新《基本法》与职涯规划

1、2002.2业务主任培训班1新基本法与职涯规划新基本法与职涯规划主任班宣导要点主任班宣导要点2002.2业务主任培训班2寿险行销人员的定位寿险行销人员的定位泰康人寿认为： 寿险个人代理人不是打工,而是自己做自己的老板.2002.2业务主任培训班3寿险从业人员的未来之路怎么走？寿险从业人员发展的三条线：做客户群大、经营客户好的业务员-最有市场价值的销售人员；做寿险行销队伍的多面手-多重价值的销售人员；做培养、带领高手的高手-最有价值的寿险行销主管。2002.2业务主任培训班4新基本法告诉我们什么？新基本法告诉我们什么？推行以“加盟连锁制”为核心的营销理念，帮助营销人员逐步建立起自己的“商业帝国”

2、基础。用“恒久利益”原则引导每一位“加盟连锁”店老板走专业化经营的道路。用高于同业一般水平的“管理津贴”助您实现您的寿险之梦。2002.2业务主任培训班5五、新基本法的职级设定五、新基本法的职级设定业务总监（AD）业务经理（UM）高级主任（SS）业务主任（AS） 业务销售代表（SA） 资深业务代表（SF） 高级业务代表（FA） 正式业务代表 （SA） 见习业务代表 （TA） 2002.2业务主任培训班6新苗茁壮-新基本法助您成功入行试用期佣金不打折（三个月后仍不转正，则为80%）；责任底薪-就高不就低；达标奖金；晋升标准较低。-（6件、累计FYC2800元）2002.2业务主任培训班7新苗茁壮

3、-新基本法助您成功入行档次月业绩要求责任底薪一档月FYC300500二档月FYC 500700三档月FYC 7001000责任底薪设计责任底薪设计-给新人更多的扶持给新人更多的扶持2002.2业务主任培训班8新苗茁壮-新基本法助您成功入行当月收入情况当月收入预留部分个人FYCFYC标准个人FYC无责任津贴个人FYC FYC标准责任底薪个人FYC个人FYC 责任津贴个人FYC责任底薪责任底薪发放原则2002.2业务主任培训班9达标奖金A)见习业务代表在入司1-6个月（15日入 司，从入司之日到次月月底计为一个月，以下同）内转正且累计FYC4500元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留

4、部分B）在未满足（1）的情况下，见习业务代表在入司1-9个月内转正且累计FYC6500元，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留部分C）在未满足（1）（2）的情况下，入司第12个月留存并维持在正式业务代表职级者，则一次性发放达标奖金，达标奖金金额等于全部预留部分2002.2业务主任培训班10新苗茁壮-新基本法助您成功入行例一：4月5日入司当月完成FYC=5000元实际领取=5000+10005月完成FYC=200元实际领取=200元6月完成FYC=650元实际领取=1350元达标奖金已领取完毕4月5月6月7月2002.2业务主任培训班11新苗茁壮-新基本法助您成功入行例二：4月入司当月

5、完成FYC=350元当月发放500元当月预留350元4月5月完成FYC=2300元当月发放2300元当月预留1000元6月完成FYC=550元当月发放700元当月预留550元5月6月7月当月完成FYC=1800元47月累积完成FYC=5000元当月发放=1900+1800=3700元2002.2业务主任培训班12做好您的个体经营做好您的个体经营-正式业务代表阶正式业务代表阶初年度佣金续年度佣金继续率奖金个人年终奖推荐奖展业奖金2002.2业务主任培训班13做好您的个体经营做好您的个体经营-正式业务代表阶正式业务代表阶初年度佣金= FYP标准佣金系数续年度佣金= 续期保费各年度续期佣金系数 20

6、02.2业务主任培训班14继续率奖金继续率奖金当月领取的第二年续期佣金系数当月领取的第二年续期佣金系数C继续率K系数CK80%080%K85%8%85%K90%10%90%K12%2002.2业务主任培训班15个人年终奖个人年终奖领取人员：每年12月时职级为正式业务代表以上职级人员计算方法：年终奖金=本人当年FYC系数其中：本人当年FYC指当年SA及以上职级月份的FYC当年FYC/元0-96009600150002500036000系数05%6%7%9%2002.2业务主任培训班16推荐奖金推荐奖金一代被推荐者FYC12个月8% 二代被推荐者FYC12个月5%2002.2业务主任培训班17展业

7、奖金展业奖金高级业务代表个人月FYC5%资深业务代表个人月FYC10%2002.2业务主任培训班18现代人开拓事业的一般规律 先入行当学徒学技术，找规律，积累客户资源，成为业务高手； 建立自己的事业基础，招募人才，培养高手，带领一群高手建立自己团队的品牌。开始“连锁经营”，实现规模经营。 2002.2业务主任培训班19从寿险个体经营走向寿险连锁经营之路从寿险个体经营走向寿险连锁经营之路业务主任-建立您的核心企业;高级业务主任-建立您的连锁分店;营业部经理-建立您的连锁片区;业务总监-建立您的分公司.2002.2业务主任培训班20业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总监 业务总

