关爱从身边做起

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2、你和朋友最关注的名牌服装三折大减价 。你会怎么做？是默默独享？还是跟好朋友分享？利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道优先拜访缘故客户优先拜访缘故客户 结论：好东西与好朋友分享结论：好东西与好朋友分享人寿保险是人人需要的！于情：家人朋友是我们最在意的人， 首先应该让他们了解和支持我们的事业于理：保障人人需要，家人朋友都有了保障， 大家更有安全感，未来才没有负担于利：好的产品和服务，应该优先照顾亲近的人利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道数据统计显示p 新进寿险顾问 80%的业务来自于 缘故市场；p 工作5年以上的业务员20%的业 务来自于缘故市场；利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道缘故客户与其他客户的区别

3、项目项目缘故客户缘故客户其他客户其他客户信息收集信息收集易易难难信任度信任度高高低低见面见面易易难难成交成交易易难难销售成本销售成本低低高高利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析第 2部分利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道思考与研讨思考与研讨 请在请在100100个名单中选出与你个名单中选出与你关系最好关系最好的的2020个人个人 假如现在你与这假如现在你与这2020个人打电话说你个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？从事保险工作了，他们会有什么反应？利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道同学利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道利安人寿个险渠

4、道 缘故客户的缘故客户的两种常见反应两种常见反应 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲支持（不反对） 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险反对利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道最最好好的结果：的结果：2020人都人都支持支持最最坏坏的结果：的结果：2020人都人都反对反对实际经验中，反对的人往往会多于支持的人。利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道

5、缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道缘故客户反对的表象与实质表象表象实质实质不认同保险不认同保险对保险对保险不了解不了解不支持你从事保险销售不支持你从事保险销售对你对你关心关心利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道所有的所有的“伤害伤害”都源于都源于对你的对你的关心关心和和爱护爱护对保险的对保险的误解误解利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道缘故客户约访与面谈2大误区p 顾虑太多；p 期待太高；利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道误区一：顾虑太多误区一：顾虑太多 怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问到专业知识的问题迟迟不敢切入保险话题利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道 一腔热情，一腔热情，急急于用于用“招招” 不善于倾听和引导不善于倾听和引导 急急于说服对方于说服对方误区二：期待太高误区二：期待太高高估了自己的面子利安人寿个险渠道利安人寿个险渠道面子 = 需求？不要高估自己