世界级销售拜访培训教程

1、世界级销售拜访培训教程世界级销售拜访培训教程Page 2简单、简单、 清晰、清晰、 精炼吗？精炼吗？符合要求吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益您商业目标的利益提出建议提出建议确定确定机机会会提出提出建议建议强调主要利益强调主要利益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议第二页，共157页。Page 3提出建议提出建议大问题大问题更具针对性的问题更具针对性的问题形势回顾形势回顾比较与疑问比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？否有兴趣？”形势总结形势总结阐述想法阐述想法这些是对您具有重要意义的事项这些是

2、对您具有重要意义的事项第三页，共157页。Page 4提出建议提出建议表明表明提案的好处与确认的需求相符提案的好处与确认的需求相符它不是您的提案或目标它不是您的提案或目标您不提及提案的细节您不提及提案的细节您谈及提案的好处您谈及提案的好处这是一份陈述这是一份陈述“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不不”的可能性微乎其的可能性微乎其微微第四页，共157页。Page 5个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司

3、支持公司支持第五页，共157页。Page 6解释如何运作解释如何运作第六页，共157页。Page 7谁在何时何地做何事谁在何时何地做何事为其可行性提供保证为其可行性提供保证有何不同或优点有何不同或优点? ?期待疑问与异议期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗包装价，支持吗? ?解释如何运作解释如何运作确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利强调主要利益益解释如解释如何运作何运作达成协议达成协议第七页，共157页。Page 8解释如何运作解释如何运作

4、销售介绍销售介绍/ /会谈的主干部分会谈的主干部分您应负责进行主要的谈话您应负责进行主要的谈话!“具体细节具体细节” ” 谁在什么地方、什么时候做什么谁在什么地方、什么时候做什么需要提供行动细节以充分实现需要提供行动细节以充分实现“想法想法”包括包括特征特征和和利益利益针对客户度身订造针对客户度身订造销售工具的延伸性使用销售工具的延伸性使用将包括以下方面的细节：将包括以下方面的细节：包装包装价格价格产品产品 支持支持价格价格第八页，共157页。Page 9特征和利益特征和利益第九页，共157页。Page 10客户需求分级客户需求分级 - - 主要、次要动因主要、次要动因您的提案所您的提案所带来

5、的收益带来的收益相符相符!使用您的提案与客户需求相符使用您的提案与客户需求相符第十页，共157页。Page 11利益小练习利益小练习 您的移动电话给你带来的好处是什么？您的移动电话给你带来的好处是什么？第十一页，共157页。Page 12人们购买的不是产品！人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果他们购买的是期望的结果!着眼于它能做什么而不是它是什么！着眼于它能做什么而不是它是什么！第十二页，共157页。Page 13特征特征n特征就是产品或计划的事实特征就是产品或计划的事实n特征说明对象的不同之处或优点特征说明对象的不同之处或优点n它是产品或计划的固有属性的一部分它是产品或计划的固有属性的

6、一部分n它包括包装、价格、支持、市场数据等它包括包装、价格、支持、市场数据等第十三页，共157页。Page 14包装包装成分成分容易开包容易开包新的防腐添加剂新的防腐添加剂诱人的设计诱人的设计容易填装容易填装“物有所值物有所值”“降价降价”市场领袖市场领袖市场以每年市场以每年 20% 20% 的扩大的扩大 特征的实例特征的实例相关产品相关产品相关展示相关展示相关促销相关促销相关市场相关市场第十四页，共157页。Page 15 包装包装 堆放容易、节省空间堆放容易、节省空间容易注入、没有浪费容易注入、没有浪费 新添加剂新添加剂 换油次数更少、省钱，换油次数更少、省钱，因为停工时间更少因为停工时间

7、更少 新设计新设计每平方米单位面积下的容量更大、空间每平方米单位面积下的容量更大、空间利用更好利用更好 “物有所值物有所值” 购买量更大，因此每次购买带来的利润购买量更大，因此每次购买带来的利润更丰厚更丰厚 特征的实例特征的实例相关产品相关产品相关展示相关展示相关促销相关促销第十五页，共157页。Page 16销售销售 将特征将特征“转化转化”为为 利益利益 以满足以满足 需求需求特征特征 - - 需求需求 利益利益客户客户有有 需求需求产品产品或服务有或服务有特征特征第十六页，共157页。Page 17 有用的关联短语有用的关联短语特征特征 - - 短语短语 利益利益它将给您带来它将给您带来

8、.所以所以.它将给您带来它将给您带来.所以您将得到所以您将得到.因此因此.会产生会产生.导致导致.另一方面另一方面.让您可以让您可以.此外此外.特征特征 关联短语关联短语 利益利益销售销售 将特征将特征“转化转化”成成 收利益收利益 以满足需求以满足需求客户客户有有 需求需求产品产品或服务有或服务有特征特征第十七页，共157页。Page 18没有需求，就没有利益！没有需求，就没有利益！总结总结 特征特征 利益利益n特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分n转换为利益转换为利益 “ “它能为我做什么？它能为我做什么？”n使用特征使用特征 - - 短语短语