8、监 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务员 业务经理 业务经理 业务经理 业务经理高级业务主任 高级业务主任 高级业务主任业务主任 业务主任 业务主任25%2%23%2%5%18%2%5%6%12%7%18%13%12%12%11%2%泰康人寿的恒久利益定位制度泰康人寿的恒久利益定位制度（Entry Point System)2002.2业务主任培训班21案例三案例三假设：某经理，有假设：某经理，有6 6个营业组，每组个营业组，每组1010人，直辖组人，直辖组1010人，营业部共计人，营业部共计7070人，人均保费人，人均保费50005000元，规模保元，规模保费费3535万，

9、则：万，则：营业组收入：营业组收入：5000 10 =50000元元/月月 5000030% =15000元元/月月 15000 11% =1650元元/月月 1650 6 =9900元元/月月 15000 23%=3450元元/月月经理收入：经理收入：13350元元/月月12=200500元元/年年主任收入：主任收入：10000 12%=1200元元/月月+1500元元/个人个人 2700 12 =32400元元/年年2002.2业务主任培训班22级差定位制度的启示级差定位制度的启示两个方向的努力：尽可能走向更高的级别，获得高级差权；在每一个级别上都要搞好直接增员并育成被增员者。2002.2

10、业务主任培训班23新基本法优势及特性新基本法优势及特性新人底薪待遇新人底薪待遇正式增员奖金正式增员奖金正式展业奖金正式展业奖金恒久利益原则恒久利益原则发展性发展性选择性选择性计划性计划性2002.2业务主任培训班24新人底薪待遇新人底薪待遇佣金不打折佣金不打折底薪底薪500500元、元、700700元、元、10001000元；元；正式员工待遇正式员工待遇增员利益：一代增员利益：一代8%8%、二代、二代5%5%展业奖金：高级展业奖金：高级5%5%、资深、资深10%10%2002.2业务主任培训班25恒久利益原则（照相原理）恒久利益原则（照相原理）解决“组织利益衰减”问题反对“大浪淘沙”，提倡“石

11、墨变金刚、清水变鸡汤”，永远保持您的恒久利益不会跑掉。-专业化经营是最大的收益者。着眼于未来2-3年以后的激烈竞争，提高主管的留存率。2002.2业务主任培训班26恒久利益原则解决大团队的利益与各级主管的管理能力限制导致的团队发展到一定规模后发展陷入瓶颈的问题解决某一能力较差的主管手下的优秀人才的脱颖而出后其原主管的利益保持问题比喻：比喻： 不停地生育儿子，好好地教育培养，放手让他独立地开拓事业，当他成长起来后，视其为“印钞机”和“养老金”。2002.2业务主任培训班27发展性、选择性、计划性（举例）发展性、选择性、计划性（举例）10、15、20人组运作模式人组运作模式10人人=05试用试用+

12、5正式（正式（40000元元x30%x12、18、23、25%=？）？） （？（？= X6、11、13% ）15人人=09试用试用+6正式（正式（59000元元x30%x12、18、23、25% =？）？） （？（？= X6、11、13% ）20人人=12试用试用+8正式（正式（76000元元x30%x12、18、23、25% =？）？） （？（？= X6、11、13% ）2002.2业务主任培训班28初期阶段初期阶段人力发展是基本法的特性人力发展是基本法的特性 （没有发展就没有利益）（没有发展就没有利益）发展性、计划性、选择性发展性、计划性、选择性增员增员5、9、12人（人（16月）月）三个

13、月转正（三个月转正（13月）转正率月）转正率50%行为行为习惯习惯质量质量人员选择人员选择质量是组织发展的关键质量是组织发展的关键2002.2业务主任培训班29辅导计划辅导计划 目目 标标 管管 理（试用）理（试用） 行行 为为 管管 理（试用）理（试用） 技技 能能 辅辅 导（试用）导（试用） 陪陪 同同 展展 业（试用）业（试用） 主主 顾顾 开开 拓（正式）拓（正式） 增增 员员 辅辅 导导（正式（正式1+1）2002.2业务主任培训班30主任培养主任培养建立一级建立一级“连锁店连锁店”辅导增员辅导增员复制技能复制技能增员储备增员储备主管培训主管培训2002.2业务主任培训班31时点原则

