润滑油市场分析情况2015年9月30日

1、 携手共进携手共进 共创辉煌共创辉煌 -国内润滑油市场分析 2015年初国内润滑油市场概况国内润滑油市场概况据相关数据显示，2014年中国润滑油表观消费量达到了1100万吨左右，实际消费量在760万吨左右，估计2015年实际消费量在780万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。中国主要生产企业现状1) 概况 据预测，目前在中国有3000多家润滑油生产商。 中石油和中石化分别推出润滑油品牌：昆仑和长城，继续扩大销售量。 海外品牌的市场占有率约为30%，其销售产品主要集中在高档发动机油。2) 各厂商主要特点 中石油：市场占有率为24%，在工业用油市场上占据优势，主要销售地区为北部、

2、西北及东北地区。 中石化 : 市场占有率为20% ，在汽车用油市场上占据优势，主要销售地区为东部及东南部地区。 壳牌 : 2006年收购统一，市场占有率增长了3倍，在海外品牌中占据最大的市场份额 (11%)。中国润滑油各种类比重润滑油需求特点1) 汽车用油 在汽车用油市场上，柴油机油和汽油机油分别占有47%和25%的市场份额。 中国政府大力推行环保政策，中国摩托车市场的九成以上为四冲程摩托车。可见，今后摩托车发动机油市场将继续走上高档化之路。2) 工业用油 在工业用油市场上，液压油和过程油分别占据32%和28%的市场份额。 随着进口装备的不断增加，对高档产品的需求日益加大，工业用油市场继续保持

3、高档化趋势。世界销售量基准事业规模 按世界润滑油公司销售量为准排名前几位的是 Shell, Exxon-Mobil, BP-Castrol, Chevron 等公司, GS Caltex的润滑油销量排世界第21位。 2,286 1,789 1,179 811 821 718 692 497 414 400 366 344 275 266 262 238 235 227 154 149 141 120 118 118 118 - 500 1,000 1,500 2,000 2,500 Shell ExxonMobil BP PetroChina Chevron Total Sinopec JX

4、NOE Idemitsu Lukoil Fuchs Petro-Canada Valvoline Petronas Pertamina Conoco Phillips IndianOil Rosneft PDVSA Petrobras GS Caltex Repsol YPF HPCL Eni SK Lubricants 中国中国车用油市场格局车用油市场格局国内市场国内市场-汽车保有量汽车保有量2014年各省年各省汽车保有量汽车保有量2014年经济概况年经济概况中国乘用车市场和OEM趋势国内乘用车排放法规国内乘用车燃油经济性目标企业平均燃油消耗法规目标已设定，到2015年100% 实施CAFC

5、 从从2012年月开始实施年月开始实施年度目标年度目标CAFC (企业平均油企业平均油耗耗) vs. 目标限值目标限值2012109%2013106%2014103%2015 及以后100%鼓励小排量且节能的发动机燃油消耗量标识燃油消耗量标识:自2010年月日起强制政府补贴：政府补贴：RMB 3,000 元补贴，若排量 1.6L ，且提前满足 GB 19578 目标大排量车税收大排量车税收: 自 2012年月日起执行下述税率车船使用税车船使用税发动机排量发动机排量基础税率范基础税率范围围 RMB/Y1.060 - 3601.0 - 1.6 (include)300- 5401.6 to 2.0

6、 (include)360 - 6602.0 to 2.5 liter (include)660 - 12002.5 to 3.0 (include)1200 - 24003.0 to 4.0 (include)2400 - 36004.03600 - 5400Note: Local government define the tax rate in each provinces/cities within the above tax range鼓励小排量且节能的乘用车国内外OEMs都重视开发涡轮增压和或直喷技术，这也推动了高性能汽油机油的增长乘用车发动机油粘度级别10年趋势预计2014年视角

7、 - % 份额乘用车发动机油质量级别10年趋势预计2014年视角 - % 份额国内乘用车趋势总结销量销量: 国内乘用车销量全球份额稳步增长OEMs: 国外OEM投资和增长快速，国内OEM份额保持平稳略降(但个体差异大)排放和燃油经济性排放和燃油经济性: 国 IV 全面实施 但对机油没有明显影响 国IV汽油自2014全国实施，国V 汽油预计2018全国实施 节能节能: 企业节能目标 CAFC 已经设定。可能会驱动初装油使用更低粘度。发动机技术发动机技术: 小排量涡轮增压直喷为驱动机油升级的主要驱动力之一机油标准机油标准: 主流仍为API级别，OEM标准机油份额会有增加 换油期换油期: 换油期普遍

8、为5千到1万公里,主要由于国内行驶路况(频繁起停和燃油质量)以及4S店的实际惯例操作模式操作模式-价格价格产品价格高、没优势！任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量若与若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非偷工减料。偷工减料。其次，价格高应该是任何价位的产品买

9、方都会提出的，其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，100也说价格高，也说价格高，90也说也说价格高，价格高，80还说价格高，在买方心目中还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品永远没有便宜的产品”-谈判中的优势谈判中的优势地位地位竞争态势本质区别中高端产品-以品牌、服务、市场操作策略为竞争导向中低端产品-以价格竞争为导向，客户忠诚度可能高，谁家的价格便宜我拿谁家的，哪个品牌利润高，就推哪个品牌。操作模式操作模式-市场市场业务区域的客户要按信用等级、修理规模进行分类筛选，分A、B、C、D等级，重点客户重点管理，重点客户重点支持，这也符合20：80定律，即20%的大客户创造了80%

10、的销售量，有如日常快速消费品的KA一样（Key Account 重点客户），因此在车用油的推广中我们也应重点抓KA客户，管理好KA客户。车用润滑油市场的KA客户主要是以二类以上的汽修厂、公交公司、大型企事业单位、车队等等，尤其是以柴机油为主的用户，量大，这类客户都是以签合约形式、有稳定的用量，前期重点客户经销商必须利用当地优势的人脉关系去做，方便的进入市场。客户按等级分类：操作模式操作模式市场市场五级市场操作模式操作模式市场市场 价 格切入市场的方式分析切入市场的方式分析客户认客户认同同市场市场占有占有率率操作模式操作模式推广推广灵灵活活变变通通的的推推广广方方式式把“钱”用在刀刃上！宣传模式因地制宜其它的广告形式如门头、街头派发宣传单、报纸软性文章、营销宣传活动由客户通过销售人员申请在市场支持费用预算里面来支付，形式多种多样，最主要是要根据当地的市场状况安排，公司根据当地的市场状况、商家人脉关系、市场状况，由销售人员协助根据商家所在地市场的实际情况做规划，进行有