目标设定与活动量管理

1、爱丽丝的故事“请你告诉我，我该往哪条路走？”“那要看你想去哪里了？”猫问。“去哪儿无所谓。”爱丽丝说。“那么走哪条路也就无所谓了。”猫说。、明确工作方向、明确工作方向 、养成按计划工作的习惯、养成按计划工作的习惯 、明确思路、合理分配资源、明确思路、合理分配资源、有利于追踪、辅导、管理、有利于追踪、辅导、管理、有利于主管激励新人和、有利于主管激励新人和 自我激励自我激励三个石匠的故事有个人经过一个建筑工作，问那里的石匠们在干什么？三个石匠有三个不同的回答：第一个石匠回答：“我在做养家糊口的事，混口饭吃？”第二个石匠回答：“我在做整个国家最出色的石匠工作。”第三个石匠回答：“我正在建造一座大教堂

2、”。3%10%87%目标明确目标模糊没有目标营销团队期初人力期末人力累计承保承保件数累计承保福州鼓楼422438.69 341.00 58.93 泉州本部381226.44 280.00 35.09 泉州石狮604986.56 358.00 89.16 泉州晋江251943.24 357.00 56.56 泉州惠安482465.19 532.00 87.03 泉州南安11053150.94 641.00 172.19 漳州本部1009993.15 774.00 99.68 漳州漳浦776972.00 947.00 78.08 漳州云霄433731.44 440.00 28.97 莆田本部129

3、6479.06 1316.00 83.95 三明本部37149.09 455.00 10.09 南平本部9690124.75 776.00 115.14 福州本部422438.69 341.00 58.93 泉州中支281157372.38 2168.00 440.02 漳州中支220205196.58 2161.00 206.73 莆田地区1296479.06 1316.00 83.95 三明中支37149.09 455.00 10.09 南平中支9690124.75 776.00 115.14 分公司805554820.54 7217.00 914.88 2013年1-8月份，全省期末人力

4、554人，实现承保标准保费820.54元，加权保费914.88元。分公司系统排名第6，泉州中支系统排名第6.1-8月份全省个险渠道承保数据基本法利益方案、政策利益合计初佣续期管理津贴新人政策聘才政策方案货币奖励分公司1965890.31 641680.78 1472945.30 851930.65 519000.00 133698.00 5585145.04 营销员收入结构（全省）基本法利益方案、政策利益合计初佣续期管理津贴新人政策聘才政策方案货币奖励泉州中支855734.07 373539.62 754061.00 185685.67 130000.00 65376.00 2364396.3

5、6 营销员收入结构（中支）基本法利益方案、政策利益合计初佣续期管理津贴新人政策聘才政策方案货币奖励泉州本部60147.94 48017.03 65129.09 19097.68 6000.00 0.00 198391.74 营销员收入结构（营服）管理津贴管理津贴 33%数据显示：营销员整体收入中初佣占比35%左右，附加佣金高达65%，其中，管理津贴在整体收入占比高达30%以上。干保险，不仅要会干，而且要敢干，更要巧干！首年度佣金续年度佣金销售月奖销售年奖长期服务奖续期奖金业务专员的利益构成销售月奖=当月首年度佣金计提比例个人继续率系数当月FYC计提比例FYC8000%800FYC12008%1

6、200FYC200010%2000FYC400015%4000FYC700020%7000FYC1000025%10000FYC30%个人继续率系数（X）系数X80%80%80%X85%90%85%X90%100%90%X95%105%95%X110%弥补原制度中大多数职级无个人销售利益的空白提高个人产能，将利益分配点位从组织向个人销售倾斜，鼓励高绩效销售月奖-全员享受！提奖最高可达33%（含继续率加乘）营销员工号营销员姓名当月累计承保比例当月继续率系数可计提月奖100019000黄真素11,727.000.390.00%1.053,694.01营销员工号营销员姓名当月累计承保比例当月继续率系

7、数可计提月奖100004809吴艺旋9,920.120.25100.00%1.12,728.03例1：黄真素8月销售月奖达成情况例2：吴艺旋7月销售月奖达成情况提升效率31.5%损失近600元销售年奖-年度累计FYC计提比例FYC96000%9600FYC144004%14400FYC240006%24000FYC480009%48000FYC8400012%84000FYC12000015%120000FYC20%个人继续率系数（X）系数X55%0%55%X80%80%80%X85%90%85%X90%100%90%X95%105%95%X110%销售年奖=当年首年度佣金计提比例个人继续率系