9、利益利益n利益是采取特定行动后所产生的成果利益是采取特定行动后所产生的成果n利益是由特征支持的利益是由特征支持的n买主购买的原因是好处（利益）而不是特征买主购买的原因是好处（利益）而不是特征n如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败第十八页，共157页。Page 19特征特征 - - 客户利益客户利益 - - 客户需求客户需求AsPac Lubes 的的 提案提案特征特征客户客户利益利益客户需求客户需求用户用户产品产品/计划的计划的特征特征成果成果利益与需求相匹配利益与需求相匹配通过提问来确定通过提问来确定第十九页，共157页。Page 20研讨会练习研

10、讨会练习第二十页，共157页。Page 21“将将特征转换为客户利益特征转换为客户利益”练习练习目标：目标：方法：方法：定时：定时：n根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益n两人一组开展工作两人一组开展工作确定客户的需求确定客户的需求使用工作表找出您的提案的特征使用工作表找出您的提案的特征使用关联短语将这些使用关联短语将这些特征转换为客户利益特征转换为客户利益确保确保利益与客户需求挂钩利益与客户需求挂钩n20 20 分钟两人一组工作分钟两人一组工作n10 10 分钟反馈分钟反馈第二十一页，共157页。Page

11、 22利益工作表利益工作表亚太润滑油亚太润滑油 (AsPac Lubes) (AsPac Lubes) 措施措施客户需求客户需求提案的提案的特征特征客户客户利益利益第二十二页，共157页。Page 23个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持第二十三页，共157页。Page 24销售工具销售工具第二十四页，共157页。Page 2576%3%12%6%3%借助五官感觉借助五官感觉第二十五页，共157页。Page 26销售工具的作用销售工具的作用培养销售技能培养销售技能增强您的演示效果增强您的演示效果帮助实现您的拜访目标帮助实现您的拜访目标人们能够

12、保留人们能够保留:-:-20% 20% 所听到的内容所听到的内容30% 30% 所看到的内容所看到的内容50% 50% 看到且听到的内容看到且听到的内容90% 90% 看到、听到并讨论过的内容看到、听到并讨论过的内容第二十六页，共157页。Page 27借助五官感觉借助五官感觉味觉味觉听觉听觉触觉触觉视觉视觉嗅觉嗅觉尽可能多地使用尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳视觉和听觉效果最佳第二十七页，共157页。Page 286 6 种销售工具种销售工具WCSC 笔笔/计算器计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各画出与买主有特殊联系并

13、引起关注的各个项目个项目，同时计算给客户带来的利，同时计算给客户带来的利益。益。公司及品牌介绍公司及品牌介绍凸现我们公司凸现我们公司/品牌的独特之处以品牌的独特之处以获得买主对我们的信心获得买主对我们的信心，这一点极为，这一点极为重要。重要。客户资料卡客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机并发掘商机 促销及推广信息促销及推广信息这些信息最为重要这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新因为它们可以帮助我们向客户介

14、绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。机会。产品价目表产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利正确的零售价和给客户带来的利润空间润空间。 第二十八页，共157页。Page 29工具工具1 1：笔：笔/ /计算器计算器在演示过程中用作指示器在演示过程中用作指示器增强视觉效果增强视觉效果凸现演示中的要素凸现演示中的要

15、素强调特性强调特性吸引和保持注意力吸引和保持注意力集中注意力集中注意力用数据来说话用数据来说话切勿使用手指切勿使用手指不要不要 - - 向买主挥手，不要拍、抓或指点买向买主挥手，不要拍、抓或指点买主主第二十九页，共157页。Page 30工具工具2 2：公司及品牌介绍：公司及品牌介绍n通常用于显示图表、趋势和想法通常用于显示图表、趋势和想法n买主不能感觉、接触或嗅出想法买主不能感觉、接触或嗅出想法/ /数据数据n借助于借助于“视觉视觉”n增强信心增强信心第三十页，共157页。Page 31工具工具3 3：客户资料卡客户资料卡n客户资料卡客户资料卡不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。不仅

16、仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。 n能够也应该将它用作有威力、有说服力的能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售工具来支持您的论点，销售工具来支持您的论点，或将它用作信息源。或将它用作信息源。 将提案具体化将提案具体化将需求具体化将需求具体化反驳反对意见反驳反对意见将介绍资料个性化将介绍资料个性化 n有用程度取决于：有用程度取决于： 数据的准确性和可读性数据的准确性和可读性第三十一页，共157页。Page 32工具工具4 4：促销及推广信息：促销及推广信息凸现您的介绍的所有积极方面凸现您的介绍的所有积极方面用于激发买主的兴趣用于激发买主的兴趣让买主想到利益点和新的生意机会让买主想到利益

