金牛管业网络建设的谈判技巧.

1、Welcome to KINGBULL! 欢迎大家来到金牛管业！ Welcome to KINGBULL! 欢迎大家来到金牛管业！ 网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第一部分：网点建设的谈判技巧第一部分：网点建设的谈判技巧 要点：谈话时语气要平缓，尽量使用普通话，吐字要清晰，要点：谈话时语气要平缓，尽量使用普通话，吐字要清晰，如果会当地话也可以用方言，观察老板手头没有事情在忙如果会当地话也可以用方言，观察老板手头没有事情在忙碌的时候再交谈。碌的时候再交谈。 进店面之前先观察一下店面都摆放了什么品牌的管道、水进店面之前先观察一下店面都摆放了什么品牌的管道、水暖产品。暖产品。网点建设的谈判技巧网

2、点建设的谈判技巧谈话内容分为二部分：谈话内容分为二部分：一一.简单的问候和企业介绍简单的问候和企业介绍:老板，你好老板，你好（和店主打招呼）我是武汉金牛公司的业务代表，我姓我是武汉金牛公司的业务代表，我姓X，这是我的名片。，这是我的名片。（自我介绍）老板，您抽烟吗？老板，您抽烟吗？（同时递上一支香烟）最近生意还好吧！（最近生意还好吧！（寒暄几句，1-2分钟）听说过金牛吧？听说过金牛吧？（询问老板）（如果老板说不知道，就简单介绍一下：我们是武汉金牛的，现在到我们是武汉金牛的，现在到这里来寻找合作商家，我们是中国名牌产品，这里来寻找合作商家，我们是中国名牌产品，PP-R行业是全国第一行业是全国第一

3、品牌，年销量品牌，年销量15个亿个亿）（如果老板说知道，接下来步入正题）网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧二二.渠道销售政策渠道销售政策:我们现在对网点政策非常优惠：不限制首次拿货金额、没有任务量的我们现在对网点政策非常优惠：不限制首次拿货金额、没有任务量的要求、送货上门、还有门头包装和麻木广告支持、连你最担心的如果要求、送货上门、还有门头包装和麻木广告支持、连你最担心的如果不好卖怎么办？我们都为你考虑到了！不好卖怎么办？我们都为你考虑到了！（说到这里停一停，观察老板的态度）如果你确实不好卖，没有关系，只要你保证我们的货不影响二次销售，如果你确实不好卖，没有关系，只要你保证我们的货不影响二次

4、销售，我们可以负责为你调换我们可以负责为你调换（介绍产品质量在消费者心目中的重要性）现在消费者通过三鹿奶粉事件之后都开始非常看重产品质量了，而且现在消费者通过三鹿奶粉事件之后都开始非常看重产品质量了，而且水、电在房屋装修中可以说是非常重要的，如果一不小心漏水了，轻水、电在房屋装修中可以说是非常重要的，如果一不小心漏水了，轻则敲砖打洞、重则泡坏了业主的木地板，业主索起赔来是很麻烦的，则敲砖打洞、重则泡坏了业主的木地板，业主索起赔来是很麻烦的，经济损失加上时间耗费对你来说可是很不划算的。经济损失加上时间耗费对你来说可是很不划算的。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧（如果店主发问：你们在这方面是怎

5、么保证的？如果不问则跳过）我们是中国名牌产品，平安承保，当地都有专职业务人员，如果出了问题厂我们是中国名牌产品，平安承保，当地都有专职业务人员，如果出了问题厂家能够迅速赶到现场，针对问题马上判断答复，只要不是人为安装操作造成家能够迅速赶到现场，针对问题马上判断答复，只要不是人为安装操作造成的属于质量事故的损失，由厂家负责。的属于质量事故的损失，由厂家负责。 （介绍产品和销售利润）我们的我们的PP-R有灰色的和白色的两种，销售我们的产品一般都有有灰色的和白色的两种，销售我们的产品一般都有10-15%的利的利润（根据当地实际利润阐述，并拿金德做比较），而且以我们的产品品质你润（根据当地实际利润阐述

6、，并拿金德做比较），而且以我们的产品品质你卖的放心，不用担心售后服务的问题。卖的放心，不用担心售后服务的问题。 （如果老板流露出意向，对于在乡镇有一定实力可以起到辐射周边的老板，则可进一步说：你可以适量的备点货，我们可以为你免费更换门头，还可以你可以适量的备点货，我们可以为你免费更换门头，还可以帮你做麻木广告宣传，你联系帮你做麻木广告宣传，你联系10-20辆麻木车，我们在上面打你的店名和电辆麻木车，我们在上面打你的店名和电话，对了，麻烦您把联系方式给我吧话，对了，麻烦您把联系方式给我吧顺势得到店老板的名片顺势得到店老板的名片）网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧（如果老板表示没有意向，请老板留