14、时点原则旧基本法在计算主管管理津贴时，其组织利益的考察对象是本月组织的全部人力，即终点原理-考察“现状”。新基本法在计算主管的管理津贴时，考察的不仅是组织现在的“现状”，而且更主要是要考察组织形成过程中最原始的原始照相关系。即还要考察“历史”和“过程”。2002.2业务主任培训班32时点原则业务总监A业务员B1业务员B2业务主任B1业务经理B1业务主任C2业务员C2业务员D1业务主任D1总监增员经理增员25%23%13%2%高级主任增员18%现在新增业务员E1高级主任增员5%2002.2业务主任培训班33建立您的核心企业v直辖经营是各级主管的必经之路;v直辖经营是各级主管利益最大化的重点;v直

15、辖小组-您寿险“加盟连锁”体系经营的起步基石和核心企业。2002.2业务主任培训班34建立您的核心企业设立核心企业，领取“经营许可证”的前提是您首先必须成为“业务主任”。正式业务员阶晋升为业务主任的条件： 1.任职正式业务员满三个月； 2.个人月均FYCFYC1500元； 3.个人月均件数3件。2002.2业务主任培训班35业务主任的多角色业务主任的多角色作为具有一定销售能力的业务员（晋升不要增员指标）；作为拥有增员权的业务员；作为预备小组长（有1-2个人，但仍归其原主管管理）；作为小组长（拥有自己的正式组织）；作为预备高级业务主任（育成了几个小组）。2002.2业务主任培训班36业务主任面临

16、的增员问题业务主任面临的增员问题l业务员阶不再拥有增员权，只有推荐奖金，没有血缘利益。担心增员速度会有所下降。l解决思路：解决思路：心胸开阔，培养您未来团队的推荐风气；即使在旧基本法中，实际上业务员更多的增员动力也是“推荐奖金”这一块。2002.2业务主任培训班37业务主任面临的增员问题业务主任面临的增员问题先成为展业高手，再成为培养与带领高手的高手。成为业务主任的标准并不高，主任也可以视为“拥有增员权的业务员”。巧用基本法： 主任没有推荐奖，但有血缘利益 业务员没有血缘利益，但拥有推荐奖2002.2业务主任培训班38加盟连锁经营的额外利润加盟连锁经营的额外利润组织发展津贴组织发展津贴直辖组年

17、终奖金直辖组年终奖金直辖部年终奖金直辖部年终奖金营业部辅导津贴营业部辅导津贴总监职务津贴总监职务津贴总监育成津贴总监育成津贴2002.2业务主任培训班39组织发展津贴组织发展津贴直辖组中直辖组中FYC100元的人数元的人数组织发展津贴金额（元）组织发展津贴金额（元）10 50015 80020 10002002.2业务主任培训班40直辖组年终奖金直辖组年终奖金领取人员：每年12月时职级为业务主任及以上职级人员计算方法：直辖组年终奖金=本组当年累计FYC（含主管本人）系数 其中，本组当年累计FYC指当年任AS及以上职级月份的组织FYC累计（含本人） 本组月均本组月均FYC系数系数8000-150

18、001%15000-250002%25000-400003%40000以上以上5%2002.2业务主任培训班41直辖部年终奖金直辖部年终奖金领取人员：每年12月时职级为业务经理及以上职级人员计算方法：直辖部年终奖金=直辖部当年FYC累计（含直辖组）系数 其中，直辖部当年FYC累计指当年任UM及以上职级月份的组织FYC累计（含直辖组） 本部月平均本部月平均FYC 系数系数100,000以下以下0.2%100,000-200,0000.3%200,000-300,0000.4%300,000以上以上0.5%2002.2业务主任培训班42营业部辅导津贴（营业部辅导津贴（UMUM和和ADAD）直接育成

19、的营业部当月达成直接育成的营业部当月达成FYC的的1% 2002.2业务主任培训班43总监职务津贴总监职务津贴 B类 1200元/月2002.2业务主任培训班44总监育成津贴直接育成总监所辖部FYC0.5%2002.2业务主任培训班45薪酬一览表薪酬一览表职务职务津贴津贴总监总监育成育成津贴津贴营业营业部辅部辅导津导津贴贴组织组织发展发展津贴津贴管理管理津贴津贴继续率奖继续率奖个人、个人、直辖组、直辖组、直辖部直辖部年终奖年终奖佣金佣金业务业务总监总监达标奖金达标奖金展业奖金（适用于高级和资深）展业奖金（适用于高级和资深） 组织发展津贴组织发展津贴管理管理津贴津贴继续率奖继续率奖个人、个人、直

