作好3段12事打胜抢滩登陆战-闲说终端铺市

1、作好3段12事打胜抢滩登陆战-闲说终端铺市转身咨询以来，多为快消品企业服务，期间我总会与其营销干部和销售人员就基本营销管理技术进行沟通，以求互砺，对“铺市”-这一快消品营销必修课的交流也在其中，并从中发现许多企业于此项常事常技，仍存有“通而不精，行而不胜”的现象，在铺市工作中出现了许多本不应该出现的偏差和误行，由此引发的错局要消耗企业更大的资源来修正。 对于实行高密度终端覆盖策略的快消品而言，其区域市场推广不论采用何种策略，铺市工作当是其推广策略着陆的基本点和肇始点，抢滩登陆之战不可不慎，不可无功。 以下谨就个人营销管理工作实务和咨询工作所感，谈谈对终端铺市管理的理解和建议。 3段者，即铺市前

2、、中、后三个工作时段，12事指参与铺市工作的4种人（管理者、企划者、一线执行者、后勤服务人员）在铺市前、中、后三个时段各自应该作好的3件事。 在阐述铺市管理之“3段12事”之前，有必要开宗明义，先说说什么是铺市以及铺市具有什么样的营销意义。 什么是铺市？ 铺市是指进行终端经营的厂商向终端商的第一次放货销售。在实际工作中，实施铺市不仅指向主流终端，还包括对具有零售功能的批发市场商户和下线小区域批发商的初次放货（为利行文，在本文中统以终端铺市代之），至于铺市之后的再次放货则统称为补货。 终端铺市是快消品企业及其经销商的基本工作内容，但习以为常后难免对铺市于终端销售的意义淡化了，所以我们不妨先强化下

3、对终端铺市四个基本营销意义的理解。 1铺市是终端销售的开始，是终端销售的基础。 常言说“好的开始是成功的一半”，此语对终端销售工作一样具有指导意义。就整个终端销售链条而言，不论是现款铺市还是赊销，铺市都是终端销售的开始，是终端广宣的开始，是终端客情的开始，更是区域市场终端动销的开始。 铺市、理货、动销、常销、畅销是终端销售链的五大环节，在设计和执行铺市工作时要将其还原到新品上市推广动销和终端经营这样工作背景下，从整个终端销售链的全程运作角度考量铺市工作。 铺市这一初始环节的效率和效能对后续工作有着不可轻忽的影响。 在与一些国内快消品企业的接触中，总会见到这样的想法和作法，即把货卸到目标终端店就

4、算是铺市完成了，实则这是一个错误的认识。 铺市不仅要“送上门、饰店面、卸下车、搬入店”，更要“打开箱、放上架、占优位、扩排面、”，最重要的是要“入于心”和“效于行”。 “入于心”就是要让店方的有关人员知道我们的产品、知道我们的品牌、知道我们公司、知道我们给他们的合理利益，相对于个体化经营的便利店和门市店，更要如此。而“效于行”则是指铺市人员要帮助终端店的销售人员理解铺市时我们传送给他们的销售说辞和推销要点，并在销售推荐中使用，这样更能加强我们产品的有效销售。这也就是厂家在渠道经营中面对区域经销商时“不仅提供产品，更要传导方法”合作原则的终端改版。 对于新品进新店的铺市行为而言，“第一印象”效应

5、可顺不可逆。即使是新品进老店的铺市行为，铺市人员也不可轻忽待之。终端铺市作的不好，对后期的终端阵列和客情有着极大的不良影响，铺市时多说些、多作些有利于销售和客情的话、事会极大减少后续回访和理货跟进的工作压力。 铺市是终端销售工作的开始，高效能的铺市对后续销售工作有极大的促进意义。 2铺市是产品的一次广宣活动。 这是终端铺市“作实”与“造势”中造势内容中重要的一面。 终端铺市造势行动的目标受众首先是铺市区域内的有效终端商群体，其次是终端商周边其他类型的商户和人群，再次是一切可以通过固定介体（如车体、服装、DM等）和人员面宣等手段加以影响的流动人群。而终端理货广宣的内容不外是以企业、品牌和产品为主

