销售管控项目启动会

1、2012年年6月月6日日时间安排：时间安排：13:30-14:00 领导发言领导发言14:00-14:30 项目介绍项目介绍14:30-15:30 销售培训销售培训15:30-16:30 销售管控培训销售管控培训2目录43321附录附录SBUSBU项目介绍项目介绍SBUSBU项目实施计划项目实施计划SBUSBU项目要求项目要求14SBU项目介绍5顾问式销售能力销售管理能力客户经理忙于处理日常事务性工作。如何解放销售生产力，让客户经理有更多的时间投入客户拜访、客户关系维系等实际工作。陌生拜访能力不足拜访客户关键人，不能有效把握关键信息实操性方法论上有欠缺的项目背景项目背景1.1l 集团和公司对S

2、BU寄予了很高的期望，对销售管控职能部门也提出更高的管理要求，而分局前端营销团队的顾问式销售及管理能力还存在明显的差距：公司人力资源部，政企部领导希望咨询顾问进驻一线，公司人力资源部，政企部领导希望咨询顾问进驻一线，通过行动式培训提升客户经理的销售技能和销售主管通过行动式培训提升客户经理的销售技能和销售主管的管理技能的管理技能YMF刘国伟、于勇毅YMF李征YMF张赟张赟西区局蔚薇西区局西区局人力资源处人力资源处叶祥章（兼职）人力资源人力资源叶明政企部政企部周茹锋上海电信上海电信杨芳、顾侃、杨炳丰YMF李征上海上海电信电信杨芳、顾侃、秦晖峰项目指导委员会项目指导委员会YMF刘国伟、于勇毅政企部政

3、企部周茹锋本项目的团队组织本项目的团队组织人力资源人力资源叶明人力资源人力资源任洁销售支撑中心销售支撑中心颜骏市场拓展处市场拓展处郭小龙浦东局浦东局人力资源处人力资源处徐惠丽销售方法论培训销售方法论培训销售管控、销售组织销售管控、销售组织职业发展、绩效考核职业发展、绩效考核项目经理项目经理政企部政企部董晓洲YMF张赟张赟浦东局浦东局石宗宏、孙欣、李赋销售团队销售团队浦东局浦东局 王亮西区局西区局王文东项目经理项目经理项目总监项目总监项目经理项目经理项目项目组织架构组织架构1.2浦东局浦东局张红浦东局浦东局张红政企部政企部董晓洲6YMF张赟张赟YMF张赟张赟浦东局浦东局石宗宏、孙欣、李赋浦东局浦

4、东局张红政企部政企部董晓洲YMF顾问团队顾问团队YMF顾问团队顾问团队l 实施内容：实施内容：1. 销售能力提升以行动式行动式在岗培训为主，提炼和优化销售方法论2. 销售管控借助现有资源和流程，提炼和优化提炼和优化管控体系，从制度到流程到管控实践固化下来，融入日常销售工作体系中3. 销售能力提升和销售管控结合成一个整体运行，加强管控的同时促进销售项目实施要求项目实施要求1.3一手抓顾问式营销团队建设，一手抓销售管控执行l 实施范围实施范围：项目的定位是政企客户经理，从3个二期项目推广单位（外金分局，三林分局，政企中心外金区域）中挑选部分客户经理和主管参与到该项目中。1.短期试点短期试点：行动式

5、：行动式在岗培训在岗培训 选取试点单位，咨询公司派出顾问进驻营销一线，组织和辅导一线客户经理模拟演练和实战模拟演练和实战2.短期试点短期试点：管控管理制度的建设：管控管理制度的建设 手把手地帮助前端销售主管提升提升销售管控销售管控能力能力，促进销售业绩增长3.中期扩散推广：中期扩散推广：销售管控制度的扩展销售管控制度的扩展 通过试点单位成功的示范作用，传播和扩散成功经验和方法论，引领全局顾问式营销拓展工作的转型，实现一线销售团实现一线销售团队能力整体提升队能力整体提升。4.长效机制：配套建设长效机制：配套建设做好培训和职业发展的匹配，能力特征和考核指标的匹配，实现长期滚动发展实现长期滚动发展做