7、张名片并很客气地说：耽误您了，耽误您了，希望您考虑一下，我想您也愿意经营品质好的产品，期待今后有合作希望您考虑一下，我想您也愿意经营品质好的产品，期待今后有合作的机会的机会）（和老板告辞，拜访下一个水暖店）注：一般谈成一个网点以后，老板备金牛货最少都会在注：一般谈成一个网点以后，老板备金牛货最少都会在3000元以上元以上。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧 第二部分：品牌传播的具体操作步骤第二部分：品牌传播的具体操作步骤 第一步：与广告公司的谈判第一步：与广告公司的谈判:参照以下项目和广告公司谈判每个项目的报价，根据各地不同情况价参照以下项目和广告公司谈判每个项目的报价，根据各地不同情况价格

8、略有浮动。格略有浮动。常常 用用 项项 目目材材 质质单位单位单价单价备备 注注喷绘喷绘8-108-10元元1.51.5米以下米以下2828丝，丝，2.52.5米以上米以上3232丝，送货丝，送货喷绘喷绘+ +安装（高空作业）安装（高空作业）2525元元1.51.5米以下米以下2828丝，丝，2.52.5米以上米以上3232丝，安装丝，安装门楣喷绘门楣喷绘+ +安装安装+ +铁架（城区）铁架（城区）4545元元铁架（铁架（L30L30角铁）角铁）+32+32丝喷绘丝喷绘门楣喷绘门楣喷绘+ +安装安装+ +铁架（乡镇）铁架（乡镇）4848元元铁架（铁架（L30L30角铁）角铁）+32+32丝喷绘

9、丝喷绘门楣喷绘门楣喷绘+ +安装（不带铁架）安装（不带铁架）2020元元3232丝喷绘丝喷绘灯箱灯箱（1.5米米0.65米米0.2米）米）个个100100元元铁架（铁架（L30L30角铁）角铁）+32+32丝喷绘丝喷绘车贴车贴12-1512-15元元白胶白胶/ /黑胶，送货黑胶，送货X X展架展架套套4545元元铝合金支架，送货铝合金支架，送货条幅条幅( (喷绘制作喷绘制作) )8-108-10元元1.51.5米以下米以下2828丝，丝，2.52.5米以上米以上3232丝，安装丝，安装 工作项目收费标准一览表（参考价）工作项目收费标准一览表（参考价） 网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第二步

10、：对分销商店面的布置第二步：对分销商店面的布置拜访各个分销商店面，征得店老板同意后：拜访各个分销商店面，征得店老板同意后：1.将将POP大量张贴于水暖店（店内店外）、电线杆、能够被遮风挡雨大量张贴于水暖店（店内店外）、电线杆、能够被遮风挡雨的墙壁等处。的墙壁等处。2.同时将吊旗和货架贴配合同时将吊旗和货架贴配合POP布置于各个水暖店店内。布置于各个水暖店店内。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第三步：对分销商店面门头测量和设计第三步：对分销商店面门头测量和设计 将跑到的可以更换门头的分销商的联系方式报给签约的广告司，将跑到的可以更换门头的分销商的联系方式报给签约的广告司，要求他们派人一起去测

11、量，并根据测量数据按照公司统一要求他们派人一起去测量，并根据测量数据按照公司统一VI形象设计形象设计出门头画面，交品牌传播经理审核后开始制作安装。出门头画面，交品牌传播经理审核后开始制作安装。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第四步：麻木车贴广告第四步：麻木车贴广告1、场所的选择：、场所的选择：选择麻木车的场所不要固定选择麻木车的场所不要固定,因为麻木司机有喜欢聚集在固定场所待因为麻木司机有喜欢聚集在固定场所待客的习惯客的习惯,所以要有选择性地寻找贴麻木的场所所以要有选择性地寻找贴麻木的场所:选择在我们确定的分销网点的店面门前。选择在我们确定的分销网点的店面门前。选择长途车站、火车站附近。选