20、辖组、直辖组、直辖部直辖部年终奖年终奖佣金佣金业务业务经理经理 组织发展津贴组织发展津贴管理管理津贴津贴继续率奖继续率奖个人、个人、直辖组直辖组年终奖年终奖佣金佣金业务业务主任级主任级推荐奖推荐奖继续率奖继续率奖个人年个人年终奖终奖佣金佣金正式业正式业务代表务代表责任津责任津 贴贴佣金佣金见习业见习业务代表务代表 营业部辅营业部辅导津贴导津贴2002.2业务主任培训班46福利福利-团体保险团体保险 职级职级团体意外伤害团体意外伤害保险保险团体医疗保险团体医疗保险特约特约团体意外伤害医团体意外伤害医疗保险特约疗保险特约见习业务代表见习业务代表30，000元元无无无无正式业务代表正式业务代表50，

21、000元元5，000元元3，000元元高级业务代表高级业务代表80，000元元10，000元元5，000元元资深业务代表资深业务代表业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任业务经理业务经理业务总监业务总监100，000元元20，000元元10，000元元2002.2业务主任培训班47福利福利-养老公积金养老公积金a 业务主管、高级业务代表、资深业务代表可享受养老公积金；b 业务主管养老公积金总额=主管个人每月管理津贴*5%+公司等额补贴数； c 高级、资深业务代表养老公积金总额个人每月FYC5%+公司等额补 贴数 d 养老公积金每月计提，不计利息 公积金年期公积金年期发放金额发放金额2年或以内

22、年或以内个人预留总数个人预留总数3年年60%*公积金总额公积金总额4年年70%*公积金总额公积金总额5年年80%*公积金总额公积金总额6年年90%*公积金总额公积金总额7年（含）以上年（含）以上100%*公积金总额公积金总额2002.2业务主任培训班48激励点之一：红舞鞋原理鼓励晋升、严惩退步是新基本法的价值取向。各级主管为了增加自己的安全感，防止因为儿子的降级而威胁自己的职级，必须有更多的育成，帮助自己的其他儿子成长，直至到总监仍然有这个管理直辖，生育儿子的动力。降级是最严厉的惩罚，使各级主管会不断地去增加自己的安全系数-向上走。2002.2业务主任培训班49激励点之一：红舞鞋原理各级业务主

23、管必须对所增员的人员进行严格的筛选、培育、辅导，保证他们的留存，才可能有“恒久利益”。降低“脱落率”是维持“恒久利益”的关键。2002.2业务主任培训班50激励点之二：水涨船高原理“水涨船高”原理的基础是“所辖无限级传递原理”。多引进同职级和低一职级的主管，虽然没有其再增员的组织利益，但由于您先成为该职级的主管，从而使得后进入人员成为您的晋升筹码，您会水涨船高地先晋升到更高职级。而一旦晋升，您对他之后的新增员人员，就拥有了级差终身利益。2002.2业务主任培训班51激励点之二：水涨船高原理“水涨船高”原理对主任育成主任，三个月的晋升期组织利益损失也具有同样的功效。2002.2业务主任培训班52

24、高级业务主任A业务主任B业务员B1-B5C1 C2 C3C4高级业务主任BC1C4C5业务经理A高级业务主任BC1-C4C5C6-C7高级业务主任A业务员B1B5业务员B1B52002.2业务主任培训班53激励点之三：新苗茁壮原理见习业务员佣金按100%领取，在同业的基本法中居领先地位。责任底薪的导入，使新人底薪由“普惠制”的计划经济原则转向“资源优化配置”的市场经济原则-产能高者，底薪高。2002.2业务主任培训班54激励点之四激励点之四：管理津贴比例具有市场优势：管理津贴比例具有市场优势泰康基本法附加佣金高比例的产生背景主任12%的管理津贴是比同业高经理阶的直接管理津贴比例同业最高2002

25、.2业务主任培训班55激励点之四激励点之四：管理津贴具有可实现性：管理津贴具有可实现性所有的管理津贴比例是没有条件的。而老基本法和同业的基本法是有条件的，您不能保证您能拿到手高比例，也不能保证您一直有较高的比例。2002.2业务主任培训班56激励点之五：考核人性化考核人性化晋升标准合理 考核标准较低 考核时间长有利于维持各级业务主管的恒久利益有利于增同业优秀业务员到公司来做业务主任2002.2业务主任培训班57激励点之六：组织发展津贴组织发展津贴业务主任以上职级的主管按直辖组的破零人数发给500-1000元不等的组织发展津贴。2002.2业务主任培训班58激励点之七：育成利益育成利益= =恒久恒久+ +通吃通吃营业部经理对育成部的计提管理津贴比例实际上是： （n+1)%业务总监对育成总监所辖团队的组织利益实际上是: (n+0.5)%2002.2业务主任培训班59激励点之八：可以把您的直辖组做大可以把您的直辖组做大直辖组利益是所有基本法最大的所在高级主管最大的心愿和最大的难题就是直辖组如何做大？2002.2业务主任培训班60新旧基本法比较1、旧基本法中，管理津贴最大利益最大利益在直辖组。（假如人均 FYC1000