魅族手机销售方式和客户心理

1、吉林工业职业技术学院毕业论文毕 业 设 计（论 文）课题名称魅族手机销售方式和客户心理姓 名学 号系(分院)专 业班 级指导教师企业指导教师摘 要今天的市场是一个信息全球化和经济全球化的市场。面对国内外手机市场严峻的竞争形势以及电子产品日新月异的更新换代，我们的国产品牌手机如何才能在手机市场的大环境下占据一席之地，争取到更多的用户，争取到更大的市场份额，是大多数生产厂商和销售商迫在眉睫需要解决的难题。那么，在众多外国知名品牌手机和市场经济的冲击下，国产手机的出路究竟在哪里？又如何才能创造出属于我们自己的知名品牌呢？一个手机企业或品牌如何能够让人们了解和认识的关键所在是要懂得发挥营销部门的作用，

2、因此，本文对国产手机品牌新秀魅族（MEIZU）公司进行了研究，主要从魅族的公司背景，目前手机市场的最新情况作为出发点，对魅族手机进行SWOT分析、营销战略及策略分析，并从中发现一些不足之处，提出了改进方法。关键词：魅族；国产手机；营销策略；手机AbstractThe Marketing Strategy Analysis of MEIZU Mobile Phone Author: Zhang Junfei Tutor: Wang Lin Abstract Nowadays, the market is a information and economic globalization marke

3、t. In the face of domestic and foreign mobile phone market with fierce competition and electronic products change rapidly upgrading. How can our domestic brand mobile phone in the mobile phone market environment to occupy a space for one person, to win more users, for a bigger share of the market is

4、 most manufacturers and sellers imminent problem to solve. So, in many famous foreign brand mobile phone and under the impact of market economy, domestic mobile phone outlet where? How can we create our own brand? The key to a mobile phone enterprises or brand can make people know and understand is

5、to know how to play the role of the marketing department. Therefore, I studied the domestic mobile phone brand rookie MEIZU .Mainly from the MEIZU company background, present the latest mobile phone market as a starting point. SWOT analysis, marketing strategy and strategy analysis of MEIZU, and fou

6、nd some shortcomings from, improving method is put forward.Key Words：MEIZU; Domestic mobile phone marketing strategy; Mobile phone;引 言魅族（MEIZU），国产手机十大品牌之一，多媒体终端行业知名品牌，以生产MP3随身听、手机的多媒体终端的科技公司，专注多媒体终端研发与生产的高科技企业。创始人黄章从小沉迷电子科技，魅族就是电子梦想和共赢理念的结晶。目前主要产品有M3（Music Card）、M6（Mini Player）、M8（Mini One）、M9（手机）、M

7、X（手机）、MXII（最新手机梦想二）等。不要删除行尾的分节符，此行不会被打印11吉林工业职业技术学院毕业论文目 录摘 要IAbstractII引 言III目 录IV1 魅族手机的优势分析11.1 、强大的粉丝号召力之优势12 魅族品牌及产品的劣势22.1 品牌劣势23 国内手机市场细分33.1.1 魅族手机的市场范围：33.1.2 其潜在顾客的需求：33.1.3 潜在顾客需求的分析：34 国内的销售模式54.1.1 会议营销：54.1.2 电视购物54.1.3 直销模式54.1.4 网上定制模式55 国内的销售模式65.1.1 品牌形象“中国化”仍然不够65.1.2 产品单一，应该多元化发展

8、65.1.3 广告宣传力度不足6结论8参考文献9致谢10千万不要删除行尾的分节符，此行不会被打印。在目录上点右键“更新域”，然后“更新整个目录”。吉林工业职业技术学院毕业论文1 魅族手机的优势分析1.1 、强大的粉丝号召力之优势魅族MP3等系列产品早已在消费者心中留下了很好的印象，对于推出其手机系列后，其手机在消费者心目中也建立了好的认识。在09年中M8已受到很多消费者的关注，并且建立了很好的口碑，一出来后其就拥有了很多魅M8迷。而重大的粉丝团对魅族的发展支持，已经口碑宣传起到了很大的作用。到2012年年底随着MX的上市其所占市场份额已经有了持续上升。 魅族以智能主打，未来手机市场仍将是以智能

9、手机，这给了魅族很大的发展机遇。魅族针对中国人用户的操作习惯，根据安卓系统深度改进定制，自己做成Flyme系统使众多手机用户不用自己进行繁琐解锁以及为了卸载无用软件进行刷机。 魅族营销总监华海良承认，魅族跟苹果、IBM相比，还有很大的差距。但魅族的独特之处，在于它把“魅族论坛”放在一个很重要的位置，这里聚集了魅族最主要的用户群体“煤油” （魅友谐音），注册用户达到130多万。 魅族官方网站的”魅族论坛”一个流传颇广的帖子，是这样描述着魅族的，”2003年6月，魅族的第一款MP3随身听产品上市。与此同时，魅族的网站和论坛开通。黄章注册了他的论坛:：J. Wong。”正是这个论坛，成就了黄章和魅族