6、体的综合性资讯，广宣目的与媒体广宣目的相同，具体作法当在后文述及。 如果认识并接受对终端铺市工作的这一定性，想来在设计和管控终端铺市工作时就应该附加“最大化宣传产品和树立良好个人形象、企业形象”的工作要求，从这一方向出发，具有营销智慧的销售经理一定会发现和发展出多样化、具实效的宣销手法。 关于对此意义的实现，铺市工作的企划者与管理者应该因地制宜，不可硬性照行，如目标铺市区域的城市管理和广告管理机制并不允许有大量的户外广宣行为，则应慎之，但在县级市场区域及类农村区域，则不妨大而化之，广而宣之。 3铺市是终端经营的肇端。 在新兴的渠道运营和终端经营的理念中，“商业管道”的提法渐占人心，对比“以厂家

7、产品和自家利益为中心”的陈旧的渠道管理念有了极大的不同。首先，区域经销商和终端商成为上线厂商的经营中心，厂商在保证自己合理商业利益的前提下更注重实现下线商户的综合利益；而不是一力追求自身利益的最大化了；其次，产品也回归到联结双方合作的介体的位置，厂家不仅为经销商提供基本面完好的产品，更为经销商输出适宜的区域市场推广方法。在终端经营上，实现终端商的最优化合理利益就成为建立良好缓和疼痛端客情的基础，而建立和发展良好客情就成为终端经营的核心内容了。 终端经营始于厂商产品与终端商的第一次有效交易。将终端经营的基本内容如建立客情、终端促销、终端包装、货架陈列等打包于铺市之中的作法，理论上讲应该是更为完美

8、的状态，我们也知道这在实际操作中也会因为各种各样的原因不会达到完满结果，但以此为有效铺市的目标之一，并在铺市工作流程和工作模块中加入前述内容，应该是铺市企划者和管理者应该考量并督促全员为之努力的。 如果铺市时终端理货的基础工作作的不好，而责任销售代表的跟进又不及时的话，终端会有成为“中断”的危险。 如果仍旧照行铺市就是“货进店”的简单作法，也并非错至不可原谅，但对于以建设通畅商业管道，打造高效终端网络为渠道运营目标的思进型企业而言，则必是不合目的之行为，当慎之戒之。 4铺市是企业的一次公关行动。 厂家或经销商以厂家名义推广厂家产品的一切活动都可以视之为厂家的公关活动。这些活动有着极为广泛的公关

9、受众，不论铺市是以经销商销售队伍为主体，还是厂家为经销商提供的深度分销扶持行动，对于厂家而言，都是一种公关行动。因之，就对铺市队伍的工作行为提出了更高的要求。 在铺市时，铺市队伍的的一线人员都应该以树立和发展良好的企业形象和个人形象为主旨规束自己的衣表言行，建立自己在目标终端所属人员眼中良好的第一印象成为当仁不让的工作任务；与目标终端周边的商户和人员不发生口角与冲突也是铺市工作规范之一，向其宣传产品和发展好感则应该是铺市工作小组中宣传员的任内之责。 在理解了铺市的定义和基本营销意义之后，我们顺而思之，再对能够打包在铺市工作中的营销目标进行统计列示，以便于我们在后文中对铺市企划和铺市管理行为的理

10、解。 铺市能作什么？ 作为终端销售的初始环节，铺市只是一种手段，并不是最终目的。铺市时最忌以“近视眼”视之，只为铺市而铺市。说到铺市的目的和营销价值，我们从厂家和经销商这两个层面的利益着手列示。 一是厂家层面 铺市对厂家的营销价值可以作为铺市工作的目的包涵于其中。 1广结良缘，提高终端掌控能力。 铺市是厂商协同建设终端网络的主要行为，是新产品上市的必行功课。 终端客情开始于有效的终端铺市，经销商现在终端体系中没有厂家产品的终端对于厂家而言是无效终端，是一种浪费；对经销商而言，其扩展终端网络的最好时机就是所经销品牌的新品上市。如此借助铺市，厂商两方都可达成自己的终端经营目的。 2创造流行，开展行

11、另类宣传。 终端铺市时，要进行终端包装，这是种常规化的广宣行为，有广告图面的送货车是种宣传行为，穿着产品广告样的工作服的铺市人员的行动是一种广告行为。 3有效接触目标消费者 这是铺市的基本目的，让目标消费者看的见，买得到。 4打击竞品 当为了打击竞品为进行铺市时，多是为了在终端阻击竞品。比如应对竞品扒出一款对消费者更具吸引力的产品，快速铺至终端就能对竞品销售有一定的遏制作用。 5练兵 铺市是终端销售工作的基本内容，是销售代表的必修课，如此对新销售代表的销售技能培训就可以将其拉上铺市实战场。以为经销商提供深度分销为名行练兵之实，并不为过，且双方有益。 6向经销商压库 无论是新品进新市还是新品进老