17、点和新的生意机会产生最大的冲击效果产生最大的冲击效果保持在最佳状态保持在最佳状态第三十二页，共157页。Page 33工具工具5 5：展列助销指引手册：展列助销指引手册n产品陈列的原则和技巧产品陈列的原则和技巧n各种用油产品的展列助销标准各种用油产品的展列助销标准n常见问题的处理常见问题的处理n增强对客户的影响效果增强对客户的影响效果n提高我们的专业化程度提高我们的专业化程度第三十三页，共157页。Page 34工具工具6 6：产品价目表：产品价目表n帮助我们进行价格检查帮助我们进行价格检查n向客户建议正确的零售价向客户建议正确的零售价n给客户计算利润的故事给客户计算利润的故事n确保带备最新的

18、价目表确保带备最新的价目表第三十四页，共157页。Page 35使用销售工具的黄金原则使用销售工具的黄金原则n保持视觉支持材料状态良好保持视觉支持材料状态良好n让它们处于可以取用的范围内让它们处于可以取用的范围内n控制好介绍资料控制好介绍资料 保持兴趣保持兴趣n不要照本宣科不要照本宣科 使用称赞语句使用称赞语句n使用过渡短语使用过渡短语n熟悉内容熟悉内容n保持有序保持有序第三十五页，共157页。Page 36个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持第三十六页，共157页。Page 37强调主要利益强调主要利益第三十七页，共157页。Page 38

19、强调主要利益强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的更加努力使我们的想法能符合客户的需要需要检查客户是否了解主要收益将如何符合检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求他或她的要求尽可能用数字进行支持尽可能用数字进行支持确定确定机机会会提出建议提出建议强调主强调主要利益要利益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议第三十八页，共157页。Page 39强调主要利益强调主要利益在在 “说明工作原理说明工作原理” 内将讨论很多问题内将讨论很多问题本步骤中将总结符合确定需求的主要利益本步骤中将总结符合确定需求的主要利益使用语言沟通：使用语言沟通：确认原始的客户需求强调可以满足这些需求的主要利

20、益就此与客户达成一致意见第三十九页，共157页。Page 40强调主要利益强调主要利益n细节细节n特征特征n利益利益n与需求相符与需求相符n总结关键客户需求总结关键客户需求n总结关键客户利益总结关键客户利益n将利益与需求相对应将利益与需求相对应说明工作原理说明工作原理强调主要利益强调主要利益第四十页，共157页。Page 41财务意识财务意识第四十一页，共157页。Page 42单位毛利额单位毛利额常规的毛利额常规的毛利额/ /毛利率毛利率2.00销售价销售价 （不包括销售税）（不包括销售税）毛利额毛利额成本成本减减等于等于1.500.50-=第四十二页，共157页。Page 43常规的毛利额

21、常规的毛利额/ /毛利率毛利率单位毛利额单位毛利额毛利率毛利率 %2.00销售价销售价 （不包括（不包括 销售税）销售税）毛利额毛利额成本成本减减等于等于1.500.50-=0.50毛利额毛利额毛利率毛利率 %销售价销售价 （不包括销售税）（不包括销售税）除以除以等于等于2.0025%=第四十三页，共157页。Page 44每周毛利额每周毛利额常规的毛利额常规的毛利额/ /毛利率毛利率0.50单位单位 毛利额毛利额每周每周 毛利额毛利额每周每周流动量流动量乘乘等于等于10/ 单位单位/周周5.00/周周x=单位毛利额单位毛利额毛利率毛利率 %2.00销售价销售价 （不包括（不包括 销售税）销售

22、税）毛利额毛利额成本成本减减等于等于1.500.50-=0.50毛利额毛利额毛毛 利率利率 %销售价销售价 （不包括（不包括 销售税）销售税）除以除以等于等于2.0025%=第四十四页，共157页。Page 45贸易数学贸易数学 - - 填空填空销售价销售价成本价成本价毛利率毛利率 % %毛利毛利1.991.991.501.501.991.9917.5%17.5%1.671.670.350.3520.0%20.0%0.400.40第四十五页，共157页。Page 46贸易数学贸易数学 - - 填空填空销售价销售价成本价成本价毛利率毛利率 % %毛利毛利1.991.991.501.5024.6%

23、24.6%0.490.491.991.991.641.6417.6%17.6%0.350.352.022.021.671.6717.3%17.3%0.350.352.002.001.601.6020.0%20.0%0.400.40第四十六页，共157页。Page 47给定给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个2.001.500.5025%价格价格 (P)成本成本 (C)毛毛 利额利额 (GP)毛毛 利率利率 % (GM%)给定给定给定给定P - C(P - C) P x 100给定给定P x (1-GM%)P x GM% 100给定给定给定给

24、定P - GP给定给定GP P x 100C (1 - .GM%)给定给定C (1 - GM) - C给定给定C + GP给定给定给定给定GP (GP + C) x 100GP GM% x 100(GP GM% x 100) - GP给定给定给定给定利润图阵利润图阵.第四十七页，共157页。Page 48库存量度方法库存量度方法存货周转存货周转单元流动量单元流动量/ /年年给定时间内的存货量给定时间内的存货量计算公式：计算公式：= = 存货周转存货周转供货天数供货天数客户拥有的产品数量，以销售存货所需客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。要的天数来表示。一年之中，客户及时销售单个地

