月初活动目的：签约对口学校，落实教育配套，对外进行价值兑现传导开放内容： 联合媒体以越秀国际金融汇的名义举办高等教育论坛，邀约教育圈内知

21、名人士参与； 邀约确定的幼儿园和初中的确定入驻方在现场举办签约仪式，确定本案学区对口； 现场为留守儿童基金会进行捐款，提升品牌央企责任关怀的影响力。媒体配合：网络、报广信息出街，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。高等教育论坛-暨对口学校签约仪式节点活动越秀地产品牌战略+城市附加值产品发布会武汉越秀六年，筑梦武汉，实现央企品质关怀武汉越秀六年，筑梦武汉，实现央企品质关怀武汉越秀地产2016年将再次在汉进行战略布局，争取新地块进行开发，而三块地王项目在汉口知名度较高，但由于部分原因品牌美誉度不够，可藉此机会举办越秀地产品牌战略发布会，提升品牌美誉度，为本案增强开发商品牌价值传导。品牌、城市附加值

22、节点活动启动时间：预计2016年6月底举办目的：扩大越秀地产品牌影响力，提升品牌美誉度，加深品牌对客户的良性影响；同时将国际金融汇100产品包装为保险+医疗+产品线进行新品发布，同时发布“城市候机厅”服务，体现央企社会责任感。开放内容：在高端酒店或租赁一条街道举办星空品牌发布会，针对越秀地产在武汉未来的战略布局进行宣讲；对外发布武汉首款挂钩保险的产品，越秀国际金融汇100医疗小户型，现场与平安保险等保险公司举行签约仪式。现场发布“机场第二通道，城市候车厅”商务附加服务，彰显项目社会责任感及商务金融中心地位价值。媒体配合：活动前期报广进行配合，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。越秀地产品牌战略

23、+城市附加值产品发布会节点活动酒店管理签约仪式本项目最大价值点为集中商业/卓美亚酒店，建议提前确定部分品牌商家的入驻意向，同时举办对应业态的签约仪式，预兑现未来规划，同时增加住宅卖点价值。综合体节点活动酒店管理签约仪式签约时间：预计2016年7月签约目的：与知名管理公司签约活动内容： 在项目现场举办签约仪式，邀请酒店管理公司团队到场； 现场邀请业内、卓美亚领导共同参加，深入解读5A写字楼的规划和酒店品牌；媒体配合：网络、报广信息出街，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。节点活动意向商家签约仪式签约时间：预计2016年11月签约目的：签约意向商家/酒店管理公司，实现商业规划预兑现活动内容： 在项

24、目现场举办金融论坛，并邀请政界重量级人物出席（例如武汉市长唐良智），讲述未来区域规划和扶持重点； 邀约意向签约的商家负责人到访现场参加意向签约仪式。媒体配合：网络、报广信息出街，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。节点活动线上立城市阵地机场/竞品户外立足城市封面线下引圈层人流大客户/关键人陌拜实现圈层导入客户力打造客户力打造客户力打造高端客户拦截：户外拦截竞案拦截：户外拦截注：以上均为建议地点，需根据实际资源排期做进一步确认。节点户外竞品拦截，同步机场/高铁投放实现高端客群精准覆盖2015年线下渠道效果呈现外展、大客户单位拜访、派单、竞案拦截为2015年效果较为明显的渠道2016年，需要将以上

25、渠道做深、做细、创新国 广 外 展巡展时间：10.1-11.30巡展地点：国广C区大堂巡展效果:共计留电1,368组，成交1套大 客 户 单 位 拜 访拜访时间：持续进行拜访效果：大客户成交121套老带新：成交11套派 单 、 插 楼时间：2015.6.-2015.12派单区域：武广商圈、老社区、大客 户单位派单效果：成交1套，留电863组竞 案 拦 截时间：2015.11-.2015.12.派单区域：泛海国际、武汉 天地、都会轩派单效果：累计留电9组，上访5组，成交1套价值提升渠道拓展渠道拓展2016年老渠道，新玩法，国广外展/竞品户外拦截渠道拓展形式：2016年，为大客户单位定期举办企业员