10、的”江湖地位”。从这时起，黄章就开始活跃在论坛上，跟”煤油”们讨论关于魅族的一切问题。网友们都知道有个J。Wong是魅族的老板。据说，黄章几乎每天都会在论坛上泡几小时，仅仅从2003年到2009年，他就发布了近6000个帖子，平均每天3个。华海良也证实，黄章的确花了很多心思在论坛上。此外，魅族的员工也都会经常去论坛逛逛。 有着这些忠实的消费者做基础，在“魅族论坛”这个阵地上，魅族可以进行很多消费者调研，以及后期的营销活动。例如有细心的网友会把魅族某款产品拆解，一一分析其优劣，然后下面再有不少人跟帖；魅族还发布“寻找魅友，讲述你与魅族的心情故事”的征集活动，维持“煤油”们的忠诚度。2 魅族品牌及

11、产品的劣势2.1 品牌劣势2012年ZDC（中关村在线成立的互联网消费调研中心）数据显示，中国手机市场上，最受欢迎的前十五大品牌累计获得94.8%的关注份额，用户对手机品牌的关注高度集中。苹果、三星、HTC位居前三甲，仅三大品牌就累计占据超过六成的关注比例。而国产手机所占份额还不到24.8%。在手机品牌云集的中国市场上魅族手机所占份额仅占1.8%，市场占有率严重不足，而在一些手机市场调查中，很多人都没听说过，所以对于本品牌的宣传力度应加强。在这么多手机品牌竞争的市场上，魅族手机面临很大的挑战，不仅是外国品牌的挤压还有国内手机的竞争。而且也存在山寨手机的冲击，所以魅族面临不是简单的抢占消费者战场

12、，而且是面临很大的挑战。在这些手机中，各功能作用都大同小异，对于消费者来说选择的余地有很多，大多数消费者选择时都倾向于他们比较熟悉的品牌，像苹果、三星这些早就在消费者心中留下印记的牌子，而魅族是新的手机品牌，在消费者心中的印象还不深刻，同样是魅族的劣势。以实体的店铺销售为主的营销网络不太完美。商店售货员有部分素质不够高,包括服务态度和对自己所销售的产品认知太少,对外介绍不够活跃和全面。3 国内手机市场细分3.1.1 魅族手机的市场范围：按不同年龄段细分1635岁：该年龄段的人群是魅族手机最有力的购买者，从“魅族”名字上看，也就决定了这款手机主要是针对年轻一族的，因此，魅族手机拥有满足很多青少年

13、需要的功能，比如我们的拍照、智能系统、音乐、游戏等方面的功能，另外，魅族手机的外观所推崇的简约素雅的审美哲学，超越外在、挑战时间的设计宗旨，在用户体验上强调一种长久使用后的舒适感也主要是针对年轻人而设计的。因此魅族手机能否占据较好的市场份额最主要的就在于该类群体了，而魅族成功的关键也与此。3550岁：虽然该年龄段的人不会对魅族手机产生很大的兴趣，然而这个年龄阶段的女士对魅族手机还是有一定程度的需求，她们喜欢追赶年轻人的时尚，崇尚年轻人的生活，在不知不觉中会对喜爱魅族手机3.1.2 其潜在顾客的需求：智能手机爱好者，价格导向型消费者，名族品牌支持者，品牌导向型消费者。主要集中在16岁到45岁的人

14、群里，其特征是接触网络较多，生活中容易接触到各种交通工具，休闲时间的活动地点在闹市，商业区，及各种大小型商场。有一定的理性有灵活的思维方式和应变能力，有一定的品牌忠诚，希望有点与众不同，对本国文化有兴趣。3.1.3 潜在顾客需求的分析：冲动型消费者，感情型消费者，不定型消费者。遍布在广大的手机消费者中。其特点是容易受营销广告，意见领袖的影响，是潜在消费者，任何能接触到广告好产品的消费者都属于这一部分。大学生。主要集中在18岁到24岁的人群里。随着人民生活水平的提高，越来越多的学生有了自己的手机，这不仅是大学生，现在连高中生，初中生甚至小学生都有了自己的手机，而大学生消费能力以及接受新事物的能力