25、点内一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。存货的次数。存货量（单元）存货量（单元）每日单元销售量每日单元销售量计算公式：计算公式：= = 供货天数供货天数第四十八页，共157页。Page 49处理处理异议异议第四十九页，共157页。Page 50说服式销售中随时都可能出现异议说服式销售中随时都可能出现异议处理异议处理异议确定确定机机会会提出提出建议建议强调强调主要主要利益利益解释解释如何如何运作运作达成达成协议协议第五十页，共157页。Page 51研讨会练习研讨会练习第五十一页，共157页。Page 52处理异议处理异议目标：目标：方法：方法：定时：定时：:l找出每个找出每个SMART

26、目标最可能出现的三种异议目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式和现在所使用的处理方式 l各组回顾每个各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现目标，并讨论哪一种异议最可能出现l对应这种异议所使用的处理方式对应这种异议所使用的处理方式l20 20 分钟准备分钟准备l10 10 分钟演示分钟演示第五十二页，共157页。Page 53处理异议所需的技能处理异议所需的技能n态度态度 思考方式思考方式n处理异议的策略处理异议的策略n提问的技巧提问的技巧n倾听的技巧倾听的技巧n产品产品/ /组织组织/ /市场知识市场知识第五十三页，共157页。Page 54关于处理异议的一个不同观点关

27、于处理异议的一个不同观点 多数提案有多数提案有 2-3 2-3 个个 “固有的固有的” 异议，在介绍过程中对它们进行处理异议，在介绍过程中对它们进行处理 反对不等于拒绝！反对不等于拒绝！ 异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标 不要隐不要隐瞒瞒异议，也不要希望不出现异议异议，也不要希望不出现异议！ 不要期望价格将不能提高不要期望价格将不能提高 - - 在您的提案中自始至终体现增值意识在您的提案中自始至终体现增值意识 不应该将异议视为针对个人的攻击不应该将异议视为针对个人的攻击 应该欢迎异议！应该欢迎异议！如果真的想如果真的想做销售，做销

28、售，应做好准备！应做好准备！第五十四页，共157页。Page 55处理异议的过程处理异议的过程n切勿直接应答异议！切勿直接应答异议！每次以先提出一个问题的方式来作答！每次以先提出一个问题的方式来作答！我们处理的是根本问题还是细枝末节？我们处理的是根本问题还是细枝末节？“我们已在我们已在 80,000 80,000 英里时更换了英里时更换了机油，现在使用的是一种机油，现在使用的是一种矿物产品！矿物产品！”第五十五页，共157页。Page 56处理异议的原则处理异议的原则 尊重并倾听客户尊重并倾听客户的的观点观点 正面的措辞正面的措辞 充满自信，充满自信，不不要使用要使用“我相信我相信” - -

29、“我认为我认为” 不不要要因小失大因小失大 与客户合作而不是对抗与客户合作而不是对抗 期待异议期待异议 进行开放式的提问进行开放式的提问 确认答案确认答案 回答并促成成交回答并促成成交 请始终以积极的注解或后续步骤来做结束请始终以积极的注解或后续步骤来做结束第五十六页，共157页。Page 57个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持第五十七页，共157页。Page 58WCSC WCSC 第第 6 6 步步达成协议达成协议第五十八页，共157页。Page 59WCSC WCSC 第第6 6步步 达成协议达成协议内容内容: :使用积极、适时、完整

30、、实际的使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧达成协议技巧在拜访中采取行动以促成执行在拜访中采取行动以促成执行目标目标：执行所同意的活动执行所同意的活动“卖进卖进”以及以及“售出售出”计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议工作报告工作报告拜访后分析拜访后分析第五十九页，共157页。Page 60说服式销售是说服式销售是 WCSC WCSC 的核心的核心计划与准备计划与准备检查销售渠道检查销售渠道展列助销展列助销回顾回顾并确定重点并确定重点工作报告工作报告拜访后分析拜访后分析确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利益强调主要利

31、益解释如何运解释如何运作作达成协议达成协议第六十页，共157页。Page 61达成协议达成协议提供选择提供选择做出决策做出决策提出我们可能做到的建议提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用将沉默作为一种技巧来使用确定确定机机会会提出建议提出建议强调主要利益强调主要利益解释如何运作解释如何运作达成协达成协议议第六十一页，共157页。Page 6295% 95% 的销售介绍并未积极促成成交！的销售介绍并未积极促成成交！达成协议达成协议n主要原因主要原因不善控制时间不善控制时间害怕否定回答害怕否定回答易受客户异议影响易受客户异议影响不愿不愿 强迫强迫 顾客作出决定顾客作出决定, ,因为担心会显