26、工文化建设。如越秀杯企业羽毛球大赛，越秀杯职工KTV大赛等活动。通过员工活动，将项目信息植入到大客户单位之中。同时深挖协和，事件活动及长效包装强调项目医疗价值。奖励：针对大客户单位关键人设置合作奖励和推荐购房奖励，关键人直接推荐购房成交的 按户型给予不同金额奖励礼品：前期的大客户关系打通，需要大客户经理牵头，置业顾问跟进，礼品不断的拜访，打通关系，促进合作根据前期成交联系关键人，深入挖掘定期举办企业员工文化建设渠道拓展本案为武汉市区域地标性豪宅，因项目门槛高，所有客户拓展范围大，因此8+1城市圈的拓展，是本案必做动作n8+1城市圈机关报投放（阶段性）与协通过8+1城市圈报媒，以机关报的形式投放

27、项目信息，扩大项目的名声，同时为项目导进更多外省有钱人客户，实现成交n 线8+1城市圈行业网站/杂志（阶段性）通过筛选8+1城市主要经济情况，针对各个城市行业专业网站/报刊杂志，进行阶段性投放n 8+1城市圈CALL客选取8+1城市进行支柱行业企业资源、政府及医药客户资源电话购买，进行长期CALL客使用渠道拓展19组省内客户成交定向机关报及城市支柱行业网站投放，促进成交二期首开作为2016年三大战役的开端首战告捷是完成全年任务的基础！如何做到首战告捷 ？任务分解首开认购目标：3.5亿。认购目标分解： 12#认购目标45套，金额1.5亿； 13#认购目标40套，金额2亿。一期首次开盘是筹转定比例

28、为：80/177=45.2%来访转认筹比例为：177/1966=9%参考一期首开情况可反推，若要完成3.5亿任务，85套认购，则需要认筹客户188组；若要达到188组认筹则需要上访客户2088组。且二期本次推售的188总价高，客户层级和承受能力将更高，对位客户也更稀缺。二期在延续前期主打地段的基础上，更有包括地块、展示的产品再升级，对二期进行的针对性价值包装，提升产品竞争力的同时拔升客户层级。二期价值包装价值点进阶黄金地段金良户型金质教育金工精铸金贵圈层金牌物业金心呵护武汉之心188中心奢享平层重点公立学校签约精工工法展示，玫瑰金精装样板间更高层次的居住氛围金钥匙管家服务协和国际门诊绿色通道武

29、汉之心精益求二期首开节点 推售建议：鉴于二期推售房源中，12#楼产品与一期100产品同质化严重，且一期此类产品剩余货量较多，建议在首次推售时候根据蓄客情况决定12#楼推售货量，若100、138产品客户较为均匀且量不大，则仅推售12#楼西单元两条腿和13#楼。 蓄客方式：利用合作电商收取2万元诚意金进行蓄客，若能提前拿到预售证，则可提前收筹，开盘时可直接转定，若不能则直接字开盘当天刷定金定房。活动蓄客2月月27日日3月月5日日3月月12日日3月月14日日3月月19日日3月月26日日4月月2日日收诚意金销售节点洗客开盘节点活动学校签约展示区开放好声音冠军歌友会盛大开盘暖场活动精装品牌发布会大客户宜

30、信联动活动思想的王国签售会蓄客期要保持项目的热度，提高项目的曝光率，同时增加邀约口径维系客户粘性，所以在启动蓄客后争取做到 周周有活动。渠道锁客线下拓客线下拓客大客户拓展大客户拓展走出去拉进来走出去拉进来主要是指大客户拓展和线下拓客。 本案前期已经在跟进拓展的大客户单位约五十多家，其中协和作为成交主力也是阶段重点拓展单位之一。 在地缘性客户上访量不足的情况下，需要思考如何进行线下拓客行动，在不拉低项目调性的情况下，将客户导入进来。根据前期经验可以看出本案的自然来访并不足以支撑完成二期首开任务，所以，一定要走出去拉进来！渠道锁客大客户拓展节点初排：l 人员：每家代理公司2名大客户经理+1名置业顾