12、市，如果组织一次大型的集中铺市行动是能快速消化经销商的库存，如此可以堂而皇之的要求经销商进货，实现补充销量缺口或提前压库的目的。甚至可以先向经销商发货收款，后开展铺市帮助经销商消化。 二是经销商层面 在厂商联合铺市中，经销商有什么好处呢？ 1消化库存 即使是新品上新进市，对经销商而言，也是快速清库的时机，多数情形下，厂家一定会派员投入帮助经销商进行新品铺市，同时经销商也可以将自己经销的产品与要铺市的新品进行合理搭配，来次集中销售，如此，铺市何乐而不为呢？ 2巩固和扩大终端网络 对于以终端网络为最大营销资源的区域经销商而言，能有机会巩固和扩大自己的终端网络决不是坏事。 3学习的机会 对于上进型经

13、销商而言，向注重营销运作的制造商学习先进的营销理念和市场运作方法是经销商与制造商合作中很重要的一项软收益，与制造商联合行动是一次很好的学习机会。 4实现销售的行动 对经销商来说，每一次的铺市都是一次实质的销售行动。 5宣传自己的机会 不论是自己独力操作还是与厂商联合行动，铺市行动都是经销商扩大自己对终端网络影响的一次机会。经销商对终端网络的影响是在一次又一次的业务交易中形成的。 知道什么是铺市很重要，知道铺市这一营销动作的营销价值也很重要，但如何才能实现高效铺市更重要。下面我们一起来探讨如何高效铺市。 铺市工作3段12事 根据铺市的时间进程，在实际工作中，可以将之分为3期：准备期、执行期、总结

14、跟进期，也就是铺市前、中、后。 同时针对铺市工作的4种主要人员：企划者、管理者、一线执行者、后勤服务人员，设定了各自在铺市工作三段中的主要工作事项，列成下表： 在铺市工作中，相关职司的人员如能有效完成其所担工作任务，那么铺市工作总体呈现喜人成果当是意料之事了。下面我们一起将3段12事的内容加以深入细化。 铺市前作什么？ 在铺市前的准备期，企划者、管理者、一线执行者、后勤服务人员这四种人要作什么呢？怎么作呢？ 在铺市前的准备期，我们应该“分人定事”，分配具体的准备工作事项。首先是企划人员的工作，主要有调研和企划两大块，具化内容列示如下： 市场调研 在这一工作板块中，企划人员要确定并主导执行以下工

15、作事项： 1确定调研目的：明确 2设定调研内容：终端、竞品终端铺市策略、渠道商资源（物流、人员、库存）、消费者分析等 3设定调研方法：多以终端走访为主 4设计调研工作表具：铺市企划调研工作表：调研工作计划、调研数据统报表、 5撰写调研工作计划：最后以一个完整的调研工作的形式呈报。（调研工作计划样本见附件） 6培训调研人员：除了企划员自己亲自走访之外，适当数量的销售代表铺开面进行有效调查也十分重要。 拟定铺市策略和工作管理规范 企划人员要在准备期设定铺市工作中的各项工作指标并形成铺市工作计划，以下简要列示企划工作要点： 1铺市目标：事前统计有效终端数量作为铺市的最终覆盖目标，如果执行多期铺市则每

16、期应该达成的终端数量是多少，都要明确规定。 2单元铺市量：如是单品铺市，则不同类型、不同规模的终端店的最低铺市量是多少件？如果是多品同铺，则又应该是多少？ 3目标终端类型：对于快消品而言，其终端网络是由不同类型不同规模的终端组成，在铺市计划中要明确以什么类型什么规模的终端为目标店。比如中低端白酒的终端类型就有餐饮与商超两大类，而在铺市时是先选商超还是餐饮店，还是又线并行，都在根据铺市区域的实际情况设定。 4货品存量要求：预计产品库存与促销品存量，提前备齐。 5铺市时间设定：一是对于大区域的铺市工作要分阶段性，比如按时间跨度设计成三期，如此可以免去劳师久疲之虑；二是根据每天的铺市完成量设定每阶段