32、得因为担心会显得 过于急切过于急切 . .第六十二页，共157页。Page 63帮助增添信心的力量帮助增添信心的力量对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功坚信您和亚太润滑油坚信您和亚太润滑油(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)所提供的是优秀的产品所提供的是优秀的产品和服务和服务引导客户作出明智决定引导客户作出明智决定, , 使他和您的公司都获得收益使他和您的公司都获得收益客户将被您的自信所影响！客户将被您的自信所影响！第六十三页，共157页。Page 64时间控制问题时间控制问题 促成成交太早促成成交太早 在客户需获得充足信息以作出决策前在

33、客户需获得充足信息以作出决策前, , 销售人员就匆忙结束销售人员就匆忙结束, , 并急欲获并急欲获得订单得订单 促成成交太晚促成成交太晚客户已打算购买客户已打算购买, , 但销售人员却并未注意到但销售人员却并未注意到, , 仍在滔滔不绝仍在滔滔不绝! !销售人员被要求结束他的销售演示。销售人员被要求结束他的销售演示。那么结束的最佳时间是什么那么结束的最佳时间是什么? ?第六十四页，共157页。Page 65何时应该促成成交何时应该促成成交顾客已经获得充足信息顾客已经获得充足信息, , 可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而。在初次尝试成交之

34、前在初次尝试成交之前, , 推销员决不应该使出全部论点推销员决不应该使出全部论点有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。 这就是所谓的这就是所谓的 购买信号购买信号 - 您能在什么时候送货您能在什么时候送货? ?- 我的旧库存怎么办我的旧库存怎么办? ?- 广告活动什么时候开始广告活动什么时候开始? ?停止推销，促成成交停止推销，促成成交! !第六十五页，共157页。Page 66尝试尝试法法成交技巧成交技巧总结总结法法假定假定法法买主评论买主评论法法特别收益特别收益法法担忧法担忧法展示法展示法口头证明口头

35、证明法法第六十六页，共157页。Page 67 成交技巧成交技巧尝试性促成成交尝试性促成成交总结性促成成交总结性促成成交假定性促成成交假定性促成成交 看看客户是否已准备购买看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？备好？” 总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。 我来总结一下提案中的要点我来总结一下提案中的要点.。 我没有遗漏哪个方面吧我没有遗漏哪个方面吧 ? ? 那么那么, , 在这种情况下在这种情况下, , 我建议我建议. 销售演示结束后销售演示结

36、束后, , 立即尝试促成交易。立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品第六十七页，共157页。Page 68 成交技巧成交技巧以买主的评论来促成成以买主的评论来促成成交交展示促成成交展示促成成交引用买主自己的评语引用买主自己的评语“您说过亚太润滑油您说过亚太润滑油(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)过去的服务您一直很满意过去的服务您一直很满意, , 所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案 假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论假设顾客已经接受了这种

37、产品，围绕展示品进行讨论“真正的问题在于，除了其它亚太润滑油真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPac Lubes)(AsPac Lubes)产品产品外外, , 我们是否还销售这一产品我们是否还销售这一产品, , 还是在另一地点销售？还是在另一地点销售？ 第六十八页，共157页。Page 69 成交技巧成交技巧特别收益促成成交特别收益促成成交口头证明促成成交口头证明促成成交担忧促成成交担忧促成成交 如果今天您就订货如果今天您就订货, , 那么您将是新产品上市后的第一位订货那么您将是新产品上市后的第一位订货者者 您谈及另一位客户您谈及另一位客户 另一位客户已采取了这一行动另一位客户已采取了这

38、一行动 如果我们也同样使用如果我们也同样使用, , 我肯定一定会取得相似的效果。我肯定一定会取得相似的效果。 如果您今天不下订单如果您今天不下订单, , 我可能无法替您保留库存我可能无法替您保留库存 第六十九页，共157页。Page 70A A - - 始终始终B B 在促成在促成C C 协议协议成交成交 - - 与与 A A、B B、C C 一样简单一样简单第七十页，共157页。Page 71达成协议达成协议目标：目标：方法方法:定时定时: 为您的为您的SMARTSMART目标目标, , 确定最合适的成交方式确定最合适的成交方式分为两人小组分为两人小组讨论并确定最佳的成交技巧讨论并确定最佳的

39、成交技巧, , 考虑好用于促成成交的提考虑好用于促成成交的提问。问。准备好向全体学员演示发现结果准备好向全体学员演示发现结果20 20 分钟准备分钟准备10 10 分钟演示和讨论分钟演示和讨论第七十一页，共157页。Page 72达成协议达成协议应该是积极的应该是积极的应该是把握时机的应该是把握时机的应该是现实的应该是现实的采取行动采取行动没有达成协议没有达成协议没有行动没有行动没有结果没有结果! !第七十二页，共157页。Page 73个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持第七十三页，共157页。Page 74 WCSC WCSC 第第 7