8、数配合销售月奖拉升个人产能与月奖金匹配，鼓励销售人员持续达成高档标准月奖与年奖累计自提最高可达55%（含继续率加乘）续保奖金标准计提比例个人13个月继续率80%080%个人13个月继续率85%80%85%个人13个月继续率90%90%90%个人13个月继续率95%100%95%个人13个月继续率110%续保奖金=当季实发第二年续期佣金合计比例注：个人13个月继续率，采用季度加权平均值奖励业务员销售优质保单元鸿B缴费期间第一年第二年第三年第四年第五年5年10%3%10年20%10%5%15年22%12%3%2%20年30%15%3%3%3%金生金世缴费期间第一年第二年第三年第四年第五年6000元

9、24%12%5%5%5%6000元2%2%2%2%2%百万随行缴费期间第一年第二年第三年第四年第五年10年19%6%3%2%1%20年22%9%5%5%5%产品佣金率产品佣金率工号工号姓名姓名税前应发税前应发非货币非货币奖励折奖励折算算销售津贴销售津贴固定津贴固定津贴首年度佣首年度佣金金增员奖增员奖续年度佣续年度佣金金续期奖金续期奖金直辖组管直辖组管理津贴理津贴育成奖育成奖100002499 欧阳雅君 25579.31000896.42127.918018.67 14020.64 299.44420.78100019000黄真素17767.739171213.698004854.7503689

10、.13 7210.1300例：6月续佣标杆长期服务奖-累计服务年限可领取比例不足5年0%满5年45%满6年60%满7年70%满8年80%满9年90%满10年及以上100%促进绩优人力留存提升保单品质开单越多，累计奖金池越大服务年限越长，领取比例越高长期服务金 基数= 进入无佣期保单首年度佣金（含趸交保单佣金）5%1.营销员在职期间于连续服务满10年时，可选择如下方式兑现长期服务奖：a一次性领取前期已累计数额的30%，其余部分继续累计；b不兑现，继续累计；c将前期已累计部分以购买团体年金保险的方式做产品转换 （或转入投资账户）2.营销员离职时，依下表比例一次性领取当时累计全部奖金入司即可享受，贡

11、献越大，回报越多，基数累积不封顶见习业务主任的利益构成首年度佣金续年度佣金销售月奖销售年奖长期服务奖续期奖金见习主任津贴见习业务主任津贴-见习业务主任津贴=本人及下辖的业务专员FYC计提比例业务专员晋升业务主任前的过渡职级；见习业务主任的见习期为一年，在见习期内必须晋升业务主任；鼓励见习主任增员;个人及下辖业务专员FYC（Q）计提比例Q15000%1500Q15%见习期内保护上级育成主管的利益贡献鼓励晋升、推动上级主管直接增员营销区营销区职级职级销售月奖销售月奖见习业务主任见习业务主任津贴津贴首年度佣金首年度佣金组织发展津贴组织发展津贴预留津贴预留津贴方案实发方案实发非货币奖励折非货币奖励折算

12、算税前应发税前应发泉州惠安泉州惠安见习业务主任见习业务主任1095.3834.975476.49800267.841067.841208474.6例1：某见习业务主任8月收入明细案例演示：同工不同酬一张保单，收入不同：业务专员和主任月FYC3000元职级初拥销售月奖管理津贴合计收入业务专员30004953495主任30004956604155每月相差660元，一年多赚7920元，一张保单主任佣金高出增员1人，收入不同，增员2人，超级突破！留存12个月，每月FYC3000元/人，增员利益有多少？职级管理津贴绩优发展奖 直辖组年奖合计收入业务专员0000见习主任45000450主任16506004

13、3206570案例演示：同工不同酬回顾我们的保障职级团体意外伤害保险团体意外伤害医疗团体住院医疗保险团体意外住院津贴业务专员3000030003000见习主任5000050005000100业务主任5000050005000100高级主任10000080008000150资深主任12000090009000180业务经理1500001000010000200万全年三大业务竞赛【年末业务冲刺】10-12月三大业务竞赛【开门红竞赛】1-3月123456789101112全年三大业务竞赛【百强争霸赛】6-8月全年四次产品推动【百万财富】全年四次产品推动【定期重疾】全年四次产品推动【女性专属】2014