17、的工作天数。 6铺市产品组合设计：在由厂家主导的铺市工作中，铺市产品有单品、多品项两种可能。对于单品项铺市，设计适宜的单元铺市量就可以了，而对于多品项铺市，则有些讲究，比如其中会有形象产品与主铺产品的设定等。企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺市。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的销售力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺市阻力。 7结算方式：终端铺市的结算方式计有代销批结、代销压批、全部现结、部分现结等几种。企划员要根据不同结算方式和终端接受度与终端进店策略设定最有利的结算方式，当然对于极强势的终端，在结算方式方面铺市方是不具有对等的话语权的。 8配

18、送方式：是预售式还是车铺式。如是预售，要多久能送货到。 9铺市时机选定：对于快消品铺市场，多选择在旺季前开展铺市，但也有的企业在淡季铺市取得了很好的结果，不论选定什么时期，都应该是主动选择而不是被动应对。 10铺市组织设定：首先要根据终端铺市的工作要求设定最小工作单元，如果车铺，多为三人组成一个铺市小组，如是预售，一人二人都可以，但对铺市人员的具体工作职责要有明确全面的说明，比如每个铺市工作小组要分担以下工作任务：销售沟通、终端包装、记录、卸货、收款或收条、开箱上架等。11设定铺市形式：在铺市工作有有以下几种常规形式，如“点线面”式（面式即不分类型和规模实行地毯式铺市，线式指针对某种类型的终端

19、开展铺市，点式指选出铺市区域中有影响的终端店，先铺进，以期对其他缓和终端有带动），又如车铺与预售等。 12分区与设线：分区指在铺市目标区域根据有效的标准划定不同的区域，由不同的小组进行铺市，选线指设计最优化的铺市行进路线。 13铺市工作主体设定：是以厂家人员为主还是以经销商业务队伍为主，还是双方各定多少人员参与联合行动？然后还要落实到是什么部门什么人。 14终端进店促销策略：要针对与终端客户沟通的问题和难点入手设计进店策略，比如设定什么促销品，促销品配送率又是多少等等。 15设计销售工具：产品与企业资证、名片与业务联络贴卡、不同类型的终端进店说辞、服装等。 16拟定规章制度：如报表填报制度、例

20、会制度、沟通制度、回报请示制度、工作规范与工作纪律、奖惩制度、培训制度、工作流程、工作标准、核检机制等。 17作出铺市预算：需要多少时间多少人多少货多少促销品多少钱多少车能实现铺货目标。 在铺市准备期，管理铺市工作的经理要作些什么呢？ 主持铺货工作的销售经理要作好以下工作： 1主持和参与调研工作。 2主持和参与策略规划工作。 3铺市组织建设： 4培训人员： 一线执行人员要作什么呢？ 对于要执行铺市工作的一线销售代表而言，在铺市前的准备期，除了尽力作好本职销售工作外，要积极配合企划人员进行市场调查。 后勤服务人员作什么呢？ 后勤服务人员主要指行政、财务和司机等对铺市工作提供支持的人员，此时其主要

21、工作是安上级安排备货与和购置相关物料与用具，司机要检修车辆等 相对而言，大多数事情都要适用“谋定而后动”这一原则，铺市工作也不例外，准备的越充分，在铺市工作出现不可预期事情的可能性越小，铺市前的策略设计和培训工作是铺市工作高效进行的两个关键点，如果这两点作到位，在铺市执行期，相对而言，事情会少的多。 铺市中作什么？ 思千想万，铺市工作终于按设定的计划进行了，此时企划人员的主要工作是进行一线人员工作方法丰富和铺货策略调整。 而主持铺市工作的铺售经理的事情主要是及时沟通、有效检核，进行有效的励志培训等。而执行铺市工作的销售代表相对而言是事情单一，就是努力铺市，并在销售会议上向上汇报工作进展与反馈工

22、作建议。 铺市后作什么？ 时间滑过，大家久累，成效已显，在铺市工作基本完成之后的收尾阶段，我们仍然不能松懈，还要完成以下任务：工作总结、理货跟进、再度攻坚，如此才能为铺市工作划上一个圆满的句号。 当铺市工作按自己所设计的策略和计划胜利进行时，作为整个铺市工作的企划者，心中当有些许的快慰。除了在铺市进行期内紧密关注铺市策略落实情况并及时调整外，在铺市工作基本结束时，企划者要从企划角度对整个铺市工作进行总结和升华，这应当是有益于自己和公司的行为。 建议企划者在此时作好以下工作 铺市策略有效性与失误的总结 各类销售工具适用性总结 计划招待工作要点总结 打造铺市工作的各种工作模板，提交公司市场部备用。