40、7 步步填写报告填写报告第七十四页，共157页。Page 75WCSC WCSC 第第7 7步步 填写报告填写报告内容内容: :立即要进行的工作立即要进行的工作: :更新客户记录文件更新客户记录文件沟通信息沟通信息完成要求的文书工作完成要求的文书工作目标目标: :更有效地利用时间更有效地利用时间完成报告完成报告清晰的沟通清晰的沟通计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析第七十五页，共157页。Page 76工作报告工作报告有效的常规行政管理程序通常有有效的常规行政管理程序通常有4 4个目标个目标

41、n交流信息交流信息 n评测评测/ /监督工作表现监督工作表现 n帮助销售主管组织业务帮助销售主管组织业务 n保存可靠的记录保存可靠的记录第七十六页，共157页。Page 77WCSC WCSC 第第 8 8 步步拜访后评估拜访后评估第七十七页，共157页。Page 78WCSC WCSC 第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析内容内容: :回顾拜访的成功或不足之处回顾拜访的成功或不足之处总结到目前为止完成目标的情况总结到目前为止完成目标的情况制定下次拜访的制定下次拜访的 SMART SMART 目标目标目标目标: :更有效地利用时间更有效地利用时间在下次拜访时减少意外事情发生的可能在下次拜访

42、时减少意外事情发生的可能给客户一个更专业的印象给客户一个更专业的印象增加在下次拜访中完成各项目标的可能性增加在下次拜访中完成各项目标的可能性提高工作的满意度提高工作的满意度减轻压力减轻压力计划与准备计划与准备店面检查店面检查展列助销展列助销回顾并确定重点回顾并确定重点销售销售达成协议达成协议填写报告填写报告拜访后分析拜访后分析第七十八页，共157页。Page 79第第 8 8 步步 拜访后分析拜访后分析是否达到拜访的目标是否达到拜访的目标? ? n是是- -哪些方面做得较成功哪些方面做得较成功? ?- -还可以把这些经验运用在其它哪些地方还可以把这些经验运用在其它哪些地方? ? n否否- -哪

43、些方面做得不够成功哪些方面做得不够成功? ?- -下次应该如何改进下次应该如何改进? ? 目标是否目标是否SMARTSMART（具体的、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限制的）（具体的、可衡量的、有挑战性的、现实的、有时间限制的）? ?这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分这是您为下次拜访所做计划和准备的一部分第七十九页，共157页。Page 80个人行动计划个人行动计划要点要点个人行动个人行动部门经理支持部门经理支持公司支持公司支持第八十页，共157页。Page 81实地辅导的概述实地辅导的概述第八十一页，共157页。Page 82辅导的好处辅导的好处辅导的好处辅导的好处用于以固定基准进

44、行测用于以固定基准进行测量的团队量的团队用于辅导员用于辅导员 / / 销售经理销售经理,增强销售经理的技能增强销售经理的技能用于投身亚太润滑油用于投身亚太润滑油(AsPac Lubes) 事业发事业发展的销售人员展的销售人员用于客户。用于客户。 销售人员能销售人员能够适应变化中的需求并够适应变化中的需求并提出积极主动的解决方提出积极主动的解决方案案用于亚太润滑油用于亚太润滑油(AsPac Lubes)的结果的结果第八十二页，共157页。Page 83辅导类型辅导类型课程课程教育教育阅读阅读在职在职销售会晤销售会晤场外场外临时会晤临时会晤电话电话内部内部外部外部客户指定客户指定正式正式非正式非正

45、式第八十三页，共157页。Page 84群体行为群体行为个体行为个体行为结果结果时间时间辅导员职责辅导员职责态度态度销售管理人员的任务是销售管理人员的任务是: : 确保贯彻落实！确保贯彻落实！知识知识第八十四页，共157页。Page 85辅导原则辅导原则对这些必须有透彻的理解对这些必须有透彻的理解 并运用于有效的并运用于有效的辅导辅导无论对任何市场、任何职能而言，若要使无论对任何市场、任何职能而言，若要使辅导辅导卓有成效，都必须遵循一些至关卓有成效，都必须遵循一些至关重要的基本原则：重要的基本原则：n正确的态度正确的态度n良好的素质良好的素质n学习的规律学习的规律n辅导循环辅导循环n有计划的行

46、动有计划的行动第八十五页，共157页。Page 86正确的态度正确的态度n“请耐心冷静请耐心冷静”n“请考虑周全请考虑周全”n“请保持您的热情请保持您的热情”第八十六页，共157页。Page 87辅导员辅导员辅导员所要具备的素质辅导员所要具备的素质领先的领先的客户管理客户管理技巧与知识技巧与知识计划全部计划全部行动行动理解理解公司共同目标公司共同目标表达表达清晰度清晰度指导指导灵活性灵活性 / /调节能力调节能力热情热情分析性的分析性的技巧技巧领导领导与与方向方向提问提问与与倾听倾听真诚真诚第八十七页，共157页。Page 88若想完全达到效果，辅导员必须具备以下品质若想完全达到效果，辅导员必