12、择长途车站、火车站附近。选择人流量大的超市附近。选择人流量大的超市附近。 网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧2.人员配合：人员配合：贴麻木车贴麻木车2人配合（因为需要长久保持必须保证张贴的质量，）人配合（因为需要长久保持必须保证张贴的质量，） 照相、登记、发卡：照相、登记、发卡：1人人凭卡付钱：凭卡付钱：1人（一般是批发商本人或者批发商的业务员）人（一般是批发商本人或者批发商的业务员）网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧3.流程流程:事前大家都有必要掌握好贴麻木车贴的本领事前大家都有必要掌握好贴麻木车贴的本领与麻木司机交谈征求麻木司机的同意与麻木司机交谈征求麻木司机的同意贴麻木（车尾和两侧）

13、贴麻木（车尾和两侧）照相照相（有车牌号码的照车牌，没有车牌号码的连车带麻木司机一起照）（有车牌号码的照车牌，没有车牌号码的连车带麻木司机一起照）登记登记领卡（写有领取联系方式和注意事项的卡片）领卡（写有领取联系方式和注意事项的卡片）付钱给麻木司付钱给麻木司机（一般机（一般5-10元元/月）月）网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第五步：城区大布幔广告第五步：城区大布幔广告:1.找墙：找十字路口、小区、沿街可视范围找墙：找十字路口、小区、沿街可视范围150左右的墙壁。左右的墙壁。2.与物业公司或业主洽谈租用墙体价格，大概是每平米与物业公司或业主洽谈租用墙体价格，大概是每平米15-20元（具体视元

14、（具体视当地收费情况而定），并与之签订租墙协议。当地收费情况而定），并与之签订租墙协议。3.尽量避开城管和不要找广告公司，如果他们参与进来，一面城区大布尽量避开城管和不要找广告公司，如果他们参与进来，一面城区大布幔没有幔没有1-2万是下不来的。万是下不来的。4.以一面以一面60平米的墙为例：通常墙面租金平米的墙为例：通常墙面租金1000元左右，画面制作元左右，画面制作+ 高空高空作业作业1500元左右（打发城管等职能部门费用另计）。元左右（打发城管等职能部门费用另计）。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第六步：乡镇墙体广告第六步：乡镇墙体广告:找墙：最好的墙体角度是与公路垂直呈找墙：最好的墙

15、体角度是与公路垂直呈30度角左右，这样的墙体视野度角左右，这样的墙体视野范围广泛，有效可视距离可以达到范围广泛，有效可视距离可以达到150米左右。米左右。关于刷墙体广告的要求：关于刷墙体广告的要求：1.以县级区域为单位派专人跟墙，跟每个墙过程中均拍摄以县级区域为单位派专人跟墙，跟每个墙过程中均拍摄3张照片：张照片：1-1选墙照片中要同时显示出待刷墙体和沿路公路（以判断墙体位置选墙照片中要同时显示出待刷墙体和沿路公路（以判断墙体位置和可视范围）。和可视范围）。1-2 刷墙过程照片中要同时显示出跟墙人与刷到一半的墙体。刷墙过程照片中要同时显示出跟墙人与刷到一半的墙体。1-3 已经完工的墙体相片。已

16、经完工的墙体相片。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧2.不允许有夹墙（两面相距很近的墙面）墙体广告。不允许有夹墙（两面相距很近的墙面）墙体广告。3.严格按照公司的标准版式刷墙体广告。严格按照公司的标准版式刷墙体广告。4.按照先国道后省道再村路的顺序，以富裕乡镇按照先国道后省道再村路的顺序，以富裕乡镇4-5面，一般乡镇面，一般乡镇2-3面的覆面的覆盖频率刷墙体广告。盖频率刷墙体广告。5.为防止墙脚茂盛的杂草阻挡视野，需要根据实际情况让广告画面距离地面为防止墙脚茂盛的杂草阻挡视野，需要根据实际情况让广告画面距离地面1-1.5米。米。6.广告面积依墙面为准，防止大墙刷小广告，资源浪费也没有效果。广

17、告面积依墙面为准，防止大墙刷小广告，资源浪费也没有效果。7.为便于墙体广告的维护和管理，要对墙面进行统一编号（如鄂为便于墙体广告的维护和管理，要对墙面进行统一编号（如鄂E-YD-H001 代表含义是：湖北宜昌代表含义是：湖北宜昌-宜都宜都-胡工胡工001号墙体，号墙体，H代表墙体广告公司小组长的代表墙体广告公司小组长的姓）姓）8.有条件的还可以把墙体广告公司的施工车辆上覆盖金牛的喷绘广告，刷墙有条件的还可以把墙体广告公司的施工车辆上覆盖金牛的喷绘广告，刷墙体广告的同时在各个乡镇沿途进行车身广告宣传。体广告的同时在各个乡镇沿途进行车身广告宣传。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧第七步：建材市场