23、 作为铺市工作的指挥员，建议销售经理在铺市工作收尾时，作好以下工作： 1.指导各部门开始本部门开展铺市工作总结 指导企划人员作本次铺市工作的策略面和执行面的总结工作；指挥财务人员作财务工作总结；要求一线执行人员进行工作总结；要求其它人员进行工作总结等 2实施二次铺市 检核铺市工作主体成果，与铺市目标对照，找差距，再努力，完成既定目标，对铺市工作中留下的“钉子户”运用精锐力量实施二次铺市，完成铺市目标。 3.终端理货跟进 分区定人快速进行有效的终端理货跟进。 兑现对终端商的履诺完善终端档案 一线执行人员辛辛苦苦的作完了铺市工作，从此终端销售工作进入了常态中，在铺市工作结束后，销售代表的主要任务是

24、终端回访与理货跟进。建议作好以下工作： 1作好个人工作总结 2对铺市工作提出有建设性的意见 3完善铺市时自己所负责的终端店档案 4跟进自己负责的终端店的理货工作 我的建议 在“铺市工作3段12事”中我们明确了铺市工作的企划者、管理者、一线执行者的基本工作事项，这里我还要从工作态度和工作方法两个角度谈谈对企划者、管理者、一线执行者的建议。 对铺市企划的7个建议 关于铺市策略的基本内容在前已有述及，但对企划者的工作态度与方法，我还有以下7个建议： 1不可一刀切。 终端类型有别，营销价值相异，对不同类型的终端的铺市策略是不应该完全一致，在保证渠道秩序的前提下尽可以区别对待，不可一刀切行事。 最简单的

25、例子，中低档白酒进入餐饮终端和商超终端的赠品设计就不可能相同，而供货价格也不可一致。 2不可经验化。 铺市前应预留足够的时间有效完成铺市区域的相关调研。 诚然，经验是营销工作的资本，但经验主义却是一种不健康的工作作风。两个看似相同的区域还是有具体而重要差异的，在制定终端铺市策略之前，企划人员对足够数量的目标终端进行有效的拜访，掌握真实的一线市场资讯是必修功课之一，了解同类竞品终端经营方略更是重中之重。 “没有调查就没有发言权，没有调查就没有行动权”这一营销原则同样适用于铺市前的企划工作。 3策略针对化 铺市策略的设计要针对终端店的进店难点和关键点，终端进店的促销品设计要针对铺市区域终端店的具体

26、需求确认，针对消费者设定的促销品更要针对铺市区域的消费特性而定。 铺市沟通话术的设定更要根据铺市区域的交往习俗和调查所知的沟通难点设计等等。 4.不仅提供方法，更要提供工具。 对于中下层销售人员而言，在承认他们有强烈学习欲望的同时，我们更要尊重这一个事实：对一线销售的培训和支持不仅要为其指明工作方向、提供工作方法，他们更需要可以现用的工作工具。 比如，根据不同的沟通情形设计实效性销售说辞对绝大多数执行铺市工作的销售代表而言都是必要的。 5执行文本可细不可粗。 与铺市工作计划相配合的应该有铺市工作执行细则。将方方面面的事情书于纸间，以此为蓝本制作培训资料，以便向铺市工作人员进行工作前的培训。 6

27、不可固化，随势灵动 相对于市场而言，营销策略更是一种参照而不应该成为教条。在铺市前设计的策略也可能会百密一疏，有些许漏洞或不足，企划人员应抱持向销售学习，由市场验证的心态对待自己辛辛苦苦完成的作品，允许铺市执行人员对其提出修正和补充。 同时因为集中式的大型铺市行动多是在产品旺季前进行，此时竞品也会有同样行动，企划人员一定要紧密关注竞争对手的铺市策略，作到应对预案，及时调整，不致被动。 7作好总结，打造模板。 前有哲者说的好“失败是成功之母”， 而我更认为“总结是成功之母，更是持续成功之母”。对于企划人员而言，向学高识远者学习是一种方向；向市场学习，及时有效总结自己的得失也是一种有效的学习方法。