47、须具备以下品质:-:-n辅导员无法就他辅导员无法就他/ /她自己都不能做的事来为他人提供她自己都不能做的事来为他人提供辅导辅导n对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度对工作的热心程度将帮助受训人员建立正确的态度n不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。不真诚的态度将导致对工作的轻视并招致困难的工作环境。n对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄。 请记住由于请记住由于辅导辅导不当可能会发生错不当可能会发生错误。误。n这样可以帮助让受这样可以帮助让受辅导辅导人员轻松一下。人员轻松一下。但是，请不要过度使用但是，请不要过度使用辅导员所要具备的素质

48、辅导员所要具备的素质第八十八页，共157页。Page 89n受受辅导辅导人员共同的欠缺之处常常是人员共同的欠缺之处常常是辅导员自身欠缺之处的体现辅导员自身欠缺之处的体现n辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导员的技巧很大程度上取决于对受辅导辅导人员的人员的长处和欠缺之处是否敏感以长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应及能否作出适当的反应n如果如果辅导员辅导员对他对他/ /她正努力解释的内容并不清楚她正努力解释的内容并不清楚, ,则受则受辅导辅导人员也将极少可能有人员也将极少可能有清楚理解的机会。清楚理解的机会。n计划对计划对辅导辅导的每一个阶段都至关重要。准备不足对于受的每一个阶段都至关重

49、要。准备不足对于受辅导辅导人员而言极易察觉人员而言极易察觉 请不要因计划不利而使请不要因计划不利而使辅导辅导过程的价值降低过程的价值降低辅导员所要具备的素质辅导员所要具备的素质第八十九页，共157页。Page 90学习的规律学习的规律学习的学习的规律规律能力能力频率频率近期性近期性强度强度习惯习惯第九十页，共157页。Page 91学习的规律学习的规律n辅导员辅导员在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。在提问时必须很有技巧，以了解每个人的学习速度和接受能力。辅导辅导的的 节奏节奏 可以相应进行调节可以相应进行调节n宣讲次数越多，理解的可能性就越大。宣讲次数越多，理解的可能性就

50、越大。 请不要有任何遗漏直至受请不要有任何遗漏直至受辅导辅导人员人员在工作或实践中表现出对知识的掌握在工作或实践中表现出对知识的掌握n有效的有效的辅导员辅导员是通过生动地阐述观点来获取成功的。是通过生动地阐述观点来获取成功的。 应对观点进行夸张地应对观点进行夸张地演示演示, , 这样能够加深印象这样能够加深印象第九十一页，共157页。Page 92K.I.S.M.I.F.力求简单、寓教于乐力求简单、寓教于乐 这一原则有助于激发学习兴趣这一原则有助于激发学习兴趣和强化学习效果和强化学习效果学习的规律学习的规律n有经验的有经验的辅导员辅导员将把最有力的论点留在每个将把最有力的论点留在每个辅导辅导课

51、题的最后课题的最后 - - 越新的印象将持续越新的印象将持续得越久得越久n因此，切记在每一次因此，切记在每一次辅导辅导过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗过程中安排惯常的复习时段以保证先前的学习要点不被遗忘忘n习惯是通过有规则的实践养成的。习惯是通过有规则的实践养成的。 将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除将好习惯付诸实践，尽快将坏习惯辨出并剔除，这一点势在必行。，这一点势在必行。 所有所有辅导员辅导员都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法都应意识到他们正在对领导能力进行现身说法第九十二页，共157页。Page 93巩固巩固回顾，修正，并回顾，修正，并致力于变革致力于变革解

52、释解释 我们将我们将 . . 因为因为 .模仿模仿由学员进行由学员进行示范示范由由辅导员辅导员进行进行辅导辅导循环循环10-20%70 - 85%进行中进行中5-10%E . D . I . C第九十三页，共157页。Page 94有计划的行动有计划的行动成功的推销人员善于事先计划与准备成功的推销人员善于事先计划与准备一个成功的一个成功的 “辅导员辅导员” 善于事先计划与准备善于事先计划与准备一个准备不足的一个准备不足的“辅导员辅导员”将给人留下坏印象并使将给人留下坏印象并使辅导辅导效果大打折扣效果大打折扣每位下属对每位下属对辅导辅导将有不同的要求将有不同的要求所以为每一项所以为每一项辅导辅导

53、活动事先做出计划是至关重要的活动事先做出计划是至关重要的什么什么- -辅导辅导是必须的是必须的? ?为什么为什么- -它如此有益它如此有益? ?怎样怎样- -才能达到最好的效果才能达到最好的效果? ?第九十四页，共157页。Page 95将将“受受辅导辅导人员人员”当作您的客户一样对待当作您的客户一样对待“辅导员辅导员” 要把要把辅导辅导观点推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。观点推销给下属，就像销售人员把观点推销给客户一样。销售人员销售人员客户客户需要需要辅导辅导但尚未意识到但尚未意识到“辅导员辅导员” 创造创造/ /确定需求确定需求下属认识到有下属认识到有辅导员辅导员需求需求“辅