18、户外广告第七步：建材市场户外广告:建材市场户外主要就是为了进一步提升品牌形象，强化消费者的品牌建材市场户外主要就是为了进一步提升品牌形象，强化消费者的品牌认知度，对于没有规划或者没有规模化建材市场的县市城区，可以考认知度，对于没有规划或者没有规模化建材市场的县市城区，可以考虑在长途车站对面发布户外。虑在长途车站对面发布户外。要求：不要选择需要仰着头才能看得到的广告位。要求：不要选择需要仰着头才能看得到的广告位。 不要选择被五花八门的广告淹没的广告位。不要选择被五花八门的广告淹没的广告位。 要选择画面比例最适合金牛广告画面排版的广告位。要选择画面比例最适合金牛广告画面排版的广告位。网点建设的谈判

19、技巧网点建设的谈判技巧第三部分：分销渠道压仓的技巧第三部分：分销渠道压仓的技巧 在分销渠道的操作和管理过程中，压仓是必须的，是每个业务员在分销渠道的操作和管理过程中，压仓是必须的，是每个业务员都必须掌握的，也是所有业务员的使命。都必须掌握的，也是所有业务员的使命。 一一.压仓的四点理由：压仓的四点理由： 1.压仓可以占满经销商的仓库，使得竞争对手产品没有地方放；压仓可以占满经销商的仓库，使得竞争对手产品没有地方放； 2.压仓能有效地抢夺经销商的资金资源，使得经销商无力去进压仓能有效地抢夺经销商的资金资源，使得经销商无力去进 其他同类产品；其他同类产品； 3.有效地压仓能迫使经销商去全力推广该产

20、品，间接的成为该有效地压仓能迫使经销商去全力推广该产品，间接的成为该 品牌的核心经销商；品牌的核心经销商； 4. 压仓可以让经销商从心理上认同该品牌，逐渐忠诚于该品牌；压仓可以让经销商从心理上认同该品牌，逐渐忠诚于该品牌；网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧 二二.几种常见的压仓技巧：几种常见的压仓技巧： 1. 利用公司的优惠政策对经销商诱之以利，从而实现压仓。利用公司的优惠政策对经销商诱之以利，从而实现压仓。 为了有效控制渠道经销商而制定的有针对性的渠道策略，也就是为了有效控制渠道经销商而制定的有针对性的渠道策略，也就是我们通常所说的政策支持的点数和返点数。这两个指标是经销商最关我们通常所说

21、的政策支持的点数和返点数。这两个指标是经销商最关心的话题，也是所有一切技巧的最原始的驱动力。需要注意的是，该心的话题，也是所有一切技巧的最原始的驱动力。需要注意的是，该政策有二个关键点政策有二个关键点: .要找到竞争对手的政策，不宜和竞品间形成直接的冲突和碰撞，要找到竞争对手的政策，不宜和竞品间形成直接的冲突和碰撞，而应该走差异化路线；而应该走差异化路线； .产品政策的制定要有限定，包括时间期限和量的要求两个方面的产品政策的制定要有限定，包括时间期限和量的要求两个方面的限定，这两个限定的目的是让经销商感觉该政策并不是想吃就能吃到限定，这两个限定的目的是让经销商感觉该政策并不是想吃就能吃到的一种

22、心理感觉。因为有的时候，太容易得到的东西往往都不会被珍的一种心理感觉。因为有的时候，太容易得到的东西往往都不会被珍惜的。惜的。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧 2.利用经销商怕后悔的心理压仓利用经销商怕后悔的心理压仓: 要让经销商不得不进货，就要有明确的利益导向和风险分析。比要让经销商不得不进货，就要有明确的利益导向和风险分析。比如针对管道产品行业来说，随着石油的价格暴涨，行业产品涨价的趋如针对管道产品行业来说，随着石油的价格暴涨，行业产品涨价的趋势是异常明显和可以预测到的。可以针对这种情况，对经销商晓之以势是异常明显和可以预测到的。可以针对这种情况，对经销商晓之以理，动之以情，分析个中利