31、问l 2月20日前，确定优惠政策、宣讲内容、物料和礼品、协议样本l 2月20日，完成人员培训及企业拜访计划l 2月20日-3月10日，完成关键人签署，确定企业内邮及内网广告推介形式并落实，确认合作企业客户召集方式及排期（看房团、宣讲、活动、巡展）l 3月10-12日，确定各单位首轮到访客户数量，协调统一接送等事宜l 3月12-3月15日，首批拓展客户邀约上门，启动认筹，发放定制礼品l 开盘前：多轮维护及近况播报，通过关键人和已认筹客户组织定向活动根据3月12日启动蓄客，4月2日启动开盘的节点进行大客户动向初排，并根据初排启动大客户陌拜和邀约的相关事项。渠道锁客大客户拓展编号编号合作类型合作类型

32、关键联动人奖励内容关键联动人奖励内容大客户经理奖励内容大客户经理奖励内容1推介会（20人以上）1000元购物卡200元油卡/购物卡2看房团（45人以上）1000元购物卡200元油卡/购物卡3资料摆放200元购物卡200元油卡/购物卡4巡展摆放（3天以上）1000元购物卡200元油卡/购物卡5单位团建赞助（羽毛球赛等情况）200元购物卡200元油卡/购物卡6单位员工电话按数量论价200元油卡/购物卡7公司推介邮件300元购物卡-8公司网站广告发布300元购物卡-9公司工作群或微信群信息发布300元购物卡-以上奖励标准，如不满人数或天数，可按照等比进行折算，如看房团45人要求，满90%以上客户给予

33、关键人1000元现金奖励，不足90%根据人数百分比奖励产品类型奖励（购物卡）1001000元110-1302000元155及以上房源3000元针对大客户单位关键人设置合作奖励和推荐购房奖励，关键人直接推荐购房成交的 按户型给予不同金额奖励渠道锁客大客户拓展卡片金属U盘定制珊瑚绒抱枕毯定制咖啡杯套装打火机雪茄刀套装除购物卡等奖励外，需要准备部分陌拜礼品，用于新大客户单位的陌拜和活动赠送，建议礼品金额20-50元左右，礼品类型如图所示。线下拓客渠道锁客 高端消费场所摆件（纸巾盒、餐牌、杂志架） 企事业单位食堂桌贴温馨提示（定制印项目信息） 车友会资源活动（车展） 幼教机构活动（学校资源落地后建议可

34、做此类活动）另外需线下进行客户拓展和扩容，可在高端消费场所释放项目信息或者联动资源方进行活动落地，实现客户拉访。线下拓客渠道锁客利用与协和签订大客户协议的便利，针对协和进行专项拓展。在协和内进行阵地包装、对协和外部临停车辆派发停车券拉访，并进行公益事件活动的炒作，扩大绿色通道卖点的影响力。1.将协和院内的工地围挡、停车场的进出口道闸等作为广告宣传阵地；2.针对协和新华路侧停车难的情况安排小蜜蜂对等候停车的客户进行停车券的发放；3.将医疗卖点和新品结合，利用创意派单或公益活动的形式进行事件活动的落地和炒作。线下拓客渠道锁客每家代理公司组建外拓团队，分片区拓展主要竞案和社区、商圈，进行巡展、创意派

35、单、竞案拦截等方式进行客户扩容。 商圈插车、派发停车券、洗车券等拉访客户； 周边高端小区进行巡展，利用纸巾、便笺本等小礼品留电； 蹲守武汉天地、世纪江尚、都汇轩、泛海国际、万科等项目，拦截竞案客户实现拉访。活动洗客节点洗客活动时间：2016年3月26日活动内容： 现场邀约前期认筹客户参加活动、现场算价、落位，并赠送10000元车位现金券 邀约好声音冠军张碧晨于项目外场开展音乐派对，制造邀约口径，同时扩大筹量；媒体配合：线上媒体炒作，线下定向邀约及DM单张派发，活动现场需邀约主流媒体到访进行报道。开盘前吸引认筹客户到访，释放价格口径、进行客户落位。第二战：6月初 14#加推营销目标 推广、圈层持续14#蓄客销售执行持续推广圈层/线下拓客，利用亲子系列活动释放项目价值卖点。执行要点：结