54、导员辅导员” 提供能够满足下属需求的提供能够满足下属需求的辅导辅导下属接受下属接受辅导辅导发展新的技巧发展新的技巧成功成功要求定期要求定期辅导辅导有需求但尚未意识到有需求但尚未意识到销售者创造销售者创造/ /确定需求确定需求客户认识到有需求客户认识到有需求销售者提出能够满足客户需求的提案销售者提出能够满足客户需求的提案客户接受提案客户接受提案实施提案实施提案产生额外的销售额和利润产生额外的销售额和利润接受进行中的提案接受进行中的提案第九十五页，共157页。Page 96实地辅导的步骤与技巧实地辅导的步骤与技巧第九十六页，共157页。Page 97研讨会练习研讨会练习第九十七页，共157页。Pa

55、ge 98实地辅导实地辅导时遇到的困难时遇到的困难目标：目标：方法方法:定时：定时：n讨论在职讨论在职辅导时遇到的主要困难辅导时遇到的主要困难/挑战和应对方法挑战和应对方法n每个每个小组小组: 讨论并列出你最近在提供实地辅导讨论并列出你最近在提供实地辅导时遇到的问题时遇到的问题/挑战和应挑战和应对方法对方法n20 分钟准备分钟准备n10 分钟演示分钟演示第九十八页，共157页。Page 99实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后第九十九页，共157页。Page 100实地辅导步骤实地辅导步骤1

56、.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后第一百页，共157页。Page 101辅导辅导日开始日开始辅导辅导日前日前: :回顾以前的回顾以前的辅导辅导报告报告回顾工作表现回顾工作表现/ /当前事务当前事务制定当天的计划制定当天的计划观察销售人员为当天工作所做的准备观察销售人员为当天工作所做的准备在在正确正确完成所有步骤之前，请不要完成所有步骤之前，请不要离开办公室离开办公室! !这是您今天第一个这是您今天第一个为人提供指导的机会为人提供指导的机会! !讨论当天的讨论当天的辅导辅导目标目标不超过不超过3 3个主题，个主题，且

57、坚持不要离题且坚持不要离题销售人员需要做什么销售人员需要做什么特别的努力吗？特别的努力吗？ 确保确保将不会把将不会把辅导辅导当天看作是一个威胁当天看作是一个威胁议定当天的议定当天的辅导辅导方法方法1辅导辅导日开始日开始第一百零一页，共157页。Page 102实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后第一百零二页，共157页。Page 103拜访前拜访前客户背景客户背景/ /历史？历史？需要了解需要了解拜访的目的是什么拜访的目的是什么? ?什么是好的形象什么是好的形象? ?参照标准参照标准实地实地

58、“演习演习” ? ?辅导辅导目标目标 如何？如何？辅导员的任务辅导员的任务? ?观察观察进行部分进行部分/ /整个拜访过程整个拜访过程可以可以/ /不可以干预不可以干预2 拜访前拜访前第一百零三页，共157页。Page 104实地辅导步骤实地辅导步骤1.1.辅导日开始辅导日开始5.5.辅导日结束辅导日结束2.2.拜访前拜访前3.3.拜访中拜访中4.4.拜访后拜访后第一百零四页，共157页。Page 105拜访中拜访中让销售人员来进行拜访让销售人员来进行拜访请不要插话请不要插话注重非语言表达注重非语言表达, , 保持中立保持中立扮演事先设定好的角色扮演事先设定好的角色使用您的使用您的DSRDSR

59、辅导报告辅导报告倾听倾听, , 倾听倾听写下要点写下要点将焦点集中于培训事宜上将焦点集中于培训事宜上请不要卷入请不要卷入“谈话谈话”与与BP/BP/嘉实多嘉实多WCSCWCSC工作标准工作标准进行对比进行对比3 3 拜访中拜访中第一百零五页，共157页。Page 106改善工作表现的工具改善工作表现的工具继续坚持继续坚持停止停止用改进的方法来做用改进的方法来做开始做开始做第一百零六页，共157页。Page 107日常工作标准日常工作标准将拜访步骤分解为几个组成部分将拜访步骤分解为几个组成部分描述什么描述什么- -超出标准超出标准- -符合标准符合标准- -低于标准低于标准亚太润滑油亚太润滑油(

60、Pac Lubes)(Pac Lubes)内统一衡量标准内统一衡量标准绩效评定会更为公平绩效评定会更为公平每个人都清楚了解工作所要达到的结果每个人都清楚了解工作所要达到的结果我们都知道什么好什么不好我们都知道什么好什么不好第一百零七页，共157页。Page 108第第1 1步步 计划与准备计划与准备操作方面操作方面超出标准超出标准符合标准符合标准低于标准低于标准销售设备销售设备同同“符合标准符合标准”所有所有( (六种六种) )销售工具状况良销售工具状况良好，且随用随取。好，且随用随取。 演示资料演示资料干净整洁干净整洁 销售设备部件不全。销售设备部件不全。 销售工销售工具肮脏，状况差具肮脏，