23、害，只要能把这种趋势讲明白且明确告诉理，动之以情，分析个中利害，只要能把这种趋势讲明白且明确告诉经销商过了这个村可就没有这个店了的时候，那么渠道经销商的信心经销商过了这个村可就没有这个店了的时候，那么渠道经销商的信心都会被动摇的。因为渠道经销商的本质特点就是低价买进高价卖出的都会被动摇的。因为渠道经销商的本质特点就是低价买进高价卖出的一种贸易性行为。这就是利用经销商典型的一种贸易性行为。这就是利用经销商典型的“怕后悔怕后悔”的心理特点。的心理特点。当然还有更多的怕后悔理由，不一而足，需要业务人员在实战中结合当然还有更多的怕后悔理由，不一而足，需要业务人员在实战中结合当地的实际情况进行有效的谋划

24、和分析，然后提出针对性地能有效打当地的实际情况进行有效的谋划和分析，然后提出针对性地能有效打动经销商的一套说法。动经销商的一套说法。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧 3.以促销方式压仓以促销方式压仓: 通过一定的促销活动作为后续补充和捆绑来进行压仓，压仓之前通过一定的促销活动作为后续补充和捆绑来进行压仓，压仓之前声明：只要经销商按照要求打款进货，则公司一定程度上可以协助其声明：只要经销商按照要求打款进货，则公司一定程度上可以协助其搞促销活动来促进终端销售。所有的经销商都是贸易经营模式，而贸搞促销活动来促进终端销售。所有的经销商都是贸易经营模式，而贸易的本质就是资金的快速周转。因此他们都异常

25、担心自己进的货卖不易的本质就是资金的快速周转。因此他们都异常担心自己进的货卖不动从而导致资金的长期占压，所以如果能以促销活动的来捆绑压仓，动从而导致资金的长期占压，所以如果能以促销活动的来捆绑压仓，则该次交易的成交率将大大提升。则该次交易的成交率将大大提升。例如：以例如：以“买金牛管送金龙油买金牛管送金龙油”为促销手段的压仓方式为促销手段的压仓方式通路层级通路层级总分销商总分销商二级批发商二级批发商零售价零售价家装公司家装公司价格体系价格体系4.05折折48折折5.5-6折折48折折通路政策通路政策月进货量达到月进货量达到20万月返万月返利利6%不杀价、不窜货，月底返利不杀价、不窜货，月底返利

26、至至4.5折折无无月底返利至月底返利至4.5折，差折，差价部分返给家装公司项价部分返给家装公司项目经理目经理促销活动促销活动按照月进货量的按照月进货量的5%配配发金龙鱼油发金龙鱼油当月进货额达到当月进货额达到800元赠送元赠送1.8L金龙鱼油一壶金龙鱼油一壶单次购买金牛管达到单次购买金牛管达到800元赠送元赠送1.8L金龙鱼金龙鱼油一壶油一壶单次购买金牛管达到单次购买金牛管达到800元赠送元赠送1.8L金龙鱼金龙鱼油一壶油一壶备注备注按照以上方案测算：总分销商的进货价格按照以上方案测算：总分销商的进货价格+通路政策通路政策+促销活动促销活动=3.6折折3.69折。折。网点建设的谈判技巧网点建设

27、的谈判技巧网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧 4. 老业务员利用客情压仓老业务员利用客情压仓: 该策略仅适用于老业务员，老业务员经过多年的辛苦耕耘和奉献该策略仅适用于老业务员，老业务员经过多年的辛苦耕耘和奉献已经与所管辖的经销商建立起一定的感情基础，如果在任务很大而经已经与所管辖的经销商建立起一定的感情基础，如果在任务很大而经销商还有能力吃货的前提下，业务员可以跟经销商诉苦，申诉自己的销商还有能力吃货的前提下，业务员可以跟经销商诉苦，申诉自己的压力和困境，以期博得经销商的回应。该策略只适用的是那些平时诚压力和困境，以期博得经销商的回应。该策略只适用的是那些平时诚实忠厚，不忽悠经销商的业务员往往有奇效，能在关键时刻起到压仓实忠厚，不忽悠经销商的业务员往往有奇效，能在关键时刻起到压仓的作用，但本策略的缺点是不宜多用，只能在关键时刻作为背水一战的作用，但本策略的缺点是不宜多用，只能在关键时刻作为背水一战的时候采用。的时候采用。网点建设的谈判技巧网点建设的谈判技巧 三三.压仓中的禁忌：压仓中的禁忌： 忌讳一：平时不见面，月底来要钱忌讳一：平时不见面，月底来要钱 在业务员在业务工作，