28、在铺市工作结束后，要及时总结，汇集建议，修正策略，并形成文本模板向公司呈报，由此为自己和公司打造铺市工作的参考文本和执行工具。 对铺市工作管理者的13个建议 1计划书面化 目标要明确并量化，主次分明，虽然前文曾言铺市中应作许多的终端经营工作，但有些应是次级目标，可以作为非考核的工作要求出现。如果铺市工作人员多是新兵初上阵则更要降阶以求了。 2目标要量化 终端铺市目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面 几个需要明确的指标：什么产品，单店铺市量，铺市价格、配品数量、终端包装标准、 3考核关健化 对于一线销售人员

29、而言，如果想让其有更好的工作表现，除了有明确的工作目标、适宜的方法指引、一定的利益吸引外，对其工作行为和工作绩效有相应的考核是相当有成效的作法。但建议在铺市工作中的考核指标要实行关键指标考核，不可太过泛化。 4分工明确化 在一切团队作业的营销工作中，都应该明确参与人员的职责，如此作的目的不是为了让人人有事作，而是要事事有人作，防止出现工作事务的疏漏。 5过程精细化 如果希望结果如预期，对过程的有效关注和管控是必不可少的，过程管理不是随时管理而是能够实现及时管理。 对于日益要求精细化的基本营销运作，销售管理干部的精细化管理意识不可缺失，对地对空和过程的精细化指引和管控也不可少。 6执行流程化 在

30、营销管理工作中，流程化是提高效率的一种要诀，在铺市中也不可少。 7动作熟练化 不论执行铺市工作的是老销售还是新员工，就铺市工作的基本技术动作进行有效培训当不可少，让不会打枪的士兵上战场对于指挥员而言并不是明智的决定。 8微服私访，观察指导。 销售经理是第一企划人，因为他们身在一线，明事实晓真相。但如果销售经理离销售一线远了，离客户远了，他的销售管理和销售策略就有了与市场实态不合拍的危险。 在前企业工作时，每前新品上市前一个月，我都会向下属区域经理提出你亲下一线的指令，并要求销售部和市场部联合制作相关表具和工作指导手册下发各区域供其参用，但必须对这些工作工具作出适应性调整和改进，当然与这项工作要

31、求相对应的有具实效的激励措施跟进。 9要作有效的培训 如果只是把参与铺市工作的人员召集在一起，读读计划，说说命令，浅浅了事，则在执行中出问题的可能性就太大了，而且可能会出现让人好气又好笑的基础性问题。 员工会努力完成与其个人利益相关的工作任务，同时员工也会更倾向于完成领导要求的事项。如果铺市工作的指挥员没有足够的时间来为属员解释和演示工作要求和工作流程与操作要领，即使我们将厚厚的工作指要和表具提前10天发给属员，他们也不见得会细读一遍。 铺市工作的指挥员要尽可能的把所有的参与人员，召开铺市工作培训大会，细说详解多练会更有利于属员掌握工作要点。 另外，集中式的大型铺市行动对执行铺市工作的销售代表

32、而言，也是件累活苦活，因此，除了设定具有吸引力的物质和精神奖励之外，在铺市时进行有效的激励性培训就成了鼓舞士气，保持战力的好方法。 10管理表具化 营销数字化的初级表征就是营销管理的各层面中的表格化运作，以适宜的表格和工具来管理工作是一健康的工作方法。比如作铺市工作中就应该具有以下基本要作表具： 新品上市动销方案 铺市工作计划（细化并下发各区域主管） 目标终端统计表（总表与分区域表）、 铺市工作推进表（大表、彩色、上墙、动态更新、有利于建立良性竞争机制） 终端档案记录表（基本项目，铺市小组长真实、全面填写，之后动态更新） 铺市工作记录表 促销品发送登计表 铺市小组或铺市销售代表工作指要（三人成组直接配送或一人预售而后配送） 沟通表述要点与销售说辞等等。 11行为规范化 辅导不能代替领导，调理不能代替管理，在铺市工作要也要制定相应的即时性规定和奖惩条例，以警后进，如： 铺市期内的财务管理规定 促销品领用与发放规定 销售欠据书写规定（如为赊销销货） 铺市期间车辆使用规定 铺市工作行为规范等等 12及时沟通动态调整 计划是计划，总有会特例和意外出现，在铺市工作中也许要对原定计划和策略中的不适宜处进行调整，所以每日的工作例会（根据具体情况确定早会或晚会，但不建议早、晚会都开，费