市场营销口才训练李红梅

1、1市场营销口才训练2第5章 商务谈判口才商务谈判口才 3知识要点知识要点谈判口才概述谈判口才概述谈判口才技巧谈判口才技巧能力要点能力要点叙述的语言技巧叙述的语言技巧倾听的语言技巧倾听的语言技巧提问的语言技巧提问的语言技巧应答的语言技巧应答的语言技巧论辩的语言技巧论辩的语言技巧4引例引例 55.1 5.1 商务谈判口才概述商务谈判口才概述 5.1.1 5.1.1 商务谈判的涵义商务谈判的涵义 何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。 商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动

2、。 65.1.1 5.1.1 商务谈判的原则商务谈判的原则 1 1、知己知彼、知己知彼 2 2、互惠互利、互惠互利 3 3、平等协商、平等协商 4 4、适当让步、适当让步 5 5、就事论事、就事论事 6 6、突出优势突出优势 7 7、集中主题、集中主题 8 8、团队作战、团队作战 75.1.2 5.1.2 商务谈判的特点商务谈判的特点 1 1、目的性强、目的性强 2 2、过程的严密性、过程的严密性 3 3、讲究随机应变、讲究随机应变 4、需要有耐心需要有耐心 85.1.2 5.1.2 商务谈判的语言特点商务谈判的语言特点 1 1、针对性要强、针对性要强 2、表述要婉转、表述要婉转 3 3、反应

3、要灵敏、反应要灵敏 4 4、适应性要强、适应性要强 5 5、巧用无声语言、巧用无声语言 95.2 5.2 商务谈判口才技巧商务谈判口才技巧 5.2.15.2.1叙述的语言技巧叙述的语言技巧 1 1、内容要真实、客观、内容要真实、客观 2 2、结构要严谨、紧凑、结构要严谨、紧凑 3 3、用词要准确、生动、用词要准确、生动 4 4、态度要谦和、诚恳、态度要谦和、诚恳 5 5、巧用沉默、巧用沉默 105.2.2 5.2.2 倾听的技巧倾听的技巧 1.1.倾听的重要意义倾听的重要意义 倾听是获得信息的重要手段。倾听是获得信息的重要手段。 倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓倾听是一种尊重，能够调适人际

4、关系，缓和矛盾冲突。和矛盾冲突。 认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象。 112. 2.倾听的技巧倾听的技巧 聚精会神地倾听聚精会神地倾听 边边听边做笔记地倾听听边做笔记地倾听 有取舍地有取舍地倾听倾听 心胸开阔地倾听心胸开阔地倾听 安静地倾听安静地倾听 125.2.3 5.2.3 提问的语言技巧提问的语言技巧 1.1.提问的方式提问的方式 一般式提问一般式提问 澄清式提问澄清式提问 选择式提问选择式提问 试探式提问试探式提问 请教式提问请教式提问 132. 2.提问的技巧提问的技巧 预先准备好问题预先准备好问题 循序渐进地提问循序渐进地提问 倾听后有针对性

5、地提问倾听后有针对性地提问 提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人 提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答 适当时可明知故问适当时可明知故问 145.2.4 5.2.4 应答的语言技巧应答的语言技巧 1 1、不要彻底地回答、不要彻底地回答 2 2、不要立即回答、不要立即回答 3 3、不要明确回答、不要明确回答 4 4、逃避地回答、逃避地回答 5 5、对于不明白的问题不要回答、对于不明白的问题不要回答 155.2.5 5.2.5 论辩的语言技巧论辩的语言技巧 1.1.论辩的原则论辩的原则 观点要明确观点要

6、明确 逻辑要严密逻辑要严密 措辞要准确措辞要准确 分寸要把握分寸要把握 原则要掌握原则要掌握 举止有风度举止有风度 162. 2.论辩的技巧论辩的技巧 以其人之道还其人之身以其人之道还其人之身 直截了当，正面进攻直截了当，正面进攻 装聋作哑，装聋作哑，后发制人后发制人 一鼓作气，长驱直入一鼓作气，长驱直入 巧用数字，据理力争巧用数字，据理力争 最后通谍，施加压力最后通谍，施加压力 幽默应对，轻松取胜幽默应对，轻松取胜 17本章小结本章小结 l 谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人为基础，正确运用社交和口才技巧来影响

7、他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。 l 要掌握好商务谈判口才，必须要掌握谈判知要掌握好商务谈判口才，必须要掌握谈判知己知彼、互惠互利己知彼、互惠互利 、平等协商、适当让步、平等协商、适当让步、就事论事、突出重点、不要偏离主题、团队作就事论事、突出重点、不要偏离主题、团队作战的原则。战的原则。 l 商务谈判具有目的性强、过程的严密性、讲商务谈判具有目的性强、过程的严密性、讲究随机应变、需要有耐心的特点。究随机应变、需要有耐心的特点。 l 商务谈判的语言特点是：针对性要强、表达商务谈判的语言特点是：针对性要强、表达要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。要委婉、反应要灵敏、适应性要强等。 商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、商务谈判要掌握好叙述、倾听、提问、应答、论辩的语言技巧。论辩的语言技巧。 18测试题测试题 一个公司在招聘它的业务主管时，为应聘者准备一个公司在招聘它的业务主管时，为应聘者准备的问题是同样的。最后在的问题是同样的。最后在200200名应聘者中只有名应聘者中只有一人被雇佣了。你也试着测试测试，看看自己一人被雇佣了。你也试着测试测试，看看自己能否有机会被录用。能否有机会被录用。 你开着一辆车，在一个暴风雨的晚上。你经过一个车