15、更强。由此可见这是很大的一个市场。普通白领。主要集中在24岁到28岁的人群里，由于刚刚踏入社会的普通白领并没有太高的经济收入，而他们使用智能手机众多功能频繁，对手机性能要求稍高。同时追求时尚，对手机外形有要求。因此魅族就成了很好的选择。4 国内的销售模式4.1.1 会议营销：会议营销模式始于90年代中期，成熟于90年代末期，在2000年2004年进入最辉煌的发展期，对手机企业来说，经常用到会议营销。它是指通过建立数据库，收集目标销售对象的数据，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后采用组织会议的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。会议营销主要

16、针对银发人群，人群比较集中。这种模式的最大好处进入门槛低、容易模仿、而且资金回笼迅速。也因此这种模式一经推出全国手机同行趋之若鹜。三星、中兴、华为等众多企业运用了这种模式，在国内城市先做试点，接着复制经验，然后全国遍地开花，形成一定规模。4.1.2 电视购物电视购物从美国开始崛起，一直到20世纪80年代末期，才成功的商业化。这种方式在器械、化妆品里用的较多。主要通过在电视的诸多时段以专题或强势刺激性广告外加免费电话咨询的手法，向消费者直接推销产品。做电购的产品的价格都较高，不然难以支撑高额的广告费用。4.1.3 直销模式直销也叫做“无店铺销售”。从其产生来看，是营销渠道的一种创新，其实践的成功

17、与失败往往与企业战略、产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。4.1.4 网上定制模式个性化需求催生了一个庞大的定制服务市场，这已经成为电子商务发展的一个新趋势。针对每个人的不同需求，为其提供独一无二的礼品、用品，这正成为时下最流行的网站服务。值得关注的是，在互联网的催化作用下，定制化服务正步入普通人的生活，一个与同质化时代截然不同的个性化时代已不再遥远。5 国内的销售模式5.1.1 品牌形象“中国化”仍然不够品牌形象“中国化”仍然不够 虽然经济全球化是不可阻挡的潮流，但同时品牌本土化或民族化情结却一直与之相生相伴。国内学者的前期研究已经证实了中国消费者大多存在民族中心主义倾向，

18、只要国产产品质量过硬并拥有高信誉度，国人的消费方向还是以国产品牌为主导的，联想、海尔等企业就是实例。以民族中心主义倾向为基础进行品牌定位，有效的细分市场，为企业在目标市场和营销传播等策略上提供借鉴，是非常不错的选择。 魅族公司可以在品牌中国化方面做文章，将“魅族手机是中国人自己的手机”这一观念深入国人心中。魅族手机LOGO为小篆体的“魅族”二字，颇具中国风，中国化特征鲜明。但仅仅是LOGO的中国化与本土化是远远不足以将魅族打造成为具有鲆明特征的国内手机企业的。而将品牌形象民俗化对于国产品牌来说，最有效的方法是将企业自身的文化与中国传统的民俗文化相结合，达到与消费者进一步沟通和拉近距离的效果。如

19、魅族公司可推出十二生肖系列手机；新手机概念图曝光背景使用国画作为系统背景等，将典型的中国民间文化融入产品之中。另外在宣传口号上着重强调高质量的中国制造形象，营造出国人就应该用高品质国产手机，用国产手机就应该用魅族的文化与营销氛围。5.1.2 产品单一，应该多元化发展魅族公司的产品路线明显是模仿Iphone的，即每年会固定月份左右会发布一部手机产品。但是苹果公司除了手机还有ipad，itouch等电子产品，另外苹果还涉及PC行业。而魅族相对产品创新与产品多元化不足。对于满足不同类型消费者的需要和个性化追求上就略显不足了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十年多媒体终端科技制造历史，完全具备实

20、力开发与制造除手机之外的其他多媒体电子产品，如研发类似于itouch的新产品，开发设计基于安卓系统的大尺寸平板电脑等。5.1.3 广告宣传力度不足魅族公司除了在其官网上对其产品进行简单介绍之外，没有在任何媒体上做广告，这显然是个不明之举，也是魅族品牌知名度与品牌形象久久无法打响和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年产值已超10亿，完全有在各大网站，各电视台，报纸等媒体平台上做广告的实力。所以魅族应该在口碑良好，销量稳步增长的优势环境下乘胜追击，根据公司实际情况，本着真实的原则突出产品卖点与各大视频网站，电视台等媒体合作展开适当规模的广告宣传活动，进一步树立魅族国产高品质手机的形象，一举将品牌打响。千万不要删除行尾的分节符，此行不会被打印。“结论”以前的所有正文内容都要编写在此行之前。结论在现代市场经济条件下，企业必须十分重视市场营销策略。商场如战场，谁能把营销做得更好