14、年企划策略：全年节奏方案政策时间以最终文件通知为准荣誉锦囊荣誉串串烧行销锦囊健康管理手册行销锦囊财富管理手册激励体系（全年贯穿）：荣誉体系（英才汇、MDRT、IQA国际品质认证）、高峰会全年四次产品推动【额外给付重疾】行销锦囊儿童宝典三大活动时间：4月2013年高峰会兑现6月2013年MDRT兑现10月2014年百强争霸赛兑现行销锦囊女性关爱宝典2014年企划策略：年度方案方案政策时间以最终文件通知为准高峰会形式不变标准微调英才汇保持连贯长期推动MDRT国际接轨重点推动IQA认证标准不变鼓励认证旅游地点：泰国竞赛时间：2014年1月1日-12月31日2014年企划策略：高峰会方案政策时间以最终

15、文件通知为准奖项2013年标准2014年标准高峰会会议地点入围人数最多的分公司所在地保持不变高峰会会长奖标保60万、件数12件保持不变新人明星奖标保12万、件数6件，全国前三名保持不变销售明星奖标保30万、件数12件标保36万、件数12件卓越主管奖直辖组计标保48万、月均千元标保人力4人，且直辖组标保排名全国前五名取消“月均千元标保人力4人”，调整为“个人标保6万元”，直辖组标保提升为60万卓越部经理奖直辖部标保200万，全国前三名保持不变英才汇年度会员特别荣誉奖增加“截至2014年12月连续24个月入围，直接参加高峰会海外旅游”年度阶段性方案冲刺奖、MDRT特别荣誉奖保持不变奖项设置不变，奖

16、励内容不变，入围标准微调开门红方案亮点方案政策时间以最终文件通知为准7 7奖励五：销售先锋奖备注：奖励不兼中兼得，取高发放开门红方案亮点方案政策时间以最终文件通知为准7 7奖励五：销售先锋奖入围标准所获奖励标保20万（含）-30万奖金1万元标保30万（含）-50万奖金1.5万元标保50万（含）-100万奖金2.5万元标保100万（含）以上奖金5万元标保30万（含）以上且全国前十名备注：奖金与实物奖励不兼中兼得，取高发放开门红方案亮点方案政策时间以最终文件通知为准7 7奖励六：主管五十强面向所有业务主任及以上职级人员开门红竞赛期间个人标保1万元直辖组标保5万元且直辖组标保全国前50名将荣膺并专享

17、开门红方案亮点方案政策时间以最终文件通知为准7 7奖励七：高峰会阶段入围累计承保标保10万元高峰会“销售明星奖”1/3标保入围资格惊 喜新兵训练营阶段：2.1-2.28、3.1-3.31方案：8000标保15000 标保15000S M A R T SPECIFIC（明确的） MEASURABLE（可衡量的） ATTAINABLE（可达成的） REASONABLE（合理的） TIME FRAME（有时限的）保险销售员的故事有个同学举手问老师：“老师，我的目标是想在一年内赚100万！请问我应该如何计划我的目标？“老师便问他：”你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”老师有问：“那你知不知道达成这

18、个目标要做出多大的努力？”他说：“只要我努力，我相信我一定能达成。”“那我们来看看，你要为自己的目标做出多大的努力，根据我们行业的提成比例，100万的佣金大概要做300万的业绩。一年：300万业绩。一个月：25万业绩。每一天：8300元业绩。”老师说。“每一天：8300元业绩。大概要拜访多少客户？”他说：“大概要50个人。”老师接着问：“那么一天要50人，一个月要1500人，一年呢？就需要拜访18000个客户。”这时老师又问他：“请问你现在有没有18000个A类客户？”他说没有。“如果没有的话，就要靠陌生拜访，你平均一个人要谈上多长时间呢？”他说：“至少20分钟。”“每个人要谈20分钟，一天要谈50个人，也就是说你每天要花16个多小时在与客户交谈上，还不算路