6、好对顶尖销售等的激励工作，树立人人争先的价值导向价值导向7项目达成要求项目达成要求1.4通过项目实施通过项目实施1234为销售管理领导有更准确/全面的数据，方便其对客户经理进行更好的销售管控和销售指导为客户经理提供成功案例参考，快速提高销售能力帮助客户经理得到及时的支持，按照标准的销售方法进行销售，嬴得销售业绩的提升项目期望成果项目期望成果 推动标准销售流程的执行推动标准销售流程的执行 推动标准销售推动标准销售管管控流程的控流程的执行执行 提供职业提供职业发展和发展和KPIKPI指标的指标的考核考核建议建议 整理成功案例，提供可供整理成功案例，提供可供推广的案例分享流程。推广的案例分享流程。协

7、助人力资源为一线客户经理的考核和职业发展建立全面的行为指标8SBU项目要求29内容1：制定每周工作计划，并根据实际情况每日调整 计划并实施拜访2.1行动式在岗培训行动式在岗培训11内容2：做好每日工作安排建议安排建议安排 ：8:30-9:00班组晨会班组晨会 1.日常工作沟通2.昨日拜访情况回顾3.商机情况简单汇报4.当日拜访计划沟通9:00-10:00周周学周周学/销售管控周例会销售管控周例会1.成功案例分享2.产品知识学习3.销售管控例会10:00 13:00日常事务处理日常事务处理13:00 16:30客户拜访客户拜访16:30 17:00当日当日工作回顾工作回顾2.1行动式在岗培训行动

8、式在岗培训12内容3：顾问选择客户经理进行陪访及指导 每日拜访回顾示范陪同每日拜访计划 团队每位客户经理拜访情况说明 团队客户经理讨论 顾问点评和指导 陪同客户经理拜访某些重要客户 拜访过程中的示范 拜访回来后的深度剖析 团队每位客户经理拜访计划说明 团队客户经理内部讨论 顾问点评和指导2.1行动式在岗培训行动式在岗培训13内容1： 通过电话外呼，记录客户拜访情况，并导入CRM 系统，减少客户经理工作量，并保存拜访记录2.2外呼团队对客户经理进行外呼数据梳理金智顾问IT导入CRM可跟踪的商机主管与客户经理进行客户拜访回顾及指导客户经理及主管输入商机系统销售管理能力提升销售管理能力提升14内容2

9、：根据销售管控工作要求进行日常销售管控工作 通过电话外呼填写客户拜访记录表 通过主管与客户经理的沟通形成销售情况汇总表 通过管控例会探讨销售情况，及时获得相关支持 每周提交销售情况汇总表，在周例会上进行评估分析 每天记录客户拜访情况（电话外呼）改进改进回顾回顾 每周在区局销售会议上讨论销售状况，获得所需支持提升销售业绩销售管理能力提升销售管理能力提升2.2客户拜访信息记录表序号序号*客户名称客户名称*是否是否现有客户现有客户*事务类型事务类型*客户客户联系人联系人*职务职务*是否是否有商机有商机*当日客户当日客户拜访总时拜访总时间间客户标客户标识识客户经客户经理理创建时间创建时间备注备注201

10、2/5/2休病假1上海海立阁餐饮有限公司是专项任务张小姐负责人是42012/5/3办理天翼总机IPTV业务2陆程萍（寓）是业务受理陆程平老板是2012/5/3办理天翼套餐3傅德近（寓）是业务受理傅德近老板是2012/5/3办理旺铺通套餐业务4新百伦贸易（中国）有限公司是业务受理李小姐经办人是2012/5/3办理旺铺通套餐业务排名情况排名情况客户经理客户经理拜访客户数拜访客户所花时间（小时）拜访客户所花时间（小时） 产出商机数量产出商机数量拜访客户天数拜访客户天数拜访产生商机比例拜访产生商机比例平均每天拜访客户平均每天拜访客户数数平均每天拜访时平均每天拜访时间间11714.56535.29%3.

11、42.922418.514558.33%4.83.731115159.09%2.23415203520.00%34514145535.71%2.82.869103433.33%2.252.5统计统计6909232#N/A35.56%3.083.15SBU项目实施计划315163 3.1 .1 浦东局浦东局SBUSBU项目固化推广期项目固化推广期部门：外金分局，三林分局，政企中心外金区域时间：2012年6月 上旬 7月底顾问配置：3位顾问参与人员：试点单位客户经理及销售管理人员内容：1.销售技能提升每天上午顾问与客户经理进行拜访回顾，进行销售辅导每天进行客户陪访，进行行动式在岗指导周周学、周周练2.管理技能提升主管每日召开晨会主管与客户经理的客户拜访情况沟通分局每周的销售管控一层例会附录417销售管控